Implementación del análisis de procesos en la gestión de cuentas claves y trade marketing en el canal moderno: Caso: empresa de venta en la categoría de cuidado femenino en el Perú

Abstract

El tema elegido es la gestión de campañas promocionales en cuentas claves y trade marketing de una empresa transnacional en la categoría de cuidado femenino en el Perú. Este trabajo se enfocará en cómo una correcta gestión de cuentas en el comercio B2B (canal moderno) mediante estrategias comerciales y de trade marketing. En este trabajo se observará el impacto positivo en el aumento de las ventas, de manera rentable, en una empresa líder en la categoría. Es importante mencionar que la gestión de cuentas clave se refiere a la gestión comercial completa de una cuenta asignada. Se enfoca en atender las necesidades diarias; establecer planes conjuntos a corto, mediano y largo plazo y generar sinergias a fin de que ambas empresas logren las metas de ventas y rentabilidad individuales y conjuntas que poseen. Mientras que, el trade marketing se enfoca en maximizar las probabilidades de compra del consumidor al ingresar al punto de venta a través de una correcta y disruptiva ejecución del producto bien posicionado en la mayor cantidad de puntos de contacto posibles. La mejora empieza con la evaluación de la situación actual del proceso, métodos de mejora y, luego, utilizando la herramienta del análisis de procesos. Esta herramienta comprende un método sistemático de 6 pasos, la documentación del proceso, evaluación del desempeño utilizando herramientas para el análisis de datos, el rediseño del proceso, ejecución del benchmarking, la implementación de los cambios y finalmente la administración del proceso. Se utiliza esta herramienta y la experiencia profesional descrita en el trabajo para evaluar los procesos comerciales actuales y capitalizar las oportunidades de mejora en cada aspecto haciendo que esto genere el mayor impacto posible en beneficio del alcance de los objetivos de la empresa. Finalmente, en la última parte de este trabajo se reflejarán los resultados obtenidos con la implementación de esta herramienta y se detallarán los elementos necesarios para que este proceso se mantenga en el tiempo.