Caracterización de los factores de crecimiento de una micro y pequeña empresa de servicios jurídicos. El caso de Sanabria & Asociados

Abstract

La presente tesis tiene por objetivo caracterizar los factores de crecimiento presentes en una MYPE de servicios jurídicos, con el fin último de identificar los elementos clave de crecimiento. El constructo teórico sigue la línea de Avolio, Mesones y Roca (2011), quienes clasifican los factores crecimiento de MYPEs peruanas en cinco dimensiones: Administrativo, Operativo, Estratégico, Externo y Personal. Así, tras la revisión de literatura teórica y empírica, se identificaron diversos factores de crecimiento, disgregados a su vez en variables, para cada dimensión. Adicionalmente, se incluyó una dimensión alusiva a las Características de la Empresa. Con ello, se planteó el constructo teórico, el cual fue validado por expertos en Crecimiento Empresarial y del sector de servicios jurídicos. La tesis plantea un estudio de caso único, utilizando un enfoque cualitativo y alcance descriptivo, con el propósito de conocer a detalle la realidad del sujeto de estudio. La data fue recabada a través de 9 entrevistas en profundidad a los miembros más relevantes de la organización, así como 5 entrevistas a expertos, de las cuales 2 fueron en etapa exploratoria y 3 en la etapa de revisión de hallazgos. La sistematización y análisis de la información se realizó con apoyo del programa ATLAS.ti. De este modo, se realizó, en primera instancia, una descripción de las variables de crecimiento revisadas y su aplicación a la empresa y las particularidades propias de su rubro. En segunda instancia, se analizaron las relaciones entre variables y su incidencia en las ventas como medida del crecimiento empresarial. Dicho análisis resultó en la identificación de las variables de Segmentación de Mercado, Fijación de Precios Competitivos, Diversificación de Oferta, Fidelización de Clientes, Demanda, Presión de Competidores y Red de Contactos como elementos clave de incidencia directa para el crecimiento de la empresa. Asimismo, las variables de Calidad del Servicio y Atención al Cliente demostraron ser de especial importancia. Así, la tesis permite: i) conocer las particularidades de los factores de crecimiento aplicados a la realidad de una MYPE de un sector poco estudiado; y ii) conocer aquellos factores y variables con mayor incidencia en el crecimiento de la firma de servicios jurídicos estudiada, con el deseo de que ello proporcione información valiosa a los líderes de la misma para la toma de decisiones y reorientación de esfuerzos en aras de su crecimiento.