Diseño de una estrategia comercial para habilitar un nuevo canal de ventas del SCTR para el segmento PYME

Abstract

Seguro Complementario de Trabajo de Riesgo (SCTR) enfocado al segmento MYPE, ante retos como el cierre del canal de venta directa, el crecimiento de las comisiones de intermediación y la saturación del segmento corporativo, que limitan las posibilidades de expansión y rentabilidad de la empresa. El objetivo principal es diseñar e implementar una estrategia comercial que incremente la productividad de los asesores, optimice los procesos de venta y adapte la oferta a las expectativas y particularidades de las pequeñas y medianas empresas. La investigación se apoya en los fundamentos de gestión comercial, segmentación de mercados y experiencia del cliente, empleando como herramientas el análisis de la matriz Customer Journey Experience y la observación de indicadores comerciales y operativos. El diagnóstico del canal de ventas permitió identificar barreras como la baja especialización y rotación de los asesores, la escasa digitalización y la ausencia de trazabilidad en las gestiones, lo que motivó el desarrollo de iniciativas como la segmentación y personalización de la oferta, el incremento de comisiones, el acceso de los asesores a la plataforma e-Commerce, la automatización de los pagos de comisiones y capacitaciones estructuradas. Si bien la entrada en vigor de estas iniciativas tiene resultados iniciales medidos entre julio y agosto de 2025, ya se evidencian mejoras: el porcentaje de procesos digitalizados alcanzó el 54.8%, la tasa de actualización de asesores en sistemas llegó al 100%, el número promedio de contratos SCTR por asesor subió de 1.3 a 2, la participación en capacitaciones se elevó a 25% y la tasa de errores por ventas no consideradas bajó de 13.8% a 2.4%. El resultado conjunto se refleja en ventas digitales y renovaciones por S/21,237, señalando un inicio prometedor para la estrategia. La conclusión principal es que la transformación del canal de ventas, centrada en digitalización, control y capacitación, brinda una base real para ampliar la presencia en el segmento MYPE y consolidar su rentabilidad en el futuro.