Cómo negociar con peruanos? : Sector minero

Abstract

El objetivo de esta investigación cualitativa es el análisis descriptivo de como negocian los peruanos en el sector minero, así como evidenciar la influencia de las diferencias culturales en el proceso de la negociación, considerando: el estilo de negociación, las barreras de comunicación, las costumbres sociales, el uso de la tecnología, las habilidades y preferencias del negociador. La metodología aplicada, ha sido la del estudio de casos múltiple, pues brinda la flexibilidad necesaria para captar las respuestas de los informantes, sus expresiones y sentimientos en un sentido holístico el cual ha permitido seguir una secuencia metodológica de investigación apropiada presentando los antecedentes y propósito del estudio, para luego pasar a desarrollar la base teórica a profundidad y el diseño de investigación. Posteriormente se muestran los resultados, el análisis y los pone en discusión con la base teórica y estudios previos; finalmente se muestran las conclusiones y recomendaciones. Del análisis de resultados se puede decir que los peruanos en el sector minero utilizan una comunicación transparente y clara, se apoyan en la tecnología para planificar y agilizar el proceso. Dependiendo del lugar de origen y género de la contraparte su conducta y trato varían. El idioma para negociar es el inglés. La actitud del negociador es amistosa, flexible y colaborativa, evita cualquier controversia. El lugar preferido para negociar es la oficina. La negociación es monocrónica, un equipo técnico se encarga de revisar cada una de las condiciones. El “regateo” está presente y quien cierra el acuerdo en su mayoría de veces es el negociador, importa más las relaciones profesionales a largo plazo que las amistades. Este estudio pretende sentar las bases para futuras investigaciones que profundicen en el análisis de las características de los negociadores peruanos en el sector minero y además sirva de referencia para ejecutivos de cualquier nacionalidad que busquen una aproximación de entendimiento de la cultura negociadora PeruanaThe objective of this research is descriptive qualitative analysis as Peruvians traded in mining sector as well as highlights the influence of cultural differences in negotiation, according with: the style of negotiation, communication barriers, social customs, and use of technology and the skills and preferences of the negotiating. The methodology has been the study of multiple cases, because it provides the flexibility to capture the responses of the informants, their expressions and feelings into a holistic sense which has allowed following an appropriate sequence of research methodology. First the background and purpose study, and then go on to develop the theoretical basis and design depth research. Subsequently the results, analysis and discussion according with the theoretical background and previous studies; finally the conclusions and recommendations are given. The result analysis has permitted to say that in the mining sector, Peruvians used in a transparent and clear communication, rely on technology to plan and expedite the process. Depending on the place of origin and gender counterparty the behavior and treatment varies. Negotiating language is English. The negotiator's attitude is friendly, flexible and collaborative, avoid any controversy. The preferred site is the trading office. Negotiation is monochronic, a technical team in charge reviews each of the agreement's conditions. Haggling is present and most time the deal is closed by the negotiator and long-term professional relationships matter more than friendships. This study aims to lay the groundwork for future research to deepen the analysis of the characteristics of the Peruvian negotiators in the mining sector and also serve as a reference for executives of all nationalities who seek an approximation of understanding of the negotiating Peruvian culture