Inbound marketing en modelos de negocio B2B para la atracción y fidelización en grandes empresas del sector de TIC del Perú: estudio de caso de Centros de Operaciones Remotas de ABB
Date
2023-11-22
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Publisher
Pontificia Universidad Católica del Perú
Abstract
El Inbound marketing es una estrategia digital de bajo costo que se centra en la creación de
contenido personalizado y no intrusivo para atraer y retener clientes potenciales, especialmente
efectiva en entornos B2B. Esta investigación se enfocó en analizar su uso en ABB, líder en
Tecnologías de la Información y Comunicación, específicamente en su unidad de Centros de
Control Remoto. Se utilizó un marco teórico para comprender los procesos del Inbound
marketing, incluyendo la definición de un Buyer persona y Buyer’s Journey. Además, se
contextualizó la empresa, examinando tendencias globales y su entorno macro y micro mediante
herramientas como PESTEL y las cinco fuerzas de Porter. La metodología fue un estudio
cualitativo descriptivo con un enfoque de estudio de caso. Se realizaron entrevistas a profundidad
con tres grupos distintos, cuyos hallazgos fueron transcritos, resumidos y codificados. Los
resultados se analizaron detalladamente y se clasificaron en una matriz con las variables del
estudio, permitiendo la triangulación de la información.
Las conclusiones y recomendaciones se basaron en los hallazgos, destacando la eficacia de
combinar el Inbound marketing con herramientas digitales como SEO, Paid Media y redes
sociales a través de interfaces como Hubspot y SalesForce. Se determinó que ABB fortalece su
estrategia de fidelización mediante un contacto cercano y constante con sus clientes, así como la
optimización de sus canales de comunicación y escalabilidad de soluciones para potenciar su
capacidad de atracción. Finalmente, se enfatizó en las condiciones necesarias para aplicar esta
estrategia y los puntos clave a considerar durante su implementación.
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Keywords
Mercadeo--Relaciones con los clientes, Servicios al cliente, Satisfacción del cliente, Tecnología de la información
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