2. Maestría
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Tesis de la Escuela de Posgrado
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Item Modelo prolab: Recicla Tú, una empresa social que reducirá la cantidad de plástico contaminante(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2022-10-13) Agurto Zavala, Ronnie; Rosado Pinto, Mario Eduardo; Tapia Casas, Gabriela Alejandra; Vílchez Román, Carlos ManuelRecicla Tú es un modelo de negocio enfocado en la recolección y venta de materiales reutilizables. Es caracterizado por ser deseable, factible, viable y sostenible. Estos atributos se pueden evidenciar por medio de las pruebas y/o simulaciones realizadas, así como los resultados que se muestran e indican en el presente documento. Se indica que es deseable, pues luego de las encuestas realizadas alrededor del 97.8% de millennials encuestados están dispuestos a ser parte del emprendimiento segregando ese residuo aprovechable y entregándolo mediante el uso de una aplicación. Luego de la afiliación, Recicla Tú podrá agendar una fecha de recojo en la puerta de su hogar. Además, el proyecto es factible, ya que se realizaron simulaciones de Montecarlo y simulaciones en la plataforma Anylogistix para validar la eficiencia del plan de mercadeo. Con los resultados se confirma que la probabilidad de la relación entre el valor tiempo de vida del cliente y el costo de adquisición de cliente es mayor a tres al 61.4%. Por otro lado, Anylogistix muestra que los escenarios pesimista y optimista generarán utilidad positiva, y en ambos casos los resultados están alineados con las proyecciones financieras. Se califica como un proyecto viable ya que los indicadores financieros, así como la simulación de Montecarlo para validar el riesgo de pérdida arrojaron resultados positivos. Por lo tanto, con una inversión inicial de S/ 1’800,000.00 el valor actual neto (VAN) financiero es S/ 2’824,000.00 y la tasa interna de retorno (TIR) es 49%. Del mismo modo, las ganancias, antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones, serían positivos desde el año tres llegando a valores superiores a 30% desde el año cinco con un riesgo de pérdida menor al 25%. Adicionalmente, el valor actual neto social (VANS) es alrededor de S/ 13’883,358.00 equivalente al 451% del valor actual neto financiero (VANF), el índice de objetivos de desarrollo sostenible (IRO) es 68% y el índice de relevancia social (IRS) 33%.Item Evaluación de Proyecto Modelo de Vivienda Colectiva para Arrendamiento Orgánico bajo la Propuesta de Modificación de la Norma Técnica A.020(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2022-06-02) Rodriguez Romero, Antonio Jose; Arevalo Sanchez, Jorge ErnestoEl año 2021, el gobierno promulgo una modificación de la norma A.020 del Reglamento Nacional de Edificaciones que introduce la tipología de vivienda colectiva dirigida a los proyectos de renta bajo un solo propietario – renta orgánica – buscando favorecer la oferta de vivienda en renta para personas solas que hoy tienen formatos de habitaciones, Apart hotel o vivienda compartida “roommates”, quienes requieren espacios básicos, funcionales y cómodos para vivir complementados con los otros usos que no estén dentro de la vivienda en espacios comunes. Basados en este cambio normativo es que el presente trabajo desarrolla un concepto de activo inmobiliario para la renta orgánica de vivienda mínima dirigida a un segmento del mercado de jóvenes solteros trabajadores entre 25 y 36 años que buscan independizarse y aun no pueden adquirir vivienda, que además buscan que esta tenga todas las prestaciones y comodidades para desarrollar sus actividades y a la vez poder desarrollar vida en comunidad. Para ello nace la marca Ayllu. El presente trabajo desarrolla el proyecto piloto de Ayllu, ubicado en la urbanización Santa Beatriz, distrito de Cercado de Lima en la ciudad de Lima, y que busca aprovechar las oportunidades y demandas del mercado de la zona y del sector de Lima Norte. Del estudio de mercado, que incluye la investigación de edificios similares en el mundo; el producto ofrecido está compuesto por una torre de 19 pisos y azotea, con 3 sótanos, en el primer y segundo nivel se encuentra el zócalo comercial (9 locales) y 16 pisos de vivienda (136 unidades), departamentos de 1 dormitorio de 26 m2, con amenities complementarios como son cocina comunitaria, comedor comunitario, lavandería, delivery room, point market, gimnasio y zona de deporte, así como terraza y parrillas en el azotea. Para sustentar la viabilidad del proyecto, se tiene el escenario financiero donde se propone el alquiler de las unidades inmobiliarias con una tasa de ocupación escalonada que va desde el 60% hasta el 85% en el cuarto año, y la venta al flujo del activo inmobiliario con un Cap Rate de 5.39%, venta que se realiza al finalizar el año 8 de la inversión, obteniendo los siguientes resultados: TIR de 14.41%, VAN de S/ 2’742,851.00, ROS de 30.10% y ROE de 169.68% (ROE Anual 21.21%) antes de impuestos. Del escenario financiero presentado, se concluye que el proyecto es rentable, es decir una VAN>0 y TIR del accionista>11.07% (antes de impuestos) y además puede ser estresado con variables de precio de renta menor cercanos a los de la oferta de la competencia secundaria (recordando que somos pioneros en este negocio), siendo el precio del ticket conservador para estar más cercano a lo que se oferta en los productos sustitutos.Item Identificación de variables que influyen en la aceptación de precios de vehículos livianos pick-up en empresas de gran minería en el Perú(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2021-11-05) Herrera Avila, Joelyn Grace; Mendoza Casas, Zoila Lizbeth; Lo Del Castillo, Silvia Siuleng; Alcazar Viacava, Ricardo Fernando JesúsEl presente estudio de investigación tiene como finalidad identificar las posibles variables que influyen en la aceptación de precios de vehículos livianos pick-up en empresas de gran minería en el Perú, debido a que existen pocos estudios que profundicen en el conocimiento de estas variables y resulta aún más complejo encontrar información orientada al marketing business to business (B2B), es decir, la relación comercial que existe entre las empresas del sector automotriz con las empresas del sector minero peruano. Además, con esta investigación se establece un precedente para futuros estudios relacionados al tema. Para este propósito se realizó una investigación cualitativa y se utilizó como instrumentos una guía de entrevistas semiestructuradas a dos públicos objetivos expertos, los cuales conocen y se encuentran relacionados con la aceptación de precios de las pick-up en ambos sectores. En el caso del sector automotriz, los perfiles que han contribuido en nuestra investigación son el área comercial y el área de marketing de las siguientes empresas relevantes en el rubro como Toyota, Nissan, Mitsubishi, Ford y Kia, así como empresas intermediaras (Renting) como MB Renting, Tair Renting y Arval Relsa Perú. En el caso del sector minero, los perfiles que se entrevistaron corresponden a las gerencias de Operaciones, Logística y de Contratos. Se ha considerado a las mineras más importantes del Perú como Minera Antamina, Las Bambas, Cía. Minera Antapaccay, Sociedad Minera Cerro Verde, Cía. Quellaveco, Chinalco, Yanacocha, Marcobre y Southern Perú Cooper Corp. Luego de analizar la información obtenida, se validó que el precio no es la única variable determinante en la aceptación de los precios de los vehículos livianos pick-up, sino que se vislumbran otras variables relevantes que se explicarán en los siguientes apartados de este estudio. La industria automotriz es altamente competitiva, por lo cual debe innovar en los productos que ofrece al mercado. Estos deben caracterizarse por su alta tecnología, un mayor confort y una máxima seguridad para los ocupantes. Además, debe brindar servicios de atención de calidad al cliente, que ofrezcan valores agregados. En ese sentido, las empresas deben fijar sus precios tomando en cuenta estas nuevas consideraciones, aunque deben respetar la fijación del método basado en el valor para el cliente B2B para superar sus expectativas. En esta coyuntura actual de la COVID-19, las empresas han logrado adaptar sus procesos a los nuevos protocolos de bioseguridad decretados por el Ministerio de Salud peruano. Finalmente, se presentan las conclusiones y las recomendaciones para cada sector estudiado, que están enfocadas en la implementación de estrategias de marketing que juegan un rol importante en la percepción de la calidad y fidelidad de una marca. De esta manera, se crearán ventajas competitivas que le permitirán desarrollar su gestión comercial y de marketing.Item La dirección de arte en el teatro peruano en Lima: Integración de la propuesta estética visual escénica y la gráfica publicitaria del montaje teatral(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2021-08-31) Blotte Gallarday, Andrea Janeth; Calderón Urbina, Karen VirginiaLa dirección de arte es una disciplina que se encarga de articular la propuesta estética de un proyecto con todos los elementos visuales que se tienen a disposición, con el fin de transmitir un mensaje o la visión que el director del proyecto tiene para él. Esta disciplina es realizada por una persona especializada y está presente en medios como el cine o la publicidad. Asimismo, el teatro tiene elementos en su puesta en escena y la gráfica publicitaria que comparte con estos dos medios, sin embargo, no es tan común escuchar el término “dirección de arte” o tener a una persona que se encargue de ella en un montaje. La presente tesis, entonces, busca definir qué es la dirección de arte tanto en el cine como en la publicidad, además que quiere demostrar cómo esta puede ser aplicada en la integración de la propuesta visual escénica y los elementos de gráfica publicitaria en el montaje. Esto se hará en base a teoría reunida del cine, teatro, publicidad y diseño gráfico; así como con apoyo de una encuesta a personas del medio teatral limeño y entrevistas a profesionales locales en dirección de arte, dirección y producción escénica. Finalmente, esto, además de mostrarnos cómo se ejecuta la dirección de arte en el teatro, nos permitirá entender la situación del teatro peruano en Lima en torno a este tema.Item Estudio de viabilidad de vivienda multifamiliar en la Urbanización Centro Comercial Monterrico, distrito de Santiago de Surco, en Lima – Perú, Edificio “El Trébol”(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2021-07-26) Alva Esparza, Diego Alonso; Luna Briceño, Alfredo MartinLa presente investigación tiene como finalidad analizar la viabilidad del desarrollo de un proyecto inmobiliario en el distrito de Santiago de Surco, específicamente en la Urbanización Centro Comercial Monterrico. El terreno este compuesto por dos lotes que conforman un área de 405 m2. El mercado objetivo al cual nos dirigimos es a un sector de nivel socioeconómico A, dentro del rango de edades de 25 a 55 años que se encuentren dentro del NSE antes indicado y estén económicamente activos, pertenecientes a la Zona 7 según APEIM. El proyecto denominado “El Trébol” estaría compuesto por un sótano y 6 pisos con un total de 18 departamentos. Estaría compuesto por una azotea verde y zona de parrillas como de un mini gimnasio que puede ser utilizado por todos los propietarios. Con la finalidad de aprovechar el área vendible y la altura se hará la aplicación de 02 ordenanzas de relevancia emitidas por la municipalidad de Santiago de Surco. Siendo la Ordenanza 595-MSS y la ordenanza 599-MSS. Se pretende superar la venta promedio de la competencia fijándonos como meta un mínimo de 02 departamentos por mes. Fijándose un plazo de preventa de 3 meses; de construcción de 8 meses; y una venta luego de la preventa de aproximadamente 8 meses. En base a la velocidad de ventas antes mencionada se espera obtener un VAN de 163,184.00 dólares y una TIR de 27.6%.Item La importancia de la coordinación interinstitucional para el posicionamiento empresarial de una marca colectiva(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2021-05-27) Díaz Pasache, Karin Karoll Felicidad; Chocano Davis, Christian CésarCuando escuchamos la palabra marca nos vienen a la cabeza distintos símbolos que hemos visto a lo largo de nuestra vida que nos ayuda a distinguir un producto de otro, ciertamente la marca ha sido utilizada desde tiempos milenarias por personas y negocios para distinguirse unos de otros. Actualmente, las organizaciones obtienen beneficios por haber gestionada de manera idónea sus marcas en el mercado de bienes y servicios, el presente trabajo se realizó con el enfoque de demostrar la importancia de la coordinación interinstitucional para el posicionamiento empresarial de una marca colectiva, por lo que he utilizado la metodología de revisión de casos identificando que con la intervención interinstitucional podemos hacer que, principalmente las marcas colectivas, encaminadas puedes llegar a ser exitosas en beneficio de los productos, las localidad en donde se producen y aquellos destinos donde serán comercializadas. Por otro lado, el presente trabajo de investigación servirá como base de futuros trabajos para afianzar cada vez de mejor manera las marcas en nuestro país.Item Marketing viral en el sector turístico(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2019-03-05) Jara Silva, Carlos Segundo; Liza Nontol, Miguel Ángel; Muñoz Deza, Edwin; Santana Canchanya, Dennys Jesús; Larco Martinelli, José AntonioEl marketing viral y el sector turístico han incrementado su importancia desde comienzos del siglo XXI, tanto para el crecimiento económico de los países como de las empresas. El incremento exponencial de las difusiones virales en los medios sociales, lo cual involucra de manera directa la difusión de los destinos turísticos, ― a través de opiniones, recomendaciones e informaciones ―, y las estimaciones de crecimiento del sector turístico a nivel mundial por parte de la Organización Mundial del Turismo (2012) ― 3.3% anual entre los años 2010 y 2030 ―, hacen relevante entender la relación del marketing viral con el sector turístico. Por ello, nuestro propósito es proporcionar un marco integrador que organice la investigación existente entre el marketing viral y el sector turístico, que permita comprender cómo interactúan estos dos campos, con el fin de exponer los principales determinantes y mecanismos del marketing viral que favorecen al crecimiento de un sector turístico sostenible. Para ello y siendo esta investigación una revisión de literatura, se planteó una investigación del tipo cualitativa, aplicándose técnicas de revisión de documentos o literatura; consultando, identificando y obteniendo las referencias útiles para el logro del propósito de la investigación. Como producto de ello se muestra un análisis sobre las aplicaciones existentes del marketing viral en el sector turístico, y su influencia en las motivaciones e intenciones de comportamiento del turista. Asimismo, se muestra la revisión de cuáles son los principales determinantes y mecanismos del marketing viral que pueden propiciar el crecimiento del turismo. Por otro lado, se muestra un análisis de la posible interacción del marketing viral en el proceso de decisión de compra de un destino turístico, así como también la revisión de los principales medios de comunicación y plataformas del marketing viral que influyen en el sector turístico. Seguidamente se selecciona una tipología que clasifica a los turistas, de tal manera que discrimina los efectos del marketing viral en el individuo. Finalmente, se muestra el análisis del impacto de las difusiones virales en la imagen del destino turístico.Item Caso Nexo Lubricantes(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2018-11-16) Sánchez Valdez, Carlos Eduardo; Mavila Rivasplata, Sergio Alvaro; Prado Chira, Alonso; Rojas Valdez, KellyEl caso Nexo Lubricantes describe el problema que enfrentaba la empresa desde la perspectiva de Carlos, el “nuevo” Gerente General, en el contexto de lo que fue su primer año de gestión. Nexo Lubricantes (Nexo) era una empresa subsidiaria de Primax (Grupo Romero) creada en 2011 para ser el macrodistribuidor de lubricantes Shell en el Perú. La marca Shell decidió cerrar sus operaciones comerciales directas de lubricantes en el Perú en 2010 y delegar esta responsabilidad en Nexo como su macrodistribuidor. La marca Shell era la marca de Lubricantes número uno en el mundo en base a su liderazgo tecnológico derivado de una gran inversión en investigación y desarrollo, trabajo en conjunto con los principales fabricantes de equipos originales y una importante e inversión en marketing. Este liderazgo global tenía una larga tradición en el Perú en donde la marca había logrado ser la marca líder con más de 30% de participación de mercado; era una marca reconocida por los consumidores y clientes industriales con un posicionamiento Premium. Tenía distribución a nivel nacional, un equipo comercial profesional con procesos bien estructurados, inversión en marketing consistente en el tiempo, principalmente concentrada en el canal, y un servicio técnico completo; en estas condiciones recibió Nexo el compromiso de representar la marca en el país. Por su parte, el Grupo Romero ofrecía solidez financiera, capacidad de inversión, conocimiento del país y una red de estaciones de servicio que era un canal interesante para los lubricantes. Los resultados para Nexo fueron preocupantes, del 2011 al 2016, todos los años, el volumen de ventas había caído consistentemente, perdiendo participación de mercado; y en el último año, reduciendo su margen. Esta situación no podía continuar pues el directorio de Nexo y Shell, esperaban crecimiento sostenible y mantener el liderazgo en el mercado. Carlos creía que la pérdida de competitividad se debía principalmente a los altos precios, derivados de una sucesión de incrementos de costos que Shell había trasladado a Nexo. También reconocía que los procesos comerciales y la disciplina de ventas habían decaído en la medida que pasaba el tiempo y el equipo rotaba. El mercado crecía moderadamente pues los lubricantes eran una industria madura; el crecimiento era impulsado por el incremento del parque automotor y sectores de la economía como la minería, pesca y construcción. El contexto competitivo era intenso; en el B2B, Mobil era el competidor más importante de Shell y se mantenía operando en el país de forma directa, con planta de producción local, lo que le daba una cadena de valor más corta y eficiente y esto lo reflejaba en el mercado con una oferta agresiva en precios y un nivel de servicios técnico completo. Castrol era la otra carca competidora clásica de Shell, enfocada en el mercado B2C; esta marca también estaba en modelo indirecto y había perdido participación de mercado por sus altos precios. Para competir en el mercado B2C, habían ingresado un grupo de marcas nuevas conocidas como “nuevos entrantes”, estas marcas estaban creciendo significativamente en base a precios agresivos, buen margen para el canal y un portafolio de productos de calidad similar a las marcas premium. ¿Cómo recuperar la competitividad perdida? Este caso puede aplicarse en cursos de estrategia y liderazgo de postgrado. El objetivo del mismo es introducir a los alumnos a un dilema real por resolver, analizando los factores clave internos y externos que determinan los resultados del negocio y de este análisis, identificar oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades. A continuación los alumnos pueden proponer estrategias comerciales para resolver el problemaItem Factores clave de éxito para el desarrollo de un clúster de palta en Chincheros, Apurímac(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2018-09-23) Noguera Pizarro, Abraham; Abanto Rabanal, Boris Fernando; Del Pozo Vivanco, Christian Javier; Bravo Castillo, Juilliana Paola; Guevara Moncada, RubénLa presente investigación buscó identificar los factores clave de éxito para el desarrollo de un clúster de palta en los distritos de Chincheros, Huaccana y Ongoy, provincia de Chincheros, en la región peruana de Apurímac. Para ello, se realizó una investigación de campo y de escritorio, la cual consistió en la realización de una encuesta de manera presencial a los agricultores de los distritos mencionados, así como a los especialistas del sector; la recolección de datos secundarios y el análisis competitivo del Perú, de Apurímac y de Chincheros; el análisis competitivo de la palta en el Perú y en Chincheros y el análisis del clúster paltero nacional y regional en Chincheros. La investigación realizada a los agricultores de estos tres distritos concluyó que la mayoría de ellos presentan similitudes en sus características de producción, problemas de cosecha y problemas de comercialización. A su vez, los resultados obtenidos señalaron que los agricultores cuentan con la disposición e interés de realizar un trabajo cooperativo con sus vecinos, proveedores y clientes nacionales e internacionales; a fin de incrementar su rentabilidad, y con ello conseguir un crecimiento económico compartido para todos los involucrados, especialmente los agricultores. Producto de los análisis arriba apuntados y de los datos secundarios, se concluyó que, existen diez factores clave de éxito para el desarrollo de un clúster de palta en la provincia de Chincheros, en Apurímac, los cuales son: asociatividad y creación de redes de confianza, infraestructura hidráulica, infraestructura logística, acceso y desarrollo de nuevos mercados, formalización de empresas, tecnificación y capacitación en procesos, calidad del producto, acceso a financiamiento, gestión del capital de trabajo y liderazgo empresarial.Item Diseño de estrategias de retención de posventa en una empresa automotriz de vehículos livianos aplicando marketing analytics(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2018-08-31) Torrejón Reategui, Dick Steven Raúl; Rojas Polo, Jonatan EdwardEn el Perú, el parque automotor de vehículos ligeros asciende a más de 50 marcas de vehículos. En esa línea, el objetivo de cada marca es obtener mayor participación de mercado y para conseguirlo ofrecen bonos, descuentos y promociones enfocadas a reducir el precio del vehículo obteniendo márgenes reducidos. Sin embargo, el escenario es totalmente distinto en posventa ya que, a pesar de que el volumen de facturación no es tan alto como en ventas, los márgenes de contribución son más elevados que en venta. Entonces, en el servicio de posventa el indicador más importante es la retención del cliente que se define como la cantidad de veces que un vehículo asiste a un mantenimiento preventivo o correctivo dentro de la red de concesionarios de una marca. Por lo tanto, el objetivo de esta investigación es definir estrategias para aumentar la retención en posventa mediante la aplicación de marketing analytics en servicio para una empresa que posee 22 dealers de servicio a nivel nacional. En el diagnóstico general de la empresa se evalúa los principales indicadores de posventa y utilizando las herramientas de mapeo de procesos, mapa de flujo de valor y evaluación de factores de los procesos de servicio se determina las técnicas a usar para plantear las mejoras. En esa línea las técnicas a usar son clasificación de clientes según tipo de uso para definir patrones de comportamiento y así realizar una comunicación proactiva efectiva. Por otro lado, se utiliza un modelo de regresión logística y evaluación de actividades clave del servicio para realizar mejoras dentro del proceso interno para aumentar la fidelidad del cliente. Para evaluar los resultados de las mejoras, se realiza el análisis en uno de los talleres más representativos de la marca obteniendo como resultados un incremento promedio de la retención en 7.5% que representa un ingreso adicional promedio mensual de 13,600 dólares y un ISC mayor al 85%. Finalmente, incrementar la retención del servicio se traduce en aumentar el valor percibido del cliente. Por lo tanto, las estrategias externas (contacto proactivo) se complementan con las estrategias internas (espiral de servicio y regresión logística) y se logra satisfacer mejor las necesidades del cliente.