Desde la venta directa hacia la transformación digital: Adaptación comunicacional en redes sociales de las consultoras de Yanbal a través del social selling y su proceso de convertirse en micro influencers

Abstract

El siguiente trabajo de investigación analiza cómo, debido a la pandemia del COVID-19, la transformación digital ha cambiado el modelo de venta tradicional que mantenían las consultoras de Yanbal. El objetivo principal es demostrar cómo la transformación digital, a partir del uso del social selling, ha convertido en micro influencers a las consultoras de Yanbal, fortaleciendo el vínculo con sus clientes, en un proceso de adaptación post pandemia. La investigación se trabaja bajo un enfoque cualitativo de tipo exploratorio y explicativo, en el que se considera realizar entrevistas semi estructuradas a consultoras de Yanbal, clientes y un profesional del área de marketing de Yanbal. Los resultados demostraron que la transformación digital ha permitido un modelo híbrido donde las consultoras han desarrollado sus habilidades en entornos digitales, en el que se destacan el modo en el que se comunican y su interacción con clientes; sin embargo, amplifican esta experiencia con el contacto directo para mantener la cercanía. Además, se demostró que las consultoras de Yanbal aplican las estrategias del social selling para generar contenido de valor en sus redes sociales como WhatsApp, TikTok y Facebook, lo que refuerza su vínculo con su cliente, así como la percepción de confianza por parte de este. Es así como se manifiesta su rol como micro influencer, en el que sus clientes valoran que la comunicación no sea con un fin puramente comercial, sino que perciben a la consultora de Yanbal como una guía o referente del rubro de belleza. Con todo ello se concluye que la transformación digital permitió que las consultoras descubrieran las estrategias del social selling para convertirse en micro influencers y con ello fortalecer el vínculo de confianza con su cliente.

The following research paper analyzes how, due to the COVID-19 pandemic, digital transformation has changed the traditional sales model used by Yanbal consultants. The main objective is to demonstrate how digital transformation, through the use of social selling, has turned Yanbal consultants into micro-influencers, strengthening their bond with customers in a process of post-pandemic adaptation. The research is conducted using a qualitative exploratory and explanatory approach, which involves conducting semi-structured interviews with Yanbal consultants, customers, and a Yanbal marketing professional. The results showed that digital transformation has led to a hybrid model where consultants have developed their skills in digital environments, particularly in how they communicate and interact with customers. However, they enhance this experience with direct contact to maintain closeness. In addition, it was demonstrated that Yanbal consultants apply social selling strategies to generate valuable content on their social networks such as WhatsApp, TikTok, and Facebook, which strengthens their bond with their customers and reinforces the perception of trust based on what their consultant communicates. This is how their role as micro-influencers manifests itself, with their customers valuing the fact that communication is not for commercial purposes, but rather perceiving Yanbal consultants as guides or references in the beauty industry. All of this leads to the conclusion that digital transformation has allowed consultants to discover social selling strategies to become micro-influencers and thereby strengthen the bond of trust with their customers.