“Business consulting for operational profit enhancement via multichannel strategy in SOKSO”

Abstract

Between 2022 and 2024, SOKSO’s EBIT decreased by 8.11%, generating concern among shareholders and managers and putting at risk SOKSO’s social purpose of empowering over 13,000 women Promoters across Peru. This decline was mainly associated with an inventory liquidation strategy and a gradual reduction in the number of Promoters, a key pillar of the catalog sales model. At the same time, changes in consumer behavior after the pandemic—such as economic uncertainty, the return to in-person activities, and the growth of digital commerce—shifted preferences toward physical stores and e-commerce, reducing reliance on catalog purchases. SOKSO also operates in a highly competitive environment where rivals differentiate through multi-channel strategies, quality, design, pricing, and customer service. Some competitors even provide higher discounts to Promoters reaching specific purchase volumes. Against this backdrop, a comprehensive diagnosis of SOKSO’s situation led to the proposal of four strategic alternatives: (i) enhancing Promoter benefits through staggered purchase targets; (ii) opening physical stores in shopping centers targeting socioeconomic levels B and C; (iii) developing a proprietary e-commerce channel complemented by entry into department store marketplaces; and (iv) diversifying products with items such as costume jewelry and private-label perfumes. After evaluation, the most viable recommendation was to strengthen SOKSO’s digital strategy by launching its own e-commerce platform and, in parallel, integrating with department store marketplaces. Based on this approach, an implementation plan with concrete steps was developed. By 2025, SOKSO’s management has partially adopted these recommendations and initiated the development of its e-commerce platform. Although still in progress, financial projections suggest that increasing EBIT to 10% is achievable by 2029.

Entre 2022 y 2024, el EBIT de SOKSO se redujo en 8,11%, generando preocupación en accionistas y directivos y poniendo en riego el propósito social de SOKSO de empoderar a más de 13,000 mujeres en todo el Perú. Este descenso se relaciona con la fallida estrategia de liquidación de inventarios y la disminución del número de Promotoras, elemento esencial en el modelo de ventas por catálogo. En el mismo sentido, tras la pandemia, los consumidores modificaron sus prioridades de compra: la incertidumbre económica, el retorno a la presencialidad y el avance del comercio digital impulsaron la preferencia por tiendas físicas y canales en línea, reduciendo la participación del catálogo. El entorno competitivo resulta igualmente exigente. Diversos actores diferencian su propuesta mediante estrategias multicanal, calidad, diseño, precio y servicio al cliente; incluso algunos ofrecen mayores descuentos a Promotoras con altos volúmenes de compra. Ante este escenario, el diagnóstico permitió definir cuatro alternativas estratégicas: (i) ampliar beneficios a las Promotoras mediante escalas de compra; (ii) abrir tiendas físicas en centros comerciales dirigidos a niveles socioeconómicos B y C; (iii) desarrollar un canal propio de comercio electrónico y participar en marketplaces de tiendas por departamento; y (iv) diversificar la oferta con bisutería y perfumes de marca propia. El análisis concluyó que la opción más recomendable es fortalecer la estrategia digital mediante el desarrollo de un canal propio de e-commerce, complementado con la participación en marketplaces. En 2025, la empresa inició parcialmente este proceso. Aunque la plataforma aún no se encuentra plenamente operativa, las proyecciones financieras estiman que el objetivo de elevar el EBIT al 10% podrá alcanzarse en 2029.