Diagnóstico y propuesta de plan comercial para una importadora de vinos argentinos orientado a restaurantes de alta cocina en los distritos de San Isidro y Miraflores, para el periodo 2020. Caso de estudio: TYRON IMPORT EXPORT S.A.C.

Abstract

El objetivo de la presente investigación es diagnosticar y proponer un plan comercial para la importadora de vinos Tyron Import Export enfocado en restaurantes de alta cocina en San Isidro y Miraflores. Con la finalidad de lograr esto, se desarrolló una metodología de enfoque cualitativo; alcance exploratorio y descriptivo; y uso de herramientas como entrevistas y observaciones. Para lo que se realizaron las siguientes fases de análisis. En primer lugar, se identificó la dentro de la teoría el marco estratégico de ventas de Ingram et al. (2006), el que define el proceso comercial como el proceso de relacionamiento entre el cliente y la empresa. Asimismo, es complementado con diferentes niveles de planeación, el análisis de puestos y el pronóstico de ventas, para la mejor estructuración de este proyecto profesional. En segundo lugar, se entrevistaron a restaurantes clientes actuales (fast gourmet o de tendencia) y prospectos (alta cocina) para identificar las diferencias entre ambos segmentos, conocer a los actores involucrados e identificar cada etapa del proceso de compra de vinos en cada establecimiento. En este sentido, cabe destacar que los restaurantes prospectos de alta cocina presentan mayores detalles en los requerimientos de evaluación para el ingreso de un nuevo proveedor al restaurante en contraste con los clientes actuales entrevistados. En tercer lugar, se aplicaron entrevistas a la gerencia de la empresa y a clientes actuales de la misma. Asimismo, se realizaron observaciones, todo esto para conocer el desarrollo del proceso comercial que realiza Tyron actualmente e identificar puntos de mejora. Entre los principales resultados se encontró, por un lado, como debilidad la ausencia y falta de planificación comercial; por otro lado, dentro de las fortalezas de la empresa destacan la etapa de presentación de ventas por el gerente general y la etapa de seguimiento que se realiza a los clientes. Finalmente, con la información recolectada, con el análisis del mercado y de la importadora, el presente proyecto profesional concluye con la propuesta del plan comercial para Tyron, enfocado el nuevo segmento de mercado estudiado. Para ello, se inició considerando un pronóstico de ventas para el año 2020 y la propuesta de objetivos comerciales que guíen el plan; luego, se delimitaron las estrategias, el análisis de puestos y las etapas del proceso comercial. De este modo se estableció un campo de acción para la empresa replicable.