Browsing by Author "Rioja Vallejos, Martha Esther"

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Cómo negociar con peruanos? : Sector minero
(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2017-06-21) Gonzales Bromley, Carlos David; Rioja Vallejos, Martha Esther; Avolio Alecchi, Beatrice Elcira
El objetivo de esta investigación cualitativa es el análisis descriptivo de como negocian los peruanos en el sector minero, así como evidenciar la influencia de las diferencias culturales en el proceso de la negociación, considerando: el estilo de negociación, las barreras de comunicación, las costumbres sociales, el uso de la tecnología, las habilidades y preferencias del negociador. La metodología aplicada, ha sido la del estudio de casos múltiple, pues brinda la flexibilidad necesaria para captar las respuestas de los informantes, sus expresiones y sentimientos en un sentido holístico el cual ha permitido seguir una secuencia metodológica de investigación apropiada presentando los antecedentes y propósito del estudio, para luego pasar a desarrollar la base teórica a profundidad y el diseño de investigación. Posteriormente se muestran los resultados, el análisis y los pone en discusión con la base teórica y estudios previos; finalmente se muestran las conclusiones y recomendaciones. Del análisis de resultados se puede decir que los peruanos en el sector minero utilizan una comunicación transparente y clara, se apoyan en la tecnología para planificar y agilizar el proceso. Dependiendo del lugar de origen y género de la contraparte su conducta y trato varían. El idioma para negociar es el inglés. La actitud del negociador es amistosa, flexible y colaborativa, evita cualquier controversia. El lugar preferido para negociar es la oficina. La negociación es monocrónica, un equipo técnico se encarga de revisar cada una de las condiciones. El “regateo” está presente y quien cierra el acuerdo en su mayoría de veces es el negociador, importa más las relaciones profesionales a largo plazo que las amistades. Este estudio pretende sentar las bases para futuras investigaciones que profundicen en el análisis de las características de los negociadores peruanos en el sector minero y además sirva de referencia para ejecutivos de cualquier nacionalidad que busquen una aproximación de entendimiento de la cultura negociadora Peruana