Factores que inciden en el rendimiento de la fuerza de ventas : propuesta y aplicación de un marco de análisis en el área de ventas de una institución gremial de servicios

Abstract

En las últimas décadas, los cambios en el contexto donde se desarrollan las ventas han exigido que se vuelvan más complejas y desafiantes. En ese sentido, el vendedor ahora es visto como un socio estratégico del negocio, y parte fundamental en la generación de ingresos, por lo que, la gestión de este personal se ha vuelto indispensable para el éxito de las organizaciones. A partir de ello, la presente investigación busca determinar los factores que tienen mayor incidencia en el rendimiento de los vendedores, empleando como caso de estudio La Cámara de Comercio de Lima, específicamente, el Área de Afiliaciones. Para tal fin, se propone un modelo en base a diferentes perspectivas teóricas, compuesto por cinco dimensiones, las cuales son Perfil del puesto, Capacitaciones, Incentivos monetarios, Incentivos no monetarios y Control, y es a partir de éste que se realiza la investigación. De este modo, la investigación parte de los supuestos que cada una de las cinco dimensiones del modelo tiene una incidencia positiva en el rendimiento de los vendedores. Para validar dichos supuestos, se utiliza un enfoque mixto, es decir, herramientas de análisis cuantitativas y cualitativas que permitan comprender el fenómeno de estudio. Sobre las primeras se hace uso del modelo de ecuaciones estructurales (SEM) y la estadística descriptiva, y con respecto al segundo una matriz de patrones. Los resultados del análisis cuantitativo evidencian que, por sí solas, ninguna de estas dimensiones presenta una relación directa en el rendimiento de la fuerza de ventas. Sin embargo, es la combinación de éstas lo que tiene una incidencia directa. Por un lado, la combinación de las dimensiones Incentivos monetarios e Incentivos no monetarios incide positivamente en el rendimiento de la fuerza de ventas; mientras que, la combinación de la dimensión Control y algunas variables de Incentivos no monetarios presentan una incidencia inversamente positiva. Por su parte, la dimensiones Perfil del puesto y Capacitaciones, para nuestro sujeto de estudio, no encuentra una relación con el rendimiento de los ejecutivos de negocios.