Business consulting - Trabajos Marítimos S.A. plan de mejora para el cumplimiento de ventas

Abstract

Trabajos Marítimos S.A. (Tramarsa) es una empresa líder en el mercado peruano de servicios logísticos marítimos y de soporte de operaciones portuarias. Por lo que, para seguir en la senda del liderazgo, Tramarsa se reta a no permanecer en el statu quo y a plantear nuevas formas de ser eficientes para lograr sus objetivos estratégicos. Por ello, gracias a su cultura de mejora continua, la empresa ha propiciado el desarrollo de Business Consulting, metodología que ha permitido identificar problemas y oportunidades con el fin de resolverlos y capitalizarlas, respectivamente. Producto del desarrollo de Business Consulting se hallaron indicios de problemas en las diferentes unidades de negocio de Tramarsa, identificando problemas en común de índole comercial, es así que, se definió como problema central el no alcanzar los niveles de venta presupuestados en el último periodo (2018). Con el objetivo de solucionarlo, seguir creciendo y mantenerse como referente en la industria marítima y portuaria, en la presente consultoría se ha plasmado planes y propuestas, las que se orientan a solucionar problemas dentro la estructura del diseño del trabajo y reforzar las habilidades del equipo comercial, a través de las siguientes soluciones propuestas: (a) desarrollar un programa de capacitaciones en temas comerciales, (b) elaborar manuales de políticas y procedimientos sobre la gestión comercial, e (c) implementar un sistema de Customer Relationship Managment (CRM). Dichas soluciones representan una inversión aproximada de USD 122,000 teniendo un plazo de implementación de un año. La implementación de las soluciones propuestas traerá consigo el desarrollo de las habilidades en gestión comercial, eficiencias en procesos comerciales y cambio en la cultura organizacional. Todas estas se verán reflejadas en un retorno aproximado de USD 3.75 millones en ventas anuales incrementales para Tramarsa.

Trabajos Marítimos S. A. (Tramarsa) is a leading company in the peruvian market of maritime logistics services and port operations support. Therefore, to continue being the lead in the market, Tramarsa challenges itself not to remain in the status quo and design new ways to be efficient to achieve its strategic objectives. Thanks to its culture of continuous improvement, the company has allowed the development of Business Consulting, methodology that allows to identify problems and opportunities in order to solve and capitalize them. As a result of the development of Business Consulting, there were found signs of problems in different business units of Tramarsa, identifying common problems of commercial nature, in that order, it was defined as a central problem not reaching the sales levels budgeted in the last period (2018). With the aim of solving it, continue growing up and keeping as a reference in the maritime and port industry, in this consultancy it has been reflected plans and proposals, that has been oriented to solve problems within the structure of the work design and improve the skills of the commercial team, through the following proposed solutions: (a) develop a program of training in commercial topics, (b) develop policy and procedure manuals on commercial management, and (c) implement a Customer Relationship Managment (CRM) system. The solution represents an approximate investment of USD 122,000 considering the timing implementation around one year. The implementation of the proposed solutions will improve the development of commercial management skills, efficiencies in commercial processes and the change in organizational culture. All of these benefits will be reflected in an approximate annual return of USD 3.75 million of incremental sales for Tramarsa.