Estilos de negociación en mujeres ejecutivas

Abstract

El propósito de este estudio fue analizar los comportamientos que definen los estilos de negociación de las mujeres ejecutivas en Lima Metropolitana mediante: (a) una exploración cualitativa de su manejo de los siete elementos del proceso de negociación; (b) el empleo de tácticas en cada una de las etapas del mismo; (c) la influencia de los factores individuales y sociales; (d) la influencia de los factores culturales y de poder en sus estilos de negociación; y (e) sus conductas en el proceso de negociación en términos de asertividad y cooperación, conocidas como las dimensiones del comportamiento. Para lograr lo propuesto, se formularon 46 preguntas de opinión a 16 informantes delimitadas como mujeres ejecutivas que trabajan en cargos gerenciales y directivos en empresas privadas en Lima Metropolitana, y las recopilaciones de sus respuestas representaron los casos de estudio de esta investigación. Posteriormente se analizaron dichos casos y los resultados evidenciaron que un estilo de negociación no define completamente la forma de actuar de las mujeres ejecutivas en un proceso de negociación, sin embargo, la investigación identificó la predisposición de las mujeres ejecutivas por el estilo de negociación colaborativo seguido por el de compromiso; aunque las tácticas que las informantes declaran utilizar con mayor frecuencia son propias del estilo competitivo como la gran muralla o cuestionar la autoridad de la contraparte. El aporte de esta investigación radica en la integración de las características cognitivas, motivacionales, emocionales, de persuasión, culturales y de poder; con el uso de tácticas en el proceso de negociación; y con las actitudes de asertividad y cooperación de las mujeres ejecutivas, para el análisis de los estilos de negociación. La información obtenida resulta valiosa para el desarrollo de las habilidades de negociación de las mujeres ejecutivas de Lima Metropolitana, habilidades que les permitirán obtener mejores resultados para sus empresas