• Login
    View Item 
    •   DSpace Home
    • 3. Licenciatura
    • Facultad de Gestión y Alta Dirección
    • Gestión con mención en Gestión Empresarial (Lic.)
    • View Item
    •   DSpace Home
    • 3. Licenciatura
    • Facultad de Gestión y Alta Dirección
    • Gestión con mención en Gestión Empresarial (Lic.)
    • View Item
    JavaScript is disabled for your browser. Some features of this site may not work without it.

    Factores que inciden en el rendimiento de la fuerza de ventas : propuesta y aplicación de un marco de análisis en el área de ventas de una institución gremial de servicios

    Thumbnail
    Acceso restringido
    Date
    2019-06-14
    Author
    Zumaran Mau, Maricielo
    Vilca Araujo, José André
    URI
    http://hdl.handle.net/20.500.12404/14396
    Abstract
    En las últimas décadas, los cambios en el contexto donde se desarrollan las ventas han exigido que se vuelvan más complejas y desafiantes. En ese sentido, el vendedor ahora es visto como un socio estratégico del negocio, y parte fundamental en la generación de ingresos, por lo que, la gestión de este personal se ha vuelto indispensable para el éxito de las organizaciones. A partir de ello, la presente investigación busca determinar los factores que tienen mayor incidencia en el rendimiento de los vendedores, empleando como caso de estudio La Cámara de Comercio de Lima, específicamente, el Área de Afiliaciones. Para tal fin, se propone un modelo en base a diferentes perspectivas teóricas, compuesto por cinco dimensiones, las cuales son Perfil del puesto, Capacitaciones, Incentivos monetarios, Incentivos no monetarios y Control, y es a partir de éste que se realiza la investigación. De este modo, la investigación parte de los supuestos que cada una de las cinco dimensiones del modelo tiene una incidencia positiva en el rendimiento de los vendedores. Para validar dichos supuestos, se utiliza un enfoque mixto, es decir, herramientas de análisis cuantitativas y cualitativas que permitan comprender el fenómeno de estudio. Sobre las primeras se hace uso del modelo de ecuaciones estructurales (SEM) y la estadística descriptiva, y con respecto al segundo una matriz de patrones. Los resultados del análisis cuantitativo evidencian que, por sí solas, ninguna de estas dimensiones presenta una relación directa en el rendimiento de la fuerza de ventas. Sin embargo, es la combinación de éstas lo que tiene una incidencia directa. Por un lado, la combinación de las dimensiones Incentivos monetarios e Incentivos no monetarios incide positivamente en el rendimiento de la fuerza de ventas; mientras que, la combinación de la dimensión Control y algunas variables de Incentivos no monetarios presentan una incidencia inversamente positiva. Por su parte, la dimensiones Perfil del puesto y Capacitaciones, para nuestro sujeto de estudio, no encuentra una relación con el rendimiento de los ejecutivos de negocios.
    Temas
    Ventas--Dirección y administración--Estudio de casos
    Administración de ventas
    Personal de ventas
    Para optar el título de
    Licenciado en Gestión con mención en Gestión Empresarial
    Collections
    • Gestión con mención en Gestión Empresarial (Lic.)

    Related items

    Showing items related by title, author, creator and subject.

    • Thumbnail

      Calidad en las empresas del sector venta de combustible líquido en la Ciudad de Trujillo 

      Arbañil Chicoma, Teresa; Cáceres Tafur, Cecilia; Llanos Farías, Cecilia; Moncada Castañeda, Néstor (Pontificia Universidad Católica del Perú, 2017-08-04)
      El objetivo principal de la presente investigación es determinar si las empresas comercializadoras de combustibles, en la ciudad de Trujillo, tienen implementado un sistema de gestión de calidad que les permita hacer ...
    • Thumbnail

      Edificio sustentable de oficinas para venta. 

      Carranza Cabrera, Ramiro Alejandro (Pontificia Universidad Católica del Perú, 2014-08-07)
      Un inversionista, propietario de un terreno ubicado en el centro financiero de San Isidro, ha solicitado a la empresa realizar un estudio de factibilidad técnica y económica, con el fin de verificar la viabilidad de ...
    • Thumbnail

      Estudio de prefactibilidad para la producción y venta de galletas de avena fortificadas con quinua 

      Hidalgo Arana, Carlos Felipe (Pontificia Universidad Católica del Perú, 2017-01-31)
      En la presente tesis se busca evaluar la viabilidad técnica, económica y financiera de un estudio de pre-factibilidad de la producción de galletas de avena fortificadas con quinua. Se desarrolla un estudio estratégico ...

    Contact Us | Send Feedback
    Theme by 
    Atmire NV
     

     

    Preguntas FrecuentesVer Respuestas

    Browse

    All of DSpaceCommunities & CollectionsBy Issue DateAuthorsTitlesSubjectsThis CollectionBy Issue DateAuthorsTitlesSubjects

    My Account

    LoginRegister

    Statistics

    View Usage Statistics

    Contact Us | Send Feedback
    Theme by 
    Atmire NV