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dc.contributor.advisorBonifaz Chirinos, Mónica Patriciaes_ES
dc.contributor.authorCondezo De La Vega, Valeria Martinaes_ES
dc.contributor.authorSánchez López, Silvia Fiorellaes_ES
dc.date.accessioned2019-03-12T17:23:02Zes_ES
dc.date.available2019-03-12T17:23:02Zes_ES
dc.date.created2019es_ES
dc.date.issued2019-03-12es_ES
dc.identifier.urihttp://hdl.handle.net/20.500.12404/13721es_ES
dc.description.abstractEn el contexto de un mercado competitivo, aunque altamente regulado como es el sector financiero en el Perú, el presente estudio descriptivo – exploratorio tiene como objetivo principal, observar, caracterizar y analizar los comportamientos observables del personal supervisor de grupos de televentas en relación a las expectativas de sus supervisados, a partir de las dimensiones de los estilos de liderazgo transaccional y transformacional, en uno de los cuatro principales bancos del país. La presente tesis para optar por la licenciatura en Gestión Empresarial pretende contribuir con los estudios sobre liderazgo en áreas de ventas, en las que predominan los estilos transaccionales, que se basan en las dimensiones de recompensas y sanciones, es decir incentivos externos generalmente monetarios. A partir de un enfoque mixto, basado en la aplicación de entrevistas a los supervisores y cuestionarios a los ejecutivos de ventas, se estudian tanto la autopercepción de los supervisores como la valoración de los comportamientos observables por parte de los ejecutivos de ventas, para posteriormente identificar posibles brechas entre las prácticas de supervisión y las expectativas y necesidades de los supervisados. De esta manera se esperan observar espacios de mejora tanto en la selección y formación del personal supervisor, como en la atención a las necesidades de supervisión de los ejecutivos de ventas que contribuyan con la mejora de su desempeño y efectividad en las ventas. La presente investigación, se apoya en la metodología del estudio de caso para lo cual ha trabajado con la jefatura de televentas del banco Interbank, recogiendo y sistematizando información de toda la población de la unidad de análisis, es decir cuatro supervisores y cincuenta y seis ejecutivos de televentas a su cargo. Adicionalmente se han considerado tres entrevistas exploratorias a dos profesores especialistas en gestión de personas y al jefe de la unidad de ventas. Finalmente, el estudio basado en las dimensiones de los estilos de liderazgo transaccional y transformacional, permite identificar un conjunto de brechas entre la autopercepción de los supervisores y las expectativas de los ejecutivos de ventas que sugieren – como señalan algunos estudios – que en las áreas de ventas las dimensiones del liderazgo transformacional influye positivamente en el compromiso de los trabajadores y con ello en su desempeño. Sin embargo, se concluye que en las áreas de ventas no es recomendable sustituir o disminuir las estrategias de supervisión basadas en incentivos monetarios con estrategias fuertemente orientadas a las dimensiones de liderazgo transformacional; sino que las primeras que se deben complementar con estímulos basados, además, en el compromiso, el valor compartido y la comunicación entre los miembros del grupo.es_ES
dc.description.uriTesises_ES
dc.language.isospaes_ES
dc.publisherPontificia Universidad Católica del Perúes_ES
dc.rightsinfo:eu-repo/semantics/openAccesses_ES
dc.rightsAtribución 2.5 Perú*
dc.rights.urihttp://creativecommons.org/licenses/by/2.5/pe/*
dc.sourcePontificia Universidad Católica del Perúes_ES
dc.sourceRepositorio de Tesis - PUCPes_ES
dc.subjectLiderazgo--Investigacioneses_ES
dc.subjectInstituciones financieras--Perúes_ES
dc.subjectVentas por teléfono--Perúes_ES
dc.titlePercepción de las conductas de los supervisores a partir de los estilos de liderazgo transformacional y transaccional : Estudio de caso en el área de televentas de uno de los principales bancos del Perú (2018)es_ES
dc.typeinfo:eu-repo/semantics/bachelorThesises_ES
thesis.degree.nameLicenciado en Gestión con mención en Gestión Empresariales_ES
thesis.degree.levelTítulo Profesionales_ES
thesis.degree.grantorPontificia Universidad Católica del Perú. Facultad de Gestión y Alta Direcciónes_ES
thesis.degree.disciplineGestión con mención en Gestión Empresariales_ES


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