Diagnóstico y propuesta de mejora en el plan de ventas orientado al canal tradicional en una empresa de consumo masivo empleando metodología Lean

Abstract

La presente tesis tiene como finalidad mejorar los procesos vinculados con el plan de ventas del canal tradicional en una empresa de consumo masivo para la reducción del nivel de inventarios en los clientes y la mejora de rotación de los productos hacia los consumidores. Para lograr llevar a cabo dicha mejora se ha realizado un diagnóstico previo mediante un mapeo de procesos para verificar que los procesos relacionados a los planes de ventas son críticos. Asimismo, se ha identificado que la herramienta que tiene mejor desempeño frente a las causas raíces con mayor impacto en la empresa es la metodología Lean, dado que esta se centra en la reducción de desperdicios, los cuales son de alta incidencia en la actividad comercial de la organización. A partir de ello, se delimitó la aplicación de las herramientas Lean en el proceso con mayor criticidad: el establecimiento de incentivos, en el cual se definió el estado de situación actual para medir posteriormente con el estudio técnico y económico la viabilidad de la implementación de la mejora. El estudio técnico comprendió el análisis del impacto de las herramientas 5S, de estandarización y poka-yokes planteados sobre las métricas Lean e indicadores relevantes para el negocio asociado a costos y desperdicios. Asimismo, en el estudio económico se cuantificó el nivel de ahorros y egresos en un periodo de evaluación de 5 años con la aplicación de las herramientas. A partir de ambos estudios, se concluyó que las mejoras en tiempos, espacios y reducción de mudas puede asociarse a niveles del ratio beneficio/costo mucho mayores que 1, un valor presente neto significativamente mayor que 0, y una tasa interna de retorno que supera al costo de oportunidad de inversión en otro proyecto. De este modo, se concluye que debe implementarse la mejora bajo las condiciones expuestas en la propuesta, y tomando en cuenta las recomendaciones específicas respecto a herramientas complementarias de aplicación como metodologías Agile, o consideraciones sobre el potencial recurso humano que es uno de los pilares de la metodología Lean.