PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ FACULTAD DE GESTIÓN Y ALTA DIRECCIÓN ESTUDIO DE CASO DEL MERCADO DE LOS SERVICIOS ELECTROMECÁNICOS ESPECIALIZADOS PARA CENTRALES TÉRMICAS A GAS EN LIMA Tesis presentada para obtener el título en profesional de Licenciado en Gestión, con mención en Gestión Empresarial presentada por: AVENDAÑO CARBAJAL, Raissa Lucía 20083907 NAGATANI ROSSI, Enrique Yukinori 20090819 Asesorado por: Mgtr. Juan Coriat Nugent Lima, 05 de octubre de 2015 La tesis ESTUDIO DE CASO DEL MERCADO DE LOS SERVICIOS ELECTROMECÁNICOS ESPECIALIZADOS PARA CENTRALES TÉRMICAS A GAS EN LIMA ha sido aprobada Mgtr. Jorge Mendoza Woodman [Presidente del Jurado] Mgtr. Juan Coriat Nugent [Asesor de la Tesis] Mgtr. Ana Belén Perdigones Martínez [Tercer Jurado] i Sobre todas las cosas agradecemos a Dios, que nos acompaña en nuestro día a día. Asimismo, agradecemos a todas las personas que han contribuido en el desarrollo de esta investigación para brindarle precisión y solidez a este documento. A nuestros padres y familiares que nos han brindado su apoyo de incontables maneras para conseguir este logro. Expresamos una sincera gratitud a nuestro asesor Juan Miguel Coriat Nugent por su esfuerzo, dedicación y compromiso con el seguimiento constante del desarrollo de nuestra investigación, pues sin él este trabajo no habría sido posible. Finalmente, agradecemos a nuestro gran amigo Gonzalo Dupuy por su apoyo en los momentos de mayor presión. ii TABLA DE CONTENIDOS INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ 1 CAPÍTULO 1: PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN.................................................... 3 1. Contexto ................................................................................................................................... 3 1.1. Generación de energía eléctrica ...................................................................................... 4 1.2. Tipos de generación de energía ....................................................................................... 6 1.3. Generación térmica a gas ................................................................................................ 9 2. Objetivos de la investigación .................................................................................................... 12 2.1. Objetivo General .......................................................................................................... 12 2.2. Objetivos Específicos ................................................................................................... 12 2.3. Preguntas de Investigación ........................................................................................... 13 3. Hipótesis .................................................................................................................................. 13 3.1. Hipótesis 1 ................................................................................................................... 13 3.2. Hipótesis 2 ................................................................................................................... 13 3.3. Hipótesis 3 ................................................................................................................... 13 4. Justificación ............................................................................................................................. 13 5. Viabilidad ................................................................................................................................ 14 5.1. Páginas web ................................................................................................................. 14 5.2. Bibliotecas físicas y virtuales ........................................................................................ 15 5.3. Entrevistas a centrales térmicas..................................................................................... 15 5.4. Entrevistas a expertos ................................................................................................... 15 CAPÍTULO 2: MARCO TEÓRICO ............................................................................ 16 1. Servicios electromecánicos ....................................................................................................... 16 2. Centrales térmicas a gas............................................................................................................ 16 2.1. Centrales térmicas de ciclo simple ................................................................................ 17 2.2. Centrales térmicas de ciclo combinado ......................................................................... 18 3. Estructura de mercado .............................................................................................................. 19 3.1. Tipos de ventaja competitiva ........................................................................................ 20 4. Marketing estratégico ............................................................................................................... 22 4.1. Marketing .................................................................................................................... 23 4.2. Estrategia ..................................................................................................................... 24 5. Marketing Industrial ................................................................................................................. 25 6. Creación de valor para el cliente ............................................................................................... 27 6.1. Valor ........................................................................................................................... 27 6.2. Producto ...................................................................................................................... 27 CAPÍTULO 3: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN .................................... 29 1. Estudio de caso ........................................................................................................................ 29 2. Enfoques de la investigación ..................................................................................................... 30 3. Alcances de la investigación ..................................................................................................... 31 4. Definición inicial del ambiente o contexto ................................................................................ 31 iii 5. Muestreo ...................................................................................................................................... 31 5.1. Casos de muestreo ........................................................................................................ 31 6. Método Delphi ............................................................................................................................. 32 6.1. Método Delphi en construcción de escenarios ............................................................... 34 7. Recolección de información .......................................................................................................... 35 7.1. Demanda...................................................................................................................... 36 7.2. Oferta independiente .................................................................................................... 38 7.3. Expertos en la industria ................................................................................................ 39 CAPÍTULO 4: PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS......................... 42 1. Las máquinas de una central térmica ............................................................................................. 42 1.1. La turbina y el generador .............................................................................................. 42 1.2. Sistemas o equipos auxiliares........................................................................................ 44 2. Clasificación de los servicios electromecánicos para centrales térmicas a gas ................................. 44 2.1. Servicios electromecánicos especializados .................................................................... 45 2.2. Servicios electromecánicos no especializados ............................................................... 45 2.3. Servicios programados y no programados ..................................................................... 46 2.4. El proceso de los servicios electromecánicos especializados .......................................... 47 3. Oferta de servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas en Lima ............ 48 3.1. Principales proveedores de servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas ............................................................................................................... 48 3.2. Contratos de mantenimiento a largo plazo (LTSA) ........................................................ 50 3.3. La competencia en el mercado de los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas ................................................................................................ 51 3.4. Lista de servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas ............ 53 3.5. Características de los servicios electromecánicos especializados brindados por los fabricantes ................................................................................................................... 57 4. Demanda de servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas ..................... 58 4.1. Centrales térmicas a gas ubicadas en Lima .................................................................... 58 4.2. Ciclo de demanda de servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas ............................................................................................................................... 60 4.3. Poder de negociación de los actuales proveedores de servicios electromecánicos especializados (fabricantes) .......................................................................................... 61 4.4. Necesidades insatisfechas de la demanda de los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas ......................................................................................... 62 4.5. El caso Edegel: centrales Santa Rosa y Ventanilla ......................................................... 63 5. Resultados de encuesta de satisfacción y valorización de servicios electromecánicos (Análisis de similitudes y diferencias de las encuestas entre centrales térmicas) ................................................ 65 5.1. Encuesta y valorización de servicios electromecánicos especializados programados y no programados ................................................................................................................ 65 5.2. Encuesta y valorización de servicios electromecánicos no especializados programados y no programados ............................................................................................................ 67 6. Revisión de hipótesis .................................................................................................................... 69 6.1. Revisión de Hipótesis 1 ................................................................................................ 69 6.2. Revisión de Hipótesis 2 ................................................................................................ 70 6.3. Revisión de Hipótesis 3 ................................................................................................ 70 CAPÍTULO 5: COMPARACIÓN DE ESCENARIOS ENTRE RECIBIR LOS iv SERVICIOS ELECTROMECÁNICOS ESPECIALIZADOS DE LOS FABRICANTES Y RECIBIRLOS DE EMPRESAS INDEPENDIENTES ............................................. 71 1. Escenarios ................................................................................................................................ 71 1.1. Escenario 1 .................................................................................................................. 71 1.2. Escenario 2 .................................................................................................................. 72 2. Comparación de diseño de productos ........................................................................................ 72 2.1. Niveles de Producto: Servicio electromecánico del fabricante ........................................ 72 3. ¿Qué cubre cada uno de los escenarios? .................................................................................... 75 3.1. ¿Qué cubre el escenario 1? ........................................................................................... 77 3.2. ¿Qué cubre el escenario 2? ........................................................................................... 78 4. Comparación con división de personal local en mantenimientos programados ................................ 83 4.1. Inspección de combustión ............................................................................................. 84 4.2. La inspección de gases calientes ................................................................................... 85 4.3. Inspección mayor ......................................................................................................... 86 5. Reacción de Siemens y General Electric ante un cambio de proveedor ........................................... 87 CAPÍTULO 6: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................... 89 1. Conclusiones ............................................................................................................................ 89 2. Recomendaciones ..................................................................................................................... 90 REFERENCIAS ......................................................................................................... 91 ANEXO A: Ciclo de generación de una central térmica a gas ...................................... 96 ANEXO B: Matriz de consistencia .............................................................................. 97 ANEXO C: Consolidación de respuestas de segunda ronda del método Delphi aplicado en centrales térmicas a gas entrevistadas. .................................................. 99 ANEXO D: Resultados de encuesta de satisfacción realizada a las centrales térmicas a gas .......................................................................................................... 102 ANEXO E: Resultados de encuesta de valoración de atributos de servicios electromecánicos realizada a centrales térmicas a gas .............................. 104 ANEXO F: Costos de mantenimientos programados: Inspección de combustión ....... 106 ANEXO G: Costos de mantenimientos programados: Ruta de gases calientes ........... 108 ANEXO H: Costos de mantenimientos programados: Mantenimiento mayor ............ 110 v LISTA DE TABLAS Tabla 1: Escenarios de Balance de Oferta y Demanda del sector eléctrico 2013-2018 ................ 5 Tabla 2: Tipos de generación de energía. ................................................................................... 6 Tabla 3: Número de centrales térmicas a gas por tipo de combustible usado............................. 11 Tabla 4: Tipo de fuente usada por centrales térmicas del SEIN ................................................ 11 Tabla 5: Pasos de conversión a energía eléctrica desde el calor ................................................ 16 Tabla 6: Tabla resumen de las características de los mercados ................................................. 20 Tabla 7: Tabla resumen de herramientas de recolección de información. .................................. 36 Tabla 8: Tabla resumen de expertos de la demanda participantes ............................................. 37 Tabla 9: Tabla resumen de expertos de la oferta independiente ................................................ 39 Tabla 10: Tabla resumen de expertos en la industria entrevistados ........................................... 40 Tabla 11: Lista de empresas fabricantes de turbinas de gas y vapor .......................................... 49 Tabla 12: Ciclos de mantenimiento por horas de operación de las máquinas principales ........... 54 Tabla 13: Servicios de realización inmediata en el Perú ........................................................... 55 Tabla 14: Servicios sin posibilidad de realizarse en el Perú. ..................................................... 56 Tabla 15: Servicios electromecánicos especializados que pueden ser realizados en Perú con la asesoría de personal extranjero muy especializado ................................................. 57 Tabla 16: Principales características de las centrales térmicas a gas en Lima. ........................... 59 Tabla 17: Comparación de escenarios por nivel de producto. ................................................... 76 Tabla 18: Diferencias de precios entre proveedores fabricantes e independientes. .................... 84 Tabla 19: Comparación de la inspección de combustión entre fabricante e independientes ....... 84 Tabla 20: Lista de personal de mantenimiento para inspección de combustión ......................... 85 Tabla 21: Tabla de comparación de la ruta de gases calientes entre fabricante e independientes. ................................................................................................................................... 85 Tabla 22: Lista de personal del mantenimiento de la ruta de gases calientes. ............................ 86 Tabla 23: Comparación de la inspección mayor entre fabricantes e independientes. ................. 86 Tabla 24: Lista de personal de la inspección mayor ................................................................. 87 vi LISTA DE FIGURAS Figura 1: Producción de energía eléctrica por tipo de tecnología utilizada (enero 2012) ............. 7 Figura 2: Producción de energía por tipo de recurso energético utilizado (enero 2012) ............... 7 Figura 3: Evolución de la producción de energía eléctrica por fuentes 2003-2008 ...................... 8 Figura 4: Producción de energía del SEIN por tipo de fuente (2013) .......................................... 9 Figura 5: Tipo de fuente usada por las centrales térmicas del SEIN .......................................... 10 Figura 6: Potencia efectiva de las centrales térmicas a gas de la zona centro (MW) .................. 12 Figura 7: Ciclo simple de una central térmica .......................................................................... 17 Figura 8: Ciclo combinado de una central térmica ................................................................... 18 Figura 9: Cinco fuerzas de Porter (1985) ................................................................................. 21 Figura 10: Estrategias genéricas de Porter ............................................................................... 21 Figura 11: Comparación de los conceptos de mercadotécnia y concepto de ventas ................... 24 Figura 12: Modelo simple del proceso de marketing ................................................................ 27 Figura 13: Diferenciación entre producto básico, esperado y aumentado .................................. 28 Figura 14: Niveles de potencia de generación de turbinas a gas ............................................... 43 Figura 15: Clasificación de los servicios electromecánicos para centrales térmicas a gas .......... 45 Figura 16: Proceso de los servicios electromecánicos especializados ....................................... 47 vii RESUMEN EJECUTIVO Esta investigación se centra en el análisis del mercado de servicios electromecánicos para centrales térmicas a gas ubicadas en la región de Lima. Este mercado se caracteriza por ser un monopolio donde el fabricante posee la mayoría de servicios electromecánicos especializados para los generadores y turbinas de las centrales térmicas. La mayoría de centrales consideran cómo principal justificación de elección de sus proveedores la experiencia. No obstante, estas se encuentran insatisfechas en diversos atributos de estos servicios, siendo el precio quien obtuvo el puntaje más crítico en las encuestas. Este precio es alto debido a distintos costos que el fabricante incluye por su marca, conocimiento y viáticos de personal incluidos en los contratos. En este sentido, el documento brinda un análisis entre semejanzas y diferencias de las centrales térmicas en relación a los servicios que han obtenido de sus proveedores, donde se incluyen los servicios programados y no programados que se realizan en sus centrales térmicas. Asimismo, se evalúa la satisfacción entorno a siguientes atributos de estos servicios: Velocidad de respuesta, calidad del servicio, asesoría post venta, fiabilidad del proveedor, relación calidad-precio, seguridad y atención personalizada. Finalmente, se desarrolla una comparación entre dos escenarios. En el primer escenario, se analiza el servicio de los fabricantes y en el segundo se considera el servicio de los proveedores independientes. En adición, se incluye un costeo genérico de los tres mantenimientos programados que necesitan las centrales térmicas diferenciando los costos de los fabricantes y las empresas independientes dónde se halla un ahorro de 54% para la inspección de combustión, 52% para el mantenimiento de gases calientes y 59% para la inspección mayor si se escoge cómo proveedor a empresas independientes. viii INTRODUCCIÓN La presente investigación tiene como finalidad realizar un estudio de caso de los servicios electromecánicos especializados de las centrales térmicas a gas en Lima. Desde del 2004 con la llegada del gas de Camisea, proveniente del sur del país, se incrementó el número de plantas térmicas a gas para aprovechar la rentabilidad que ofrecía la generación eléctrica debido a los bajos costos de esta materia prima. A partir de este suceso, en el departamento de Lima se ubicaron 5 empresas de las cuales juntas poseen 7 centrales térmicas en operación. Asimismo, el Estado Peruano se encuentra apoyando el cambio de la matriz energética hidráulica a térmica porque la mayor parte de la potencia efectiva para la generación de energía eléctrica proviene de las centrales hidroeléctricas, siendo el gas un recurso más barato y eficiente. El presente trabajo se compone de seis capítulos. En el primer capítulo titulado Problema de Investigación, se expone la problemática y el contexto local haciendo énfasis a los retos de las empresas independientes para poder obtener una cuota del mercado de servicios electronmecánicos monopolizado por los fabricantes originales de las centrales térmicas, se presenta la hipótesis principal y secundarias, objetivos principales y secundarios, la justificación que responde el porqué de la realización de este trabajo y por último su viabilidad. El segundo capítulo titulado Marco Teórico, comprende los conceptos necesarios para brindar mayor facilidad al lector en la comprensión del resto de la tesis basada en la literatura académica del tema. El tercer capítulo titulado Metodología de Investigación comprende las etapas y herramientas metodológicas, que en este caso fue método Delphi, para poder llegar a la validación de las hipótesis presentadas en el primer capítulo. El cuarto capítulo titulado Presentación de Análisis y Resultados, presenta la información obtenida en base a las encuestas y entrevistas realizadas; en este sentido este capítulo finaliza contrastando los resultados obtenidos frente a las hipótesis presentadas en el primer capítulo. El quinto capítulo titulado Comparación de Escenarios, muestra las diferencias cuantitativas y cualitativas entre recibir los servicios electromecánicos especializados por medio de los fabricantes frente a las empresas independientes. Finalmente, el sexto capítulo titulado conclusiones y recomendaciones se resume lo hallazgos de nuestra investigación y se ofrecen sugerencias a los elementos del sector de generación energía en base a gas. 1 La idea de realizar este estudio surge a partir de nuestro interés en el ámbito del marketing y el desarrollo de una solución que permita dar a conocer a las centrales térmicas las alternativas que existen en el mercado con la finalidad de equilibrar el poder de negociación entre las centrales térmicas a gas y sus proveedores de servicios electromecánicos especializados en generadoras y turbinas. Por esta razón, es necesaria la identificación de las propuestas de proveedores actuales y las oportunidades de mejora en la experiencia del servicio de las centrales térmicas. En este sentido, se identifica, analiza y caracteriza los atributos necesarios entre los fabricantes y proveedores de manera que permita estimular la competitividad dentro del mercado de proveedores electromecánicos local. 2 CAPÍTULO 1: PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN Este capítulo tiene como objetivo aproximar al lector al tema de investigación. Por ello, contextualiza el escenario actual en el que se encuentra el sector eléctrico peruano y la participación de las centrales térmicas a gas en la generación eléctrica nacional. A partir de este escenario, se plantean los objetivos e hipótesis de la investigación. Asimismo, se desarrolla la justificación de la investigación, en la cual se identifica y define a quién y cómo genera valor este trabajo. 1. Contexto El sector eléctrico peruano tiene un nivel de dinamismo muy alto y tanto el gobierno como las empresas privadas tienen un papel importante. Este sector está muy regulado con el fin de que se cumplan los estándares mínimos de calidad y se brinde un buen servicio a lo largo del país (Mendiola, Aguirre y Aguilar, 2012). A finales de la década de 1970, y debido al proceso de estatizaciones que se llevó a cabo en Perú, todas las empresas del sector energético eran propiedad del Estado, y tenían serias deficiencias en temas de abastecimiento y cobertura (Mendiola et al, 2012). Para remediar este problema se promulgo la Ley de Concesiones Eléctricas (Decreto Ley 25844), que implicó una serie de reformas. La primera fue la eliminación del monopolio del Estado en la generación, transmición y comercialización de energía al usuario final. De manera complementaria se tomaron medidas para incentivar la inversión privada en este sector y se fundó el Organismo Supervisor de la Inversión en Energía (Osinerg) para regular a estos nuevos participantes en el mercado y evitar tarifas excesivas (Mendiola et al, 2012). A partir de la promulgación del Decreto Ley 25844 se ha ido mejorando el marco regulatorio del sector de Energía con la finalidad de brindar un servicio más eficiente y que esté al alcance de todos los peruanos. Según Mendiola (2012) el sector de energía eléctrica pasó de ser estatal y no brindar un buen servicio ni en términos de disponibilidad ni en términos de cobertura, a ser un sector dinámico abierto a la inversión privada, que cuenta con un marco regulatorio que involucra desde la calidad de los servicios eléctricos, hasta la regulación de la competencia en el sector y los procesos a seguir. Además, estas normas buscan fomentar que el servicio de suministro eléctrico a la sociedad sea brindado cumpliendo los estándares de calidad y que se den las condiciones propicias para el desarrollo de la industria en el país. Por otro lado, con la finalidad de hacer cumplir las normas ya establecidas, el sector eléctrico peruano cuenta con distintos organismos regulatorios que supervisan a las empresas 3 eléctricas. Como organismo rector se tiene al Ministerio de Energía y Minas. En el pasado Osinerg estaba a cargo de la regulación, pero fue reemplazado por el Organismo Supervisor de la Inversión en Energía y Minería (Osinergmín). Otro organismo importante es el Comité de Operación Económica del Sistema Interconectado Nacional (COES-Sinac). En último lugar, la infraestructura de este sector está cubierta por el Sistema Eléctrico Interconectado Nacional (SEIN) (Mendiola et al, 2012). Al ser el organismo rector, el Ministerio de Energía y Minas es el encargado de definir las políticas energéticas en el Perú y, además, es responsable de concesionar todos los aspectos de la generación, transmisión y comercialización de electricidad. Osinergmín, a su vez, es el encargado de supervisar y fiscalizar a las empresas eléctricas y de hidrocarburos para asegurar el cumplimiento de todas las disposiciones legales y técnicas. Por último, el Sistema Eléctrico Interconectado Nacional es operado por el COES-Sinac, buscando que la transmisión eléctrica se haga de manera planificada, segura, económica y cumpliendo con estándares de calidad. Todas las empresas de generación y distribución de electricidad, e incluso sus clientes (tanto libres como regulados), son agrupados por el COES-Sinac (Mendiola et al, 2012). 1.1. Generación de energía eléctrica La energía es definida por Endesa (2014) como la capacidad de un cuerpo para modificarse a si mismo o a otros cuerpos. Hay que notar que la energía solo puede ser transformada, no creada. En el caso de la energía eléctrica, está se obtiene mediante la transformación de diversas energías. Las más importantes son la química, cinética, térmica y la lumínica (Ministerio de Obras y Servicios Públicos Gobierno de La Pampa, 2014). En la práctica la electricidad es producida por empresas privadas, estatales o de capital mixto utilizando fuentes de energía hidráulica y térmica, entre otras. Estas empresas no solo generan la electricidad con una cuidadosa planificación en su capacidad de abastecimiento. Este mercado es de libre acceso, pero tiene como barrera el gran monto de capital requerido (Mendiola et al, 2012). En julio del 2013, la potencia efectiva estimada del SEIN (que es la generación máxima de electricidad en un momento dado, operando en condiciones óptimas) era de 7353 MW. No obstante, la oferta disponible de generación (que se obtiene ajustando la potencia efectiva con las restricciones de la oferta) fue de 5699 MW, es decir, inferior a la potencia efectiva en un 22% (Ruiz & Vera Tudela, 2013). Dado que en este mismo mes la demanda máxima de electricidad fue de 5264 MW, el margen de reserva disponible fue de 435 MW o 8.3% (el equivalente a dos turbinas de gas natural). Esto creó un riesgo de interrupción del suministro en 4 caso de presentarse alguna falla en la generación o transmisión de electricidad (Ruiz y Tudela, 2013). La oferta disponible puede ser menor a la potencia efectiva por varios motivos. Una reducción significativa en las precipitaciones puede reducir la oferta hidroeléctica Esto suele pasar entre los meses de mayo y noviembre. La producción de energía solar y eólica también está sujeta a condiciones climatológicas. Otros motivos son las limitaciones en el transporte de gas natural y el mantenimiento de las centrales. Es por este motivo que es recomendable que la oferta disponible sea mayor que la máxima demanda en un 10%, para que las eventuales fallas en la generación y transmisión no afecten el servicio a los clientes (Ruiz y Tudela, 2013). Se han proyectado 4 escenarios referenciales sobre el balance entre la oferta y la demanda del sector eléctrico para el periodo entre el 2013 y el 2018. Se tiene un escenario base, uno de riesgo, uno que asume que no se incrementa la capacidad de transporte de gas natural y uno sin un ducto para el gas de Camisea (Ruiz y Tudela , 2013). En la tabla 1 se puede encontrar una descripción de cada uno de los escenarios de este balance. Tabla 1: Escenarios de Balance de Oferta y Demanda del sector eléctrico 2013-2018 Balance de Oferta y Demanda del sector eléctrico 2013-2018 Escenario Descripción i) Base En este escenario, la capacidad del parque generador (oferta) ascendería a 11 552 MW al 2018, con lo que la oferta disponible registraría una tasa de crecimiento promedio de 9,7% anual durante el periodo 2013 – 2018. Explicada por 57 proyectos de generación que incorporarán al SEIN una potencia adicional de 4575 MW.Por otro lado, la demanda ascendería a 9166 MW al 2018, registrando una tasa de crecimiento promedio de 9,6 por ciento anual durante el periodo 2013 – 2018. Explicada por los proyectos de manufactura y minería Por lo tanto, en este escenario, no existe mayor riesgo de racionamiento eléctrico a nivel nacional al 2018. Sin embargo, dado que se estiman márgenes de reserva disponible menores al 10 por ciento en diversos meses del escenario base, sí existe riesgo moderado de interrupción del suministro eléctrico. ii) De riesgo El cual considera un crecimiento de la demanda eléctrica de 10,6 por ciento anual, estiaje severo y postergación de un año adicional para la ampliación del ducto de Camisea, si bien no existe mayor riesgo de racionamiento eléctrico, existe riesgo alto de interrupción en caso de falla de generación y/ o transmisión durante la temporada de estiaje hacia 2018. iii) Sin expansión existe un riesgo alto de interrupción por falla de generación y/ o transmisión de capacidad de durante la temporada de estiaje y se generaría racionamiento eléctrico del transporte de gas orden de 3% de la demanda al 2018. natural iv) Sin ducto de gas Existiría racionamiento eléctrico en el momento en que ocurriera el evento de natural de interrupción total y prolongada del suministro de este recurso durante el Camisea periodo 2013 - 2018, corte eléctrico que podría superar al 20% de la demanda. Fuente: Ruiz y Tudela (2013). 5 El escenario que cuenta con mayor probabilidad de ocurrencia es el escenario base, y como vemos, este no supone un riesgo de racionamiento eléctrico, pero sí un riesgo moderado de interrupción del suministro eléctrico. Para salvar estos riesgos es que se necesitaría aumentar la potencia efectiva de generación de energía, lo cual se lograría con un incremento de proyectos relacionados a ampliar las centrales generadoras ya existentes o con proyectos de centrales generadoras nuevas; lo cual finalmente apunta a que, debido a la creciente demanda de energía eléctrica, se hace indispensable que la generación de electricidad siga en crecimiento. 1.2. Tipos de generación de energía La generación de energía se realiza a través de centrales generadoras que pueden ser clasificadas dependiendo de la fuente que estas usen. De esta manera, los tipos de generación de energía pueden ser: hidroeléctrica, térmica, eólica, solar fotovoltaica, geotérmica, y nuclear. A continuación, podemos apreciar la tabla 2 que explica las principales características de estas centrales y su forma de generación de energía. Tabla 2: Tipos de generación de energía. Tipos de Definición generación Esta energía es obtenida de las corrientes del viento o las vibraciones que este Eólica produce, haciendo uso de aerogeneradores. Dependientes de las condiciones climatológicas y su impacto en el medio ambiente es bajo (MELECSA, 2009). Mediante perforaciones, se extrae vapor del interior del planeta para luego convetirlo en enegía de esta manera se impulsa una turbina conectada a un Geotérmica generador eléctrico (Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas Universidad de Chile, 2014). En la actualidad el Perú no cuenta con ninguna planta geotérmica. Esta energía es generada aprovechando la energía potencial de grandes cantidades Hidroeléctrica de agua contenida en una represa a una altura superior a la central, así se impulsa las turbinas que generan la energía eléctrica (MELECSA, 2014). Es una planta que obtiene energía cuando los núcleos de los átomos se rompen (fisión) o se unen (fusión). Se caracteriza por el uso de materiales fisionables que Nuclear mediante reacciones nucleares producen calor utilizado por un ciclo termodinámico convencional para mover un alternador y producir electricidad (MELECSA, 2009). En base a los paneles foltovoltaicos que permiten utilizar la energía del sol, hay centrales que obtienen energía eléctrica. Estos se encuentran fabricados con Fotovoltaica semiconductores de diodo que cuando reciben los rayos del sol generan saltos solar eléctricos. El acoplamiento de estos diodos nos brinda la obtención de energía eléctrica (MELECSA, 2009). La energía que se utiliza en estos casos para producir electricidad es basada en combustibles fósiles. Por ejemplo, petroleo, gas natural o carbon. Usualmente, este tipo de centrales poseen una caldera que produce calor mediante la Térmica combustión; el calor se transfiere a unos tubos por donde circula agua la cual se evapora. Este vapor esta a alta temperatura y presión. Su finalidad es expeandirse por una turbina de vapor , dondelos giros proveen la electricidad (MELECSA, 2009). Adaptado de: MELECSA (2014), Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas Universidad de Chile (2014) 6 No todas las formas de generación son practicadas en Perú, ya que algunas de las centrales necesarias para producirlas requieren de altas inversiones y tecnología con las que nuestro país no cuenta. En la figura 1 se presentan las formas de generación de energía que son usadas en el Perú: hidráulica, térmica, eólica y solar; siendo mayoritaria la generación a partir de centrales hidroeléctricas; y, en segundo lugar, se encuentra la generación a través de gas natural. Como se puede ver en la figura 2, a enero del 2012, la energía hídrica constituía un 65% de la generación total, mientras que el 33% pertenecía a la generación a través de gas natural (1018 GW.h). El 2% restante pertenece a lo generado a través de otras fuentes, tales como carbón y diésel (Ministerio de Energía y Minas - Dirección General de Electricidad, 2013). Figura 1: Producción de energía eléctrica por tipo de tecnología utilizada (enero 2012) 2500 65% 1983 2000 1500 26% 1000 792 500 7% 228 2% 0.2% 62 5 0 Hidro Turbo Gas C. Combinado Turbo Vapor M. C. L Total Producción COES - SINAC = 3070 GW.h Fuente: Ministerio de Energía y Minas (2013) Figura 2: Producción de energía por tipo de recurso energético utilizado (enero 2012) Fuente: Ministerio de Energía y Minas (2013). 7 GW. h Se debe tomar en cuenta que estas proporciones no se han mantenido constantes a lo largo del tiempo. Si bien en el 2003 el gas natural tenía una participación poco importante en la generación de energía, esta ha crecido a un ritmo constante durante los últimos años (Aragón & Ministerio de Energía y Minas, 2010). En la figura 3 podemos ver la evolución de su participación entre el 2003 y el 2008. Este crecimiento es justo lo que se busca con la Propuesta de Política Energética de Estado Perú 2010-2040. Esta tiene como uno de sus objetivos la creación de una industria de gas natural eficiente y con una gran participación en los sectores de comercio, transporte, industria y energía (Ministerio de Energía y Minas, 2010). Figura 3: Evolución de la producción de energía eléctrica por fuentes 2003-2008 Fuente: Ministerio de Energía y Minas (2010) Siguiendo con el incremento de la proporción de generación de energía a través del uso de gas natural, vemos en cifras más recientes (figura 4) que para el 2013 el 42,9% del parque de generación del Sistema Eléctrico Interconectado Nacional (SEIN) pertenecía a la cantidad generada mediante gas natural, lo cual pertenece a un total de 27 centrales térmicas a nivel nacional. Esto reafirma nuevamente que la generación de energía que usa como fuente primordial el gas natural sigue en crecimiento hasta la actualidad (Organismo Supervisor de la Inversión en Energía y Minería [Osinergmin], 2013). 8 Figura 4: Producción de energía del SEIN por tipo de fuente (2013) Fuente: Osinergmin (2013) Este incremento en la proporción de la generación a través de gas está ligado al descubrimiento de los yacimientos de Camisea, pues previo a la explotación de estos yacimientos, las actividades de gas natural se desarrollaban solo en la selva central y en el norte. Fue recién con el descubrimiento de los yacimientos de Camisea, que el gobierno peruano identificó la oportunidad de desarrollar la industria del gas natural más allá de los lugares de donde se extraía este recurso. De esta manera, el Estado planteó la idea de impulsar el consumo del gas natural en el departamento de Lima y en el Callao. 1.3. Generación térmica a gas La generación de energía a través de centrales térmicas se da a partir del calor generado por combustibles fósiles entre los que se encuentra el gas natural. Las centrales térmicas, en su forma más convencional, utilizan los combustibles fósiles para calentar el agua de una caldera que produce vapor. Este vapor hace girar las paletas de las turbinas, las cuales transmiten el movimiento giratorio a un generador de electricidad (Asociación de Generadores de Energía Eléctrica de la República Argentina, 2009, pág. 5). El ciclo de generación de una central térmica a gas inicia en una caldera de gran tamaño que es calentada a través de algún combustible fósil, la cual calienta un flujo de agua hasta convertirlo en vapor. Luego, el vapor viaja hasta las turbinas, las hace girar y estas, al estar conectadas con el generador, lo hacen girar también y así se genera electricidad. Finalmente, el vapor se enfría luego de pasar por la turbina y se convierte en agua, la cual pasa a la torre de enfriamiento para luego ser regresada nuevamente a la caldera y reanudar el proceso (ver anexo A). De todo este proceso, las máquinas más importantes para la generación térmica son: la turbina y el generador. 9 El Sistema Eléctrico Interconectado Nacional (SEIN) es el proveedor de energía del 85% de los peruanos. Este está conformado por tres áreas operativas: área norte, área centro y área sur. Las centrales térmicas con mayor potencia efectiva para la producción de energía se encuentran conectadas al SEIN (Osinergmin, 2013). Hasta el 2013, existía un total de 27 centrales térmicas conectadas al SEIN. La mayor cantidad de estas se encuentran en la zona centro, en donde hay 13 centrales; mientras que tanto la zona norte como la zona sur cuentan con 7 centrales térmicas cada una. Sin embargo, entre las 13 centrales de la zona centro se tiene una potencia efectiva de generación de 3237.7 MW, mientras que las 7 centrales de la zona norte cuentan con una potencia de 429.6 MW; y las 7 de la zona sur tienen una potencia de 856.8 MW. Esto demuestra que la mayor parte de la generación térmica del país está ubicada en la zona centro, tanto en número de centrales térmicas como en cantidad de potencia efectiva de generación (Osinergmin, 2013). Sin embargo, no todas las centrales térmicas del SEIN trabajan con gas natural. La figura 5 muestra la distribución de las fuentes primarias usadas por las centrales térmicas. Como podemos ver en la tabla 3 y la figura 5, del total de las 27 centrales térmicas conectadas al SEIN, la mayor parte viene representada por el 44% que pertenece a centrales que usan gas natural como fuente primaria para generar energía, lo cual equivale a un total de 12 centrales (Osinergmin, 2013). Figura 5: Tipo de fuente usada por las centrales térmicas del SEIN. Biogas; 4% Residual y Diesel; 22% Gas; 44% Diesel; 19% Carbón; 4% Bagazo; 7% Adaptado de: Osinergmin (2013) 10 Tabla 3: Número de centrales térmicas a gas por tipo de combustible usado. Fuente primaria N° de C.T. Gas 12 Bagazo 2 Carbón 1 Diésel 5 Residual y diésel 6 Biogas 1 TOTAL 27 Adaptado de: Osinergmin (2013) Por otro lado, de las 12 centrales a gas que representan el 44% del total de las centrales térmicas del SEIN, como lo muestra la tabla 4, 10 centrales se encuentran en la zona centro y 2 en la zona norte; además, la potencia efectiva de la zona centro es mucho mayor que la de la zona norte (Osinergmin, 2013). Tabla 4: Tipo de fuente usada por centrales térmicas del SEIN POTENCIA CENTRALES TÉRMICAS ÁREA EFECTIVA DEPARTAMENTO A GAS (MW) Aguaytia 170.3 Ucayali Chilca 808.1 Lima – Chilca Independencia 23 Ica Kallpa 860.7 Lima – Chilca Las Flores 192.8 Lima – Chilca Centro Oquendo 30.3 Lima – Callao Pisco 70.7 Ica Santa Rosa 304.9 Lima – Lima Sto. Domingo de los Olleros 209 Lima – Chilca Ventanilla 485 Lima - Callao TOTAL 10 3154.8 - Norte Malacas 301.7 Piura Tablazo 26.8 Piura TOTAL 2 328.5 - Adaptado de: Osinergmin (2013) De esta forma, si prestamos atención a la potencia efectiva de las centrales térmicas a gas de la zona centro (que es la que representa un mayor porcentaje: 91%), veremos (figura 6) que el 92% proviene de Lima y el Callao, lo cual representa un total de 2890.8 MW. Esto demuestra que, si se quiere tocar temas relacionados a las centrales térmicas a gas, el foco debe estar centrado principalmente en el departamento de Lima y el Callao, donde se encuentra la 11 mayor cantidad de centrales térmicas del SEIN y además se cuenta con la mayor potencia efectiva (Osinergmin, 2013). Figura 6: Potencia efectiva de las centrales térmicas a gas de la zona centro (MW). Adaptado de: Osinergmin (2013) 2. Objetivos de la investigación Se recomienda al lector revisar la matriz de consistencia de la presente investigación (ver anexo B), la cual presenta de forma más gráfica el problema de investigación y la metodología usada para resolverlo. 2.1. Objetivo General Elaborar un estudio de caso del mercado de los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas ubicadas en Lima para determinar si existe oportunidad de entrada para la oferta nacional en este mercado. 2.2. Objetivos Específicos  Caracterizar el mercado (oferta y demanda) de los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas en Lima.  Conocer el nivel de satisfacción de las centrales térmicas a gas en Lima con respecto a los servicios electromecánicos especializados que reciben de sus proveedores.  Profundizar en la capacidad de cobertura de la oferta nacional de servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas en Lima. 12 2.3. Preguntas de Investigación  ¿Cuáles son las características del mercado de los servicios electromecánicos para centrales térmicas a gas en Lima?  ¿Cuál es el nivel de satisfacción de las centrales térmicas a gas en Lima con respecto a los servicios electromecánicos especializados que reciben de sus proveedores?  ¿Cuál es la capacidad de cobertura de los proveedores independientes de servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas en Lima? 3. Hipótesis 3.1. Hipótesis 1 El mercado de servicios electromecánicos para centrales térmicas a gas se caracteriza por proveedores con alta diferenciación y relaciones estables con sus clientes. 3.2. Hipótesis 2 La oferta del mercado de los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas no cumple con las expectativas del cliente, lo cual denota una demanda insatisfecha. 3.3. Hipótesis 3 La oferta nacional se encuentra en la capacidad de cubrir parte de la demanda insatisfecha de los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas en Lima. 4. Justificación El mercado de generación eléctrica a partir de gas natural es relativamente nuevo en el Perú, ya que recién se comenzó a hacer uso intensivo de este para la producción de energía eléctrica a partir del inicio de la explotación del yacimiento de Camisea. Desde ese momento y hasta la actualidad, la participación de la generación de energía a partir del gas se ha ido incrementando año a año a través de la creación de nuevas centrales térmicas en el país. Esto va de la mano con las políticas energéticas de largo plazo que tiene el país, entre las que se encuentra el objetivo de extender el uso del gas natural para la producción de energía en el país. Teniendo en cuenta el incremento de las centrales térmicas a nivel nacional, y especialmente en la capital, veremos que los servicios que estas pueden necesitar, requieren de cierto grado de especialización por la misma característica de la industria. De esta manera, al ser la generación térmica un sector nuevo, sucede lo mismo con respecto a las alternativas de empresas que brinden servicios electromecánicos especializados para estas centrales. 13 Es por ello, que la justificación e importancia de este trabajo se ve plasmada en la información consolidada que se puede brindar del sector, la cual es escasa actualmente y sería de mucha ayuda tanto para la oferta y la demanda de estos servicios; así como para la identificación de necesidades que se pueden traducir en una propuesta de valor para las centrales térmicas a gas que involucre recursos locales para empresas independientes con sedes nacionales que brinden servicios especializados para centrales térmicas a gas. Por otro lado, la importancia también se puede ver reflejada en los beneficios que el ingreso de empresas independientes en este mercado podría brindar, como por ejemplo: atención de eventualidades no programadas con mayor celeridad de las centrales térmicas, reducción del costo de generación de energía, dinamización del sector de generación, incremento de puestos de trabajo, mejora de calidad de servicio por incremento de competencia en el sector, y eficiencia en empresas generadoras por reducción de costos. Adicionalmente, involucrar a empresas independientes en la participación del mercado podría formar parte del inicio de un cambio en las decisiones de las centrales térmicas en la región; estimular la competencia en el mercado latinoamericano y obtener servicios que sean capaces de competir con empresas internacionales con un mejor equilibrio en la negociación de ambas partes. 5. Viabilidad La presente investigación es viable debido a que, si bien el mercado al que se dirige el estudio cuenta con poca investigación y tiene características técnicas especializadas, se contó con contactos relacionados a la industria de generación térmica que a su vez nos pusieron en contacto con otros actores participantes del estudio; lo cual facilitó el acceso y comunicación con personas expertas que nos pudieron guiar en el proceso de investigación y que nos brindaron el nivel de entendimiento necesario para cubrir los objetivos del trabajo. 5.1. Páginas web Es cierto que en el Internet se puede encontrar mucha información con carencia de seriedad y confiabilidad, la mayoría de literatura sobre centrales térmicas se encuentra disponible en la web. En este sentido, hemos seleccionado adecuadamente las fuentes a presentar. Además, el internet es un excelente recurso dentro del Marketing Industrial1. Debido a la incipiente industria de generación eléctrica a gas en el Perú; la mayoría de información disponible acerca de este tema se ubica en la web. 1 Cómo se verá en el Marco Teórico, el Internet ha jugado un rol importante en para crear un espacio de interacciones entre clientes y proveedores; asimismo, se resalta el énfasis en la presión hacia una transparencia de precios en el mercado. 14 5.2. Bibliotecas físicas y virtuales Son indispensables los recursos que se encuentran en las bibliotecas físicas y virtuales a disposición de los estudiantes e investigadores. En esta investigación, se optó por recurrir a libros de la biblioteca pertenecientes a la PUCP y Universidad de Lima. Asimismo, se accedió a bibliotecas virtuales como ProQuest con en búsqueda de artículos y demás información destacando Marketing Industrial. 5.3. Entrevistas a centrales térmicas Para esta investigación se contó con la participación de los responsables de las principales máquinas de esta investigación: generador y turbina; de 4 empresas de generación de energía a gas. 5.4. Entrevistas a expertos En la necesidad de profundizar la información acerca del mercado de servicios electromecánicos especializados e impacto de estos en las centrales térmicas se contó con el apoyo de diferentes expertos en el campo de la generación de energía y especialistas en mantenimiento de generadores y turbinas provenientes de la oferta y demanda. Estos expertos se encuentran ubicados en los anexos. 15 CAPÍTULO 2: MARCO TEÓRICO 1. Servicios electromecánicos Los servicios electromecánicos se ocupan de la reparación y mantenimiento para el funcionamiento interno de las máquinas generadoras. Estas son máquinas mecánicas que generan electricidad, por lo tanto, los servicios principales que requieren tienen componentes de las ramas de la electricidad y la mecánica, por lo que son llamados servicios electromecánicos. 2. Centrales térmicas a gas Se denominan centrales térmicas (o termoeléctricas) a aquellas que producen electricidad a partir del calor generado por combustibles fósiles como carbón, fueloil o gas natural, mediante un ciclo termodinámico de agua-vapor. Como producto final resulta la energía eléctrica de una planta de generación, desarrollada en una serie de cuatro conversiones (tabla 5) de energía (Osinergmin, s.f.). Tabla 5: Pasos de conversión a energía eléctrica desde el calor Pasos de conversión a energía eléctrica desde el calor Durante la primera conversión, se emplea la energía de inicial, que es transformada en forma de calor radiante y calor sensible. Para el caso de nuestra investigación se usa el gas natural. La siguientea trasnformación es la que se desarrolla por intercambio de calor, de la energía térmica en energía termodinámica de algún fluido de trabajo en el ciclo termodinámico del montaje. Luego, la conversión es de la energía termodinámica en energía mecánica de rotación, esta se desarrolla en una turbina. La última conversión es de la energía mecánica transmitida por la turbina en energía eléctrica mediante el generador. Adapatado de: Osinergmin (s.f) Las centrales térmicas a gas, involucran tres secciones principales, estas son el compresor, el sistema de combustión y la turbina. El compresor es el encargado de traer aire en el motor mediante presión; luego, el aire que ingresa alimenta la cámara de combustión a altas velocidades. El sistema de combustión se encuentra formado por un anillo de inyectores de combustible que inyectan flujo constante de combustible en las cámaras de combustión para mezclarse con aire y generar altas temperaturas. Asimismo, se produce altas corrientes de presión de gas que entre y se expande a través de las turbinas. Finalmente, la turbina está compuesta de cuchillas aerodinámicas fijas y rotativas; cuando el gas de combustión se expande a través de la turbina esta gira las cuchillas. Estas cuchillas rotatorias desempeñan una función doble, ellas accionan el compresor a extraer más presión de aire en la sección de combustión, y estas giran un generador para producir energía eléctrica (Departamento de energía de los Estados Unidos, s.f.). Existen dos tipos de centrales térmicas, las cuales son: 16 2.1. Centrales térmicas de ciclo simple Una turbina de gas simple se confecciona en tres partes principales: la primera es un compresor, la segunda es un quemador y por último una turbina de potencia. Estas turbinas que suelen usan como materia prima el gas natural, trabajan en función al principio del ciclo Brayton. Además, la eficiencia se encuentra aproximadamente entre 20 % y 40 %, la cual está vinculada con el poder calorífico del combustible que frecuentemente se emplea gas natural o diésel (Lopez y Sanchez, 2007). A continuación, se presenta la figura 7 que ilustra el proceso de producción de energía eléctrica mediante el ciclo simple. Figura 7: Ciclo simple de una central térmica Fuente: Ministerio del medio ambiente Colombia (2012) Los pasos del ciclo Brayton son:  Admisión: En el primer paso, se utiliza presión para introducir aire a bajas temperaturas por la boca de la turbina  Compresor: En el segundo paso, este aire se prensa y se destina hacia la cámara de combustión usando una máquina compresora.  Camara de combustión: El tercer paso se desarrolla en la cámara, donde el aire es calentado por la combustión de la materia prima utilizada. Debido a que la cámara está abierta es posible que el aire se esparsa.  Turbina: En el cuarto paso, el aire caliente atraviesa la turbina, donde genera movimiento. En este paso el aire se propaga y se pierde temperatura rápidamente  Escape: en el quinto paso, el aire enfriado es enviado al exterior (Universidad de Sevilla, 2009). 17 2.2. Centrales térmicas de ciclo combinado Se llama central de ciclo combinado donde la energía térmica del combustible es convertida en electricidad por medio de la articulación de dos ciclos termodinámicos individuales. En uno se ejecuta a altas temperaturas; las otras temperaturas inferiores. El calor residual del curso de generación de carga neta en el ciclo de temperatura elevada se explota en mayoría en un intercambio de calor para generar trabajo en un ciclo termodinámico de baja temperatura. El ciclo especializado de alta temperatura se llama Brayon (turbina de gas) y el de temperaturas medias bajas se conoce como Rankine (turbinas de vapor) (Universidad de Cantabria, 2012). En conclusión, se genera electricidad conciliando el uso conjunto de dos turbinas: Un turbogrupo de gas y otro turbogrupo de vapor; asimismo se presentan las siguientes ventajas (Endesa, 2014): • Flexibilidad: carga de la operación total o parcial • Eficiencia: El ciclo brinda un margen más amplio de potencia • Menos emisiones contaminantes • Menor superficie por MW instalado • Bajo consumo de agua de refrigeración • Ahorro energético en forma de combustible A continuación, se presenta la figura 8 que muestra el proceso de producción de energía eléctrica mediante el ciclo combinado. Figura 8: Ciclo combinado de una central térmica Fuente: Ministerio del medio ambiente Colombia (2012) 18 3. Estructura de mercado En esta parte se desarrolla conceptualmente estructura de mercado. De esta manera, el lector adquiere conocimiento sobre los tipos de mercado que existen en las variaciones entre la cantidad de ofertantes y cantidad de demandantes pertenecientes a un mercado. Un mercado es la instancia donde confluyen un conjunto de productos que, como sustitutos, se afectan significativamente. Si ante una baja en el precio de un producto no incluido en el ámbito de la definición inicial de mercado, es relativamente fácil para los consumidores cambiarse a él (Tarzijan & Paredes, 2006). Basada en las características que los diferencian. Existen las siguientes características que diferencian un mercado (González & Solís, 2011) :  Cantidad de compradores, vendedores y de empresas e individuos que pertenecen o pueden pertenecer al mercado  Estrategia de diferenciación de la reflejada en el producto  La cantidad de información sobre el precio, la calidad del producto y el costo de dicha información  Las condiciones de entrada y salida. En este sentido, la estructura de mercado corresponde al mínimo con junto de variables que permiten caracterizarlo de forma genérica. EI número, tamaño, concentraci6n, características tecnológicas de las empresas, y las barreras a la entrada y salida del mercado, constituyen ese mínimo número de variables (Tarzijan & Paredes, 2006). Asimismo, en el libro organización industrial para la estrategia de firmas, existen dos premisas centrales de la estrategia competitiva empresarial: la primera señala que toda empresa busca aumentar sus beneficios y la segunda que este aumento se realiza a costa de algún otro competidor, ya sea actual o potencial, son los que de acuerdo a la teoría microeconómica clásica se asocian con algún grado de imperfección del mercado. Así pues, estrategia, competencia, imperfección y estructura de un mercado son elementos estrechamente vinculados (Tarzijan & Paredes, 2006). Las estructuras de mercado menos comunes en la realidad económica, pero muy útiles teórica y didácticamente, son la competencia perfecta y el monopolio, que representan, respectivamente, la situación ideal y la menos deseable en términos de eficiencia económica y bienestar social (Cuellar Río, 2007). A continuación, se presenta la tabla 6 que resume las características de los mercados. 19 Tabla 6: Tabla resumen de las características de los mercados Variable/Tipo de Competencia Competencia Monopolio Oligopolio Mercado perfecta monopolista Número de Productores Muchos Muchos Uno Pocos Libre entrada/salida Sí Sí No No Beneficios largo plazo Cero Cero Positivos Positivos Los productos son: Homogéneos Diferenciados Un solo producto Pueden o no estar diferenciados Poder sobre el precio No, precio aceptante Sí Sí Sí Curva de demanda Horizontal Pendiente negativa Pendiente Negativa (demanda del mercado) Adaptado de: González & Solís (2011) Debido a que nuestra investigación se desarrolla en un escenario oligopólico, se profundizará en algunos conceptos que se abarcan. En este tipo de mercado, por contraste con el monopolio y la competencia perfecta, el proceso de mercado se resuelve a través de juegos estratégicos entre los participantes. Cada acción de un oferente, por ejemplo, una baja de precios u otras mejoras de la oferta, tiene un impacto tan fuerte sobre el éxito de los otros pocos competidores que impulsa una reacción inmediata. La existencia de pocos competidores en el oligopolio y su característico comportamiento estratégico puede dar lugar a la existencia de acuerdos de precios. Estos acuerdos se denominan colusión, que puede ser tácita o abierta (Resico, 2011). 3.1. Tipos de ventaja competitiva Para Porter (1985), el futuro de la empresa depende del grado de competitividad de la misma. La competencia determina la naturaleza de las actividades de una empresa que contribuyen a su performance, como las innovaciones, una cultura versátil o una adecuada implementación. La exploración de una situación competitiva propicie en un sector industrial se desarrolla mediante la estrategia. La estrategia competitiva trata de establecer una posición provechosa y sostenible contra las fuerzas (figura 9) que determinan la competencia en el sector industrial. 20 Figura 9: Cinco fuerzas de Porter (1985) Fuente: Porter (1985) A continuación, se presenta la figura 10 donde se aprecia la diferenciación entre los alcances competitivos y las ventajas competivas. En este sentido, el alcance puede ser amplio o segmentado. Asimismo, la ventaja competitiva difiere entre el encabezar en producción de costos bajos y la diferenciación de producto o servicio según público objetivo. Figura 10: Estrategias genéricas de Porter Fuente: University of Cambridge (s.f)  Liderazgo en costos: una empresa con ventajas en el liderazgo en costos puede incluir la búsqueda de producción a escala, desarrollo de una tecnología propia que abarate la producción, acceso ventajoso a materias primas, entre otros. Asimismo, Porter (1985) señala que un líder en costos debe lograr la paridad o proximidad en las bases de 21 diferenciación a sus competidores para ser un ejecutor sobre el promedio, esto le permite una ventaja en costos frente a sus otros competidores  Diferenciación: según Porter (1985) una empresa enfocada en una estrategia de diferenciación busca destacar en su sector de forma genuina. Este enfoque caracteriza a la empresa porque selecciona uno o más atributos que son ampliamente valorados por el cliente que son perciben como importantes para ofrecer sus necesidades exclusivas. La diferenciación se puede basar en el producto mismo, logística de entrega, medio de venta, enfoque de marketing, entre otros. La lógica de este concepto requiere que la empresa elija atributos que la diferencie a sí misma de sus rivales para que al ser percibida como única pueda adoptar un precio superior.  Enfoque: el enfoque elige a un conjunto, sección, o segmento del sector industrial y adapta su estrategia de servicios excluyendo a otros. Esta estrategia tiene dos variantes, la primera se enfoca en el costo y la segunda en diferenciación. Los segmentos objetivos deben tener demandantes con ventajas inusitadas o también el sistema de producción o entrega debe de variar de las partes de la industria. Estas diferencias implican que los segmentos se encuentran insatisfechos por los competidores actuales ya que sus objetivos son amplios, de esta forma el quien enfoca logra ventaja competitiva (Porter, 1985). 4. Marketing estratégico Después de tener los conceptos desarrollados sobre la industria de energía eléctrica y su generación, el siguiente paso es describir el marco teórico que involucra el desarrollo del estudio de caso que es materia principal de este trabajo. Por esta razón, en este capítulo se abordarán los conceptos de marketing estratégico debido a que abarca la identificación de necesidades y medición de satisfacción de los clientes para determinar mercados para nuevos diseños de productos y servicios que generen valor. Por esta razón, se procederá a conceptualizar el concepto de marketing y estrategia empresarial para luego concluir en la definición de marketing estratégico por los autores. En este sentido, cabe mencionar que la presente investigación de caso tiene como objetivo determinar la necesidad de una oferta local de mantenimiento de servicios electromecánicos por esta razón se contará con la caracterización del mercado presente. Según Malhotra (2008); estos pasos consisten en la consiliación, selección, análisis, transimisión y uso sistemático y objetivo de la información. Esto se deba a su sentido de de progresar en la toma de decisiones relacionadas con la identificación, desenlace de problemas y oportunidades de 22 marketing que en este caso está relacionado con el mercado de servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas en Lima. 4.1. Marketing La definición de marketing, así como otros conceptos han estado ido evolucionando con el pasar del tiempo. Entre los primeros conceptos que datan desde 1937 se presenta la Asociación de Marketing Americana, conocida por sus siglas AMA (2007) , definió marketing como los procesos y acciones que son parte de un flujo de bienes y servicios desde la producción hasta el consumo. Por otro lado, para Philip Kotler2, marketing es el arte de explorar entre los sistemas del mercado para poder crear valor y brindarlo al segmento que necesita satisfacerse con un beneficio de por medio. La finalidad de este concepto es ser asociado con la identifiación de necesidades y deseos no satisfechos. De esta manera, es necesario determinar, medir y cuantificar el tamaño del mercado y su potencial beneficio. En este setndio, se señala cuales divisiones de la empresa es capaz de brindar un mejor servicio; eso diseña y fomenta los productos y servicios apropiados (Kotler Marketing Group, 2001). Asimismo, según los autores Schutte Thomas y Yoram Wind en una publicación del departamento de Marketing de la Universidad de Pennsylvania (1976), la principal tarea de la función del marketing no es más que hacer que el cliente haga lo que convenga al negocio, así como tener destreza para que el negocio haga lo que le conviene al cliente. Entre los expertos de marketing industrial encontramos a Oscar Carola (2001) quien señala que la estrategia de marketing inicia con el análisis de los factores internos y externos de la compañía donde se evalúan variables como consumidor industrial, competencia y entorno social, político y económico en la que se desenvuelve. El conocimiento interno de la empresa permite conocer el desempeño del negocio para poder atender las necesidades del mercado; esto involucra su volumen de ventas, crecimiento y capacidad. A continuación, se presenta un cuadro dónde se detalla la diferencia entre mercadotécnia y el concepto de ventas. A continuación, se presenta la figura 11 dónde se detalla la diferencia entre mercadotécnia y el concepto de ventas. 2 Philip Kotler es economista especialista en marketing cuenta con estudios en la Universidad de Harvard, Chicago y el Instituto tecnológico de Massachusetts. Asimismo, ha sido consultor de corporaciones y autor de literatura académica con respecto al marketing. 23 Figura 11: Comparación de los conceptos de mercadotécnia y concepto de ventas Fuente: Tejada & Michelsen (2001) Se puede apreciar de la figura 11 que el concepto de marketing difiere en el concepto de ventas por sus 4 pilares que son: Mercado meta, Necesidades de consumidor, Marketing coordinada y las utilidades involucran la satisfacción al cliente; en contraposición al concepto de ventas que las utilidades están en función al volumen de ventas (Tejada & Michelsen, 2001). En función a las definiciones de mercadeo los autores previamente señalados y según Portillo de Hernandez (2009) puede contemplarse que la explicación sobre el marketing ha variado durante el tiempo, desde sus vínculos con el pensamiento comercial y de crecimiento económico, hasta la incorporación de una perspectiva social, orientada hacia la generación de valor basada en necesidades individuales y sociales que repercutan en una adecuada calidad de vida para personas y organizaciones. 4.2. Estrategia El concepto de estrategia enfocada a la administración ha venido evolucionando durante los años. En este sentido, en 1979 Michael Porter mapeó cinco fuerzas que moldean las estrategias empresaiales en su obra “Cómo las fuerzas competitivas3 forman la estrategia”. Se deduce de Porter que la estrategia es la elaboración de una mejor posición relativa de la empresa. Según su obra, la ventaja competitiva no sólo se enfoca en la fijación de precios con sus rivales del sector, sino a todas las fuerzas de su entorno competitivo (Ovans, 2015). Según Hitt (2007), se puede definir a la estrategia de negocios como el grupo congregado y articulado de obligaciones, procesos y acciones que un sistema organizacional 3 Las cinco fuerzas de Porter son: Poder de negociación de proveedores, rivalidad y competencia del mercado, poder de negociación de clientes, amenaza de nuevos productos y amenaza de productos sustitutos. 24 utiliza para lograr una ventaja competitiva en base a sus recursos y destrezas en mercados determinados. Otro concepto de estrategia más tradicional es el que se utilizaba en la antigua Grecia, estrategia proviene de la palabra strategos que era utilizado para describir el liderazgo creado por el consejo de generales en la planeación de cómo desplegar el ejército hacia sus objetivos; en este sentido, la administración estratégica es el proceso de una empresa de manera que formula estrategias y se adapta de forma continua para alinear a todas las partes interesadas (Applied Corporate Gobernance, 2009). Porter (1985) señala que existen dos asuntos de relevancia que soportan la alernativa de la estrategia competitiva. En primer lugar, se encuentra el interés de los sistemas industriales para rentabilizar a largo plazo. Por esta razón se debe evaluar a los factores determinan la sostenibilidad económica. En segundo lugar, es importante una ubicación competitiva relativa ya que independientemnte del sector algunas empresas son más lucrativas que otras independientemente al promedio del sector al cual pertenecen. En base a los autores señalados, enfatizando en Kotler (2004), se define el marketing como un proceso gerencial que abarca enfoques económicos y sociales donde las personas y organizaciones consiguen lo que urgen y desean a través de la creación y comercilización de bienes y servicios con otros. Por esta razón, el marketing estratégico, pertenece es parte dela planificación estratégica, donde su fin es crear y mantener una alineación sostenible entre las metas, destrezas y recursos de la organización para la satisfacción del cliente. 5. Marketing Industrial En el presente sub capítulo se detallará las características del concepto de marketing Industrial. Asimismo, se exponen las posturas que tienen diferentes autores entorno a las disparidades y semejanzas que poseen respecto al marketing tradicional. A continuación, en los siguientes párrafos se aclara al lector la naturaleza de un mercado donde los compradores proveedor y clientes son industriales. El marketing entre empresas se caracteriza por comercializar productos o servicios con entre sistemas orgzanicionales como organisimos empresariales, organismos del estado, instituciones y otras organizaciones. Asimismo, el marketing entre empresas involucra la comercialización de productos y servicios que facilitan sus operaciones. En adición, los criterios adquisitivos de las organizaciones son distintos de aquellos en que los consumidores compran productos y servicios. Para ejemplificar, según Ramírez (2010) la trascendencia del marketing, las adquisiciones de las organizaciones son responsables de la mitad de la actividad económica en países industrializados. 25 En este sentido, Harvard Bussines Review (1994) señala que los mercados industriales pueden ser agrupados en ocho categorías generales: equipo pesado, equipo ligero, estructura de redes, factor de producción basado en materia prima, insumos procesados previamente, bienes de consumo, componentes y finalmente servicios industriales; siendo este último el objeto de estudio de esta investigación. El marketing posee diferencias con respecto al marketing tradicional. Según Dwyer (2007), los canales de distribución son reducidos y la comunicación se lleva a cabo directamente. Por esta razón, se hace hincapié en la negociación personal, generando en los procesos de compra estrategias promocionales únicas. A través de la literatura sobre marketing industrial, la autora Ramírez identifica cuatro diferencias clave entre el marketing industrial y el marketing al consumido. En primer lugar, se ubica el panorama de tiempo, este se refiere a la duración del evento que ha llevado al ofertante y demandante a ponerse en contacto. Se resalta como principales características del panorama de tiempo la relación superior del transcurso de tiempo y su magnitud, es contigua, complicada y orientada a ser prolongada. En segundo lugar, se ubica el rol del consumidor donde la perspectiva del IMP4 es diferencia al comprador que se caracteriza por ser activo mientras que en el enfoque del marketing tradicional el consumidor lo caracteriza como pasivo. Por esta razón, en el marketing mix para el marketing dirigido al consumidor, la relación es asimétrica con la balanza inclinada a favor del proveedor. En tercer lugar, se ubica la característica y estructura del mercado que se determinar por su concentración y domina la perdurabilidad en la interacción proveedor-comprador. Cabe resaltar que esta relación entre sistemas organizacionales es tan intensa que se evita el mudar de proveedor. Finalmente, la autora señala que la unidad relevante de análisis debe ser la interacción proveedor-comprador en el tiempo, tomando en consideración el punto de vista de cada uno de ellos sin excluir a alguno (Industrial Marketing and Purchasing Group, 2010). Se puede concluir que el marketing industrial posee particularidades si se compara con el marketing hacia el consumidor. Asimismo, se encuentra similitudes de la literatura académica de marketing Industrial dentro del mercado de mantenimientos a centrales térmicas. En este sentido, los expertos en las entrevistas señalan la experiencia y especialización tecnológica orientada a los generadores y turbinas como los principales atributos para la participación de un proveedor en los mantenimientos. Además, los clientes que se caracterizan por ser pocos, pero 4 El IMP significa Industrial Marketing and Purchasing Group según su página web es una institución formada por una red internacional de académicos enfocada en marketing, compras, desarrollo tecnológico, entre otros. 26 con altos volúmenes siento la mayoría participantes de un mercado de naturaleza monopólica liderado por fabricantes. 6. Creación de valor para el cliente 6.1. Valor Para Colomer (2011) la generación de valor se traduce en brindar algún elemento a alguien con necesidades insatisfechas a cambio de un costo económico para el individuo. Por otro lado, según Philip Kotler (2008), el marketing es la serie de pasos donde las organizaciones crean valor para los clientes y generan relaciones sostenibles. La figura 12 muestra los cinco pasos que componen este proceso, los cuales están divididos en dos grupos: el primero se encarga de la creación de valor para los demandantes y de construir relaciones con ellos, mientras que el segundo consiste en atraer a cambio el valor del cliente. Figura 12: Modelo simple del proceso de marketing Fuente: Kotler y Armstrong (2008) Este trabajo de investigación se centra en el primer y segundo paso, debido a que se realizará un estudio del mercado con la finalidad de entender al mercado, y las necesidades y deseos de los clientes; en este caso serían centrales térmicas. A partir de esto se diseñará una cartera de servicios electromecánicos que partirá desde la búsqueda de la satisfacción de sus necesidades que se obtienen mediante entrevistas y encuestas. Luego se aproximará una comparación cuantitativa entre las propuestas de los servicios de cada proveedor en los modelos de máquinas. 6.2. Producto Un producto es el objeto que se ofrece a la venta, este puede ser un servicio o un bien; físico o virtual. Los productos se fabrican a un costo y se venden a un precio que se encuentra determinado por el mercado, la calidad del mismo, la comercialización, y el segmento al cual se encuentra dirigido. Cada producto tiene vida útil después de lo cual necesita ser reemplazado y asimismo un ciclo de vida después del cual debe ser re inventado. En este sentido, una marca 27 puede ser renovada, relanzada o ampliarse para que se más relevante para el segmento y el contexto, usualmente manteniende el producto casi lo mismo (The Economist Times, 2015). Otros autores conceptualizan el producto como Stanton (2007) quien señala que el producto es un grupo de tangibles e intangibles que encierra también el embalaje, que el demandante acepta como objeto que satisface sus necesidades. Además, Kotler (2007) señala que el producto se encuentra dividido por 3 componentes (figura 13). El primer componente es producto básico o central y este consiste en la necesidad esencial o primordial que el producto cubre. Luego producto tangible o real donde trata los aspectos formales del producto. Finalmente, producto ampliado o aumentado que involucra todos los aspectos añadidos al producto real, como son el servicio post venta, el mantenimiento, la garantía, instalación, entrega y financiación. Figura 13: Diferenciación entre producto básico, esperado y aumentado Fuente: Kotler (2007) Finalmente, Levit (1981 citado en Camino y de Garcillán 2007), propone un concepto de producto total. Este nuevo conepto considera al producto como una combinación, dividida entre tangibles e intangibles. En estas divisiones Levitt distingue cuatro partes: producto genérico, que es el objeto básico. Luego, producto aumentado donde se caracterizaba por agrupa ra las expectativas mínimas del cliente; es decir, todo lo que el consumidor espera de este producto. Asimismo, producto esperado donde el se supera a la costumbre que el cliente de su producto. Por último, producto aumentado donde la oferta supera las expectativas mínimas del cliente hay escazo potencial de mejora. 28 CAPÍTULO 3: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN Este capítulo tiene como finalidad explicar la metodología que seguirá la presente investigación para lograr el cumplimiento de los objetivos de la investigación. Para ello, se presenta la aproximación metodológica que tendrá este trabajo, los alcances, los actores involucrados en esta investigación, y los métodos de recolección de datos que serán empleados. 1. Estudio de caso Segùn Hernández, Collado y Baptista (2010), el estudio de caso es una herramienta de investigación que, a diferencia de las demás, consiste en el estudio de solo una unidad de análisis. Stake (2007) señala que este método ha sido muy usado en disciplinas como las ciencias sociales y la administración, pues analiza a profundidad un caso en específico y busca entender a detalle las características del mismo. Además, La Universidad de las Américas (2011) menciona que el objetivo principal de realizar un estudio de caso radica en investigar la singularidad del caso específico y mostrar los elementos distintivos del mismo. En el presente estudio de caso, se busca investigar el caso del mercado de los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas en Lima, el cual tiene características específicas muy distintas a las demás industrias generadoras en el Perú; además, por ser un mercado poco desarrollado en el Perú, cuenta con muy poco estudio. Destaca su principal característica de comprensión de dinámicas presentes en contextos singulares o casos únicos; por esta razón, los estudios de caso podrían servir como modelo para realizar una generalización de lo encontrado en otros casos que cuenten con características similares (Martínez, 2006). Sin embargo, la riqueza de los estudios de caso radica en la investigación del caso en sí mismo, más que en la generalización de los resultados, dado que se busca la profundidad de estudio del caso particular para dar respuesta al problema planteado, probar las hipótesis y brindar una teoría sobre el caso investigado (Hernández, Fernández y Baptista, 2010). Según Roberto Hernández, los estudios de caso hacen uso de procedimientos y diseños de investigación particulares, por lo que no pueden ser considerados en sí mismos como una clase de muestreo o diseño de investigación (Hernández et al, 2010). Debido al mayor nivel de subjetividad de la investigación cualitativa, el investigador deberá acercarse e involucrarse en el caso que està investigando, lo cual le permitirá realizar descubrimientos e interpretar los resultados teniendo en cuenta la perspectiva de los participantes del fenómeno que está estudiando (Martínez, 2006). Por ello, esta investigación es un estudio de caso que investiga el mercado de los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas en Lima, usando como herramienta principal de investigación las entrevistas a profundidad las cuales son 29 usadas con la finalidad de identificar la perspectiva de los participantes de este mercado y sus características principales. Cabe señalar que los estudios de caso pueden ser de dos tipos: descriptivos o exploratorios. Serán descriptivos cuando se tenga como finalidad la identificación y descripción de aquellos elementos que ejerzan influencia en el caso estudiado. Serán exploratorios cuando se busque encontrar una relación entre el marco teórico y situación reflejada en el caso de estudio (Martínez, 2006). Finalmente, a pesar de las ventajas que ofrecen los estudios de casos, estos también poseen desventajas. Las principales desventajas que señala la literatura académica en este tema es la limitada base para poder generalizar, luego, los supuestos a priori del investigador que sesguen la investigación, la cantidad de tiempo para recolectar la información y, finalmente, la posible falta de representatividad de la misma (Monroy, 2009). 2. Enfoques de la investigación La presente investigación cuenta con un enfoque cualitativo, debido a que recolecta datos no estandarizados con la finalidad de reconstruir una realidad y profundizar en los temas de la investigación, pero sin enfocarse en la medición numérica de las variables o en el análisis estadístico, y sin pretender generalizar los resultados a una población (Hernández et al, 2010). El enfoque cualitativo no busca realizar una medición y un análisis estadístico de variables con la finalidad de realizar inferencias, sino que busca comprender y analizar los datos obtenidos a partir de la investigación para poder brindar respuesta a las preguntas planteadas en el estudio y, a partir de ello, generar conocimiento (Hernández et al, 2010). Además, debido a las características de este enfoque, el proceso no es secuencial, sino que varía dependiendo de las necesidades del estudio. En este sentido, es posible que la revisión de literatura, el planteamiento de las hipótesis, la recolección de datos y el análisis de estos, se den de manera paralela (Hernández et al, 2010). Adicionalmente, se hace uso de una herramienta de recolección de datos propia de los estudios cuantitativos: la encuesta de satisfacción dirigida a los clientes. Sin embargo, en esta investigación es utilizada solo a modo de apoyo y confirmación para los datos encontrados a través de las entrevistas a profundidad. En ningún caso se pretende generalizar a una población más grande la información recopilada a través de esta encuesta, ni medir estadísticamente la satisfacción a través de esta herramienta. 30 3. Alcances de la investigación La presente investigación es de naturaleza cualitativa, en este sentido tendrá un alcance exploratorio y descriptivo. Se iniciará como un estudio exploratorio debido a que el tema de los servicios electromecánicos para centrales térmicas a gas en Lima es un tema que cuenta con poca investigación y por ello no se cuenta con mucha información al respecto. Por ello, la fase exploratoria servirá para obtener familiaridad con el tema y para plantear de forma más completa el problema de investigación (Hernández et al, 2010). Adicionalmente, la investigación finalizará al llegar al alcance descriptivo, ya que busca detallar características y rasgos importantes del mercado de servicios electromecánicos para centrales térmicas a gas en Lima. Esto servirá para obtener la profundidad necesaria para describir este mercado y cumplir con los objetivos de la investigación; pero sin llegar al punto de buscar relaciones en este mercado que puedan ser generalizadas a un grupo o población mayor (Hernández et al, 2010). Finalmente, se concluye con una comparación de escenarios (capitulo 5) con datos de niveles de producto y aproximaciones a costos genéricos desarrollados y validados en base a la información de los entrevistados. 4. Definición inicial del ambiente o contexto Esta investigación será llevada a cabo solo en la provincia de Lima; por lo cual recogerá información solo de las centrales térmicas a gas ubicadas en Lima. Adicionalmente, el estudio se limita a las centrales térmicas a gas cuya actividad medular es la generación de energía eléctrica dirigida al Sistema Eléctrico Interconectado Nacional (SEIN). Por ello, solo están incluidas en el estudio aquellas centrales térmicas cuya producción sea mayor o igual a 100MW; y se excluyen aquellas centrales que generan electricidad con la finalidad de soportar las necesidades energéticas de una industria en específico (generación industrial). 5. Muestreo Se usa un muestreo no probabilístico debido a que “el tamaño de muestra no es importante desde una perspectiva probabilística, pues el interés de la investigación no es generalizar los resultados del estudio a una población más amplia”, por el contrario, se busca profundizar en el estudio del mercado específico de los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas en Lima (Hernández et al, 2010). 5.1. Casos de muestreo A continuación, se detallan los casos que formarán parte de la muestra divididos por tipo de actor: 31  Demanda: Las centrales térmicas a gas clasificación Heavy Duty (que se caracterizan por su generación energética mayor a 100MW) formarán parte de la muestra tomada para analizar las características de la demanda. Estas se encuentran ubicadas geográficamente en Lima, y son las siguientes: Santa Rosa5, Ventanilla6, Chilca7, Santo Domingo de los Olleros8, Kallpa9 y Las Flores10. El criterio usado para la selección de muestreo de la demanda fue el de conveniencia, pues se entrevistó a los responsables de escoger y monitorear a los proveedores. Asimismo, si bien el universo de la demanda está compuesto por 7 centrales, estas pertenecen a 5 empresas propietarias, de las cuales solo 4 participaron en el presente estudio de caso. La empresa que no participó fue Fenix Power, la cual es propietaria de la central Fénix.  Expertos en la industria: El número de expertos en la industria a entrevistar se determinó por saturación; es decir, se continuó entrevistando a más expertos hasta que la información obtenida por las entrevistas se repetía y no brindaba datos nuevos para la investigación. Son considerados expertos en la industria aquellas personas especialistas en generación de energía, centrales térmicas a gas, o en brindar servicios electromecánicos a centrales térmicas a gas.  Oferta: Formarán parte de la muestra tomada para analizar las características de la oferta, las empresas ofertantes de servicios electromecánicos para centrales térmicas a gas en Lima: PIC y Skanska, debido a que estas son las empresas con mayor experiencia de aquellas que no pertenecen a los fabricantes de las máquinas principales para una central térmica. El método usado para la selección de la muestra de la oferta fue el de muestra en cadena, debido a que se acudió a la demanda y a los expertos en la industria participantes de las entrevistas para que recomienden a los candidatos más importantes a ser entrevistados como representación de la oferta, con la finalidad de localizar más participantes que apoyen en el estudio (Hernández et al, 2010). 6. Método Delphi El método Delphi es un programa cuidadosamente elaborado, que realiza cuestionarios individuales a través de los cuales recepciona información que formará parte de la retroalimentación que será usada en los próximos cuestionarios (Instituto Tecnológico de Sonora, s.f.). La principal ventaja que ofrece este método es poder comparar la posición del 5 Pertenece al grupo Edegel 6 Pertenece al grupo Edegel 7 Pertenece al grupo Enersur 8 Pertenece al grupo Termochilca 9 Pertenece al grupo Kallpa Generación 10 Pertenece al grupo Kallpa Generación 32 grupo de entrevistados frente a cada una de las percepciones individuales. Las investigaciones que se benefician más del uso del método Delphi son aquellas que cumplan las siguientes características (Asociación para el desarrollo de la Tecnología Educativa y de las Nuevas Tecnologías aplicadas a la educación [EDUTEC], 2014).  Existe poca información sobre el tema de investigación, por lo que el método Delphi ayuda a recopilar la información con la que cuentan personas expertas en el tema.  Las características del problema no permiten el uso de una técnica analítica específica usada en otro tipo de investigación, por lo cual resulta más beneficioso la información obtenida sobre la perspectiva de distintos actores involucrados en el tema de estudio.  Es necesario tener la opinión de una cantidad mayor de expertos de los que pueden ser entrevistados a profundidad de forma personal y simultanea.  Se dificulta reunir presencialmente al grupo de participantes, ya sea por un tema de costos o de disponibilidad de tiempo.  Para mantener la validez de los resultados, es preferible que los participantes no sean entrevistados en grupo, dado que esto podría generar una situación de adopción de ideas ajenas o dominación de uno de los participantes.  Por las características del tema investigado, los expertos solicitan el anonimato e incluso no se encuentran presentes en el lugar en el que se lleva a cabo la investigación. La investigación sobre el mercado de los servicios electromecánicos para centrales térmicas a gas en Lima cumple con todas las características mencionadas. Por ello, el método Delphi es el que mejor se adapta a este estudio de caso específico, ya que permite obtener la información necesaria para desarrollar el estudio. (Instituto Tecnológico de Sonora, s.f.). Se utiliza el método Delphi como instrumento para asegurar que la propuesta brindada al final de la investigación esté desde un inicio impulsada por el cliente, y además sirve para validar los datos encontrados en las entrevistas a profundidad. Por ello, el método Delphi será usado principalmente con los participantes pertenecientes a las centrales térmicas, pero el contenido se compone de las diferentes entrevistas e información recopilada por otros medios. Asimismo, su validación incluye a las personas expertas de ambos grupos. Esto se debe a que son ellos quienes determinan la información en la construcción de escenarios y la existencia actual o no de una demanda insatisfecha. La presente investigación contiene dos rondas de cuestionarios. La primera ronda recopila la información a través de entrevistas a profundidad a la demanda, las cuales son semiestructuradas y se realizan de manera presencial. En base a la información obtenida en las entrevistas a profundidad a la demanda (primera ronda) y complementándola con lo obtenido a 33 partir de las entrevistas a los expertos en la industria, se realizó una consolidación de respuestas. Luego, se realiza la segunda ronda, la cual se lleva a cabo de manera virtual a través del correo electrónico, y sirve para mostrarle a los entrevistados los resultados consolidados de las entrevistas a profundidad realizadas en la primera ronda y validar si están de acuerdo con ellos o si desean aclarar algún punto. Finalmente, y debido a que los entrevistados estuvieron de acuerdo con los resultados consolidados, se preparó la versión final de los resultados obtenidos a través del método Delphi (ver anexo C). 6.1. Método Delphi en construcción de escenarios La construcción de escenarios consiste en la predicción del futuro probable a partir del conocimiento de la realidad actual, holística y agregada de un tema en función las posibles conjugaciones de una o varias variables. De esta manera se busca profundizar el conocimiento del presente y sus tendencias, conforme a supuestos teóricos (Firmenich, s.f.). El desarrollo de los escenarios se puede dar a través de varios métodos, entre los cuales destaca consultar a expertos, realizar investigación de fuentes secundarias, análisis de series temporales, así como memorias acerca de un tema específico. Los expertos deben ser personas destacadas tanto por su experiencia, el buen juicio, y el mejor conocimiento de la actividad que se estudia, de esta manera, las respuestas a los cuestionarios realizados se encuentran en basadas al conocimiento y comprensión de las tendencias actuales (Firmenich, s.f.). Por su parte, el método Delphi es un método cualitativo, el cual parte de la identificación de los las variables directas o indirectas más relevantes para la investigación, así como identificar a los especialistas correspondientes para encontrar la estandarización de las respuestas en cuanto al tema elegido (Astigarraga, s.f.). De manera que, se logre identificar los puntos de dispersión de las respuestas, como el encontrar los diferentes pesos brindados por los expertos en cuento a las variables principales, es decir, se encuentre la estandarización y dispersión de las opiniones brindadas por los expertos, de tal manera que se pronostica una respuesta grupal y monodimensional (Bianchi, s.f.). Por lo tanto, la respuesta final obtenida a través del método Delphi sirve como base para la construcción de los escenarios, pues permitirá partir de información consensuada sobre los aspectos más valorados en términos de satisfacción con los servicios que se están estudiando, sobre las principales características del mercado y sobre los principales problemas con los que cuenta la industria de estos servicios. 34 7. Recolección de información Para el desarrollo de la investigación se hará uso tanto de fuentes primarias como secundarias. Las fuentes secundarias están compuestas por artículos, libros, papers de investigación, revistas especializadas del mercado de turbinas y generadores internacional y publicaciones web, el uso de estas estará orientado primordialmente a brindar información que permita contextualizar las características de la industria, a entender y explicar los aspectos más técnicos de este mercado, y a fundamentar teóricamente la estructura necesaria a seguir para el desarrollo del trabajo. Mientras que el uso de las fuentes primarias se dividirá en entrevistas a expertos en la industria, entrevistas a la oferta, y entrevistas y encuestas a la demanda. Con la finalidad de obtener la información necesaria para validar las hipótesis y para mantener la confiabilidad y validez de la información recolectada, se ha hecho uso de distintas fuentes primarias para recolectar información. La más usada ha sido la entrevista a profundidad, la cual, según Malhotra (2008), consiste en entrevistar de manera no estructurada, directa y personal a una sola persona, con el motivo de obtener información lo más detallada posible sobre sus creencias, perspectivas y motivaciones en relación a un tópico específico. Esta herramienta ha sido la más usada debido a que permite obtener de primera mano la información de personas expertas que tienen amplia experiencia en la industria estudiada, y además brinda mayor flexibilidad para recoger información de una industria de la que no se cuenta con mucha información de fuentes secundarias. Por otro lado, debido al nivel de especialización de la industria, a la poca cantidad de personas especialistas, y a que es una industria no muy desarrollada en el Perú, es valioso el poder obtener información directamente de las personas responsables de los mantenimientos y que están a diariamente en contacto con esta industria. Adicionalmente, con los participantes pertenecientes a la demanda se aplica el método Delphi (explicado en el subcapítulo anterior) y también se les realizan encuestas de satisfacción con la finalidad de corroborar la información obtenida a partir de las entrevistas a profundidad. Sin embargo, se debe tener en cuenta que, si bien las encuestas son herramientas de recolección de información cuantitativas, estas son usadas en este estudio solo a modo de apoyo, mas en ningún caso se pretende con ellas realizar una medición estadística ni generalizar los resultados obtenidos. Para mantener la confiabilidad y validez de los datos, se selecciona minuciosamente a los participantes de la investigación dependiendo de a qué grupo de interés estén relacionados. De esta manera, se distinguen tres grupos: la demanda, la oferta independiente y los expertos en la industria. La tabla 7 muestra las herramientas de recolección de información utilizadas y el número total de ellas usadas para la investigación. Como se puede apreciar, la mayor parte del 35 estudio se ha basado en entrevistas a profundidad, y la demanda es el actor al que se le ha aplicado mayor cantidad de herramientas de recolección y del que se le ha obtenido mayor información. Tabla 7: Tabla resumen de herramientas de recolección de información. Herramienta de recolección de información Tipo de actor N° Total Demanda 5 Expertos en la Entrevistas a profundidad industria 4 11 Oferta independiente 2 Encuestas Demanda 4 4 Método Delphi Demanda 4 4 TOTAL: 19 7.1. Demanda En el caso de la demanda, las personas seleccionadas para participar de la investigación son trabajadores de las centrales térmicas a gas estudiadas, los cuales son los responsables de mantener la operatividad de las centrales térmicas y de asegurar el buen estado de las máquinas principales. Los entrevistados son los responsables del correcto funcionamiento y mantenimiento de las turbinas y generadores de las centrales térmicas a gas ubicadas en Lima, y sus puestos están directamente relacionados a los servicios electromecánicos de los equipos y máquinas de la central. Además, estos trabajadores de la demanda se encargan de la selección y monitoreo del proveedor para el mantenimiento de los equipos, por lo que son los que más conocen sobre el nivel de satisfacción de las centrales con respecto a los servicios recibidos. Entre los participantes de la demanda podemos mencionar a jefes de mantenimiento, supervisores de mantenimiento, gestores de la operación y gerentes de mantenimiento de las centrales térmicas a gas ubicadas en Lima. 36 Tabla 8: Tabla resumen de expertos de la demanda participantes Herramientas Experiencia Puesto del Tipo Código Características del puesto de recolección en el sector experto de información Su principal responsabilidad es • Entrevista a mantener la operatividad de la profundidad Experto 1 Supervisor de planta, su función requiere • Encuesta de de central E1CT 20 años mantenimiento colaborar con la adquisición de satisfacción de térmica mecánico las herramientas y personal la demanda calificado para mantener las • Método plantas en operación. Delphi Encargado de mantener la • Entrevista a Experto 2 operatividad de las máquinas profundidad • Encuesta de de central E2CT 9 años, 7 Gerente de de la central, y supervisar la térmica meses mantenimiento correcta ejecución y la satisfacción de eficiencia de los servicios de la demanda mantenimiento recibidos. • Método Delphi Encargado del mantenimiento de las máquinas y equipos de la planta y de administrar los • Entrevista a contratos de garantías y LTSA. profundidad Experto 3 18 años, 1 Jefe de Organiza y gestiona las áreas • Encuesta de de central E3CT térmica mes mantenimiento de mantenimiento eléctrico, satisfacción de I&C y mecánica. Aplica la demanda fundamentalmente el • Método mantenimiento preventivo y Delphi predictivo en la etapa inicial del ciclo de vida de la Unidad. Es responsable de mantener la planta con elevada • Entrevista a Experto 4 disponibilidad asegurando la profundidad de central E4CT 8 años Jefe de generación de energía • Encuesta de térmica mantenimiento ininterrumpida. Entre sus satisfacción de funciones destaca monitorear la demanda los contratos de mantenimiento • Método y ejecución con los fabricantes. Delphi Gestor de la Especialista en gestión de la Experto 5 operación de operación y mantenimiento de de central E5CT 8 años todas las centrales • Entrevista a térmica centrales termoeléctricas e profundidad eléctricas hidroeléctricas. En la tabla 8 se muestra el resumen de los expertos de la demanda que participaron en la recolección de información, los puestos que ocupan, las características de sus puestos y las herramientas de recolección de información utilizadas con cada uno de ellos. Como se puede apreciar, en la tabla no se menciona el nombre de las personas que participaron del estudio, esto se debe a que la industria de la generación térmica es bastante proteccionista con la información 37 relacionada a su operación, por lo cual se busca tratar con discreción los nombres de los participantes de la investigación. En el caso de la demanda participaron 5 personas, con las cuales se realizaron 5 entrevistas a profundidad, 4 encuestas de satisfacción y 4 de ellas participaron de las rondas del Método Delphi. Estas personas cuentan con varios años de experienc ia en el sector Tanto las encuestas y las entrevistas realizadas a los trabajadores de la demanda tuvieron la finalidad de recopilar información sobre las principales necesidades de la central, la satisfacción con respecto a los servicios recibidos y la percepción del mercado de los servicios electromecánicos desde el punto de vista de la demanda; mientras que el método Delphi sirvió para validar los resultados encontrados y para confirmar que los participantes estuvieran de acuerdo con las conclusiones a las que se llegaba luego de realizada la investigación. 7.2. Oferta independiente Los participantes de la oferta independiente están conformados por personal con experiencia que actualmente trabaja en alguna de las empresas proveedoras de servicios electromecánicos para las centrales térmicas a gas en Lima que forman parte de esta investigación: Skanska y PIC. Estas empresas fueron seleccionadas debido a que estas son las empresas con mayor experiencia de aquellas que no pertenecen a los fabricantes de las máquinas principales para una central térmica. Fueron los expertos pertenecientes a la demanda y los expertos en la industria quienes sugirieron a PIC y a Skanska como la oferta independiente más importante a nivel nacional, y por ello, estas empresas fueron consideradas en la investigación. Como se puede ver en la tabla 9, la herramienta de recolección de información usada con los participantes de la oferta independiente es la entrevista a profundidad. Los expertos seleccionados para ser entrevistados cuentan con varios años de experiencia en el sector y actualmente ocupan puestos que les permiten conocer la calidad y características de los servicios de mantenimiento con los que cuentan las empresas PIC y Skanska. Estas entrevistas permitieron obtener información sobre la capacidad de cobertura de los servicios requeridos por la demanda, el grado de especialización de los proveedores, y la percepción de la oferta sobre el mercado de los servicios electromecánicos para centrales térmicas a gas en Lima. 38 Tabla 9: Tabla resumen de expertos de la oferta independiente Herramientas Nombre Puesto actual - Experiencia de recolección del Empresa Funciones del puesto en el sector de Experto actual información Ingeniero de la Universidad Nacional de Ingeniería en la especialidad de Ingeniería Mecánica Eléctrica. Actualmente se desempeña como Planificador de Mantenimiento de Skanska. Ha recibido Victor Planificador de capacitación sobre regulación en el Hugo 15 años Mantenimiento- subsector electricidad. Cuenta con Entrevista a Huamán Skanska experiencia como supervisor de los profundidad mantenimientos mecánico-eléctricos de las centrales térmicas. Cuenta con conocimiento de los diversos sistemas e instalaciones que constituyen las tecnologías de las centrales térmicas. Actualmente trabaja como Líder de Mantenimiento en PIC. Asimismo, estuvo en la empresa Perú LNG y en Siemens como Ingeniero de campo, y en General Fernando Líder de Electric como el equivalente de Project Montero 24 años Mantenimiento- Manager para el área que se encargaba de Entrevista a PIC brindar servicios electromecánicos para profundidad centrales generadoras. Cuenta con experiencia en los diversos tipos de mantenimientos que reqiere una central y tiene un amplio conocimiento del sector. 7.3. Expertos en la industria Los expertos en la industria son personas que cuentan con una perspectiva intermedia entre la oferta y la demanda, pues trabajan o trabajaron con ambos, pero actualmente no pertenecen a ninguno de los dos. Las entrevistas a expertos en la industria ayudarán a obtener información más general del funcionamiento de este mercado y para conocer especificaciones de los servicios electromecánicos. Se entrevistaron a 4 expertos en la industria que cuentan con muchos años de experiencia trabajando en el sector de la generación térmica a gas y cuentan con una amplia trayectoria en este mercado. 39 Tabla 10: Tabla resumen de expertos en la industria entrevistados Nombre Puesto del Experiencia actual - en el sector Empresa Experiencia profesional Tipo de herramienta Experto actual Asimismo, trabajó en el área de servicios de la empresa Siemens Energy, en la cual realizó mantenimientos en todas las centrales Rolando Ingeniero térmicas ubicadas en Lima y también tuvo 10 años Mecánico- participación en el montaje de 6 plantas Entrevista a Urbina Siemens térmicas. Actualmente se encuentra profundidad laborando en el mismo rubro en México, como Ingeniero Mecánico en la planta térmica de La Caridad en el Estado de Sonera, México. Trabajó como Supervisor de Produccion de Transformadores Distribucion y Potencia para empresa ABB que es líder mundial en ingeniería eléctrica y automatización en la generación, transmisión y distribución de energía eléctrica. Además, fue Jefe del Gerente Departamento de Servicios Power General- Trasmission and Distribution para la empresa Marco 25 años, 6 Servicios Siemens Energy. Trabajó como Ingeniero de Avendaño meses Electromec Servicios en Generadores y Turbinas Oil & Entrevista a ánicos RLC Gas para la empresa Siemens Energy. Cuenta profundidad Ingenieros con amplia experiencia en Mantenimiento y SAC reparacion de Turbinas y Generadores hasta 200 MW, planeamiento y preparacion de mantenimientos programados y forzados, inspección de combustión, inspección de pasos calientes, inspección mayor, Check List de seguridad y calidad, entrenamiento y capacitacion al personal de campo. Su experiencia está relacionada con el planeamiento y desarrollo de sistemas eléctricos y de energía, en aspectos normativos y regulatorios en electricidad, integración energética, energías renovables y eficiencia energética. Trabajó en el Ministerio de Energía y Minas durante más de 25 años. También, ha trabajado en ELECTROPERU Jorge Gerente como Gerente de Planeamiento y miembro Aguinaga 39 años General- del Directorio. Trabajó en la Organización Entrevista a Díaz Cenergía Latinoamericana de Energía (OLADE). profundidad Codirigió el estudio de la Nueva Matriz Energética Sostenible promovido por el Ministerio de Energía y Minas con el apoyo de la Banco Interamericano de Desarrollo (BID). También, ha codirigido el estudio Plan de Ciencia, Tecnología e Innovación para el Desarrollo de la Energía Sustentable. Desde el 2009 ocupa por segunda vez el cargo de Gerente General de CENERGIA. 40 Tabla 10: Tabla resumen de expertos en la industria entrevistados (continuación) Nombre Puesto del Experiencia actual - Tipo de Experto en el sector Empresa Experiencia profesional herramienta actual Trabajó como Gestor de Proyectos de Generación para la empresa COELVISAC. Fue Jefe de Planta en Central Térmica Progenere de la empresa PROGENERE SAC y Jefe de Planta en central térmica Santo Gestor de Domingo de los Olleros de la empresa Proyectos Termochilca. Además, trabajó como Eduardo 17 años de Supervisor de Operaciones en central térmica Entrevista a Sanés Generación- Kallpa de la empresa Kallpa Generación, y profundidad Coelvisac fue Jefe de turno en central térmica Chilca 1 perteneciente a Enersur. Cuenta con amplia experiencia en mantenimientos y servicios electromecánicos a centrales térmicas y trabajó para 3 de las empresas que forman parte de este estudio (Termochilca, Kallpa Generación y Enersur). La tabla 10 muestra el detalle de las herramientas de recolección de información que fueron aplicadas a los expertos en la industria que participaron de la investigación, y detalla la experiencia que tienen estos en el sector, la empresa para la que trabajan actualmente y su puesto actual, así como un resumen de su experiencia profesional relacionada al mercado que se está investigando. 41 CAPÍTULO 4: PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS Este capítulo se presenta con la finalidad de brindar la descripción de las principales características del mercado de los servicios para la industria de generación térmica a gas y, debido a que por ser un mercado nuevo no existen fuentes secundarias que brinden información vasta para fines de este trabajo, se han realizado entrevistas a personal perteneciente a la oferta y la demanda, y además, se ha entrevistado a personas expertas que tienen conocimiento y experiencia en el rubro de generación térmica y prestación de servicios electromecánicos. A continuación, se presentará la descripción del mercado de los servicios electromecánicos para la industria de generación térmica a gas en Lima, la cual está basada exclusivamente en las entrevistas que se acaban de mencionar y son presentadas a modo de resultado de la investigación llevada a cabo para el presente trabajo. 1. Las máquinas de una central térmica Según la información recogida en las entrevistas, las centrales térmicas tienen dos tipos de máquinas dependiendo de su función e importancia, las cuales son las máquinas principales (turbina y generador), y los equipos auxiliares. Esta clasificación condiciona los tipos de servicios electromecánicos que serán necesarios para una central térmica, debido a que estos servicios tienen distintas características entre ellos y distinta disponibilidad en el mercado local. 1.1. La turbina y el generador Las máquinas principales de las centrales térmicas son la turbina y el generador, debido a que son estas las que se encargan de realizar la generación de electricidad. Estas máquinas cuentan con tecnología de punta que no se encuentra en el Perú, por lo que en su mayoría son fabricadas en Europa y Estados Unidos. La tecnología de estas máquinas abarca desde el diseño de estas, la ingeniería y sus componentes, hasta los materiales con los que son fabricados y los complejos sistemas de control que son requeridos. En relación al diseño y la ingeniería, estos están patentados por sus fabricantes, los cuales tienen una actitud proteccionista en cuanto a cualquier información de sus máquinas, por lo que manejan la información como secretos tecnológicos que muchas veces no comparten ni siquiera con los dueños de las máquinas. En cuanto a los componentes, estas máquinas trabajan a altas temperaturas, por lo que sus componentes están hechos de aleaciones especiales que brindan alta resistencia a la temperatura y evitan deformaciones de las piezas. Además, requieren un sistema de control que se encarga de monitorear que se cumplan ciertos parámetros específicos de cada modelo de máquina, entre 42 los cuales se puede mencionar el control de temperatura, velocidad, emisiones, vibraciones, y combustible. Debido a la alta especialización de estas máquinas y por ser las más importantes para la generación de electricidad, sus precios son más elevados en comparación a las otras que componen a la central. El costo de la turbina y el generador se encuentra en el rango de 80 a 100 millones de dólares; dado que la inversión en estas máquinas requiere de gran capital y al ser estas las máquinas más importantes para la generación térmica, las centrales necesitan asegurar su operatividad y su buen estado. Es por ello que las centrales solo permiten que los servicios a estas máquinas sean brindados por personas o empresas que se encuentren altamente capacitados y que tengan experiencia previa en brindar servicios a estas. Existen turbinas que cuentan con diferentes niveles de potencia de generación. Como se puede apreciar en la figura 14, aquellas turbinas que cuentan con una potencia mayor a 100MW son consideradas turbinas de alta potencia (heavy duty turbines), mientras que aquellas que tienen una potencia menor a 100MW son llamadas turbinas industriales. Las turbinas de alta potencia sirven para la generación de energía eléctrica destinada a la venta de la misma; mientras que las turbinas industriales son usadas principalmente para sostener las necesidades energéticas de una industria particular, y no para la venta de energía eléctrica. Por ello, la presente investigación se enfoca en las turbinas de alta potencia, pues son estas las que contribuyen altamente a la generación energética a nivel nacional. Figura 14: Niveles de potencia de generación de turbinas a gas. Fuente: Siemens SAC (2015) 43 1.2. Sistemas o equipos auxiliares Los sistemas auxiliares están compuestos por equipos que sirven de apoyo para la generación de electricidad en una central térmica y para el transporte de la electricidad a otras empresas encargadas de la transmisión de la electricidad. Si bien estos equipos son necesarios para la generación de electricidad, estos no son equipos generadores, sino que brindan soporte al funcionamiento de las máquinas principales. Entre los principales sistemas o quipos auxiliares se pueden mencionar el sistema de alimentación de gas, sistema de lubricación, sistema de refrigeración, sistema neumático, transformadores, sistemas de ventilación, y torres de enfriamiento. Los sistemas auxiliares usados en la generación térmica son similares a los usados en otras industrias de generación, por lo cual en Perú se cuenta con una amplia variedad de proveedores y distintas marcas entre las cuales elegir. Estos no cuentan con de alta especialización ni alta tecnología, por el contrario, en el Perú existe una amplia variedad de empresas que conocen el funcionamiento de estos equipos y brindan servicios de mantenimiento y reparación para ellos. Además, los equipos auxiliares tienen costos menores con respecto a las máquinas principales; esto se debe a que, como mencionamos previamente, son de menor tamaño y no son de alta especialización. 2. Clasificación de los servicios electromecánicos para centrales térmicas a gas Según la información recogida en las entrevistas y como se mencionó previamente, las centrales térmicas tienen dos tipos de máquinas dependiendo de su función e importancia, las cuales son las máquinas principales (turbina y generador), y los equipos auxiliares. Los tipos de servicios electromecánicos que estas centrales requieran dependerán de a qué tipo de máquina estén orientados. A partir de esta división, los servicios electromecánicos para estas centrales se pueden clasificar en dos: servicios especializados y servicios no especializados. Los servicios especializados están centrados exclusivamente en la turbina y el generador, que son las máquinas más importantes y costosas del proceso de generación. Mientras que los servicios no especializados están orientados a trabajos realizados en los equipos auxiliares que sirven de apoyo en el proceso de generación. A continuación, se presenta la figura 15 dónde se expone la clasificación de los servicios electromecánicos para centrales térmicas a gas: 44 Figura 15: Clasificación de los servicios electromecánicos para centrales térmicas a gas. Fuente: Entrevistas a expertos (2015) 2.1. Servicios electromecánicos especializados Los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas están directamente relacionados con la turbina y el generador, que son las máquinas principales en el proceso de generación térmica. A estos tipos de servicios se les considera especializados puesto que para su realización se requiere de experiencia y conocimientos específicos del funcionamiento y mantenimiento de las principales máquinas de generación (turbinas y generadores). Adicionalmente, se requiere que quienes brindan el servicio hayan llevado un entrenamiento especializado del know how del fabricante de estas máquinas, ya que cada una tiene algunos aspectos y especificaciones que varían dependiendo de la procedencia de fabricación. Estos servicios suelen ser brindados por ingenieros especialistas en las ramas de ingeniería mecánica, ingeniería eléctrica, ingeniería mecatrónica e ingeniería electrónica; o también pueden ser realizados por técnicos en cualquiera de las áreas ya mencionadas que tengan un nivel de especialización alto en el know how de las máquinas. 2.2. Servicios electromecánicos no especializados El segundo tipo de servicios electromecánicos que puede ser requerido por una central térmica a gas son los no especializados. Estos consisten en labores de mantenimiento y reparación para los equipos auxiliares de una central térmica a gas; es decir, para aquellos sistemas que sirven de apoyo para las máquinas principales. Si bien para brindar estos servicios es necesario tener conocimiento sobre los equipos auxiliares, el nivel de especialización 45 requerido es menor al que se necesita para las máquinas principales. Por ello, a los servicios para los equipos auxiliares se les considera servicios no especializados, teniendo en cuenta que los que son considerados especializados corresponden a las máquinas principales que tienen como característica el ser de alta tecnología y especialización. Adicionalmente, muchos de los servicios no especializados no son realizados exclusivamente para las centrales térmicas, sino que son servicios transversales que pueden ser requeridos por muchos otros tipos de empresas en la medida que hacen uso de la electricidad y de equipos eléctricos para sus labores. Entre los principales servicios que pueden ser catalogados dentro de esta categoría se pueden mencionar a los siguientes:  Mantenimiento de celdas y tableros  Cambio de filtros  Mantenimiento de subestaciones  Mantenimiento de transformadores  Mantenimiento de sistemas HVAC  Pruebas funcionales  Mantenimiento de sistema hidráulico  Mantenimiento de sistema neumático  Mantenimiento de sistema contra incendios  Termografías  Análisis vibraciones  Soldadura 2.3. Servicios programados y no programados Adicionalmente, se puede presentar una clasificación más dependiendo de la premeditación o no con la que la central requiera los servicios. En este sentido, tanto los servicios especializados como los no especializados pueden ser de dos tipos: mantenimiento programado o mantenimiento no programado. En el caso de los servicios de mantenimiento programado, estos tienen la finalidad de prevenir o predecir el daño de las máquinas o su mal funcionamiento, y por lo tanto, se realizan sin necesidad de que existan fallas o deficiencias en la operación de las máquinas generadoras. Estos servicios son brindados a las máquinas o equipos de forma periódica y teniendo en cuenta el tiempo de operación con el que cuenten. Es decir, cada cierto tiempo (el cual es determinado 46 por el fabricante o la central) las máquinas requieren de un mantenimiento obligatorio, y se da teniendo en cuenta las horas que estas máquinas hayan tenido en operación. Los mantenimientos no programados son aquellos que se realizan a pedido de las centrales térmicas en caso de que una máquina o uno de sus componentes presenten fallas inesperadas en su operación. Estos servicios están muy sujetos al azar, ya que se dan ante situaciones de emergencia, por lo que su frecuencia no tiene una dependencia directa de las horas de operación que la máquina haya tenido. 2.4. El proceso de los servicios electromecánicos especializados Los servicios electromecánicos especializados que son materia de estudio del presente trabajo, siguen un proceso establecido que está compuesto por las siguientes fases: a) desmontaje, b) inspección, c) reparación, d) montaje, e) pruebas, f) puesta en servicio. La figura 16 ilustra de mejor manera el proceso a seguir. Figura 16: Proceso de los servicios electromecánicos especializados Fuente: Entrevistas a expertos (2015) La primera fase es el desmontaje, la cual consiste en desarmar las piezas externas del generador o la turbina a fin de obtener acceso a las partes internas de las máquinas. Esto permitirá realizar la siguiente etapa que consiste en la inspección interna y a profundidad de las máquinas; a través de esta etapa se realizará un diagnóstico de la situación en la que se encuentra la máquina y se determinará si se encuentra funcionando de manera correcta o si se presentan fallas en su operación. A continuación, dependiendo de si existen fallas o no se seguirán dos caminos distintos. Si la máquina presenta fallas se procederá a la fase de reparación; y si no presenta fallas se seguirá con la etapa de montaje. En la fase de reparación se realizan todas las actividades que implican la toma de acciones correctivas para asegurar el adecuado funcionamiento de las máquinas, dependiendo de lo que se haya encontrado en el 47 diagnóstico que se realiza en la etapa de inspección. La etapa de reparación tiene ciertas diferencias dependiendo si es un caso de mantenimiento programado o no programado. En el caso de los mantenimientos programados, la reparación suele implicar el cambio de algunos elementos de la máquina, tales como canastas, transiciones, alabes, sellos, entre otras piezas que deben ser cambiadas periódicamente dependiendo del tiempo de operación de la máquina; esto se debe a que en los mantenimientos programados la posibilidad de que la máquina esté dañada es bastante baja, por lo que suelen realizarse cambios solo de piezas que ya se tenía pronosticado cambiar. En el caso de los mantenimientos no programados, la etapa de reparación implica un mayor trabajo y énfasis en esta etapa, ya que se deberá corregir fallas mayores que suelen ser de distinta índole. La siguiente etapa es la de montaje, en esta se vuelven a armar las máquinas, asegurando que se realice de forma que estén listas para comenzar a operar. Sin embargo, existe una etapa más que se realiza por seguridad: la etapa de pruebas. En esta etapa se realizan una serie de pruebas orientadas a verificar si las máquinas se encuentran en condiciones adecuadas para operar y si no existe algún tipo de falla en ellas. Si se presentaran fallas se regresaría a la etapa de reparación; si no se presentan fallas, se procede a la etapa final que es la de puesta en servicio. Esta última etapa solo consiste en poner en operación la máquina para iniciar el proceso de generación de energía. 3. Oferta de servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas en Lima Este sub capítulo tiene como finalidad presentar las principales características de la oferta de servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas en Lima. Para ello, se detallarán los principales proveedores de este mercado, se profundizará en las características de la competencia, y se identificará la cartera de servicios que actualmente se desarrollan con las empresas fabricantes y los que se pueden desarrollar con personal técnico y especialistas locales. Finalmente, se brindará una descripción de las características de los servicios electromecánicos especializados brindados por los fabricantes. 3.1. Principales proveedores de servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas En el Perú, existen pocos ofertantes de servicios electromecánicos especializados, debido a que son pocos los que cuentan con la experiencia para brindar estos servicios dados sus altos niveles de especialización. Actualmente, la oferta de servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas se da con las empresas fabricantes de las turbinas y 48 generadores que se usan en estas centrales. Es decir, las empresas que fabrican las máquinas son quienes finalmente se encargan de brindar los servicios especializados de mantenimiento que requieren estas máquinas. Estas empresas fabricantes y a la vez ofertantes de servicios son grandes empresas multinacionales de capitales extranjeros, que cuentan con varios años11 en el mercado mundial y cuyos precios están en función a estándares internacionales. En la tabla 11, se muestra la relación de las empresas extranjeras fabricantes de turbinas de gas y vapor a nivel mundial; de todas ellas, en Lima solo se puede encontrar máquinas principales de dos fabricantes: Siemens y General Electric. Por ello, son estas mismas empresas las que brindan los servicios electromecánicos que requieren las centrales de Lima. Tabla 11: Lista de empresas fabricantes de turbinas de gas y vapor. Fabricante de turbinas de gas Fabricante de turbinas de vapor •Ansaldo Energia S.p.A. •Ansaldo Energia S.p.A. • GE Oil & Gas • Dresser-Rand Co. • GE Power & Water • Elliott Group • Kawasaki Heavy Industries Ltd. • Fincantieri S.p.A. - Marine Systems and • MAN Diesel & Turbo SE Components Business Unit • Mitsubishi Hitachi Power Systems Ltd. • GE Oil & Gas • Motor Sich • GE Power & Water • Niigata Power Systems Co. Ltd. • MAN Diesel & Turbo SE • OPRA Turbines • Mitsubishi Heavy Industries Compressor • Power Machines Corp. • Siemens AG • Mitsubishi Hitachi Power Systems Ltd. • Solar Turbines Inc. • Power Machines • Vericor Power Systems • Zorya-Machproekt Adaptado de: Diesel & Gas Turbine Worldwide (2015) Estas dos empresas se dividen la participación en el mercado de los servicios electromecánicos especializados, y dado que los servicios están muy ligados a la venta de equipos que estás empresas alcancen, la competencia entre estas se encuentra centrada principalmente en conseguir la venta de las máquinas generadoras. En este punto, existe una particularidad importante que debe ser abarcada: a nivel nacional, las máquinas vendidas por una empresa reciben siempre los servicios electromecánicos de estas mismas empresas. No existen casos en los que una empresa brinde mantenimientos a máquinas de otra marca que no sea la suya; por ejemplo, si una central térmica tiene una turbina y un generador de marca Siemens, no hay posibilidad de que General Electric le brinde los servicios, ya que estas empresas prefieren solo trabajar con equipos que son propios pues las capacitaciones recibidas 11 Desde 1903, Siemens tenía una posición de líder en el sector energía. (Siemens SAC, 2015). Mientras que General Electric comenzó a realizar innovación en turbinas de gas en 1942 con el desarrollo del primer motor de reacciónFuente especificada no válida.. 49 del personal se realizan en base a las máquinas de la propia empresa. Es por esto, que la venta de las máquinas es la parte primordial en donde se centra la competencia de estas empresas para ganar y mantener su participación en el mercado. Además, según los expertos Fernando Montero y Marco Avendaño, cuando existe un plan de construcción de una central térmica, se solicita una cotización a las empresas antes mencionadas por el proyecto entero, los cuales también son llamados proyecto “llave en mano” porque el cliente solo brinda los datos del tipo de central térmica que quiere construir y las características que desearía que esta tenga, y el ofertante (en este caso alguna de las 2 empresas antes mencionadas), después de terminado el proyecto, le entregará la llave de la planta ya concluida y lista para operar. Es decir, las cotizaciones no solo incluyen la venta de la turbina y el generador, sino que incluyen el diseño de la central, la ingeniería, el suministro, las obras civiles, las obras electromecánicas, el montaje, las pruebas y la puesta en servicio, entre otras. Sin embargo, lo único que venden e instalan los fabricantes son las máquinas más importantes: el generador y la turbina, y algunos equipos auxiliares; ya que la mayor parte de los equipos auxiliares y todas las demás actividades son realizadas por contratistas. En este sentido, las empresas ofertantes de los servicios compiten por ganarle cotizaciones de construcción de la central a la competencia, lo cual no solo les asegura la venta de sus turbinas y generadores, sino también un contrato de largo plazo de mantenimiento de las turbinas y los generadores que vendan. 3.2. Contratos de mantenimiento a largo plazo (LTSA) Una vez conseguida la venta de las máquinas principales, los fabricantes ofrecen a las centrales la opción de firmar un contrato de largo plazo con la finalidad de cubrir las necesidades de mantenimiento periódico de las máquinas y mantener la garantía de las mismas. Dado que las centrales realizan una gran inversión en las máquinas principales y estas son el corazón de la generación, las centrales perciben un alto riesgo ante la posibilidad de que se malogren estas máquinas, y pensando en ello firman los contratos. De esta manera, las empresas fabricantes de las máquinas mantienen cautivas a las centrales a través de un contrato a largo plazo de mantenimientos programados cuya duración varía entre 12 a 18 años, conocidos en este mercado como contratos LTSA (Long Term Service Agreement). Sin embargo, el alcance de estos contratos abarca en su mayoría el mantenimiento de las máquinas más importantes (la turbina y el generador). De este modo, en el mercado de los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas existe una competencia imperfecta, ya que las empresas existentes en este mercado no compiten entre sí para realizar estos servicios debido a que solo ellas brindan 50 los servicios a las centrales que tienen máquinas fabricadas por ellos; por esta razón, poseen cierto poder de mercado que les permite influir fuertemente en los precios que se cobrarán por los servicios (Krugman, Wells, y Olney,2008). En este sentido, la oferta de estos servicios se comporta como un monopolio, ya que se denomina monopolio a aquella industria en la que existe un solo ofertante que cuenta con toda la participación del mercado y no existen productos sustitutos (Parkin, 2006). Los entrevistados señalaron que los contratos LTSA incluyen cláusulas de exclusividad de mantenimientos programados de las máquinas principales, poniendo en riesgo la garantía en caso no se cumplan las mismas. Sin embargo, los entrevistados también señalaron que, dentro de los contratos, se brindaba la opción de escoger otro proveedor de servicios para las máquinas principales en caso el fabricante no pueda responder a tiempo con los servicios requeridos. Esto último podría ser tomado como una ventana de oportunidad para recibir servicios por parte de otros proveedores que puedan atender las necesidades con mayor prontitud. Sin embargo, actualmente en el mercado nacional no existe una oferta que se encuentre preparada para cubrir cabalmente con los servicios electromecánicos especializados de manera más veloz que el fabricante. 3.3. La competencia en el mercado de los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas Una vez que la planta ya está construida, los servicios electromecánicos especializados programados ya se encuentran cubiertos mediante el contrato LTSA mencionado previamente, el cual tiene una duración de 15 años en promedio y se encuentra en función a las horas de operación que tengan estas máquinas. En el caso de los servicios electromecánicos especializados no programados, estos también pueden ser realizados por estas empresas ofertantes de servicios. Sin embargo, cada vez que surja uno de estos, las centrales deberán solicitar una cotización a la empresa a la que pertenece la marca del generador y la turbina, y luego decidir si están de acuerdo o no con el precio para finalmente aprobar la cotización y proceder a recibir el servicio. Además, actualmente las centrales no cuentan con otra oferta disponible a nivel nacional a la cual acudir cuando requieren servicios electromecánicos especializados (para el generador y la turbina), pero sí tienen opciones en el caso de servicios para equipos auxiliares. Por el contrario, en el extranjero sí existen numerosas empresas que brindan estos servicios y que cuentan con la experiencia y certificaciones necesarias para brindar un buen servicio a las centrales, pero las centrales aún se encuentran reacias a aceptar servicios electromecánicos especializados por parte de otra empresa que no sea el fabricante. 51 Como ya se mencionó, actualmente en el Perú no existe una oferta disponible (excluyendo a los fabricantes) para cubrir cabalmente el nivel de especialización que requieren los servicios electromecánicos especializados. La inexistencia de esta oferta se da por varias razones, una de las principales es la desconfianza que las centrales tienen con respecto a proveedores que no sean los fabricantes, lo cual se ve traducido en el hecho de que actualmente solo los fabricantes tienen autorización de las centrales térmicas para realizar trabajos en las máquinas principales, debido a que las centrales perciben un menor riesgo en la selección de los fabricantes como proveedores de servicios. Dos motivos adicionales por lo que no existe la oferta mencionada son, en primer lugar, el evitar tener problemas con respecto a la garantía de las máquinas; en segundo lugar, los contratos LTSA que las centrales firman con los fabricantes, los cuales representan un impedimento para recibir los servicios electromecánicos especializados de otros proveedores debido a sus cláusulas de exclusividad que abarcan los mantenimientos programados. A pesar de ello, si bien no existe una oferta nacional alternativa a la ofrecida por los fabricantes, sí existen empresas que cuentan en el Perú con profesionales que tienen bastante experiencia en la prestación de servicios electromecánicos especializados y conocen el funcionamiento de las máquinas principales. En las entrevistas a los expertos de las centrales térmicas y a los expertos en el sector, surgieron los nombres de dos empresas, las cuales son PIC y Skanska. Ambas empresas son de capitales extranjeros, cuentan con vasta experiencia y personal de la más alta especialización en el extranjero; sin embargo, en Perú cuentan con personal capacitado en el conocimiento de las máquinas principales y con experiencia en la realización de los servicios electromecánicos especializados de forma general, mas no a cuentan con personal que sea especialista a nivel de un componente específico de la máquina. Es decir, si bien en Perú cuentan con personal muy capacitado y con amplia experiencia en el mercado de los servicios electromecánicos, estos son generalistas de las máquinas principales, mas no se cuenta con personal especializado específicamente en cada componente de las máquinas (los cuales son indispensables para el caso de algunos servicios especializados). Por ello, estas empresas sí se encuentran en la capacidad de ofrecer servicios electromecánicos especializados, pero su personal más especializado no se encuentra actualmente en el país; por lo cual, se encuentran en una situación similar a la que se encuentran los fabricantes que también tienen a su personal con mayor nivel de especialización en el extranjero. 52 3.4. Lista de servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas Dado que esta investigación está enfocada en los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas, se torna indispensable detallar cuales son específicamente los servicios que pertenecen a esta categoría. En primer lugar, se presentará una lista de los servicios electromecánicos especializados programados que requieren las máquinas principales. En segundo lugar, se mostrará un cuadro con los servicios electromecánicos especializados no programados que podrían ser requeridos en caso de alguna emergencia. 3.4.1. Lista de servicios electromecánicos especializados programados Los servicios electromecánicos especializados programados que requieren todas las máquinas principales son:  Inspección de combustión: Consiste en la inspección y mantenimiento a la etapa de combustión de la turbina, en la cual se inspeccionan y reemplazan los componentes mayores de esta etapa debido a algún funcionamiento inadecuado que usualmente es ocasionado por tiempo de operación.  Inspección de gases de pasos calientes: Consiste en la inspección y mantenimiento a las etapas de combustión y turbina, se inspeccionan y reemplazan los componentes mayores de estas etapas por horas de operación.  Inspección mayor de componentes: Inspección y mantenimiento a las etapas de inlet (ingreso de agua), compresor, combustión, turbina y escape, se inspeccionan y reemplazan los componentes mayores de estas etapas por horas de operación y/o desgaste.  Inspección del generador: Inspección del estado del estator y rotor (componentes del generador) por horas de operación  Mantenimiento del sistema de control: Inspección y mantenimiento al sistema que controla la operación de la turbina y el generador  Pruebas especializadas: Pruebas de rutina y funcionales de cualquier parte de la turbina o el generador Estos servicios programados se realizan cada 8 mil horas de operación, pero no se realizan todos ellos al mismo tiempo. Una vez cumplidas las 8 mil horas se realiza uno de los servicios ya mencionados, y luego de 8 mil horas más se realiza otro tipo de servicio programado. De tal manera que se da un ciclo (tabla 12) que va desde las 8 mil horas de operación hasta las 48 mil horas de operación, y luego vuelve a repetirse. 53 Tabla 12: Ciclos de mantenimiento por horas de operación de las máquinas principales Horas de operación Mantenimiento 8,000 Inspección de combustión 16,000 Inspección de combustión 24,000 Inspección de ruta de gases calientes 32,000 Inspección de combustión 40,000 Inspección de combustión 48,000 Inspección mayor del equipo Fuente: Entrevistas a expertos (2015) 3.4.2. Lista de servicios electromecánicos especializados no programados Como mencionamos previamente, los servicios electromecánicos especializados no programados son aquellos que se requieren cuando existe algún imprevisto en el funcionamiento de las máquinas principales de las centrales térmicas. Teniendo esto en cuenta, se debe considerar que dentro de los no programados se puede requerir alguno de los que están incluidos dentro de la lista de los programados, dado que estos pueden llegar a ser necesarios ante alguna falla imprevista en las máquinas principales. En base a las entrevistas con expertos, información de Internet y entrevistas semi estructuradas a la oferta, y a trabajadores de las centrales responsables de las máquinas principales, se mapeo, identificó y estructuró la cartera de servicios electromecánicos que requieren estos equipos. Asimismo, se dividieron los servicios en 3 secciones según la capacidad de atención de la oferta, estas son: realización inmediata en el Perú, sin posibilidad de realizarse en el Perú y servicios con la posibilidad de realizarse con especialistas extranjeros. Los servicios de realización inmediata en el Perú son aquellos que las empresas ofertantes de servicios electromecánicos ubicadas geográficamente en Perú pueden realizar actualmente con las herramientas que tienen disponibles en Perú y con el personal con que cuentan en el país. La tabla 13 muestra la lista de los servicios que se encuentran dentro de esta sección. 54 Tabla 13: Servicios de realización inmediata en el Perú SERVICIOS A COMPRESORES Desmontaje Limpieza Inspección dimensional de cada componente de manera individual Reemplazo de impulsores, difusores, álabes directores de entrada (Inlet Guide Vanes, IGV), ejes y componentes del eje Prueba de sobrevelocidad de rotación de los impulsores y balance de émbolos SISTEMAS DE CONTROL PARA TURBINAS Y EQUIPOS AUXILIARES Sistemas de control para sistemas auxiliares SERVICIOS DE TURBINAS DE GAS: Servicio de campo: inspecciones borescope, inspecciones de combustión, inspecciones de la trayectoria del gas caliente, reacondicionamientos mayores SERVICIOS A ROTORES DE TURBINA DE GAS Limpieza completa Inspecciones dimensionales completas Mecanización final SERVICIOS A CARCASAS/PATINES DE LA TURBINA DE GAS Inspecciones dimensionales completas SERVICIOS DE CAMBIO DE COMPONENTES DE LA TURBINA DE GAS Toberas Transiciones Canastas de combustión Tubos cruza llamas Sellos Flotantes Fuente: Entrevistas a expertos (2015) Los servicios sin posibilidad de realizarse en el Perú son aquellos que actualmente no pueden ser cubiertos por los ofertantes ubicados geográficamente en el Perú. Esto puede deberse a que localmente no cuentan con herramientas de alta especialización necesarias para llevar a cabo estos servicios, a que para realizar estos servicios se requiere de certificaciones del fabricante, o a que no cuentan con personal con el alto nivel de capacitación requerido para estos servicios. En este punto, se debe detallar que, si bien todos los servicios electromecánicos especializados requieren de personal que cuente con capacitaciones específicas sobre las máquinas principales y que tenga experiencia previa brindando estos tipos de servicios, dentro de los especializados existe un grupo que requiere de un nivel de especialización aún más profundo, por lo cual la mayor parte de las personas que cuenta con este nivel de especialización se encuentra en el extranjero. La tabla 14 nos muestra la lista de servicios que se encuentra en esta sección. 55 Tabla 14: Servicios sin posibilidad de realizarse en el Perú. SERVICIOS A COMPRESORES Ensayo no destructivo (Non-Destructive Testing, NDT) Desarmado del rotor Balance de los componentes Balanceo del rotor a baja y alta velocidad operativa Montaje de rotores y máquinas Inspecciones finales de control de calidad SISTEMAS DE CONTROL PARA TURBINAS (Gas y vapor) Y EQUIPOS AUXILIARES Sistemas de control para turbinas de gas y vapor Sistemas de control distribuido Soporte técnico de sistemas de control SERVICIOS DE TURBINAS DE GAS: Fabricación de piezas nuevas: discos de turbina, ruedas del compresor, alabes fijos/rotativos, cubetas de turbina Ingeniería inversa: medición de precisión de piezas para refabricar Recubrimientos: anticorrosivos, barreras térmicas y metalizados Evaluaciones de la vida útil: metalúrgica, dureza transversal, boresonic, ultrasónico e inspecciones de antenas en fase SERVICIOS A ROTORES DE TURBINA DE GAS Inspecciones del rotor como fue recibido Desmontaje del rotor Ensayos no destructivos (Non-Destructive Testing, NDT) Balanceo de baja velocidad Balanceo de alta velocidad SERVICIOS A CARCASAS/PATINES DE LA TURBINA DE GAS Desmontaje completo Limpieza completa e inspecciones NDT Piezas nuevas de recambio Reensamblaje Alineación de precisión Fuente: Entrevistas a expertos (2015) La tercera sección pertenece a los servicios electromecánicos especializados que son posibles de realizar en Perú, pero solo teniendo la asesoría de personal extranjero de un nivel de especialización muy alto. En esta sección se considera la necesidad de contar con la ayuda de personal extranjero dado que, a través de las diversas entrevistas, se encontró que en el Perú se cuenta con personal que puede realizar estos trabajos casi en la totalidad, pero necesita la 56 verificación y asesoría de un profesional de un nivel de especialización con el que no se cuenta en el Perú. En la tabla 15 se muestra la lista de los servicios electromecánicos especializados que son posibles de realizar en Perú, pero solo teniendo la asesoría de personal extranjero de un nivel de especialización muy alto. Tabla 15: Servicios electromecánicos especializados que pueden ser realizados en Perú con la asesoría de personal extranjero muy especializado SERVICIOS A COMPRESORES Reparación Ampliar Capacidades en el taller mecánico Aplicación de Revestimientos a ejes y partes involucradas en la trayectoria del gas SERVICIOS A ROTORES DE TURBINA DE GAS Reensamblaje SERVICIOS DE CAMBIO DE COMPONENTES DE LA TURBINA DE GAS Se pueden cambiar o reparar todos los componentes Fuente: Entrevistas a expertos (2015) 3.5. Características de los servicios electromecánicos especializados brindados por los fabricantes Todos los entrevistados afirman que el personal que las empresas fabricantes ponen a disposición de las centrales térmicas para brindarles los servicios, es en su mayoría proveniente del extranjero, y cobran una tarifa por hora que está acorde a estándares internacionales. Esta tarifa según señala el experto Luis Chiok, es de un promedio de 200 dólares la hora por cada especialista que intervienen en el servicio electromecánico; este precio puede llegar a costar 300 dólares según grado de especialización. Adicionalmente a esta tarifa, las centrales deben hacerse cargo de los gastos de transporte por avión, visas, hospedaje y viáticos diarios para el personal especializado. Por otro lado, según comentaron los expertos y los miembros de las centrales, este personal especializado no suele tener disponibilidad inmediata, por lo que el cliente (la central térmica a gas) deberá tener un tiempo de espera mientras los especialistas vienen de otros países (principalmente de Estados Unidos y Europa). Las empresas fabricantes de las máquinas principales cuentan con personal calificado para realizar estos trabajos en el Perú; sin embargo, no siempre son suficientes para cubrir la demanda de los proyectos, por lo que deben solicitar personal de otros países, además, para los trabajos que requieren un mayor nivel de especialización se debe necesariamente traer personal del extranjero. En conclusión, la mayoría de centrales térmicas confían en las empresas fabricantes desde el inicio del proyecto de creación de la central, hasta sus mantenimientos de largo plazo 57 con una duración aproximada de 15 años. El motivo por el cual las centrales mantienen como proveedor de servicios electromecánicos al fabricante de sus turbinas es por seguridad y garantía, a pesar de que algunos proveedores de servicios locales como PIC o Skanska ofrezcan mejor precio por hora hombre en los servicios electromecánicos. Este año se vence el contrato de largo plazo de la empresa Edegel, y por política internacional no renovarán sus contratos de largo plazo con el fabricante, lo cual dará oportunidades a nuevas ofertas para atender sus mantenimientos programados. 4. Demanda de servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas En el siguiente subcapítulo se describirán las principales características de las centrales térmicas a gas ubicadas en la provincia de Lima, las cuales forman parte de la demanda. Adicionalmente, se explicará el ciclo que tiene la demanda de los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas a nivel mundial, y se detallará en qué parte de este ciclo se encuentra la demanda peruana. Finalmente, se tocará un caso especial dentro de la demanda peruana: el caso Edegel. 4.1. Centrales térmicas a gas ubicadas en Lima  Chilca: Esta central pertenece a la empresa Enersur. Se encuentra ubicada en el área centro, en el departamento de Lima, provincia de Cañete, distrito de Chilca. Usa gas natural como fuente primaria de energía. Posee una potencia efectiva de 808.1 megavatios (MW). Cuenta con 4 unidades de generación de electricidad12. De estas, tres son de marca Siemens, y una es General Electric. Fue puesta en servicio en el año 2007.  Kallpa: Esta central pertenece a la empresa Kallpa Generación. Se encuentra ubicada en el área centro, en el departamento de Lima, provincia de Cañete, distrito de Chilca. Usa gas natural como fuente primaria de energía. Posee una potencia efectiva de 860.7 megavatios (MW). Cuenta con 4 unidades de generación. De estas, tres son de marca Siemens, y una es General Electric. Fue puesta en servicio en el año 2007.  Las Flores: Esta central pertenece a la empresa Kallpa Generación. Se encuentra ubicada en el área centro, en el departamento de Lima, provincia de Cañete, distrito de Chilca. Usa gas natural como fuente primaria de energía. Cuenta con una potencia efectiva de 192.8 megavatios (MW). Posee 1 unidad de generación de marca Siemens. Fue puesta en servicio en el año 2010.  Santa Rosa: Esta central pertenece a la empresa Edegel. Se encuentra ubicada en el área centro, en el departamento de Lima, provincia de Lima, distrito de Lima. Usa gas 12 Una unidad de generación está compuesta por la turbina y el generador. 58 natural como fuente primaria de energía, pero también podría utilizar diésel. Cuenta con una potencia efectiva de 304.8 megavatios (MW). Posee 3 unidades de generación; de las cuales una es marca Siemens y las otras dos marcas UTI (funciona con petróleo y diésel) Fue puesta en servicio en el año 1982.  Santo Domingo de los Olleros: Esta central pertenece a la empresa Termochilca. Se encuentra ubicada en el área centro, en el departamento de Lima, provincia de Cañete, distrito de Chilca. Usa gas natural como fuente de energía. Cuenta con una potencia efectiva de 209 mega watios (MW). Posee 1 unidad de generación de marca Siemens. Fue puesta en servicio en el año 2013.  Ventanilla: Esta central pertenece a la empresa Edegel. Se encuentra ubicada en el área centro, en el departamento de Lima, provincia del Callao, distrito de Ventanilla. Usa gas natural como fuente primaria de energía, pero también podría funcionar con diésel. Cuenta con una potencia efectiva de 484.9 mega watios (MW). Posee 3 unidades de generación que son de marca Siemens. Fue puesta en servicio en el año 1997. Tabla 16: Principales características de las centrales térmicas a gas en Lima. Central Empresa Ubicación Potencia Fuente de N° Marca de Termoeléctrica efectiva energía unidades máquinas (MW) principales Chilca Enersur Lima 3 Siemens; 1 (Chilca) 808.1 Gas natural 4 General Electric Kallpa Kallpa Lima 3 Siemens; 1 Generación (Chilca) 860.7 Gas natural 4 General Electric Las flores Kallpa Lima Generación (Chilca) 192.8 Gas natural 1 1 Siemens Fénix Fénix Power Lima (Chilca) 534.3 Gas natural 3 3 General Electric Santa Rosa Edegel Lima 304.9 Gas natural 3 1 Siemens, 2 (Lima) y diésel UTI Sto. Domingo Termochilca Lima de los Olleros (Chilca) 209 Gas natural 1 1 Siemens Ventanilla Edegel Lima (Callao) 485 Gas natural y diésel 3 3 Siemens Adaptado de: Osinergmin (2013) La tabla 16 muestra de manera resumida las principales características de las centrales. Como vemos, en el departamento de Lima se encuentran 7 centrales térmicas, pero existen solo 5 empresas que son dueñas de las centrales, ya que Edegel es dueña de la central Santa Rosa y la central Ventanilla; y Kallpa Generación es propietaria de las centrales Kallpa y Las Flores. En 59 este sentido, existen solo 5 clientes que serán quienes toman las decisiones de qué servicios se realizarán en estas centrales. 4.2. Ciclo de demanda de servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas Según los expertos, la demanda de servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas es un mercado sigue un ciclo en cuanto a la elección de proveedores, la cuál va variando conforme evoluciona o madura el mercado en el que se encuentra la central térmica a gas. Es decir, con el paso del tiempo, las centrales térmicas varían la mezcla de proveedores de servicios electromecánicos especializados que tienen. Así, se pueden identificar 4 etapas, las cuales se describirán a continuación. La primera etapa comienza desde la construcción de la central térmica, lo cual implica una inversión bastante alta. Si tenemos en cuenta solo la inversión que se realiza en las máquinas principales veremos que es una inversión de aproximadamente entre 80 a 100 millones de dólares. Estas, al ser las máquinas más importantes para la generación de energía eléctrica, son a su vez las que requieren los servicios más importantes para las centrales. Al ser máquinas especializadas y por requerir una alta inversión, las centrales prefieren realizar los servicios electromecánicos con los mismos fabricantes, ya que perciben un menor riesgo en el fallo de las máquinas debido a que estos cuentan con el know how del funcionamiento de las máquinas. En esta etapa las centrales realizan los servicios electromecánicos especializados solo con los fabricantes. Conforme las centrales térmicas comienzan a tener más experiencia y cuentan con mayor tiempo en el mercado, surge la segunda etapa. En esta etapa los clientes al haber obtenido con el tiempo un mayor conocimiento de sus máquinas y estar en contacto con distinto personal especializado, comienzan a realizar algunas labores de mantenimiento y reparación con personal propio de la central. Sin embargo, los tipos de servicios en los que se centran son aquellos que no requieren de una gran especialización, puesto que para los servicios más especializados aún recurren a los fabricantes. La tercera etapa se da cuando las centrales al tener mucho mayor conocimiento del sector al que pertenecen y del mercado de los servicios electromecánicos, permiten que otros proveedores de servicios distintos a los fabricantes les brinden los servicios electromecánicos bajo su supervisión. Esto no quiere decir que las centrales dejan por completo de recibir servicios de los fabricantes, sino que simplemente tienen mayor confianza en otros proveedores y saben que pueden competir con los fabricantes y brindar tan buenos servicios como ellos. Por 60 ello, el porcentaje de servicios que realizan las centrales se incrementa con respecto al de la etapa anterior, y el resto se reparte entre el fabricante y otros proveedores. Los expertos señalan que es usualmente en esta etapa en la que se eliminan los contratos LTSA con los fabricantes. En la cuarta y final etapa las centrales tienen ya suficiente experiencia como para realizar gran parte de los servicios que sus máquinas principales requieren, por lo cual son ellas mismas las que realizan la mayor parte de sus mantenimientos. Sin embargo, aún siguen realizando algunos mantenimientos con los fabricantes y otros proveedores de servicios electromecánicos especializados. Los expertos sostienen que no se puede establecer una cantidad de años para pasar de una etapa a otra, pues depende de varios factores: la dirección de las centrales, los planes de capacitación del personal que tengan, el desarrollo que tenga el mercado en el país en el que se encuentren, su respaldo financiero, entre otros. Sin embargo, señalaron que en general las centrales tarde o temprano tienden a seguir este ciclo en su evolución en el tiempo. A partir de lo hallado a través de las entrevistas a las centrales, se ha podido identificar que la mayoría de centrales térmicas a gas en Lima se encuentran en la segunda etapa, excepto las centrales pertenecientes a Edegel (centrales Santa Rosa y Ventanilla) que ya se encuentran en camino hacia el inicio de la tercera etapa. Esto se debe a que, si bien la mayoría de ellas realizan algunos servicios electromecánicos especializados con personal propio, estos son un reducido número; por ello se podría considerar que se encuentran en los inicios de la segunda etapa. En cambio, en el caso de las centrales de Edegel, estas sí realizan más trabajos en sus máquinas principales con respecto a las demás centrales de Lima; y además, Edegel ha dado el siguiente paso, pues por política institucional han decidido eliminar los contratos LTSA con los fabricantes. 4.3. Poder de negociación de los actuales proveedores de servicios electromecánicos especializados (fabricantes) Según las entrevistas realizadas al personal de las centrales y a los expertos en el sector, los fabricantes tienen un alto poder de negociación. Esto se debe principalmente a tres razones. En primer lugar, la poca cantidad de proveedores de servicios disponibles en el mercado peruano; en segundo lugar, la existencia de los contratos LTSA que brindan a los fabricantes la seguridad de que los servicios programados se realizarán con ellos por un promedio de 15 años; y en tercer lugar, el desconocimiento de información técnica especializada sobre las máquinas por parte de las centrales térmicas, lo que les impide realizar los servicios ellos mismos. 61 Tal como sucede en los mercados monopólicos, el alto poder de negociación de los fabricantes de las máquinas principales genera una situación en la que las centrales térmicas no pueden exigir la mejora del servicio que reciben, ni pueden argumentar de manera óptima su insatisfacción con respecto a los mismos debido a que prima lo estipulado en el contrato LTSA y a que no pueden discutir temas técnicos especializados con los fabricantes por no conocer ni tener acceso a esta información. Esta situación genera insatisfacción en las centrales térmicas, dado que según comentaron en las entrevistas, la razón principal por la que consideraron que los fabricantes serían la mejor opción para brindar los servicios electromecánicos fue que creyeron que recibirían un mejor servicio por parte de ellos: un servicio que dé respuestas oportunas a sus consultas y que esté acorde al prestigio de empresas tan grandes como lo son los fabricantes. 4.4. Necesidades insatisfechas de la demanda de los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas A partir de las entrevistas y las encuestas realizadas a personal perteneciente a las centrales térmicas a gas, se preguntó sobre el nivel de satisfacción que estas tenían con respecto a los servicios electromecánicos que reciben. Se encontraron diversos aspectos en los que las centrales se encuentran insatisfechas. Estos serán descritos a continuación.  Tiempos de atención: una característica principal de los requerimientos de las centrales térmicas es que necesitan que exista una respuesta pronta ante una falla en sus máquinas principales; ya que, por sus características de operación, por día no producido dejan de vender $57600 dólares, teniendo en cuenta que se deja de producir 200 megavatios por hora, los cuales tienen un costo promedio de 12 dólares por megavatio. Esto obliga a las empresas de este sector a requerir un sistema de mantenimiento muy efectivo que permita atender la emergencia con celeridad. No obstante, dado que las centrales térmicas acuden al fabricante como único proveedor de mantenimientos electromecánicos, para el caso de emergencias (servicios electromecánicos especializados nos programados) deben esperar hasta la llegada del personal especializado del fabricante proveniente del extranjero, que, según entrevistas demora un aproximado de 7 días en llegar. Esta demora en la atención de las emergencias hace que las centrales se sientan insatisfechas; sin embargo, en el caso de los servicios electromecánicos especializados programados, las centrales manifiestan que, dado que ya están pactados desde la compra de las máquinas, los fabricantes sí procuran tener al personal disponible a tiempo.  Transparencia en el reporte del estado de las máquinas: a través de las entrevistas, las centrales térmicas manifestaron su insatisfacción en el tema de la transparencia. 62 Cabe resaltar que en este caso se habla de transparencia entendida como el acceso a la información sobre las máquinas principales y el reporte a detalle del estado de las máquinas, incluyendo aspectos técnicos sobre ellas. Las centrales manifestaron su incomodidad por no recibir acceso a información específica del funcionamiento de sus propias máquinas, por no recibir información detallada del estado de sus máquinas, ni tener acceso a los protocolos que deben seguirse en el mantenimiento de las máquinas (lo cual no les permite a las centrales ingresar a sus máquinas a hacer revisiones sin supervisión de los fabricantes).  Relación precio calidad: las centrales manifestaron que su principal motivo de insatisfacción con respecto a los servicios recibidos por parte de los fabricantes es la relación precio-calidad que tienen sus servicios. Esto se debe a que señalan que los costos de los servicios alternativos que pueden brindar otras empresas extranjeras ajenas al fabricante son menores. Durante las entrevistas, uno de los entrevistados mencionó que de acuerdo a un estudio económico que realizaron, el costo de los servicios alternativos al fabricante es en promedio 40% menor al costo de los servicios que ofrecen los fabricantes. Además, esta información es consistente con lo que menciona el consultor Ron Natole que tiene más de 42 años de experiencia en el negocio de las turbinas, quien dice que el precio promedio de los proveedores distintos a los fabricantes (en el mercado internacional) es la mitad, o entre 40% y 60% menor a los precios de los fabricantes (Hairston, 2008). Además, las centrales térmicas deben correr con los gastos asociados a los viáticos del personal del fabricante que viene del extranjero; esto, según detalló uno de los miembros de las centrales, en una oportunidad llegó a representar el 35% del precio total, lo cual significaba un aproximado de 70 mil dólares, los cuales se redujeron a 40 mil dólares después del reclamo realizado por la central. 4.5. El caso Edegel: centrales Santa Rosa y Ventanilla Los trabajadores de las centrales térmicas que se encuentran a cargo de los servicios de mantenimiento realizados en la central, concuerdan en que en la actualidad difícilmente las jefaturas de las centrales estarían dispuestas a contratar servicios electromecánicos especializados de proveedores nacionales. Esto se debe a que lo consideran un riesgo alto debido a que se sienten limitados por los contratos y las garantías. Sin embargo, mencionan que si una empresa cumpliera con brindar confiabilidad a sus servicios y tener un nombre y experiencia que la respalden, entonces sí se podrían realizar estos servicios con ellos. Adicionalmente, las centrales consideran como las certificaciones más importantes para sus 63 proveedores a la OHSA 18001 (certificación de seguridad y salud en el trabajo), el ISO 9001 (certificación de calidad), y el ISO 14001 (certificación de cuidado medioambiental). Sin embargo, el grupo Edegel (que actualmente pertenece al grupo Enel) es el único grupo de generación térmica a gas que ha decidido romper el paradigma de mantener los servicios con los proveedores, debido a su nueva política institucional que consiste en eliminar los contratos LTSA, lo cual implica no renovar los contratos de largo plazo con los fabricantes. Cabe resaltar que en aproximadamente 6 meses concluye el contrato LTSA que firmaron con los fabricantes. Esta decisión viene impulsada gracias a la experiencia con la que cuenta el grupo Enel con sus centrales térmicas ubicadas en Europa y Estados Unidos, las cuales vienen realizando sus actividades de generación por varios años sin contar con contratos LTSA. Debido a esta nueva política, Edegel planea invitar a proveedores de servicios electromecánicos conocidos en el mercado peruano a participar de las licitaciones que realizarán para cubrir los servicios que antes eran realizados por los fabricantes. Según lo mencionado en las entrevistas, los proveedores de servicios más conocidos en el mercado peruano (los cuales por ahora solo brindan servicios no especializados, pero cuentan con personal capacitado para brindar los especializados) son las empresas PIC y Skanska, las cuales serán invitadas a participar de la licitación. Además, Edegel planea invitar a proveedores de servicios extranjeros, de tal forma que puedan tener mayores opciones al escoger al mejor proveedor. Los entrevistados de la central Edegel manifestaron que en el mercado peruano aún las demás centrales creen en el paradigma de que es preferible mantener los servicios especializados con los fabricantes ya que solo así se asegurará el buen estado de las máquinas. Sin embargo, ellos consideran que ya es tiempo de romper con este paradigma, debido a que tal como se da en el extranjero, y pueden verlo a partir de la experiencia del grupo Enel, muchas centrales realizan sus servicios con proveedores que no son los fabricantes y aun así mantienen buenos resultados. Además, sostienen que el hecho de permitir que otros proveedores compitan en este mercado es muy beneficioso porque fomenta la mejora de los servicios recibidos y permite tener más opciones a las cuales acudir. No obstante, aseguran que debido a que sus máquinas son la parte principal de la central, los proveedores elegidos deben tener un prestigio que los haga confiables. En este sentido, las centrales consideran que la confiabilidad de una empresa estará dada por: 1) Experiencia: que ya hayan realizado estos servicios previamente, y 2) Conocimiento: que sean capaces de demostrar que sí conocen la máquina, que hayan sido capacitados, que tengan especialistas y que conozcan los protocolos que normalmente realiza el fabricante. 3) Adecuada relación precio-calidad. Además, las centrales térmicas perciben como valorable en los servicios electromecánicos los siguientes atributos: la buena relación-precio calidad, la transparencia, la calidad del servicio y la celeridad en tiempos de atención. 64 5. Resultados de encuesta de satisfacción y valorización de servicios electromecánicos (Análisis de similitudes y diferencias de las encuestas entre centrales térmicas) El presente capítulo detalla los resultados obtenidos por las encuestas realizadas a los entrevistados de las centrales térmicas a gas en Lima. Este capítulo se divide en dos secciones. La primera sección se enfoca en los servicios electromecánicos especializados y la segunda sección se enfoca en los servicios electromecánicos no especializados. Ambas secciones abordan servicios programados y no programados. La información recopilada por esta encuesta recoge los resultados de 4 de las 5 empresas que cuentan con centrales térmicas a gas en Lima. Si bien esta información es de naturaleza cuantitativa, solo sirve como apoyo a la información recopilada a partir de las entrevistas; además, los resultados de esta ecuesta (ver anexos C y D) han sido validados por todos los encuestados siguiendo los lineamientos del método Delphi planteados en el tercer capítulo. 5.1. Encuesta y valorización de servicios electromecánicos especializados programados y no programados Las encuestas realizadas recopilan la información de 4 de las 5 centrales térmicas ubicadas en Lima. A través de estas se busca cuantificar la satisfacción del cliente (usuarios de las turbinas y generadores) e identificar los atributos que intervienen en la valorización de los servicios electromecánicos especializados y no especializados de tipo programado y no programado. En cuanto a la satisfacción con respecto a distintos atributos de estos servicios, el análisis de los resultados encontrados para los servicios electromecánicos especializados programados en la entrevista (ver anexo D) nos muestra lo siguiente.  Sólo un cliente percibe falta de atención personalizada en los servicios electromecánicos programados recibidos  Todos los encuestados perciben a su proveedor con conocimiento adecuado para atenderlos satisfactoriamente en servicios electromecánicos programados  Sólo un cliente se muestra indiferente a las soluciones recibidas por su proveedor, los demás perciben a su proveedor de servicios electromecánicos programados como adecuado  Dos de las centrales térmicas entrevistadas perciben falta de comprensión del proveedor de servicios electromecánicos programados por sus necesidades. Una central se muestra indiferente y sólo una aprueba el servicio del fabricante como adecuado. 65  De las centrales térmicas encuestadas, dos perciben que su proveedor de servicios electromecánicos programados les brinda una asesoría post venta de baja calidad, las otras dos se muestran indiferentes.  De las centrales térmicas encuestadas, dos perciben que sus proveedores de servicios electromecánicos programados se desarrollan con celeridad, principalmente porque al ser programados se puede lograr anticipación según comentarios en las entrevistas de los responsables de ambas centrales, una se muestra indiferente a los servicios recibidos y una central se presenta insatisfecha celeridad del servicio de su proveedor.  Sólo un cliente percibió indiferencia en la relación calidad-precio de los servicios electromecánicos programados recibidos, los demás encuestados se encuentran en desacuerdo debido a los altos precios del proveedor en mantenimientos. Además, se se encontraron los siguientes resultados en relación a la satisfacción de las centrales térmicas a gas en Lima con respecto a los mantenimientos especializados no programados (ver anexo D).  Dos centrales térmicas expresan falta de atención personalizada en los servicios electromecánicos no programados recibida. Las otras son indiferentes.  Sólo una central expresa falta de atención en preguntas especializadas en los servicios electromecánicos no programados recibido. Por otro lado, sólo una central se muestra satisfecha. Las otras son indiferentes.  Dos centrales se expresan insatisfechas a las soluciones recibidas por su proveedor. Las otras son indiferentes.  Dos centrales expresan satisfacción en comprensión de necesidades y soluciones. Una se expresa insatisfecha. Las otras son indiferentes.  Tres centrales térmicas se expresan satisfechas con la atención post venta. La otra se expresa indiferentes.  Tres centrales térmicas se expresan satisfechas con la celeridad en la atención de servicios electromecánicos especializados no programados. La otra se expresa indiferentes.  Ninguna central térmica calidad-precio de su proveedor de servicios electromecánicos no programados como adecuada Además, a partir de las encuestas se pudo determinar la valoración de atributos de los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas (ver anexo E). Los 66 resultados arrojan a calidad del servicio y seguridad como los atributos de mayor valoración en los servicios especializados programados. Asimismo, la atención personalizada es un atributo que destaca dentro de las entrevistas y encuestas. Esto se debe a la necesidad de mayor profundidad en la información acerca del estado de sus máquinas principales (generador y turbinas) que actualmente es bastante limitada y reservada según señalan las entrevistas a las centrales térmicas. Por otro lado, también se obtuvieron los resultados de la valoración de atributos de los servicios electromecánicos especializados no programados (ver anexo E). En el caso de los servicios electromecánicos especializados no programados, el principal atributo que se valora es la velocidad de respuesta. Debido a que frente a cualquier eventualidad es necesario atender las fallas con celeridad para mantener la producción. En segundo lugar, ubican la calidad de servicio como atributo de valor y esta es una de las razones principales por la cual el fabricante es el proveedor de servicios electromecánicos, ya que garantiza los procedimientos y metodologías adecuadas para cada modelo de generador y turbina sin comprometer su funcionamiento. Es importante, detallar que las máquinas son un sistema complejo que se encuentra interconectado y si una parte se malogra suele tener impactos en los demás componentes de las máquinas; asimismo, si los valores ni la metodología usada en los servicios se realizan de manera correcta, se puede comprometer el funcionamiento de partes que se encuentran en buen estado. 5.2. Encuesta y valorización de servicios electromecánicos no especializados programados y no programados A partir de las encuestas realizadas se prepararaon tablas que muestran el nivel de satisfacción de las centrales térmicas a gas en Lima con respecto a los servicios electromecánicos no especializados (ver anexo D). A continuación, se presenta el análisis de lo encontrado para el caso de los servicios electromecánicos no especializados programados.  Tres centrales térmicas perciben satisfacción con la atención de sus proveedores de servicios auxiliares programados. Sólo una expresa indiferencia.  Sólo una central térmica percibe falta de atención en preguntas especializadas en los servicios electromecánicos no programados recibido. Las otras expresan satisfacción.  Todas las centrales térmicas perciben satisfacción con las soluciones de sus proveedores de servicios auxiliares programados. 67  3 centrales térmicas se muestran conformes con la comprensión de las necesidades por parte de su proveedor. Sólo una central térmica percibe indiferencia en la comprensión de su proveedor de servicios electromecánicos programados por sus necesidades.  Dos centrales térmicas se encuentran satisfechos con la atención post venta. Las otras centrales se expresan indiferentes.  Tres centrales térmicas expresan satisfacción con la celeridad de su proveedor. Sólo una central térmica se encuentra indiferente con la celeridad.  Sólo un cliente percibe la relación calidad-precio de su proveedor de servicios electromecánicos no programados como indiferente. Las demás perciben satisfacción con la relación precio-calidad. Con respecto a la satisfacción con los servicios electromecánicos no especializados no programados (ver anexo D) se obtuvo los siguientes resultados.  Dos centrales térmicas perciben satisfacción con la atención de sus proveedores de servicios auxiliares programados. Una central percibe insatisfacción y la última expresa indiferencia.  Dos centrales térmicas perciben falta de atención personalizada en los servicios electromecánicos no programados recibido. Una central percibe insatisfacción y la última expresa indiferencia.  Sólo un cliente se encuentra insatisfecho con las soluciones a servicios electromecánicos no especializados no programados recibidos. Las otras centrales se expresan satisfechas.  Dos centrales térmicas perciben satisfacción en la comprensión de su proveedor en servicios. Una central percibe insatisfacción y la última expresa indiferencia.  Sólo una central se expresa satisfecha con la atención post venta. Una central percibe insatisfacción y las otras expresan a indiferencia.  Todos los encuestados se encuentran satisfechos con la celeridad de sus proveedores.  Dos centrales térmicas expresan satisfacción en la relación calidad precio de sus proveedores de servicios electromecánicos no programado. Las otras expresan indiferencias. Asimismo, los encuestados valorizaron los atributos de los servicios electromecánicos no especializados no programados (ver anexo E). A continuación, se presenta el análisis de lo encontrado para este tipo de servicios. En los servicios no especializados programados el 68 atributo más valorado es calidad del servicio, siguiendo seguridad al igual que los servicios especializados. Este enfoque hacia la calidad y seguridad se debe a la mayor cantidad de ofertantes para servicios no especializados según los encuestados; asimismo, las centrales térmicas exigen estrictos estándares de seguridad. Por otro lado, En los servicios especializados no programados los atributos más valorados por los encuestados fueron velocidad de respuesta y calidad de servicio. En conclusión, la principal diferencia que se puede encontrar entre las encuestas de las centrales térmicas es la relación precio calidad entre los servicios electromecánicos y auxiliares. Para los proveedores de servicios especializados, este es el atributo con mayor percepción de insatisfacción por parte de las centrales térmicas a gas. Asimismo, no cumplen satisfactoriamente con la celeridad en los tiempos de atención e insuficiencia en el servicio post venta. A comparación de los proveedores de servicios auxiliares que mantienen un equilibrio satisfactorio con sus clientes debido a la diversidad de la oferta que impulsa un mayor equilibrio en el poder de negociación para las centrales térmicas a gas. 6. Revisión de hipótesis 6.1. Revisión de Hipótesis 1 La primera hipótesis de la investigación señalaba que el mercado de servicios electromecánicos para centrales térmicas a gas se caracteriza por proveedores con alta diferenciación y relaciones estables con sus clientes. En este sentido, la investigación realizada demuestra que esta hipótesis se confirma parcialmente. En primer lugar, este mercado efectivamente sí los proveedores poseen una alta diferenciación porque requieren de personal con un alto nivel de especialización para brindar estos servicios debido a la alta tecnología con la que cuentan las máquinas principales. Adicionalmente, el mercado de los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas en Lima cuenta con relaciones estables con sus proveedores. En este sentido, este mercado cuenta con las características del mercado imperfecto debido a que actualmente solo existe una oferta que pueda ingresar a brindar servicios a las máquinas principales, la cual es la oferta brindada por parte de los fabricantes. Sin embargo, si bien estas centrales cuentan con alta rentabilidad, los expertos manifiestan que su rentabilidad es tan alta que ni siquiera cuando tienen sus máquinas paradas o sin producir dejan de ganar, debido a que tienen seguros que los cubren y, además, en el caso de tener las máquinas principales sin producir, las centrales cuentan con el beneficio de poder comprar energía de otra central (hidroeléctrica o térmica) y así cumplir con sus responsabilidades. Sin embargo, sí tienen un costo de oportunidad, el cual se ve traducido en lo que dejan de ganar por dejar de vender la energía que hubieran podido 69 producir si su máquina estuviera operando, lo cual representa una pérdida de $57600 dólares por día que la máquina no opera. Por esta razón, se acepta parcialmente la hipótesis 1. 6.2. Revisión de Hipótesis 2 La segunda hipótesis señala que la oferta del mercado de los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas no cumple con las expectativas del cliente, lo cual denota una demanda insatisfecha. Después de realizada la investigación, se concluyó que esta hipótesis se cumple, pues efectivamente sí existe una insatisfacción por parte de las centrales térmicas a gas. Las centrales térmicas a gas en Lima se encuentran insatisfechas en distintos aspectos, pero todas consideran que el precio de los servicios especializados que reciben actualmente de los fabricantes es más elevado incluso que otras opciones disponibles en el extranjero. Otra razón por la cual las centrales se encuentran insatisfechas consiste en el incremento de costos debido a que las centrales deben asumir los gastos de transporte del personal extranjero y sus viáticos, además de tener un tiempo de espera por la llegada de los especialistas provenientes del extranjero, llegando a demorar 7 días en promedio para que la máquina en sea asistida por los especialistas extranjeros. 6.3. Revisión de Hipótesis 3 La tercera hipótesis señala que la oferta nacional se encuentra en la capacidad de cubrir parte de la demanda insatisfecha de los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas en Lima. Esta hipótesis es verdadera, pues actualmente sí existe oferta con sede local con la capacidad de cubrir parte de la demanda de mantenimientos programados y no programados especializados. En el punto 4.4.4.2 se brinda una lista de servicios electromecánicos especializados no programados donde se detalla cuáles de estos servicios pueden ser realizados actualmente por la oferta disponible en Perú, cuáles podrían realizarse con el apoyo de algún personal especializado extranjero, y cuáles definitivamente no se pueden realizar en el Perú por requerir certificaciones del fabricante o herramientas especiales de propiedad del fabricante. Entre las empresas más conocidas que pueden brindar mantenimientos programados y no programados especializados son PIC y Skanska, las cuales pueden realizar algunos tipos de mantenimientos especializados con el personal que tienen en Perú, pero para los demás sí requerirían hacer lo mismo que hacen los fabricantes: traer personal extranjero de alta capacitación para apoyar en los servicios. Sin embargo, la diferencia con los fabricantes estaría marcada por un precio menor. 70 CAPÍTULO 5: COMPARACIÓN DE ESCENARIOS ENTRE RECIBIR LOS SERVICIOS ELECTROMECÁNICOS ESPECIALIZADOS DE LOS FABRICANTES Y RECIBIRLOS DE EMPRESAS INDEPENDIENTES Como se puede apreciar en los resultados de la investigación, definitivamente las centrales térmicas tienen necesidades insatisfechas y la oferta que existe a nivel nacional actualmente no se ha organizado adecuadamente para cubrir esta demanda insatisfecha. Por otro lado, se tiene el problema de que la alta dirección de las centrales térmicas aún se muestra poco dispuesta a aceptar cualquier oferta que no sea de los fabricantes. Por ello, este último capítulo tiene como finalidad brindar una comparación de escenarios, en donde el primer escenario consiste en que las centrales térmicas continúen recibiendo los servicios de los fabricantes, y el segundo escenario consiste en recibir los servicios de un proveedor no fabricante que cuente con personal en Perú. De esta manera, se busca evaluar qué tan beneficioso puede ser para una central térmica realizar un cambio de proveedor y finalmente brindar una recomendación sobre si deberían o no realizar este cambio. Adicionalmente, se toma como ejemplo el caso del grupo Edegel cuyas centrales térmicas (Santa Rosa y Ventanilla), por política institucional, ya no contarán más con contratos LTSA con los fabricantes. Y dado que sus contratos terminan en aproximadamente 6 meses, ya están realizando planes para invitar a otros proveedores a participar de las licitaciones para realizar servicios electromecánicos especializados. Asimismo, se toma como ejemplo de nuevos proveedores de servicio a las empresas Skanska y PIC debido a que estas son las más conocidas por su trayectoria por las centrales térmicas y los expertos entrevistados. 1. Escenarios Dado que el presente capítulo se centrará en la comparación de dos escenarios, es indispensable que primero se defina cada uno de ellos. Por ello, se brindará una breve descripción de qué tipo de proveedores forman parte de cada uno de estos escenarios y de sus características primordiales. 1.1. Escenario 1 En el escenario 1, las centrales térmicas continúan recibiendo los servicios electromecánicos especializados (para la turbina y el generador) por parte de los fabricantes y renuevan los contratos LTSA con ellos. Además, en este escenario las centrales aún se muestran reacias a recibir algún servicio en sus máquinas principales por parte de un proveedor que no sea el fabricante. En otras palabras, el escenario 1 consiste en mantener la situación actual en la 71 que se encuentra el mercado de los servicios electromecánicos para centrales térmicas a gas en Lima. 1.2. Escenario 2 En el escenario 2, las centrales térmicas reciben los servicios electromecánicos especializados por parte de empresas que no son los fabricantes (ellos de ahora en adelante serán llamados los proveedores independientes). Las centrales realizan una licitación en la que invitan a participar a las empresas de capitales nacionales o extranjeros que cuenten con mayor experiencia a nivel nacional o internacional. Los únicos requisitos indispensables son que estas empresas aseguren la prestación de servicios en la planta y que en la medida de lo posible hagan uso de personal peruano capacitado y con experiencia en prestación de estos tipos de servicios en el mercado peruano. Se establece este último requisito debido a que la tarifa de costos del personal peruano es menor que la del personal extranjero, lo cual permitiría ahorrar costos y además se evitarían sobrecargos de viáticos a las centrales. Para el caso de los servicios electromecánicos especializados programados, las centrales realizarían una licitación y firmarían un contrato con el proveedor ganador, similar al contrato LTSA que tienen con los fabricantes, cuyos términos y duración serían negociados por ambas partes. En el caso de los servicios electromecánicos especializados no programados, las centrales también realizarían licitaciones de servicio, mas solo contratarían al proveedor ganador por el proyecto licitado y por la duración del mismo. 2. Comparación de diseño de productos A continuación, se detallan las características de lo que las centrales consideran necesario para cubrir cada uno de los niveles de producto. Se detalla una serie de atributos que para el nivel básico son esenciales para cubrir la necesidad de las centrales de obtener servicios que mantengan sus máquinas en óptimo estado; para el nivel esperado, se detallan otros atributos que las centrales esperan que tenga todo servicio electromecánico que se realice en sus máquinas principales; y otros atributos que pertenecen al nivel aumentado que las centrales consideran que brindan un valor agregado una vez que se ha cumplido con los niveles básicos y esperados. 2.1. Niveles de Producto: Servicio electromecánico del fabricante 2.1.1. Producto básico La prestación de servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas que mantengan operativas las máquinas principales. 72 2.1.2. Producto esperado Cuenta con experiencia en servicios electromecánicos a generadoras térmicas: A partir de las entrevistas a las centrales térmicas se encontró que un factor que las centrales térmicas toman muy en cuenta al elegir un proveedor es que este cuente con experiencia en el mercado de los servicios electromecánicos. Es decir, las centrales revisan la cantidad de trabajos previos que estos proveedores han realizado, a qué empresas se los han realizado y el tiempo que llevan realizando estos trabajos. Por ello, las centrales esperan que todo proveedor de servicios electromecánicos especializados que trabaje con ellos cuente con experiencia en este mercado. Certificaciones de seguridad y calidad: Adicionalmente, las centrales señalaron la importancia que tiene para ellos el tema de la seguridad en el trabajo y la calidad del servicio. Por ello, esperan que sus proveedores tengan como mínimo la certificación OHSAS 18001 (seguridad y salud en el trabajo) y la certificación ISO 9001 (gestión de calidad). Adecuada relación precio-calidad: A partir de las entrevistas las centrales han manifestado su molestia por el cobro de precios excesivos por parte de los fabricantes, dado que, según evaluaciones realizadas por ellos mismos, han encontrado que sus precios no están acorde con los del mercado. Cabe resaltar que las centrales térmicas no prefieren al proveedor que ofrezca un precio más bajo, sino a aquel que ofrezca brindar el mejor servicio posible a un precio competitivo en el mercado, y en caso sea mayor, que se justifique en la calidad del servicio ofrecido. Celeridad en los tiempos de atención: Como se mencionó en el capítulo anterior, las centrales térmicas dejan de vender electricidad por un total de aproximadamente $57600 por día que la máquina está inoperativa. Por ello, las centrales requieren y esperan que, ante una falla en sus máquinas principales, la velocidad de respuesta por parte de los proveedores sea pronta. Garantía de los servicios: Este punto es esencial para las centrales térmicas, porque implica la protección de sus máquinas ante algún desperfecto acontecido en ellas. Sin embargo, es importante diferenciar dos tipos de garantía. En primer lugar, se tiene la garantía otorgada por los fabricantes, la cual asegura el funcionamiento de la máquina por un tiempo determinado (aproximadamente 2 años); de lo contrario, el fabricante debe cambiar la máquina o la parte dañada. En segundo lugar, se tiene la garantía otorgada por los servicios brindados a través de la cual, si después de prestado el servicio la máquina falla, el proveedor de servicios debe reparar la maquina sin recargo a la central térmica. En cuanto al servicio, todas las centrales térmicas esperan que sus proveedores les brinden garantía de que sus máquinas van a funcionar correctamente después de brindados los servicios; por ello, la garantía de los servicios está en el nivel de producto esperado. 73 Transparencia en el reporte del estado de las máquinas: Las centrales térmicas esperan que sus proveedores de servicios les brinden información sobre el funcionamiento de sus máquinas y sus componentes. Por ello, consideran indispensable que sus proveedores les brinden transparencia en los reportes de estado de las máquinas y compartan con ellos las recomendaciones para prevenir los fallos de las máquinas. 2.1.3. Producto aumentado Certificaciones medio ambientales: En cuanto al tema de las certificaciones, las centrales consideran que las certificaciones medioambientales no son un requisito indispensable para elegir a un proveedor; sin embargo, son un valor agregado. Según informaron las centrales, la certificación medio ambiental que ellos toman en cuenta es la ISO 14001, y esta es importante debido a que la generación de electricidad siempre conlleva cierto nivel de impacto en el medioambiente, por lo que la protección del medioambiente es un tema crítico para reducir su impacto. Menor prima de riesgo del seguro: En las entrevistas, las centrales térmicas manifestaron que ellos cuentan con seguros que los cubren en caso haya alguna falla en sus máquinas. Incluso, los seguros cubren los días que las máquinas no operan, debido a que les pagan una suma por cada día que están inoperativas. Sin embargo, estos seguros cobran primas menores cuando los servicios para las máquinas principales son brindados por los mismos fabricantes, debido a que consideran que de esta forma la probabilidad de que surjan fallas en las máquinas principales es menor. Por el contrario, si los servicios fueran brindados por otros proveedores, los seguros les subirían la prima debido a que perciben un riesgo mayor. Atención post venta: En las entrevistas, las centrales térmicas revelaron que si bien la atención post venta no era un punto que ellos consideraban indispensable en sus proveedores, esta sería un valor agregado bastante valioso. Esto se debe a que una buena atención post-venta ayudaría a las centrales a absolver posibles dudas sobre el funcionamiento de sus máquinas. Posesión de herramientas especializadas: Para realizar los servicios electromecánicos especializados se requiere de herramientas especiales; por ello, si un proveedor cuenta con estas herramientas sería considerado como un valor agregado para las centrales. Según los expertos, estas herramientas especializadas tienen un alto costo, por lo cual poseerlas implicaría una alta inversión por parte de los proveedores. Certificados por el fabricante: Debido a que las centrales han suscrito contratos LTSA con los fabricantes, estos les ponen la restricción de que, para ciertos trabajos como la soldadura, los ensayos no destructivos (NDE), y el balanceo de los componentes, se requiere 74 que los profesionales o técnicos estén certificados por el fabricante (los únicos que cuentan con estas certificaciones son el personal propio de los fabricantes y sus empresas aliadas). Si las centrales deciden realizar alguno de estos trabajos con personal no certificado, los fabricantes no se responsabilizan ante ninguna falla, e incluso en alguna falla futura pueden alegar que esto ocurrió debido a que se permitió el ingreso a personal no certificado. Por lo tanto, si un proveedor no certificado brinda servicios a una central, la central será quien asuma el riesgo; por ello, la certificación por el fabricante es considerada como valor agregado. Precios bajos: Como se mencionó previamente, las centrales térmicas no esperan recibir servicios de buena calidad a un bajo precio debido a que tienen la percepción de que es preferible pagar más por tener un buen servicio. Por ello, lo que esperan es una adecuada relación precio-calidad, lo cual significa que pagarían altas sumas de dinero siempre que les brinden un buen servicio. Sin embargo, si consiguieran un proveedor de servicios que les ofrezca no solo precios justos, sino precios bajos, además de un servicio de buena calidad, definitivamente esto sería un gran valor agregado que haría que un proveedor se diferencie de la competencia. Valores de marca: El valor de marca es considerado por las centrales térmicas como un valor agregado, mas no como algo esperado en todo servicio electromecánico especializado, debido a que consideran que lo más importante es la calidad del servicio. Sin embargo, el valor de marca es lo que da a la alta dirección la percepción de seguridad en recibir un servicio de calidad debido a que consideran que los servicios respaldados por una marca tienen un estándar que cumplir. Protocolos de trabajo: Para las centrales térmicas los protocolos de trabajo representan la forma de trabajo del proveedor; por lo cual aquella empresa que cuente con estos protocolos de trabajo y procesos establecidos para realizar sus trabajos demostrará su preparación y orden en los servicios que brindan. Actualmente, las centrales no exigen que todos sus proveedores cuenten con estos protocolos; sin embargo, consideran que estos serían un valor agregado a los servicios ofrecidos. 3. ¿Qué cubre cada uno de los escenarios? Para responder esta pregunta se ha realizado una tabla que muestra la comparación entre ambos escenarios de acuerdo a los niveles de producto mencionados en el punto anterior. 75 Tabla 17: Comparación de escenarios por nivel de producto. Comparación de escenarios por nivel de Escenario 1 Escenario 2 producto. (Fabricante) (Independientes) Nivel de producto al Atributo ¿Cumple? Puntaje ¿Cumple? Puntaje que pertenece el atributo Brindan servicios electromecánicos especializados para CT a gas que permiten Básico Sí 3 Sí 3 mantener operativas las máquinas principales Experiencia Esperado Sí 2 Sí 2 Certificaciones (seguridad+calidad) Esperado Sí 2 Sí 2 Adecuada relación precio-calidad Esperado No 0 Sí 2 Celeridad en los tiempos de atención Esperado No 0 Sí 2 Garantía en servicio Esperado Sí 2 Sí 2 Transparencia en el reporte del estado de las máquinas Esperado No 0 Sí 2 Certificación medioambiental Aumentado Sí 1 Sí 1 Menor prima de riesgo del seguro Aumentado Sí 1 No 0 Atención post venta Aumentado No 0 Sí 1 Posesión de herramientas especializadas Aumentado Sí 1 No 0 Certificados por el fabricante Aumentado Sí 1 No 0 Precios bajos Aumentado No 0 Sí 1 Valores de marca Aumentado Sí 1 Sí 1 Protocolos de trabajo Aumentado Sí 1 Sí 1 Total Total Escenario 15 Escenario 20 1 2 Fuente: Entrevistas a expertos (2015) La tabla 17 muestra, en primer lugar, una lista de los atributos que puede tener un servicio electromecánico especializado, y los agrupa de acuerdo al nivel de producto al que pertenece cada uno de ellos. De esta manera, tenemos un grupo que pertenece a los atributos que son considerados básicos en un servicio electromecánico especializado, otro grupo que pertenece al nivel esperado, y el último grupo pertenece al nivel aumentado. Luego, se evalúa si cada uno de los escenarios propuestos previamente cumplen o no con los atributos descritos y se 76 les pone un puntaje. En caso sí cumplan, se les pone un puntaje que va del 1 al 3. Se le asigna 3 puntos a aquellos atributos del nivel básico que sean cumplidos; 2 puntos a los del nivel esperado; y 1 punto a los del nivel aumentado. En caso no se cumplan los atributos, se le asigna un puntaje de 0. Se le asigna mayor puntaje a los atributos básicos debido a la mayor importancia que tiene el cumplimiento de estos, ya que si no se cumplen los atributos básicos entonces los servicios no estarían cubriendo la necesidad a la que están destinados. Y en este caso se les asigna un puntaje menor a los productos aumentados, dado que solo agregan valor después de haber cumplido con el nivel básico y esperado. A continuación, se detallará el resultado de cada uno de los escenarios: 3.1. ¿Qué cubre el escenario 1? Como se puede apreciar en la tabla 13, en el escenario 1 los fabricantes cumplen con tener el atributo perteneciente al nivel básico debido a que sí cubren la necesidad de brindar los servicios electromecánicos especializados para las centrales térmicas a gas. En el caso del nivel esperado, los fabricantes cumplen con tener experiencia previa en brindar estos servicios, cumplen con tener ISO 9001 y OHSAS 18001 que certifican la calidad y seguridad en el trabajo, y cumplen con brindar garantía en cuanto a los servicios que ofrecen. Sin embargo, no cumplen con brindar una adecuada relación-precio calidad, con brindar celeridad en los tiempos de atención, ni con otorgar transparencia en el reporte del estado de las máquinas. Como se mencionó en el capítulo anterior, las centrales térmicas manifestaban que una de las principales deficiencias de los servicios brindados por los fabricantes era la relación precio-calidad, debido a que ellos consideraban que la calidad del servicio que brindaban no justificaba las altas sumas de dinero que les cobraban. En relación a la celeridad en los tiempos, a través de las entrevistas se supo que los fabricantes traen a la mayor parte de su personal del extranjero, lo cual genera demoras en los tiempos de atención debido al viaje implicado y a que no siempre los profesionales tienen disponibilidad inmediata. Por otro lado, con respecto a la transparencia en el reporte del estado de las máquinas, las centrales manifestaron que los fabricantes no cumplían con este atributo debido a que tenían una política bastante proteccionista de la información técnica relacionada a las máquinas que ellos fabrican; por ello, solo brindan a las centrales la información necesaria para hacerles saber que ya resolvieron el problema o que ya cumplieron con el mantenimiento, mas no brindan información adicional sobre las máquinas ni siquiera a las centrales propietarias de las mismas. En cuanto al nivel aumentado, los fabricantes cumplen con tener la certificación medioambiental ISO 14001, poseer herramientas especializadas para brindar los mantenimientos más complejos, y poseer la certificación de fabricante. Además, los fabricantes 77 cuentan con protocolos de trabajo y el respaldo de tener una marca con reconocimiento mundial; por ello, la prima de riesgo que cobran los seguros es menor cuando los fabricantes son quienes brindan los servicios. Sin embargo, los servicios brindados por los fabricantes no cumplen con dos de los atributos del nivel aumentado, los cuales son la atención post venta y los precios bajos. Si bien los fabricantes brindan atención post venta, las centrales manifiestan que la asesoría que les brindan es bastante puntual y solo cubre consultas técnicas simples; en casos más complejos que requieran que personal del fabricante vaya a evaluar el problema, los fabricantes les cotizan el costo del personal que envían. Por ello, se considera que el escenario 1 no cumple con este atributo. En relación al atributo de precios bajos, las centrales térmicas revelaron que de acuerdo a estudios económicos realizados por ellos mismos, los fabricantes cobran 40% más que los precios que se pueden encontrar en el mercado internacional de proveedores de estos servicios, y esta información es avalada por el consultor Ron Natole que tiene más de 42 años de experiencia en el negocio de las turbinas; por ello, los fabricantes no cumplen con brindar precios bajos (Hairston, 2008). 3.2. ¿Qué cubre el escenario 2? Si bien en el mercado internacional existen distintas empresas que brindan servicios electromecánicos para centrales térmicas a gas, no todas tienen sede en Perú ni son conocidas por las centrales. Por ello, para poder analizar este escenario se tomará como ejemplo las dos empresas con sede en el Perú más mencionadas en las entrevistas realizadas tanto a los expertos como a las centrales. Estas empresas son Skanska y PIC, las cuales son las más conocidas por su trayectoria en el mercado de servicios electromecánicos para la industria de generación a gas. Dado que, según las entrevistas realizadas, se supo que en el mercado internacional se puede encontrar una amplia variedad de empresas que tienen características similares a PIC y a Skanska, es válido tomarlas como modelo para evaluar el escenario 2. Como se puede apreciar en la tabla 13, en el escenario 2 los independientes cumplen con el nivel básico pues están en la capacidad de cubrir los servicios electromecánicos especializados para centrales térmicas a gas. En cuanto al nivel esperado, los independientes sí pueden cubrir todos los atributos; a continuación, se explicará cada uno de ellos.  Experiencia: Si bien en el Perú no existe una amplia variedad de proveedores de servicios electromecánicos para centrales térmicas a gas, sí existen algunas pocas empresas de capitales extranjeros que disponen de una trayectoria formada en este mercado. Entre las más nombradas y conocidas por las centrales se encuentran las empresas Skanska y PIC, las cuales actualmente solo se encuentran brindando en el 78 Perú servicios no especializados para centrales térmicas a gas debido a que las centrales aún no permiten la entrada de proveedores independientes. Por su parte, Skanska es una empresa fundada en Suecia en 1887 que cuenta con un reconocido prestigio internacional y con 44 años de experiencia en mantenimientos para los mercados de petróleo y gas (Skanska, 2015). Mientras que PIC fue fundada en 1988 y también es reconocida internacionalmente como una compañía líder en soluciones para la industria de generación de energía. Por lo tanto, el escenario 2, que pertenece a las empresas independientes, sí se encuentra en la capacidad de cumplir con el atributo de experiencia.  Certificaciones de seguridad y calidad: Toda empresa que tenga una trayectoria formada en el mercado de servicios para la industria de generación a gas sabe que la seguridad y la calidad son temas bastante considerados por las centrales. Por ello, los proveedores se preocupan por obtener las certificaciones OHSAS 18001 e ISO 9001, y las empresas Skanska y PIC no son la excepción. Como se puede constatar en sus páginas institucionales, ambas empresas cuentan con estas certificaciones y consideran los temas de seguridad y calidad como parte de sus políticas de empresa. Por ello, este atributo también es cumplido por el escenario 2.  Adecuada relación precio-calidad: Partiendo de las entrevistas realizadas a las centrales, se sabe que las empresas independientes cobran precios menores con respecto a los fabricantes, y además, al tener varios años de experiencia en este mercado, cuentan con estándares de calidad que cumplir acorde con los lineamientos de la ISO 9001. En las entrevistas a los expertos y a personal de Skanska y PIC, se supo que estas empresas cuentan con suficiente expertise y profesionales capacitados para brindar un servicio de buena calidad, y dado que sus precios son ente 50% y 60% menores, se concluye que sí cumplen con este atributo del nivel esperado.  Celeridad en los tiempos de atención: El escenario 2 comprendido por empresas independientes es capaz de brindar celeridad en los tiempos de atención, debido a que empresas como PIC y Skanska cuentan con sedes en el Perú y hacen uso del personal peruano especializado que tienen en sus empresas. Solo para el caso de los servicios de mayor nivel de especialización se requeriría traer especialistas del extranjero, pero estas empresas nos manifestaron que en la medida de lo posible hacen uso de la mayor cantidad de personal disponible en Perú para así brindar una respuesta más veloz y aminorar el precio cobrado al cliente. Esto genera que haya una mayor velocidad de respuesta ante cualquier falla surgida en las máquinas principales, dado que, a diferencia de los fabricantes, no tienen que esperar que para cada trabajo los 79 especialistas extranjeros tengan disponibilidad y vengan al Perú. Por ello, el escenario 2 también cumple este atributo.  Garantía en el servicio: Dado que, a diferencia de los fabricantes, la prestación de servicios electromecánicos para la industria de generación a gas es el negocio medular de las empresas independientes, estas se aseguran de brindar un buen servicio. Por ello, como nos revelaron Skanska y PIC en las entrevistas, ellos les brindan a las centrales garantía de que los servicios que realicen en sus máquinas. De esta manera, si después de brindar el servicio surge algún desperfecto en las máquinas, ellos se comprometen a repararlo hasta devolver la operatividad de la máquina al estado solicitado por el cliente.  Transparencia en el reporte del estado de las máquinas: Debido a que las empresas independientes no buscan proteger la información tecnológica de las máquinas principales al igual que los fabricantes, estas brindan mayor información en el reporte del estado de las máquinas. Las empresas independientes comparten mejor la información con las centrales debido a que les interesa mantener una buena relación con los clientes y reforzar la relación de confianza entre ellos. Por ello, el escenario 2 si cumple con este atributo. En el caso del nivel aumentado, los independientes no cubren con 3 de los atributos pertenecientes a este nivel, pero sí cumplen con los demás atributos. A continuación, se explicará cada uno de ellos:  Certificación medioambiental: Al igual que el caso de las certificaciones de seguridad y calidad, los proveedores independientes líderes y con mayor trayectoria en este mercado se preocupan por obtener las certificaciones medioambientales. Esto lo hacen con la finalidad de que su empresa se alinee a los requerimientos de las centrales. En el caso de PIC y de Skanska, ambas cuentan con la certificación ISO 14001 de cuidado medioambiental. Por ello, este atributo también se cumple.  Menor prima de riesgo del seguro: Los proveedores independientes no cumplen con este atributo debido a que los seguros cobran mayores primas cuando quien brinda los servicios sea una empresa distinta al fabricante. Esto ocurre porque, al igual que las centrales, los seguros consideran que los fabricantes son la mejor opción para identificar donde están las fallas en sus máquinas y cómo repararlas. Sin embargo, no toman en cuenta que actualmente tanto en el Perú como en el mercado internacional existen profesionales especializados que tienen conocimiento y experiencia en brindar estos servicios, por lo que pueden brindar un servicio de calidad sin poner en riesgo las máquinas. Probablemente, si se llega a un punto en el que las centrales permitan que los 80 independientes les brinden los servicios electromecánicos especializados y se confirme la calidad de los servicios brindados por los independientes, a partir de ese momento los seguros puedan reducir las primas y que están sean similares a las cobradas cuando los servicios son realizados por los fabricantes. Por el momento, el escenario 2 no cumple con este atributo, porque las primas de seguro serán más elevadas si los independientes brindan los servicios, pero si vemos el tema económico, se tendría que analizar si el ahorro que tienen las centrales con los precios de los proveedores independientes es mayor al gasto que se incurriría por el incremento en la prima del seguro. En esta investigación no se podrá realizar este análisis debido a que no se logró obtener acceso a la información de las primas de seguros, pero en el siguiente subcapítulo sí se brindará una aproximación de cuanto ahorrarían las centrales en caso comiencen a recibir los servicios por parte de los proveedores independientes.  Atención post venta: Debido a que los proveedores independientes no cuentan con contratos de largo plazo que aseguren que las centrales realizarán los servicios electromecánicos con ellos, se preocupan más por brindar un buen servicio a sus clientes. Es por esto que, como fue manifestado en las entrevistas a Skanska y PIC, estos proveedores independientes sí ponen énfasis en brindar atención post venta que satisfaga a sus clientes para de esta manera animarlos a volver a contratarlos para un trabajo futuro. Por ello, este atributo sí es cumplido por el escenario 2.  Posesión de herramientas especializadas: Debido a que las herramientas especializadas requieren una gran inversión, no todos los proveedores independientes cuentan con estas máquinas. En el caso de PIC y Skanska, en las entrevistas, ambas empresas manifestaron que en el Perú aún no cuentan con estas herramientas; sin embargo, sus sedes en el extranjero sí cuentan con algunas máquinas especializadas. El escenario 2 no cumple con este atributo, y por ello, teniendo en cuenta el elevado precio de estas herramientas, el grupo Edegel que no renovará contratos LTSA con los fabricantes ha decidido comprar las herramientas especializadas para facilitar la entrada de los proveedores independientes a brindar los servicios electromecánicos especializados para su central. De esta manera, ellos mismos supervisan las labores realizadas en sus máquinas principales y se involucran de principio a fin en el proceso de realización de estos servicios.  Certificados por el fabricante: Los proveedores independientes no cuentan con la certificación de los fabricantes, por lo cual el escenario 2 no cumple con este atributo del nivel aumentado. Sin embargo, existen otras instituciones que brindan certificaciones similares a las otorgadas por los fabricantes, las cuales garantizan que los 81 técnicos o profesionales cuentan con las capacidades para brindar un buen servicio. Si bien los proveedores independientes no cuentan con la certificación requerida por los fabricantes en los contratos, si las demás centrales siguen el ejemplo de Edegel y no renuevan los contratos LTSA con los fabricantes, esto haría que el tema de los certificados brindados por los fabricantes deje de ser un problema.  Precios bajos: Como se mencionó previamente, los proveedores independientes tienen precios bastante menores que los fabricantes, los cuales pueden ser desde 40% hasta 60% menores que los de los fabricantes. Por ello, el escenario 2 sí cumple con este atributo, dado que el precio no solo es justo, sino que a comparación de los precios que están acostumbradas a pagar las centrales, los proveedores independientes ofrecen precios bastante por debajo de ese nivel.  Valores de marca: Actualmente existen varios proveedores independientes que tienen un prestigio formado en brindar servicios electromecánicos para el mercado de generación a gas. Por ejemplo, en el caso de PIC y Skanska, su marca y los trabajos realizados en su trayectoria les brindan un respaldo adicional en este mercado. Por esta razón, el escenario 2 sí cumple con este atributo del nivel aumentado.  Protocolos de trabajo: Al tener una amplia experiencia en este mercado y al haber realizado numerosos trabajos para distintos clientes, los proveedores independientes efectivamente cuentan con protocolos de trabajo establecidos que guían las actividades a ser realizadas en sus servicios y permiten mantener el estándar de calidad exigido para conseguir la certificación de calidad en los procesos del servicio ISO 9001. De esta manera, al puntuar cada uno de los escenarios de la forma antes descrita, se observa que el escenario 2 (que implica obtener los servicios para las máquinas principales por parte de proveedores independientes) es más favorable que el escenario 1. Esto se debe a que los proveedores independientes pueden cubrir los niveles de producto básico y esperado, los cuales (de acuerdo a las entrevistas realizadas) son más importantes para las centrales. En cambio, los fabricantes cubren algunos de los atributos que para las centrales son consideradas de valor aumentado; sin embargo, dejan de cubrir algunos de los atributos que las centrales esperan que tenga todo servicio para las máquinas principales. La opción de comenzar a realizar los servicios electromecánicos especializados con proveedores independientes y dejar de realizarlos solo con los fabricantes es más favorable debido a que esta opción cuenta con la posibilidad de brindarle a las centrales los aspectos que más valoran en un servicio y además brindarle algunos atributos aumentados que agregan valor a los servicios brindados. Esta comparación sustenta la decisión de no renovar los contratos 82 LTSA con los fabricantes tomada por Edegel, y demuestra que cambiar a proveedores independientes tiene más aspectos buenos que malos, por lo que es el momento para que las altas direcciones de las centrales abandonen el paradigma de que solo los fabricantes tienen la capacidad para brindar servicios electromecánicos especializados de calidad. Sin embargo, este trabajo no pretende dar a entender que se deben realizar todos los servicios electromecánicos especializados solo con proveedores independientes, sino que intenta argumentar la razón por la cual se debe permitir el ingreso de estos a competir en este mercado y probar que sí se encuentran en la capacidad de cubrir las expectativas de las centrales. Por el contrario, se busca promover la idea de que no es bueno otorgarle todos los mantenimientos a un solo proveedor, sino que se debe escoger a aquel que brinde mayores beneficios en cada tipo de servicios requerido. Para sustentar esto de forma más económica, en el siguiente sub capítulo se presentará una comparación de cuánto se ahorraría si se realizara este cambio de recibir los servicios por parte de los fabricantes a recibirlos por un proveedor independiente 4. Comparación con división de personal local en mantenimientos programados En este sub-capítulo se realiza una comparación del mantenimiento programado13 para esto se ha desarrollado una aproximación genérica de la relación de precios del personal de los fabricantes y del personal de las empresas independientes con cifras que mantienen una relación de precios entre fabricantes e independientes coherente con las realidades del mercado. Para desarrollar un escenario más conservador con los precios del personal de las empresas independientes es necesario incluir a proveedores internacionales debido al expertise que aún no se desarrolla localmente. Asimismo, se consideró un solo precio de viáticos; ese precio fue utilizado en todo el personal del fabricante y el personal de mayor especialización de los independientes para desarrollar un escenario de comparación más conservador. Asimismo, los de costos aumentos de tiempos extra son 30% los fabricantes y 20% en los proveedores independientes. Con la finalidad de aumentar la precisión de en el costeo, estos análisis incluyen consideran horas extra, cantidad de turnos según campo y la codificación del personal en diferentes campos, cada uno abarcando distintos rangos de precios cuya aproximación de relación ha sido validada por diferentes expertos, de manera que pueda contribuir a la toma de decisiones de las centrales térmicas. Finalmente, para mantener una postura conservadora se generalizó los precios utilizados entre los independientes se ha optado por las referencias más altas. A continuación, se presenta la tabla 18 que incluye: código, campos de especialidad del 13 Se realiza el costeo genérico de mantenimientos programados ya que son predecibles a comparación de los mantenimientos no programados que los casos son impredecibles y diferentes. 83 grupo de personal, los precios que los fabricantes y los independientes cobran por estos profesionales, y finalmente, la relación entre los precios brindados por ambos proveedores. Tabla 18: Diferencias de precios entre proveedores fabricantes e independientes. Relación Código Campo Fabricantes Independientes entre precios A Administrador de proyectos $ 399.63 $ 200.10 2.00 B Especialista (ingenieros varios) $ 368.00 $ 213.90 1.72 C Ingenieros de servicios e Field shift leader $ 333.50 $ 207.00 1.61 D Ingeniero de seguridad $ 265.65 $ 213.90 1.24 E Líder de campo y Administrador Técnico de proyecto $ 274.85 $ 140.88 1.95 F Técnico líder y Supervisor $ 250.70 $ 98.90 2.53 G Técnico, Herramientistas y Técnicos de ensayos no destructivos $ 216.20 $ 92.00 2.35 Fuente: Entrevistas a expertos (2015) 4.1. Inspección de combustión En este sub-capítulo se presentan los resultados del costeo genérico entre el fabricante y el proveedor independiente de la inspección de combustión, este mantenimiento dura 7 días (Ver Anexo F). Para el desarrollo de este costeo genérico se considera sólo al técnico de ensayos no destructivos como personal necesario de proveedores en el extranjero. En este caso el porcentaje de ahorro es de 56% utilizando como proveedores a independientes (tabla 19). Tabla 19: Comparación de la inspección de combustión entre fabricante e independientes. Inspección de combustión Fabricantes $ 702,030.00 Independientes $ 309,509.20 Porcentaje de ahorro 56% Fabricantes con horas extra $ 761,531.00 Independientes con horas extra $ 335,828.56 Porcentaje de ahorro 56% Fuente: Entrevistas a expertos (2015) A continuación, se presenta la tabla 20 que muestra el rango de precios que incluye cantidad, personal y código. Durante el costeo el único que tiene un turno por día en la inspección de combustión es el técnico NDE. 84 Tabla 20: Lista de personal de mantenimiento para inspección de combustión Cantidad de Personal Personal de Inspección de combustión Tipo 1 Project Manager A 2 Ingenieros de Servicios C 1 Administrador de proyecto Técnico E 1 Técnico NDE (Ensayos no destructivos) G 2 Ingenieros de Seguridad D 1 Ingeniero arranque B 2 Herramientistas G 2 Supervisores F 20 Técnicos G Fuente: Entrevistas a expertos (2015) 4.2. La inspección de gases calientes En este sub-capítulo se presentan los resultados del costeo genérico entre el fabricante y el proveedor independiente de la ruta de gases calientes, este mantenimiento dura 28 días (Ver anexo G). Para el desarrollo de este costeo genérico se considera como personal necesario de proveedores en el extranjero: supervisores, ingeniero de arranque, técnico de ensayo no destructivo y administrador de proyecto. En este caso el porcentaje de ahorro es de 55% utilizando como proveedores a independientes (tabla 21). Tabla 21: Tabla de comparación de la ruta de gases calientes entre fabricante e independientes. Ruta de gases calientes Fabricantes $ 1,779,615.60 Independientes $ 798,974.40 Porcentaje de ahorro 55% Fabricantes con horas extra $ 1,817,768.00 Independientes con horas extra $ 815,824.20 Porcentaje de ahorro 55% Fuente: Entrevistas a expertos (2015) En la tabla 22, se presenta el rango de precios que incluye cantidad, personal y código. Durante el costeo quienes tuvieron solamente un turno por día fueron: el administrador de proyectos y el técnico de ensayos no destructivos. 85 Tabla 22: Lista de personal del mantenimiento de la ruta de gases calientes. Cantidad de Personal Personal de ruta de gases calientes Tipo 1 Project Manager A 2 Ingenieros de Servicios C 1 Administrador de proyectoTécnico E 1 Técnico NDE (Ensayos no destructivos) G 2 Ingenieros de Seguridad D 1 Ingeniero arranque B 2 Herramientistas G 2 Supervisores F 20 Técnicos G Fuente: Entrevistas a expertos (2015) 4.3. Inspección mayor En este sub-capítulo se presentan los resultados del costeo genérico entre el fabricante y el proveedor independiente de la inspección mayor (Ver anexo H), este mantenimiento dependiendo de la máquina dura entre 28 a 35 días, para el desarrollo del costeo se han considerado 28 días y la cantidad de horas extras es de 6272. Para el desarrollo de este costeo genérico se considera como personal necesario de proveedores en el extranjero: supervisores, ingeniero de arranque, ingeniero de balanceo, ingeniero de control, técnico de ensayo no destructivo y administrador de proyecto. En este caso el porcentaje de ahorro es de 58% utilizando como proveedores a independientes (tabla 23). Tabla 23: Comparación de la inspección mayor entre fabricantes e independientes. Inspección mayor Fabricantes $ 4,552,525.60 Independientes $ 1,897,840.00 Porcentaje de ahorro 58% Fabricantes con horas extra $ 4,637,815.35 Independientes con horas extra $ 1,934,564.56 Porcentaje de ahorro 58% Fuente: Entrevistas a expertos (2015) A continuación, se presenta la tabla 24, que incluye cantidad, personal requerido para una inspección mayor y código. Durante el costeo quienes tuvieron solamente un turno por día 86 fueron: el administrador de proyectos, el técnico de ensayos no destructivos, el ingeniero de controlel ingeniero de balance, y el ingeniero de arranque. Tabla 24: Lista de personal de la inspección mayor. Cantidad Personal Personal de la inspección mayor Tipo 1 Project Manager A 2 Ingenieros de Servicios C 1 Administrador de proyecto Técnico E 1 Técnico NDE (Ensayos no destructivos) G 1 Ingenieros de control B 1 Ingenieros de balanceo B 1 Ingenieros de arranque B 2 Ingenieros de Seguridad D 2 Herramientistas G 2 Supervisores F 24 Técnico G Fuente: Entrevistas a expertos (2015) En conclusión, a pesar de que la estrategia de diferenciación ofrece beneficios como la seguridad que ofrecen al ser los fabricantes, trayectoria y solidez de la marca y el impacto en reducción de algunos costos como la prima de riesgo que cobran las aseguradoras. Optar por los independientes y su estrategia de costos reducidos ofrece un ahorro en los precios del personal que aproximan a 56% en la inspección de combustión, 55% en la ruta de gases calientes y 58% en la inspección mayor realizada en los mantenimientos programados. 5. Reacción de Siemens y General Electric ante un cambio de proveedor Ante la perspectiva de un cambio de proveedor de servicios electromecánicos para las centrales térmicas estudiadas, se debe esperar una reacción por parte de los fabricantes quienes actualmente son los proveedores de estos servicios. Sin embargo, dado que para la presente investigación no se logró obtener entrevistas con personal representante de los fabricantes el análisis que se hará a continuación será de carácter especulativo, pero estará basado en la información obtenida de los otros actores en el mercado sobre el posible comportamiento de los fabricantes. Según los expertos entrevistados, los fabricantes cuentan con precios elevados pues las ganancias obtenidas por cada trabajo realizado deben cubrir el costo de oportunidad de que su personal realice el mismo trabajo en el extranjero. Por ello, consideramos que es poco probable 87 un escenario en el que los fabricantes reduzcan sus precios al punto de igualar o poder competir con los precios ofrecidos por los independientes. Por otro lado, de acuerdo a lo señalado por los expertos, en mercados extranjeros más desarrollados que el del Perú, a medida que las centrales fueron conociendo mejor sus máquinas principales y comenzaron a confiar más en los proveedores independientes, los fabricantes perdieron gran participación en el mercado de los servicios electromecánicos especializados para estas centrales debido a que no pudieron competir con lo ofrecido por los independientes en todos los tipos de servicios. Por esta razón, y teniendo en consideración que el mercado peruano cuenta con proveedores que ya se encuentran en la capacidad de atender varios tipos de sevicios electromecánicos especializados requeridos por las centrales, es poco probable que los fabricantes puedan evitar el ingreso de proveedores independientes a este mercado. La literatura académica detalla que cuando los fabricantes de empresas provenientes de mercados desarrollados se enfrentan a competidores independientes, suelen optar por un enfoque en la experiencia post venta. Según Harvard Business Review nos encontramos en la “era dorada” de los servicios ya que para sobrevivir y prosperar cada compañía debe devenir en una empresa de servicios (Morris A., Agrawal, & Agrawal, 2006). Asimismo, Rob Scharff señala que algunas veces los fabricantes desatienden a sus clientes debido a que desplazan su atención, y por consiguiente su cartera de productos y servicios, hacia nuevos mercados (Scharff, 2013). Por ello, consideramos que la estrategia que podrían llevar a cabo las empresas fabricantes consistiría en concentrar sus esfuerzos en nuevos mercados incipientes y concentrarse en brindar en el Perú los servicios electromecánicos especializados que solo ellos pueden brindar debido al alto nivel de especialización requerido. El actual mercado peruano es incipiente y las empresas independientes pueden satisfacer las necesidades para los fabricantes si se desarrolla un enfoque cooperativo en el mercado. El valor de los fabricantes destaca en el respaldo de la marca que los entrevistados asocian con experiencia, confianza, seguridad; empero, los fabricantes acarrean costos elevados, demoras en la atención de los servicios electromecánicos no programados y servicio post-venta que no cubren las expectativas de sus clientes. Estas deficiencias terminan siendo la diferenciación del valor de las empresas independientes, lo cual les brinda una oportunidad de ingreso en el mercado. 88 CAPÍTULO 6: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 1. Conclusiones El mercado estudiado es imperfecto pues funciona de manera monopólica, ya que solo el fabricante brinda estos servicios. Esto genera un desbalance debido al alto poder de negociación que tienen los fabricantes con respecto a las centrales térmicas a gas. El mercado de servicios electromecánicos especializados tiene las características descritas en la literatura académica de marketing industrial. Este mercado se caracteriza por tener pocos demandantes y ofertantes con alta especialización en el mercado. Donde, la mayoría de centrales térmicas encuestadas se encuentran reticentes a cambiar de proveedor pese a que están insatisfechas con los servicios que reciben. Esto se debe a que el fabricante genera más confianza a los clientes. En este sentido, sólo una central se encuentra dispuesta a dar apertura a proveedores independientes. El principal hallazgo de las encuestas a las centrales térmicas es la valoración de atributos para una mejora en la propuesta de servicios electromecánicos actual, siendo la relación precio calidad percibida como la más desequilibrada. Para los fabricantes, este es el atributo con mayor percepción de insatisfacción por parte de las centrales térmicas a gas. Asimismo, no cumplen con las expectativas en el servicio post venta y con la celeridad en los tiempos de atención, particularmente en servicios no programados En contraposición, los proveedores de servicios auxiliares mantienen un equilibrio satisfactorio con las centrales térmicas. Los servicios recibidos fueron calificados con notas altas en su mayoría, sin tener ningún atributo calificado de forma neutral o negativa. Según miembros de las centrales térmicas y expertos en el tema esto fenómeno se debe a la diversidad de proveedores en la oferta que tiene como resultado un aumento en el equilibrio del poder de negociación por parte de las centrales térmicas a gas. Por otro lado, a partir de las entrevistas, se concluye que los servicios ofrecidos por las independientes, no cuentan con todas las herramientas especializadas necesarias para realizar los mantenimientos de más alto nivel de especialización llamado “mantenimiento mayor”. Por esta razón, es necesaria una inversión previa en la adquisición de estas herramientas y así hacer más factibles los servicios independientes de la misma forma que el grupo económico Enel esta realizando. Finalmente, en la comparación de costos de servicios electromecánicos especializados dentro del mercado, el fabricante se distingue por una estrategia de diferenciación y los independientes mediante una estrategia de costos reducidos. La estrategia de costos de los 89 proveedores independientes generaría un ahorro aproximado de 56% en la inspección de combustión, la ruta de gases calientes en 55% y la inspección mayor en 58% realizados en los mantenimientos programados. 2. Recomendaciones Las centrales deberían romper con el paradigma de mantener el monopolio de los servicios por parte de los fabricantes y permitir que los independientes brinden los servicios electromecánicos especializados para las máquinas principales. De esta manera se promovería la competencia en este mercado, lo cual impulsaría la mejora en calidad del servicio y en precios. Se debe tener en cuenta que no es óptimo que las centrales realicen sus mantenimientos solo con un tipo de proveedor (solo con los fabricantes o solo con los independientes); se debe fomentar la competencia entre los distintos miembros de la oferta, para que de esta forma las centrales puedan escoger al mejor proveedor en cada tipo de servicios. Por lo tanto, se recomienda a las centrales térmicas expandir su cartera de proveedores independientes incluyendo a empresas internacionales, como ya algunas centrales vienen interesadas en trabajar. En este sentido, considerar la posibilidad de diversificar a sus proveedores y contratarlos en función a su especialización para el mantenimiento de turbinas. Asimismo, como se viene trabajando en países desarrollados y en algunas centrales térmicas en Lima; se recomienda continuar con el desarrollo sus propios conocimientos de mantenimiento de turbinas profundizando en función a sus propias capacidades de capital humano. En esto casos, resulta una alternativa viable obtener los componentes de las máquinas de proveedores indepentientes. Para futuros trabajos se debería considerar la posibilidad de desarrollar una propuesta de negocio nacional que cuente con una cartera de mantenimientos a desarrollar de acuerdo a recursos locales y con un plan de capacitación y transferencia de conocimiento de acuerdo a las necesidades de este mercado. 90 REFERENCIAS Agencia Ejecutiva de Educación, Audiovisual, y Cultura de la Unión Europea. (2015). Método delphi. Recuperado el 02 de Julio de 2015, de JSTOOLBOX: http://goo.gl/ZHxMRZ American Marketing Association [AMA]. (2007). Marketing's Evolving Identity: Defining Our Future. Journal of Public Policy & Marketing, 26(2). Recuperado el 2 de Agosto de 2015, de https://goo.gl/SaJPrf Applied Corporate Gobernance. (2009). What is Strategic Management? Recuperado el 17 de Septiembre de 2015, de http://goo.gl/qE8vsn Aragón, C., & Ministerio de Energía y Minas. (2010). Seminario Internacional Integración Energética Perú - Brasil. 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Recuperado el 13 de Diciembre de 2014, de Porter's Generic Competitive Strategies (ways of competing): http://goo.gl/CcrBtw 95 ANEXO A: Ciclo de generación de una central térmica a gas FIGURA A1: Ciclo de generación de una central térmica a gas Fuente: Asociación de Generadores de Energía Eléctrica de la República Argentina (2009) 96 ANEXO B: Matriz de consistencia Tabla B1: Matriz de consistencia Matriz de consistencia Objetivos de la investigación Planteamiento Preguntas de Variables de Metodología del problema Objetivo Objetivos investigación Hipótesis Muestra Estudio de principal secundarios indicadores Investigación Elaborar un a) Caracterizar el a) ¿Cuáles son las El mercado de los servicios 4 Empresas Satisfación de las estudio de caso mercado (oferta y características del electromecánicos para que poseen centrales del mercado de demanda) de los mercado de los centrales térmicas a gas en centrales térmicas a gas los servicios servicios servicios Lima es un mercado de alta térmicas con respecto a electromecánicos electromecánicos electromecánicos tecnología y especialización, clasificación los servicios Método delphi, especializados especializados para para centrales cuya demanda (las centrales "Heavy electromecánicos entrevistas a Mercado para centrales centrales térmicas a térmicas a gas en térmicas) tiene una Duty" de las especializados expertos y monopólico térmicas a gas gas en Lima. Lima? rentabilidad alta, pero presenta 5 que se encuestas a las dominado por ubicadas en pérdidas millonarias ante un ubican en centrales el fabricante. Lima para fallo en sus máquinas. Por Lima térmicas determinar si otro lado, este es un mercado ubicadas en existe imperfecto debido a que Lima. oportunidad de presenta la falla de mercado entrada la oferta de competencia imperfecta al nacional en este existir muy pocos ofertantes mercado. de estos servicios. 97 Tabla B1: Matriz de consistencia (continuación) Matriz de consistencia Objetivos de la investigación Preguntas de Hipótesis Muestra Variables de Planteamiento Metodología investigación Estudio del problema Objetivo Objetivos de indicadores principal secundarios Investigación b) Conocer el nivel b) ¿Cuál es el nivel La oferta del mercado de los 7 Expertos Centrales de satisfacción de las de satisfacción de servicios electromecánicos con amplia térmicas a gas en centrales térmicas a las centrales especializados para centrales trayectoria Lima Elaborar un gas en Lima con térmicas a gas en térmicas a gas no cumple con en el tema pertenecientes a estudio de caso respecto a los Lima con respecto las expectativas del cliente, lo la clasificación del mercado de servicios a los servicios cual denota una demanda heavy duty. los servicios electromecánicos electromecánicos insatisfecha. electromecánicos especializados que especializados que Método delphi, especializados reciben de sus reciben de sus entrevistas a Mercado para centrales proveedores. proveedores? expertos y monopólico térmicas a gas encuestas a las dominado por ubicadas en c) Profundizar en la ¿Cúal es la La oferta nacional se Ofertantes de centrales el fabricante. Lima para capacidad de capacidad de encuentra en la capacidad de servicios térmicas determinar si cobertura de los cobertura de los cubrir parte de la demanda electromecánicos ubicadas en existe proveedores proveedores insatisfecha de los servicios a generadores y Lima. oportunidad de independientes de independientes de electromecánicos turbinas entrada la oferta servicios servicios especializados para centrales caracterizadas nacional en este electromecánicos electromecánicos térmicas a gas en Lima. por producir más mercado. especializados para especializados para de 1 0 centrales térmicas a centrales térmicas a megavátios gas en Lima gas en Lima? (clasificación heavy duty). 98 ANEXO C: Consolidación de respuestas de segunda ronda del método Delphi aplicado en centrales térmicas a gas entrevistadas. La segunda ronda de preguntas brindó a los participantes de las entrevistas y encuestas de satisfacción un resumen consolidado de las respuestas obtenidas (a modo de conclusión) para algunas de las preguntas realizadas. Las preguntas escogidas para formar parte de esta segunda ronda fueron sólo aquellas cuyas respuestas pueden ser comparadas entre una central térmica y otra. La finalidad de esta segunda ronda fue que los participantes tengan la oportunidad de verificar las respuestas brindadas en las entrevistas, y en caso estén de acuerdo con ellas, validen la consolidación obtenida; o en caso contrario, que brinden un comentario a modo de rectificación o aclaración. Terminología: Respuesta consensuada: aquella respuesta que ha sido similar entre los participantes, por lo que se puede concluir que los participantes están de acuerdo en que la respuesta brindada es la que mejor refleja la realidad. Respuesta dividida: aquella respuesta que ha sido diferente entre los participantes, por lo que se puede concluir que los participantes tienen opiniones o prioridades variadas en torno a la pregunta que la origina. A continuación, en la tabla B1 se presenta el resumen de los resultados obtenidos a partir de la segunda ronda del método Delphi aplicado en centrales térmicas a gas entrevistadas y encuestadas. 99 Tabla C1: Tabla resumen de respuestas obtenidas en la consolidación de respuestas de segunda Ronda del método Delphi aplicado en centrales térmicas a gas entrevistadas Pregunta Respuesta ¿Cuáles son las máquinas más importantes de una central Respuesta consensuada: En el caso del ciclo simple, las máquinas más importantes son la turbina y el térmica a gas? generador. En el caso del ciclo combinado, las máquinas más importantes son la turbina y el generador. ¿Usted considera que el mercado de servicios Respuesta consensuada: Todos los entrevistados señalan la alta especialización de los servicios para los electromecánicos para centrales térmicas es un mercado equipos principales debido a que quienes brindan estos servicios deben estar bien capacitados y tener de alta especialización? experiencia. Asimismo, señalan menor especialización en equipos auxiliares, cuyos servicios pueden ser fácilmente realizados en Perú. ¿Estaría de acuerdo con una división que los clasifique en especializados (para la turbina y generador) y no especializados (para los equipos auxiliares) ?, y adicionalmente estos se clasifiquen en PROGRAMADOS Respuesta consensuada: La división entre programados y no programados en los servicios especializados y y NO PROGRAMADOS, siendo los programados no especializados es válida. Incluso en algunas centrales se desarrolla esta división para atender sus procesos aquellos que se realizan periódicamente dependiendo del de mantenimiento. tiempo de operación, y los NO PROGRAMADOS, aquellos que se realizan cuando surgen emergencias o eventualidades? Respuesta consensuada: Existen pocos ofertantes de servicios electromecánicos especializados, debido a ¿Usted considera que hay suficientes ofertantes de que son pocos los que cuentan con la experiencia para brindar estos servicios, y además, los contratos LTSA servicios electromecánicos especializados (turbina y con los fabricantes representan un impedimento para recibir los servicios de otros proveedores. Sin generador) para las centrales térmicas? ¿Por qué? embargo, actualmente algunas empresas extranjeras están comenzando a ofertar sus servicios en Perú y tienen planes para instalar subsidiarias. Respuesta consensuada: En el caso de los servicios electromecánicos especializados, las centrales térmicas ¿Usted considera que las centrales térmicas tienen un alto tienen bajo nivel de negociación con sus proveedores (fabricante) por falta de alternativas en el mercado y o bajo nivel de negociación en comparación con los porque están limitados por contratos de largo plazo con ellos. En el caso de los servicios electromecánicos no proveedores de servicios? especializados, las centrales tienen un alto nivel de negociación con sus proveedores debido a que existe bastante competencia entre proveedores, por lo que la central elige a la que considere mejor. Respuesta consensuada: Las centrales se encuentran insatisfechas principalmente en cuanto a la relación ¿Se encuentra satisfecho con los servicios precio-calidad, debido a que señalan que los costos de los servicios alternativos que pueden brindar otras electromecánicos que recibe? empresas extranjeras ajenas al fabricante son menores. Durante las entrevistas, uno de los entrevistados mencionó que de acuerdo a un estudio económico que realizaron, el costo de los servicios alternativos al fabricante es en promedio 40% menor al costo de los servicios que ofrecen los fabricantes. 100 Tabla C1: Tabla resumen de respuestas obtenidas en la consolidación de respuestas de segunda Ronda del método Delphi aplicado en centrales térmicas a gas entrevistadas (continuación) Pregunta Respuesta Respuesta consensuada: Todas las centrales concuerdan en que el precio elevado de los servicios especializados que reciben actualmente de los fabricantes representa una de las deficiencias. ¿Cuáles son las principales deficiencias de los servicios Respuesta dividida: Cada central mencionó diferentes deficiencias. Los principales problemas presentados electromecánicos especializados que su central recibe? por las centrales son: 1) falta de transparencia de los fabricantes con la información, 2) incremento de costos debido a que no existen especialistas a nivel local por lo que muchas veces se hace necesario que vengan desde el extranjero y la central debe cubrir los gastos asociados al viaje, 3) velocidad de respuesta lenta debido a largos procesos de validación de soluciones con especialistas en el extranjero. Respuesta consensuada: Las centrales térmicas perciben como valorable en los servicios electromecánicos los siguientes atributos: la experiencia, los costos adecuados, la transparencia y la calidad del servicio. ¿Qué características debería tener un servicio Además, de acuerdo a las encuestas de satisfacción realizadas se encontró que los atributos que las centrales electromecánico perfectamente realizado? más valoran para cada tipo de servicio y en orden de importancia son: 1) en el caso de los servicios especializados programados: calidad del servicio, seguridad, relación calidad-precio, fiabilidad (confianza, transparencia); 2) en el caso de los servicios especializados no programados: velocidad de respuesta, calidad del servicio, seguridad, fiabilidad (confianza, transparencia). ¿Si existieran proveedores nacionales de servicios Respuesta consensuada: Las empresas concuerdan en que, en la actualidad, difícilmente las jefaturas de las electromecánicos, la central estaría dispuesta a centrales estarían dispuestas a contratar servicios electromecánicos especializados de proveedores contratarlos para solucionar algún problema que surja en nacionales, porque lo consideran un riesgo alto debido a que se sienten limitados por los contratos y las el generador o la turbina? ¿Por qué? garantías. Sin embargo, mencionan que si una empresa cumpliera con brindar confiabilidad a sus servicios y tener un nombre y experiencia que la respalden, entonces sí se podrían realizar estos servicios con ellos. ¿Cuáles son las certificaciones que las centrales térmicas consideran más importante que tengan sus proveedores? Respuesta consensuada: Las centrales consideran como las certificaciones más importantes para sus (para el caso de los servicios especializados) proveedores a la OHSA 18001, el ISO 9001, y el ISO 14001. Con respecto a la elección de sus proveedores en el tema Respuesta consensuada: Las centrales consideran que la confiabilidad de una empresa estará dada por: 1) de confiabilidad del servicio, ¿cuáles son los criterios para Experiencia: que ya hayan realizado estos servicios previamente, y 2) Conocimiento: que sean capaces de poder determinar si un proveedor es confiable o no para demostrar que sí conocen la máquina, que hayan sido capacitados, que tengan especialistas y que conozcan realizar un servicio en la turbina y generador? los protocolos que normalmente realiza el fabricante. 3) Adecuada relación precio-calidad. 101 ANEXO D: Resultados de encuesta de satisfacción realizada a las centrales térmicas a gas Las tablas mostradas en este anexo representan los resultados encontrados en las encuestas a trabajadores de cuatro centrales térmicas a gas en Lima. Los encuestados valoran su nivel de satisfacción del 1 al 5 (siendo 1 menos satisfecho y 5 muy satisfecho). A continuación, los resultados encontrados. Tabla D1: Nivel de satisfacción de los servicios electromecánicos especializados programados N° Termochilca Enersur Edegel Kallpa Generación Promedio Mi proveedor me brinda una atención 3 3 2 3 2.8 personalizada El personal que mi proveedor me ofrece cuenta con el know how para atender 4 4 4 5 4.3 preguntas especializadas Mi proveedor brinda soluciones oportunas cada vez que se requiere un 4 4 3 4 3.8 servicio Mi proveedor comprende mis necesidades y brinda soluciones acorde 2 4 2 3 2.8 a ellas Mi proveedor brinda una asesoría post 3 2 2 3 2.5 venta de calidad Mi proveedor responde con celeridad 2 3 2 3 2.5 ante una solicitud de servicio Existe equilibrio entre la calidad y el 2 2 1 1 1.5 precio del servicio brindado Tabla D2: Nivel de satisfacción de los servicios electromecánicos especializados no programados Kallpa N° Termochilca Enersur Edegel Generación Promedio Mi proveedor me brinda una atención 2 3 2 3 3 personalizada El personal que mi proveedor me ofrece cuenta con el know how para atender 2 3 3 4 3 preguntas especializadas Mi proveedor brinda soluciones oportunas 2 3 2 3 3 cada vez que se requiere un servicio Mi proveedor comprende mis necesidades 4 3 2 4 3 y brinda soluciones acorde a ellas Mi proveedor brinda una asesoría post 2 2 2 3 2 venta de calidad Mi proveedor responde con celeridad ante 2 3 2 2 2 una solicitud de servicio Existe equilibrio entre la calidad y el 1 2 1 1 1 precio del servicio brindado 102 Tabla D3: Nivel de satisfacción de los servicios electromecánicos no especializados programados N° Termochilca Enersur Edegel Kallpa Promedio Generación Mi proveedor me brinda una atención 4 3 4 4 4 personalizada El personal que mi proveedor me ofrece cuenta con el know how para atender 4 4 4 2 4 preguntas especializadas Mi proveedor brinda soluciones oportunas cada vez que se requiere un 4 4 4 4 4 servicio Mi proveedor comprende mis necesidades y brinda soluciones acorde 4 3 4 4 4 a ellas Mi proveedor brinda una asesoría post 4 3 3 4 4 venta de calidad Mi proveedor responde con celeridad 4 4 4 3 4 ante una solicitud de servicio Existe equilibrio entre la calidad y el 5 4 4 4 4 precio del servicio brindado Tabla D4: Nivel de satisfacción de los servicios electromecánicos no especializados no programados N° Termochilca Enersur Edegel Kallpa Promedio Generación Mi proveedor me brinda una atención 4 3 4 2 3 personalizada El personal que mi proveedor me ofrece cuenta con el know how para atender 4 3 4 3 3 preguntas especializadas Mi proveedor brinda soluciones oportunas cada vez que se requiere un 4 4 4 2 4 servicio Mi proveedor comprende mis necesidades y brinda soluciones acorde 4 3 4 2 3 a ellas Mi proveedor brinda una asesoría post 4 3 3 2 3 venta de calidad Mi proveedor responde con celeridad 4 4 4 4 4 ante una solicitud de servicio Existe equilibrio entre la calidad y el 4 4 4 3 4 precio del servicio brindado 103 ANEXO E: Resultados de encuesta de valoración de atributos de servicios electromecánicos realizada a centrales térmicas a gas Las tablas mostradas en este anexo representan los resultados encontrados en las encuestas a trabajadores de cuatro centrales térmicas a gas en Lima. Los encuestados responden a la siguiente pregunta: ¿cuáles son los 5 atributos más importantes que un servicio correcto debe tener? Ordénelos del 1 al 5 (siendo 1 menos valorado y 5 más valorado) de acuerdo a su importancia. A continuación, los resultados encontrados. Tabla E1: valoración de atributos de servicios electromecánicos no especializados programados Atributo Termochilca Enersur Edegel Kallpa Suma Generación Promedio Velocidad de respuesta 4 4 4 Calidad del servicio 5 4 3 5 4.3 17 Asesoría post venta 2 2 2 Fiabilidad (Confianza, transparencia) 2 5 1 2 2.5 10 Relación calidad-precio 2 4 3 3 9 Variedad de servicios 1 1 1 Seguridad 1 1 5 4 2.8 11 Atención personalizada 3 3 3 6 Tabla E2: valoración de atributos de servicios electromecánicos no especializados no programados Atributo Termochilca Enersur Edegel Kallpa Promedio Suma Generación Velocidad de respuesta 5 5 5 1 4 16 Calidad del servicio 4 4 5 4.3 13 Asesoría post venta 0 0 Fiabilidad (Confianza, transparencia) 2 2 3 2 2.3 9 Relación calidad-precio 1 3 2 4 Variedad de servicios 2 2 2 Seguridad 3 4 4 3.7 11 Atención personalizada 1 3 1 1.7 5 104 Tabla E3: valoración de atributos de servicios electromecánicos especializados programados Atributo Termochilca Enersur Edegel Kallpa Generación Promedio Suma Velocidad de respuesta 4 4 4 Calidad del servicio 5 5 3 5 4.5 18 Asesoría post venta 2 2 2 Fiabilidad (Confianza, 2 1 1 3 1.8 7 transparencia) Relación calidad-precio 4 4 2 3.3 10 Variedad de servicios 0 0 Seguridad 1 2 5 4 3 12 Atención personalizada 3 3 1 2.3 7 Tabla E4: valoración de atributos de servicios electromecánicos especializados no programados Atributo Termochilca Enersur Edegel Kallpa Generación Promedio Suma Velocidad de respuesta 5 5 5 4 4.8 19 Calidad del servicio 4 4 5 4.3 13 Asesoría post venta 0 0 Fiabilidad (Confianza, 2 2 3 2 2.3 9 transparencia) Relación calidad-precio 1 1 1 2 Variedad de servicios 2 2 2 Seguridad 3 4 3 3.3 10 Atención personalizada 1 3 1 1.7 5 105 ANEXO F: Costos de mantenimientos programados: Inspección de combustión Las tablas mostradas en este anexo muestran los cálculos de Excel para costear el personal del mantenimiento en dólares. En este caso el mantenimiento es la inspección de combustión. Se consideró un aumento de 30% del precio para las horas extra del fabricante y un 20% para los independientes. Asimismo, los viáticos por día son 350 dólares para fabricantes e independientes. Tabla F1: Personal requerido para la Inspección de combustión Total horas por Días Horas extra Horas extra por persona Horas x turno Inspección de persona Combustión 7 4 56 8 112 Nacional (Sin Cantidad de Personal Personal Turno Tipo Fabricante Independiente Viáticos) 2 Ingenieros de Servicios 2 C Si $ 333.50 $ 207.00 2 Ingenieros de seguridad 2 D Si $ 276.58 $ 213.90 1 Técnico NDE (Ensayos no destructivos) 1 G No $ 216.20 $ 92.00 2 Herramentistas 2 G Si $ 216.20 $ 92.00 2 Supervisores 2 F Si $ 250.70 $ 98.90 8 Técnicos 2 G Si $ 216.20 $ 92.00 106 Tabla F2: Costos de personal para una Inspección de combustión Tipo Viáticos Fab. Viáticos Ind. Total personal Fab. Total personal Ind. Horas extra fab Horas extra ind. C $ 4,900.00 $ - $ 74,704.00 $ 46,368.00 $ 6,936.80 $ 3,974.40 D $ 4,900.00 $ - $ 61,952.80 $ 47,913.60 $ 5,752.76 $ 4,106.88 G $ 2,450.00 $ 2,450.00 $ 12,107.20 $ 5,152.00 $ 1,124.24 $ 441.60 G $ 4,900.00 $ - $ 48,428.80 $ 20,608.00 $ 4,496.96 $ 1,766.40 F $ 4,900.00 $ - $ 56,156.80 $ 22,153.60 $ 5,214.56 $ 1,898.88 G $ 19,600.00 $ - $ 193,715.20 $ 82,432.00 $ 17,987.84 $ 7,065.60 TOTAL $ 41,650.00 $ 2,450.00 $ 447,064.80 $ 224,627.20 $ 41,513.16 $ 19,253.76 Tabla F3: Comparación de costos entre fabricantes e independientes para una Inspección de combustión TOTALES Fabricantes $ 488,714.80 Independientes $ 227,077.20 Porcentaje de ahorro 54% Fabricantes con horas extra $ 530,227.96 Independientes con horas extra $ 246,330.96 Porcentaje de ahorro 54% 107 ANEXO G: Costos de mantenimientos programados: Ruta de gases calientes Las tablas mostradas en este anexo muestran los cálculos de Excel necesarios para costear el personal del mantenimiento en dólares. En este caso el mantenimiento es la ruta de gases calientes. Se consideró un aumento de 30% del precio para las horas extra del fabricante y un 20% para los independientes. Asimismo, los viáticos por día son 350 dólares para fabricantes e independientes. Tabla G1: Personal requerido para una inspección de Ruta de gases calientes Horas extra por Días Horas extra Horas x día Total horas por persona Inspección de persona gases caliente 14 4 112 8 224 Cantidad de Personal Turno Tipo Nacional Fabricante Independiente Personal 1 Project Manager 1 A No $ 399.63 $ 200.10 2 Ingenieros de Servicios 2 C Si $ 333.50 $ 207.00 1 Administrador de proyecto Técnico 2 E Si $ 274.85 $ 140.88 1 Técnico NDE (Ensayos no destructivos) 1 G No $ 216.20 $ 92.00 2 Ingenieros de Seguridad 2 D Si $ 276.58 $ 213.90 1 Ingeniero arranque 1 B No $ 368.00 $ 213.90 2 Herramentistas 2 G Si $ 216.20 $ 92.00 2 Supervisores 2 F No $ 250.70 $ 98.90 10 Técnicos 2 G 50/50 $ 216.20 $ 92.00 108 Tabla G2: Costos de personal para una inspección de Ruta de gases calientes Total personal Tipo Viáticos Fab. Viáticos Indp. Fab. Total personal Ind. Horas extra fab Horas extra ind. A $ 4,900.00 $ 4,900.00 $ 44,758.00 $ 22,411.20 $ 2,078.05 $ 960.48 C $ 9,800.00 $ - $ 149,408.00 $ 92,736.00 $ 3,468.40 $ 1,987.20 E $ 4,900.00 $ - $ 61,566.40 $ 31,556.00 $ 1,429.22 $ 676.20 G $ 4,900.00 $ 4,900.00 $ 24,214.40 $ 10,304.00 $ 1,124.24 $ 441.60 D $ 9,800.00 $ - $ 123,905.60 $ 95,827.20 $ 2,876.38 $ 2,053.44 B $ 4,900.00 $ 4,900.00 $ 41,216.00 $ 23,956.80 $ 1,913.60 $ 1,026.72 G $ 9,800.00 $ - $ 96,857.60 $ 41,216.00 $ 2,248.48 $ 883.20 F $ 9,800.00 $ 9,800.00 $ 112,313.60 $ 44,307.20 $ 2,607.28 $ 949.44 G $ 49,000.00 $ - $ 484,288.00 $ 206,080.00 $ 11,242.40 $ 4,416.00 Total $ 107,800.00 $ 24,500.00 $ 1,138,527.60 $ 568,394.40 $ 26,910.00 $ 12,433.80 Tabla G3: Comparación de costos entre fabricantes e independientes para una inspección de Ruta de gases calientes TOTALES Fabricantes $ 1,246,327.60 Independientes $ 592,894.40 Porcentaje de ahorro 52% Fabricantes con horas extra $ 1,273,237.60 Independientes con horas extra $ 605,328.20 Porcentaje de ahorro 52% 109 ANEXO H: Costos de mantenimientos programados: Mantenimiento mayor Las tablas mostradas en este anexo muestran los cálculos de Excel necesarios para costear el personal del mantenimiento en dólares. En este caso el mantenimiento es la inspección de combustión. Se consideró un aumento de 30% del precio para las horas extra del fabricante y un 20% para los independientes. Asimismo, los viáticos por día son 350 dólares para fabricantes e independientes. Tabla H1: Personal requerido para un Mantenimiento mayor Días Horas extra Horas extra por persona Horas x día Total por día Inspección Mayor horas 28 4 224 8 448 Cantidad Personal Personal Turno Tipo Nacional Fabricante Independiente 1 Project Manager 1 A No $ 399.63 $ 200.10 2 Ingenieros de Servicios 2 C Si $ 333.50 $ 207.00 1 Administrador de proyecto técnico 2 E Si $ 274.85 $ 140.88 1 Técnico NDE (Ensayos no destructivos) 1 G No $ 216.20 $ 92.00 1 Ingenieros de control 1 B No $ 368.00 $ 213.90 1 Ingenieros de balanceo 1 B No $ 368.00 $ 213.90 1 Ingenieros de arranque 1 B No $ 368.00 $ 213.90 2 Ingenieros de Seguridad 2 D No $ 276.58 $ 213.90 2 Herramentistas 2 G Si $ 216.20 $ 92.00 2 Supervisores 2 F No $ 250.70 $ 98.90 12 Técnico 2 G 60/40 $ 216.20 $ 92.00 110 Tabla H2: Costos de personal para un mantenimiento mayor Tipo Viáticos Fab. Viáticos Indp. Total personal Fab. Total personal Ind. Horas extra fab Horas extra ind. A $ 68,600.00 $ 9,800.00 $ 89,516.00 $ 44,822.40 $ 2,078.05 $ 960.48 C $ 68,600.00 $ - $ 298,816.00 $ 185,472.00 $ 6,936.80 $ 3,974.40 E $ 68,600.00 $ - $ 123,132.80 $ 63,112.00 $ 2,858.44 $ 1,352.40 G $ 68,600.00 $ 9,800.00 $ 48,428.80 $ 20,608.00 $ 1,124.24 $ 441.60 B $ 68,600.00 $ 9,800.00 $ 82,432.00 $ 47,913.60 $ 1,913.60 $ 1,026.72 B $ 68,600.00 $ 9,800.00 $ 82,432.00 $ 47,913.60 $ 1,913.60 $ 1,026.72 B $ 68,600.00 $ 9,800.00 $ 82,432.00 $ 47,913.60 $ 1,913.60 $ 1,026.72 D $ 68,600.00 $ 19,600.00 $ 247,811.20 $ 191,654.40 $ 2,876.38 $ 2,053.44 G $ 68,600.00 $ - $ 193,715.20 $ 82,432.00 $ 4,496.96 $ 1,766.40 F $ 68,600.00 $ 19,600.00 $ 224,627.20 $ 88,614.40 $ 5,214.56 $ 1,898.88 G $ 68,600.00 $ - $ 1,162,291.20 $ 494,592.00 $ 26,981.76 $ 10,598.40 Total $ 754,600.00 $ 88,200.00 $ 2,635,634.40 $ 1,315,048.00 $ 58,307.99 $ 26,126.16 Tabla H3: Comparación de costos entre fabricantes e independientes para un Mantenimiento mayor TOTALES Fabricantes $ 3,390,234.40 Independientes $ 1,403,248.00 Porcentaje de ahorro 59% Fabricantes con horas extra $ 3,448,542.39 Independientes con horas extra $ 1,429,374.16 Porcentaje de ahorro 59% 111