PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ ESCUELA DE POSGRADO Modelo ProLab: Servisalud, Clínica Ocupacional con Propósito Social para Mejorar la Salud del Trabajador TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE EMPRESAS OTORGADO POR LA PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ PRESENTADA POR Jose Alan, Pajuelo Diaz, DNI: 40201903 Marylin, García Cardenas, DNI: 44149338 Paul Sócrates Nazareno, Salinas Delgado, DNI: 43643679 Rosario Raquel, Robles Ccahua, DNI: 42283021 ASESOR Sandro Alberto Sánchez Paredes, DNI: 09542193 ORCID código del asesor https://orcid.org/0000-0002-6155-8556 JURADO Presidente: Nicolás Andrés Nuñez Morales Jurado: Sergio Andrés López Orchard. Asesor: Sandro Alberto Sánchez Paredes Surco, Junio 2022 2 Agradecimiento A mis compañeros del MBA 142, a los profesores y autoridades de Centrum quienes fueron flexibles en poder brindarnos las mejores condiciones dentro de una pandemia que cambió el rumbo de la historia. Paul Salinas. A mis profesores y autoridades de Centrum quienes nos apoyaron durante la pandemia y nos brindaron las herramientas adecuadas a fin de culminar la maestría con los conocimientos idóneos para desenvolvernos adecuadamente en el mercado laboral Marylin García A los profesores y autoridades de CENTRUM, quienes, a través de su valiosa enseñanza y gestión, nos otorgaron conocimiento y flexibilidad durante todos los ciclos y sobre todo durante la pandemia. Rosario Robles A mis compañeros del MBA 142, a los profesores y autoridades de Centrum por todo lo enseñado y compartido. Y a mi esposa la doctora Romy Morales, por asesorarnos en la parte técnica de este negocio de la salud ocupacional José Pajuelo Diaz 3 Dedicatoria A mi madre Norma Delgado Dupont quien se adelantó en partir de este plano durante la parte final de la maestría y me verá graduarme desde el cielo. Gracias por tanto amor, mami. A mi padre, Eusebio Salinas Chuquín, quién siempre me ha brindado su sabiduría y su amor traducido en acompañamiento de forma incansable. Gracias por tanto amor. Paul Salinas Delgado A mi madre y a mi esposo quienes me apoyaron antes, durante y después de la maestría, haciendo que esta etapa sea la más placentera posible, incentivando siempre mi superación personal y profesional Marylin García Cardenas A mi hijo Facundo, quien se ha convertido en mi maestro de vida. Rosario Robles Ccahua A mis padres Juana y Pedro, a mi esposa Romy (motor y motivo) y a mis hijos que están en camino: Catalina y Emilio, a quienes esperamos con mucha ilusión. José Pajuelo Díaz. 4 Resumen Ejecutivo La presente tesis tiene como objetivo implementar una clínica ocupacional, la misma tendrá por nombre ServiSalud. El valor diferencial de esta es la de brindar soporte a las empresas contratantes, así como a los usuarios de dicho servicio, el mismo que se verá reflejado a través del seguimiento y corrección de las observaciones resultantes de los exámenes médicos ocupacionales (EMO). Se ha detectado distintas falencias en cuanto al seguimiento de la salud ocupacional por parte de los terceros encargados de dicho servicio, es por lo que, con la presente tesis, se propone brindar una solución orientada al monitoreo, atención y corrección de las observaciones de salud surgidas durante los exámenes de salud ocupacional, las mismas que son causantes de diversas afecciones de la población trabajadora (PEA). Por otro lado, las empresas al no realizar el seguimiento y corrección de los resultados de dichos exámenes ocupacionales se ven expuestos a posibles contingencias legales y económicas, las mismas que podrían repercutir en sus utilidades anuales, y lo más importante, en percepción por parte de sus stakeholders. Esta propuesta de negocio cuenta con un relevante componente digital ya que se propone el uso de una plataforma móvil, así como de una web que sean flexibles, versátiles, amigables y ágiles, las cuales ayudarán significativamente a optimizar los tiempos y procesos de atención a los usuarios finales, así como a tener un seguimiento oportuno del proceso del EMO por parte de las empresas contratantes, reduciendo así flujos innecesarios dentro de la compañía que los ayuden a ser más eficientes. Es importante resaltar que ServiSalud busca destacarse y ser una propuesta innovadora en el mercado peruano, por lo que es de interés del equipo de implementación, la investigación a profundidad de todas las aristas, así como concretar esta propuesta, hacerla exitosa, viable y exponencial para eventualmente, desarrollarla en otros mercados de Latinoamérica. 5 Abstract This thesis aims to implement an occupational clinic, it will be called ServiSalud. The differential value of this is to provide support to the contracting companies as well as to the users of said service, which will be reflected through the monitoring and correction of the observations resulting from occupational medical examinations. Different shortcomings have been detected in terms of the monitoring of occupational health by the third parties in charge of this service, which is why with this work it is proposed to provide a solution aimed at monitoring, attention and correction of health observations arising during occupational health examinations, the same that are the cause of various conditions of the working population (PEA). On the other hand, companies by not monitoring and correcting the results of these occupational examinations are exposed to possible legal and economic contingencies, which could have an impact on their annual profits, and most importantly, on perception by their stakeholders. This business proposal has a relevant digital component since it proposes the use of a mobile platform, as well as a website that are flexible, versatile, friendly and agile, which will significantly help to optimize the times and processes of attention to end users as well as to have a timely follow-up of the EMO process by the contracting companies, thus reducing unnecessary flows within the company that help them to be more efficient. It is important to highlight that ServiSalud seeks to stand out and be an innovative proposal in the Peruvian market, so it is of interest to the group to investigate in depth all the edges, as well as to concretize this proposal, make it successful, viable and exponential to eventually develop it in other markets in Latin America. 6 Tabla de Contenidos Agradecimiento ii Dedicatoria iii Resumen Ejecutivo iv Abstract v Tabla de Contenidos vi Lista de Tablas x Lista de Figuras xii Capítulo I. Definición del Problema 1 1.1 Definición del problema social 1 1.2 3 Capitulo II. Análisis del Mercado 6 2.1 Descripción del mercado o industria 6 2.2 Análisis competitivo detallado 10 2.3 Oferta Actual de Servicios de Salud Ocupacional 12 Capitulo III. Investigación del Cliente 16 3.1. Perfil del cliente 16 3.2 Mapa Experiencia Cliente 18 3.2. Identificación de la necesidad 19 3.3. Perfil del cliente 19 3.4 24 3.5. Identificación de la necesidad 24 7 Capítulo IV. Diseño del Producto o Servicio 25 4.1 Concepción del producto o servicio: 25 4.2 Prototipado Ágil 32 4.3 Desarrollo de la narrativa 34 4.4 Carácter innovador o disruptivo del producto o servicio 36 4.5 Propuesta de valor 37 4.6 Producto Mínimo Viable 37 Capítulo V. Modelo de Negocio 39 5.1. Lienzo del modelo negocio 39 5.2 Viabilidad del modelo de negocio 41 5.3. Escalabilidad / exponencialidad del modelo de negocio 47 5.4 Sostenibilidad social del modelo de negocio 48 Capítulo VI. Solución deseable, factible y viable 49 6.1. Validación de la deseabilidad de la solución 49 6.1.1. Hipótesis para validar la deseabilidad de la solución, 49 6.1.2. Experimentos empleados para validar las hipótesis. 50 6.2. Validación de la factibilidad de la solución 55 6.2.1. Plan de mercadeo 56 6.2.2. Plan de operaciones 61 6.2.3. Simulaciones empleadas para validar las hipótesis 65 6.3. Validación de la viabilidad de la solución 67 8 6.3.1. Presupuesto de inversión 68 6.3.2. Análisis financiero 68 6.3.3 Simulaciones empleadas para validar las hipótesis de viabilidad 76 Capítulo VII. Solución Sostenible 78 7.1. Relevancia social de la solución 78 7.2 Rentabilidad social de la solución 81 Capítulo VIII. Decisión e Implementación 84 8.1. Plan de implementación y equipo de trabajo 84 8.2. Conclusión 89 8.3. Recomendación 89 Referencias 91 Apéndices 94 Apéndice A : Dashboard 94 Apendice B: VAN Social cálculo de Beneficios 99 Apéndice C: VAN social cálculo de Costos 100 Apéndice D: Estados de situación financiera acumulado 101 Apendice E: VAN social 5 y 6 años 104 Apéndice F: Cartas de Gamaci 105 Apéndice G: Carta de Solmar Security 106 Apéndice H: Carta de Classic Guilbert 107 Apéndice I: Carta de Pc Ingeniería y Construcción 108 9 Apéndice J: Carta de GBASE 109 Apéndice K: Anexo Prototipo Servisalud 111 Apéndice L: Resultado Encuestas Servisalud 116 Apéndice M: Flujos As Is y ToBe 121 10 Lista de Tablas Tabla 1 Categoría de Información 14 Tabla 2 Información Relevante por Categoría 20 Tabla 3 Patrones de Comportamiento del Usuario 21 Tabla 4 Matriz 6 x 6 26 Tabla 5 Objetivos y Necesidades 28 Tabla 6 Bussiness Model Canvas 40 Tabla 7 Egresos Estimados en Soles 41 Tabla 8 Cuadro de Ingresos Estimados por Mes 42 Tabla 9 Cálculo de la Capacidad de la Clínica 42 Tabla 10 Ventas Proyectadas Primer Año 43 Tabla 11 Ventas Proyectadas Segundo Año 43 Tabla 12 Costos Estimados a Partir del Primer Año 44 Tabla 13 Costos Estimados a Partir del Segundo Año 44 Tabla 14 Gastos Administrativos Proyectados 45 Tabla 15 Flujo de Caja Proyectado en Soles 46 Tabla 16 Hipótesis 1 51 Tabla 17 Elementos Preparativos Hipótesis 1 52 Tabla 18 Hipótesis 2 52 Tabla 19 Elementos Preparativos Hipótesis 2 53 Tabla 20 Presupuesto en Soles de la Mezcla de Marketing (2022-2026) 58 Tabla 21 Gastos de Marketing 59 Tabla 22 Análisis de Sensibilidad de crecimiento 59 Tabla 23 Simulación Usando Análisis de Hipótesis 60 Tabla 24 Control de Tiempo Clínica Ocupacional 64 11 Tabla 25 Análisis de Sensibilidad 66 Tabla 26 Tiempo de Recorrido 66 Tabla 27 Proyección de Clientes en 6 Años 68 Tabla 28 Gastos en Personal 69 Tabla 29 Gastos Administrativos 69 Tabla 30 Gastos de Marketing 70 Tabla 31 Otros gastos y servicios 70 Tabla 32 Implementación del Área 71 Tabla 33 Flujo de efectivo 72 Tabla 34 Estado de Situación Financiera 73 Tabla 35 Cálculo del VAN 75 Tabla 36 Análisis de Sensibilidad 76 Tabla 37 Simulación del VAN 76 Tabla 38 Metas ODS 3 impactadas por el proyecto 79 Tabla 39 Van Social Beneficios 99 Tabla 40 Van social costos. 100 Tabla 41 Estados de Situación Financiera Acumulado 101 Tabla 42 Calculo VAN 5 y 6 AÑO 104 12 Lista de Figuras Figura 1 Enfermedades Ocupacionales Reportadas MTPE (2021) 3 Figura 2 Composición Sectorial del Empleo 8 Figura 3 Lienzo Meta-Cliente. 17 Figura 4 Journey Map Cliente 19 Figura 5 Lienzo meta - usuario. 22 Figura 6 Mapa de la Experiencia de Usuario del Producto/Servicio. 24 Figura 7 Matriz Costo – Impacto 30 Figura 8 Prototipo Ágil 33 Figura 9 QR Prototipo Ágil 33 Figura 10 Lienzo en Blanco de Relevancia 34 Figura 11 Lienzo Propuesta de Valor Usuario 38 Figura 12 Lienzo Propuesta de Valor Cliente 38 Figura 13 Matriz ExO Canvas. 47 Figura 14 Usuario haciendo uso de prototipo desarrollado - prueba de usabilidad. 55 Figura 15 Histograma de Marketing 60 Figura 16 Distribución de simulación de Tiempo de atención 67 Figura 17 Distribución de simulación del VAN 77 Figura 18 Flourishing Business Canvas 78 Figura 19 Diagrama de Gantt 84 Figura 20 Flujo De Procesos AS IS 121 Figura 21 To Be Nuevos Procesos 123 Figura 22 Diagrama Actual de Clínicas Ocupacionales -1er Piso 125 Figura 23 Diagrama Actual de Clínicas Ocupacionales -2do Piso ¡Error! Marcador no definido. about:blank 13 Figura 24 Diagrama Propuesto Para las Clínicas Ocupacionales – 1er piso ¡Error! Marcador no definido. Figura 25 Diagrama Propuesto Para las Clínicas Ocupacionales – 2do Piso ¡Error! Marcador no definido. Figura 26 Recorrido As Is 129 Figura 27 Recorrido To Be 130 about:blank about:blank 1 Capítulo I. Definición del Problema Este capítulo es el pilar de todo el trabajo puesto que, en él, se busca demostrar la relevancia social de la futura propuesta de negocio sobre la atención de la salud ocupacional de los trabajadores afectados por las observaciones y posteriores contingencias de estas. Se detallará la información estadística encontrada en el Perú y algunos ejemplos internacionales, para demostrar, la relevancia de este tema en el trabajo a nivel mundial. Posteriormente, se analizará con los datos disponibles, la relevancia de este problema en el contexto peruano y se usará el lienzo de dos dimensiones para explorar aspectos no identificados en la complejidad de lo planteado. 1.1 Definición del Problema Social La salud ocupacional es una prioridad en muchas sociedades en el mundo, pues se sabe que cada día fallecen cientos de personas a consecuencia de accidentes laborales o enfermedades relacionadas con su trabajo u oficio; según cifras expuestas por la Organización Internacional del Trabajo, se reportan más de 2,78 millones de muertes por año de trabajadores a causa de accidentes mortales y enfermedades profesionales (2,4 millones referidos a enfermedades directamente). La organización estima que el ausentismo provocado por estas fatalidades representa, aproximadamente, el 4% del PIB mundial, pudiendo llegar a incrementarse la cifra hasta en 6% dependiendo el país. Incluso, se puede inferir que este impacto no es sólo económico puesto que hay una importante afectación psicológica (muy difícil de cuantificar) en los trabajadores a causa de la falta de corrección de sus exámenes ocupacionales. Si bien es cierto estos pueden ser atendidos en muchos casos por una EPS o Seguro social, implica un costo adicional, no sólo en lo económico sino en tiempo, factor que también influye en la decisión de atención por parte del usuario final. Por otro lado, en la actualidad y dada la coyuntura, el estrés se ha 2 convertido en un factor clave para el desgaste psicológico y la afectación de las condiciones laborales, ya precarias en determinados casos, de los trabajadores. Por ejemplo, según la Superintendencia de Seguridad Social en Chile, un país de la región de características económicas y geopolíticas muy parecidas al Perú, se puede apreciar estadísticas por enfermedades relacionadas al trabajo, las mismas que son determinadas por denuncias hechas por los trabajadores a sus empleadores, ya que estos últimos nos les brindaron el seguimiento ni la atención necesaria para la corrección de estas dolencias. Se logra apreciar entonces, que hay una correlación y consecuencia de algún tipo de incapacidad para trabajar permanente o temporalmente por enfermedades detectadas (trastornos mentales, auditivos, lumbalgias, etc.) que hacen sentido en el impacto productivo y laboral. Si se analiza la realidad del otro lado del mundo, tomando como referencia a Europa, se puede apreciar que según la European Agency for Safety and Health at Work (EU-OSHA), el impacto actual por enfermedades relacionadas al trabajo se traduce en aproximadamente, 200 000 trabajadores muertos. (OSHA, 2020), esto sin mencionar que las enfermedades y daños mentales son un fuerte componente de las estadísticas indicadas. Suarez (2021), establece que el promedio de días de ausencia debido a enfermedades laborales (relacionadas) es de cuatro días y se encuentran estadísticas al respecto en países como Uruguay, Brasil, El Salvador debido a enfermedades de corte musculares, digestivas, respiratorias entre otras (dicho análisis en instituciones privadas y públicas). La Organización Panamericana de la Salud (OPS) de por sí estima que sólo se notifican entre el 1 y 5% de las enfermedades relacionadas al trabajo, debido a que únicamente consideran aquellas que generan compensación económica directa, más no ausentismo laboral (el que repercute indirectamente en ello); se corrobora en los estudios de Suarez (2021) el impacto del ausentismo laboral en diversas instituciones y se recomienda específicamente proponer medidas en salud pública y ocupacional para mitigar su impacto. 3 Es así y teniendo como referencia lo anteriormente señalado, que ServiSalud corrobora la gran necesidad social en el ámbito de la salud, identificando así, su razón de ser. 1.2 Relevancia del Problema Se ha mencionado la relevancia del impacto de las enfermedades relacionadas al trabajo con la muerte directa e incapacidad laboral (ausentismo) provocado a este fenómeno. El subregistro de las enfermedades relacionadas al trabajo impacta en la obtención de datos exactos para el Perú; a pesar de este problema, se usarán los registros considerados en el sistema de notificaciones del Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (MTPE) de Perú. Cabe mencionar que las enfermedades ocupacionales reportadas sólo son las consideradas graves, pero dado el sub-reporte estimado (entre 1% a 5%) se infiere que este número es mayor e invita a validar la relevancia de este problema en el país. Por ejemplo, sólo en el año 2021 se considera dentro de la data estadística registrada la cantidad de ocurrencias segmentados por género tal cual se detalla en la figura 1; sin embargo, de acuerdo con lo investigado, se ha detectado que no existe la cultura de informar de manera correcta las enfermedades y/o padecimientos que provienen de un tema laboral, esto es tanto por parte del empleado como del empleador y esto se podrá validar a largo del presente documento. Figura 1 Notificaciones de enfermedades ocupacionales por meses de certificación medica reportada, según sexo (2021) Nota: https://cdn.www.gob.pe/uploads/document/file/2087698/Bolet%C3%ADn%20Notificaciones%20JU NIO%202021.pdf https://cdn.www.gob.pe/uploads/document/file/2087698/Bolet%C3%ADn%20Notificaciones%20JUNIO%202021.pdf https://cdn.www.gob.pe/uploads/document/file/2087698/Bolet%C3%ADn%20Notificaciones%20JUNIO%202021.pdf 4 Muy pocas empresas reportan en el sistema del MTPE, y se observan diferentes tendencias a lo largo de los años; sin embargo, es notorio el incremento desde finales del año 2020 hasta este año (abril 2021) en comparación con años pasados por lo que se percibe una tendencia al alza notoria. Considerando, que estos registros podrían no estar completos, basándonos en la magnitud del problema descrito y que, además, solo son registros del empleo formal, se estima un universo e impacto social bastante considerable. Cabe resaltar que esto corresponde únicamente a enfermedades propias asociadas con la labor que realiza el trabajador, dejando de lado el padecimiento asociado al contagio del Covid-19. En los países con buenos sistemas de recopilación de datos se han observado grandes pérdidas económicas debidas a las enfermedades profesionales: un estudio calcula el costo de las enfermedades relacionadas con el trabajo en un mínimo de 145 millones de euros por año en la Unión Europea. Ahora bien, considerando la identificación y evaluación de riesgos profesionales, ésta por sí sola no basta para proteger a los trabajadores contra las enfermedades profesionales, sino que, es indispensable la intervención médica en forma de reconocimientos médicos, vigilancia y posterior desarrollo de programas, pues ambos papeles, ingeniería y medicina, se integran en la prevención de riesgos ocupacionales (junto a otras disciplinas), siendo ello la base y pilar para una gestión activa de la seguridad y la salud en el trabajo. Es importante también señalar el impacto del COVID 19 y la salud mental actual que también influyen en la relevancia explicada y que debe ser considerada. Si bien no hay estadísticas claras sobre la cantidad de trabajadores que presenten estas condiciones (afectaciones a salud mental y observaciones de salud ocupacional no atendidas), muchas de ellas se encuentran en el sistema privado de aseguradoras de salud (EPS) o de las propias clínicas ocupacionales, data a la cual es difícil acceder ya que existe la ley de datos personales en Perú; al respecto, se buscará, en el corto plazo, contar con datos privados para consolidar estadísticas que 5 permitan fortalecer la relevancia explicada. Si la empresa no cuenta con ningún servicio de salud y seguridad de monitoreo, se plantea ofrecer el servicio de una empresa que brinde este servicio subsidiando el análisis situacional inicial y además ofreciendo valores adicionales en forma de capacitación y formas ágiles que disminuyen los impactos económicos y sociales, haciendo uso de las herramientas tecnológicas propuestas. 6 Capitulo II. Análisis del Mercado En el siguiente capítulo, se busca describir el mercado en el que se desempeña la actual competencia, para lo cual, será indispensable entender y detectar cuales son las falencias o necesidades no atendidas por parte de las empresas, en temas de salud ocupacional. Es importante conocer los servicios de salud ocupacional que ofrecen los diversos competidores o proveedores de la industria, así como sus costos y valor diferencial, el cual ha traído consigo que tengan clientes fidelizados en su actual cartera; así mismo es fundamental conocer el contexto social y político, así como el perfil del cliente y usuario que están atendiendo (entiéndase como usuario el área de RRHH ya que estará alineado con los objetivos de la empresa); se busca diferenciar el servicio propuesto al actual, por lo que se detallará información sobre la actual oferta y la problemática planteada en el capítulo anterior. 2.1 Descripción del Mercado o Industria La salud ocupacional ha ido creciendo en el país a través de los años, abriéndose mercado principalmente a través de las empresas formales, tanto privadas como públicas. Esto se ve reflejado en la demanda de los servicios de las clínicas ocupacionales, que ofertan una cartera de servicios integral, que también ha ido en crecimiento. Ante la coyuntura actual de época pandémica, este rubro ha sido más explotado en comparación a años anteriores, ya que, se requieren mejores condiciones en el trabajo y en la atención de los trabajadores para evitar la propagación del virus, así como cuidar de su salud mental. Por este motivo, muchas empresas han decidido implementar un presupuesto adicional a los servicios de salud ocupacional, no sólo para ponerse a derecho con los servicios, según normativa nacional, que les permita reactivar la economía; sino también para evitar contingencias legales y económicas que puedan afectar a la empresa. 7 En este marco, la salud ocupacional a través de los centros o clínicas de salud ocupacionales, tienen un amplio mercado por explotar a través de los diversos servicios clásico que ofrecen, tales como los exámenes ocupacionales, vigilancia médica de la salud de los trabajadores, monitoreos ocupacionales, auditoría interna, higiene ocupacional, capacitaciones en salud, etc.; pero también con los servicios originados a raíz de la pandemia, como son los exámenes para descarte de Covid-19, y el desarrollo del plan para la vigilancia de la salud contra el Covid-19, que varía según el rubro de cada empresa. Al difícil control de la pandemia, se le ha sumado la llegada de nuevas cepas del Covid-19, siendo el retorno a la normalidad aún incierto, por lo que no bastará con la inmunización masiva, sino que, se necesita del acompañamiento de más estrategias de salud pública; es aquí donde entra a tallar con mayor auge, los servicios de salud ocupacional. El sector con mayor impacto en la economía del país es el minero, sin duda, es un sector con elevados riesgos ocupacionales, por consiguiente, las empresas de este sector serían uno de nuestros principales focos de atención al momento de segmentar nuestro target, a fin de brindar nuestros servicios de seguridad ocupacional en sus diferentes formas. Otros sectores considerados como posibles clientes son los detallados en el cuadro inferior, entre los que podemos encontrar el rubro financiero, alimentos, comercio, telecomunicaciones, entre otros; a los cuales llegaremos con una oferta diferenciada, permitiéndole así a la empresa, tener una mayor visibilidad de la salud de sus empleados, lo cual se reflejará no sólo en su producción y utilidades sino también en su clima organizacional teniendo como eje principal el bienestar físico y mental de sus trabajadores. 8 Figura 2 Composición Sectorial del Empleo u Nota: Conozca el Ránking 2020 de las 500 Mayores Empresas del Perú. (2020), de América Economía https://www2.trabajo.gob.pe/estadisticas/estadisticas-accidentes-de- trabajo/ Actualmente el sector de la salud ocupacional se encuentra regido por la ley 29783 Ley de Seguridad y Salud en el Trabajo, que se perfila como una ley de carácter preventivo. Debido a las nuevas condiciones generadas por la pandemia, el poder ejecutivo aprobó el decreto legislativo 1499 que igualmente introduce normas a cumplirse por parte de las empresas; en este contexto legal, han surgido una gran cantidad de empresas en el rubro, de todo tamaño y tipo, las cuales se vienen enfocando principalmente en los procesos de adaptación de las empresas al cumplimiento de los protocolos exigidos, pero que no proponen soluciones integrales. De acuerdo a la información brindada por la Dirección General de Salud Ambiental e Inocuidad Alimentaria (DIGESA) se cuentan con 199 empresas dedicadas a la salud https://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/conozca-el-ranking-2020-de-las-500-mayores-empresas-del-peru 9 ocupacional, sin embargo, entre las principales empresas del mercado, se puede señalar a las siguientes: 1. Medical Assistant 2. Centro de Salud Ocupacional 3. Innomedic Internacional 4. Red Médica 5. Clínica del Trabajador 6. Siga Salud 7. Policlínico Bienestar Laboral Evaluando las empresas detalladas líneas arriba, se detectó que cuentan con una plataforma web para atención de las empresas contratantes, así como de usuarios finales; sin embargo, se pudo validar también el factor diferencial ya que: ▪ No cuentan con una plataforma web que permita a las empresas contratantes validar el avance de los EMOS realizados ni mucho menos brinda reportes sobre las observaciones de sus trabajadores ▪ No se contempla una plataforma móvil que les permita a los trabajadores de las empresas contratantes agendar, cancelar o modificar citas médicas. ▪ No se tiene como parte del servicio la digitalización de los procesos, la misma que es parte de la solución brindada por ServiSalud y que permitirá optimizar los tiempos de atención, así como evitar contactos innecesarios con otros trabajadores; situación necesaria en coyunturas como la actual. ▪ No se incluye dentro del costo de los servicios el levantamiento de observaciones a los trabajadores ni planes de acción ante la detección de alguna enfermedad. 10 ▪ No se tienen los resultados de manera inmediata como en el caso de ServiSalud que va actualizando la información de los EMOS a medida que se van realizando los exámenes. 2.2 Análisis Competitivo Detallado La estructura competitiva de la industria de las clínicas o empresas ocupacionales es muy fragmentada, es decir, se compone de gran variedad de compañías pequeñas con escasas diferencias entre sí y bajas barreras de entrada a la industria. De acuerdo con Porter (2008), el análisis competitivo se hace a través de las cinco fuerzas competitivas que le dan forma a la estrategia: Poder de negociación de los clientes; el cliente tiene un alto poder de negociación sobre las clínicas o empresas dedicadas a la labor de la salud ocupacional lo que representa una amenaza pero al mismo tiempo una oportunidad, ya que como se hizo mención en párrafos anteriores no existe un factor diferencial entre estas, e incluso hoy con la pandemia y las nuevas regulaciones han aparecido nuevas empresas dentro del rubro, pero sin ese plus que los clientes necesitan, a fin de cumplir con la normativa vigente así como exceder las expectativas sociales a las cuales están sujetas de manera constante. Poder de negociación de proveedores; el proveedor tiene poder de negociación medio, pues básicamente, al ser un servicio, se requiere de personas calificadas en el manejo del tema, pero la cantidad de personas y empresas especializadas que hay en el mercado es bastante grande, por consiguiente, su poder de negociación se ve menguado, al ser fácilmente sustituibles; sin embargo, el cliente por la misma coyuntura exige valores adicionales que los ayude con la optimización de recursos dentro de la empresa (tiempo, personal, trabajo, etc), aquello que no recibe por parte de su proveedor actual lo buscará con otro proveedor o empresa tercera para obtener ese plus que necesita. 11 Amenaza de nuevos competidores; si bien es cierto, las barreras de entradas de empresas nuevas en el rubro son bastantes bajas y más aún con la flexibilización que se ha generado a raíz de la pandemia; esto para fines del proyecto representa una gran oportunidad dado el carácter tecnológico y digital a utilizarse con la solución que se le brindará no sólo a las empresas contratantes sino también al usuario final. Amenaza de productos sustitutos; las empresas de seguros constituyen uno de los principales bienes sustitutos, pues dentro de sus prestaciones, consideran una serie de beneficios para los accidentes laborales, aunque su intervención es post, no dejan de ser servicios que entran en la cuenta competitiva de nuestro proyecto. Rivalidad de los competidores; la rivalidad es media porque, a pesar de que el mercado es diverso y no hay mayor diferenciación en los productos, sí hay diferenciación en el servicio ofrecido, pues la calidad del grupo humano y del servicio post venta, así como el uso de la tecnología para agilizar el proceso de atención, harán mucho en cuanto al desempeño de ServiSalud. De acuerdo a lo mencionado, se concluye que hay una oportunidad significativa, debido a que se conoce la importancia de cumplir con las normativas impuestas por el estado, y que el no hacerlo puede traer consigo diversas secuelas a nivel corporativo. Es por ello que proponemos una solución digital, que permita no sólo agilizar los tiempos de atención del trabajador sino conocer su estado de salud para así hacer el seguimiento respectivo, logrando la subsanación de resultados obtenidos; lo cual a su vez garantizará que las empresas contratantes puedan disminuir sus riesgos (multas, insatisfacción laboral, ausentismo, alta rotación, etc.); ya que al contar con un trabajador sano y comprometido con su empresa no sólo se logrará incrementar el buen clima laboral y percepción de sus stakeholders sino también garantizará una mayor productividad con empleados y familia comprometidos. 12 2.3 Oferta Actual de Servicios de Salud Ocupacional La oferta de ServiSalud consiste en un servicio de evaluación de salud ocupacional acorde al mercado, con diversos beneficios adicionales y diferenciadores, los mismos que consisten en: 1. Realizar exámenes ocupacionales de acuerdo a la normativa vigente; estos exámenes se podrán programar tanto por una plataforma móvil (a nivel usuario) como por medio de una plataforma web (a nivel cliente). Mediante dichas plataformas se podrán agendar citas, editarlas, cancelarlas o reprogramarlas, así como garantizar un tiempo promedio de atención, evitando contacto físico, lo cual es una preocupación latente en la coyuntura actual. 2. El cliente mediante la plataforma web podrá ver el avance de atención de los trabajadores, así como obtener reportes sobre los resultados lo cual lo ayudará a tener una visión más amplia sobre acciones que se puedan tomar para subsanar algunos tipos determinados de observaciones tales como obesidad, problemas con la espalda, pérdida de visión, etc. 3. Servisalud, como parte de su servicio, asesorará tanto a la empresa contratante como al usuario final (dependiendo del caso) a fin de levantar las observaciones obtenidas del EMO, haciendo un plan de trabajo definido que se compartirá con ambos actores. 4. Como parte de su servicio también ofrece charlas online para los trabajadores sobre temas típicos tales como; pausas activas, ergonomía, programas de vida saludable, etc. Cabe resaltar que mediante un sistema de trabajo bien estructurado se podrán resolver las observaciones más usuales y sencillas con los profesionales de ServiSalud, quienes, con el apoyo de la tecnología para el seguimiento de los resultados del EMO, podrán ser capaces de 13 realizar un correcto levantamiento de las observaciones de los trabajadores para no caer en tiempos muertos del trabajador, ni en sobre costos de la empresa y el trabajador. También y casi en paralelo resolver el tema de la pérdida de tiempo -o tiempo no productivo- que se origina el: transporte a la clínica, la realización del examen médico-ocupacional y la espera entre evaluación y evaluación. Mediante el uso de máquinas y herramientas tecnológicas de última generación, capaces de, por ejemplo: 1. Realizar las evaluaciones in-house, 2. Advertir cual el servicio que esta menos congestionado para realizar el examen médico-ocupacional en el menor tiempo, mediante el uso de APPs, entre otros. Con el único objetivo de minimizar el impacto económico que significa para las empresas tener al personal mucho tiempo en actividades no productivas. Cabe resaltar que mediate encuestas y entrevistas se determinó la información detallada a continuación en la tabla 1: 14 Tabla 1 Categoría de Información Categoría de información Información más relevante de la categoría Velocidad en los exámenes EMO El cliente valora la rapidez en la información Experiencia del personal medico La experiencia de los médicos es de suma importancia para las empresas y usuarios ya que les brinda mayor seguridad sobre los diagnósticos recibidos Tratamiento médico, disponibilidad de exámenes y amplitud del espacio físico para las pruebas (Esto no aplica, no se da ningún tratamiento médico) El cliente valora la disponibilidad de todos los recursos para la atención de sus trabajadores. El costo de los servicios médicos El factor económico representa una gran preocupación para las empresas Incertidumbre al cambio a pesar de los beneficios de un nuevo proveedor en temas de salud ocupacional Algunas empresas del mercado temen al cambio a pesar de que puedan contar con mayores beneficios con otro proveedor Problemas relacionados a la salud ocupacional existe actualmente en las empresas Dada la coyuntura muchas empresas han expresado su preocupación no sólo por el Covid- 19 sino por otros factores propios del trabajo remoto Se cuenta con presupuesto para los temas de salud ocupacional. Las empresas consideran importante un presupuesto adicional para la atención de temas relacionados a la salud Esta dispuesto a asumir un presupuesto para corregir las observaciones en el Gran parte de las empresas esta dispuestas al considerarlo algo crucial para su operación 15 EMO Categoría de información Información más relevante de la categoría El factor económico es importante, pero se consideran otras variables para la contratación El factor económico prima, pero considera importante otros factores que involucren la satisfacción de sus trabajadores Oportunidades de mejora detectadas Ofrecer servicios de asesoría permanente, servicios de capacitación al personal, charlas de salud y salubridad, establecimiento de protocolos de acuerdo con las normativas vigentes para cada caso. 16 Capitulo III. Investigación del Cliente Este capítulo busca describir el perfil del cliente, así como explorar sus expectativas, necesidades, entre otros. Además, tiene como objetivo describir al usuario final y demostrar las consecuencias negativas que acarrean el no realizar seguimiento de los exámenes ocupacionales, los cuales son realizados a los empleados (usuarios) debido a que la legislación peruana contempla como obligatoriedad realizarlo una vez cada año. Con este input se podrá exponer de una manera más aterrizada la propuesta ofrecida y demostrar el valor diferencial, así como los beneficios económicos, legales y de clima organizacional a todos los involucrados. 3.1. Perfil del Cliente Se diseñó una encuesta dirigida a empresas con menos de 200 trabajadores a nivel nacional, en total se obtuvo la respuesta de cien (100) representantes de empresas, se seleccionó al Gerente de Recursos Humanos como la persona encargada de responder las preguntas. Como objetivo de dicho instrumento, se buscó conocer las necesidades de la empresa en cuanto a salud ocupacional y saber sobre todo cuáles son los problemas que las afectan más respecto a este punto, así como lo que más valoran en cuanto al servicio contratado. 17 Figura 3 Lienzo Meta-Cliente. A partir de la información obtenida se logró identificar lo relevante por cada categoría en la Tabla 1 Entonces, se puede determinar que el target o público objetivo al que se quiere llegar tiene las siguientes características: − Segmentación geográfica: Se ha considerado los distritos de La Victoria, San Isidro, San Borja, San Luis y Jesús María. − Segmentación demográfica: Empresas formales de Lima con menos de 200 trabajadores en planilla. − Segmentación psicográfica: Se consideraron empresas formales con facturación anual hasta 2300 UIT. En este punto, se habla de empresas que buscan diferenciarse del resto de empresas y crecer en su rubro, siendo importante para ellas el clima laborar y la relación con sus colaboradores a fin de lograr mayor compromiso por parte de ellos. Legislatura actual Competencia Medio Ambiente Ámbito Político Premiaciones Empresariales Participación en proyectos sociales Reconocimiento Clima Laboral Trascendencia Empresarial Responsabilidad Social Reputación Con stante Cambio AÑOS DE EXPERIENCIA Participa activamente en EMPRESA XX Innovación BUSCA RECONOCIMIENT Búsqueda de mejora continua DESEA INCREMENTAR PRODUCTIVIDAD Le enorgullece reconocimiento Le enorgullece reconocimiento de la sociedad Anhela mayores utilidades Estructura definida La organización como un todo Canales de comunicación definidos Familia de los Proveedores C cliente s Clínica Ocupacional Pilares Organizacional Trabajadore Inflación Tipo de cambio volátil Pérdida de ingresos Involucramiento en escándalos I ncremento de gastos adicionale Accidentes laborales Capitalista Tecnología como herramienta de agilidad Cree y confía en su capital Optimización de los recursos Empleados felices producen más. Enfocado en destacar en su rubro Busca alianzas Busca mejora continua Explora el mercado Está atento a los cambios Actividades Empresariales EMPRESA CLIENTE 18 − Segmentación de conducta: Dentro de este punto se han considerado las siguientes variables: − Empresas formales con menos de 200 colaboradores; las mismas que se caracterizan por su preocupación en el ámbito social, cultura empresarial y clima laboral. Mantienen una imagen frente a sus stakeholders por lo que no pueden permitirse demandas y/o rumores negativos sobre ellas. Están conscientes que su inversión en la salud ocupacional de sus colaboradores traerá consigo no solo compromiso de su personal sino ganancias económicas y/o posibles pérdidas a futuro. − Empresas formales con menos de 200 colaboradores, las mismas que están buscando crecer y posicionarse dentro del mercado peruano como empresas responsables y preocupadas por sus colaboradores. Son conscientes del lugar que quieren ocupar en el mercado peruano por lo que no temen apostar por su factor humano sabiendo que así será recompensado a futuro. 3.2 Mapa Experiencia Cliente En base a la información recopilada sobre el flujo de atención usual dentro de una clínica ocupacional y el proceso de examinación del trabajador, se puede identificar las siguientes etapas establecidas en el siguiente cuadro, donde se observa que los clientes (empresas) han detectado la necesidad del seguimiento de los resultados obtenidos en el EMO, con la finalidad prevenir gastos futuros y/o afectar el clima laboral, ya que por la pandemia uno de los mayores puntos de quiebre ha sido el estrés que ha ocasionado. 19 Figura 4 Journey Map Cliente 3.2. Identificación de la Necesidad Luego de haber identificado los puntos negativos, se detectó que el punto de mayor dolor es el tiempo que se toma la clínica ocupacional para brindarlos resultados y el poco seguimiento que pueden realizar las empresas debido al escaso presupuesto, el tiempo o no contar con el personal que lo realice, es por ello que se requiere que se pueda cubrir ese vacío dentro del proceso sin generar un sobrecosto. Las empresas están conscientes que, de no solucionarlo, pueden caer en contingencias legales y económicas por lo que requieren la atención a este servicio de una manera rápida y eficiente, garantizando, además, la satisfacción de sus empleados y familias, lo que traerá consigo mayor compromiso de estos con la compañía. 3.3. Perfil del Cliente Se diseñó una guía de entrevista para la persona encargada de Salud ocupacional dentro del área de RRHH, enfocada en conocer sus expectativas sobre la atención en la Clínica Ocupacional cuando se realiza los EMO y qué expectativas tiene sobre las acciones que debe realizar la empresa luego del informe médico. 20 A partir de la información obtenida se logró identificar lo relevante por cada categoría en la Tabla 2: Tabla 2 Información Relevante por Categoría Categoría de información Información más relevante de la categoría Proceso de decisión para contratar una clínica ocupacional Cantidad de exámenes médico-ocupacionales anuales, servicios de valor agregado que no genere sobre costo y procedimiento. Proceso de Contratación de servicios de terceros Definir si hay un proceso de licitación o si se requiere presentar documentación legal que involucre seguros y/o carta fianza. Datos históricos sobre enfermedades ocupacionales Porcentaje estimado de la planilla actual. Identificación de observaciones realizadas en los EMO de los últimos 03 años. Las observaciones encontradas están asociadas a enfermedades congénitas o producto de las labores realizadas. Impacto económico por no corregir las observaciones encontradas en los EMO. Se tiene una ratio porcentual en función al presupuesto anual, sobre el impacto monetario causado a consecuencia de no corregir las observaciones indicadas o no seguir con las recomendaciones indicadas. Potencial solución para atender las mejoras propuestas por nuestros analistas. Mejorar comunicación entre la empresa y nuestro cliente, cumplimiento de fechas, charlas eficaces, programas de asesoría profesionales. Percepción del estado de salud del trabajador antes de la pandemia. ¿Se han realizado acciones orientadas a la mejora de salud del trabajador? Percepción del estado de salud del trabajador durante la pandemia. ¿Se han realizado acciones orientadas a la mejora de salud del trabajador? Expectativas de mejora en el servicio Incluir algún valor agregado sin costo adicional. Comentarios sobre el servicio actual Explicar los puntos que requieren, las mejoras y lo que si debe mantenerse. 21 Asimismo, con la información de las entrevistas se identificaron los patrones de comportamiento de los usuarios de nuestro servicio de clínica, con el objetivo de conocer las características del comportamiento y determinar el modelo de atención óptimo en la clínica, lo que se muestran en la siguiente tabla: Tabla 3 Patrones de Comportamiento del Usuario Ítem Categoría de información Patrones de comportamiento Patrones de perfil de usuario 1 Actividades realizadas en su tiempo libre Suelen pasar tiempo libre con la familia Sí 2 Anhelos para su persona y para su familia Anhelan el crecimiento de su desempeño profesional y la mejora económica familiar. Sí 3 Lo que le hace sentir orgulloso Se enorgullecen el trabajar en sus empresas como independientes o dependientes Sí 4 Horas de trabajo en el centro de labores (antes de cuarentena) Dedican más de 8 horas al día. Sí 5 Objetivos del negocio ¿Qué es lo que busca la empresa? Sí 6 Objetivos personales ¿En qué basa su decisión de compra? Sí 7 Criterios de decisión Piensan cómo mejorar el nivel de gastos de la empresa, como hacer más ágil los procesos, mejora continua, etc. Sí 8 El proceso de atención de la salud ocupacional (actual) En las actuales condiciones el proceso de atención está siendo básicamente virtual Sí 9 Comentarios recibidos del servicio brindado. Buscan servicios más personalizados y que atiendan los estados de ansiedad desencadenados. Sí 10 Forma de registrar las atenciones Llevamos un registro de atención manual. Sí 22 3.3 Perfil del representante de la empresa contratante – RRHH A través de las entrevistas realizadas, se buscó determinar el perfil de comportamiento de la persona que representa a la empresa (cliente), para conocer cuáles son sus motivaciones y determinar el perfilamiento de su decisión al momento de contratar el servicio. Con dicha información se elaboró la siguiente figura: Figura 5 Lienzo meta - usuario. Conocido y destacado trabajador Atento con los empleados Le interesa lo que piensen de él Busca que confíen en él Interesado en conocer al trabajador Quiere ser el primer contacto entre el empleado y el empleador Emprendedor Integración de miembros de la empresa Busca el trato justo del empleado Busca mejores oportunidades para la empresa y empleado Busca mejora continua Busca el éxito Participa activamente de las juntas de la empresa RRHH, salud ocupacional Mejora continua Anhela ser un área imprescindibl e Se preocupa por el bienestar del empleado Quiere ver a los empleados atendidos Anhela mayores beneficios para la empresa y el empleado Le enorgullece que la empresa lo tome en cuenta Le enorgullece ser un área reconocida Comprometid o con la mejora de la calidad de vida de los integrantes de todas las áreas de la empresa Quiere darles buena calidad de vida Enfocado en los empleados y su bien estar Integrador R elación cercana Rol de atención continua Valores: respeto, honestidad, unión, mejora continua Busca compromiso entre áreas Poco presupuesto asignado No sabe qué hacer frente a la nueva realidad. Poco presupue sto Elevado nivel de ausentism o Alta rotación de personal Incremento de presupuesto por gastos médicos. Cree en las buenas prácticas corporativas Referencia a otras empresas La base de la rentabilidad de la empresa son empleados comprometidos y sanos Le motiva el que la empresa tome en cuenta sus ideas Dedica gran parte de su día a buscar mejoras para el empleado optimizando costos Contacta a los empleados Realiza actividades propias Registros e informes laborales Organiza actividades en pro del empleado Reuniones corporativas RRHH 23 En el perfil del usuario, RRHH representa a un área dentro de una empresa promedio formal de no más de 200 empleados en planilla y que busca estar presente en todas las actividades de la empresa de forma proactiva, buscando mejoras para el empleado sin incurrir en un incremento económico para la empresa. Su área se complementa entre sus distintos miembros, debido a que cada uno tiene una especialización diferente, se preocupan por el bien estar del trabajador, y por darle una mejor calidad de vida que impacte finalmente en la productividad de la empresa, está consciente que es la mejor forma de conseguir mayor presupuesto. Anhela su crecimiento profesional dentro de la empresa dónde labora, así como que la empresa la vea como un área primordial e indispensable para el manejo de sus operaciones. Dedica más de ocho horas diarias a sus labores, donde desarrolla las actividades propias de su cargo y piensa como poder mejorar su desempeño para lograr mejoras dentro de la empresa. Una de sus principales preocupaciones es la alta rotación de personal, la misma que se debe a distintos factores, entre ellos, el que los postulantes no pasen el examen médico ocupacional y las observaciones no levantadas por parte de los trabajadores actuales en los exámenes anuales. Esto le genera gran carga administrativa y percibe la necesidad de incrementar el presupuesto debido a que no cuenta con un tercero que lo apoye durante este proceso. Esta consiente que la aparición de enfermedades propias de la actividad laboral; más aún en la coyuntura actual, podría generar contingencias legales y económicas para la empresa en caso de no atenderlas a tiempo, siendo ellos los responsables de velar por la gestión interna, lo que le genera una preocupación constante. Por último, dentro de su círculo social, es conocido por ser atento, buscar fortalecer su relación a través de la conversación con sus integrantes y entre áreas, realizar actividades de integración y responder cualquier inquietud que se pueda presentar en el camino sobre diversos temas que afectan al empleado. 24 3.4 Mapa Experiencia Usuario A continuación, se presenta el mapa de la experiencia del Usuario del producto / servicio: Figura 6 Mapa de la Experiencia de Usuario del Producto/Servicio. 3.5. Identificación de la Necesidad Se trabajó como instrumento la entrevista para conocer el perfil del usuario y saber el comportamiento respecto a los exámenes medico ocupacionales, con la finalidad de determinar cuál es el modelo de atención que se debe aplicar en la clínica. Se identificaron diversos puntos de interés, resaltando que el punto de mayor dolor es luego de realizar dicho examen, ya que, muchos empleados quedan insatisfechos con el tiempo de atención, la información otorgada y con observaciones sin subsanar (si se detecta algún mal o dolencia, no es informado al usuario directamente o no indican que proceso debe continuar para la mejora), lo que finalmente incrementa las labores en los demás empleados, generando más estrés en ellos, así como contar con personal volante que no conoce del día a 25 día del empleado lo cual le genera pérdidas a la empresa, siendo el área usuaria la responsable de ello para la compañía. 26 Capítulo IV. Diseño del Producto o Servicio Este capítulo es uno de los principales ya que se demuestra cómo se llegó a concebir el servicio ofrecido por ServiSalud. Luego se usa la matriz 6x6 para plasmar las necesidades elegidas a solucionar con el servicio. Se hace uso de la herramienta de design thinking para diseñar el servicio en función de las necesidades encontradas. Posteriormente, se utilizó la matriz Quick Wins para determinar las ideas principales y en base a ello determinar las funcionalidades de nuestro prototipo; se establece lienzo de propuesta de valor y el producto mínimo viable. 4.1 Concepción del Producto O Servicio Para la concepción de servicio/servicio, primero se revisaron los resultados de las encuestas, luego se establece la matriz 6 x 6 para el cliente, la cual se podrá observar en la siguiente figura, posteriormente se mostrará la matriz 6 x6 desde la perspectiva de usuario, con información extraída de las entrevistas. En base a las necesidades elegidas se empezará a elaboración del diseño del producto. 27 Tabla 4 Matriz 6 x 6 Objetivos Necesidades Identificar y corregir las observaciones indicadas en el EMO. La empresa requiere que se corrijan las observaciones identificadas en el EMO; para ello en necesario el compromiso del colaborador y la empresa ya que ello incrementaría la productividad del colaborador. 1 2 3 4 5 6 ¿Debería existir un presupuesto para asumir el costo que representa establecer políticas de seguridad ocupacional en la empresa? ¿Por qué es necesario contar con un área/tercero dedicado a la salud ocupacional? ¿Por qué es necesario un plan de acción luego que la empresa recibe el informe sobre los resultados del examen médico ocupacional de ley? ¿Por qué es mejor contar con un tercero que realice las actividades relacionadas a salud ocupacional? ¿Por qué es importante para la empresa que se resuelvan las observaciones encontradas en el EMO? ¿Qué necesita la empresa que haga el área encargada o un tercero para corregir las observaciones indicadas en el EMO? Es necesario contar con un presupuesto orientado a cubrir las necesidades de las políticas de seguridad ocupacional de la empresa. Ayuda a canalizar la información de los empleados sobre temas de salud ocupacional con la empresa. Mejora el clima laboral con la evidencia de las acciones de mejora y preocupación por parte de la empresa. Optimización de costos para la empresa, generando así mayor utilidad al final del periodo Evitar posibles pérdidas económicas asociadas con la salud de los trabajadores (Ausentismo, Demandas, Rotación, etc.) Identificar adecuadamente los problemas de salud de cada trabajador La asignación de dicho presupuesto evitaría contingencias legales y económicas. Genera mayor visibilidad sobre el compromiso empresa - empleado. Reduce y previene posibles padecimientos que conlleven a la reducción de la productividad. Seguimiento por parte de una empresa especializada en salud ocupacional Tomar acciones en los procesos que se manejan en la empresa mejorando así el clima organizacional y por ende la productividad Elevar las observaciones con el especialista y armar un plan de acción 28 Identificar y corregir las observaciones indicadas en el EMO. La empresa requiere que se corrijan las observaciones identificadas en el EMO; para ello en necesario el compromiso del colaborador y la empresa ya que ello incrementaría la productividad del colaborador. 1 2 3 4 5 6 Ayuda a identificar que iniciativas de mejora de salud ocupacional se pueden realizar hacia los trabajadores. Agiliza la identificación de las dolencias (ergonomía, estrés, etc.) dentro de la población de los trabajadores para crear acciones orientadas a la mejora. Se puede hacer un seguimiento de la mejora sobre la situación asociada a la salud del trabajador. Mayor confianza del colaborador el momento de contar sus pre existencias o síntomas lo cual ayuda a la empresa a contar con información más precisa Da seguridad a los colaboradores sobre la gestión y preocupación de la empresa sobre ellos asegurando así el compromiso de los mismos. Hacer seguimiento oportuno de los avances de la salud de los trabajadores Permite identificar los puntos débiles dentro de la compañía respecto a la salud ocupacional Se involucra en las iniciativas de mejora de clima laboral. Reduciría la rotación de personal, garantizando su comodidad en el trabajo. Al ser un ambiente distinto a su centro de labores, el colaborador se distrae de sus funciones ocasionando un mejor clima laboral Evitar que el colaborador se convierta en un riesgo para la operatividad de la empresa Asesorar a la empresa sobre algunas soluciones que no estén implementadas y que pueda ayudar no solo con la salud del colaborador sino también el clima organizacional Se pueden generar métricas sobre los informes mensuales para reconocer los gastos asociados y agrupar los riesgos/enfermedades ocupacionales que demandan mayor gasto. Para crear un programa de trabajo anual ya sea realizado por un área interna o con la contratación de un tercero especialista en el tema. El trabajador puede contar con capacitaciones o mayor conocimiento sobre cómo cuidar su salud y así evitar enfermedades que puedan impactar en él y la empresa. Puede atender todas las necesidades propias de su core de negocio delegando responsabilidades y estableciendo condiciones que beneficien a la empresa y al colaborador Ayuda con el clima organizacional asegurando el compromiso del colaborador, así como su productividad Orientar a los colaboradores sobre las buenas prácticas para evitar algún daño funcional dependiendo su puesto 29 Tabla 5 Objetivos y Necesidades Objetivos Necesidades Brindar un servicio de salud ocupacional acorde con las necesidades de la empresa cliente. El usuario necesita sentirse respaldado por un servicio de salud ocupacional que atienda adecuadamente sus enfermedades relacionas al trabajo. 1 2 3 4 5 6 ¿Qué genera la falta de una política de salud ocupacional? ¿Qué beneficios adicionales puede obtener de la salud ocupacional? ¿Cuáles son los causantes de estrés al respecto de la salud ocupacional entre el personal ? ¿Por qué los reportes estadísticos de salud ocupacional en la empresa en la que trabaja son insuficientes? ¿Qué causas generan problemas en la salud ocupacional? ¿Cuál es el motivo por el que se le acumulan problemas de salud? Ansiedades y estados de preocupación excesivos en el desempeño de sus labores Reduce el stress del trabajador Las horas de sobretiempo Falta de una política de salud ocupacional Procesos virales comunes entre los trabajadores La excesiva carga laboral Pérdidas de horas hombres, que podrían preveerse, para no perjudicar la productividad Mejora el ambiente laboral La ansiedad causada por la preocupación de que les pueda pasar algo y su familia quede en el desamparo No existe un área dedicada a ese fin Estados de ansiedad causada por el problema de la pandemia La falta de posibilidades económicas debido a las cargas y responsabilidades familiares. 30 Objetivos Necesidades Brindar un servicio de salud ocupacional acorde con las necesidades de la empresa cliente. El usuario necesita sentirse respaldado por un servicio de salud ocupacional que atienda adecuadamente sus enfermedades relacionas al trabajo. 1 2 3 4 5 6 Accidentes y enfermedades que podrían prevenirse Reduce costos a la empresa La falta de controles periódicos de salud Han considerado el problema como secundario Estados de frustración y duelo por la pérdida de algún pariente o amigo cercano El asumir retos académicos que les quita el tiempo para atender su salud Preocupación de la familia del trabajador, cada vez que este sale a desempeñar sus labores La familia de los trabajadores se encuentra más tranquilos Pensar en que los riegos laborales son muy altos y la empresa no presenta una política de mitigación Falta de un sistema automatizado de monitoreo Los riesgos propios de las actividades desarrolladas en la empresa La falta de un sistema de control y monitoreo El trabajador se siente sin un respaldo a su salud en cuanto necesita . Se sienten respaldados por la empresa La falta de visión de los directivos de la empresa, con respecto al problema de salud Falta de personal capacitado en el área Enfermedades pre- existentes que necesitan monitoreo La automedicación, que es una práctica común en nuestra sociedad. 31 Posteriormente, luego de identificar las necesidades que la solución busca aliviar, se elaboró la matriz costo impacto para priorizar las ideas en el prototipo, lo cual dio como resultado la siguiente matriz Quick Wins, en función a las ideas ganadoras ubicadas en la imagen anterior, y utilizamos las siguientes preguntas generadoras: 1. ¿Qué genera la falta de una política de salud ocupacional? 2. ¿Qué beneficios adicionales puede obtener de la salud ocupacional? 3. ¿Cuáles son los causantes de estrés respecto de la salud ocupacional entre el personal? 4. ¿Por qué los reportes estadísticos de salud ocupacional en la en la que trabaja son insuficientes? 5. ¿Qué causas generan problemas en la salud ocupacional? 6. ¿Cuál es el motivo por el que se le acumulan problemas de salud? Figura 7 Matriz Costo – Impacto 32 Las escalas usadas para la Matriz de Costo Impacto es soles para el costo y en el impacto una escala arbitraria que indica que a mayor valor le corresponde un mayor alivio de la pena del usuario Juan. Los estimados se basan en actuales sistemas implementados u ofrecidos por las empresas que necesitan evaluar en medicina ocupacional a sus trabajadores. Al analizar cada propuesta tendremos: 1. Una política de salud ocupacional genera un bajo impacto, pero el costo de esta también es bajo; los trabajadores en general prefieren los hechos explicados en capacitación más que la documentación o los planes. 2. La importancia de la seguridad ocupacional es un concepto de bajo impacto y de bajo costo, pues los usuarios consideran que más importante que tomar medidas preventivas son los seguros que respaldan los incidentes de salud. 3. La eliminación del estrés entre los trabajadores tiene un alto costo, pero el impacto es medio, no vislumbran ellos la importancia de este factor en el desempeño de sus labores. 4. Un repositorio de reportes estadísticos es un elemento de alto impacto, pues evidenciaría la existencia del problema y permitiría el proceso de seguimiento, aunque el costo de este proceso es elevado también. 5. La determinación de las causas de los problemas de salud ocupacional es de alto impacto y, en la mayoría de las ocasiones, de no tan alto costo con un adecuado seguimiento. 6. El alivio económico que proporciona el monitoreo y atención de la salud ocupacional genera un impacto inmediato en la economía y productividad del usuario. 33 De los resultados obtenidos en la matriz costo – impacto, las variables 5 y 6 se encuentran dentro del área de Quick Wins. Esto tiene bastante sentido porque las dos ideas se complementan y son las que se incluirán como parte fundamental del servicio a diseñar. 4.2 Prototipado Ágil El prototipo generado fue desarrollado usando formularios de la plataforma Google este prototipo presenta las siguientes funcionalidades: − Tendrá una entrada que le permita registrar la actividad y luego de qué se hagan los registros se podrán procesar y presentar los reportes estadísticos además de la ruta de solución del evento más riesgoso que se haya vislumbrado como consecuencia del análisis. − Se ha registrado información básica de los problemas de salud que afectan a los usuarios además de un registro de equipo de protección personal. − Se asignó códigos QR al personal involucrado para que tengan los accesos necesarios a la plataforma. − La base de datos genera estadística de incidentes laborales relacionados con la salud y la información se encuentra en línea y a disposición de la empresa. − El aplicativo será capaz de monitorear posibles situaciones de enfermedad de trabajadores que puedan reportar su sintomatología en tiempo real. − La aplicación podrá recibir reportes de incidentes laborales en tiempo real y aplicar los mecanismos necesarios para salvaguardar la privacidad e integridad del usuario. − El prototipo se irá alimentando en su base de datos con nuevas falencias y necesidades del usuario para que se acomode a lo que necesita en cada momento. 34 Figura 8 Prototipo Ágil Figura 9 QR Prototipo Ágil 35 Una vez desarrollado el prototipo ágil, fue sometido a la opinión de potenciales usuarios, con lo cual desarrollamos el lienzo denominado lienzo blanco de relevancia, el mismo que nos salió así: Figura 10 Lienzo en Blanco de Relevancia Con esto se cumple las dos primeras fases del método ágil, el construir y el medir. 4.3 Desarrollo de la Narrativa El desarrollo del proyecto tuvo las siguientes etapas de desarrollo: − Mediante la matriz costo* Vs impacto* se valoraron las ideas más relevantes y se pudo observar que el seguimiento a las necesidades médicas del usuario, así como el alivio médico por una atención rápida monitoreada son las ideas principales a ser implementadas. 36 − Una vez elegidas las necesidades principales, se procede a elaborar el prototipo enfocándose en ellas primero. − El prototipo debería responder un cuestionario de actividades como fase inicial y a partir del procesar la información recogida en tiempo real y presentar los estadísticos necesarios para retroalimentar el comportamiento y necesidades médicas de los trabajadores en el área que se evaluó. Teniendo en cuenta la metodología design thinking la cual tiene cinco etapas: empatizar, definir, idear, prototipar y testear. En la etapa de empatizar se revisó la relevancia social del problema identificado, se utilizó el lienzo de dos dimensiones, para definir con claridad, y el lienzo meta usuario para generar las hipótesis sobre quién tiene el problema, asimismo se trabajó el lienzo mapa de experiencia del usuario para determinar en qué actividad aparece el problema. En el análisis de cada lienzo se plantearon ideas y soluciones a los problemas de salud de nuestros usuarios y a través de las entrevistas y de los diferentes sprint se verificaron, de manera que toda esa información se incluya en el diseño de nuestro prototipo En la definición se trató de evaluar las hipótesis planteadas con la finalidad de encontrar las hipótesis válidas. En la etapa de ideación, con la información del problema totalmente definida y utilizando la herramienta matriz 6x6, la que fue iniciada con el momento crítico que se identificó en el mapa del comportamiento del usuario, para luego identificar las necesidades de dicho momento, y sobre ello crear las preguntas generadoras. Mediante un brainstorming, y reunido el equipo en pleno se contestaron a las preguntas generadoras, se obtuvo diversas soluciones, se eligió las cinco mejores respuestas y se seleccionó la mejor idea de solución para cada una. Fueron seleccionadas, priorizadas en la matriz costo impacto, y dos de ellas se convirtieron en quick wins. 37 En la etapa de prototipado la idea fue hacer un prototipo ágil que cumpla con todos los requerimientos del usuario identificados, así como las necesidades y expectativas del cliente. En la etapa de testeo, se utilizó el prototipo ágil al uso de nuestros usuarios, muestra, y partir de allí sacar las experiencias que estos experimentaron con el prototipo para comenzar a mejorarlo. Para la solución final, será muy importante implementar un Bot que permita brindar respuestas predefinidas en función a cierto tipo de preguntas que realicen los usuarios y que este tenga la capacidad de redireccionarlos a las opciones pertinentes para continuar con el flujo de atención de manera idónea. Por otro lado, la implementación de un RPA ayudará a hacer mas agiles los procesos dentro de la clínica y evitar errores que se puedan desencadenar de procesos manuales así como actualizar la base de datos de la empresa de forma automática, generando así mayor cercanía con los clientes actuales y potenciales. 4.4 Carácter Innovador o Disruptivo Del Producto o Servicio Entre los competidores en el mercado, el servicio de monitoreo Servisalud destaca por ofrecer el seguimiento en tiempo real y 24x7 de las necesidades en salud ocupacional de los trabajadores. Además, tiene el potencial de implementar futuros módulos de salud ocupacional mental y de capacitación los que también están orientados a las necesidades identificadas de parte del usuario y del cliente. El servicio estará dotado de una aplicación de salud ocupacional, la que permitirá la interacción con el usuario directo (el trabajador estará conectado permanente y en tiempo real con la clínica conformada). El hecho que la plataforma aprenda y simplifique el seguimiento tradicional (que consiste en que el médico previsional asista a la oficina o evalúe, recientemente, con preguntas tradicionales mediante las comunes aplicaciones de mensajería electrónica (Zoom, Meet, etc) ahorrará tiempo vital para la corrección y 38 seguimiento de estas lo que impactará tanto en la productividad del usuario como del cliente. Actualmente, no existen propuestas que permitan automatizar el seguimiento y tratamiento de las necesidades en salud ocupacional y menos aún mediante el uso de tecnología en tiempo real. Las actuales soluciones del mercado ofrecen agendamiento de citas e historia clínica pero no atención permanente y totalmente online. Este será el principal diferencial dentro de un esquema de negocio bastante diferenciado también. Como características de modelo disruptivo está el uso de la tecnología que ayudará a generar no solo citas, si no seguimiento y atención post EMO, con la finalidad de enganchar al usuario y al cliente para abrir posibles ramas de atención por un costo adicional. Cabe recalcar que existen patentes de servicios de salud, pero no orientados a la ocupacional si no a la medicina general. Muchos de estos algoritmos y modelos de atención serán usados como referencia para la implementación del sistema de inteligencia artificial derivado del Bot y aprendizaje continuo que trae consigo el uso del RPA. 4.5 Propuesta de Valor Las propuestas de valor son enfocadas en base al usuario y hacia el cliente y estarán orientadas a atender las necesidades encontradas de la manera más eficiente e innovadora posible. El centro de la propuesta, en primer lugar, es poder brindar un inmediato seguimiento y servicios adicionales a los que la competencia ofrece en sus ofertas en clínica ocupacional y servicio de exámenes médicos obligatorios. Se introducirá un fuerte componente tecnológico en base a inteligencia artificial que permitirá brindar exponencialidad y efectividad al producto ofrecido. 39 4.6 Producto Mínimo Viable El producto mínimo viable fue consultado con algunos de los usuarios entrevistados, en total se realizaron 40 entrevistas, en base al prototipo y se implementará con los módulos de seguimiento y control iniciales, no es posible aún desplegar módulos adicionales (salud mental, capacitación ) debido a que el proyecto se encuentra en etapa de prospección, donde se busca obtener clientes a los cuales se ofrecerá el servicio de exámenes medico ocupacionales y con ello se comenzará a generar el relacionamiento para luego realizar una venta cruzada ofreciendo y generando vínculos con otros servicios. Sin embargo, el mínimo viable está orientado a solucionar los dolores principales de los usuarios y clientes sobre el punto mencionado. Figura 11 Lienzo Propuesta de Valor Usuario Figura 12 Lienzo Propuesta de Valor Cliente 40 Capítulo V. Modelo de Negocio La Clínica de Salud Ocupacional ServiSalud, busca resolver la necesidad de nuestros clientes (las empresas) quienes necesitan la pronta incorporación de los trabajadores, reduciendo el tiempo muerto de los trabajadores (producto de la realización del examen médico ocupacional (EMO) de manera tradicional, efectivizando los tiempos de espera con tecnología). Manteniendo el mismo sistema de trabajo tradicional de la competencia, pero con factores adicionales tecnológicos, tales como: Sistemas de trabajo y el uso de maquinaria y herramientas tecnológicos capaces de resolver estas necesidades de los clientes directos (las empresas) e indirectos (los trabajadores). 5.1. Lienzo del Modelo Negocio El business model Canvas nos permite visualizar como se crea, entrega y se captura valor habiendo asegurado el engranaje entre el dolor (necesidades) del usuario y las funcionalidades del servicio; en la presente propuesta, todo el análisis previo nos ha permitido lograr esa sinergia para el usuario y cliente con nuestro servicio, lo cual nos asegura disminuir el riesgo de fracaso, pero existen en el negocio otro tipo de factores 41 que crean valor al producto, estos elementos adicionales son explicitados en este lienzo, representado en la tabla 6: Tabla 6 Business Model Canvas 8. Socios Clave 7. Actividades claves 2. Propuesta de valor 3. Relaciones con clientes 1. Segmentos de clientes Inversionistas: Colegas del sector, personas naturales que deseen invertir en el negocio. Asociaciones: 1. Proveedores de Servicios de evaluación auditiva, etc. 2. Laboratorios. 3. Proveedores de Servicios de Evaluación Ósea mediante Rayos "X". Sistema financiero del país, que nos permitirá conseguir los recursos necesarios para desarrollar el proyecto Desarrollar la plataforma web y los soportes informáticos necesarios. (Implementar IA e loT).Desarrollar un sistema de trabajo, capaz de buscar la forma más eficiente de realizar el trabajo. Generar los planes de servicio para los diferentes tipos de empresas a los que llegaremos. Servicios médicos de salud ocupacional. Dirigido a las empresas que desarrollan sus actividades con recursos humanos y necesitan una evaluación médica- ocupacional, para resolver la necesidad de poder integrar a la fuerza laborar en el más corto tiempo, sin incurrir en sobre costos por doble evaluación, o baja de la calidad, etc. Para los usuarios finales, que son los trabajadores aptos y observados, en un marco de seguridad y confianza, sabiendo que su salud es cuidada de manera profesional y monitoreada. Estableceremos relaciones de comunicación continua y permanente, con los ejecutivos de cada empresa, para que se encuentren siempre informados de los progresos, resultados y condiciones médicas de sus trabajadores. Empresas formales de todos rubros productivos con menos de 200 trabajadores. (al inicio, posteriormente se amplía el alcance a más empleados). 6. Recursos clave 4. Canales Google Adwords Linkedin for business Publireportajes Personal médico altamente capacitado Tecnología, IoT, etc. 42 9. ESTRUCTURA DE COSTOS 5. FUENTE DE INGRESOS A detallarse a continuación: 1. Personal médico especialista: Médicos, enfermeros, etc. 2. Tecnología: Sistemas de control, IoT, etc. 3. Proveedores estratégicos: RX, Laboratorios, etc. Servicios detallados: 1. Exámenes médico-ocupacional 2. Vigilancia médica 3. Resolución y seguimiento a los trabajadores observados. 5.2 Viabilidad del Modelo de Negocio El modelo de negocio se ve validado por la estructura de costos y el flujo presentado a continuación con la obtención del Valor actual Neto (VAN) Tabla 7 Egresos Estimados en Soles Egresos estimados Planillas Monto Cantidad Total Sueldo del personal médico S/ 5,000.00 2 S/ 10,000.00 Sueldo del personal de enfermería S/ 2,500.00 2 S/ 5,000.00 Sueldo del personal técnico en enfermería S/ 1,600.00 2 S/ 3,200.00 Sueldo del personal recepcionista S/ 1,100.00 1 S/ 1,100.00 Sueldo del director médico S/ 5,000.00 1 S/ 5,000.00 Sueldo del personal de limpieza S/ 500.00 1 S/ 500.00 Alquiler del local S/ 9,000.00 1 S/ 9,000.00 Servicios del local S/ 600.00 1 S/ 600.00 Sueldo del personal comercial (Vendedor) S/ 1,500.00 1 S/ 1,500.00 Insumos Médicos varios S/ 300.00 1 S/ 300.00 43 Inversiones en activos fijos Muebles y enseres S/ 45,000.00 1 S/ 45,000.00 Equipamiento: Medico y Tecnológico S/ 35,000.00 1 S/ 35,000.00 Mobiliario de oficinas S/ 25,000.00 1 S/ 25,000.00 Tabla 8 Cuadro de Ingresos Estimados por Mes Tipo de Exámenes medico ocupacionales Personal por empresa (Nro. aprox de trabajadores) Precio (Soles) Total (Soles) Pre ocupacional 90 150.00 13,500.00 Ocupacional 70 135.00 9,450.00 Retiro 40 70.00 2,800.00 Observaciones 20 - - 220 25,750.00 Fuente: Elaboración propia. Cabe indicar que este cuadro es una aproximación inicial que se ajusta mucho mejor en el siguiente capítulo 6 para ofrecer mayor detalle de los ingresos. Tabla 9 Cálculo de la Capacidad de la Clínica Cálculo de la cantidad de empresas que podría atender la clínica de Salud Ocupacional Cant. Observaciones y comentarios Cantidad de Consultorios (CC) 2.00 Médicos con especialidad en salud ocupacional Horas de Trabajo en la Clínica (HTC) 6.00 desde las 07:30 hasta las 13:30 (de corrido) 44 Capacidad de Atención de un Médico (CAM) 20.00 cada médico demora en promedio: minutos por paciente Cantidad de Pacientes Atendidos en la Clínica Por Día (CPACPD) 36.00 = (CAM) x 60min x (CC) / (CPACPD) Horario de Trabajo Normal por Mes (HTNM) 20.00 = 5 días de la semana x 4 semanas al mes Cantidad de Pacientes Atendidos en la Clínica Por Mes (CPACPM) 720.00 = (CPACPD) x (HTNM) Personal Por Empresa (Nro. aprox de trabajadores) (PPE) 220.00 Este cálculo es del cuadro anterior Cantidad de empresas atendidas por la clínica 3.27 = (CPACPM) / (PPE) Tabla 10 Ventas Proyectadas Primer Año Durante el primer año meses Ingresos x mes Cantidad de médicos Sub total Primer cuatrimestre del año, solo con un personal médico 4.00 S/ 25,750.00 1.00 S/ 103,000.00 Segundo cuatrimestre del año, con dos médicos 4.00 S/ 25,750.00 2.00 S/ 206,000.00 Tercer cuatrimestre del año, con tres médicos 4.00 S/ 25,750.00 3.00 S/ 309,000.00 S/ 618,000.00 Tabla 11 Ventas Proyectadas Segundo Año A partir del segundo año meses Ingresos x mes Cantidad de médicos Sub total Durante todo el año, con tres médicos al año 12.00 S/ 25,750.00 3.00 S/ 927,000.00 S/ 927,000.00 46 Tabla 12 Costos Estimados a Partir del Primer Año Durante el primer año Meses Sueldo Personal x mes Sub total Sueldo del personal médico 12.00 S/ 5,000.00 2 S/ 120,000.00 Sueldo del personal de enfermería 12.00 S 2,500.00 1 S/ 30,000.00 Sueldo del personal técnico en enfermería 12.00 S/1,600.00 1 S/ 19,200.00 Sueldo del director médico 12.00 S/5,000.00 1 S/ 60,000.00 Insumos Médicos varios 12.00 S/ 300.00 1 S/ 3,600.00 S/ 232,800.00 Tabla 13 Costos Estimados a Partir del Segundo Año A partir del segundo año Meses Ingresos x mes Cantidad de médicos Sub total Sueldo del personal médico 12.00 S/5,000.00 3 S/ 180,000.00 Sueldo del personal de enfermería 12.00 S/2,500.00 2 S/ 60,000.00 Sueldo del personal técnico en enfermería 12.00 S/1,600.00 2 S/ 38,400.00 Sueldo del director médico 12.00 S/5,000.00 1 S/ 60,000.00 Insumos Médicos varios 12.00 S/300.00 1 S/ 3,600.00 S/ 342,000.00 47 Tabla 14 Gastos Administrativos Proyectados Durante todo el año Meses Sueldo Canti dad Sub total Sueldo del personal recepcionista 12.00 S/1,100.00 1 S/ 13,200.00 Sueldo del personal de limpieza 12.00 S/500.00 1 S/ 6,000.00 Alquiler del local 12.00 S/ 9,000.00 1 S/108,000.00 Servicios del local 12.00 S/ 600.00 1 S/ 7,200.00 Sueldo del personal comercial (Vendedor) 12.00 S/ 1,500.00 1 S/ 18,000.00 S/ 152,400.00 Es importante acotar que esta primera aproximación proyectada se hace con supuestos iniciales que, luego, en el capítulo 6 cambian en base a hipótesis y comprobación de ellas con experimentos. EL VAN calculado aumenta y se especifica en dicho capítulo Tabla 15 Flujo de Caja Proyectado en Soles 0 2022 2023 2024 2025 2026 2027 Ingresos Ventas S/ 618,000 S/ 927,000 S/ 927,000 S/ 927,000 S/ 927,000 S/ 927,000 Total de Ingresos S/ 618,000 S/ 927,000 S/ 927,000 S/ 927,000 S/ 927,000 S/ 927,000 Costos -S/ 232,800 -S/ 342,000 -S/ 342,000 -S/ 342,000 -S/ 342,000 -S/ 342,000 Margen Bruto S/ 385,200 S/ 585,000 S/ 585,000 S/ 585,000 S/ 585,000 S/ 585,000 Gastos de administración -S/ 152,400 -S/ 152,400 -S/ 152,400 -S/ 152,400 -S/ 152,400 -S/ 152,400 Comisiones de ventas S/ - S/ - S/ - S/ - S/ - S/ - Publicidad S/ - S/ - S/ - S/ - S/ - S/ - EBITDA S/ 232,800 S/ 432,600 S/ 432,600 S/ 432,600 S/ 432,600 S/ 432,600 Depreciación -S/ 15,750 -S/ 16,538 -S/ 17,364 -S/ 18,233 -S/ 19,144 -S/ 20,101 EBIT S/ 217,050 S/ 416,063 S/ 415,236 S/ 414,367 S/ 413,456 S/ 412,499 Impuestos -S/ 68,676 -S/ 127,617 -S/ 127,617 -S/ 127,617 -S/ 127,617 -S/ 127,617 Depreciación S/ 15,750 S/ 16,538 S/ 17,364 S/ 18,233 S/ 19,144 S/ 20,101 NOPAT S/ 164,124 S/ 304,983 S/ 304,983 S/ 304,983 S/ 304,983 S/ 304,983 CAPEX Inversión Inicial -S/ 105,000 FCF -S/ 105,000 S/ 164,124 S/ 304,983 S/ 304,983 S/ 304,983 S/ 304,983 S/ 304,983 VAN S/ 995,661 TIR 200.55% 5.3. Escalabilidad / exponencialidad del modelo de negocio Nuestro modelo de negocio es una innovación tecnológica del servicio médico. Con el uso de tecnología dispersa existente en otros países, aplicada al servicio médico ocupacional, se logrará disminuir los costos de los exámenes médicos para nuestros clientes en el menor tiempo posible para sus trabajadores, con un seguimiento de los casos observados, sin costo para ellos. Logrando con esto ser eficientes y eficaces al mismo tiempo, lograremos replicar este servicio en otros distritos, provincias y mañana pasado países de la región. La exponencialidad de nuestro producto también puede vislumbrar a partir de la interpretación de la matriz ExO Canvas, Figura 13 Matriz ExO Canvas. 50 5.4 Sostenibilidad Social del Modelo de Negocio El servicio ofrecido en este modelo de negocio se alinea a los siguientes ODS. a) ODS 3. Garantizar una vida sana y promover el bienestar de todos a todas las edades. − Cobertura de los servicios de salud esenciales para trabajadores. − Tasa de mortalidad debido a enfermedades ocupacionales y relacionadas al trabajo no atendidas. Se especifican los objetivos adaptados que se usarán para cuantificar el cumplimiento de sostenibilidad que el negocio propone. A su vez, se propone el Flourishing Business Model Canvas. 51 Capítulo VI. Solución Deseable, Factible y Viable En este capítulo, se realizará la validación de la deseabilidad de la clínica de salud ocupacional, Servisalud, en base a hipótesis planteadas, desarrolladas y comprobadas con experimentos propuestos de los que se mostrarán metodología y resultados. Así mismo, se planteará el plan de marketing y de operaciones, y se determinarán los presupuestos financieros con su respectivo análisis para comprobar la viabilidad del proyecto. Se incluyen las simulaciones de Montecarlo que sustentarán los valores de factibilidad y viabilidad que comprobarán el cumplimiento o no de las hipótesis. 6.1. Validación de la Deseabilidad de la Solución En esta sección, se validará el carácter práctico y deseabilidad de la solución hacia nuestro nicho de clientes deseados mediante el planteamiento de hipótesis y proponiendo los métodos para comprobarlas (experimentos y pruebas de usabilidad). Se incluyen análisis de las encuestas y entrevistas realizadas, para ello es importante identificar meticulosamente las ideas que tengan los entrevistados para lograr facilitar la comprensión y así brindarle una solución ajustada a sus necesidades específicas como empresa. De igual manera, es importante realizar la validación de las hipótesis planteadas con pruebas de usabilidad por lo que se incluye un anexo con el prototipo del dashboard a utilizar. 6.1.1. Hipótesis para validar la deseabilidad de la solución. Se plantean las hipótesis para validar, primero, a nivel de negocio. La primera enfocada en la validación del proceso de atención más eficaz y eficiente para los clientes que adquieran el servicio 52 Hipótesis 1 (H1): Creemos que las empresas de nuestro nicho de clientes objetivo, empresas con máximo 200 trabajadores, de rubros productivos de Lima Metropolitana, están interesadas en adquirir los servicios de Servisalud. Hipótesis (2): Creemos que los usuarios (trabajadores de las empresas) del aplicativo web y móvil de Servisalud podrán dar efectivo seguimiento a sus observaciones halladas luego del examen médico ocupacional. 6.1.2. Experimentos empleados para validar las hipótesis. Para la comprobación de la primera hipótesis, se decidió usar encuestas que permitirán comprobar el interés de las empresas por las características diferenciales ofrecidas por la clínica de salud ocupacional. Así mismo, se presentaron propuestas comerciales para ser evaluadas por las empresas y tener un manifiesto real de interés por el servicio ofrecido. En el apéndice L, se incluye el cuestionario usado, el número de respuestas logrado, así como los resultados. Estos cuestionarios orientados serán el principal insumo para rediseñar el modelo de atención enfocado en ser diferencial y eficiente al usuario final, así como de la complacencia del cliente y de su valoración de lo planteado. 53 Tabla 16 Hipótesis 1 Hipótesis Prueba Dimensión Métrica Criterio Hipótesis 1 (H1): Creemos que las empresas de nuestro nicho de clientes objetivo, empresas con promedio 200 trabajadores, de rubros productivos de Lima Metropolitana, están interesadas en adquirir los servicios de Servisalud. Se usarán encuestas enviadas a representantes de las empresas para validar su real interés por una propuesta nueva basada en valores diferenciales y mayor rapidez de atención. Interés Se medirá de encuesta aplicada, resultado obtenido en interés hacia mejores tiempos de atención. Se medirá de encuesta aplicada resultado obtenido en interés hacia valores diferenciales ofrecidos por la clínica de salud. (campañas, seguimiento). Se medirán, el nivel de recepción de la propuesta comercial a través de cartas de aceptación. Si el interés de las empresas por mejores tiempos de atención supera el 30% de interés principal. Si el interés de las empresas por valores diferenciales y seguimiento supera el 30% del total. Si se tiene una ratio de aceptación de por lo menos 75% de aceptación comercial de las cartas enviadas. 54 Tabla 17 Elementos Preparativos Hipótesis 1 Elementos preparativos Descripción Uso 1 Encuesta para medir interés Formulario con diversas preguntas respecto de servicios de clínica de salud ocupacional y nuevos intereses Se hizo una encuesta previa al inicio del proyecto y una más elaborada al final. Las propuestas comerciales se enviaron durante el desarrollo del mismo 2 Cartas de interés comercial Cartas de aceptación luego de enviada propuesta comercial Tabla 18 Hipótesis 2 Hipótesis Prueba Dimensión Métrica Criterio Hipótesis 2 (H1): Creemos que los usuarios (trabajadores de las empresas) del aplicativo web y móvil de Servisalud podrán dar efectivo seguimiento a sus observaciones halladas luego del examen médico ocupacional. Se fabricará un prototipo que será usado como prueba de usabilidad en los usuarios Efectividad de uso. Eficiencia Se medirá el tiempo de aprendizaje de uso de la aplicación, así como el correcto seguimiento a las observaciones. Si más del 50% de usuarios del prototipo logran usarla de forma intuitiva en menos de 10 minutos se habrá cumplido. Si más del 50% de usuarios de prototipo logran generar citas y seguimientos a sus observaciones habrá cumplido. 55 Tabla 19 Elementos Preparativos Hipótesis 2 Elementos preparativos Descripción Uso 1 Prototipo Prototipo de aplicativo web y móvil a usarse por los usuarios Se realizó la prueba de usabilidad en los usuarios y se midió el porcentaje de éxito de resultados. Los resultados obtenidos fueron los siguientes: a) Hipótesis 1 ● Tamaño de muestra : 101 encuestados ● Valor obtenido de motivo de contratación por rapidez: 43.6% (44 encuestados) ● Valor obtenido de motivo de contratación: valores agregados y seguimiento ● 32.7% (33 encuestados) Ambos casos superan los valores esperados de 30% como factores decisivos de contratación de servicio lo que comprueba la hipótesis planteada. Propuestas comerciales de aceptación recibidas Se recibieron 6 propuestas comerciales expresando interés en el servicio ofrecido por la clínica de un total de 8 haciendo un total de 75% de interés comercial expresado lo que hace cumplir el ratio esperado de 70% de aceptación comercial como mínimo. 56 b) Hipótesis 2: Prueba de Usabilidad. Se validó la prueba de usabilidad obteniéndose los siguientes resultados: Se hizo usar el prototipo a 10 usuarios parte de población trabajadora que encaja en el perfil de usuario buscado. Realizaron las pruebas de usabilidad del prototipo de Servisalud y se midió el tiempo de aprendizaje de uso de esta, obteniendo que 8 de los 10 usuarios lograron aprender a usar la aplicación de forma intuitiva en un tiempo menor a 10 minutos y generaron sus citas y seguimiento a las observaciones presentadas en sus EMO. De esta manera, se valida que el prototipo de Servisalud es adecuado para el usuario y el seguimiento que necesita para lograr sus objetivos de salud. Es necesario mencionar que a cada cliente se le asignó un usuario demo para que logre ingresar a la plataforma web, una vez identificada la página de inicio, únicamente se observó como dicho cliente navegaba por la página e iba comentando lo que encontraba y respondiendo ciertas preguntas que se le iban haciendo para validar las hipótesis planteadas. Por otro lado, se trabajaron ejercicios de pruebas para determinar qué tan intuitiva es la plataforma web y móvil con el usuario final (trabajador), para ello se realizaron pruebas con usuarios demo y se tenía como objetivo observar e identificar sus reacciones, comentarios y retroalimentación sobre el uso, validando así, que para el usuario final es un simple formulario a llenar, con datos básicos, donde detallaría si tiene alergias, antecedentes médicos, si toma alguna medicación, etc. 57 Figura 14 Usuario haciendo uso de prototipo desarrollado - prueba de usabilidad. En los apéndices finales (F al J y L), se adjuntan resultados de encuestas aplicadas y cartas de referencia de empresas interesadas en la solución desarrollada. Así mismo, se incluyen imágenes del prototipo que se usó durante prueba de usabilidad. 6.2. Validación de la Factibilidad de la Solución Para hacer la validación de la factibilidad de la solución, primero es importante haber comprobado la deseabilidad de esta, ya que, si no se cuenta con un mercado interesado en el servicio diferencial de salud ocupacional propuesto, los demás factores serán irrelevantes. Se ha validado la deseabilidad del servicio en base a las hipótesis, la prueba de usabilidad a través del prototipo y los experimentos aplicados (encuestas y presentación de propuesta comercial): estas confirmaron las hipótesis planteadas de acuerdo con las necesidades del mercado y coyuntura requeridas actualmente. Para corroborar la factibilidad, es necesario verificar que se cumple los objetivos de la solución planteada por ServiSalud y de que es capaz de implementarse a todo nivel, tanto técnico como operativo y comercial. Es en este punto, donde se resalta la 58 importancia de la tecnología en la solución brindada, ya que al realizar las entrevistas con las diversas empresas contratantes se validó la importancia de una plataforma web que permita hacer seguimiento del status del EMO, así como obtener reportería según las necesidades de cada cliente; es por ello que se la plataforma se desarrolló de forma amigable e intuitiva, así como adaptable a los requerimientos establecidos por los usuarios. Cabe resaltar que no se cuenta con algún impedimento legal para la aplicación de la solución web, ya que actúa de la misma forma que un formato físico, el cual es utilizado tradicionalmente por otras empresas dedicadas al rubro de la salud. Así mismo, con el uso de esta plataforma, se garantiza el cuidado del medio ambiente, debido a que no será necesaria la reportería física sino únicamente virtual, cuidando así la sostenibilidad del proyecto y la tala de árboles, sin mencionar la reducción de monóxido de carbono al evitar el traslado innecesario del personal. Por otro lado, se ha comprobado que los usuarios finales de la clínica de salud ocupacional pueden acceder rápidamente a una aplicación móvil o plataforma web para coordinar las citas propias del EMO, las cuales tampoco cuentan con restricción legal y ayuda a ser más eficientes a todo nivel, debido a que dicho usuario al coordinar sus citas por ese medio y con anticipación tendrá una atención más rápida sin necesidad del acompañamiento de una persona per se durante el proceso. Se puede concluir entonces que la solución no es únicamente factible sino rentable, ya que gestionarla no tiene costos altos y por lo expuesto anteriormente, por el contrario, reduce los costos de la compañía al utilizar menos cantidad de mano de obra. 6.2.1. Plan de mercadeo Existe una alta demanda insatisfecha relacionada a los servicios de salud en el Perú, muchas empresas con capacidad de adquisición, sea o no con un plan de 59 salud integrado para sus trabajadores, no desean invertir en este tipo de servicios ya que no sienten que los ayuden a optimizar sus costos, ser más eficientes y lo más importante, no sienten que aporte a sus trabajadores, ya que muchas empresas de salud ocupacional solo se dedican a realizar el EMO y enviar los resultados después de 3 meses en promedio. Es por ello, que parte del valor diferencial de ServiSalud es el seguimiento y corrección de observaciones de los resultados de los exámenes ocupacionales, y es justamente ese valor agregado el que se resaltará en el plan de mercadeo de la empresa; reforzando los costos en contingencias legales y económicas a los que puede incurrir en caso el trabajador continúe con dicha observación. Es importante que el proyecto refleje el seguimiento durante esta etapa tan importante, tanto para los empleados como para el cliente, es por ello que en una primera etapa se elaborará una campaña de presentación, tanto a nivel corporativo como en ámbito más personal de la compañía, de esa manera Servisalud será humanizada, siendo ese soporte que los clientes requieren para tratar de manera adecuada la salud de sus trabajadores. La promoción inicial será desplegada por medio de un publi reportaje que será reproducido por medios escritos tales como “El Comercio” y “Gestión”; en dicha noticia, se detallará como nace la empresa y los objetivos trazados para lograr el desarrollo de la misma, mencionando con certeza los valores diferenciales que propone ServiSalud para el beneficio de sus futuros clientes. En paralelo, se contará con un equipo de ventas que se encargará del relacionamiento con su público objetivo A continuación, se detalla el cuadro del desarrollo en publicidad propuesta: 60 Tabla 20 Presupuesto en Soles de la Mezcla de Marketing (2022-2026) Considerando los 3 primeros items + 50% de Diseño grafico 2022 2023 2024 2025 2026 2026 Google Adwords Search - Posicionamiento 11,000.00 11,000.00 11,000.00 11,000.00 11,000.00 11,000.00 Google Adwords Search - Click to call 9,020.00 9,020.00 9,020.00 9,020.00 9,020.00 9,020.00 Linkedin for business - Linkedin Ads 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 Publireportaje - Gestión 10,000.00 10,000.00 Publireportaje- El comercio 10,000.00 10,000.00 50% Diseño Gráfico 3,750.00 3,750.00 3,750.00 3,750.00 3,750.00 3,750.00 SUB TOTAL 53,770.00 53,770.00 33,770.00 33,770.00 33,770.00 33,770.00 61 En el cuadro anterior se puede observar el detalle de las inversiones en publicidad para hacer conocer la empresa y las estrategias para llegar a sus distintos públicos, se incide bastante en marketing digital a través de Google adwords y manteniendo una constante inversión en adecuado diseño gráfico; de esta forma, no sólo se hará conocer la empresa, sino que también se tendrá la opción de hablarle directamente al cliente a fin de captar al público objetivo y generar engagement con ServiSalud es su mejor opción para los exámenes ocupacionales de sus empleados y la corrección de observaciones. Se valida el plan de mercadeo calculando valores de VAVC (valor de tiempo de vida del cliente) y CAC (costo de adquisición del cliente) en el tiempo. El VAVC por cliente es 100 000 y se obtiene del promedio de 80 soles por 250 empleados anualmente y 5 años de tiempo estimado de uso del servicio. El CAC se halla dividiendo el costo total de marketing entre el número de nuevos clientes. Se plantean las simulaciones pertinentes. Tabla 21 Gastos de Marketing Gastos de Marketing 53770 53770 33770 33770 33770 33770 Nuevos clientes anuales 24 17 13 16 14 27 Tabla 22 Análisis de Sensibilidad de crecimiento VTVC CAC 0.00 100,000.00 13,774.00 0.05 105,000.00 14,462.70 0.10 110,000.00 15,151.40 0.15 115,000.00 15,840.10 0.20 120,000.00 16,528.80 62 Promedio 110,000.00 15,151.40 Desviación Estándar 7,905.69 1,088.93 Tabla 23 Simulación Usando Análisis de Hipótesis VTVC/CAC CAC VTVC Promedio esperado 7.26 15,151.40 110,000.00 Desviación estándar 1.00 1,088.93 7,905.69 Primera simulación 8.89 13656.81 102203.58 Promedio 7.196 Desviación estándar 0.974 Mínimo 4.844 Máximo 10.997 Alta eficiencia: > 6.00 89.20% Figura 15 Histograma de Marketing 63 Se valida que el 89% de las simulaciones, VTVC/CAC es mayor a 6 lo que valida el plan de mercadeo propuesto para los propósitos de Servisalud. 6.2.2. Plan de operaciones El plan de operaciones de ServiSalud se basa en el uso de la tecnología e innovación constante, así como satisfacción al cliente y usuario final. Para ello se han trazado objetivos que se deben tener en cuenta para el correcto funcionamiento de la empresa. Cabe resaltar que sin un plan de operaciones definido no se podrá alcanzar el éxito deseado, debido a que todos los integrantes de la organización deben estar alineados con los pilares establecidos, los cuales los llevarán al éxito deseado. Por dicho motivo, se enuncian las metas a alcanzar con el plan. 1. Contratar proveedores de tecnología que ayuden a generar mayor eficiencia en los procesos. (Rayos X y Laboratorio) 2. Tener un proceso de evaluaciones tanto con el usuario final como con el cliente a fin de mejorar continuamente y así lograr la fidelización de ambos públicos 3. Contar con equipamiento de empresas terceras para ciertos exámenes y así ser más eficientes en cuanto a costos 4. Contar con un plan de marketing y equipo reducido de ventas a fin de incrementar los clientes y estar vigente en el mercado 5. Generar alianzas estratégicas con empresas que ayuden a tener a los empleados de las empresas contratantes más saludables, tales como gimnasios, restaurantes, grupos de carreras, talleres de yoga, etc. 6. Generar un flujo de trabajo de atención médica para realización de EMO no superior a 80 minutos. 64 7. Lograr que se utilice la plataforma web/móvil por parte del cliente y así obtenga la información en línea del estatus del proceso de los exámenes realizados. 8. Lograr que se utilice la plataforma web/móvil por parte del usuario final, por lo menos en un 70% para garantizar así la eficiencia en los procesos de la clínica. 9. Digitalizar los procesos de atención con la finalidad de ser más eficientes y evitar el uso de papel 10. Mantener comunicación fluida con los empleados con la intención de recibir feedback constante, así como transmitir información relevante durante la operación Diseño del proceso La Clínica Ocupacional tiene diversos procesos internos de trabajo, entre los cuales se identifican los dos principales, tales como el proceso de atención del EMO y el de revisión de resultados médicos. Proceso de Atención del EMO a) Creación de citas Se estructura para poder solicitar una cita desde la página web o aplicación móvil, donde encontrará un formulario que debe llenar con todos los datos solicitados y así evitar que en las instalaciones de la clínica se llene información de forma manual (lápiz y papel); luego del llenado correcto de la información solicitada el sistema generará un QR que el usuario deberá llevar el día de la cita de atención médica. Además del QR, recibirá el flujo de atención programado para su EMO (hora y fecha para realizar el hemograma, medición de vista, medición auditiva, test psicológico, etc.). 65 Dicha información estará en el portal web de ServiSalud (usuario administrador) para que genere el ticket de atención. En dicho sistema se encuentran todas las citas asignadas al médico tratante o especialista, ordenadas por empresa, fecha y horario; adicionalmente se pueden realizar consultas, cancelar y/o reprogramar la cita. b) Pruebas para realizar diagnósticos El usuario (trabajador) antes de ingresar a la clínica deberá mostrar el QR desde su celular, como resultado de la inscripción en la plataforma web o móvil; así mismo podrá realizar los exámenes sin necesidad de llenar información de manera manual. Vale recalcar que se podrá visualizar la información del usuario final (trabajador) en la Tablet del médico, laboratorista y/o tratante, antes de realizar la prueba pertinente (incluyendo la información sobre posibles alergias). Por otro lado, es importante mencionar que cada vez que el usuario deba acercarse al área asignada para realizar el examen o exámenes requeridos, deberá presentar el QR para identificarse y ello lo validará el médico - laboratorista tratante. c) Revisión de resultados médicos El sistema web/móvil tiene un espacio en el que el usuario final (trabajador) puede visualizar el resultado de los exámenes realizados, los cuales estarán disponibles para su visualización y ordenados por tipo de examen. El médico a cargo puede subir el resultado de los exámenes realizados en formato PDF o JPG y podrá colocar cada examen en la carpeta virtual de cada uno de los usuarios finales (trabajador) como parte su historial clínico. Es importante mencionar que todos los resultados podrán ser descargados en los formatos antes indicados, así como ser visualizados en línea. Se plantea que este plan de operaciones pueda mejorar el tiempo de atención total en la clínica en 1 hora Este cambio en la distribución, recorrido y procesos es lo 66 que permite plantear los cambios necesarios que deberán ser validados en la siguiente sección, permitiendo disminuir los tiempos de atención en 54 minutos de 133 minutos a 79 minutos. En el apéndice L, se detallan los diagramas de layout, distribución, recorrido y mejoras de procesos que permiten disminuir el tiempo significativamente. Cabe resaltar que, para el éxito, de la implementación de este plan, se están incorporando tecnologías nuevas en la industria que permiten lograr estas mejoras. Tabla 24 Control de Tiempo Clínica Ocupacional As Is To Be 1 Recepción y confirmación paciente 00:04:00 Recepción y confirmación paciente 00:04:00 2 Verificar confirmación del servicio (levantar observación) 00:15:00 Verificar confirmación del servicio (levantar observación) 00:05:00 3 Registro del cliente 00:04:00 Registro del cliente 00:04:00 Colocar brazalete de identificación 00:01:00 Dar indicaciones de recepción de información de ruta 00:00:30 4 Triaje 00:05:00 Triaje 00:02:00 5 Desplazamiento exámenes 00:00:30 Desplazamiento exámenes 00:00:30 6 Toma de muestra 00:04:00 Toma de muestra 00:04:00 7 Audiometría (Enfermeros) 00:14:00 Audiometría (Enfermeros) 00:14:00 8 Desplazamiento sig. examen 00:00:30 Desplazamiento sig. examen 00:00:30 9 Espirometría (Enfermeros) 00:12:00 Espirometría (Enfermeros) 00:12:00 10 Desplazamiento sig. examen 00:00:30 Desplazamiento sig. examen 00:00:30 11 Psicología 00:16:00 Psicología 00:05:00 67 As Is To Be 12 Desplazamiento sig. examen 00:00:30 Desplazamiento sig. examen 00:00:30 13 odontología 00:05:00 odontología 00:05:00 14 Desplazamiento sig. Examen 00:00:30 Desplazamiento sig. Examen 00:00:30 15 Electrocardiograma (Enfermero) 00:05:00 16 Desplazamiento sig. examen 00:00:30 17 Rayos X (Tecnólogo) 00:04:00 Rayos X (Tecnólogo) 00:04:00 18 Desplazamiento sig. examen 00:00:30 Desplazamiento sig. examen 00:00:30 19 Medicina/oftalmologí a (Medico General) 00:12:00 Medicina/oftalmologí a / Electrocardiograma (Medico General) 00:10:00 20 Desplazamiento a counter 00:00:30 Desplazamiento a counter 00:00:30 21 información y despedida 00:05:00 Informacion y despedida 00:05:00 22 Espera entre cada estación 00:24:00 02:13:00 01:19:00 Nota: los tiempos están expresados en horas, minutos y segundos 6.2.3. Simulaciones empleadas para validar las hipótesis Se detallan resultados de simulaciones basados en el menor tiempo generado por el proyecto y sus mejoras en procesos. Se presentan a continuación ,en la figura, los escenarios basados en el mejor escenario (la mejor mejora posible) a 79 minutos y otros escenarios incluyendo el peor que sigue siendo muy superior (en 23 minutos) a la realidad de las clínicas ocupacionales actuales. 68 Tabla 25 Análisis de Sensibilidad Crecimiento Tiempo de Recorrido (Minutos) Escenario óptimo 79.00 escenario muy optimista 85.00 escenario optimista 90.00 escenario pesimista 95.00 escenario muy pesimista 100.00 Promedio 89.80 Desviación Estándar 8.23 Tabla 26 Tiempo de Recorrido Desviación estándar 8.23 Primera simulación 94.24 Promedio 89.860 Desviación estándar 8.130 Mínimo 59.326 Máximo 119.073 Alta eficiencia:<95 73.34% 69 Figura 16 Distribución de simulación de Tiempo de atención La simulación plantea que el 73,38%, prácticamente 3 de cada 4, de usuarios se atenderán con un tiempo menor a 95 minutos. Si se compara con el tiempo máximo del mercado: 133 minutos, se está generando 40 minutos de ahorro en tiempo (1 hora laboral prácticamente) que será usado por los trabajadores usuarios de la mejor forma en sus labores diarias generando beneficio para sus objetivos personales y de la empresa. Para los objetivos de Servisalud de ofrecer un diferencial importante en tiempos de atención que las empresas valoren, se está cumpliendo adecuadamente. 6.3. Validación de la Viabilidad de la Solución Una vez comprobada la deseabilidad y factibilidad del servicio propuesto, corresponde revisar la viabilidad de este y eso se comprueba con el análisis financiero del proyecto. Se revisarán flujos proyectados, presupuestos y en base al análisis financiero se busca demostrar que el proyecto es rentable y con un crecimiento esperado. 70 6.3.1. Presupuesto de inversión Se detalla en la tabla 29 (más adelante en la sección) como monto inicial. 6.3.2. Análisis financiero Se presentan los cuadros con los análisis pronosticados y reajustados en base a las hipótesis, deseabilidad y factibilidad revisadas en el presente capítulo. A continuación, se presenta la proyección de clientes captados en los primeros años ya que, esta será la base para las proyecciones en ventas y gastos. En el capítulo 5, se halló la capacidad de atención de la clínica durante el primer año en base en base a la atención de un médico el primer año, se proyecta en base a las ventas y crecimiento de la empresa y aumento de capacidad y consultorios. Tabla 27 Proyección de Clientes en 6 Años Inicial 2022 2023 2024 2025 2026 2027 Participación en el mercado 1% 2% 3% 5% 6% 8% 8% Cantidad de clientes al año 10 24 38 48 61 72 96 Usuarios atendidos año 1 al año 6336 9504 12672 15840 19008 25334 Nota: Empresas de rubro manufactura, construcción y minería con un promedio de 250 trabajadores. A continuación , se presentan los fujos de efectivo con el detalle de los gastos de implementación, personal, otros servicios, personal. El monto de gasto en personal varía 71 porque se asume menor carga en médicos los primeros años (no hay capacidad total de atención). Tabla 28 Gastos en Personal Cargo Cant. Sueldo Total Director medico 1 S/ 6,000 S/ 6,000 Médicos generales 4 S/ 5,000 S/ 20,000 Psicólogo 1 S/ 2,000 S/ 2,000 Enfermeras 2 S/ 2,500 S/ 5,000 Técnicas 2 S/ 1,500 S/ 3,000 Admisión 1 S/ 1,300 S/ 1,300 Limpieza 1 S/ 950 S/ 950 Gastos de planilla 1 S/ 8,798 S/ 8,798 SCTR + Vida ley 1 S/ 500 S/ 500 Por 1 mes S/ 47,548 Por 12 meses S/ 570,570 Tabla 29 Gastos Administrativos Gastos Administrativos Monto Total Varios administrativos 1 S/ 500 S/ 500 Por 1 mes S/ 500 Por 12 meses S/ 6,000 72 Tabla 30 Gastos de Marketing Gastos de Marketing Monto Total Google Ads 1 S/ 1,500 S/ 1,500 Personal de Ventas 1 S/ 1,500 S/ 1,500 Comisión 1 S/ 500 S/ 500 Otros 1 S/ 1,000 S/ 1,000 Por 1 mes S/ 4,500 Por 12 meses S/ 54,000 Tabla 31 Otros gastos y servicios Otros servicios y gastos Monto Total Contador 1 S/ 950 S/ 950 Alquiler del local 1 S/ 10,000 S/ 10,000 Servicios públicos 1 S/ 500 S/ 500 Otros 1 S/ 1,000 S/ 1,000 Por 1 mes S/ 12,450 Por 12 meses S/ 149,400 73 Tabla 32 Implementación del Área Implementación Und Monto Total Habilitación del local 1.00 S/. 40,000 S/.40,000 Equipos: Audiómetro 1.00 S/. 15,000 S/.15,000 Espirómetro 1.00 S/. 600 S/. 600 Equipo de Rayos X (Alquiler) - S/.40,000 - Electrocardiograma 1.00 S/.7,000 S/.7,000 Laboratorio (tercerizar) - S/.12,000 - Varios 1.00 S/.2,000 S/.2,000 Mobiliario 1.00 S/.20,000 S/.20,000 Tramitador 1.50 S/.1,200 S/. 1,800 Permisos municipales 1.00 S/. 2,000 S/.2,000 Permisos DIGESA 1.00 S/.2,000 S/.2,000 Permisos DISA 1.00 S/.2,000 S/.2,000 Alquiler durante implementación 2.00 S/.10,000 S/.20,000 Otros 1.00 S/.2,000 S/.2,000 Total S/. 114,400 En base al estimado de atenciones y clientes, se calculó un gasto en campaña también para gasto anual y ser considerado en el flujo, así mismo se consideran los gastos financieros, así como los gastos en tecnología estimados. Se hallan los flujos de los 6 primeros años con los que se calculará posteriormente el VAN. Cabe recalcar que se calculó al 6to año porque recién ese año, se podrá explotar la capacidad máxima de la clínica ocupacional con 4 doctores atendiendo permanentemente. Antes de ello, al 5to año aún no se logra proyectar atender completamente en capacidad según estimación. 74 Tabla 33 Flujo de efectivo 2022 2023 2024 2025 2026 2027 Ingresos capital Aporte de accionistas 100,000 Préstamo bancario 100,000 Cobranza 481,536 778,061 1,001,088 1,224,115 1,492,763 2,017,382 Total de ingresos 681,536 778,061 1,001,088 1,224,115 1,492,763 2,017,382 Egresos Implementación 114,400 Compra de insumos 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 Personal 422,970 496,770 570,570 570,570 570,570 570,570 Gastos de Marketing 35,847 53,770 55,423 33,770 33,770 33,770 Otros servicios 124,500 149,400 149,400 149,400 149,400 149,400 Tecnología 30,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 Gastos de intereses + dev - - - Costo x campaña 12,500 25,000 60,013 112,500 100,000 100,000 Dev de préstamo 20000 20000 20000 20000 20000 Interés préstamo 12000 12000 12000 12000 12000 Impuesto a la renta 43,540.60 109,787.90 183,285.80 Total de egresos 746,217 767,940 878,406 952,781 1,006,528 1,080,026 Caja inicial - - 64,681 - 54,560 68,122 339,456 825,690 Flujo de efectivo - 64,681 10,121 122,681 271,334 486,234 937,356 Caja final - 64,681 - 54,560 68,122 339,456 825,690 1,763,046 75 Tabla 34 Estado de Situación Financiera Estado de Situación Financiera 2022 2023 2024 2025 2026 2027 Activos Efectivo en Caja y Bancos 0 10,121 227,401 400,257 625,818 641,025 Cuentas por cobrar 25,344 7,603 20,275 63,360 91,238 76,032 Inventarios 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 Tecnología 30,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 Equipos médicos, mobiliario y equipos de Oficina 114,400 Provisión de intereses 60,000 - 12,000 - 12,000 - 12,000 - 12,000 - 12,000 Depreciación de equipos y mobiliario - 22,880 - 22,880 - 22,880 - 22,880 - 22,880 Total de Activos 235,744 - 6,156 223,797 439,737 693,177 693,177 76 Estado de Situación Financiera 2022 2023 2024 2025 2026 2027 Sobregiro 64,681 Pago de planillas Por pagar a accionistas Por pagar al banco 160,000 - 32,000 - - - 32,000 Otros pagos para la implementación Intereses en el corto plazo + dev - 113,268 - 183,286 Impuesto a la renta 43,541 109,788 183,286 183,286 Pago de otros servicios 24,900 24,900 24,900 24,900 24,900 24,900 Pago de Marketing 17,923 17,923 11,257 11,257 11,257 11,257 Pago x costo x campaña 12,500 37,500 37,500 25,000 25,000 25,000 Patrimonio Capital Social 100,000 Devolución del capital social Utilidad acumulada Utilidad del ejercicio - 144,260 - 24,500 106,599 268,792 448,734 448,734 Total del Pasivo y Patrimonio 235,744 23,823 223,797 439,737 579,909 477,891 77 El cálculo del VAN se halla en base a los flujos de efectivo calculados anualmente y se expone su cálculo mediante formula en hoja de datos, el período de retorno se halla a los 3 años como figura en la tabla 35. Tabla 35 Cálculo del VAN Años 0 1 2 3 4 5 6 Flujo de caja neto -200000 -S 64,680.67 -S/ 54,559.54 S/ 68,121.93 S/339,456.00 S/825,690.37 S/1,763,046.24 Promedio ponderado de capital 10.00% Valor Actual Neto (VAN) 1,487,025.29 Tasa Interna de Retorno (TIR) 58.77% 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 Período de retorno (en años) 3.00 78 6.3.3 Simulaciones empleadas para validar las hipótesis de viabilidad En la tabla 36 se realizó el análisis de sensibilidad sobre simulación del VAN. Tabla 36 Análisis de Sensibilidad Crecimiento VAN -0.20 1,189,620.23 -0.15 1,263,971.50 -0.10 1,338,322.76 -0.05 1,412,674.02 0.00 1487025.289 Promedio 1,338,322.76 Desviación Estándar 117,559.67 Se plantean escenarios, el cálculo inicial es el más optimista mientras que los otros son menores valores de VAN obtenidos en escenarios menos optimistas siendo el peor un 20% menor. En base a esos escenarios, se realizan las simulaciones de MonteCarlos. Tabla 37 Simulación del VAN Primera simulación 1.589,806.44 VAN promedio simulado 1,338,065.98 VAN desviación estándar simulada 117754.5765 VAN mínimo 952.775.66 VAN máximo 1,857,507.10 Riesgo mínimo: VAN > 1, 300,000 62.28% Nota: Para obtener la desviación estándar deben probarse varios escenarios. En este caso se usó VAN-Prom 1,338,322.76 79 La simulación comprueba que se supera el VAN de 1 300 000 en el 62,2% de escenarios lo que se interpreta que se superará el VAN incluso en un escenario pesimista de 10% menor al mejor escenario planteado y que deja conforme la hipótesis planteada y a los inversionistas Figura 17 Distribución de simulación del VAN 80 Capítulo VII. Solución Sostenible Este capítulo abordará la sostenibilidad de la clínica ocupacional que se busca lanzar al mercado; se especificará el Flourishing Business Canvas y se explicará como impacta en la sostenibilidad deseada. Así mismo, se explicará la relevancia social de este proyecto y el compromiso de la empresa permanente hacia éste. 7.1. Relevancia Social de la Solución A continuación, se especifica el FBC. Figura 18 Flourishing Business Canvas Este proyecto usa recursos médicos en base a actividades médicas que tienen impacto directo en los empleados para el seguimiento de su salud y en la influencia en las comunidades aledañas para poder brindar campañas de salud gratuitas periódicas produciendo un impacto social directo hacia el stakeholder comunidad. Así mismo, la propuesta de negocio tiene una propuesta permanente de tipo green basada en el 81 correcto desecho y eliminación de residuos y del uso de tecnología permanente usando menos papel. El ODS al que el proyecto Servisalud moviliza durante el proyecto es el siguiente: ODS 3. Garantizar una vida sana y promover el bienestar de todos a todas las edades a través de atender lo siguiente: − Cobertura de los servicios de salud esenciales para trabajadores. − Tasa de mortalidad debido a enfermedades ocupacionales y relacionadas al trabajo no atendidas. Se analizará entonces las metas movilizadas por la solución ServiSalud. Tabla 38 Metas ODS 3 impactadas por el proyecto Metas cubiertas Cumplimiento 3.3 De aquí a 2030, poner fin a las epidemias del SIDA, la tuberculosis, la malaria y las enfermedades tropicales desatendidas y combatir la hepatitis, las enfermedades transmitidas por el agua y otras enfermedades transmisibles Servisalud contribuye al cumplimiento de esta meta, mediante la aplicación de exámenes de salud ocupacional para identificarlas, así como en las campañas ofrecidas a su prevención y tratamiento de ser necesario en zonas endémicas. 3.4 De aquí a 2030, reducir en un tercio la mortalidad prematura por enfermedades no transmisibles mediante su prevención y tratamiento, y promover la salud mental y el bienestar Servisalud se ocupa de la salud mental en su seguimiento a observaciones y tiene planificado implementar un módulo de inteligencia artificial para ello. Metas cubiertas Cumplimiento 82 3.5 Fortalecer la prevención y el tratamiento del abuso de sustancias adictivas, incluido el uso indebido de estupefacientes y el consumo nocivo de alcohol Servisalud se ocupará en las campañas ofrecidas de este mal social y el tratamiento en la comunidad. 3.6 De aquí a 2020, reducir a la mitad el número de muertes y lesiones causadas por accidentes de tráfico en el mundo Servisalud detectará en las observaciones las lesiones ulteriores causadas por este problema, así como incluirá la prevención y atención en sus campañas. 3.7 De aquí a 2030, garantizar el acceso universal a los servicios de salud sexual y reproductiva, incluidos los de planificación familiar, información y educación, y la integración de la salud reproductiva en las estrategias y los programas nacionales en sus campañas de salud a la comunidad este tema. Servisalud incluirá este tema y estrategias al respecto en sus campañas. 3.8 Lograr la cobertura sanitaria universal, incluida la protección contra los riesgos financieros, el acceso a servicios de salud esenciales de calidad y el acceso a medicamentos y vacunas inocuos, eficaces, asequibles y de calidad para todos Servisalud brinda acompañamiento de observaciones que muchas veces los trabajadores no pueden o tienen capacidad de atender. 3.9 De aquí a 2030, reducir considerablemente el número de muertes y enfermedades causadas por productos químicos peligrosos y por la polución y contaminación del aire, el agua y el suelo Servisalud brinda capacitación y campañas respectivas, así como en atención de observaciones derivadas por este tipo de enfermedades. Metas cubiertas Cumplimiento 83 3.10 Aumentar considerablemente la financiación de la salud y la contratación, el perfeccionamiento, la capacitación y la retención del personal sanitario en los países en desarrollo, especialmente en los países menos adelantados y los pequeños Estados insulares en desarrollo Servisalud se ocupa de retener y conservar a su personal capacitado que será capaz de brindar una adecuada atención y seguimiento a las observaciones de los usuarios. 3.11 Reforzar la capacidad de todos los países, en particular los países en desarrollo, en materia de alerta temprana, reducción de riesgos y gestión de los riesgos para la salud nacional y mundial. Servisalud se ocupa de brindar el seguimiento adecuado de manera que los riesgos y detección temprana en la salud de los trabajadores sea efectivo, de esta forma se contribuye a la salud nacional. Nota: Metas que se cumplen con la propuesta Se movilizan 9 (a nivel escalable de comunidad, ciudad Lima) de las 13 metas del ODS 3, señaladas en la tabla previa. IRS = Metas del ODS 3 movilizadas por Servisalud/Total de metas del ODS 3 IRS = 9/13 IRS = 0.69 = 69% Con este valor, se confirma que el proyecto es relevante socialmente en la industria peruana y brinda un atractivo hacia inversionistas interesados en proyectos que impacten positivamente social y sosteniblemente. 7.2 Rentabilidad Social de la Solución Para este cálculo, se ha considerado estimación de beneficios sociales basados principalmente en horas ahorradas de trabajo (sueldo y productividad tanto para empleador como empleado), las citas ahorradas debido al seguimiento a pacientes con observaciones y las citas brindadas ahorradas por campañas sociales. Se ha considerado 84 que el 50% de usuarios del EMO presentan observaciones que podrán ser monitoreadas y puestas en seguimiento por la clínica. Se calcula que este seguimiento, hará ahorrar 2 citas por paciente de 50 soles cada una (basado en costo de mercado). De la misma forma, se está valorizando cada atención hecha por las campañas de salud ofrecidas como valor diferencial en 25 soles cada una (valor de mercado de los principales tópicos: oftalmología, salud mental, enfermedades ocupaciones, etc.) Para el cálculo del beneficio social generado por la disminución en tiempos de atención que repercute en horas productivas generadas, se toma en cuenta un sueldo base de 3500 soles y el costo de hora hombre. Cabe indicar que se considera beneficio social puesto que ese tiempo laboral es el que el trabajador dispone adicionalmente para sus funciones dándole un beneficio directo, así como para la empresa misma. Estos son los parámetros utilizados para cálculos de beneficio social (detallado en apéndice 02) Para el cálculo de costos sociales se ha considerado, el costo de movilización a la clínica de parte de los trabajadores (valorizado en unidades de tiempo de transporte tanto privado como público, información obtenida de nota técnica del Ministerio de Economía y Finanzas del Perú del 2021) y el costo por emisión anual de CO2 por consumo de energía y desechos de las principales áreas de la clínica (todo detallado en el anexo 03 del documento). Para poder estimar, el consumo energético de la clínica, se ha tomado en cuenta un estudio de eficiencia energética en hospitales hecho por la secretaría de energía de México el 2015; en base a juicio experto, y las áreas descritas del estudio, se ha estimado el consumo anual en KWh/año y en base al factor de conversión especificado en ficha informativa del Ministerio de Energía y Minas del Perú (2021) se procede a hacer la transformación a KgCO2 consumido por año de las áreas de la clínica. Con el dato del costo de kg de CO2, obtenido de investing.com (2022), se calculan los costos anuales en soles debido al uso de este. También se 85 incluyen como costos sociales los generados por el transporte privado y público del personal que labora en la clínica. Todos los costos se detallan en el apéndice 03. Luego de realizar el cálculo respectivo (apéndice E) se ha obtenido un Van Social de 5 462 736 soles con un equivalente en dólares (a tasa de cambio actual 3.9) de 1 050 659 dólares. Siendo un proyecto con un Van Social considerable y de gran impacto en la sociedad. El Van económico calculado es de 1 487 025 soles lo que representa la relación de Van Social = 367% del Van Económico. 86 Capítulo VIII. Decisión e Implementación Este capítulo abordará la implementación del proyecto, recomendaciones y conclusiones finales. 8.1. Plan de Implementación y Equipo de Trabajo A continuación, se presenta el Diagrama de Gantt Figura 19 Diagrama de Gantt N Año 2022 Actividades 0 1 0 2 0 3 0 4 0 5 0 6 0 7 0 8 0 9 1 0 1 11 1 12 1.00 SISTE MA DE TRABAJO 1.01 Desarrollo del diseño de circuito de exámenes médicos ocupacional eficiente, según protocolo de cada cliente. X 1.02 Procedimental todos y cada uno de los circuitos a nivel del: ISO 9001 X 1.03 Desarrollo e implementar un software compatible con la digitalización del circuito de exámenes médicos ocupacionales X 2.00 INNOVACIÓN TECNOLÓGIC A 2.01 Selección y compra de equipos médicos digitales y portátiles de última generación y tecnología para el desarrollo de los exámenes médicos ocupacionales X X 2.02 Mejora continua: Análisis de datos para confirmar confiabilidad de X X 87 modelo semi- digital medico en relación modelo clásico 3.00 RECURSOS HUMANOS 3.01 Selección y reclutamiento de personal calificado con competencias técnicas X X 3.02 Capacitación e implementación de exámenes médicos semi- tecnológicos X X 4.00 ALIANZAS ESTRATEGICA S 4.01 Búsqueda de empresas terceras, prestadoras de servicio de: Laboratorio y Rayos "X". X X X X X 4.02 Realizar convenio con empresas terceras, prestadoras de servicio de: Laboratorio y Rayos "X". X 4 .03 Realizar alianzas estratégicas con empresas tales como gimnasios, comidas saludables, etc. X 5.00 DESARROLLO DEL PLAN COMERCIAL 5.01 Selección y reclutamiento de equipo comercial, competencias técnicas- comerciales en salud, con cartera de clientes definida X X 5.02 Contacto con empresas clientes potenciales X X X X X X X X 5.03 Realizar licitación con el estado X X X X 5.04 Evaluación de satisfacción del cliente X X X 5.05 Plan anual de trabajo 2023 X 6.00 IMPLEMENTA CION DE LA CLINICA 88 OCUPACIONA L 6.01 Alquiler de local comercial X 6.02 Implementar la clínica de salud ocupacional X X 6.03 Licencias de Minsa, Digesa, Municipalidad X 6.04 Apertura de clínica ocupacional X 1. Sistema de trabajo 1.1. Desarrollo del diseño de circuito de exámenes médicos ocupacional eficiente, según protocolo de cada cliente. Utilizando como base el diseño el diagrama TOBE general y el diagrama de planta eficiente y corregido, para la optimización de los recursos. Desarrollados en el capítulo VI. 1.2. Procedimentar todos y cada uno de los circuitos, a nivel del: ISO 9001. Solo a nivel, ya que, la implementación y calificación del ISO dependerá de la demanda o exigencia de los clientes. 1.3. Desarrollo e implementar un software compatible con la digitalización del circuito de exámenes médicos ocupacionales. Desarrollando un sistema operativo, capaz de simplificar los aspectos operativos y administrativos de una clínica de salud ocupacional tradicional, tales como: 1. Recepción y clasificación de los trabajadores que van a realizar un examen de salud ocupacional. 2. Distribución y redistribución de los trabajadores a evaluar, en los diferentes consultorios, según demanda, mediante algoritmos de inteligencia artificial, 3. Llamando de trabajadores a evaluar, en pantallas de televisión o mediante mensajes o alertas a celulares, entre otros. 2. Innovación tecnológica. 2.1. Selección y compra de equipos médicos digitales y portátiles de última generación y tecnología para el desarrollo de los exámenes médicos 89 ocupacionales, tales como: 1. Estetoscopio con electrocardiograma, 2. Relojes tipo pulsera que permiten tomar de una forma rápida y eficiente, la temperatura y la presión, entre otros. 2.2. Mejora continua: Análisis de datos para confirmar confiabilidad de modelo semidigital médico en relación modelo clásico. Para tener un patrón continuo de comparación de mediciones. 3. Recursos Humanos 3.1 Selección y reclutamiento de personal calificado con competencias técnicas. Buscar el personal con apertura de cambio, capaz de romper paradigmas haciendo uso de la tecnología, sin temor a dar ideas para mejorar procesos de atención. 3.2 Capacitación e implementación de exámenes médicos semi tecnológicos. Con los procedimientos establecidos y el sistema de trabajo a desarrollar, capacitar al nuevo personal con estas tecnologías disruptivas, manteniendo la calidad de las evaluaciones y buscando en todo momento ser eficaces y eficientes como equipo. 4. Alianzas estratégicas 4.1. Búsqueda de empresas terceras, prestadoras de servicio de: Laboratorio y Rayos "X". Vale decir, tercerizar todo aquello que no es capaz de innovar con equipos y herramientas tecnológicas. 4.2. Realizar convenio con empresas terceras, prestadoras de servicio de: Laboratorio y Rayos "X". Ubicando y contratando a todo partner que este alineado con el negocio, el cual es entregar los resultados en el menor tiempo y costo, manteniendo la calidad en los servicios. 90 4.3. Realizar alianzas estratégicas con empresas tales como gimnasios, comidas saludables, etc. Con el objetivo de tener un parnet saludable en la búsqueda de la salud integrar de los trabajadores que así lo requieran, para el apoyo de la vida sana y alimentación, mediante los gimnasios y restaurantes de comida sana. 5. Desarrollo del plan comercial 5.1. Selección y reclutamiento de equipo comercial, competencias técnicas- comerciales en salud, con cartera de clientes definida. 5.2. Contacto con empresas clientes potenciales. Ofreciéndoles nuestro modelo de negocio disruptivo e innovador, el cual le permitirá disminuir costos y aumentar la productividad de sus propios negocios. Participando en eventos y foros de salud o programa de salud. 5.3. Realizar licitación con el estado. Ya que, sería un cliente importante por su involucramiento con la seguridad y salud de sus trabajadores. 5.4. Evaluación de satisfacción del cliente. Continuo 5.5. Plan anual de trabajo 2023 6. Implementación de la clínica ocupacional 6.1. Alquiler de local comercial. En función al presupuesto establecido en el capítulo 5, el cual nos permitirá llegar a los resultados estimados. 6.2. Implementar la clínica de salud ocupacional, En función al presupuesto establecido en el capítulo 5, el cual nos permitirá llegar a los resultados estimados. 6.3. Licencias de Minsa, Digesa, Municipalidad 6.4. Apertura de clínica ocupacional 91 8.2. Conclusión Para el grupo, la propuesta de valor es relevante en la sociedad peruana porque apoya directamente el ODS 3 y atiende una necesidad social descuidada que es la salud de los trabajadores. Además, el modelo de negocio permite tener un Van económico muy positivo siendo aún mayor el Van Social (casi triplicando) el impacto de esté corroborándose así su influencia en la comunidad y país. El proyecto debe llevarse a cabo porque es rentable y aporta a la sociedad generando valor tanto a nivel cliente, usuario y medio ambiente al minimizar el uso del papel. Si bien es cierto, casi siempre se manifiesta el temor hacia lo desconocido, esperamos con este modelo de negocio: poder romper algunas barreras, cambiando algunos paradigmas, como: la forma de trabajar de las clínicas ocupacionales tradicionales, a través de tecnologías disruptivas, que si bien ya existen en otros países, no son utilizadas en nuestro país; esto con el objetivo de hacer más viable (más económica) la evaluación médica ocupacional de los trabajadores en nuestro país, para que las: micro, pequeñas y medianas empresas, también puedan optar por este tipo de servicios, identificando oportunamente las dolencias o enfermedades de los trabajadores en todas las etapas de su desarrollo laboral y puedan atenderse oportunamente. 8.3. Recomendación Se recomienda generar el interés de inversionistas preocupados en causas sociales ya que el Van Social del proyecto lo sustenta de manera decisiva además de ser rentable a todas luces para el mercado peruano. Se considera proyección a 6 años, pero si se toma a 10, aún se obtendrían mejores resultados y alentadores. 92 Potenciar el seguimiento a las dolencias o enfermedades de los trabajadores observados con una plataforma que permita registrar: todas las dolencias de los trabajadores, con información potencialmente estadística, tales como: tipo de enfermedad, desarrollo de la misma, diagnostico, evaluación, seguimiento y resolución de la misma. Con el objetivo de tener una información nacional, la cual pueda ser estadísticamente útil y accesible, para que: otros médicos ocupaciones, en otras empresas o centros médicos ocupacionales, puedan resolver mejor los casos presentados en sus trabajadores. Cabe resaltar que es importante exponer las consecuencias legales y a nivel reputacional que pueden afectar a las empresas contratantes, así como resaltar los gastos a los que podrían verse expuestos en caso de no atender este tipo de situaciones en el momento adecuado. Por otro lado, también es importante aterrizar con ellos los futuros beneficios, no sólo a nivel económico sino a nivel productivo y de exposición pública. 93 Referencias AEPSAL. (2019, 25 octubre). La Seguridad y Salud en el centro del futuro del trabajo. Asociación de especialistas en prevención y salud laboral. Recuperado 29 de diciembre de 2021, de https://www.aepsal.com/la-seguridad-y-salud-en-el- centro-del-futuro-del-trabajo/ Bambarén, C. (2014). Impacto ambiental de la operación de un hospital público en la ciudad de Lima – Perú (Tesis de Maestría en Gestión y Auditorías Ambientales). Universidad de Piura. Facultad de Ingeniería. Piura, Perú. Recuperado de: https://pirhua.udep.edu.pe/bitstream/handle/11042/2791/MAS_GAA_017.pdf CDC’s National Center for Chronic Disease Prevention and Health Promotion (NCCDPHP. (2022). Chronic diseases in america. National Center for Chronic Disease Prevention and Health Promotion @CDCChronic | www.cdc.gov/chronicdiseas. Recuperado 28 de diciembre de 2021, de https://www.cdc.gov/chronicdisease/pdf/infographics/chronic-disease-H.pdf Conozca el Ránking 2020 de las 500 Mayores Empresas del Perú. (2020). Recuperado 23 de diciembre de 2021, de América Economía website: https://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/conozca-el-ranking- 2020-de-las-500-mayores-empresas-del-peru DIGEDEP Sub secretaria de redes asistenciales. (2019, septiembre). Estimación de huella de carbono Establecimiento de salud de redes asistenciales (primer). DIGEDEP. Recuperado de: Ord-N16-N4285-Envía-informe-estimación-de- Huella-de-Carbono-en-Establecimientos-de-Salud-2018_.pdf (hospitalesporlasaludambiental.net) https://www.aepsal.com/la-seguridad-y-salud-en-el-centro-del-futuro-del-trabajo/ https://www.aepsal.com/la-seguridad-y-salud-en-el-centro-del-futuro-del-trabajo/ https://pirhua.udep.edu.pe/bitstream/handle/11042/2791/MAS_GAA_017.pdf https://www.cdc.gov/chronicdisease/pdf/infographics/chronic-disease-H.pdf https://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/conozca-el-ranking-2020-de-las-500-mayores-empresas-del-peru https://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/conozca-el-ranking-2020-de-las-500-mayores-empresas-del-peru https://www.hospitalesporlasaludambiental.net/wp-content/uploads/2020/01/Ord-N16-N4285-Env%C3%ADa-informe-estimaci%C3%B3n-de-Huella-de-Carbono-en-Establecimientos-de-Salud-2018_.pdf https://www.hospitalesporlasaludambiental.net/wp-content/uploads/2020/01/Ord-N16-N4285-Env%C3%ADa-informe-estimaci%C3%B3n-de-Huella-de-Carbono-en-Establecimientos-de-Salud-2018_.pdf https://www.hospitalesporlasaludambiental.net/wp-content/uploads/2020/01/Ord-N16-N4285-Env%C3%ADa-informe-estimaci%C3%B3n-de-Huella-de-Carbono-en-Establecimientos-de-Salud-2018_.pdf 94 Iglesias Piña, D. (2007). Costos económicos por la generación y manejo de residuos sólidos en el municipio de Toluca, Estado de México. Equilibrio Económico, Año VIII, Vol. 3 No. 2, 3, 131–148. Recuperado 5 de enero de 2022. Website http://www2.uadec.mx/pub/pdf/costos.pdf INEI (2020). Producción y Empleo Informal en el Perú. Cuenta Satélite de la Economía Informal 2007-2019. (2020). Recuperado 5 de enero de 2022, de Instituto Nacional de Informática y Estadística -INEI website: https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Li b1764/libro.pdf INEI (2015). Perú - Encuesta Nacional de Satisfacción de Usuarios del Aseguramiento Universal de Salud 2015. (2015). Recuperado 3 de enero de 2022, de Instituto Nacional de Informática y Estadística -INEI website: http://webinei.inei.gob.pe/anda_inei/index.php/catalog/341/vargrp/VG36 MINEM. (2008). Elaboración de Proyectos de Guías de Orientación del Uso Eficiente de la Energía y de Diagnóstico Energético Hospitales. Recuperado 2 de enero de 2022, de http://www.minem.gob.pe/minem/archivos/Guia13%20Hospitales.pdf MINEM. (2021). La huella de carbono y la eficiencia energética. Recuperado 4 de enero de 2022, de http://www.minem.gob.pe/giee/secundaria/pdf/ficha- informativa-secundaria/FICHA-INFORMATIVA-2.pdf MTPE(2022). Boletín estadístico: Notificaciones de accidentes de trabajo, incidentes peligrosos y enfermedades ocupacionales. (2022). Recuperado 4 de enero de 2022, de Ministerio de trabajo y promoción del empleo website: https://www2.trabajo.gob.pe/estadisticas/estadisticas-accidentes-de-trabajo/ http://www2.uadec.mx/pub/pdf/costos.pdf https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1764/libro.pdf https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1764/libro.pdf http://webinei.inei.gob.pe/anda_inei/index.php/catalog/341/vargrp/VG36 http://www.minem.gob.pe/minem/archivos/Guia13%20Hospitales.pdf http://www.minem.gob.pe/giee/secundaria/pdf/ficha-informativa-secundaria/FICHA-INFORMATIVA-2.pdf http://www.minem.gob.pe/giee/secundaria/pdf/ficha-informativa-secundaria/FICHA-INFORMATIVA-2.pdf https://www2.trabajo.gob.pe/estadisticas/estadisticas-accidentes-de-trabajo/ 95 SENER. (2012). Estudio de eficiencia energética en hospitales. SENER Secretaría de energía. Recuperado 6 de enero de 2022, de https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/315521/2_HOSPITALES.pd f Skrzypczak, A. (2020). Enfermedades relacionadas con el trabajo. European Agency for safety. Recuperado 1 de enero de 2022, de https://osha.europa.eu/en/themes/work-related-diseases Suarez Egoávil, Catherine Amparo. (2021). Enfermedad profesional y ausentismo laboral en los trabajadores de un hospital de Lima- Perú. Revista de la Facultad de Medicina Humana, 21(2), 364-371. https://dx.doi.org/10.25176/rfmh.v21i2.3657 Vives, Jaramillo. (2010). Salud laboral en Chile. Arch Prev Riesgos Labor 2010, 150– 156. Recuperado de: https://archivosdeprevencion.eu/view_document.php?tpd=2&i=1948 https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/315521/2_HOSPITALES.pdf https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/315521/2_HOSPITALES.pdf https://osha.europa.eu/en/themes/work-related-diseases https://dx.doi.org/10.25176/rfmh.v21i2.3657 https://archivosdeprevencion.eu/view_document.php?tpd=2&i=1948 96 Apéndices Apéndice A : Dashboard Dashboard prototipo planteado para experimentos y comprobación de hipótesis. − Navegador Web Los usuarios que utilicen el sistema necesitarán hacer uso de un PC/Tablet/smartphone con conexión a Internet y un navegador de internet instalado. Por lo tanto, la aplicación deberá ser compatible con los navegadores web más empleados: Chrome, Firefox − Servidor El almacenamiento de los datos de la aplicación se realizará en una plataforma hosting de paga, de una empresa local, debe brindar flexibilidad para las configuraciones y cambios. − Sistema Operativo Se puede optar por estos sistemas operativos: Windows y Linux, dos de los sistemas operativos con más usuarios del mundo. Windows es un sistema operativo de código cerrado, es decir, el código fuente no se encuentra disponible para cualquier usuario. Utilizaremos la última versión que ofrece Windows 10 Pro. Linux es un sistema operativo de código abierto y es además totalmente gratuito. Tiene como ventajas que cuenta con mucha documentación en internet, además del apoyo de la comunidad de desarrolladores y que es gratuito Base de Datos 97 Para la selección de la base de datos se pueden manejar estas alternativas: MySQL y la base de datos ORACLE. MySQL: es una base de datos de código abierto y se puede implementar con aplicaciones de lenguaje Java, C#, C++, entre otros. ORACLE: es una base de datos de código cerrado, de tipo objeto-relacional y ofrecida por la empresa Oracle. Tecnología Web El lenguaje utilizado que se puede utilizar para programar la parte del servidor serán Java o .Net: Java es un lenguaje de programación concurrente y orientado a objetos. Se puede ejecutar en diferentes sistemas operativos. .Net es un framework desarrollado por la empresa Microsoft. Es una tecnología relativamente nueva que la empresa ha creado debido al creciente mercado en el entorno Web. Puede ejecutarse tanto en Linux como en Windows. Para la parte del front se van a utilizar los lenguajes de programación que ofrezcan compatibilidad con todos los navegadores y que sean además actuales. Por ello se utilizarán HTML5, CSS3, Bootstrap 3, javascript y jquery. Resumen: selección − Navegador: La aplicación de desarrollará para que se adapte perfectamente a dos navegadores; Chrome por su facilidad de uso y su alta cuota de uso entre los usuarios. Firefox debido a que es un navegador de código abierto y cuenta también con un alto porcentaje de uso. − Servidor: EL servidor que se va a escoger será el Servidor Cloud Flex por su alto rendimiento con 8Gb de RAM y 8 núcleos en el procesador. 98 − Sistema Operativo: Teniendo en cuenta el factor operativo y económico la opción escogida es Linux, ya que es un SO gratuito, de código abierto y cuenta con hay mucha documentación y apoyo a la comunidad de desarrolladores. − Base de Datos: La opción escogida para el almacenamiento de los datos es MySQL por las ventajas que ofrece en cuanto al manejo y rendimiento, además que ser la herramienta conocida por el desarrollador. − Tecnologías Web: Se utilizará java, en concreto la tecnología J2EE y sus complementarios (JPA, JDBC, JMS), como lenguaje de servidor. Y JSP, HTML5, CSS3, Bootstrap, javascript y jquery para la parte de la interfaz. Herramienta WAMP SERVER Es un paquete completo para instalar y configurar un servidor local para crear aplicaciones web. Viene formado de los siguientes componentes: ● Windows, como sistema operativo ● Apache, como servidor web ● MySQL, como gestor de base de datos ● PHP, Perl o Python como lenguajes de programación Con Wamp se simplifica la tarea de instalar Apache + PHP + MySQL en Windows para crear aplicaciones web, los paquetes WAMP se instalan y configuran automáticamente, te permite previsualizar sitios web localmente, instalar un servidor web en Windows, administrar configuraciones de servidores Apache, crear aplicaciones web, gestionar base de datos MySQL, UTILIZAR LEGUAJE php, ejecutar archivos php y realizar pruebas sobre ellos antes de subirlos a Internet. 99 Funcionalidades Informes clínicos La funcionalidad que abarca el sistema respecto a los informes clínicos será: − Se podrán redactar informes clínicos a los clientes. − Los informes creados por los especialistas se administrarán en el sistema convertidos en formato pdf. − Se visualizará el historial del cliente antes de la creación del informe. − El sistema contará con un apartado en el que el cliente podrá visualizar todos los informes clínicos que tenga, ordenados por especialidad. − Se podrán visualizar los informes en formato pdf. − Se podrán descargar los informes clínicos en el ordenador o el móvil. − El sistema contará con un buscador dentro del apartado donde se encuentran todos los informes clínicos. Pruebas diagnósticas La funcionalidad que abarca el sistema respecto a las pruebas diagnósticas será: − Se podrán asignar pruebas a los clientes. Sin necesidad de presentar un volante. − Se visualizará la información del cliente antes de asignar la prueba, con el objetivo de evitar causar daños al cliente. En caso de no tener dicha información se solicitará al cliente un formulario con las alergias o patógenos de cualquier tipo que padezca. − El sistema contará con un apartado en el que el cliente podrá visualizar el resultado de las pruebas, ordenados por el tipo. − El especialista podrá subir el resultado de las pruebas en formato pdf o jpg, y asignarlas a un cliente. 100 − Se podrán visualizar el resultado de las pruebas en formato pdf o jpg. Se podrán descargar el resultado de las pruebas. − El sistema contara con un buscador dentro del apartado de pruebas diagnósticas. Especificación de los formatos individuales de la interfaz de la pantalla A continuación, mediante un proceso de prototipado, se va a mostrar el formato que tiene la aplicación, desde un punto de vista estático. Se van a tener en cuenta los casos de uso para definir los formatos de la interfaz del sistema. Primero se va a dividir el formato según el tipo de aplicación es la que nos encontremos. La página web cuenta con dos estructuras principales. La primera se trata de una página web, principalmente informativa, en la que se podrán solicitar citas e iniciar sesión y, por otro lado, la herramienta que queremos implantar con las funcionalidades descritas. Una vez definido esto mostraremos el prototipo de cómo será la interfaz de la aplicación según la funcionalidad asociada al tipo de usuario 101 Apendice B: VAN Social cálculo de Beneficios Tabla 39 Van Social Beneficios Criterio 2021 2022 2023 2024 2025 2026 Cantidad de atenciones 6,336.00 9,504.00 12,672.00 15,840.00 19,008.00 25,344.00 Ahorro de tiempo productivo cliente 1h Ahorro de tiempo productivo persona 1h Costo de hora hombre 18.23 18.23 18.23 18.23 18.23 18.23 Beneficio tiempo 115,500 173,250 231,000 288,750 346,500 462,000 citas seguimiento observaciones 2 2 2 2 2 2 Costo cita 50 50 50 50 50 50 Porcentaje de personas con observaciones 50% 50% 50% 50% 50% 50% pacientes con Seguimiento 3,168 4,752 6,336 7,920 9,504 12,672 316,800 475,200 633,600 792,000 950,400 1,267,200 atención por campañas 4,752 7,128 9,504 11,880 14,256 19,008 costo cita médica campaña 25 25 25 25 25 25 118,800 178,200 237,600 297,000 356,400 475,200 Total beneficios sociales 551,100 826,650 1,102,200 1,377,750 1,653,300 2,204,400 102 Apéndice C: VAN social cálculo de Costos Tabla 40 Van social costos. Criterio Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Costo de movilidad trabajadores transporte público 6.5 6.5 6.5 6.5 6.5 6.5 horas movilizándose 2 2 2 2 2 personal OPERATIVO 6 6 6 6 6 6 costo movilidad personal opera 20592 20592 20592 20592 20592 20592 costo movilidad privada trabajadores 7.83 7.83 7.83 7.83 7.83 7.83 horas movilizándose 1 1 1 1 1 1 personal medico 3 4 5 6 6 6 costo movilización privada 6201.36 8268.48 10335.6 12402.72 12402.72 12402.72 CO2 costo por tonelada 353.6 353.6 353.6 353.6 353.6 353.6 CO2 costo por gramo 0.0003536 0.0003536 0.0003536 0.0003536 0.0003536 0.0003536 CO2 cost por KG CO2 0.3536 0.3536 0.3536 0.3536 0.3536 0.3536 emisiones clínica ocupacionales consultorios (100 m2) Kw/año 731.931818 731.931818 731.931818 731.931818 731.931818 731.931818 emisiones labs Kw/año 4000 4000 4000 4000 4000 4000 emisiones clínica rayos X 5000 6000 8000 10000 15000 20000 emisiones admin 10000 10000 10000 10000 10000 10000 suma consumo Kw/año 19731.9318 20731.9318 22731.9318 24731.9318 29731.9318 34731.9318 factor conversión a KC02/año 0.4119 0.4119 0.4119 0.4119 0.4119 0.4119 KCO2/año 8127.58272 8539.48272 9363.28272 10187.0827 12246.5827 14306.0827 costo CO2/año 2873.91325 3019.56109 3310.85677 3602.15245 4330.39165 5058.63085 Total costos sociales 29667.2732 31880.0411 34238.4568 36596.8724 37325.1116 38053.3508 103 Apéndice D: Estados de situación financiera acumulado Tabla 41 Estados de Situación Financiera Acumulado Estado de Situación Financiera 2022 2023 2024 2025 2026 2027 Activos Efectivo en Caja y Bancos 0 - 68,121 339,456 825,690 1,763,046 Cuentas por cobrar 25,344 7,603 20,276 63,360 91,238 101,376 Inventarios 6,000 12,000 18,000 24,000 30,000 36,000 Tecno logia 30,000 35,000 40,000 45,000 50,000 55,000 Equipos médicos, mobiliario y equipos de Oficina 114,400 114,400 114,400 114,400 114,400 114,400 Provisión de intereses 60,000 48,000 36,000 24,000 12,000 Depreciación de equipos y mobiliario - 22,880 - 45,760 - 68,640 - 91,520 - 114,400 Total de activos 235,744 194,123 251,037 541,576 1,031,808 1,955,422 Pasivos 104 Sobregiro 64,681 54,560 Pago de planillas Por pagar a accionistas Por pagar al banco 160,000 128,000 96,000 64,000 32,000 - Otros pagos para la implementación Intereses en el corto plazo + dev Impuesto a la renta 43,541 109,788 183,286 330,281 Pago de otros servicios 24,900 24,900 24,900 24,900 24,900 24,900 Pago de Marketing 17,923 17,923 11,257 11,257 11,257 11,257 Pago x costo x campaña 12,500 37,500 37,500 25,000 25,000 25,000 Patrimonio 105 Capital Social 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000 Devolución del capital social Utilidad acumulada - 144,260 - 168,760 - 62,161 206,631 655,365 Utilidad del ejercicio - 144,260 - 24,500 106,599 268,792 448,734 808,619 Total del pasivo y patrimonio Neto 235,744 194,123 251,037 541,576 1,031,808 1,955,422 ESTADO DE RESULTADO ventas 506,880.00 760,320.00 1,013,760.00 1,267,200.00 1,520,640.00 2,027,520.00 planilla - 422,970.00 - 496,770.00 - 570,570.00 - 570,570.00 - 570,570.00 - 570,570.00 marketing - 53,770.00 - 53,770.00 - 33,770.00 - 33,770.00 - 33,770.00 - 33,770.00 administración - 149,400.00 - 149,400.00 - 149,400.00 - 149,400.00 - 149,400.00 - 149,400.00 interés - 12,000.00 - 12,000.00 - 12,000.00 - 12,000.00 - 12,000.00 campaña - gastos - 25,000.00 - 50,000.00 - 75,000.00 - 100,000.00 - 100,000.00 - 100,000.00 depreciación - 22,880.00 - 22,880.00 - 22,880.00 - 22,880.00 - 22,880.00 utilidad antes de imp - 144,260.00 - 24,500.00 150,140.00 378,580.00 632,020.00 1,138,900.00 IR 43,540.60 109,788.20 183,285.80 330,281.00 utilidad neta - 144,260.00 - 24,500.00 106,599.40 268,791.80 448,734.20 808,619.00 106 Apéndice E: VAN social 5 y 6 años Tabla 42 Calculo VAN 5 y 6 AÑO VAN 2021 2022 2023 2024 2025 Beneficios sociales 551,100 826,650 1,102,200 1,377,750 1,653,300 2,204,400 Costos sociales 29,667 31,880 34,238 36,597 37,325 38,053 VANS 521432.727 794769.959 1067961.54 1341153.13 1615974.89 2166346.65 DESCUENTO 1.08 1.1664 1.259712 1.36048896 1.46932808 1.58687432 vans= 482808.08 681387.139 847782.305 985787.586 1099805.36 1365165.86 SOLES DOLARES VANS 6 AÑOS 5,462,736 1,400,702 VANS 5 AÑOS 4,097,570 1,050,659 107 Apéndice F: Cartas de Gamaci 108 Apéndice G: Carta de Solmar Security 109 Apéndice H: Carta de Classic Guilbert 110 Apéndice I: Carta de Pc Ingeniería y Construcción 111 Apéndice J: Carta de GBASE 112 113 Apéndice K: Anexo Prototipo Servisalud 114 115 116 117 118 Apéndice L: Resultado Encuestas Servisalud 119 120 121 122 123 Apéndice M: Flujos As Is y ToBe Figura 20 Flujo De Procesos AS IS 124 A continuación, se presenta el TO-BE con los nuevos procesos. 125 Figura 21 To Be Nuevos Procesos 126 Ahora se presentará también el diagrama de planta actual de las clínicas ocupacionales. 127 Figura 22 Diagrama Actual de Clínicas Ocupacionales -1er Piso 128 En base a las mejoras a implementar la nueva distribución de plantas TO-BE es la siguiente: Figura Diagrama Actual de Clínicas Ocupacionales -2do Piso 129 Figura Diagrama Propuesto Para las Clínicas Ocupacionales – 1er piso 130 Así mismo, se presenta el recorrido de planta AS-IS (actual) vs el TO-BE: Figura Diagrama Propuesto Para las Clínicas Ocupacionales – 2do Piso 131 Figura 26 Recorrido As Is 132 Figura 27 Recorrido To Be