FACULTAD DE LETRAS Y CIENCIAS HUMANAS AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA Tesis para optar el título de Licenciada en Psicología con mención en Psicología Social que presenta la Bachillera: SOFÍA LÓPEZ DE ROMAÑA FERNÁNDEZ Asesora: ROSA MARÍA CUETO Lima, 2016 RESUMEN La proliferación de tiendas por departamento y centros comerciales favorecen el estudio de fenómenos como compras impulsivas y hedonistas en el Perú. En esta investigación participaron adultos jóvenes residentes en Lima Metropolitana quienes respondieron a escalas de auto-reporte que midieron: impulsividad en la compra, hedonismo en la compra, capacidad de ejercer autocontrol, estrategias de regulación emocional (supresión y reevaluación) y balanza de afectos (positivos y negativos). Encontrándose una relación directa entre impulsividad y hedonismo en la compra. Además se encontró mediante regresiones lineales jerárquicas que tanto la impulsividad como el hedonismo en la compra son explicados por menor autocontrol, mayor afecto positivo y la variable sociodemográfica sexo. Del mismo modo el hedonismo hacia las compras fue explicado por mayor supresión emocional. Palabras clave: compras impulsivas, actitudes hedonistas, regulación emocional, emociones, psicología del consumidor ABSTRACT The rise of department stores and malls facilitate the study of impulse buying in Perú. Young adults from Metropolitan Lima completed the impulse buying scale, the hedonic buying scale, the self-control trait scale, the emotion regulation scale (cognitive reevaluation and emotional suppression) and the positive and negative affect schedule. Findings suggest that Impulsive and hedonistic buying behaviors are strongly related. Both are predicted by lower self-control, more positive affect and sex differences. Finally emotional suppression explains higher hedonic buying scores. Key words: impulsive purchasing, hedonic buying behavior, emotion regulation, positive / negative affect, consumer behavior. Tabla de Contenidos Introducción.……………………………………………………………………………1 Impulsividad en la compra Hedonismo en la compra Autocontrol y compras impulsivas y hedonistas Balanza de Afectos Regulación emocional y compras Método..…………………………………………………………………………………9 Participantes Instrumentos Procedimiento Resultados.……………………………………………………………………………15 Descriptivos Correlaciones Regresiones Discusión………………………………………………………………………………21 Referencias bibliográficas…………………………………………………………….29 Apéndices....……………………………………………………………………………41 Apéndice A consentimiento informado Apéndice B cuestionario de datos sociodemográficos y nivel socioeconómico Apéndice C escala de impulsividad en la compra Apéndice D escala de hedonismo en la compra Apéndice E escala de autocontrol Apéndice F Tablas estadísticas AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   1   Introducción Impulsividad en la compra Las compras por impulso hacen referencia a bienes o servicios adquiridos para satisfacer un sentido de urgencia que aparece de manera irreflexiva y repentina, el cual ha sido asociado a la necesidad de satisfacer aspectos hedonistas y emocionales complejos (Rook 1987; O'Guinn & Faber, 1989; Sharma, Gandharva & Kumar, 2015; Verplanken & Sato, 2011; Chang, Eckman & Yan, 2011). Las primeras investigaciones que buscan entender la impulsividad en las decisiones de compra datan de 1950 y fueron propuestas por empresarios que notaron la incidencia de factores ambientales en el volumen de compras (Rook, 1987). La impulsividad en la compra es un aspecto de interés para investigadores y empresas (Rook, 1987; Wood, 2005; Herabadi, Verplanken & Van Knippenberg, 2009; Chang, Eckman & Yan, 2011; Muruganantham & Bhakat, 2013; Sharma, Gandharva & Shashi, 2015). Hoy en día un alto porcentaje de los productos consumidos por un individuo promedio son adquiridos mediante compras no planeadas, son estas compras las que mantienen al mercado activo y en marcha (Wood, 2005). Factores como el ambiente de compra, características individuales del comprador, características del producto así como aspectos culturales y sociodemográficos han sido relacionados a la tendencia a realizar compras por impulso (Muruganantham & Bhakat, 2013; Labroo & Mukhopadhyay, 2009). La impulsividad en la compra ha sido abordada no solo desde la perspectiva del estudio del consumidor por los altos ingresos que genera para las empresas (Wood, 2005), sino también desde la psicología puesto que converge procesos de toma de decisiones, control de impulsos, autorregulación y activación emocional (O'Guinn & Faber, 1989; Baumeister, 2002; Kemp & Kopp , 2011). Es importante especificar la diferencia entre consumo compulsivo y consumo impulsivo: el consumo compulsivo implica una falta de control de impulsos crónica, la cual desarrolla un patrón de comportamiento de compra que acarrea consecuencias negativas complejas (Faber & O'Guinn 1989; Phau & Woo, 2008), dichas consecuencias implican un deterioro psico-emocional del individuo (Dell'Osso , Allen, Altamura, Buoli, Hollander, 2008; Kellett & Bolton, 2009). Esta investigación esta enfocada en el consumo impulsivo, el cual implica un bajo control de impulsos a la hora de realizar compras pero no necesariamente acarrea consecuencias negativas (Rook & Fisher ,1995; Hausman, 2000). AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   2   Las compras por impulso han sido asociadas a factores como el deseo de satisfacer necesidades de carácter hedonista (Rook & Fisher, 1995; Hausman, 2000; Alba & Williams, 2013; Tifferet & Herstein, 2012), a estados emocionales y a la capacidad de regularlos (Weinberg & Gottwald, 1982; Bui & Kemp 2013; Richins, 1997; Kemp & Kopp; 2011) y a la capacidad de ejercer autocontrol (Friese, Hofmann & Wänke, 2008; Baumeister, Sparks, Stillman & Vohs, 2008; Hofmann, Strack & Deutsch, 2008; Vohs & Faber, 2007; Baumeister, 2002) así como a características sociodemográficas tales como ingreso, nivel socioeconómico y género: algunos estudios sugieren que las personas de género femenino presentan mayores tendencias a realizar compras de carácter impulsivo y hedonista (Tifferet & Herstein, 2012; Coley & Burgess, 2003; Rook & Fisher, 1995; Lee & Kacen, 2008). La importancia de la impulsividad en la compra radica en la complejidad del fenómeno dada la amplia gama de factores asociados a este y en las ganancias económicas que genera (Wood, 2005; Verplanken & Sato, 2011; Mattila & Wirtz, 2008). Las compras por impulso han sido estudiadas in situ (Mattila & Wirtz, 2008; Herabadi et al., 2009), mediante situaciones experimentales (Vohs & Faber, 2003; Tice, Bratslavsky & Baumeister, 2001) y mediante cuestionarios de auto-reporte (Hausman, 2000; Tifferet & Herstein, 2012; Lins et al., 2013). Hedonismo en la compra Algunas de las necesidades de carácter hedonista asociadas a realizar compras por impulso son búsqueda de diversión, búsqueda de novedad, búsqueda de variedad, auto-gratificación, necesidad de estar a la moda y búsqueda de interacción social (Hausman, 2000; Arnold & Reynolds, 2003). La experiencia de los consumidores durante el consumo hedonista esta asociada a emociones, simbolismo, e incluso a la naturaleza estética del bien adquirido (Holbrook & Hirshman, 1982; Alba & Williams, 2013). Existen productos especialmente diseñados para satisfacer necesidades hedonistas; pueden ser distinguidos por la experiencia sensorial, estética, divertida, placentera o fantasiosa que le ofrecen a la persona que los adquiere/consume (Holbrook & Hirshman, 1982; Vohs, Spangenberg & Grohman, 2003; Alba & Williams, 2013). Si bien varios autores ponen énfasis en la distinción entre productos de carácter hedonista y productos de carácter utilitario, un producto categóricamente hedonista como por ejemplo el chocolate, puede ser consumido por su valor utilitario, entiéndase su valor AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   3   calórico y nutricional (Chandon, Wansink & Laurent, 2000; Linden, 2011; Alba & Williams, 2013). Este acercamiento al consumo, enfocado en los individuos, permite ver a los productos como simples medios para satisfacer las necesidades hedonistas de los consumidores basándose en las preferencias y diferencias personales (Kemp, Bui & Chapa, 2012; Alba & Williams, 2013). Una compra que propicia sensación de bienestar inmediato, puede ser más importante para una persona que ahorrar dinero, cuyo beneficio es percibido en un futuro no cercano: En algunas situaciones, regular un estado emocional se convierte en un objetivo que prima sobre una meta a largo plazo (Tice et al. 2001; Verplanken & Sato, 2011; Baumeister 2002; Ariely 2008). El hedonismo hacia las compras busca satisfacer necesidades de orden psicológico mediante una compra, las personas con mayor hedonismo hacia la compra tienden a realizar mayores compras por impulso (Hausman, 2000). Autocontrol y compras impulsivas y hedonistas Hoch y Lowenstein (1991) caracterizan las compras por impulso como preferencias inconsistentes con nuestras metas a largo plazo, las cuales dan lugar a una lucha personal entre autocontrol/fuerza de voluntad y deseo. El consumo impulsivo ha sido asociado a bajos niveles de autocontrol y a la perdida de este, denominada: ‘ego depletion’ (Vohs & Faber, 2007; Hofmann, Strack & Deutsch, 2008; Baumeister, Sparks, Stillman & Vohs, 2008). El autocontrol es la fuerza que uno ejerce para controlar su conducta inmediata en función a una recompensa futura (Druckworth, 2011; Ariely, 2008; Vohs & Baumeister, 2011). Esta fuerza es utilizada en la mayoría de decisiones que enfrentamos a diario, como por ejemplo: comer sano, realizar ejercicio, ahorrar dinero y todas aquellas actividades que implican tomar la decisión de sacrificar una recompensa inmediata en pro de un beneficio a largo plazo (Baumeister, 2002; Ariely, 2008). El autocontrol es influenciado tanto por factores ambientales como genéticos y neurobiológicos (Mischel & Ayduk, 2004; Mischel et al., 2011). La motivación y determinación de un individuo aumentan su capacidad de ejercer autocontrol, sin embargo, luego de un esfuerzo continuo esta disminuye inevitablemente (Vohs, Baumeister & Schmeichel, 2013). El esfuerzo cognitivo que implican el autocontrol y la toma de decisiones, disminuye niveles de glucosa en la sangre debilitando a nivel metabólico la capacidad de ejercer autocontrol (Gailliot. et al. 2007; Vohs & Baumeister, 2011). AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   4   El autocontrol ejerce un papel fundamental en la interacción del individuo con su entorno y con su experiencia sensorial. Es fundamental que los niños aprendan a suprimir actos que les proporcionan gratificación inmediata en función de acciones que les proporcionen mayores beneficios a largo plazo (Moffit et al. 2011; Mischel et al. 2011). Diversos estudios sobre autocontrol sugieren que alto autocontrol en la infancia es un predictor de mejor performance académico, mayores ingresos, mayor seguridad financiera, así como de mejor salud física y mental. (Mischel & Ayduk, 2004; Mischel et al. 2011; Moffit. et al. 2011). Altos niveles de autocontrol han sido asociados a menor impulsividad en conductas alimenticias, así como a menor impulsividad en el consumo de alcohol. (Tangney, Baumeister & Bone, 2004; Hofmann, Rauch & Gawronski, 2007; Friese et al. 2008) El autocontrol es un constructo relevante para la investigación de mercado, bajo autocontrol implica menor capacidad de resistir compras de las cuales uno pueda arrepentirse en el futuro (Baumeister et al. 2008; Ariely, 2008; Verplanken & Sato, 2011; Vohs & Faber, 2003; Hoch & Loewenstein, 1991; Baumeister, 2002 ). Las personas con bajo autocontrol tienden a ser más vulnerables a determinadas estrategias de marketing y verse tentadas por productos de carácter hedonista con mayor facilidad que las personas con mayores niveles de este (Baumeister, 2002; Tice & Bratlavsky, 2000; Sultan, Joireman & Sprott, 2012). Han sido detectadas tres situaciones que propician la perdida de autocontrol: motivación y objetivos disonantes; perdida o falta de monitoreo de la conducta y “ego depletion” o cansancio de la capacidad de ejercer autocontrol; si una de estas se ve comprometida, es probable que la persona no resista un impulso de compra (Baumeister, 2002; Baumeister et.al., 2008; Hofmann et al., 2008) La capacidad de ejercer autocontrol en el ambiente de compra esta relacionada a la capacidad de resistir recompensas de carácter hedonista “delay of gratification”, la cual ha sido asociada a procesos afectivos, experiencias emocionales y regulación emocional (Tice, Bratslavsky & Baumeister, 2001; Luerssen & Ayduck, 2014; Baumeister 2002; Verplanken & Sato, 2011). El Autocontrol es un recurso auto- regulatorio de corte cognitivo, constituye un factor protector frente a compras impulsivas y hedonistas, sin embargo, frente a situaciones que impliquen afectividad el autocontrol tiende a ser desplazado por la regulación emocional, la cual constituye un proceso complejo per se. (Hofmann, Baumeister, Förster & Vohs, 2012; Daly, Baumeister, Delaney & MacLachlan, 2014; Gross, 2014). AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   5   Balanza de Afectos Regulación emocional y compras Las emociones y la capacidad de regularlas hacen a algunas personas más vulnerables a realizar compras hedonistas por impulso (Hofmann, Strack & Deutsch 2008; Grecucci & Sanfey, 2014). Cuando una persona experimenta emociones negativas y cree que su estado de animo puede mejorar realizando una actividad que proporcione una gratificación inmediata, la capacidad de toma de decisiones y el autocontrol son influidos por la regulación emocional. (Grecucci & Sanfey, 2014; Tice et al. 2001; Verplanken & Sato, 2011; Luerssen & Ayduck , 2014). La regulación emocional consta de diversos procesos que influencian la intensidad, duración y tipo de emoción experimentada (John & Eng, 2014; Gross, 2014). El proceso regulatorio busca mantener, agrandar o disminuir la experiencia emocional; la tendencia más común está orientada a mantener o potenciar la magnitud y duración de emociones positivas y disminuir la magnitud y duración de emociones negativas (Gross, 2014; Gross & John, 2003). Sin embargo los objetivos asociados a regular emociones varían en función a los elementos presentes en la transacción individuo-situación (Gross, 2014). Normas sociales e imperativos culturales, donde demostrar determinadas emociones puede ser poco apropiado, influyen en las estrategias de regulación emocional (Mesquita, Leernsyden, & Albert, 2014; Eisenberg, Hofer, Sulik & Spinard, 2014). Las mencionadas transacciones entre el individuo y la situación comprenden procesos de atención, atribución de sentido y significado, así como orientación hacia metas y objetivos (Mesquita et al., 2014), dichos procesos son cruciales en el continuo emocional y determinan cómo la emoción ha de ser regulada por el individuo (Gross, 2014; Barrett, Mesquita, Ochsner & Gross, 2007). Gross (2014) sugiere que la regulación emocional se da en un continuo a lo largo del cual se sitúan dos principales estrategias de regulación: aquellas que se dan al inicio del proceso y buscan cambiar la naturaleza de la emoción y aquellas que se dan al final del proceso y buscan cambiar la expresión de la emoción. En función a esto Gross (2014) describe cinco familias de estrategias de regulación emocional: 1. Selección de situaciones 2. Modificación de situaciones 3. Reorientación de la atención 4. Cambio cognitivo 5. Moderación de la respuesta. Cada una de las familias puede aparecer a lo largo del proceso emocional dependiendo de la evaluación que va haciendo el individuo de la situación y el contexto para determinar qué tipo de estrategia usa para regular la emoción (Gross, 2014). AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   6   Proceso Emocional: Fase inicial Fase final Objetivo: Cambiar la naturaleza de la emoción Cambiar la expresión de la emoción Familia de estrategia: 1 2 3 4 5 Selección de situaciones Modificación de situaciones Reorientación de la atención Cambio cognitivo Moderación de la respuesta Estrategia: Reevaluación Cognitiva Supresión Expresiva Dentro de las cinco familias mencionadas, la familia 4 (Cambio cognitivo) comprende un mecanismo denominado reevaluación o reestructuración cognitiva, la cual es una estrategia de regulación emocional orientada a cambiar la manera de interpretar la situación: suele ser usada para disminuir emociones negativas: tiene lugar al inicio de la activación emocional y cambia la esencia de cómo la emoción es percibida (Samson, Classco, Lee & Gross, 2014; Gross, Richards & John, 2006). El uso de esta estrategia está asociado a afecto positivo, vitalidad, optimismo, crecimiento personal y propósito en la vida (Gross & John, 2003; Gargurevich & Matos, 2010). En adultos jóvenes peruanos la escala de reevaluación cognitiva ha sido asociada a afecto positivo (Gargurevich & Matos, 2010). La familia 5 (Moderación de la respuesta) comprende un mecanismo denominado supresión emocional, la cual es una estrategia orientada a la respuesta, tiene lugar cuando la activación emocional está dada (Gross, 2014). La supresión está dirigida a controlar la manifestación de la emoción a través de una conducta o actitud, sin cambiar la esencia de cómo la emoción es experimentada por el individuo (Gross, Richards & John, 2006). Individuos que regulan sus emociones usando la familia de estrategias orientadas a la moderación de la respuesta, tienden a elegir actividades como ir de compras, comer en exceso, utilizar drogas, alcohol o tabaco con el objetivo de aliviar/suprimir un estado de ánimo (Luerssen & Ayduck, 2014; Kemp & Kopp, 2011). Sanfey y Chang (2008), sugieren que las decisiones implican la interacción de múltiples sistemas, cognitivos, emocionales y sociales que llevan a un individuo a actuar de determinada manera. Las emociones y los afectos juegan un papel principal en la toma de decisiones cuando esta implica una recompensa o un castigo/consecuencia (Grecucci AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   7   & Sanfey, 2014). Los estados afectivos son el reflejo de una valoración de situaciones o experiencias que producen bienestar o malestar en los individuos (Gargurevich & Matos, 2012; Watson, Clark & Tellegen, 1988). Beatty y Ferrell (1998) plantean que la balanza de afectos es uno de los factores subyacentes de las compras impulsivas y hedonistas. Este estudio considera dentro de sus variables no sólo la balanza de afectos, sino también las estrategias de regulación emocional (reevaluación cognitiva y supresión emocional) puesto que en un estudio similar, Kemp y Kopp (2011), encontraron que quienes puntuaron bajo en reevaluación cognitiva tuvieron una mayor tendencia al consumo de productos de carácter hedonista. Dado que las estrategias de regulación de carácter hedonista, buscan potenciar emociones placenteras y disminuir emociones dolorosas a corto plazo (Luerssen & Ayduck, 2014; Hofmann, Kotabe, 2014; Kemp & Kopp, 2011). Algunas personas van de compras como estrategia para regular emociones, en respuesta a situaciones estresantes o para distraerse de algún problema (Hausman, 2000; Tauber 1972; Mathur, Moschis & Lee 2003; Verplanken & Sato, 2011). Kemp & Kopp (2011), sugieren que el consumo funciona como estrategia de regulación emocional, y proponen el constructo Emociones Reguladas mediante Consumo (ERC), definido como consumo o adquisición de un producto o servicio con el fin de reparar, aliviar, o mantener un estado de ánimo en un corto plazo (Kemp et al., 2012; Kemp & Kopp, 2011). En línea con lo anteriormente mencionado, las estrategias de marketing utilizadas en supermercados y tiendas por departamento, resaltan aspectos hedonistas de los productos, tales como estatus, aceptación social, expresión individual, búsqueda de novedad, cumplimiento de metas, fantasía, entre otros (Alba & Williams, 2013; Chandon, Wansink & Laurent, 2000; Verplanken & Sato, 2011). El uso del deseo en la publicidad permite que la motivación por adquirir un producto deje de estar basada en una necesidad funcional, convirtiendo el acto de poseer el objeto en una necesidad psicológica y hedonista (Bauman, 2001). La publicidad no solo es inherente a espacios de consumo; forma parte de la vida diaria, se encuentra en los medios a los cuales uno esta constantemente expuesto (Bauman, 2001; Berger, 1972; Mattila & Wirtz, 2008), estudios realizados en tiendas de retail y centros comerciales sugieren que la manipulación de variables ambientales como la iluminación, temperatura, aforo y aroma de las tiendas activa respuestas emocionales en los consumidores, promoviendo las compras por impulso (Mattila & Wirtz, 2008; Khare, 2012; Mohan, Sivakumaran & Sharma, 2013; Moore & Lee, 2012). AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   8   En Estados Unidos el 75% de la población visita un centro comercial por lo menos una vez al mes, la mayoría de compras por impulso son hechas en tiendas por retail y en centros comerciales, los cuales son visitados en busca de entretenimiento y distracción (Rajagopal, 2009; JCDecaux, 2016). Grupos económicos, dedicados al negocio de retail y centros comerciales, han encontrado un alto potencial de inversión en economías emergentes como India, México y Perú, países en los cuales los centros comerciales y tiendas retail se encuentran en apogeo (Rajagopal, 2009; Khare, 2012; Ben-Shabat, Moriarty, Kassack & Torres, 2015; Gestión, 2014). En India los centros comerciales y supermercados ya no son solamente característicos de las grandes ciudades, el aumento de ingresos en ciudades más pequeñas ha llevado a un cambio en los patrones de consumo; el acceso a tarjetas de credito, cajeros automáticos y créditos inmediatos facilitan las compras por impulso ( Khare, 2012; Muruganantham & Bhakat, 2013; Rook 1987). Los consumidores jóvenes, entre los 19 y 59 años, constituyen un amplio y atractivo segmento de consumo (Khare, 2012; Muruganantham & Bhakat, 2013). En el 2013 el crecimiento del sector retail en Perú fue 5,9%, el ratio más alto reportado en Latinoamerica (Jeffreys, 2014). Perú se ha convertido en uno de los países más atractivos para la inversión en el sector de retail (Gestión 2013; Jeffreys, 2015). La proliferación de tiendas por departamento y centros comerciales favorecen el estudio de fenómenos como compras impulsivas en el Perú. El objetivo de esta investigación es indagar si la impulsividad en la compra y el hedonismo en la compra se encuentran relacionados a la capacidad de ejercer autocontrol y al uso de estrategias de regulación emocional (supresión y reevaluación cognitiva) así como al afecto positivo / negativo. Así mismo indagar si estas variables explican la variabilidad de la impulsividad y el hedonismo en la compra en adultos jóvenes residentes en Lima Metropolitana que contaron en el momento de la aplicación con un ingreso fijo propio. AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   9   Método Participantes La muestra de participantes estuvo compuesta por N=183 adultos jóvenes. 77 participantes fueron hombres y 106 mujeres. La edad de los participantes osciló entre los 20 y los 37 años (M=28.66 DE=3.332). Con respecto al Nivel Socio Económico (NSE), el 25.1% de participantes pertenecieron al Nivel Socio Económico (NSE) Alto (A1); el 42.6%, al nivel medio-alto (A2); el 23.0%, al nivel medio (B1); el 6.0%, al nivel medio inferior (B2) y el 3.3% al nivel bajo superior (C1). En la muestra la edad correlaciona de manera positiva (r = .529) con el promedio de ingreso bruto mensual. Además el grado de instrucción correlaciona positivamente con el rango promedio de ingreso bruto mensual (r = .445). La Tabla 1 a continuación muestra la distribución de los participantes. Tabla 1 Distribución de la muestra según variables sociodemográficas (N=183) % Género Masculino 42.1 Femenino 57.9 Edad 20-25 14.2 26-30 57.9 31-37 27.9 Nivel educativo Estudiante 2.7 Superior tecnico completo 10.9 Superior universitario completo 60.1 Postgrado universitario 26.2 Nivel socio económico A1 25.1 A2 42.6 B1 23 B2 6 C1 3.3 Rango promedio de ingreso bruto mensual no cuenta con ingreso propio 3.8 menor igual a S/. 3000 30.1 de S/.3001 a S/.6000 29.5 de S/. 6001 a S/.9000 18 de S/.9001 a S/.12000 7.7 de S/. 12001 a más 10.9 AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   10   Medición e Instrumentos Ficha de datos sociodemográficos Se construyo una ficha de datos para efectos de este estudio, las preguntas indagan los siguientes datos sociodemográficos : fecha de nacimiento, sexo, lugar de nacimiento, estado civil, productos consumidos en los últimos 30 días, y nivel socioeconómico (NSE) el cual se midió según la formula establecida por la Asociación Peruana de Investigación de Mercado APEIM (2012). (Apéndice B) Escala de Impulsividad en la Compra (Hausman, 2000) La escala fue desarrollada en Estados Unidos por Hausman (2000), quien recopilo ítems de la escala de tendencia a realizar compras impulsivas de Rook & Fisher (1995). La escala evalúa, aspectos impulsivos en la compra mediante 7 ítems. El formato de respuesta es en escala Likert donde: 1 es completamente falso y 5 es completamente verdadero. La escala es unidimensional, fue traducida para el estudio por dos traductores profesionales utilizando el método back translation. La confiabilidad obtenida por la escala en este estudio es de (α = .83) Escala de Hedonismo en la compra (Hausman, 2000) La escala fue desarrollada en Estados Unidos por Hausman (2000) y obtuvo una confiabilidad de (α= .8596). Hausman incorporo la escala de diversión en la compra desarrollada por Farber y O'Guinn en 1988, la escala de novedad en la compra desarrollada por Unger en 1981, junto con ítems obtenidos mediante la fase cualitativa de su estudio durante la cual realizo entrevistas semi-estructuradas en un ambiente de compra. La escala evalúa hedonismo hacia la compra mediante 7 ítems. El formato de respuesta es en escala Likert donde: 1 es completamente falso y 5 es completamente verdadero. La escala es unidimensional, fue traducida para el estudio , por dos traductores profesionales utilizando el método back translation. La confiabilidad obtenida por la escala en este estudio es de (α = .83) Escala de Autocontrol Tangney, Baumeister y Boone (2004) Fue desarrollada por Tangney, Baumeister y Boone (2004) quienes obtuvieron una confiabilidad de (α = .83) en el primer estudio y (α = .85) en el segundo. La escala ha sido usada como unidimensional por (Tangney et al., 2004). La escala cuenta con 36 AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   11   items Donde la consigna es: Usando la siguiente escala, indique en qué medida las siguientes afirmaciones reflejan su personalidad típica donde 1 = No me representa 5= Me representa bastante. La escala de Autocontrol fue traducida para este estudio , por dos traductores profesionales utilizando el método back translation. En la muestra la escala obtuvo una confiabilidad de (α = .849) Cuestionario de estrategias de regulación emocional ERQ (Gross & Thompson, 2003) El cuestionario fue traducido y adaptado por Gargurevich y Matos (2010), quienes aplicaron el cuestionario a 320 alumnos de dos universidades privadas de Lima. En el estudio de Gargurevich y Matos (2010) el coeficiente de consistencia interna de Cronbach para la subescala de reevaluación cognitiva fue de (α = .72) y el de la subescala de supresión fue de (α = .74). El cuestionario evalúa el uso de estrategias de Regulación Emocional en dos escalas reevaluación cognitiva y supresión emocional esta compuesto por diez ítems. Seis comprenden la sub-escala de reevaluación cognitiva items (1-3-5-7-8-10) ej. (Cuando quiero sentir una emoción positiva con mayor intensidad (por ejemplo, más alegría) modifico lo que pienso para hacerlo. , Cuando quiero sentir una emoción negativa con menor intensidad (por ejemplo, menos tristeza), modifico lo que pienso para hacerlo. , Cuando hago frente a una situación estresante, me obligo a pensar en ella de una manera que me ayude a mantener la calma.) Y cuatro ítems componen la escala de supresión items (2-4-6-9-) con ítems como ej.(Mantengo ocultas mis emociones (las guardo sólo para mí). , Cuando estoy sintiendo emociones positivas, tengo cuidado de no expresarlas. , Controlo mis emociones no expresándolas.) La evaluación de los ítems es en una escala del 1 al 7 donde 1 es totalmente en desacuerdo, 4 es neutral y 7 es totalmente de acuerdo. La confiabilidad obtenida en este estudio es de (α = .83) en la sub-escala de reevaluación cognitiva y (α = .70) en la sub- escala de supresión. Escala de Afecto Positivo y Negativo SPANAS La escala ha sido adaptada al Perú por Gargurevich y Matos (2012) quienes realizaron dos estudios para validar la escala: el primero con (n= 289) y el segundo con (n = 175). La escala de Afecto Positivo y Afecto Negativo PANAS es uno de los instrumentos más usados para medir dichos afectos (Gargurevich & Matos, 2012). Los AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   12   puntajes obtenidos por Gargurevich y Matos (2012) en las escalas de afecto positivo y negativo para la muestra 1 fueron (M=3.07) (DE=0.73) y (M= 1.74) (DE=0.72) respectivamente, y para la muestra 2 fueron (M=3.25) (DE=0.80) y (M=1.75) (DE=0.73). El coeficiente de consistencia interna reportado por Gargurevich y Matos (2012) para la escala de afecto positivo fue (α = .86) y para la escala de afecto negativo (α = .90) La escala consta de una escala de Likert desde 1 (nunca) hasta 5 (siempre) donde los participantes indican con cuanta frecuencia experimentan las palabras como ej.(interesado, irritable, entusiasmado) las cuales describen diferentes sentimientos y emociones. Los puntajes de afectos negativos y positivos se calculan sumando los ítems de cada sub-escala. En este estudio la escala de afecto positivo obtuvo una confiabilidad de (α = .781) y la escala de afecto negativo (α = .862) Procedimiento La escala de Impulsividad en la compra, la escala de Hedonismo en la compra, y la escala de Autocontrol fueron traducidas por dos traductoras utilizando el método back translation, todos los instrumentos fueron ingresados en la plataforma de encuestas Google drive. Los participantes fueron contactados por correo electrónico y redes sociales e invitados a participar en la investigación. Cada participante recibió un link de acceso a la plataforma todos los participantes completaron un consentimiento informado de participación en el estudio (Apéndice A), una ficha de datos sociodemográficos y Nivel Socio Económico (Apéndice B), la escala de impulsividad en la compra (Apéndice C), la escala de autocontrol (Apéndice D) y la escala de hedonismo hacia las compras (Apéndice E). esta investigación tiene un diseño no experimental ya que no controla o manipula las variables de estudio ni asigna aleatoriamente a los participantes. La recolección de información se dio en un momento único lo cual la hace transversal (Hernández, Fernández & Baptista 2000). Cada participante completo las escalas en formato de encuesta electrónica en la plataforma de Google Drive. Se construyó una base de datos con la información recolectada y se realizaron análisis estadísticos utilizando el programa SPSStatistics. AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   13   Análisis estadísticos En primer lugar se hicieron análisis de confiabilidad de las escalas mediante la prueba de alfa de Chrombach. Luego se uso la prueba de normalidad de Kolmogorof- Smirnof y dado que la mayoría de escalas presentaron una distribución no normal (p < .05), se reviso la asimetría y curtosis. La distribución de los datos se considera normal dado que las variables presentaron asimetría igual a 0 y curtosis menor a 3 (Tabla 1) (Howell, 2013). Luego se hicieron análisis de correlación de Pearson entre todas las variables del estudio (impulsividad en la compra; hedonismo en la compra; autocontrol; regulación emocional: reevaluación cognitiva, supresión emocional y balanza de afectos: afecto positivo, afecto negativo). Se hicieron dos regresiones lineales jerárquicas, tomando como variables dependientes las compras impulsivas y las compras hedonistas y como variables independientes en un primer modelo variables de control (sexo, edad, grado de instrucción, nivel socioeconómico). En un segundo modelo las variables, autocontrol, regulación emocional: supresión emocional, reevaluación cognitiva y balanza de afectos: afectos positivos/negativos. Finalmente al encontrarse mediante el análisis de regresión, que la variable sexo predice significativamente la impulsividad y el hedonismo hacia las compras, se uso la prueba T de Student para dos muestras independientes para determinar las diferencias por sexo en los puntajes totales de todas las escalas. AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   14   AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   15   Resultados Descriptivos de las variables Tabla 2 Propiedades psicométricas de las principales variables del estudio Rango n M DS α Potencial Actual Asimetría Curtosis Impulsividad en la compra 183 25,355 ,83946 ,859 1 - 5 1,00-4,57 ,416 -,430 Hedonismo en la compra 183 21,803 ,79451 ,848 1 - 5 1,00-5,00 ,480 -,095 Autocontrol 183 34,114 ,43229 ,849 1 - 5 2,39-4,72 ,076 -,151 Supresión 183 30,683 113,243 ,705 1 - 7 1,00-6,00 ,283 -,250 Reevaluación 183 43,415 120,036 ,832 1 - 7 1,50-7,00 -,403 -,488 Afecto positivo 183 37,508 ,48696 ,781 1 - 5 2,20-4,90 -,469 ,148 Afecto negativo 183 24,016 ,62700 ,862 1 - 5 1,00-3,90 ,080 -,480 Nota: (RE) hace referencia a Regualación emocional, la cual consta de dos estrategias: Supresión y Reevaluación En primer lugar se analizaron los estadísticos descriptivos: las frecuencias de los puntajes, así como la confiabilidad, y la asimetría y curtosis, de las escalas de impulsividad en la compra, autocontrol, hedonismo hacia la compra, regulación emocional (supresión emocional y reevaluación cognitiva) y balanza de afectos (afecto positivo y afecto negativo). En la Tabla 2 se puede observar la cantidad de personas que completaron las escalas (n), el puntaje promedio obtenido en las escalas (M) y la desviación estándar de dicho puntaje (DS). Además se puede observar el alfa de Cronbach (α) de todas las escalas, cuyos valores son mayores a 0.70 lo cual según Gliem y Gliem (2003) se interpreta como una confiabilidad interna adecuada. El rango muestra los rangos potenciales de puntuación de ítem de las escalas, así como los rangos actuales que indican cómo fueron marcadas las respuestas por la muestra. Finalmente los estadísticos de asimetría y curtosis no superan los valores 3 y 10 respectivamente, en ninguna de las escalas. Esto indica que no existe un severo alejamiento de la distribución normal y que los subsiguientes análisis a realizarse pueden ser análisis para datos paramétricos (Kline, 2010). AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   16   Correlaciones Tabla 3 Correlaciónes de Pearson 2 3 4 5 6 7 1. Impulsividad en la compra ,537**   -­‐,349**   ,087   ,071   ,046   ,136   2. Hedonismo en la compra     -­‐,204**   ,126   -­‐,030   ,081   ,079   3. Autocontrol         -­‐,199**   -­‐,005   ,344**   -­‐,562**   4. (RE) Supresión             ,257**   -­‐,108   ,218**   5. (RE) Reevaluación                 ,214**   -­‐,051   6. Afecto positivo                     -­‐,366**   7. Afecto Negativo * p ≤ .05; ** p ≤ .01 Nota: (RE) hace referencia a Regualación emocional, la cual consta de dos estrategias: Supresión y Reevaluación Se encontró que la impulsividad en la compra está directamente relacionada al hedonismo en la compra, siendo esta relación moderada y una de las relaciones más altas encontradas entre las presentes correlaciones. Tanto el hedonismo como la impulsividad en la compra se encuentran relacionadas de manera inversa con el autocontrol, estas relaciones sugieren que a mayor impulsividad y hedonismo en la compra menor autocontrol. Del mismo modo se encontró que el autocontrol tiene una relación baja e inversa con la estrategia de regulación emocional supresión, esto sugiere que menores niveles de autocontrol estarían relacionados con mayor tendencia a utilizar supresión emocional como estrategia de regulación emocional. Además el autocontrol presenta una relación baja y positiva con afecto positivo y una relación mediana e inversa con afecto negativo. Finalmente se encontró una relación positiva entre reevaluación cognitiva y emociones positivas. Las correlaciones detalladas en la tabla 3 son de efecto pequeño y mediano (Hemphill, 2003). AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   17   Regresión lineal jerárquica Tabla 4 regresión lineal jerárquica Predictores de impulsividad en la compra Escala de impulsividad en la compra Modelo 1 Modelo 2 variable B B 95% CI Constante 2.119 3.702 [4.787 , 2.617] Sexo 0.272* 0.26* [0.385 , 0.135] Edad 0.015 0.021 [0.04 , 0.002] Grado de instrucción -0.103 -0.127 [-0.036 , -0.218] Nivel Socio Economico 0.017 -0.026 [0.033 , -0.085] Autocontrol -0.833** [-0.667 , -0.999] (RE) Supresión 0.048 [0.104 , -0.008] (RE) Reevaluación 0.007 [0.059 , -0.045] Afecto positivo 0.336* [0.472 , 0.2] Afecto negativo -0.082 [0.034 , -0.198] R2 0.031 0.187 F 1.404 4.43 ΔR2 0.157 ΔF 6.672 * p ≤ .05; ** p ≤ .01 Nota: (RE) hace referencia a Regualación emocional, la cual consta de dos estrategias: Supresión y Reevaluación La Tabla 4 se muestra los resultados de la regresión lineal jerárquica. El primer modelo (Modelo 1) contiene variables de control (sexo, edad, grado de instrucción y nivel socio económico), el primer modelo en general no resulta significativo pero dentro de este, la variable sexo resulta significativa explicando 3% de la varianza siendo las mujeres quienes presentan una mayor tendencia al hedonismo en la compra. Si bien la variable sexo es dicotómica la codificación de las variables (mujer = 1) (hombre = 0), permite que estos datos puedan ser interpretados. El segundo modelo constó de las mencionadas variables de control y el resto de variables del estudio (autocontrol, regulación emocional: supresión y reevaluación cognitiva, y afecto positivo y negativo), dicho modelo resultó significativo. Se encontró que la variable sociodemográfica sexo, así como mayor hedonismo hacia las compras y menor autocontrol explican en 18% la variabilidad del puntaje de impulsividad en la compra. El autocontrol tiene una relación inversa con las compras por impulso, esto implica que a menor autocontrol mayor impulsividad en la compra. Además, el afecto positivo tiene una relación positiva con la impulsividad en la compra implicando que a mayor afecto positivo mayor impulsividad en la compra. El estadístico de cambio en R2 (ΔR2) indica AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   18   que el poder explicativo del primer modelo, aumenta en 15% en el segundo modelo. Es decir que la variable sexo explica 3% y la capacidad de ejercer autocontrol y el afecto positivo explican 15% de la variabilidad del puntaje en impulsividad en la compra resultando en un 18% de variabilidad explicada por el modelo. Esto sugiere que existen diferencias significativas entre mujeres y hombres en cuanto a la impulsividad en la compra. Tabla 5 regresión lineal jerárquica Predictores de hedonismo en la compra Escala de hedonismo en la compra Modelo 1 Modelo 2 variable B B 95% CI Constante 1.581 1.722 [2.764 , 0.684] Sexo 0.437** 0.473** [0.592 , 0.354] Edad 0.005 0.011 [0.029 , -0.007] Grado de instrucción 0 -0.042 [0.045 , -0.129] Nivel Socio Economico 0.096 0.066 [0.123 , 0.009] Autocontrol -0.423** [-0.264 , -0.582] (RE) Supresión 0.132* [0.186 , 0.078] (RE) Reevaluación -0.064 [-0.014 , -0.114] Afecto positivo 0.336* [0.466 , 0.206] Afecto negativo -0.055 [0.056 , -0.166] R2 0.081 0.169 F 3.939 3.917 ΔR2 0.088 ΔF 3.664 * p ≤ .05; ** p ≤ .01 Nota: (RE) hace referencia a Regualación emocional, la cual consta de dos estrategias: Supresión y Reevaluación En la Tabla 5 se puede En un primer modelo (Modelo 1) se tomaron variables de control (sexo, edad, grado de instrucción y nivel socio económico) encontrándose que el modelo es significativo y que la variable sexo explica la variabilidad del hedonismo en la compra en 8%, siendo las mujeres quienes presentan una mayor tendencia al hedonismo en la compra. Si bien la variable sexo es dicotómica la codificación de las variables (mujer = 1) (hombre = 0), permite que estos datos puedan ser interpretados. En el segundo modelo (Modelo 2) compuesto por las variables de control y el resto de variables del estudio (autocontrol, regulación emocional: supresión y reevaluación cognitiva, y afecto positivo y negativo) que también resulta significativo, se encontró que el hedonismo en la compra es explicado en un 16% por la variable sexo mencionada AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   19   en el modelo anterior, menor autocontrol, mayores emociones positivas y mayor supresión emocional. El estadístico de cambio en R2 (ΔR2) indica que el poder explicativo del segundo modelo aumenta en 8% al incorporarse las variables autocontrol, la estrategia de regulación emocional supresión y emociones positivas. Esto implica que si bien el modelo explica 16% de la variabilidad en hedonismo hacia la compra, el 8% se debe a la variable sexo. Esto sugiere que existen diferencias significativas entre mujeres y hombres en cuanto al hedonismo en la compra. Prueba T-comparación de medias Tabla 6 Prueba T diferencias de puntaje por sexo hombres mujeres (n = 77) (n = 106) M DS M DS t Impulsividad en la compra 23,878 ,86116 26,429 ,81058 -2,028* Hedonismo en la compra 19,406 ,72672 23,544 ,79947 -3,645** Autocontrol 34,488 ,42984 33,842 ,43406 1,000 (RE) Supresión 33,571 119,168 28,585 104,370 2,942** (RE) Reevaluación 44,957 111,737 42,296 125,049 1,512 Afecto positivo 37,649 ,50933 37,406 ,47223 ,329 Afecto negativo 23,532 ,60580 24,368 ,64251 -,898 * p ≤ .05; ** p ≤ .01 Nota: (RE) hace referencia a Regualación emocional, la cual consta de dos estrategias: Supresión y Reevaluación Se hizo la prueba T de Student para dos muestras independientes para determinar las diferencias entre mujeres y hombres en los puntajes de todas las escalas del estudio. Se encontraron diferencias significativas en el puntaje de compras impulsivas, compras hedonistas y supresión emocional especificados en la tabla 6. Se encontró que las mujeres presentan mayor impulsividad en la compra que los hombres. Del mismo modo presentan mayor hedonismo en la compra que los hombres. Finalmente los hombres presentan mayor supresión emocional que las mujeres. AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   20   AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   21   Discusión En el presente estudio cuantitativo, se utilizaron instrumentos de auto-reporte administrados a través de un cuestionario online y se realizaron análisis estadísticos detallados en la sección anterior. En esta sección se discuten las variables que explican la variabilidad en la impulsividad y el hedonismo en la compra. El objetivo general de la presente investigación era determinar los factores que predicen la impulsividad y el hedonismo en la compra. En primer lugar, se encontró que las características de impulsividad y hedonismo en la compra están directa y estrechamente relacionadas. En segundo lugar, se halló que la impulsividad y el hedonismo hacia la compra pueden ser explicados por los niveles de autocontrol, los afectos positivos y la variable sociodemográfica sexo. En tercer y ultimo lugar, se encontró que la supresión emocional es un predictor del comportamiento de compra hedonista, mas no del comportamiento de compra impulsivo. Los hallazgos están en línea con lo propuesto por Baumeister (2002) en cuanto a auto-control y consumo; lo propuesto por Kemp & Kopp (2011) en cuanto a la regulación emocional a través del consumo y en cuanto a un acercamiento a las diferencias de sexo desde la psicología evolutiva (Tifferet & Heinstein, 2012), así como de un enfoque de construcción de roles de género en línea con planteamientos de Short (1996), Vizcarra & Guadarrama (2006), Rottenbacher, Espinosa & Magallanes (2011), Rodríguez, Marín, & Leone (1993) y Abuín (2009). Impulsividad y hedonismo en la compra La impulsividad en la compra ha sido definida como el repentino y urgente deseo de adquirir un producto que no se tenía la intención de comprar acompañado de una pobre contemplación y reflexión (Rook & Fisher, 1995; Rook, 1987, Tifferet & Heinstein, 2012 ). Por otro lado, el hedonismo en la compra ha sido definido como aquellas facetas del comportamiento de consumo relacionado a las experiencias con un producto de carácter multisensorial, afectivo y fantasioso (Holbrook & Hirschman, 1982; Zhong & Mitchell, 2010). Ambos rasgos han sido categorizados como componentes importantes para la comprensión de la estrategia de venta debido a que funcionan como estimuladores significativos (Wood, 2005). Es importante enfatizar, que aunque ambos rasgos hacen referencia a diferentes dimensiones en la estimulación del deseo de compra están estrecha y directamente relacionados tal y como se corrobora en los resultados de la presente investigación (Herabaldi Verplanken & Van Knippenberg, 2009). Impulsividad y hedonismo comparten varianza en tanto forman AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   22   parte de un sistema de funcionamiento psicológico dinámico y complejo, mas no miden el mismo constructo lo cual se corrobora en su sustento teórico y la no presencia de problemas multicolinealidad (Hausman, 2000). Esto implica que la impulsividad en la compra suele tener un componente hedonista, y del mismo modo la compra hedonista suele tener un componente impulsivo, lo cuál dice de una relación de carácter recíproco y dinámico que tiende a potenciarse (Herabaldi, Verplanken & Van Knippenberg, 2009). Es por tal razón, que los consumidores suelen reportar sentirse mejor luego de una compra impulsiva (Rook, 1987) y en algunos casos reportan también una experiencia de gratificación (Hausman, 2000) como si percibieran la satisfacción de una necesidad no intencionada pero real (Tifferet & Heinstein, 2012). Impulsividad y hedonismo en la compra y autocontrol La impulsividad y hedonismo en la compra al ser procesos complejos deben ser comprendidos desde el análisis de los factores asociados a dichos procesos, dado que dan cuenta de los mecanismos cognitivos y afectivos que subyacen a la motivación de consumo (Hausman, 2000). Los resultados de la presente investigación demuestran que un factor asociado a la explicación de las varianzas de ambas dimensiones de la acción de compra, es decir hedonismo e impulsividad es el autocontrol. Este hallazgo está alineado a la comprensión histórica del autocontrol como un factor de naturaleza cognitiva destinado a la regulación atencional, emocional y conductual esencial para la comprensión de procesos de búsqueda de placer tales como el comportamiento de consumo (Duckworth & Gross, 2014; Freud, 1922). De acuerdo a Baumeister (2002) el autocontrol estaría inversa y significativamente relacionado a los procesos de compra impulsiva y hedonista, lo cual es corroborado en los resultados del presente estudio. Según Mischel et al. (2011) el proceso que subyace al autocontrol puede ser definido como fuerza de voluntad ante la presencia de un conflicto entre dos posibles tendencias - la primera corresponde a una meta atractiva momentánea y la otra corresponde a una meta valorada cuyos beneficios son de largo plazo y psicológicamente distantes (Hoch & Lowenstein 1991; Maglio, Trope, & Liberman, 2013; Tice et al., 2001,; Verplanken & Sato, 2011). Cohen y Liberman (2010) señalan que este proceso cognitivo especifico independientemente del tipo de impulso estimula áreas cerebrales pre-frontales comunes asociadas a la regulación de arriba hacia abajo Heatherton & Wagner, 2011). Adicionalmente a este proceso de modulación de impulsos de arriba hacia abajo, los individuos despliegan un abanico de estrategias cognitivas y conductuales segundos, AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   23   minutos y hasta horas en adelantado para confrontar tentaciones tales como el deseo impulsivo y hedónico de compra (Duckworth, Gendler, & Gross, 2014; Magen & Gross, 2010). La capacidad de ejercer autocontrol es un recurso limitado, factores como la sobreestimulación o el cansancio llevan a que esta capacidad se pierda, en el ambiente de compra la sobre-estimulación del consumidor catapulta comportamientos de compra hedonistas e impulsivos anulando la capacidad de ejercer autocontrol (Baumeister, 2002). Los individuos con bajos niveles de autocontrol ya sea por desgaste o rasgo de personalidad son más vulnerables frente a estrategias de marketing hedonista, la activación sensorial y afectiva ha sido relacionada a mayor impulsividad en la compra (Baumeister, 2002, Sultan, Joireman & Sprott, 2012; Tice & Bratlavsky, 2000). Finalmente Sultan, Joireman y Sprott (2012) han encontrado que determinadas intervenciones orientadas a ejercitar la capacidad de autocontrol, pueden ayudar a los consumidores a evitar realizar compras hedonistas e impulsivas. Impulsividad y hedonismo en la compa, afectos y regulación emocional Del mismo modo que el autocontrol, los procesos afectivos juegan un rol esencial en la explicación de la impulsividad y hedonismo en los procesos de consumo, en el presente estudio se observa una relación directa y significativa entre afectos positivos y compra hedónica e impulsiva (Beaty & Ferrel, 1998). De acuerdo a Kemp & Kopp (2011), Fredrikson (2013) y Watson et al. (1988), los afectos le dan forma a nuestra existencia, incluyendo nuestro comportamiento de consumo. Las compras impulsivas y hedonistas están asociadas afectos y a la regulación de éstos, lo cual se manifiesta en la vida diaria de consumidores típicos y en la publicidad que busca provocar respuestas emocionales (Kemp & Kopp, 2011 ; Kemp, Bui, & Chapa, 2012). Por ejemplo la compra de un café, un helado, artículos de vestir o cualquier producto cuya publicidad busque activar estados afectivos con el objetivo de aumentar el estado de ánimo (Tice et al., 2001; Kemp & Kopp, 2011; Kemp et. al, 2012) “Destapa la felicidad (“Coca-cola”). Estudios recientes en el campo de consumo han demostrado que los individuos tienden a comprometerse en compras de carácter hedonista y/o impulsivo con el objetivo de regular o disminuir emociones negativas (Andrade, 2005; Garg, Wansink & Inman, 2007). La literatura científica sugiere que los estados afectivos comúnmente relacionados a la supresión emocional son los negativos (Morris & Reilly, 1987; AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   24   Lazarus, 1991; Gross et al., 2006). No obstante, es importante señalar que el consumo impulsivo y hedonista per se sucede posterior a la supresión de emociones negativas y está directamente relacionada con la motivación de auto-regular afectos positivos en un esfuerzo para mantenerlos o intensificarlos (Isen & Simmonds, 1978; Pearlin and Schooler, 1978; Wegener & Petty, 1994). En consecuencia, sería posible hipotetizar la influencia de un efecto del principio Pollyana o también denominado sesgo positivo (Mattlin, 1978) sobre los procesos de compra impulsiva y hedonista. Los individuos ante los deseos de consumo y el desgaste del autocontrol por sobre-estimulación publicitaria muestran una tendencia a tener un foco de naturaleza optimista y positiva, difuminando el efecto de lo que es considerado displacentero (Kopp & Kemp, 2011, Luerssen & Ayduck, 2014). McNulty y Fincham (2012) de la misma manera que Fredrickson (2013) determinan que las emociones positivas en ocasiones pueden ser producto de la desconexión, descontextualización y negación de situaciones desagradables, lo cuál podría darse en un proceso de compra impulsiva y hedónica generando una disminución significativa del bienestar y hasta psicopatología. En consecuencia, la presencia de una asociación positiva entre afectos positivos y hedonismo e impulsividad en la compra hace referencia a la inmediatez de la compra y a efectos positivos a corto plazo (Sharma, Gandharva & Kumar, 2015). Esto está en línea con la no relación entre impulsividad y hedonismo en la compra con reevaluación cognitiva y afecto negativo, así como con las relaciones encontradas entre hedonismo e impulsividad en la compra con afectos positivos. Del mismo modo con la relación entre hedonismo en la compra y supresión emocional, debido a que los procesos de compra hedónica catalizarían la supresión de los afectos negativos y potencializando los positivos, impidiendo un juicio frio y calculado propio de altos niveles de autocontrol (Mattlin, 1978; Fredrikson, 2013, Kemp & Kopp, 2011). Impulsividad y hedonismo en la compra y sexo En última instancia, es necesario discutir la influencia de la variable sexo sobre la impulsividad y el hedonismo en los comportamientos de consumo y compra. En Lima Metropolitana las mujeres son las mayores ejecutoras de compras tanto en mercados físicos como virtuales (Cuervo, Cárdenas, García, & Limo, 2014). De acuerdo, a los resultados observados en la presente investigación las mujeres muestran niveles de impulsividad y hedonismo significativamente mas altos que los varones. Diversas investigaciones en psicología del consumidor señalan que dicha diferencia podría AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   25   explicarse por variables de corte evolutivo (Tifferet & Heinstein, 2012). La premisa asociada a la idea de un consumo o compra entendida como una experiencia de naturaleza impulsiva y hedónica es interpretable desde la perspectiva evolutiva, en tanto el quehacer femenino histórico de recolección y reconocimiento de nutrientes para su familia es extremadamente similar a los procesos de compra (Kruger and Byker, 2009). Por otro lado, otra posible hipótesis es que la diferencia significativa entre hombres y mujeres sea producto de la selección natural en cuanto a necesidades sensoriales tales como el tacto (e.g. mujeres examinaban los recursos y nutrientes cuidadosamente promoviendo el uso de sus sentidos) podría generar que los procesos de compra hedonista e impulsiva al tener características similares se eleven en mujeres (Kruger and Byker, 2009; Peck and Childers, 2006; Workman & Lee, 2011). Además, algunos autores inciden en diferencias de sexo en estados afectivos tales como índices significativamente más altos de empatía, depresión y ansiedad en mujeres que en hombres, esto podría jugar un rol importante en las motivaciones para elevar los afectos positivos mediante la compra hedónica e impulsiva (Feingold, 1994, Silvera, Lavack & Kropp, 2008; Herabadi et al., 2009; Wade, Cairney, & Pevalin, 2002). En cuanto al puntaje en supresión, el cual es significativamente más alto en participantes de sexo masculino, se ha reportado previamente que los hombres suelen presentar una mayor tendencia a la supresión emocional que las mujeres (Gargurevich & Matos, 2010; Gross et al., 2006). Este resultado es de interés para futuras investigaciones en la incidencia del sexo en el comportamiento de compra puesto que la supresión es un predictor de compra hedonista. Finalmente, si bien la perspectiva evolucionista plantea ciertas luces en cuanto a las diferencias de sexo en la impulsividad y el hedonismo en la compra, se propone también una influencia sociocultural: el genero, al ser un constructo socialmente construido en cuanto a los comportamientos esperados para cada sexo, es culturalmente establecido y está en constante transformación (Short, 1996; Vizcarra & Guadarrama, 2006 Rottenbacher, Espinosa & Magallanes, 2011). El comportamiento de compra impulsivo y hedonista es influenciado por mensajes publicitarios (Moore & Lee, 2012), muchos de los cuales en que tienden a hacer énfasis en roles de género tradicionales (Abuín, 2009).El Perú es un país cuyos valores son primordialmente tradicionales (Espinoza, 2010), dichos valores asignan determinados roles de género tradicionales a los individuos, por ejemplo, en un contexto machista, se espera que los individuos de AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   26   género masculino supriman determinadas emociones tradicionalmente atribuidas a características inherentemente femeninas (Rodríguez, Marín, & Leone, 1993). Abuín (2009) explica que los roles de género tradicionales transmitidos por la publicidad, tienden a transmitir características hedonistas de los productos mediante asociaciones, donde se atribuye el uso de determinados productos al sexo femenino, desde compras del hogar y productos de limpieza que publicitan la imagen de ama de casa ideal y feliz, así como productos cosméticos donde belleza es sinónimo de felicidad y éxito, según Abuín (2009), el cuerpo femenino tiende a ser representado como símbolo de imperfecciones que deben ser reparadas mediante la adquisición de productos. De dicho planteamiento surge la necesidad de investigaciones que ahonden en hedonismo e impulsividad hacia las compras y roles de género, dada la posible relación de este con construcciones sociales en torno a roles de género tradicionales, específicamente aquellos que atribuyen determinadas características como emocionalidad, fragilidad emocional y necesidad de establecer una relación con un hombre; siendo dichas características componentes de una ideología de género tradicional característica del sexismo benevolente (Cruz, Zempoaltecatl & Correa, 2005; Rottenbacher, Espinosa & Magallanes, 2011; Rottenbacher, 2012). Limitaciones Los hallazgos observados en la presente investigación generan nuevas interrogantes en el campo de la investigación. Es por tal motivo, que se recomienda que investigaciones futuras profundicen las relaciones encontradas mediante aproximaciones metodológicas diferentes y complementarias tales como estudios longitudinales y cualitativos. De este modo, sería posible lograr una comprensión integral de los procesos que motivan la compra impulsiva y hedónica determinando de modo acertado predicciones y modelos teóricos. Además, mediante una aproximación cualitativa podrían estudiarse los mecanismos que subyacen por ejemplo a las diferencias encontradas en género. Finalmente, se recomendaría realizar estudios trans-culturales debido a que el presente estudio fue realizado en una muestra con características específicas propias de nuestra realidad peruana. En consecuencia, podría distinguirse la influencia de variables evolutivas de aquellas que resultan culturales. Es importante culminar la discusión de los resultados observados del estudio señalando las limitaciones propias del diseño metodológico que genera la imposibilidad de una real generalización de los resultados. En primer lugar la data fue recolectada AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   27   mediante un cuestionario de auto-reporte, lo cual implica que las conclusiones de este estudio podrían estar sujeta a errores propias de la percepción de los sujetos. En segundo lugar, la naturaleza transversal del estudio produce que no resulte posible generar predicciones acerca de las variables consideradas dependientes en el estudio. En tercer lugar, aunque se revisó las propiedades psicométricas de las escalas (e.g. consistencia interna) sería esencial realizar una validación de las escalas utilizadas en nuestro contexto. Finalmente, es importante mencionar que una limitación importante podría estar en el número reducido de la muestra en tanto no es posible profundizar en el efecto de otras variables sociodemográficas tales como grupos de edad y grados de instrucción. AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   28   AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   29   Referencias Abuín, N. (2009). Publicidad, roles sociales y discurso de género. Actes de Congènere:la Representació de Gènere a La Publicitat Del Segle XXI, 1–12. Alba, J. W., & Williams, E. F. (2013). Pleasure principles: A review of research on hedonic consumption. Journal of Consumer Psychology, 23(1), 2–18. http://doi.org/10.1016/j.jcps.2012.07.003 Andrade, E.B. (2005), “Behavioural consequences of affect: combining evaluative and regulatory mechanisms”, Journal of Consumer Research, Vol. 32 No. 12, pp. 355- 62 APEIM. (2012). Niveles socioeconómicos 2012. Retrieved from http://www.apeim.com.pe/wp-content/themes/apeim/docs/nse/APEIM-NSE- 2012.pdf Ariely, D. (2008). 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Retrieved from http://dialnet.unirioja.es/descarga/articulo/3898832.pdf\nhttp://dialnet.unirioja.es/s ervlet/extart?codigo=3898832 AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   37   Rottenbacher, J. (2012). Relaciones entre el sexismo ambivalente, el conservadurismo político y la rigidez cognitiva en una muestra de habitantes de la ciudad de Lima. Psicología Desde El Caribe, 29(2), 229–256. Samson, A. C., Glassco, A. L., Lee, I. A., & Gross, J. J. (2014). Humorous coping and serious reappraisal: Short-term and longer-term effects. Europe’s Journal of Psychology, 10(3), 571–581. http://doi.org/10.5964/ejop.v10i3.730 Sanfey, A. G., & Chang, L. J. (2008). Multiple systems in decision making. In Annals of the New York Academy of Sciences (Vol. 1128, pp. 53–62). http://doi.org/10.1196/annals.1399.007 Sharma, K., Gandharva, J., & Kumar, S. S. (2015). 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AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   38   Verplanken, B., & Sato, A. (2011). The Psychology of Impulse Buying: An Integrative Self-Regulation Approach. Journal of Consumer Policy, 34(2), 197–210. http://doi.org/10.1007/s10603-011-9158-5 Vizcarra, Ivonne, & Guadarrama, Nadia. (2006). Las niñas a la casa y los niños a la milpa: la construcción social de la infancia Mazahua. Convergencia, 13(40), 39-67. Vohs, K. D., & Baumeister, R. F. (2011). Handbook of self-regulation: Research, theory, and applications (2nd ed.). Guilford Press. Retrieved from http://libproxy2.usouthal.edu/login?url=http://search.ebscohost.com/login.aspx?dir ect=true&db=psyh&AN=2010-24692-000&site=ehost-live Vohs, K. D., & Faber, R. J. (2007). Spent Resources: Self‐Regulatory Resource Availability Affects Impulse Buying. Journal of Consumer Research, 33(4), 537– 547. http://doi.org/10.1086/510228 Vohs, K. D., Baumeister, R. 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Y., & Mitchell, V.-W. (2010). A mechanism model of the effect of hedonic product consumption on well-being. Journal of Consumer Psychology, 20(2), 152– 162. http://doi.org/10.1016/j.jcps.2010.01.001 AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   40   AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   41   Apéndices Apéndice A : Consentimiento informado Este consentimiento busca que los participantes cuenten con una clara explicación de la naturaleza de la investigación, así como de su rol en ella. La presente investigación es conducida por Sofía López de Romaña de la Pontificia Universidad Católica del Perú. Este estudio tiene como objetivo conocer las preferencias, actitudes y manera de actuar de los participantes en determinadas situaciones. La duración de la participación será de 10 a 15 minutos aproximadamente. La información que se recoja será anónima y confidencial. No se usará para ningún otro propósito fuera de los de esta investigación. Sus respuestas solo serán registradas si responde al cuestionario en su totalidad. Puede cerrar el cuestionario en cualquier momento, si no desea continuar participando en la investigación. Si tiene alguna duda sobre este proyecto, puede contactar a la investigadora enviando un correo a a20071845@pucp.pe. Agradecemos su participación. * Requerido 1. Reconozco que la información que yo provea es estrictamente confidencial y no será usada para ningún otro propósito fuera de los de este estudio sin mi consentimiento. He sido informado de que puedo hacer preguntas sobre el proyecto y que puedo retirarme del mismo cuando así lo decida¨ sin que esto acarree perjuicio alguno para mi persona. Entiendo que una copia de esta ficha de consentimiento me será enviada por correo electrónico si así lo solicito, y que puedo pedir información sobre los resultados de este estudio cuando haya concluido. Para esto puedo contactar a Sofía López de Romaña enviando un Correo a a20071845@pucp.pe Acepto participar en el estudio: AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   Apéndice B: Datos Sociodemográficos y Nivel Socio Económico AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   Nivel Socio Económico Con la finalidad de agrupar sus respuestas con las de otras personas de similares características a las de usted, nos gustaría que responda a las siguientes preguntas referentes al jefe de hogar: JEFE DE HOGAR: Aquella persona, hombre o mujer, de 15 a más, que aporta más económicamente en casa o toma las decisiones financieras de la familia, y vive en el hogar. HOGAR: conjunto de personas que, habitando en la misma vivienda, preparan y consumen sus alimentos en común. N1. EDJF. ¿Cuál es el nivel de instrucción del jefe de hogar? Sin educación 0 Superior No Univ. Completa 6 Educación inicial/ Primaria incompleta 2 Superior Univ. Incompleta 7 Primaria completa / Secundaria incompleta/Secundaria completa 3 Superior Universitaria Completa 9 Superior No Univ. Incompleta 4 Post - Grado universitario 10 N2. ¿Cuál de estos bienes tiene en su hogar que estén funcionando? Computadora o laptop en funcionamiento Lavadora en funcionamiento Teléfono fijo en funcionamiento Refrigeradora / congeladora en funcionamiento Horno microondas en funcionamiento Total SI 5 5 5 5 5 NO 0 0 0 0 0 AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   N3. 3.1. ¿Cuántas personas viven permanentemente en el hogar (sin incluir servicio doméstico)? 3.2. ¿Cuántas habitaciones tiene en su hogar (no vivienda) que actualmente use exclusivamente para dormir (incluir la de servicio doméstico)? (EL PUNTAJE ES DONDE SE CRUZA MIEMBROS DEL HOGAR CON HABITACIONES) N 3.2. HABIT. Habitaciones para dormir incluyendo servicio N 3.1. NPER. Miembros del hogar sin incluir servicio 1 ó 2 3 4 5 ó 6 7 ó 8 9 10 11 ó 12 13 ó 14 15 16 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 7 4 2 1 0 0 0 0 0 0 0 2 7 7 7 4 2 1 1 1 0 0 0 3 7 7 7 7 4 4 2 2 1 1 1 4 7 7 7 7 7 4 4 4 2 2 2 5 7 7 7 7 7 7 7 4 4 4 2 6 7 7 7 7 7 7 7 7 4 4 4 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 4 4 8 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 N4. PISO. ¿Cuál es el material predominante en los pisos de su vivienda? (CONSIDERAR AREA CONSTRUIDA) Tierra / Otro material (arena y tablones sin pulir) 0 Laminado tipo madera, láminas asfálticas o similares 7 Cemento sin pulir o pulido / Madera (entablados)/ tapizón 3 Parquet o madera pulida y similares; porcelanato, alfombra, mármol 8 Losetas / terrazos, mayólicas, cerámicos, vinìlicos, mosaico o similares 6 Forma de calificación NSE= sumar los puntajes de acuerdo a la siguiente tabla: N1 + .10 puntos o menos NSE E 8 .De 38 a 42 puntos NSE B2 4 N2 .De 11 a 22 puntos NSE D 7 .De 43 a 47 puntos NSE B1 3 N3 .De 23 a 27 puntos NSE C2 6 .De 48 a 49 puntos NSE A2 2 N4 .De 28 a 37 puntos NSE C1 5 . 50 puntos NSE A1 1 Total   AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   Apéndice C: Escala de Impulsividad en las compras Por favor indique en que medida cada uno de los enunciados se asemeja a su experiencia: 1.A menudo compro cosas espontáneamente 2.La frase que describe mi forma de comprar es “Solo hazlo” 3.A menudo compro cosas sin pensar 4.Podría describirme como “Compro ahora, pienso después” 5.A veces quiero comprar cosas por la emoción del momento AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   6.A veces soy imprudente al momento de comprar 7.Si veo algo que me gusta, lo compro.     AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   Apéndice D: Escala Hedonismo en la compra Por favor indique en que medida cada uno de los enunciados se asemeja a su experiencia: 1. Me gusta comprar por la novedad de hacerlo 2. Al comprar satisfago mi curiosidad 3. Comprar me ofrece nuevas experiencias 4. Cuando compro siento que exploro nuevos mundos 5. Voy de compras para ver a las demás personas AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   6. Voy de compras para distraerme 7. Comprar me pone de excelente ánimo     AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   Apéndice E: Escala de autocontrol Usando la siguiente escala, indique en qué medida las siguientes afirmaciones reflejan su personalidad típica (su manera usual de actuar). 1. Soy bueno para resistir las tentaciones. 2. Soy bueno para resistir las tentaciones. 3. Me es difícil dejar los malos hábitos. 4. Soy ocioso. 5. Digo cosas inadecuadas. AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   6. Nunca me permito perder el control. 7. Hago algunas cosas que son divertidas sin importar que sean malas para mí. 8. Las personas saben que cumpliré mis tareas a tiempo. 9. Tengo dificultades para levantarme en las mañanas. 10. Me resulta difícil decir que no. 11. Cambio de opinión a menudo. AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   12. Simplemente digo lo que sea que esté pensando. 13. La gente me describe como impulsivo. 14. Rechazo las cosas que son malas para mí. 15. Gasto demasiado dinero. 16. Mantengo todo limpio y en orden. 17. A veces caigo en la autocomplacencia. AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   18. Desearía ser más disciplinado. 19. Soy confiable. 20. Me dejo llevar por mis sentimientos. 21. Hago muchas cosas por la emoción del momento. 22. No soy muy bueno guardando secretos. 23. Podría decirse que mi autodisciplina es a prueba de balas. AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   24. He trabajado o estudiado la noche entera por dejar las cosas para el último minuto. 25. No pueden desanimarme fácilmente. 26. Me iría mejor si pensara antes de hacer las cosas. 27. Tengo hábitos saludables. 28. Como alimentos sanos. 29. A veces el entretenimiento y la diversión retrasan mi trabajo. AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   30. Tengo problemas para concentrarme. 31. Puedo trabajar sin problemas para cumplir una meta a largo plazo. 32. A veces no puedo dejar de hacer algo, incluso cuando sé que es incorrecto. 33. A menudo actúo sin pensar bien en todas las alternativas. 34. Pierdo los papeles fácilmente. 35. Interrumpo a las personas a menudo. AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   36. A veces bebo alcohol en exceso o uso drogas 37. Siempre soy puntual.     AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   Apéndice F: Tablas estadísticas Pruebas de normalidad Pruebas de normalidad Kolmogorov-Smirnova Estadístico gl Sig. Impulsividad en la compra 0.108 183 0 Autocontrol 0.049 183 .200* Hedonismo en la compra 0.087 183 0.002 Supresión 0.081 183 0.005 Reevaluación 0.109 183 0 Afecto positivo 0.087 183 0.002 Afecto negativo 0.064 183 0.066 *. Esto es un límite inferior de la significación verdadera. a. Corrección de significación de Lilliefors Confiabilidad de las escalas Impulsividad en la compra Estadísticas de fiabilidad Alfa de Cronbach N de elementos ,859 7 Autocontrol Estadísticas de fiabilidad Alfa de Cronbach N de elementos ,849 36 Hedonismo en la compra Estadísticas de fiabilidad Alfa de Cronbach N de elementos ,848 7 AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   Supresión emocional Estadísticas de fiabilidad Alfa de Cronbach N de elementos ,705 4 Reevaluación cognitiva Estadísticas de fiabilidad Alfa de Cronbach N de elementos ,832 6 Afecto positivo Estadísticas de fiabilidad Alfa de Cronbach N de elementos ,781 10 Afecto Negativo Estadísticas de fiabilidad Alfa de Cronbach N de elementos ,862 10 Estadísticos de multicolinealidad Variables excluidasa Modelo En beta t Sig. Correlación parcial Estadísticas de colinealidad Tolerancia VIF Tolerancia mínima 1 Autocontrol -,174b -2,414 ,017 -,179 ,968 1,033 ,842 Supresión ,181b 2,462 ,015 ,182 ,933 1,072 ,842 Reevaluación ,001b ,012 ,991 ,001 ,975 1,026 ,842 Afecto Positivo ,103b 1,405 ,162 ,105 ,953 1,049 ,842 Afecto Negativo ,059b ,812 ,418 ,061 ,974 1,027 ,840 a. Variable dependiente: Compras Hedonistas b. Predictores en el modelo: (Constante), Nivel Socio Economico, Grado de instrucción, Sexo, Edad AUTOCONTROL, REGULACION EMOCIONAL Y BALANZA DE AFECTOS Y SU RELACIÓN CON EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA IMPULSIVO Y HEDONISTA   Variables excluidasa Modelo En beta t Sig. Correlación parcial Estadísticas de colinealidad Tolerancia VIF Tolerancia mínima 1 Autocontrol -,344b -4,868 ,000 -,344 ,968 1,033 ,842 Supresión ,123b 1,616 ,108 ,121 ,933 1,072 ,842 Reevaluación ,081b 1,079 ,282 ,081 ,975 1,026 ,842 Afecto Positivo ,070b ,920 ,359 ,069 ,953 1,049 ,842 Afecto Negativo ,123b 1,652 ,100 ,123 ,974 1,027 ,840 a. Variable dependiente: Compras Impulsivas b. Predictores en el modelo: (Constante), Nivel Socio Economico, Grado de instrucción, Sexo, Edad