PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE MADRID MAESTRÍA EN GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS CONSTRUCTORAS E INMOBILIARIAS Modelo para la Creación de Valor en Terrenos Estatales mediante Proyectos Inmobiliarios de Inversión Privada TESIS PARA OPTAR EL GRADO DE MAGÍSTER EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS CONSTRUCTORAS E INMOBILIARIAS PRESENTADA POR Bocangel Marín, Guillermo Augusto Salazar Tavera, José Alberto Enero, 2017 i Resumen Ejecutivo La Universidad Nacional Hermilio Valdizán (Unheval) mantiene en posesión dentro de sus activos varios terrenos en desuso en distintas zonas de la región Huánuco. Uno de ellos pertenece a la facultad de Medicina Veterinaria y Zootecnia ubicado en el distrito de Pillco Marca. Se tiene conocimiento de la intención del Concejo Universitario en promover el desarrollo del terreno en mención; decisión que consta de manera formal en un Acta de Reunión del Concejo Universitario realizada en el 2015. Además, se tiene conocimiento de una demanda insatisfecha por parte de familias jóvenes en la localidad que desean alquilar viviendas. Parte de ellas pertenecen a la plana docente y administrativa de la universidad. Asimismo, se visualiza una demanda mal atendida respecto a estudiantes foráneos que alquilan vivienda cercana a la universidad. En consecuencia y con la finalidad que la Unheval haga mejor uso del terreno, en concordancia con sus objetivos y estatutos universitarios, y generando un impacto social para sus alumnos y trabajadores; se propone el desarrollo y viabilidad de una Villa Universitaria mediante una concesión del terreno. Para ello se ofrece un mix de productos que satisfaga correctamente las fuerzas demandantes mediante viviendas familiares, residencia para estudiantes, locales comerciales, áreas de esparcimiento común y emplazamientos de servicios públicos. Se concluye que la ejecución del presente modelo de negocio trae consigo un impacto económico para el inversionista privado y un impacto social para la Unheval; los cuales se reflejan en dos resultados: primero, la generación de valor (VAN) positiva desde el punto de vista económico, así como una tasa ii interna de retorno atractiva pero con retornos a la inversión de largo plazo; y segundo, referido a una subvención del 20% sobre el precio de alquiler de vivienda familiar a los docentes y administrativos de la Unheval. Respecto al impacto económico para el inversionista privado, en el caso base analizado, el proyecto logra satisfacer financieramente lo requerido; puesto que logra una potencia (TIR) de 18.69% y una generación de valor (VAN) de US$ 969,232.58. Asimismo, en el escenario pesimista, el proyecto logra una TIR de 16.90% y un VAN de US$ 549,511.04; mientras que en el escenario optimista se logra una TIR de 20.07% y un VAN de US$ 1’232,915.12. En relación al impacto social para la Unheval, cabe resaltar la importancia del presente modelo –y ejecución del mismo-, dado que genera un beneficio en calidad de vivienda y vida de los estudiantes foráneos acorde a sus necesidades en etapa de estudios; así como una subvención sobre el precio de alquiler a los docentes y administrativos generando un impacto y beneficio real en relación a lo ofrecido en el mercado. Finalmente, se recomienda mejorar las trabas burocráticas desde los organismos estatales. Es por ello que desarrollos públicos – privados símiles al propuesto no son ejecutados en el Perú, siendo una oportunidad desatendida desde el aspecto social y económico (este último al rentabilizar terrenos públicos en desuso). iii ÍNDICE DE CONTENIDOS IDEA DE NEGOCIO _________________________________ 1 Planteamiento _____________________________________________ 1 Justificación _______________________________________________ 2 Objetivos _________________________________________________ 3 1.3.1. Objetivo genérico _________________________________________ 3 1.3.2. Objetivos específicos_______________________________________ 3 Metodología de desarrollo ____________________________________ 4 MARCO CONTEXTUAL ______________________________ 5 Macro entorno _____________________________________________ 5 2.1.1. Factor económico _________________________________________ 5 2.1.2. Factor demográfico y socio-económico ________________________ 11 2.1.3. Factor político ___________________________________________ 12 2.1.4. Factor ambiental _________________________________________ 15 2.1.5. Factor tecnológico ________________________________________ 16 2.1.6. . Conclusiones sobre macro entorno __________________________ 16 Micro entorno _____________________________________________ 17 2.2.1. Investigación de mercado __________________________________ 17 2.2.2. Aspectos legales y técnicos relevantes ________________________ 20 2.2.3. Autoridades estatales, municipales, universitarias y su influencia ___ 24 2.2.4. Análisis de la oferta _______________________________________ 28 2.2.5. Análisis de la demanda ____________________________________ 55 Características del terreno ___________________________________ 63 2.3.1. Ubicación _______________________________________________ 63 2.3.2. Vías de acceso __________________________________________ 66 2.3.3. Área de influencia ________________________________________ 67 PLAN DE MARKETING _____________________________ 68 Objetivos del plan de marketing _______________________________ 68 3.1.1. Objetivos en vivienda familiar _______________________________ 68 3.1.2. Objetivos en vivienda universitaria ___________________________ 69 3.1.3. Objetivos en locales comerciales ____________________________ 69 iv Segmentación y targeting ____________________________________ 70 3.2.1. Segmentación del mercado _________________________________ 70 3.2.2. Targeting _______________________________________________ 73 Posicionamiento ___________________________________________ 75 3.3.2. Estrategia de diferenciación y posicionamiento __________________ 81 MARKETING MIX _________________________________ 83 Producto _________________________________________________ 83 4.1.1. Generalidades del proyecto _________________________________ 83 4.1.2. Vivienda Familiar _________________________________________ 85 4.1.3. Vivienda Universitaria _____________________________________ 90 4.1.4. Comercio _______________________________________________ 93 Precio ___________________________________________________ 94 4.2.1. Precio Vivienda Familiar ___________________________________ 95 4.2.2. Precio Vivienda Universitaria ________________________________ 96 4.2.3. Precio Locales Comerciales ________________________________ 97 Plaza ___________________________________________________ 97 4.3.1. Plaza Vivienda Familiar ____________________________________ 97 4.3.2. Plaza Vivienda Universitaria ________________________________ 98 4.3.3. Plaza Locales Comerciales _________________________________ 99 Promoción ______________________________________________ 100 4.4.1. Promoción Vivienda Familiar _______________________________ 100 4.4.2. Promoción Vivienda Universitaria ___________________________ 103 4.4.3. Promoción Locales Comerciales ____________________________ 104 PLAN OPERACIONAL _____________________________ 108 Cronograma de actividades y etapas de la Villa Universitaria _______ 108 Requerimientos mínimos para proyectista de Arquitectura _________ 108 Requerimientos mínimos de contratista principal de obra __________ 110 Requerimientos mínimos de empresas administradoras de vivienda familiar, vivienda universitaria y locales comerciales _________________________ 111 Requerimientos mínimos de empresa de servicio de seguridad, limpieza y jardinería de todo el proyecto ____________________________________ 112 v EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA __________ 114 Supuestos iniciales ________________________________________ 114 Evaluación Económica y Financiera ___________________________ 116 Evaluación de escenarios ___________________________________ 116 Conclusiones de Evaluación Económica y Financiera _____________ 117 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ___________ 118 Conclusiones ____________________________________________ 118 Recomendaciones ________________________________________ 120 BIBLIOGRAFÍA _________________________________ 123 ANEXO 1 Informe de Viabilidad Legal – Terreno Unheval _____________ 132 ANEXO 2 Inscripción en SUNARP – Terreno Unheval ________________ 149 ANEXO 3 Copia Literal del Registro de la Propiedad Inmueble – Terreno Unheval ____________________________________________________ 152 ANEXO 4 Villa Universitaria: Planteamiento General (Vista de Planta) ___ 168 ANEXO 5 Villa Universitaria: Vista Aérea __________________________ 169 ANEXO 6 Villa Universitaria: Vista Peatonal ________________________ 170 ANEXO 7 Vivienda Familiar: Planos de Arquitectura _________________ 171 ANEXO 8 Vivienda Familiar: Planos de Venta – Departamento Flat _____ 172 ANEXO 9 Vivienda Familiar: Planos de Venta – Departamento Dúplex ___ 173 ANEXO 10 Vivienda Universitaria: Planos de Arquitectura -1 ___________ 174 ANEXO 11 Vivienda Universitaria: Planos de Arquitectura – 2 __________ 175 ANEXO 12 Strip Center: Planos de Arquitectura – Tienda Ancla ________ 176 ANEXO 13 Strip Center: Planos de Arquitectura – Tiendas Menores _____ 177 ANEXO 14 Strip Center: Planos de Ventas – Tiendas Menores _________ 178 ANEXO 15 Presupuesto de Obra: Vivienda Familiar _________________ 179 ANEXO 16 Presupuesto de Obra: Vivienda Universitaria ______________ 182 ANEXO 17 Presupuesto de Obra: Strip Center (Tienda Ancla) _________ 185 ANEXO 18 Presupuesto de Obra: Strip Center (Tiendas Menores) ______ 188 ANEXO 19 Presupuesto de Obra: Vías y Calzadas __________________ 191 ANEXO 20 Presupuesto de Obra: Áreas Verdes ____________________ 192 ANEXO 21 Análisis Económico y Financiero: Flujo de Caja del Proyecto _ 193 vi ÍNDICE DE FIGURAS Figura 1. Perú: variación del PBI (%) 2004 – 2014 _____________________ 8 Figura 2.Desembolsos crédito mi vivienda 2010 – 2015 _________________ 8 Figura 3. Alquiler de departamentos: precios/m2 _____________________ 30 Figura 4. Diagrama de Pareto: dormitorios por departamento ___________ 31 Figura 5. Precios de alquiler de departamentos de dos dormitorios _______ 31 Figura 6. Las Lomas: registro fotográfico ___________________________ 33 Figura 7. Las Brisas: registro fotográfico ____________________________ 34 Figura 8. San Francisco II: registro fotográfico – 1 ____________________ 37 Figura 9. San Francisco II: registro fotográfico – 2 ____________________ 38 Figura 10. San Francisco II: registro fotográfico – 3 ___________________ 39 Figura 11. Santa Carolina 1: registro fotográfico ______________________ 40 Figura 12. Torres Templo II: registro fotográfico – 1 ___________________ 42 Figura 13. Torres Templo II: registro fotográfico – 2 ___________________ 43 Figura 14. Proyecto de vivienda universitaria: registro fotográfico – 1 _____ 46 Figura 15. Proyecto de vivienda universitaria: registro fotográfico – 2 _____ 47 Figura 16. Proyecto de vivienda universitaria: registro fotográfico -3 ______ 48 Figura 17. Precios de alquiler de locales comerciales por m2 ____________ 50 Figura 18. Compra de local comercial: cuota por m2 ___________________ 52 Figura 19. Ingresos brutos mensuales de hogares en distritos meta ______ 58 Figura 20. Formalidad de la ocupación principal ______________________ 59 Figura 21. Vista aérea terreno (mapa) _____________________________ 64 Figura 22. Vista aérea del terreno (relieve) – 1 _______________________ 65 Figura 23. Vista aérea del terreno (relieve) – 2 _______________________ 65 Figura 24. Desarrollo inmobiliario en alrededores _____________________ 65 Figura 25. Acceso a terreno del proyecto ___________________________ 66 Figura 26. Facultad de Medicina Veterinaria y Zootecnia de la Unheval ____ 66 Figura 27. Proceso para determinar el posicionamiento del producto ______ 81 vii ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1 Principales problemas del Perú que deberá considerar Pedo Pablo Kuczynski en sus primeros 100 días de gobierno _____________________ 14 Tabla 2 Investigación de Mercado: Fuentes Secundarias _______________ 19 Tabla 3 Investigación de Mercado: Fuentes Primarias __________________ 19 Tabla 4 Información Sobre Alquiler de Departamentos _________________ 29 Tabla 5 Las Lomas: Información del Proyecto ________________________ 33 Tabla 6 Las Brisas: Información del Proyecto ________________________ 34 Tabla 7 San Francisco II: Información del Proyecto ____________________ 36 Tabla 8 San Francisco II: Financiamiento de VIvienda _________________ 37 Tabla 9 Santa Carolina I: Información del Proyecto ____________________ 39 Tabla 10 Santa Carolina I: Financiamiento de la Vivienda _______________ 40 Tabla 11 Torres Templo II: Información del Proyecto ___________________ 41 Tabla 12 Torres Templo II: financiamiento de Vivienda _________________ 41 Tabla 13 Proyecto de Vivienda Universitaria: Información del Proyecto ____ 44 Tabla 14 Proyecto de Vivienda Universitaria: Alquiler de Vivienda ________ 44 Tabla 15 Oferta de Locales Comerciales: Áreas y Precios de Alquiler _____ 49 Tabla 16 Oferta de Locales Comerciales: Áreas y Precios de Venta _______ 52 Tabla 17 Distribución de Hogares Urbanos Según Distritos _____________ 57 Tabla 18 Distribución de Familias Según Ocupación de la Vivienda _______ 57 Tabla 19 Familias Según Ocupación de la Vivienda ___________________ 58 Tabla 20 Alumnado Foráneo en la Unheval __________________________ 60 Tabla 21 Demanda Potencial para Locales Comerciales ________________ 61 Tabla 22 Objetivos de Marketing: Vivienda Familiar ___________________ 68 Tabla 23 Objetivos de Marketing: Vivienda Universitaria ________________ 69 Tabla 24 Objetivos de Marketing: Locales Comerciales _________________ 69 Tabla 25 Segmentación de Mercado: Vivienda Familiar ________________ 70 Tabla 26 Segmentación de Mercado: Vivienda Universitaria _____________ 71 Tabla 27 Segmentación de Mercado: Locales Comerciales _____________ 72 Tabla 28 Target Vivienda Familiar _________________________________ 73 Tabla 29 Target Vivienda Universitaria _____________________________ 74 Tabla 30 Target Locales Comerciales ______________________________ 75 Tabla 31 Análisis FODA de Viviendas Familiares _____________________ 76 viii Tabla 32 Análisis FODA de Viviendas Universitarias ___________________ 77 Tabla 33 Análisis FODA de Locales Comerciales _____________________ 78 Tabla 34 Ventajas Comparativas y Competitivas por Producto ___________ 82 Tabla 35 Declaraciones de Posicionamiento por Producto ______________ 82 Tabla 36 Características del Producto Vivienda Familiar: Composición ____ 85 Tabla 37 Características del Producto Vivienda Familiar: Características y Distribución del Producto ________________________________________ 86 Tabla 38 Características del Producto Vivienda Familiar: Acabados Sala – Comedor_____________________________________________________ 86 Tabla 39 Características del Producto Vivienda Familiar: Acabados Dormitorios ____________________________________________________________ 87 Tabla 40 Características del Producto Vivienda Familiar: Acabados Cocina y Lavandería ___________________________________________________ 88 Tabla 41 Características del Producto Vivienda Familiar: Acabados Cocina y Lavandería ___________________________________________________ 89 Tabla 42 Características del Producto Vivienda Universitaria: Composición _ 90 Tabla 43 Características del Producto Vivienda Universitaria: Característica y Distribución del Producto ________________________________________ 91 Tabla 44 Características del Producto Vivienda Universitaria: Acabados dormitorio - baño ______________________________________________ 92 Tabla 45 Características del Producto Vivienda Universitaria: Acabados Áreas Comunes ____________________________________________________ 92 Tabla 46 Características del Producto Comercio: Composición ___________ 93 Tabla 47 Características del Producto Comercio: Características, Distribución y Acabados ____________________________________________________ 94 Tabla 48 Principales Plazas de Vivienda Familiar _____________________ 98 Tabla 49 Principales Plazas de Locales Comerciales __________________ 99 Tabla 50 Principales Promociones de Vivienda Familiar _______________ 101 Tabla 51 Principales Promociones de Vivienda Universitaria ___________ 104 Tabla 52 Principales Promociones de Locales Comerciales Business ____ 105 Tabla 53 Principales Promociones de Locales Comerciales Business to Customer ___________________________________________________ 107 Tabla 54 Principales Actividades y etapas de la Villa Universitaria _______ 108 ix Tabla 55 Requerimiento mínimos del estudio arquitectónico o arquitecto profesional __________________________________________________ 110 Tabla 56 Requerimientos Mínimos del Contratista Principal de Obra _____ 111 Tabla 57 Requerimientos Mínimos de Empresas Administradoras _______ 112 Tabla 58 Supuestos iniciales: Áreas y Etapas de Desarrollo ____________ 114 Tabla 59 Supuestos iniciales: Ocupaciones _________________________ 114 Tabla 60 Supuestos iniciales: Precios de Alquiler y Costos de Inversión ___ 115 Tabla 61 Supuestos iniciales: Gastos Operativos ____________________ 115 Tabla 62 Supuestos iniciales: Información del financiamiento ___________ 116 Tabla 63 Supuestos iniciales: Indicadores Financieros ________________ 116 Tabla 64 Evaluación de escenarios: indicadores financieros ____________ 117 x INTRODUCCIÓN La Universidad Nacional Hermilio Valdizán (Unheval) mantiene en posesión dentro de sus activos varios terrenos en distintas zonas de la región Huánuco que en la actualidad se encuentran parcialmente en desuso. Uno de ellos, cuya magnitud es de 17 Ha, pertenece a la facultad de Medicina Veterinaria y Zootecnia –situado a una distancia no mayor de ochocientos metros del campus central y a cuatro kilómetros del centro de la ciudad- en el distrito de Pillco Marca. En la actualidad, el terreno posee un uso no representativo del total de su capacidad, teniendo previsto, además, el desarrollo a futuro del segundo campus universitario. No obstante, contemplando la expansión futura, aún quedan cinco hectáreas por explotar. Se tiene conocimiento de la intención del Concejo Universitario en promover el desarrollo del terreno en mención. Esta decisión consta de manera formal en un Acta de Reunión del Concejo Universitario realizada en el 2015. Los principales interesados en un posible proyecto inmobiliario en esta zona en específico debe incluir a familias jóvenes que desean arrendar una vivienda y además estudiantes universitarios que arriendan viviendas cercanas a su centro de estudios. Asimismo, una principal necesidad de las fuerzas demandantes anteriormente mencionadas y, además, de los residentes locales, es un espacio comercial propicio para satisfacer una variada gama de necesidades de consumo y esparcimiento. De esta manera, el objetivo principal es el de generar valor sostenible de los terrenos en desuso propiedad de la Universidad Nacional Hermilio Valdizán a través de la adecuación legal, así como el desarrollo y la operación de proyectos inmobiliarios que beneficien a la entidad, a la comunidad universitaria, residentes de la zona y al inversionista privado. 1 IDEA DE NEGOCIO Planteamiento Preliminarmente se ha determinado que el terreno es propicio para el desarrollo de un proyecto inmobiliario donde confluyan vivienda familiar, vivienda universitaria y zonas comerciales a fin de que se satisfagan las distintas necesidades de la población circundante. Para ello se detalla a continuación los principales antecedentes del terreno y su situación. El terreno en análisis ha sido transferido definitivamente por el Gobierno Regional de Huánuco a la Unheval con la finalidad de que la casa de estudios haga mejor uso de él en concordancia con sus objetivos y estatutos universitarios. Dicho acto genera la condicionante de que la Unheval deberá mantener la propiedad del terreno cualquiera sea el uso y desarrollo que se le dé. Se tiene conocimiento de la intención del Concejo Universitario en promover el desarrollo del terreno en mención. Esta decisión consta de manera formal en un Acta de Reunión del Concejo Universitario realizada en el año 2015. Por lo anteriormente mencionado, como propuesta de tesis se plantea el desarrollo y viabilidad de una villa universitaria mediante una concesión a plazo determinado del terreno con las siguientes características: a) Ser pioneros en la localidad al ofrecer un proyecto integrado basado en los siguientes productos: vivienda familiar, vivienda universitaria y comercio; a fin de cumplir con un impacto social y económico sostenible para las partes interesadas. 2 b) Los principales actores son la Unheval como entidad estatal propietaria del terreno y la empresa privada como inversora, desarrolladora y operadora de los productos inmobiliarios en superficie. Justificación Se tiene conocimiento de una demanda insatisfecha por parte de familias jóvenes locales que desean alquilar viviendas en la ciudad de Huánuco. Parte de ellas pertenecen a la plana docente y administrativa de la universidad. Dichas familias, catalogadas como potenciales demandantes, muestran capacidad adquisitiva sustentable y la intención de rentar vivienda localizada cerca de su centro de trabajo, lugares de recreación, comercio y servicios públicos. Por otra parte, se visualiza una demanda mal atendida respecto a estudiantes foráneos que alquilan vivienda cercana a la universidad; quienes estarían dispuestos a residir en ambientes propicios según sus necesidades. De igual manera, el distrito de Pillco Marca presenta un crecimiento poblacional acelerado frente a los demás distritos residenciales de Huánuco; y se estima que esta tendencia continúe. Es por ello que en la zona donde se ubica el terreno, se visualiza la carencia de un espacio comercial concentrado que brinde una experiencia de consumo a los residentes en alrededores. En consecuencia, se propone el desarrollo de un mix de productos que satisfaga correctamente y genere valor a las fuerzas demandantes excediendo sus expectativas iniciales mediante viviendas familiares, residencia para estudiantes, locales comerciales, áreas de esparcimiento común y emplazamientos de servicios públicos. 3 El desarrollo del presente modelo de negocio puede ser llevado a cabo en el terreno planteado debido a: a) Los alcances y el modelo legal propuesto mediante una concesión, a) Las características del suelo propicias, b) El acceso peatonal y vehicular a la ubicación, c) La factibilidad de servicios sanitarios y eléctricos, d) El alineamiento con los objetivos y estatutos de la Unheval: promover un impacto social al ofertar vivienda a la plana docente, administrativa y estudiantes de la Unheval, así como a la comunidad de residentes actuales que nos rodean. Objetivos 1.3.1. Objetivo genérico Generar valor sostenible de los terrenos en desuso propiedad de la Universidad Nacional Hermilio Valdizán a través de la adecuación legal, así como el desarrollo y la operación de proyectos inmobiliarios que beneficien a la comunidad universitaria, al inversionista privado y a la entidad educativa mediante la plusvalía del terreno en desuso. 1.3.2. Objetivos específicos  Ofrecer vivienda familiar a la plana docente y administrativa de la Unheval, así como familias que desean alquilar vivienda en la ciudad de Huánuco.  General valor a la plana docente y administrativa mediante un impacto social positivo al plantear una subvención en la renta mensual de las viviendas familiares. 4  Ofrecer residencia universitaria a los estudiantes mediante un producto inmobiliario diseñado especialmente para satisfacer sus necesidades; generando valor frente a sus expectativas iniciales en comparación al producto ofertado por la competencia actual.  Garantizar la rentabilidad por el inversionista privado mediante el desarrollo y la operación a largo plazo de un proyecto inmobiliario que supere sus expectativas de retorno sobre la inversión (ROI) y valor presente neto del proyecto (VAN). Metodología de desarrollo En primer lugar, se determinarán los factores que impulsan a desarrollar la idea de negocio a través de una investigación de mercado. Segundo, dada la particularidad de la propiedad del terreno, se presentará un análisis de viabilidad legal que permita el correcto uso del mismo. Tercero, se determinará las características y limitantes que presenta el terreno a través de estudios técnicos del suelo y de factibilidad de servicios. Cuarto, se determinará una combinación de productos inmobiliarios acordes a las condicionantes del suelo y de la demanda objetiva. Finalmente, se concluirá el proceso de evaluación y toma de decisión mediante un análisis económico y financiero. 5 MARCO CONTEXTUAL Macro entorno 2.1.1. Factor económico Se presenta, finalmente, el incremento del costo del dinero mediante el alza de la tasa de referencia por la Reserva Federal de Estados Unidos (FED) en diciembre de 2015. Dicho incremento se caracteriza por trasladarse en 0.25% para ubicarse entre 0.25% y 0.5% anual (FED, 2015). No se incrementaba la tasa desde junio de 2006, por lo que en estos momentos EEUU posee una atractiva posición frente a los inversionistas a nivel mundial: considera mayor interés y rentabilidad en los proyectos e inversiones realizadas en su país. Esto conlleva a una posible fuga de capitales de países como Perú para considerar nuevas rutas de inversión y toma de decisiones a nivel mundial. Según opinión del Presidente de la Reserva Federal de San Francisco, Joe Williams, se espera que la FED incremente su tasa de interés hasta en tres ocasiones para el 2016 (FED, 2016). Por ello, la economía mundial aún se encontrará en procesos de ajustes y adecuación a nuevas situaciones dado el nivel de referencia mundial que significa el presente suceso; dicho ajustes venideros podrán reflejarse en el costo de hipotecas, tarjeta de créditos y demás deudas personales. El fortalecimiento del dólar por el buen desempeño de la economía estadounidense en el último año frente a las demás economías genera un impacto a considerar en la Balanza Comercial de todo país. Solo en el primer trimestre de 2015 aumentó su valor en 14% (Merril-Lynch, 2015); mientras que en los últimos cuarenta años ha presentado su ascenso más rápido (Citibank, 6 2015). Además, diversos analistas de las entidades bancarias coinciden de que el rally del dólar no se detendrá pronto debido a los buenos indicadores de la economía norteamericana (Englander, 2015). Según proyecciones, China habría crecido 6.8% en 2015 y tendría una proyección de crecimiento del 6.3% en 2016 (FMI, 2015). Esta última cifra representa el desempeño más bajo en los último veinticinco años, conllevando al país asiático a la contracción de su economía anteriormente caracterizada por su intensivo consumo en materias primas (FMI, 2015). Ello genera un impacto negativo de manera directa a las economías exportadoras de materia prima, entre ellas nuestro país, como diversos países de América Latina (FMI, 2015). A la par, China presenta una considerable depreciación de su moneda: el Yuan (Goldman-Sachs, 2016). Para dicho país ello implica un impacto negativo y posible señal de desaceleración de su economía, un golpe al sector clave de su economía real: importación de commodities, un impacto en las acciones de las empresas industriales y la disminución de las reservas dado que ante la depreciación de su moneda local las empresas y familias cambiaron la moneda por dólares (Semana-Económica, 2016). El Perú se ha caracterizado por una economía sólida en la última década con una tasa de crecimiento promedio anual del PBI del 6.1% (INEI, 2016). De igual forma, somos vistos como unos de los países mejor posicionados y con mayor sostenibilidad económica a futuro en América Latina. Prueba de ello refleja la Calificación Crediticia de nuestro país sostenida por la Agencia Fitch Raitings de “BBB+” a finales de 2013 y ratificada a finales de 2015 con una perspectiva estable (Fitch-Raitings, 2015). 7 Sin embargo, cabe destacar que, en comparación con años anteriores, el desempeño de la economía en 2014 y 2015 muestra una desaceleración. Principalmente influenciada por la reducción de los precios de los minerales que conforman la principal cartera de exportación. Tan es así que el crecimiento en 2014 fue solo 2.4% y en 2015 se habría repetido la presente cifra (FMI, 2015). Asimismo, en los últimos años los problemas sociales han influenciado fuertemente en diversos sectores de la economía hasta el punto de paralizar mega proyectos y retraer la inversión privada; sobre todo en el rubro minero. Por su parte, el Banco Central de Reserva del Perú (BCR) en el mes de diciembre de 2015 incrementó la tasa de interés de referencia de 3.50% a 3.75% debido a la superación del rango meta de expectativas de inflación, la depreciación de la moneda nacional y las repercusiones financieras generadas por el alza de la tasa de interés de la FED (BCR, 2015). Adicionalmente, es preciso señalar el resultado de déficit fiscal obtenido en el año 2015 en el país. Ello debido a menores ingresos tributarios y mayor gasto público, según cifras del Banco Central de Reserva del Perú (BCR, 2016). La fuerte caída en el precio de los metales conllevó un menor recaudo fiscal y, por ende, recaudo tributario; situación símil proyectada para el año 2016 (BCR, 2016). En definitiva, el presente escenario implica una menor predisposición por parte del gobierno en inversión pública y, por ende, en infraestructura (siempre que exista la proyección de menor recaudación tributaria y mayor gasto público); de esta manera, el sector construcción se vería afectado. 8 Figura 1. Perú: variación del PBI (%) 2004 – 2014 Fuente: INEI Figura 2.Desembolsos crédito mi vivienda 2010 – 2015 Fuente: Fondo Mivivienda S.A. El sector construcción, cuyo promedio anual de crecimiento desde 2004 hasta 2014 fue de 11.2%, no presenta el mejor desempeño en los últimos dos años: 1.8% en 2014 y 2.7%, estimado, en 2015 (Inteligo-SAB, 2015). Adicionalmente, el sector en análisis enfrenta tres escenarios en su proyección de desarrollo al corto y mediano plazo que afectan directamente a los demandantes de los productos de vivienda: 9 i. El menor ritmo de préstamos Mivivienda en los últimos 5 años: se desembolsaron solo 9,090 créditos Mivivienda en el 2015, la proyección en los siguientes años es de símil comportamiento (Gestión, 2016). ii. El encarecimiento de créditos en soles para consumo y compra de viviendas: “dada la menor liquidez en soles, la creciente morosidad del financiamiento para la compra de vivienda y la subida de la tasa de referencia del BCR desde fines del 2015 empiezan a sentirse en el costo del endeudamiento hipotecario de más larga plazo” (Gestión, 2016). Por todo lo anteriormente mencionado en relación al sector Construcción, influenciado por factores económicos de demanda interna, así como un desempeño de gasto público en infraestructura no acorde a lo planeado y la relación directa que posee el sector con el ciclo económico contractual; se avizora un mercado con características desfavorables en el corto y mediano plazo. Conclusiones del factor económico El panorama mundial se caracteriza por presentar un posición desfavorable y poco atractiva para épocas de inversión y, por ende, un impacto en la desconfianza del consumidor en relación al consumo e inversión. Ello impacta de manera directa en el sector construcción a través de menores adquisiciones de viviendas y departamentos. A continuación, se presenta las conclusiones del entorno económico internacional, nacional y cómo ellas influyen en el sector construcción: i. Estados Unidos se encuentra modificando sus políticas monetarias mediante el alza de la tasa de la FED (FED, 2015), a la par que el 10 fortalecimiento de su moneda empieza a mejorar paulatinamente (Merril-Lynch, 2015). ii. En contra parte, China posee una perspectiva y proyección de menor crecimiento debido al cambio de giro de su mercado interno promoviendo más los servicios en contrario a la importación de materias primas para su industria -base de su modelo económico inicial y principal por décadas- (FMI, 2015). A la par, su moneda se encuentra en plena devaluación (Goldman-Sachs, 2016) repercutiendo, finalmente, en una posible señal de desaceleración de su economía, un golpe al sector clave de su economía real (importación de commodities), un impacto en las acciones de las empresas industriales y la disminución de las reservas del país (Semana-Económica, 2016). iii. Por su lado, el Perú posee una mayor desaceleración económica (FMI, 2015), basada –principalmente- en el menor precio de los metales, el incumplimiento de rangos metas referidos a la inflación (BCR, 2015), la depreciación de su moneda nacional (BCR, 2015), las repercusiones financieras –incremento de tasa de interés de referencia nacional (BCR, 2015) debido al alza de tasa de interés promovida por la FED- y una proyección de déficit fiscal por menores ingresos tributarios para el año 2016 (Semana-Económica, 2016). Paralelamente, el sector construcción posee un menor desempeño en los últimos años debido al menor gasto público en infraestructura, el menor crecimiento de préstamos Mivivienda en los últimos cinco año (Gestión, 2016), 11 la menor confianza de los consumidores y el encarecimiento de créditos en soles para la compra de viviendas (Gestión, 2016). Respecto al escenario económico a nivel mundial y nacional, se concluye la existencia de épocas donde la inversión privada decrecerá, así como la confianza del consumidor. Esta última conllevará a un menor consumo en la población, generando menores solicitudes de crédito de consumo, así como colocaciones de créditos hipotecarios. Es en esta perspectiva que el alquiler de viviendas –para suplantar los créditos hipotecarios- se presenta como una interesante opción a la hora de satisfacer la demanda de hogares en el país. 2.1.2. Factor demográfico y socio-económico La tendencia y tasa de crecimiento poblacional que muestra nuestro país es un aspecto a tomar en cuenta. El Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) argumenta que actualmente somos poco más de 31 millones de peruanos, mientras que para el próximo año llegaremos a los 31.5 millones (aproximadamente) y la proyección para el 2050 será de 40 millones de personas (INEI, 2016). Según estimaciones del INEI, Huánuco cuenta con 860,537 habitantes (INEI, 2016). Asimismo, la tasa de crecimiento intercensal es de 1.1% anual y una población urbana de 42% (D'Alessio & O’Brien, 2012). Respecto a la ocupación laboral, la región Huánuco mantiene el promedio más alto de crecimiento en población asalariada de la década 2004 - 2014 con un 6.9%, mostrando, a su vez, un total de 132 200 habitantes de población ocupada asalariada (INEI, 2016). Sin embargo, esta magnitud solo representa el 12 29.3% de su población económicamente activa, lo cual la ubica entre las tres últimas regiones en el ranking en referencia a este indicador (INEI, 2015). Los productos de vivienda familiar y universitaria ofertados en el proyecto apuntan a las familias de nivel socioeconómico (NSE) A, B y C+. Según información de la Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercados (APEIM), estos hogares conforman alrededor del 37.5% de la población urbana en la ciudad de Huánuco (APEIM, 2015). Conclusiones del factor demográfico y socio-económico El factor analizado líneas arriba presenta una oportunidad para todo desarrollador o promotor inmobiliario: el crecimiento demográfico de la población conllevará –de manera directa- a una mayor necesidad de vivienda. Dicho crecimiento se caracteriza como una oportunidad para los ofertantes de vivienda, siempre y cuando existan los proyectos adecuados y el sistema bancario-legal que avale los créditos hipotecarios generados por los consumidores. El proyecto desarrollado en la presente tesis se presenta como una opción ante el crecimiento demográfico poblacional y la necesidad de vivienda generado a futuro. 2.1.3. Factor político El factor político se ve influenciado principalmente por las elecciones presidenciales y congresales del presente año 2016. Es por ello que el rumbo que fije el siguiente gobierno en políticas económicas deberá centrarse en “…desarrollar motores internos para acelerar el crecimiento, debido a que el 13 ambiente externo no será de los mejores y no hay mejor forma de darle empuje a la economía que con reformas…” (Reusche, 2015). Posterior a una segunda vuelta presidencial, Pedro Pablo Kuczynski del partido político PPK (Peruanos por el Kambio) salió victorioso en las elecciones presidenciales del Perú. Si bien su victoria avizora un entorno y ambiente político favorable para las inversiones privadas tanto nacionales como extranjeras, una mayor confianza en el consumidor y la propuesta de un gobierno pro economía; existe la imagen de Keiko Fujimori -líder del partido Fuerza Popular- como oposición organizada a fin de hacer respetar sus ideales en los próximos cinco años de gobierno. Dicha puja de poder, sobre todo desde el Congreso de la República al poseer mayor número de congresistas la oposición, será lo característico en el gobierno de Kuczynski. Estando cerca a los próximos cien días de gobierno, a continuación se presenta un resumen de los principales y más urgentes problemas del país que Pedro Pablo Kuczynski deberá considerar a fin de conllevar un mandato correcto. 14 Tabla 1 Principales problemas del Perú que deberá considerar Pedo Pablo Kuczynski en sus primeros 100 días de gobierno Principales problemas del Perú Comentarios Destrabe de inversiones  Tema necesario para el avance en déficit de infraestructura del país  Buenos ejemplos hasta la fecha: Ampliación del Aeropuerto Jorge Chávez y la Autopista El Sol  Queda pendiente proyectos como el Gasoducto del Sur Agua  No es solo importante mejorar la infraestructura de agua y saneamiento, es importante también la gestión de EPS  Considerar al sector privado en las empresas públicas suministradoras de agua Trabajo  Positivo: se ha reactivado el Consejo Nacional del Trabajo  Positivo: se ha generado seis mil puestos de trabajo  Trabajar más en la informalidad teniendo en cuenta que cambios bruscos en este tema podría generar costos a las empresas y rigidez en el acceso a la formalidad Corrupción  Muerte civil para funcionarios públicos  Conformación de una comisión de integridad Seguridad ciudadana  Problema de inseguridad ciudadana  Captura de principales delincuentes  Aplicación de recompensas  Implementación de “Barrio Seguro” Fuentes: El Comercio (La Rosa, 2016) Las políticas de Estado que el actual gobierno ha fomentado en el rubro de construcción e inversión pública en infraestructura deparan un futuro generoso; dichas políticas de Estado verán su frutos en el mediano – largo plazo. Sin embargo, en la actualidad, el anterior y actual gobierno ha promovido el desarrollo de Asociaciones Público Privadas (APP) que comprometen al incremento paulatino de inversión privada en proyectos facilitados por los organismos del Estado. A pesar de que el modelo de negocio planteado no es una APP propiamente dicha, el entorno actual favorece a que los procesos de negocios con el Estado tengan prioridad. De esta manera la obtención de la concesión del terreno por parte de la UNHEVAL para el proyecto en análisis se avizora favorable. 15 Conclusiones del factor político Por lo anteriormente analizado, muy a pesar del candidato presidencial que resulte victorioso en las elecciones del presente año, se avizora la continuidad –tanto política como económica- en el manejo del país. Si bien cada candidato posee diversos planteamientos y propuestas, se visualiza la inexistencia de un postor “contra sistema” que descontinúe el régimen actual y los beneficios generados hasta el momento; en otras palabras, la existencia de un candidato como el actual presidente de la República, Ollanta Humala, no es una amenaza para el país como lo fue hace cinco años. 2.1.4. Factor ambiental La variable ambiental hoy por hoy es una variable sumamente importante, la tendencia de responsabilidad con el medio ambiente promueve que las empresas retengan clientes y, a la vez, consigan fidelizarlos en un menor plazo. Como característica del proyecto en desarrollo, se plantea el balance ambiental en el diseño del proyecto; de modo que la huella ecológica generada tanto por la construcción como la operación de las instalaciones impacte positivamente en el medioambiente. Conclusiones del factor ambiental Tanto como un aspecto de responsabilidad social como de imagen del proyecto, el factor ambiental es un componente a considerar para la viabilidad y éxito deseado. El Master Plan de arquitectura será presentado tomando muy en cuenta el factor ambiental, desde una concepción de diseño, así como la distribución y porcentajes de áreas verdes que se presentará a fin de recudir la 16 huella ecológica en el terreno cedido por la Universidad. Prueba de ello será el uso de áreas verdes como franja divisora de los diversos productos ofertados. 2.1.5. Factor tecnológico Las características en el diseño y construcción de las obras que componen el proyecto no suponen mayores retos tecnológicos para su ejecución. Tanto en Lima como en Huánuco se cuenta con la maquinaria, equipo y proceso constructivo pertinente para llevar a cabo la villa universitaria. Conclusiones del factor tecnológico. A pesar de no presentar complicación alguna, para el presente proyecto, el factor tecnológico deberá plasmarse en la elección de los contratistas, maquinaria y equipo escogido en la ejecución de la obra en todas sus especialidades. La correcta elección conllevará a un producto con menor índices de post venta, así como menores problemáticas para con la etapa de operatividad que se propone post ejecución de obra. 2.1.6. . Conclusiones sobre macro entorno Por todo lo anteriormente descrito, desde una perspectiva económica, se avizora un escenario de colocaciones de créditos inmobiliarios en retracción. Ello, a la par de la creciente explosión demográfica presentada en el país y la continuidad de un régimen o sistema de símil característica en base al futuro gobernante de la nación, perfila al arrendamiento de vivienda como una importante alternativa para competir en el sector y, de este modo, satisfacer la demanda de hogares en las distintas regiones del Perú. Dicha posición fortalece 17 el proyecto presentado y el planteamiento del arrendamiento de viviendas como la mejor opción al corto – mediano plazo. Micro entorno En este acápite se desarrollan los principales factores que influyen en el modelo de negocio a desarrollar; tale como las fuerzas que rigen el mercado, aspectos legales, técnicos y gubernamentales del entorno específico en el cual se propone el proyecto de tesis. 2.2.1. Investigación de mercado La investigación de mercado servirá para la obtención de información y data específica del mercado en análisis. Dichos resultados serán necesarios para conocer a detalle los puntos de vista de nuestros potenciales clientes en cada uno de nuestros productos: vivienda familiar, vivienda universitaria y comercio. Los resultados serán necesarios, también, para la toma de decisiones en el modelo financiero que se planteará más adelante en el presente estudio, así como la decisión de optar por fraccionar –o no- el proyecto en diversas etapas. Es necesario mencionar, además, que nos encontramos frente a un mercado poco trabajado –en términos de data e información existente-. En definitiva, el modelo de crecimiento y apuesta del país en centralizarse en la capital, conlleva a situaciones como la mencionada. Sin embargo, la apuesta del presente estudio es usar las fuentes secundarias a fin de analizar a detalle y contrastarlas con la data resultante de las fuentes primarias o específicas; ello 18 implica una oportunidad en desarrollo de información en la provincia de Huánuco. Metodología utilizada Se definirá el problema a desarrollar en la investigación de mercado, seguidamente de la identificación de los principales objetivos basados en una investigación descriptiva, tomando muy en cuenta el producto, demografía y las actitudes finales de los consumidores. Dado que las fuentes secundarias no se presentan como una data de gran calidad y fiabilidad –por la poca profundidad que poseen al ser Huánuco una región aún no explorada a detalle-, se realizará un análisis exhaustivo a fin de obtener la información necesaria de dichas fuentes. Se menciona ello dado que el uso de programas estadísticos como Statistical Package for Social Science (SPSS) y Minitab serán fundamentales para el procesamiento de información; esfuerzos no necesarios cuando se estudia información de la capital peruana, Lima. De igual forma, se obtendrán datos mediante fuentes primarias, específicamente: entrevistas con expertos. Finalmente, el estudio de la oferta será básicamente in situ; mientras que el análisis de la demanda tendrá aproximaciones de fuentes secundarias como la Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO) -y demás estadísticas demográficas del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI)- para la vivienda familiar, Información proporcionada por la misma Unheval para la vivienda universitaria y, por último, una aproximación de lo propuesto por un estudio de 19 arquitectura, entrevista con expertos y el análisis in situ para los locales comerciales. Fuentes secundarias Tabla 2 Investigación de Mercado: Fuentes Secundarias Fuentes primarias Tabla 3 Investigación de Mercado: Fuentes Primarias Fuente Información Entrevistas con expertos - Arquitectos, especialistas tributarios, especialistas financieros y demás expertos en diversos temas en Lima. - Docentes y académicos de la Unheval, Rector de la Unheval, arquitectos con amplio conocimiento de la Región Huánuco y demás expertos en diversos temas en Huánuco. Fuente Información Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) - Encuesta nacional de hogares (ENAHO) 2012 - Estadísticas diversas Banco Central de Reservas (BCR) - Banco Central de Reserva – Análisis de datos diversos Instituto Peruano de Economía (IPE) - Análisis de datos diversos sobre el Perú y la Región Huánuco Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercados (APEIM) - Estudio Niveles Socioeconómicos 2014 Arellano Marketing - Estilos de vida en el Perú 2012 Apoyo - Perfiles Socioeconómicos Lima Metropolitana 2013 Banco BBVA Continental - BBVA Reaserch 2016 – Perspectivas económicas - BBVA Reaserch 2016 – Situación Inmobiliaria Congreso de la República del Perú - Ley Nº 29151, Ley General del Sistema Nacional de Bienes Estatales. - Reglamento de la Ley Nº 29151. - Ley Nº 30220, Ley Universitaria. Diarios de diversos, nacionales y locales - Diario El Comercio, Gestión, La República, etc. 20 Conclusión sobre el proceso de investigación de mercado El proceso de investigación de mercado planteado resulta un tanto diferente por encontrarnos en una provincia del país. Por ello, la existencia de dificultad al no tener mayores fuentes para entender el mercado excepto las del INEI (ENAHO, estadísticas demográficas, entre otras), conllevan a la necesidad de un análisis exhaustivo de las fuentes secundarias. Por su parte, las fuentes primarias se basarán en entrevistas con expertos de los diversos productos planteados. Por otro lado, para el estudio de la oferta se realizará una investigación in situ de los proyectos inmobiliarios que actualmente se desarrollan; la misma característica de investigación tendrá el mercado de alquileres tanto para vivienda multifamiliar, vivienda universitaria y locales comerciales. Por último, respecto a la demanda se tendrá el siguiente procedimiento:  Vivienda multifamiliar: ENAHO y demás estadísticas demográficas del INEI.  Vivienda estudiantil: información de la Unheval referente a los alumnos migrantes por estudios.  Locales comerciales: aproximación mediante el estudio de arquitectura propuesto, análisis in situ de los comercios cercanos y entrevista con expertos. 2.2.2. Aspectos legales y técnicos relevantes El modelo de negocio propuesto implica la entrega en concesión, por parte de la universidad, del terreno en discusión a una empresa privada 21 desarrolladora del proyecto inmobiliario. En consecuencia, la viabilidad legal para la ejecución del negocio desempeña un rol preponderante. En adición a lo expuesto líneas arriba y en base a la modalidad de actuación sobre un bien estatal, cabe mencionar que se tiene como antecedente relevante la concesión de un terreno de 40, 000 m2 brindado por la Municipalidad Provincial de Huánuco a la inmobiliaria Urbi del grupo Intercorp. Dicha concesión tuvo como objetivo la edificación y operación del centro comercial Real Plaza Huánuco en el 2012 por un período de setenta (70) años (Coloma, 2012). La fracción de terreno en análisis, presenta dos inconvenientes relevantes para su correcto saneamiento legal:  Se ha realizado la transferencia definitiva de ambos lotes por parte del Gobierno Regional de Huánuco a la Unheval. No obstante, este proceso no ha sido culminado en su totalidad puesto que aún queda pendiente el registro en la Superintendencia Nacional de Bienes del Estado (SBN).  De acuerdo a lo anterior, faltaría que se realice el trámite de inscripción correspondiente. Sin embargo, al hacer un análisis más profundo se descubre que existen incoherencias en los datos topográficos (linderos y dimensiones) entre la realidad del terreno y lo que se describe en las resoluciones directorales de la transferencia. Presentada la situación del terreno, la acción más diligente a realizar es, en primer lugar, la corrección de linderos y dimensiones del terreno. Posteriormente se debe realizar una corrección a la resolución directoral de transferencia definitiva bajo los nuevos parámetros definidos. Finalmente, inscribir la propiedad del terreno a nombre de la Unheval en la SBN. 22 Para mayor entendimiento legal de la situación específica del terreno, se solicita revisar el informe técnico legal elaborado por el Estudio de Abogados De la Flor, García Montufar, Arata & Asociados; informe ubicado en el Anexo 1. Asimismo, en el siguiente acápite se presenta las conclusiones del mencionado informe. Conclusión sobre los aspectos legales y técnicos relevantes a) Mediante Resolución Directoral No 0126-2012-GR-DRA-HCO de fecha 20 de marzo del 2012, la Dirección Regional de Agricultura Huánuco, dispuso la transferencia definitiva a título gratuito, a favor de la UNHEVAL, de dos áreas de terreno, las cuales hacen un total de 20 has., repartidas sobre parte del Lote No 1 con una extensión superficial de 18.8500 hectáreas y sobre parte del Sub Lote No 1 del Lote No 2 en una extensión de 1,1500 has, actualmente inscritas en las partidas N° 11017729 y 11017730 del Registro de Predios de Huánuco, dejándose establecido que la referida Resolución que la “transferencia definitiva” debía ser aprobada por la Superintendencia Nacional de Bienes Estatales – SBN. 
 b) Se tiene interés de ejecutar una villa universitaria sobre parte de los terrenos dispuestos para la transferencia, a favor de la UNHEVAL, la cual estará destinada a la comunidad universitaria integrada por parte de familias jóvenes que pertenecen a la plana documente y administrativa de la UNHEVAL, así como estudiantes universitarios que desean vivir 
 cerca de la referida casa de estudios, y será ejecutado por un inversionista privado a través de una concesión a tiempo determinado, por lo que se tiene que determinar la viabilidad jurídica para llevar a cabo dicho 23 proyecto inmobiliario. c) Para lograr la ejecución del proyecto inmobiliario, debe lograrse el perfeccionamiento de la transferencia definitiva de dichas áreas de terreno a favor de la UNHEVAL, por lo cual se requiere la aprobación y/o ratificación por parte del Gobierno Regional Huánuco (entidad a la que actualmente han sido transferidas las funciones que sobre el particular ejercía la SBN) de la resolución por la cual la Dirección Regional de Agricultura dispuso la transferencia de las áreas de terreno que se encuentran sobre el Lote No 1 y el Sub lote No 1 del Lote No 2 del predio Cayhuayna. d) En atención a la calidad de Bien de Dominio Público de las áreas de terreno transferidas, éstas pueden ser afectadas por actos de administración tendientes a ordenar el uso y aprovechamiento de los bienes estatales, tales como la concesión a favor de un tercero particular, debiéndose fijar el tipo de concesión a otorgar y el plazo, a través de reglamentación especial que la UNHEVAL deberá emitir como entidad autónoma, previa realización de un procedimiento administrativo de selección (licitación de proyectos especiales). e) De las normas analizadas se aprecia que si bien la Superintendencia Nacional de Bienes Estatales – SBN, tiene amplias facultades de fiscalización a fin de proteger el cumplimiento de los fines y objetivos para los que fue creada la entidad. Sin embargo, tratándose de bienes bajo el dominio de una entidad universitaria, es la Superintendencia Nacional de Educación Superior Universitaria – SUNEDU, quien como entidad rectora 24 tiene las facultades directas para fiscalizar los actos que realice la UNHEVAL respecto de sus bienes, por lo que corresponde a la SUNEDU la labor fiscalizadora respecto de la viabilidad ejecución del proyecto inmobiliario en orden a la compatibilidad del mismo con los principios, fines y funciones de la UNHEVAL. 
 f) La Superintendencia Nacional de Educación – SUNEDU, en aplicación del “Reglamento de Edificaciones para Uso de las Universidades”, emitido bajo la vigencia de la ley anterior pero no derogado por las disposiciones actuales, tiene la facultad específica de fiscalizar la calidad del proyecto de la referencia como requisito previo al trámite municipal. En la medida que el proyecto por sus dimensiones resulta atípico sugerimos sustentar el mismo en la mejora de la calidad universitaria y la facilitación de la ejecución de los fines educativos a largo plazo. 
 2.2.3. Autoridades estatales, municipales, universitarias y su influencia Las autoridades municipales poseen una gran influencia durante la concepción misma del proyecto, así como su ejecución y, finalmente, la renta de cada uno de los productos. Hacemos referencia a este último punto debido a la necesidad de obtención de Licencias de Funcionamiento tanto para la vivienda universitaria como el comercio planteado, luego de concluir con la construcción de la Villa Universitaria. La Unheval posee muy buenas relaciones con el municipio de Pillco Marca –distrito donde se ubica el presente proyecto –, ello debido a la existencia de cooperación en diversos aspectos durante la historia de la universidad: 25 i. Convenio con EsSalud para la construcción y operación de un centro de investigación y atención médica, al cual recurren mayoritariamente pobladores del distrito para recibir atenciones en distintas especialidades médicas. ii. Convenio con la Municipalidad de Pillco Marca para la construcción de un puente carrozable y peatonal que una a la universidad con el distrito de Amarilis. iii. Campañas sociales lideradas por distintas facultades de la universidad para brindar asistencia social a las distintas comunidades del distrito; por ejemplo: campañas odontológicas, psicológicas, de educación a menores, etc. iv. Asesoramiento a la municipalidad en la elaboración de perfiles de proyectos de infraestructura y servicios que beneficien al distrito, y a la comunidad universitaria en sí. Por otro lado, es de actual conocimiento el potencial de crecimiento que posee el distrito de Pillco Marca debido a diversos factores característicos de la zona, entre ellos: i. Posee terrenos planos ideales para el desarrollo urbano. Ello dado que, históricamente, Pillco Marca se caracterizó por ser haciendas. ii. Se encuentra camino a Lima, por lo que su accesibilidad es de mayor facilidad. iii. Los dos distritos limítrofes a Pillco Marca –Huánuco y Amarillis- poseen ciertas limitantes. Por ejemplo, el distrito de Amarillis se caracteriza por contemplar un cerro en su expansión urbana; por lo que el vector de crecimiento y desarrollo urbano se ve limitado. 26 Por todo lo anteriormente mencionado, el municipio de Pillco Marca acepta y promueve el desarrollo y expansión urbana en Huánuco, por lo que el proyecto sería de gran interés por parte de la presente autoridad municipal. De igual forma, la villa universitaria se presenta como una oportunidad para mejorar los servicios públicos del distrito, así como los ingresos por tributos de la entidad municipal. La seguridad, aumento de áreas verdes, nuevas zonas de recreación y demás aspectos de la villa, ofrecen un impacto positivo tanto para la sociedad, como para el distrito en mención. Por último, cabe resaltar la posición de las autoridades universitarias para con el proyecto en análisis, así como ciertas entidades estatales que influencian de manera directa en la aprobación del proyecto encontrándose –incluso- por encima que el Municipio de Pillco Marca. Respecto a las autoridades universitarias, es de conocimiento la existencia de un Acta emitida por el Concejo Universitario a fin de promover el desarrollo del proyecto siempre y cuando se consideren ciertos aspectos: i. Cumplimiento de las normas legales en relación a la disposición del uso del terreno y la aprobación por parte de las Superintendencia Nacional de Bienes Estatales (SBN). ii. Alineamiento del uso del terreno en función a un requerimiento e impacto social positivo: viviendas universitarias. iii. Alineamiento del uso del terreno –y el proyecto a construir- en función a las normas, estatutos, leyes y objetivos de la Unheval. Sin embargo, el solo apoyo por parte de las autoridades universitarias en el desarrollo del modelo de negocio planteado no basta para la ejecución del mismo, la existencia de la SBN como ente superior podría reflejar un obstáculo 27 a pesar de que el terreno se encuentre totalmente transferido por parte del Gobierno Provincial a la Unheval. Para ello, desde el punto de vista legal, se recomienda obtener –de manera previa- la aprobación del proyecto por parte de la Superintendencia Nacional de Educación Superior Universitaria (SUNEDU) a fin de disminuir las probabilidades de objeción por parte de la SBN. Conclusión de autoridades municipales, universitarias y su influencia Debido a las buenas relaciones de cooperación existentes entre la Unheval y el municipio de Pillco Marca, así como la oportunidad de crecimiento potencial y desarrollo que presenta el distrito en mención y el beneficio a futuro que la villa otorga a la municipalidad –mejora de servicios públicos e ingresos por tributos-; el proyecto se presenta como una gran opción de inversión. Sin embargo, la concepción y desarrollo del mismo se encontrará marcada e influenciada finalmente por: i. La capacidad administrativa, legal y técnica del área de desarrollo urbano y gerencia de proyectos de la municipalidad del distrito de Pillco Marca, ii. El apoyo del Concejo Universitario siempre y cuando cumplamos con las normas, estatutos, leyes y objetivos de la Unheval, iii. La aprobación (de manera previa a la SBN) del proyecto por parte de la Superintendencia Nacional de Educación Superior Universitaria (SUNEDU) iv. La aprobación final por parte de las Superintendencia Nacional de Bienes Estatales (SBN) 28 2.2.4. Análisis de la oferta En esta sección se presentan los resúmenes y resultados obtenidos de la información acerca de la oferta del mercado para los tres productos en análisis: vivienda familiar, vivienda universitaria y locales comerciales. Respecto a la vivienda universitaria se entrevistó a la administradora de un edificio de alquiler de viviendas universitarias (39 habitaciones en total) frente a la Unheval. Asimismo, se visitaron las instalaciones para un mejor conocimiento de los servicios ofrecidos. Respecto a los locales comerciales se contactó telefónicamente a personas que anunciaban el alquiler de este tipo de instalaciones en los distritos de Huánuco, Amarilis y Pillco Marca. También se obtuvo información del portal web de una empresa de corretaje que ofrece información sobre este tipo de inmuebles. Oferta de viviendas multifamiliares. Se contactó telefónicamente a personas que anunciaban alquiler de departamentos en los distritos de Huánuco, Amarilis y Pillco Marca; además de visitar algunos de ellos. Asimismo, se consultaron proyectos inmobiliarios en desarrollo y culminados que ofrecían la venta de departamentos mediante crédito hipotecario. También se obtuvo información del portal web de una empresa de corretaje que ofrece información sobre este tipo de inmuebles. 2.2.4.1.1. Competencia directa Debido a que nuestro modelo de negocio es puramente la renta de los distintos inmuebles, nuestra competencia directa es aquellos inmuebles que 29 estén siendo ofrecidos en alquiler en los distritos de Huánuco, Amarilis y Pillco Marca. Tabla 4 Información Sobre Alquiler de Departamentos Distrito Área Dormitorios SS. HH. Alquiler (S/.) Precio / m2 Amarilis 95.0 m2* 3 2 850.00 8.95 Amarilis 70.0 m2 2 1 700.00 10.00 Amarilis 90.0 m2* 3 1 750.00 8.33 Amarilis 70.0 m2* 2 1 850.00 12.14 Amarilis 112.0 m2 2 2 750.00 6.70 Amarilis 90.0 m2* 3 1 850.00 9.44 Amarilis 70.0 m2* 2 1 600.00 8.57 Amarilis 70.0 m2* 2 1 500.00 7.14 Amarilis 50.0 m2* 1 1 450.00 9.00 Huánuco 70.0 m2* 2 1 700.00 10.00 Huánuco 70.0 m2* 2 1 590.00 8.43 Huánuco 70.0 m2* 2 1 800.00 11.43 Huánuco 95.0 m2* 3 2 700.00 7.37 Huánuco 70.0 m2 2 1 700.00 10.00 Huánuco 70.0 m2 2 1 1,000.00 14.29 Huánuco 50.0 m2* 1 1 600.00 12.00 Huánuco 90.0 m2* 3 1 550.00 6.11 Huánuco 110.0 m2 3 2 1,400.00 12.73 Huánuco 115.0 m2 2 1 1,100.00 9.57 Huánuco 70.0 m2* 2 1 1,000.00 14.29 Huánuco 70.0 m2* 2 1 700.00 10.00 Huánuco 95.0 m2* 3 2 1,000.00 10.53 Huánuco 90.0 m2* 3 1 800.00 8.89 Huánuco 95.0 m2* 3 2 800.00 8.42 Pillco Marca 50.0 m2* 1 1 350.00 7.00 Pillco Marca 70.0 m2* 2 1 400.00 5.71 Pillco Marca 70.0 m2* 2 1 400.00 5.71 Pillco Marca 95.0 m2* 3 2 800.00 8.42 Durante la investigación se observó que durante el proceso de negociación la variable más importante es el número de componentes del departamento más que su área misma. Es decir, se suele brindar mayor información acerca del número de dormitorios, SS. HH., cocina, comedor, lavandería, etc., y no se toma en cuenta el área total del departamento. Muy 30 pocas contabilizan e informan el área a arrendar; es por ello que en la tabla II-2 las áreas acompañadas de un asterisco (*) son una aproximación realizada sobre la base de algunos departamentos visitados. Figura 3. Alquiler de departamentos: precios/m2 Del total de 28 departamentos en alquiler consultados se observa que el precio de alquiler por m2 promedio está en el rango de S/. 8.42 y S/. 10.23 por m2; mientras que el intervalo de confianza de la mediana es de S/. 8.42 y S/. 10.00 por m2. 1er cuartil 7.6096 Mediana 8.9737 3er cuartil 10.3947 Máximo 14.2857 8.4275 10.2271 8.4211 10.0000 1.8346 3.1585 A-cuadrado 0.37 Valor p 0.397 Media 9.3273 Desv.Est. 2.3205 Varianza 5.3847 Asimetría 0.499875 Curtosis -0.101857 N 28 Mínimo 5.7143 Prueba de normalidad de Anderson-Darling Intervalo de confianza de 95% para la media Intervalo de confianza de 95% para la mediana Intervalo de confianza de 95% para la desviación estándar 14121086 Mediana Media 10.09.59.08.5 Intervalos de confianza de 95% Alquiler de departamentos: precios / m2 31 Figura 4. Diagrama de Pareto: dormitorios por departamento El diagrama de Pareto nos ilustra que el 53.6% de los departamentos en alquiler se componen de dos dormitorios; mientras que los de tres representan un 35.7%. Ambas tipologías, en conjunto, conforman el 89.3% de los departamentos ofertados. Figura 5. Precios de alquiler de departamentos de dos dormitorios 1er cuartil 590.00 Mediana 700.00 3er cuartil 850.00 Máximo 1100.00 603.60 835.07 593.74 831.32 153.01 329.60 A-cuadrado 0.29 Valor p 0.551 Media 719.33 Desv.Est. 208.99 Varianza 43678.10 Asimetría 0.203994 Curtosis -0.466486 N 15 Mínimo 400.00 Prueba de normalidad de Anderson-Darling Intervalo de confianza de 95% para la media Intervalo de confianza de 95% para la mediana Intervalo de confianza de 95% para la desviación estándar S/.1,400.00S/.1,200.00S/.1,000.00S/.800.00S/.600.00S/.400.00 Mediana Media S/.840.00S/.780.00S/.720.00S/.660.00S/.600.00 Intervalos de confianza de 95% Precios de alquiler de departamentos de 2 dormitorios Dormitorios = 2 32 De la ilustración II-5 podemos observar que el rango del precio promedio de alquiler de departamentos de dos dormitorios oscila entre S/. 603.60 y S/. 835.07; mientras que el intervalo de confianza de la mediana es de S/. 593.74 y S/. 831.32. Proyectos inmobiliarios referenciales La modalidad de alquiler en los distritos meta no es brindado por empresas de corretaje especializadas; sino por personas naturales quienes disponen de más de una vivienda y las renta con fines lucrativos. Es preciso señalar que el modelo de negocio mediante el cual opera el mercado de alquileres de vivienda es similar en la mayoría de los casos. Familias que contaban con vivienda propia de uno o dos niveles toman la decisión de construir, mediante la autoconstrucción, más niveles e incluso subdividir cada uno de ellos para alquilar departamentos y/o habitaciones. Sin embargo, también se han observado algunos desarrollos inmobiliarios relevantes que han sido concebidos para generar un modelo de negocio mayoritario de renta de viviendas y locales comerciales. A continuación, presentamos dos de ellos ubicados en Pillco Marca, distrito en el cual se propone realizar el proyecto en estudio. 33 i. Proyecto inmobiliario: Las Lomas Tabla 5 Las Lomas: Información del Proyecto Título Descripción Proyecto Las Lomas Año de salida al mercado 2009 Ubicación Av. Juan Velasco Alvarado, Pillco Marca. Dista 200 metros del terreno en análisis del presente estudio Producto Torres de 5 pisos cada una. 10 torres en total Locales comerciales en el primer nivel y departamentos en los niveles superiores. Dos departamentos por piso. 80 departamentos en total Situación actual Departamentos ocupados (alquiler y venta) al 100% Locales comerciales ocupados al 100% Figura 6. Las Lomas: registro fotográfico 34 ii. Proyecto inmobiliario: Las Brisas Tabla 6 Las Brisas: Información del Proyecto Título Descripción Proyecto Las Brisas Año de salida al mercado 2009 Ubicación Pillco Marca Ubicado en la margen opuesta del terreno en análisis respecto a la Carretera Central. Dista 900 metros del terreno en análisis del presente estudio. Producto Torres de 5 pisos cada una. 6 torres en total Locales comerciales en el primer nivel de algunas torres y departamentos en los niveles superiores. Tres departamentos por piso. Alrededor de 70 departamentos en total Situación actual Departamentos ocupados (alquilados y vendidos) al 100% Locales comerciales ocupados al 70% Figura 7. Las Brisas: registro fotográfico 35 2.2.4.1.2. Productos sustitutos Diferenciamos como productos sustitutos al nuestro a aquellas viviendas que se adquieren temporalmente mediante hipotecas y a aquellas que se adquieren definitivamente mediante compra directa o a través de crédito hipotecario. Para nuestro estudio, consideramos que la adquisición de viviendas mediante crédito hipotecario es el principal producto sustituto que competiría con el nuestro debido a que comparten el desembolso mensual constante de cuotas de pago. Proyectos inmobiliarios referenciales Al respecto, se investigaron tres proyectos inmobiliarios de venta a través de crédito hipotecario. i. Proyecto inmobiliario: San Francisco II 36 Tabla 7 San Francisco II: Información del Proyecto Título Descripción Proyecto San Francisco II Estado del proyecto - En construcción con entrega programada para junio de 2016. - 41 departamentos vendidos, 3 en proceso de desembolso. Ubicación - Intersección del Jr. Dos de Mayo y Jr. Alfonso Ugarte, - Distrito: Huánuco. Características del proyecto - 6 torres de 9 pisos cada una. - Ascensores en todos los bloques de departamentos. - 96 departamentos en total. - 63 estacionamientos (incluye depósito) en el sótano y primer nivel. - Sala de usos múltiples. - Cámaras de seguridad. Productos ofrecidos - Departamento tipo I: 95.43 m2 - Departamento tipo II: 92.01 m2 - Departamento tipo III: 93.89 m2 - Departamento tipo IV: 97.31 m2 - Departamento tipo V: 92.29 m2 - Todos los departamentos tienen 3 dormitorios, 2 baños, sala, comedor, cocina, área de lavandería. - Estacionamientos: 20 m2. 16 m2 de estacionamiento y 4 m2 de depósito. Apoyo Fondo Mivivienda - Por el precio de las viviendas solo se puede acceder al Premio del Buen Pagador (PBP) equivalente a S/. 5,000. Entidad que financia - Cooperativa de Ahorro y Crédito San Francisco Ltda. Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito San Francisco Ltda. El departamento con menor precio entre los cinco que se ofertan es el de tipo II. Seguidamente, se presenta la información financiera para su adquisición. 37 Tabla 8 San Francisco II: Financiamiento de VIvienda Título Descripción Proyecto San Francisco II Datos del departamento Departamento tipo V Área: 92.29 m2 Precio del departamento S/. 225,400.00 Bono Mivivienda Bono al Buen Pagador (BBP) equivalente a S/. 5,000.00 Cuota inicial 10% equivalente a S/. 22,540.00 Monto a financiar S/. 197,860.00 Plazo de financiamiento 20 años T. E. A. 9.5% Cuota mensual S/. 1,909.73 Ingreso mínimo conyugal S/. 4,900.00 mensuales Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito San Francisco Ltda. Figura 8. San Francisco II: registro fotográfico – 1 38 Figura 9. San Francisco II: registro fotográfico – 2 39 Figura 10. San Francisco II: registro fotográfico – 3 ii. Proyecto inmobiliario: Santa Carolina I Tabla 9 Santa Carolina I: Información del Proyecto Título Descripción Proyecto Santa Carolina I Estado del proyecto - En construcción con entrega programada para noviembre de 2016. Ubicación - Av. Victoria Gutarra 184; distrito de Pillco Marca Características del proyecto - 1 torre de 5 pisos sin ascensor - 25 departamentos en total. - Sin estacionamientos. - Azotea como zona de parrilla. Productos ofrecidos - Departamento tipo I: 68.32 m2 - Departamento tipo II: 60.00 m2 - Departamento tipo III: 75.00 m2 - Departamento tipo IV: 66.70 m2 - Departamento tipo V: 60.00 m2 - Todos los departamentos tienen 2 dormitorios, 2 baños, sala, comedor, cocina, área de lavandería. Apoyo Fondo Mivivienda - Por el precio de las viviendas se puede acceder al Bono del Buen Pagador (PBP) equivalente a S/. 12,500. Entidad que financia - Cooperativa de Ahorro y Crédito San Francisco Ltda. Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito San Francisco Ltda. 40 El departamento con menor precio entre los cinco que se ofertan es el de tipo II. Seguidamente, se presenta la información financiera para su adquisición. Tabla 10 Santa Carolina I: Financiamiento de la Vivienda Título Descripción Proyecto Santa Carolina I Datos del departamento - Departamento tipo V; segundo nivel. - Área: 60.00 m2 Precio del departamento S/. 155,833.00 Bono Mivivienda Bono al Buen Pagador (BBP) equivalente a S/. 12,500.00 Cuota inicial 10% equivalente a S/. 15,590.00 Monto a financiar S/. 127,743.00 Plazo de financiamiento 20 años T. E. A. 11.00% Cuota mensual S/. 1,356.78 Ingreso mínimo conyugal S/. 3,400.00 mensuales Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito San Francisco Ltda. Figura 11. Santa Carolina 1: registro fotográfico iii. Proyecto inmobiliario: Torres Templo II 41 Tabla 11 Torres Templo II: Información del Proyecto Título Descripción Proyecto - Torres Templo II Estado del proyecto - Construido y departamentos independizados. - 28 departamentos vendidos. Ubicación - Vía Colectora. - Distrito: Amarilis. Características del proyecto - Torres de 7 pisos. - Ascensores - 129 departamentos en total. - Estacionamientos en primer nivel (sin techar) - Sala de usos múltiples. - Piscina para niños y adultos. Productos ofrecidos - Departamento tipo B-11: 106.97 m2 - Departamento tipo A-71: 114.31 m2 - Departamento tipo B-61: 114.14 m2 - Departamento tipo B-62: 114.25 m2 - Todos los departamentos tienen 3 dormitorios, 2 baños, sala, comedor, cocina, área de lavandería. Apoyo Fondo Mivivienda - No accede a ningún tipo de bono o premio. Entidad que financia - BBVA Banco Continental Fuente: Ageserma S. A. C. El departamento con menor precio entre los cinco que se ofertan es el de tipo B-11. Seguidamente, se presenta la información financiera para su adquisición. Tabla 12 Torres Templo II: financiamiento de Vivienda Título Descripción Proyecto - Torres Templo II Datos del departamento - Departamento tipo B-11; primer nivel. - Área: 106.97 m2 Precio del departamento - S/. 314,340.00 Bono Mivivienda - No califica para ningún bono o premio. Cuota inicial - 10% equivalente a S/. 31,434.00 Monto a financiar - S/. 282,906.’’ Plazo de financiamiento - 20 años T. E. A. - 10.00% Cuota mensual - S/. 2,910.00 Ingreso mínimo conyugal - S/. 7,500.00 mensuales Fuente: BBVA Banco Continental 42 Figura 12. Torres Templo II: registro fotográfico – 1 43 Figura 13. Torres Templo II: registro fotográfico – 2 Oferta viviendas universitarias Las viviendas universitarias están enfocadas en atender la necesidad de morada de los alumnos migrantes a Huánuco que desean postular y estudiar en la Unheval. Existen dos maneras de satisfacer esta demanda. La primera es el alquiler mensual de habitaciones para estudiantes y la segunda es instalarse en un hotel por períodos largos. 2.2.4.2.1. Competencia directa Para conocer más sobre este producto inmobiliario nos entrevistamos con la propietaria y administradora de un edificio de vivienda universitaria quien lleva más de 10 años en este tipo de negocio. 44 Tabla 13 Proyecto de Vivienda Universitaria: Información del Proyecto Título Descripción Proyecto - El proyecto no posee nombre en particular Estado del proyecto - Construido y operando. Año de inicio de operaciones: 2005 - 100% de ocupación Ubicación - Av. Juan Velazco Alvarado. - Distrito: Pillco Marca - Dista 400 m del campus principal de la Unheval. - Dista 900 metros del terreno en análisis para el proyecto de tesis. Características del proyecto - Edificación de 5 pisos. - Sin ascensor - 39 habitaciones en total. - Aproximadamente 6 a 9 habitaciones por piso. - Último nivel lavadero y tendedero. Productos ofrecidos - Habitaciones con baño común: aprox. 12.50 m2 - Habitaciones con baño propio: aprox. 16.50 m2 - Habitaciones tipo loft: 25.00 m2 Fuente: Propietaria y administradora del proyecto El tipo de vivienda universitaria más demandada por los estudiantes es la habitación con baño propio. En la Tabla II-12 se brinda mayor detalle de este tipo de producto. Tabla 14 Proyecto de Vivienda Universitaria: Alquiler de Vivienda Título Descripción Proyecto Vivienda universitaria Características de la vivienda - Habitación con baño propio - Área total: 16.5 m2; dormitorio: 12.0 m; baño: 4.5 m2 - Espacios en el dormitorio: cama, clóset, área de estudio, área de entretenimiento, área de cocina. - Espacios en el baño: inodoro, lavatorio, ducha. Precio del alquiler - S/. 200.00 mensuales incluye agua y electricidad. Plazo del contrato - Semestral o anual; renovable. Forma de pago - Mes adelantado en efectivo o a través de depósito bancario. Garantía - 1 mes de garantía. Ajuste de precios - Los precios son ajustados al alza anualmente. Aproximadamente entre un 3% a 5%. Fuente: Propietaria y administradora del proyecto 45 Consideraciones relevantes:  Al ingreso, cada estudiante es informado de las normas de convivencia, mas no firman documento de compromiso alguno.  Antes de la instalación y operación de aparatos eléctricos y electrónicos dentro de su habitación, el estudiante debe solicitar autorización a la administradora. En algunos casos, como refrigeradoras, se hace un cargo adicional a la mensualidad; principalmente asociado al consumo extra de energía eléctrica.  Dentro del pago mensual también está incluido el servicio de limpieza y mantenimiento de áreas comunes (pasillos, escaleras, baños comunes, etc.)  Se debe prestar importancia en el control de las normas de convivencia de los estudiantes; pues las quejas y problemas generados dentro del edificio están relacionados a problemas de mal comportamiento de los inquilinos.  Se ofrece al estudiante una mueblería básica: cama sin colchón, mesa de estudio y colgadores de ropa. Sin embargo, en el caso de sus inquilinos, la mayoría prefiere adquirir su propia mueblería. 46 Figura 14. Proyecto de vivienda universitaria: registro fotográfico – 1 47 Figura 15. Proyecto de vivienda universitaria: registro fotográfico – 2 48 Figura 16. Proyecto de vivienda universitaria: registro fotográfico -3 2.2.4.2.2. Productos sustitutos El servicio más cercano que reemplazaría a la vivienda universitaria es el del alojamiento en un hotel que ofrezca tarifas especiales para estadías largas, de al menos un mes. Para que ambos productos de algún modo sean comparables, la tarifa máxima por noche que un hotel debería ofrecer en estos casos sería de S/. 10.00 por noche. Actualmente, no existe un modelo de negocio hotelero en los alrededores que ofrezca este servicio a ese precio. Asimismo, en caso se desarrolle esta modalidad, no ofrecerían capacidad suficiente ni la estabilidad requerida por el estudiante; puesto que siempre estarán sujetos a que en temporada alta hotelera no les puedan renovar el pacto de alojamiento. 49 Oferta de locales comerciales La manera de operar la plataforma comercial de este proyecto de tesis es a través del alquiler de los locales comerciales; por lo que una vez que la demanda creada por los proyectos de vivienda sumada a la de los residentes en alrededores sea relevante competiremos con aquellos locales comerciales de nuestros distritos meta que mantengan una afluencia similar de personas. Asimismo, otra opción por la que el interesado en alquilar un local comercial se vea tentado es la compra de uno. Específicamente a través de un crédito bancario que le permita dar una inicial y pagar cuotas mensuales por un período determinado. Tabla 15 Oferta de Locales Comerciales: Áreas y Precios de Alquiler Distrito Área (m2) Precio Precio/m2 Amarilis 160 1,800 11.25 Huánuco 70 1,000 14.29 Huánuco 25 700 28.00 Huánuco 200 3,500 17.50 Huánuco 112 4,000 35.71 Huánuco 100 1,200 12.00 Huánuco 200 2,000 10.00 Huánuco 320 3,000 9.38 Huánuco 30 800 26.67 Huánuco 50 700 14.00 Huánuco 54 1,200 22.22 Huánuco 50 800 16.00 Huánuco 40 1,000 25.00 Huánuco 50 350 7.00 Huánuco 50 700 14.00 Pillco Marca 32 250 7.81 Pillco Marca 200 2,000 10.00 Pillco Marca 90 1,500 16.67 50 2.2.4.3.1. Competencia directa Se recopiló información de anuncios de alquiler de locales comerciales en los distritos de Huánuco, Amarilis y Pillco Marca. Posteriormente se contactó vía telefónica a los arrendadores para pedir mayores detalles del inmueble; así como el precio de alquiler. Por último, se realizó la visita a algunos de los locales para comprobar lo ofrecido. A continuación, se brinda la información procesada. Figura 17. Precios de alquiler de locales comerciales por m2 Del total de 18 locales comerciales en alquiler consultados se observa que el precio de alquiler promedio está en el rango de S/. 12.57 y S/. 20.49 por m2; mientras que el intervalo de confianza de la mediana es de S/. 10.65 y S/. 19.78 por m2. 2.2.4.3.2. Productos sustitutos 1er cuartil 10.000 Mediana 14.145 3er cuartil 22.915 Máximo 35.710 12.569 20.486 10.647 19.775 5.973 11.933 A-cuadrado 0.65 Valor p 0.077 Media 16.528 Desv.Est. 7.960 Varianza 63.358 Asimetría 1.00677 Curtosis 0.37708 N 18 Mínimo 7.000 Prueba de normalidad de Anderson-Darling Intervalo de confianza de 95% para la media Intervalo de confianza de 95% para la mediana Intervalo de confianza de 95% para la desviación estándar 3530252015105 Mediana Media 20.017.515.012.510.0 Intervalos de confianza de 95% Alquiler de locales comerciales: Precio/m2 51 El producto sustituto identificado para un local comercial en alquiler es la compra de uno a través de un crédito bancario. Nos es de interés saber el rango en el oscilarían las cuotas mensuales; es por ello que para tener cierta referencia a continuación se presenta la simulación de un préstamo bancario para adquirir locales que actualmente estén siendo ofrecidos a la venta. El portal web www.huanucoinmuebles.com ofrece las dimensiones y precio de locales comerciales que están siendo vendidos. A partir de estos datos calcularemos una cuota de pago mensual estimada según las siguientes condiciones:  Cuota inicial: 20% del precio de venta.  Plazo de financiación: 10 años.  T. E. A.: asumiremos una tasa de crédito corporativo para pequeña empresa en moneda local del Banco de Crédito del Perú por ser la más baja de las que se ofertan, 11.79% (SBS, 2016).  Tipo de cambio: 3.54 soles por 1 dólar americano. 52 Tabla 16 Oferta de Locales Comerciales: Áreas y Precios de Venta Distrito A. T. (m2) A. C. (m2) Precio (US$) Precio (S/.) Inicial (S/.) Préstamo (S/.) Cuota (S/.) Soles / m2 Huánuco 162 182 288,500 1,021,290 204,258 817,032 11,346 62.34 Huánuco 215 600 520,000 1,840,800 368,160 1,472,640 20,450 34.08 Huánuco 218 800 721,000 2,552,340 510,468 2,041,872 28,355 35.44 Huánuco 319 319 393,000 1,391,220 278,244 1,112,976 15,456 48.45 Amarilis 735 620 260,000 920,400 184,080 736,320 10,225 16.49 Amarilis 10,008 3,000 2,500,000 8,850,000 1,770,000 7,080,000 98,319 32.77 Fuente: Huánuco Inmuebles Figura 18. Compra de local comercial: cuota por m2 Fuente: Huánuco Inmuebles Del total de 6 locales comerciales en venta publicitados se observa que el precio promedio de la cuota por m2 está en el rango de S/. 21.92 y S/. 54.61 por m2; mientras que el intervalo de confianza de la mediana es de S/. 22.31 y S/. 57.38 por m2. 1er cuartil 28.703 Mediana 34.764 3er cuartil 51.923 Máximo 62.340 21.918 54.610 22.307 57.380 9.723 38.202 A-cuadrado 0.28 Valor p 0.514 Media 38.264 Desv.Est. 15.576 Varianza 242.607 Asimetría 0.351907 Curtosis 0.561850 N 6 Mínimo 16.492 Prueba de normalidad de Anderson-Darling Intervalo de confianza de 95% para la media Intervalo de confianza de 95% para la mediana Intervalo de confianza de 95% para la desviación estándar 6050403020 Mediana Media 6050403020 Intervalos de confianza de 95% Compra de locales comerciales: cuota/m2 53 Conclusión del análisis de la oferta El estudio de la oferta en el mercado provee información relevante respecto a características de diseño, precio y competencia existente para cada uno de los productos propuestos en este proyecto de tesis. 2.2.4.4.1. Conclusión sobre oferta de viviendas multifamiliares  El mercado de alquiler de departamentos mantiene un dinamismo importante en el rubro inmobiliario en los distritos de Huánuco, Amarilis y Pillco Marca. Tal es así que algunos desarrollos inmobiliarios para venta de vivienda a través de crédito hipotecario promocionan su proyecto y producto con la frase “mejor que un alquiler”; como es el caso del proyecto Santa Rosa Carolina I (Ver ilustración II-11, registro fotográfico).  En la oferta de alquiler de departamentos predomina el de 2 departamentos con 1 o 2 baños por sobre los departamentos de 3 y 1 dormitorio.  Al momento de negociar el alquiler de departamento la variable “número de piezas” (dormitorios, baños, cocina, comedor, etc.) toma mayor relevancia que la variable “m2 del departamento”. Podemos concluir que el diseño y distribución del departamento es más valorada por los inquilinos que el tamaño (en m2) propiamente.  Tomando como referencia los intervalos de confianza de la media y la mediana del análisis de precios se concluye que estos rondan entre 8.50 y 10.00 Soles/m2. Asimismo, el precio de alquiler de las viviendas de dos dormitorios fluctúa entre S/. 600.00 y S/. 830.00. 54  Respecto a nuestra competencia como producto sustituto (venta de departamentos vía crédito hipotecario), tomamos como referencia el desarrollo inmobiliario Santa Carolina I, ubicado en Pillco Marca a menos de 500 metros de la ubicación del proyecto de tesis. El cual, ofrece solo departamentos de dos dormitorios en un edificio de 5 pisos sin ascensor, el precio de la cuota mensual más barata es de S/. 1,350.00. Es decir, casi 60% más caro que un alquiler de vivienda con similares características a S/. 850.00. 2.2.4.4.2. Conclusión sobre oferta de viviendas universitarias  La gran mayoría de las habitaciones ofrecidas a los estudiantes no se ofrecen como parte de un proyecto inmobiliario exclusivo para ellos. Muchos propietarios de las casas alrededor de la Unheval han ampliado sus viviendas o construido pisos superiores para alquilar habitaciones.  De aquellos desarrollos inmobiliarios que sí se desarrollaron exclusivamente para alquiler de habitaciones, no han sido concebidos de una manera profesional enfocada en suplir las necesidades más relevantes de un estudiante.  El producto más demandado por los estudiantes son las habitaciones con baño propio con una dimensión promedio de 16.5 m2.  El precio base promedio por una habitación como la descrita en el punto anterior es de S/. 200.00, el cual incluye el consumo de agua y energía eléctrica. Si el inquilino desea equipar su vivienda con artefactos eléctricos y electrónicos se le hace un recargo adicional a la cuota mensual según el artefacto. 55 2.2.4.4.3. Conclusión sobre oferta de locales comerciales.  Del estudio de oferta de locales comerciales en los distritos meta se concluye que el precio de alquiler oscila entre S/. 12.50 y S/. 20.50. Mientras la ubicación del local tenga mayor tránsito peatonal, el precio incrementa.  El producto sustituto, compra de local comercial vía financiamiento bancario, presenta una cuota mensual alrededor de S/.22.00 y S/.55.00; es decir, cerca de 70% más caro que un alquiler. 2.2.5. Análisis de la demanda En este acápite trataremos de estimar, en medida de lo posible, cifras y patrones de demanda para cada uno de nuestros productos. Para ello nos apoyaremos en datos estadísticos proporcionados por organismos como el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) y el Banco Central de Reserva del Perú (BCR), asociaciones como la Asociación Peruano de Empresas de Investigación de Mercados (APEIM) y empresas privadas como Compañía Peruana de Estudios de Mercado y Opinión Pública (CPI). Toda la información utilizada para este propósito (bases de datos y reportes) corresponden al año 2014. De este modo, reducimos la dispersión de error que se pueda generar al cruzar la información de distintas entidades con el fin de poder acercarnos a cifras concretas. 56 Demanda de viviendas multifamiliares El primer objetivo será determinar el porcentaje de familias que alquilan viviendas en los distritos de Huánuco, Pillco Marca y Amarilis. El segundo objetivo será determinar los ingresos mensuales promedio de dichas familias. En primer lugar, calculamos el número de familias que residen en las zonas urbanas de los distritos meta. Para ello, utilizamos como datos de entrada el total de familias que viven en la provincia Huánuco brindado por la Compañía Peruana de Estudios de Mercado y Opinión Pública (CPI, 2016) –el cual se basa en información de la ENAHO 2015– y la distribución demográfica total de la provincia de Huánuco según distritos del año 2014 brindada por el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI, 2016). Es aquí que realizamos el primer cruce de información entre reportes de entidades distintas con el fin de dar mayores luces numéricas sobre lo que buscamos. Finalmente, calculamos el número de familias que residen en las zonas urbanas de estos distritos apoyándonos en los porcentajes que ha calculado el Banco Central de Reserva del Perú BCR (BCR, 2016), respecto a la población urbana y rural para la provincia de Huánuco. Este es el segundo cruce de información que finalmente nos acerca a un estimado cuantificable de la demanda buscada. 57 Tabla 17 Distribución de Hogares Urbanos Según Distritos Hogares Provincia de Huánuco (CPI) 76,000 Población urbana (BCR) 60.4% Distritos Población (INEI) Población (% Relativo) Hogares Hogares urbanos Huánuco 76,764 25.0% 18,972 11,459 Amarilis 70,731 23.0% 17,481 10,559 Chinchao 26,102 8.5% 6,451 3,896 Churubamba 29,231 9.5% 7,224 4,364 Margos 15,165 4.9% 3,748 2,264 Quisqui (Kichki) 7,952 2.6% 1,965 1,187 San Francisco de Cayrán 5,145 1.7% 1,272 768 San Pedro de Chaulán 7,718 2.5% 1,908 1,152 Santa María del Valle 18,473 6.0% 4,566 2,758 Yarumayo 2,877 0.9% 711 429 Pillco Marca 47,348 15.4% 11,702 7,068 Total 307,506 100.0% 76,000 45,904 Fuente: INEI, CPI y BCR En segundo lugar, determinamos el porcentaje de familias que alquilan viviendas en los distritos meta sobre la base de información proporcionada por la ENAHO 2014. Tabla 18 Distribución de Familias Según Ocupación de la Vivienda Distrito Alquilada Propia, totalmente pagada Propia, por invasión Propia, comprándola a plazos Cedida por el centro de trabajo Cedida por otro hogar o institución Otra forma Huánuco 25 77 5 2 0 30 0 Amarilis 9 76 10 0 0 10 1 Pillco Marca 5 28 0 0 0 5 0 Total 39 181 15 2 0 45 1 % Relativo 13.8% 64.0% 5.3% 0.7% 0.0% 15.9% 0.4% Fuente: INEI - ENAHO 2015 58 En tercer lugar, con los valores obtenidos en las tablas II-17 y II-18 realizamos el tercer cruce de información –entre las tablas– para finalmente encontrar el número de hogares que residen en vivienda alquilada en los distritos meta. Tabla 19 Familias Según Ocupación de la Vivienda Distritos Hogares urbanos Alquilada Propia, totalmente pagada Propia, por invasión Propia, comprándola a plazos Cedida por otro hogar o institución Otra forma Huánuco 11,459 1,579 7,329 607 81 1,822 40 Amarilis 10,559 1,455 6,753 560 75 1,679 37 Pillco Marca 7,068 974 4,521 375 50 1,124 25 Total 29,086 4,008 18,603 1,542 206 4,625 103 Luego de haber cumplido con el primer objetivo, el segundo será calcular la capacidad adquisitiva de estas familias. Figura 19. Ingresos brutos mensuales de hogares en distritos meta Fuente: INEI - ENAHO 2015 1er cuartil 1085.6 Mediana 1724.8 3er cuartil 3522.1 Máximo 14109.3 2443.2 3110.7 1492.1 2183.3 2381.5 2855.6 A-cuadrado 17.86 Valor p <0.005 Media 2777.0 Desv.Est. 2596.9 Varianza 6744138.4 Asimetría 1.98589 Curtosis 3.99733 N 235 Mínimo 475.8 Prueba de normalidad de Anderson-Darling Intervalo de confianza de 95% para la media Intervalo de confianza de 95% para la mediana Intervalo de confianza de 95% para la desviación estándar 120009000600030000 Mediana Media 3000250020001500 Intervalos de confianza de 95% Ingresos mensuales de hogares 59 Para este propósito nos apoyaremos en la información brindada por la ENAHO 2015 en el módulo de Empleo e Ingresos. Utilizaremos los datos deflactados y anualizados para cada uno de los tipos de ingreso que percibe el hogar y los sumaremos para hallar el ingreso mensual líquido del mismo. Finalmente procesaremos estos datos para obtener información estadística que permitan descifrar un patrón de comportamiento al respecto. Para dar con un estimado de los ingresos mensuales de los hogares meta utilizaremos el intervalo de confianza de la mediana y los cuartiles en vez de la media, puesto que esta última está depende en demasía de valores extremos o atípicos que pueda presentar el conjunto de datos. Respecto a lo anteriormente mencionado, la ilustración II-19 nos informa que el intervalo de confianza para la mediana de los ingresos líquidos mensuales fluctúa entre S/. 1,492 y S/. 2,183. Asimismo, el valor del tercer cuartil; es decir, el ingreso más bajo del 25% de los hogares con mayor capacidad adquisitiva es de S/. 3,522. Figura 20. Formalidad de la ocupación principal Fuente: INEI – ENAHO 2015 35% (182) 65% (343) FORMALIDAD DE LA OCUPACIÓN PRINCIPAL Empleo Formal Empleo Informal 60 Por otro lado, resulta de provecho analizar la situación de la ocupación principal (formal o informal) en el que se desenvuelven los miembros del hogar que laboran. De este modo, la ilustración anterior indica que casi dos terceras partes de la población que reside en los distritos meta mantiene como ocupación principal un empleo informal. Demanda de viviendas universitarias Las viviendas universitarias estarán enfocadas en los estudiantes foráneos -quienes no provienen de la provincia de Huánuco- que postulan e ingresan a estudiar a la Unheval en sus sedes de Pillco Marca. Para estimar esta demanda utilizaremos información proporcionada por la Unidad de Estadística y la Oficina de Bienestar Universitario y la Oficina de Asistencia Social de la Unheval sobre la población estudiantil matriculada el 2015. Asimismo, Es importante mencionar que la Unheval considera la proveniencia del estudiante según el lugar donde cursó el 5to grado de secundaria. Tabla 20 Alumnado Foráneo en la Unheval Descripción Valor Alumnado pregrado 10,321 Alumnado femenino 5,286 (51.2%) Alumnado masculino 5,035 (48.8%) Alumnado que no proviene de la región Huánuco 1,219 (14%) Alumnado de la región Huánuco que no proviene de las provincias Huánuco y Ambo Aprox. 600 (8%) Alumnos foráneos que ingresan anualmente Aprox. 150 en promedio Fuente: Unheval Demanda de locales comerciales Para medir la demanda que tendrán los locales comerciales deberemos estimar la cantidad de personas que vivirán en las cercanías del proyecto; esto 61 tanto a los residentes nuevos de viviendas familiares y universitarias del proyecto como a los residentes actuales en las cercanías de la zona estudiada. Para determinar una cantidad de demandantes referenciales, propondremos la realización de 160 viviendas familiares de tres habitaciones en promedio; 212 viviendas universitarias y un aproximado de personas que viven a 1 Km a la redonda del proyecto o a 5 minutos en vehículos motorizados –esto último basado en recorridos por la zona y una consideración de 4 integrantes por vivienda –. Tabla 21 Demanda Potencial para Locales Comerciales Descripción Valor Demanda viviendas familiares 160 viviendas familiares, aprox. 480 personas. Demanda viviendas universitarias 212 viviendas universitarias, aprox. 422 personas. Demanda población aledaña (1 Km. A la redonda) Aprox. 2,000 hogares; aprox. 8,900 personas. Conclusión del análisis de la demanda. 2.2.5.4.1. Conclusión sobre la demanda de vivienda multifamiliar. Luego del análisis anterior, podemos afirmar con cierto grado de fiabilidad que el número de hogares urbanos que residen en viviendas alquiladas en los distritos de Huánuco, amarilis y Pillco Marca es de 29,086. Otro punto a mencionar es que la dinámica de compra de viviendas a plazos mediante crédito hipotecario no está muy desarrollada aún, y así lo refleja su porcentaje de participación de 0.7% de hogares que actualmente mantienen este tipo de créditos. 62 Respecto a la capacidad adquisitiva, se concluye que al menos la mitad de los hogares meta percibe ingresos mensuales no menores a S/. 1,725 y que el 25% de los hogares más adinerados percibe no menos de S/. 3,522. Entonces, podríamos afirmar que el mercado de alquileres, con una media de alquiler mensual de S/. 900, se desenvolvería en el tercer cuartil de los hogares; es decir, entre aquellos que perciben desde S/. 1,725 hasta S/. 3,522 como ingresos mensuales. Asimismo, el 25% de los hogares más adinerados se desenvolverían en el mercado de compra de viviendas mediante crédito hipotecario, pues sus ingresos mensuales sí llegarían a cubrir el mínimo de ingresos requeridos por los proyectos inmobiliarios que se desarrollan en el entorno. Finalmente, es relevante entender que el 65% de ciudadanos de los distritos metas perciben sus principales ingresos de un empleo informal. Lo que conduce a que haya mayor dificultad en la aprobación de un crédito hipotecario cuando lo soliciten y, en consecuencia, prefieran arrendar la vivienda. 2.2.5.4.2. Conclusión sobre viviendas universitarias De la información expuesta en la tabla II-20 destacamos que existen 1,219 estudiantes que provienen de otras regiones. Asimismo, si nos circunscribirnos a los estudiantes que sí vienen de la región Huánuco, aproximadamente 600 de ellos son de provincias distintas a las de Huánuco y Ambo. La Unheval se encuentra a un tiempo de recorrido no mayor a 30 minutos en transporte público o privado; por lo que consideramos que esta población no será parte del foco de nuestro mercado. 63 Por lo anteriormente mencionado, se concluye que existen 1,800 alumnos, considerados “foráneos”, que estudian en la Unheval y tienen la necesidad de arrendar una habitación para residir durante su etapa universitaria. Por otro lado, 150 alumnos foráneos ingresan anualmente a estudiar a la Unheval, quienes consideramos demanda cautiva; pues estarán en busca de vivienda universitaria por primera vez. A ellos se tratará de captarlos y fidelizarlos con especial atención. 2.2.5.4.3. Conclusión sobre locales comerciales El número de residentes alrededor de los locales comerciales que plantea el proyecto serían alrededor de 1,300 personas; esto constituiría la demanda base para este producto. Es importante mencionar que los locales comerciales deberán ofrecer servicios diversos para satisfacer las necesidades tanto de los estudiantes como de las familias que residen cerca. Características del terreno 2.3.1. Ubicación - Región: Huánuco o Provincia: Huánuco o Distrito: Pillco Marca - Distancia a la Unheval: 800 metros, cinco minutos en vehículo motorizado o quince minutos caminando. - Distancia al centro de la ciudad de Huánuco: cuatro kilómetros o quince minutos en vehículo motorizado. 64 Figura 21. Vista aérea terreno (mapa) Fuente: Google Maps 65 Figura 22. Vista aérea del terreno (relieve) – 1 Fuente: Google Maps Figura 23. Vista aérea del terreno (relieve) – 2 Fuente: Google Maps Figura 24. Desarrollo inmobiliario en alrededores Fuente: Google Maps. 66 Figura 25. Acceso a terreno del proyecto Fuente: Google Maps Figura 26. Facultad de Medicina Veterinaria y Zootecnia de la Unheval Fuente: Google Maps 2.3.2. Vías de acceso - Acceso peatonal: a través de veredas desde la Carretera Central. 67 - Acceso vehicular: motocicletas, automóviles y camiones a través de pista pavimentada y afirmada desde la Carretera Central. 2.3.3. Área de influencia  Facultad de Medicina Veterinaria y Zootecnia de la Unheval colindante.  Urbanizaciones con densidad mediar dentro de un radio de 2 Km; sin considerar el cuadrante en dirección ascendente al cerro (cuesta arriba).  Terrenos agrícolas y eriazos cuesta arriba  Colegios estatales y públicos a menos de 1 Km.  Comisaría de Pillco Marca a 900 metros.  Municipalidad de Pillco Marca a 700 metros. 68 PLAN DE MARKETING Objetivos del plan de marketing A continuación, se presentan los objetivos del plan de marketing que se plantean diferenciadamente para cada producto: vivienda familiar, vivienda universitaria y locales comerciales. Cabe precisar que cada uno de los productos ofrecidos posee características peculiares debido a la forma y contenido de los contratos de renta. Por lo general, los contratos de vivienda poseen un horizonte de un año, los de vivienda universitaria seis meses (en función a los ciclos universitarios) y los locales comerciales entre uno y un máximo de diez años según el Código Civil del Perú (Código Civil, 1984). El plan de marketing al ser un componente de la planeación estratégica deberá contemplar un horizonte de trabajo alineado a este último; se decidió que dicho período sea de cinco años iniciando. A continuación, se describen los objetivos de marketing para los productos inmobiliarios contemplados en el proyecto. 3.1.1. Objetivos en vivienda familiar Tabla 22 Objetivos de Marketing: Vivienda Familiar Factor Objetivo Año Indicador Herramienta 1 2 3 4 5 Ventas (alquiler) Disminuir la vacancia 30% 25% 20% 15% 10% Viviendas sin alquilar / Total de viviendas Estados de pérdidas y ganancias Clientes Lograr la máxima satisfacción del cliente 70% 80% 85% 90% 95% Porcentaje de inquilinos satisfechos / inquilinos totales Encuestas de satisfacción sobre la administración de los edificios Fidelización Asegurar la renovación continua de los contratos - 90% 90% 90% 90% Contratos renovados / Total de contratos por renovar Contratos renovados y encuestas post venta 69 3.1.2. Objetivos en vivienda universitaria Tabla 23 Objetivos de Marketing: Vivienda Universitaria Factor Objetivo Año Indicador Herramienta 1 2 3 4 5 Ventas (alquiler) Disminuir la vacancia 10% 10% 10% 10% 10% Viviendas sin alquilar / Total de viviendas Estados de pérdidas y ganancias Clientes Lograr la máxima satisfacción del cliente 70% 80% 85% 90% 90% Porcentaje de inquilinos satisfechos / inquilinos totales Encuestas de satisfacción sobre la administración de los edificios Fidelización Asegurar la renovación continua de los contratos - 95% 95% 97% 97% Contratos renovados / Total de contratos por renovar Contratos renovados y encuestas post venta 3.1.3. Objetivos en locales comerciales Tabla 24 Objetivos de Marketing: Locales Comerciales Factor Objetivo Año Indicador Herramienta 1 2 3 4 5 Ventas (alquiler) Disminuir la vacancia 40% 30% 20% 10% 10% M2 sin alquilar / Superficie Bruta Arrendable (SBA) Estados de pérdidas y ganancias Clientes Lograr la máxima satisfacción del cliente 95% 95% 95% 95% 95% Porcentaje de inquilinos satisfechos / inquilinos totales Encuestas de satisfacción sobre la administración de los edificios Fidelización Asegurar la renovación continua de los contratos - 90% 90% 90% 90% Contratos renovados / Total de contratos por renovar Contratos renovados y encuestas post venta 70 Segmentación y targeting 3.2.1. Segmentación del mercado Para cada producto ofrecido se realizará la segmentación del mercado aplicando variables geográficas, demográficas, psicográficas y conductuales según corresponda. Tipo de segmentación, variable y descripción para vivienda familiar Tabla 25 Segmentación de Mercado: Vivienda Familiar Segmentación Variable Descripción cuantificable Geográfica Distritos Distritos de la provincia de Huánuco de la región Huánuco Densidad Urbana, rural Demográfica Género Femenino, masculino Edad Menor de 25 años 25 – 34 años 35 – 44 años 45 – 54 años 55 – 64 años 65 – 74 años Mayor a 74 años Ingreso familiar (S/.) Menor a 750 750 – 1,499 1,500 – 2,499 2,500 – 3,499 3,500 – 4,499 4,499 – 5,499 Mayor a 5,499 Psicográfica Estilo de vida (Arellano Marketing, 2015) Sofisticados Progresistas Modernas Adaptados Conservadoras Austeros Conductual Beneficios buscados - Migrantes con necesidad de instalarse en Huánuco. - Personas que no tienen acceso a crédito hipotecario. - Personas que no desean enrolarse en un crédito hipotecario. - Seguridad: acceso restringido al condominio - Lugares de esparcimiento 71 Tipo de segmentación, variable y descripción para vivienda universitaria Tabla 26 Segmentación de Mercado: Vivienda Universitaria Segmentación Variable Descripción cuantificable Geográfica Provincia Provincias de la región Huánuco en las que la Unheval cuanta con sedes Demográfica Género Masculino, femenino Edad Menor a 15 años 15 – 19 años 20 – 24 años 25 – 29 años Mayor a 29 años Etapa en el ciclo de vida universitario Postulantes Estudiantes Egresados Ingreso familiar Menor a 750 750 – 1,499 1,500 – 2,499 2,500 – 3,499 3,500 – 4,499 4,499 – 5,499 Mayor a 5,499 Condición de residente Local Migrante Conductual Beneficios buscados - Producto inmobiliario diseño para satisfacer las necesidades del estudiante - Seguridad, acceso restringido - Conexión a internet (Wi-Fi, internet) - Adecuada iluminación - Habitación con escritorio - Espacios comunes de estudio - Comedor común (sin cocina) - Disponibilidad de hornos microondas Tipo de segmentación, criterio descripción y relevancia para locales comerciales 72 Tabla 27 Segmentación de Mercado: Locales Comerciales Segmentación Variable Descripción cuantificable Geográfica Distritos Distritos de la provincia de Huánuco de la región Huánuco Densidad Urbana, rural Demográfica Género Femenino, masculino Edad Menor a 15 años 15 – 19 años 20 – 24 años 25 – 34 años 35 – 44 años 45 – 54 años 55 – 64 años 65 – 74 años Mayor a 74 años Ingreso familiar (S/.) Menor a 750 750 – 1,499 1,500 – 2,499 2,500 – 3,499 3,500 – 4,499 4,499 – 5,499 Mayor a 5,499 Psicográfica Estilo de vida (Arellano Marketing, 2015) Sofisticados Progresistas Modernas Adaptados Conservadoras Austeros Conductual Beneficios buscados - Satisfacer necesidad de consumo diarias. - Servicios de banca y trámites con el Estado - Servicios de salud cercanos - Lugares de esparcimiento y entretenimiento. - Espacios de interacción social - Restaurantes de consumo ocasional Conclusiones Se concluye que la segmentación de mercado para cada producto mediante una única variable resultaría insuficiente para elegir posteriormente el mercado meta; por lo que la distribución de público objetivo se realizará mediante la aplicación y cruce de cada una de las variables analizadas en cada producto inmobiliario. 73 3.2.2. Targeting Luego de haber segmentado el mercado según el criterio concluido en la sección previa, se procede a determinar el mercado objetivo para cada producto. Vivienda familiar Tabla 28 Target Vivienda Familiar Producto Segmentación Variable Descripción cuantificable Vivienda Familiar Geográfica Distritos Distritos de Huánuco, Pillco Marca y Amarilis. Densidad Urbana Demográfica Usuarios del producto Parejas jóvenes sin hijos Parejas jóvenes con un hijo Parejas jóvenes con un hijo mayor y un bebé. Rango de edades de la cabeza familiar 25 – 40 años Ingreso familiar promedio (S/.) S/. 2,000 - S/. 3,500 Psicográfica Estilo de vida (Arellano Marketing, 2015) Progresistas Modernas Adaptados Conductual Beneficios buscados - Familias jóvenes sin acceso a crédito hipotecario - Personas que no desean enrolarse en un crédito hipotecario. - Seguridad: acceso restringido al condominio - Lugares de esparcimiento 74 Vivienda universitaria Tabla 29 Target Vivienda Universitaria Producto Segmentación Variable Descripción cuantificable Viviendas Universitarias Geográfica Sedes de la Unheval Campus principal y Facultad de Zootecnia y Veterinaria; ambas en el distrito de Pillco Marca. Densidad Urbana Demográfica Usuarios del producto Postulantes y estudiantes Género Masculino y femenino Rango de edades 17 – 25 años Ingreso familiar promedio (S/.) No menor a S/. 1,000 Condición de residencia Migrantes por estudios sin vivienda donde poder instalarse. Conductual Beneficios buscados - Producto inmobiliario diseño para satisfacer las necesidades del estudiante - Seguridad, acceso restringido - Conexión a internet (Wi-Fi, internet) - Adecuada iluminación para estudio y lectura - Habitación con escritorio - Espacios comunes de estudio para residentes e invitados (cubículos) - Comedor común - Disponibilidad de hornos microondas - Traslado al campus central de la universidad 75 Locales comerciales Tabla 30 Target Locales Comerciales Producto Segmentación Variable Descripción cuantificable Viviendas Familiar Geográfica Distritos Distritos de Huánuco, Pillco Marca y Amarilis. Densidad Urbana Demográfica Usuarios del producto Masculino y femenino Rango de edades 15 – 64 años Ingreso familiar promedio (S/.) S/. 1,500 - S/. 5,499 Psicográfica Estilo de vida (Arellano Marketing, 2015) Progresistas Modernas Conservadora Adaptados Conductual Beneficios buscados - Satisfacer necesidad de consumo diarias. - Satisfacer necesidades de servicios para estudiantes. - Servicios de banca y trámites con el Estado. - Lugares de esparcimiento y entretenimiento. - Espacios de interacción social. - Restaurantes de consumo ocasional. Posicionamiento Análisis FODA de las Viviendas Familiares 76 Tabla 31 Análisis FODA de Viviendas Familiares Fortalezas Internas Debilidades Internas F1: Propuesta innovadora como proyecto en Huánuco: mix de productos (vivienda familiar, vivienda universitaria y locales comerciales). D1: Obtención de financiamiento privado y bancario para el proyecto. F2: Diseño eco-ambiental al proponer las distribuciones entre productos con extensas áreas verdes, reduciendo la huella ecológica del proyecto. D2: Complejidad de construcción por la envergadura del proyecto y su división en etapas. F3: El concepto y diseño de las viviendas familiares es competente y solvente en su producción: se poseen torres de 4 pisos, altura idónea para tener una producción en serie, además de no contar ascensor en cada torre. D3: Aspecto legal: imposibilidad de contar con el terreno como propiedad a fin de vender las viviendas familiares. D4: A pesar de contar con un correcto estudio de mercado en términos de la demanda y necesidades de los clientes en Huánuco, las habilidades y conocimientos que se propondrán en el marketing mix posiblemente tengan que ser corregidos y mejorados para las siguientes etapas del proyecto. D5: Dada la ubicación del terreno fuera de la capital peruana, se posee una deficiente gestión de sistemas logísticos y de selección de materiales adecuado para la ejecución de viviendas familiares. F4: El proyecto cuenta con una gerencia apropiada que cumple con los requerimientos que solicita el mercado, es por ello que se plantea un modelo de creación de valor para terrenos estatales replicable a nivel nacional. D6: Insuficiente información y estudios de análisis profesional del mercado en el que vamos a operar por encontrarnos en una provincia, Huánuco. Esto dificulta la obtención de información y data relativamente precisa para las evaluaciones de viabilidad del proyecto. Oportunidades Externas Amenazas del Entorno O1: Recesión económica a nivel mundial y local, conllevando a una reducción y encarecimiento de los créditos hipotecarios: se presenta como mejor opción el arrendamiento en viviendas familiares. A1: Posibilidad de negativa y desaprobación del proyecto por parte de la Superintendencia Nacional de Educación Superior Universitaria (SUNEDU) y la Superintendencia Nacional de Bienes Estatales (SBN), a pesar de la aprobación e iniciativa por parte de la UNHEVAL en promover el presente modelo. A2: Primer proyecto en Huánuco que contempla vivienda familiar, vivienda universitaria y locales comerciales. O2: Beneficio en el proceso de construcción por contar con dos canteras en el mismo terreno de la Unheval. A3: Aumento de nuevos desarrollos de proyectos inmobiliarios por la zona que apuesten por el mecanismo de compra y venta de viviendas familiares comúnmente usado. O3: Existencia de un Acta por parte del Consejo Universitario de la Unheval a fin de aprobar la evaluación y desarrollo del terreno en análisis. A4: Adecuación del nuevo gobierno electo en las elecciones presidenciales del año 2016 y la disminución tanto en la confianza del consumidor, como la inversión privada. O4: Dependiendo del éxito del presente modelo, existe la posibilidad de expandir las viviendas familiares, comercio y viviendas universitarias en el terreno de la Unheval dado su tamaño y envergadura. A5: Existencia en el sector de competidores suficientemente grandes que apuestan por el mecanismo de compra / venta de viviendas familiares que finalmente generen una guerra de precios, disminuyendo así la balanza en la decisión de los clientes entre la compra / venta de viviendas y el alquiler de las mismas. O5: Posibilidad de explotar nuevos segmentos de mercado en las etapas venideras del proyecto: vivienda familiar para adultos de la tercera edad, etcétera. 77 Análisis FODA de las viviendas universitarias Tabla 32 Análisis FODA de Viviendas Universitarias Fortalezas Internas Debilidades Internas F1: Propuesta innovadora como proyecto en Huánuco: mix de productos (vivienda familiar, vivienda universitaria y locales comerciales). D1: Obtención de financiamiento privado y bancario para el proyecto. F2: Diseño eco-ambiental al proponer las distribuciones entre productos con extensas áreas verdes, reduciendo la huella ecológica del proyecto. D2: Complejidad de construcción por la envergadura del proyecto y su división en etapas. F3: El concepto y diseño de las viviendas universitaria es competente y solvente en su producción: se poseen torres de 4 pisos, altura idónea para tener una producción en serie, además de no contar ascensor en cada torre. D3: A pesar de contar con un correcto estudio de mercado en términos de la demanda y necesidades de los clientes en Huánuco, las habilidades y conocimientos que se propondrán en el marketing mix posiblemente tengan que ser corregidos y mejorados para las siguientes etapas del proyecto. F4: El proyecto cuenta con una gerencia apropiada que cumple con los requerimientos que solicita el mercado, es por ello que se plantea un modelo de creación de valor para terrenos estatales replicable a nivel nacional. D4: Dada la ubicación del terreno fuera de la capital peruana, se posee una deficiente gestión de sistemas logísticos y de selección de materiales adecuado para la ejecución de viviendas universitarias. D5: Insuficiente información y estudios de análisis profesional del mercado en el que vamos a operar por encontrarnos en una provincia, Huánuco. Esto dificulta la obtención de información y data relativamente precisa para las evaluaciones de viabilidad del proyecto. Oportunidades Externas Amenazas del Entorno O1: Beneficio en el proceso de construcción por contar con dos canteras en el mismo terreno de la Unheval. A1: Posibilidad de negativa y desaprobación del proyecto por parte de la Superintendencia Nacional de Educación Superior Universitaria (SUNEDU) y la Superintendencia Nacional de Bienes Estatales (SBN), a pesar de la aprobación e iniciativa por parte de la UNHEVAL en promover el presente modelo. A2: Primer proyecto en Huánuco que contempla vivienda familiar, vivienda universitaria y locales comerciales. O2: Existencia de un Acta por parte del Consejo Universitario de la Unheval a fin de aprobar la evaluación y desarrollo del terreno en análisis. A3: Preferencia de los universitarios en optar por viviendas universitaria frente a la sede principal de la Unheval, dada la cercanía inmediata. O3: Dependiendo del éxito del presente modelo, existe la posibilidad de expandir las viviendas familiares, comercio y viviendas universitarias en el terreno de la Unheval dado su tamaño y envergadura. A4: Existencia de un aumento de la competencia no cercana al terreno en análisis, pero sí frente a la sede principal de la Unheval: aumento de propietarios que modifican sus viviendas a fin de arrendar viviendas universitarias improvisadas a los estudiantes. O4: Posibilidad de captar clientes –y la preferencia de los mismos- debido a la demanda mal atendida por parte de la competencia ubicada frente a la sede principal de la Unheval. 78 Análisis FODA de los locales comerciales Tabla 33 Análisis FODA de Locales Comerciales Fortalezas Internas Debilidades Internas F1: Posibilidad de concentrar demanda con capacidad adquisitiva -y de consumo- mediante la propuesta de viviendas familiares en beneficio de los locales comerciales. D1: Obtención de financiamiento privado y bancario para el proyecto. F2: Propuesta innovadora como proyecto en Huánuco: mix de productos (vivienda familiar, vivienda universitaria y locales comerciales). D2: Complejidad de construcción por la envergadura del proyecto y su división en etapas. F3: Diseño eco-ambiental al proponer las distribuciones entre productos con extensas áreas verdes, reduciendo la huella ecológica del proyecto. D3: A pesar de contar con un correcto estudio de mercado en términos de la demanda y necesidades de los clientes en Huánuco, las habilidades y conocimientos que se propondrán en el marketing mix posiblemente tengan que ser corregidos y mejorados para las siguientes etapas del proyecto. F4: El concepto y diseño de los locales comerciales es competente y solvente en su producción: se posee un strip center de 2 pisos, altura idónea para tener una producción en serie, además de no contar ascensor en cada torre. D4: Dada la ubicación del terreno fuera de la capital peruana, se posee una deficiente gestión de sistemas logísticos y de selección de materiales adecuado para la ejecución de locales comerciales. D5: Insuficiente información y estudios de análisis profesional del mercado en el que vamos a operar por encontrarnos en una provincia, Huánuco. Esto dificulta la obtención de información y data relativamente precisa para las evaluaciones de viabilidad del proyecto. F5: El proyecto cuenta con una gerencia apropiada que cumple con los requerimientos que solicita el mercado, es por ello que se plantea un modelo de creación de valor para terrenos estatales replicable a nivel nacional. Oportunidades Externas Amenazas del Entorno O1: Beneficio en el proceso de construcción por contar con dos canteras en el mismo terreno de la Unheval. A1: Posibilidad de negativa y desaprobación del proyecto por parte de la Superintendencia Nacional de Educación Superior Universitaria (SUNEDU) y la Superintendencia Nacional de Bienes Estatales (SBN), a pesar de la aprobación e iniciativa por parte de la UNHEVAL en promover el presente modelo. O2: Existencia de un Acta por parte del Consejo Universitario de la Unheval a fin de aprobar la evaluación y desarrollo del terreno en análisis. A2: Primer proyecto en Huánuco que contempla vivienda familiar, vivienda universitaria y locales comerciales. A3: Adecuaciónn del nuevo gobierno electo en las elecciones presidenciales del año 2016 y la disminución tanto en la confianza del consumidor, como la inversión privada. O3: Dependiendo del éxito del presente modelo, existe la posibilidad de expandir las viviendas familiares, comercio y viviendas universitarias en el terreno de la Unheval dado su tamaño y envergadura. A4: Desarrollo y preferencia de los consumidores por nuevos centros comerciales en Huánuco que ofrezcan mayor variedad de esparcimientos y tiendas de mayor importancia. O4: Posibilidad de captar clientes externos (vecinos del distrito de Pillco Marca) y no solo depender de la demanda concentrada generada (vivienda familiar y universitaria). 79 Conclusiones del análisis FODA Según los cuadros analizados anteriormente, muy a pesar de las debilidades internas y amenazas del entorno, se aprecia que el proyecto propuesto destaca en su alcance variado que procura atender a una diversa población de familias y estudiantes ofreciendo vivienda y comercio adecuados para cada uno de ellas. Por otro lado, las complejidades que se puedan dar en el proceso de la gestión y construcción del proyecto -debido a su envergadura y su división por etapas-, impulsan a contar con un sólido sistema de control en la construcción. De igual forma, cabe mencionar que las debilidades presentadas son símiles tanto para los tres productos planteados –vivienda familiar y universitaria, así como comercio-. Dichas debilidades deberán ser tomadas en cuenta a fin de concretar el éxito durante las diversas etapas de la Villa Universitaria, ellas son: i. Obtención del financiamiento privado y bancario El éxito de la presente variable depende directamente del perfil legal presentado líneas arriba; el cual posee la característica de abarcar todos los aspectos necesarios para la viabilidad del modelo, así como el detalle necesario para la obtención del financiamiento privado y bancario. ii. La concepción de la estrategia y mix de marketing (precio, plaza, promoción y producto) trasmitido a la realidad de la provincia Huánuco Si bien en el actual estudio se presentará un mix de marketing debidamente sustentado de manera teórica y contrastada a la realidad de Huánuco mediante la investigación de mercados realizada, cabe la 80 posibilidad de que las habilidades y conocimientos propuestos posiblemente tengan que ser corregidos y mejorados para las siguientes etapas del proyecto. iii. Deficiente gestión de sistemas logísticos y de selección de materiales adecuados Dada la ubicación de la Villa Universitaria en una provincia del país, el presente aspecto debe ser trasladado dentro de los planes y procesos de la gestora inmobiliaria. Para dicho fin, se propondrá un estudio de procesos, matriz de comunicación y transporte logístico como requisito antes de iniciar labores y operaciones en la ejecución del proyecto. Por su parte, prosiguiendo con las conclusiones del FODA, si bien existe aún un déficit de viviendas en el país y en la provincia de Huánuco, el mercado de arrendamiento de viviendas familiares no está aún desarrollado. Dicho ello, el presente modelo de negocio se avizora como una oportunidad de ser la primera opción a elegir para aquellas personas que por distintos motivos - informalidad y no sustento de sus ingresos, bajo nivel de ingresos, etc.-, no posean como alternativa el crédito hipotecario. De igual forma, la demanda mal atendida en vivienda universitaria exige que una empresa decida actuar en este mercado ofreciendo productos y servicios que satisfagan los requerimientos específicos de estos clientes. Finalmente, y no menos importante, la existencia de la posibilidad legal en negativa y desaprobación del proyecto por parte de la Superintendencia Nacional de Educación Superior Universitaria (SUNEDU) y la Superintendencia Nacional de Bienes Estatales (SBN), a pesar de la aprobación e iniciativa por 81 parte de la UNHEVAL en promover el presente modelo es una amenaza fortísima en lo que respecta a la viabilidad del proyecto. 3.3.2. Estrategia de diferenciación y posicionamiento A continuación, mediante el proceso identificado en la ilustración III-1 se propondrá el posicionamiento o imagen deseada de cada producto del proyecto identificado por cada uno de nuestros targets. Figura 27. Proceso para determinar el posicionamiento del producto Fuente: (Barney, 1997) 82 Identificación de diferencias de valor y ventajas comparativas- competitivas. Tabla 34 Ventajas Comparativas y Competitivas por Producto Producto Ventajas comparativas Ventajas competitivas Vivienda familiar Ventajas comparativas para los tres productos Correcto diseño de los departamentos, vivienda universitaria y locales comerciales Precio en comparación con el mercado de alquiler Precio del alquiler en comparación con cuota hipotecaria en compra de departamentos Vivienda universitaria Servicio brindado por la administración y mantenimiento de las instalaciones Locales comerciales Demanda cautiva influenciada y concentrada por el diseño del proyecto Desarrollo de una declaración de posicionamiento. A continuación, se identifica la declaración de posicionamiento por cada producto del proyecto: Tabla 35 Declaraciones de Posicionamiento por Producto Producto Declaración de posicionamiento Viviendas familiares Alquiler de viviendas para familias jóvenes de 25 a 40 años de edad con un máximo de dos hijos e ingresos mínimos conyugales de S/. 2,500 quienes requieran una vivienda de transición hacia el establecimiento familiar en una propia Viviendas universitarias Alquiler de habitaciones para estudiantes del centro pre-universitario y de las facultades de pregrado de la Unheval diseñadas según las comodidades, servicios y facilidades que un estudiante requiere para contribuir a su desarrollo profesional Locales comerciales Alquiler de locales comerciales para satisfacer una demanda aproximada de 1,400 residentes en un radio máximo de 1 km., cuyos hogares perciben ingresos mensuales entre S/. 1,500 y S/. 5,500 83 MARKETING MIX Producto 4.1.1. Generalidades del proyecto El presente proyecto inmobiliario se encuentra situado dentro del terreno propiedad de la universidad Hermilio Valdizán, con frente a la Avenida Ingeniería. El planteamiento básico propone desarrollar tres productos inmobiliarios destinados a vivienda familiar, vivienda universitaria y comercio (Strip Center). El emplazamiento y localización de las propuestas inmobiliarias se ubicarán estratégicamente dentro del terreno tratando de ser consecuentes con el entorno inmediato; por ello se plantea (ver Anexo 4, Anexo 5 y Anexo 6): i. Área máxima de 1.5 hectáreas. ii. El conjunto familiar se encuentra destinado a satisfacer el déficit habitacional de vivienda en Huánuco, proponiendo edificios que se adecúen a la topografía y entorno paisajista. iii. La residencia o vivienda universitaria se ubicará de manera colindante a la Facultad de Veterinaria y Zootecnia: ello debido a la capacidad de sinergia a generar entre la Facultad y los alumnos que posiblemente accedan a la vivienda universitaria. iv. El comercio se ubicará frente a la Avenida Ingeniería y en el eje principal de lo que vendría a ser el terreno destinado para el presente proyecto: ello debido a la intención de poseer circulación de público tanto interna (vivienda familiar y universitaria), como externa (comunidad aledaña); además de poseer mayor flujo de vehículos motorizados y personas de la zona. 84 v. El Strip Center se plantea como un conjunto de locales para satisfacer un comercio de proximidad que serviría tanto a la población interna del conjunto residencial, la población estudiantil y demás población circundante. vi. Un circuito de ciclo vías tanto en las viviendas familiares como vivienda universitaria; la comunicación entre ambas debe ser solo por un acceso, el cual, estará debidamente resguardado y controlado. vii. Un circuito peatonal que atraviesa tanto la vivienda familiar con la vivienda universitaria, y esta última con el comercio. viii. Área centralizada de reciclaje de residuos sólidos en cada producto, diferenciando los residuos que generan tanto las viviendas familiares, universitarias y comercio. La propuesta del presente proyecto posee como objetivo la integración total a la topografía a fin de evitar grandes movimientos de tierra, por lo que se definen plataformas a diferentes niveles. Ello debido a las características del suelo y del terreno en sí, con el fin de aminorar costos. Cabe precisar que se presenta la posibilidad de expansión o direccionamiento del proyecto. La intención del presente modelo implica que, de poseer un éxito en los productos desarrollados, una segunda “gran etapa” podría ser realizada mediante un orden ya consensuado definiendo un mayor alcance en vista a futuro. Aspectos del terreno El terreno eriazo, carece de habilitación urbana; no obstante se encuentra dentro de un casco urbano medianamente consolidado. El terreno, a su vez, 85 cuenta con vías de acceso y servicios públicos como agua, desagüe, electricidad, data y telefonía; por lo que beneficia y facilita la ejecución de la villa universitaria. Por su parte, debido a que el terreno se encuentra situado en las “faldas” de una loma irregular, la topografía del mismo también presenta formas irregulares -además de encontrarse en pendiente-. Es por ello que los edificios o construcciones a realizarse deberán “aterrizarse” para lograr un uso racional del suelo, generando así, que las partes más bajas y con menores pendientes estén destinadas al comercio. 4.1.2. Vivienda Familiar Tabla 36 Características del Producto Vivienda Familiar: Composición Características del producto Vivienda Familiar: Composición - Los bloques se ubican en diferentes niveles o plataformas adecuadas a la topografía, insinuando terrazas rodeadas de vegetación. - La propuesta urbanística se basa en crear un recorrido por diferentes plazas que a manera de nodos integren los diferentes edificios, y estos a su vez conformen un armonioso conjunto que se integre paisajistamente. - 5 bloques de edificios multifamiliares. - Cada bloque de 4 pisos a razón de 32 unidades de vivienda por bloque. - Total de viviendas familiares o departamentos: 160 unidades. - El conjunto habitacional poseerá un total de 110 estacionamientos para automóviles y motocicletas. - Se plantea subdividir el proyecto en 2 etapas, comenzando por una primera etapa de 2 bloques (64 viviendas). - Se plantea establecer contratos forzosos con cláusulas de incremento anual en precios a los inquilinos. - Se cuenta con un centro social a fin de generar sinergias, espacios comunes y momentos a compartir entre los habitantes de las viviendas familiares. - Se cuenta con un circuito de ciclo vías y veredas peatonales que interconecta a todo el complejo de vivienda familiar y a la vivienda universitaria bajo un único acceso debidamente controlado. - El conjunto residencial se encuentra perimetrado con “cerco vivo” de 2 metros de alto, bajo la intención de limitar los 3 productos inmobiliarios. A continuación, se presenta las características y distribución del producto ofertado (ver Anexo 7, Anexo 8 y Anexo 9), 86 Tabla 37 Características del Producto Vivienda Familiar: Características y Distribución del Producto Características del producto Vivienda Familiar: Características y distribución del producto Características del producto - Departamentos flats de 3 dormitorios en los primeros 3 pisos de cada bloque de vivienda. - Flats de 70 m2. - Departamentos dúplex de 3 dormitorios en el cuarto y quinto piso de cada bloque de vivienda. - Dúplex de 140 m2 área ocupada (90 m2 área techada). - Escalera integrada del primer al cuarto piso (los dúplex contarán con escaleras internas al quinto piso). - Se cuenta con un sistema de bombeo de agua mediante tanque elevado. Distribución típica de departamentos - Sala. - Comedor. - 3 dormitorios. - 2 baños. - Cocina. - Patio de lavandería. En los siguientes cuadros se presentan los acabados de las Viviendas Familiares divididos por ambiente, Tabla 38 Características del Producto Vivienda Familiar: Acabados Sala – Comedor Características del producto Vivienda Familiar: Acabados sala - comedor Sala – Comedor: - Piso porcelanato en sala – comedor. - Contra zócalo de porcelanato en sala – comedor. - Muros semi empastados y pintados a dos manos con pintura Látex color blanco. - Techo tarrajeado y pintado color blanco. - Puerta en MDF enchapada con 48 mm de espesor en acabado de barniz, con marco de madera de 4”x2”, con cerradura de embutir de tres golpes. - Ventana: Sistema Nova con carpintería de aluminio anodizado color natural de 6 mm. - Mampara: De vidrio templado de 8 mm, incoloro y accesorios de aluminio para el sistema corredizo. - Teléfono: Una salida entubada para teléfono con tapa ciega. - Cable TV: Una salida entubada para cable TV con tapa ciega. - Tomacorrientes: Tomacorriente simple con línea tierra. - Interruptor: Simples o dobles según la necesidad del proyecto. 87 Tabla 39 Características del Producto Vivienda Familiar: Acabados Dormitorios Características del producto Vivienda Familiar: Acabados dormitorios Dormitorio principal: - Piso laminado de 7.3 mm de espesor, color Haya Alistonado. - Muros semi empastados y pintados a dos manos con pintura Látex color blanco. - Techo tarrajeado y pintado color blanco. - Contra zócalo de madera de ½” de espesor y h= 3”, con rodón de madera de ½”, acabado en laca. - Puerta contraplacada en MDF con 40 mm de espesor y cerradura de perilla con marco de madera de 1 1/2”x3” pintada color blanco. - Ventana: Sistema Nova con carpintería de aluminio anodizado color natural de 6 mm. - Closet: Vestidura puertas y cajonería de melamina blanco y barra colgador de aluminio. - Cable TV: Una salida entubada para cable TV con tapa ciega. - Teléfono: Una salida entubada para teléfono con tapa ciega. - Tomacorrientes: Tomacorriente simple con línea tierra. - Interruptor: Simples o dobles según la necesidad del proyecto. - Salida para intercomunicador con tapa ciega. Dormitorio secundario: - Piso laminado de 7.3 mm de espesor, color Haya Alistonado. - Muros semi empastados y pintados a dos manos con pintura Látex color blanco. - Techo tarrajeado y pintado color blanco. - Contra zócalo de madera de ½” de espesor y h= 3”, con rodón de madera de ½”, acabado en laca. - Puerta contraplacada en MDF con 40 mm de espesor y cerradura de perilla con marco de madera de 1 1/2”x3” pintada color blanco. - Ventana: Sistema Nova con carpintería de aluminio anodizado color natural de 6 mm. - Cable TV: Una salida entubada para cable TV con tapa ciega. - Tomacorrientes: Tomacorriente simple con línea tierra, marca BTICINO. - Interruptor: Simples o dobles según la necesidad del proyecto marca BTICINO. Se presenta, a continuación, el listado de acabados para cocinas y lavanderías. 88 Tabla 40 Características del Producto Vivienda Familiar: Acabados Cocina y Lavandería Características del producto Vivienda Familiar: Acabados cocina y lavandería Cocina: - Piso cerámico 40 X 40 cm. - Muros semi empastados y pintados a dos manos con pintura Látex color blanco. - Techo tarrajeado y pintado color blanco. - Zócalo: Cerámico 25 X 40 (50 cm. entre mueble bajo y proyección de mueble alto). - Contra zócalo: Cerámico 40 X 10. - Mueble bajo en melamina color blanco o almendra con cajonería y repisa intermedia con tablero postformado. - Mueble alto en melamina color blanco o almendra con cajonería y repisa intermedia con tablero postformado. - Puerta contra placada con MDF de 40 mm de espesor, con marco de madera de 1 1/2”x3” pintada en color blanco con bisagra tipo vaivén. - Lavadero de acero inoxidable de una poza con escurridor en tablero postformado, con cañería empotrada a la pared. - Grifería TREBOL o similar. - Ventana: Sistema Nova con carpintería de aluminio anodizado color natural de 6 mm. - Intercomunicador: Salida para teléfono portero en pared, incluyendo teléfono para portero automático. - Tomacorrientes: Tomacorriente simple con línea tierra. - Interruptor: Simples o dobles según la necesidad del proyecto. - Tablero Principal de energía en PVC, con interruptores termo magnéticos y diferenciales. Lavandería: - Pisos cerámico 40 X 40. - Muros semi empastados y pintados a dos manos con pintura Látex color blanco. - Techo tarrajeado y pintado color blanco. - Zócalo: Cerámico 30 X 30 Color Blanco en la zona de lavarropas. - Contra zócalo: Cerámico 40 X 10. - Ventana: Sistema Nova con carpintería de aluminio anodizado color natural de 6 mm. - Grifería TREBOL o similar. - Lavadero Modelo Amazonas color Blanco Marca TREBOL o similar. - Salida para agua fría y caliente y desagüe de 2” para lavadora. - Salida para agua fría y caliente para calentador con interruptor de control. - Tomacorrientes: Tomacorriente simple con línea tierra. - Interruptores Simples o dobles según la necesidad del proyecto. Por último, se presenta la memoria descriptiva de los acabados de baños y áreas comunes, 89 Tabla 41 Características del Producto Vivienda Familiar: Acabados Cocina y Lavandería Características del producto Vivienda Familiar: Acabados de baños y áreas comunes Baños: - Piso cerámico 40 X 40. - Muros semi empastados y pintados a dos manos con pintura Látex color blanco. - Techo tarrajeado y pintado color blanco. - Zócalo: Cerámico 25 X 40 (2.10 m en ducha, 1.20m en otras zonas) - Puerta contraplacada en MDF con 40 mm de espesor y cerradura de perilla con marco de madera de 1 1/2”x3” pintada color blanco. - Ventana: Sistema Nova con carpintería de aluminio anodizado color natural de 6 mm. - Grifería: De marca Trebol o similar para agua fría y caliente en lavamanos y mezcladora de 8” en ducha y toma de salida en la parte superior. - Lavatorio: con Pedestal Modelo Manantial - Color Blanco - Marca TREBOL o similar. - Inodoro: Modelo Sifón Jet - Color Blanco - Marca TREBOL o similar. - Tomacorrientes: Tomacorriente simple con línea tierra. - Interruptores Simples o dobles según la necesidad del proyecto. Áreas comunes: - Halls y corredores: Pisos cerámico 40 X 40 y contra zócalos el mismo cerámico, (h=10 cm.) – color claro. - Escaleras: Pisos cerámico 40 X 40 y contra zócalos el mismo cerámico, (h=10 cm.) – color claro. - Muros interiores y exteriores mediante tarrajeo frotachado. Acabado: pintura látex. - Techo tarrajeado y pintado color blanco. Acabado: pintura látex. - Pasamanos de fierro pintados con anticorrosivo y esmalte. - Intercomunicador en ingreso principal 1 tablero para todos los departamentos y portería. - Cisterna y tanque elevado en concreto armado y tarrajeado con impermeabilizante. 90 4.1.3. Vivienda Universitaria A continuación, se presenta la composición del producto Vivienda Universitaria (ver Anexo 10 y Anexo 11). Tabla 42 Características del Producto Vivienda Universitaria: Composición Características del producto Vivienda Universitaria: Composición - Los bloques se ubican en diferentes niveles o plataformas adecuadas a la topografía, insinuando terrazas rodeadas de vegetación. - La propuesta urbanística se basa en crear un recorrido por diferentes plazas que a manera de nodos integren los diferentes edificios y estos a su vez conformen un armonioso conjunto que se integre paisajistamente. - 2 bloques de edificios de viviendas universitarias. - Primer bloque de 4 pisos a razón de: área común, cubículos de estudio, comedor y recepción en el primer piso que atenderá a los estudiantes de ambos bloques de vivienda universitaria. Segundo, tercer y cuarto piso consta de habitaciones universitarias. En la azotea se plantea tener la zona de lavandería, mesas con sombrilla y almacén de limpieza y mantenimiento. - Segundo bloque de 4 pisos a razón de: primer, segundo, tercer y cuarto piso de habitaciones universitarias; y azotea con zona de lavandería, mesas con sombrilla y almacén de limpieza y mantenimiento. - Primer bloque con 90 habitaciones dobles y 2 habitaciones unipersonales para discapacitados. - Segundo bloque con 117 habitaciones dobles y 2 habitaciones unipersonales para discapacitados. - Se cuenta con un estacionamiento temporal para carga / descarga (patio de maniobra) y visitas. - No se plantea dividir el proyecto en etapas, los 2 bloques serán realizados a la par. - Se plantea establecer contratos por semestre y con precios fijados al inicio del mismo; ello debido al modelo de negocio. - Se cuenta con un centro social y de actividades a fin de generar sinergias, espacios comunes y momentos a compartir entre los estudiantes; ubicado en piso 1 del primer bloque. - Se cuenta con un circuito de ciclo vías y veredas peatonales que interconecta a todo el complejo de vivienda universitaria y a la vivienda familiar bajo un único acceso debidamente controlado. - Se cuenta con 2 accesos peatonales desde la vivienda universitaria al comercio dada la necesidad de servicios que todo estudiante solicitaría; servicios tanto de comida, fotocopiadoras, impresiones, ocio, etc. - La vivienda universitaria se encuentra perimetrada con “cerco vivo” de 2 metros de alto, bajo la intención de limitar los 3 productos inmobiliarios. - La residencia o vivienda universitaria se ubicará de manera colindante a la Facultad de Veterinaria y Zootecnia: ello debido a la capacidad de sinergia a generar entre la Facultad y los alumnos que posiblemente accedan a la vivienda universitaria. A continuación, se presenta las características y distribución del producto ofertado, 91 Tabla 43 Características del Producto Vivienda Universitaria: Característica y Distribución del Producto Características del producto Vivienda Universitaria: Características y distribución del producto Características del producto - Habitaciones de 20.65 m2. - Escalera integrada del primer al cuarto piso. - Se cuenta con un sistema de bombeo de agua mediante tanque elevado. Distribución típica de habitaciones - Dormitorio (2 camas + 2 mesas de noche). - Zona de estudio. - Kitchenette. - Comedor de diario. - Closet. - Baño completo. Distribución típica de la primera planta del primer bloque de vivienda universitaria - El piso 1 del primero bloque de vivienda universitaria se encuentra destinado a servicios generales o administrativos, en los cuales se cuenta con: - Área administrativa - Depósito de limpieza, - Área de recepción para visita de estudiantes, - Cubículos de estudio - Comedor (con zona de microondas), - Cabe destacar que el servicio de lavandería se ubica en la azotea de cada bloque. En los siguientes cuadros se presentan los acabados de las Viviendas Universitarias divididos por ambiente, 92 Tabla 44 Características del Producto Vivienda Universitaria: Acabados dormitorio - baño Características del producto Vivienda Universitaria: Acabados dormitorio - baño - Dormitorio principal: - Piso cerámico 40 X 40. - Contra zócalo de cerámico H: 10 cm. - Muros semi empastados y pintados a dos manos con pintura Látex color blanco. - Techo tarrajeado y pintado color blanco. - Puerta contraplacada en MDF con 40 mm de espesor y cerradura de perilla con marco de madera de 1 1/2”x3” pintada color blanco. - Ventana: Sistema Nova con carpintería de aluminio anodizado color natural de 6 mm. - Closet: Vestidura puertas y cajonería de melamina blanco y barra colgador de aluminio. - Cable TV: Una salida entubada para cable TV con tapa ciega. - Internet: Una salida entubada para internet con tapa ciega. - Tomacorrientes: Tomacorriente simple con línea tierra. - Interruptor: Simples o dobles según la necesidad del proyecto. - Baños: - Piso cerámico 40 X 40. - Muros semi empastados y pintados a dos manos con pintura Látex color blanco. - Techo tarrajeado y pintado color blanco. - Zócalo: Cerámico 25 X 40 (2.10 m en ducha, 1.20m en otras zonas) - Puerta contraplacada en MDF con 40 mm de espesor y cerradura de perilla con marco de madera de 1 1/2”x3” pintada color blanco. - Ventana: Sistema Nova con carpintería de aluminio anodizado color natural de 6 mm. - Grifería: De marca Trebol o similar para agua fría y caliente en lavamanos y mezcladora de 8” en ducha y toma de salida en la parte superior. - Lavatorio: con Pedestal Modelo Manantial - Color Blanco - Marca TREBOL o similar. - Inodoro: Modelo Sifón Jet - Color Blanco - Marca TREBOL o similar. - Tomacorrientes: Tomacorriente simple con línea tierra. Tabla 45 Características del Producto Vivienda Universitaria: Acabados Áreas Comunes Características del producto Vivienda Universitaria: Acabados áreas comunes Áreas comunes: - Halls y corredores: Pisos cerámico 40 X 40 y contra zócalos el mismo cerámico, (h=10 cm.) – color claro. - Escaleras: Pisos cerámico 40 X 40 y contra zócalos el mismo cerámico, (h=10 cm.) – color claro. - Muros interiores y exteriores mediante tarrajeo frotachado. Acabado: pintura látex. - Techo tarrajeado y pintado color blanco. Acabado: pintura látex. - Pasamanos de fierro pintados con anticorrosivo y esmalte. - Cisterna y tanque elevado en concreto armado y tarrajeado con impermeabilizante. 93 4.1.4. Comercio A continuación, se presenta la composición del producto Locales Comerciales (ver Anexo 12, Anexo 13 y Anexo 14), Tabla 46 Características del Producto Comercio: Composición Características del producto Comercio: Composición - El comercio se ubicará frente a la Avenida Ingeniería y en el eje principal de lo que vendría a ser el terreno destinado para el presente proyecto: ello debido a la intención de poseer circulación de público tanto interna (vivienda familiar y universitaria), como externa (comunidad aledaña); además de poseer mayor flujo de vehículos motorizados y personas de la zona. - El Strip Center se plantea como un conjunto de locales para satisfacer un comercio de proximidad que serviría tanto a la población interna del conjunto residencial, la población estudiantil y demás población circundante. - La idea o concepto del presente comercio es integrar el mismo a un espacio público a fin de brindar servicios a la comunidad. - Se compone de un bloque de tiendas y una tienda ancla que sería un supermercado. - El comercio se ubica en diferentes niveles o plataformas adecuadas a la topografía insinuando terrazas. - Total de tiendas menores: 40 unidades de 50 m2 cada una. - Total de tiendas medianas: 2 unidades de 100 m2 cada una. - Total de tiendas anclas: 1 unidad de 700 m2. - El comercio poseerá un total de 90 estacionamientos para automóviles y 12 estacionamientos para motocicletas. - Se plantea establecer contratos forzosos con cláusulas de incremento anual en precios a los inquilinos. - Se cuenta con un centro social o plazuela a fin de generar sinergias, espacios comunes y momentos a compartir entre los visitantes, ello para contemplar: expoferias de duración corta, mercados naturistas, exposición de artistas o pintores, exposiciones continuas de productos oriundos de la localidad o región, entre demás actividades. - La zona comercial se encuentra perimetrado con “cerco vivo” de 2 metros de alto, bajo la intención de limitar marcadamente los 3 productos inmobiliarios. - Dentro del Strip Center se cuenta con una oficina de administración del gestor inmobiliario del presente proyecto en estudio a fin de gerenciar los 3 productos inmobiliarios planteados. - Se posee la intención de contar con tiendas menores como: consultorios médicos, consultorio dentistas, abogado, agencias de viajes, servicios estatales mediante una agencia express que posea RENIEC, SUNAT, Municipio de la zona, Banco de la Nación, SAT, entre otros. En el siguiente cuadro se presentan las características, distribución y acabados del Comercio, 94 Tabla 47 Características del Producto Comercio: Características, Distribución y Acabados Características del producto Comercio: Características, distribución y acabados Características del producto - Las tiendas menores cuentan con un área de 50 m2. - La tienda ancla posee una superficie de 400 m2. - Se cuenta con un sistema de bombeo de agua mediante tanque elevado. Distribución típica del comercio - Área neta destinada para el comercio. - 1 baño. Acabados - Tienda: - Piso cerámico 40 X 40. - Contra zócalo de cerámico H: 10 cm. - Muros semi empastados y pintados a dos manos con pintura Látex color blanco. - Techo tarrajeado y pintado color blanco. - Puerta e ingreso a tienda de mampara: De vidrio templado de 8 mm, incoloro y accesorios de aluminio para el sistema corredizo. - Ventana: Sistema Nova con carpintería de aluminio anodizado color natural de 6 mm. - Teléfono: Una salida entubada para teléfono con tapa ciega. - Tomacorrientes: Tomacorriente simple con línea tierra.. - Interruptor: Simples o dobles según la necesidad del proyecto. Precio En base al estudio de mercado expuesto líneas arriba, cabe mencionar que dicha data será la fuente principal a fin de identificar el precio acorde de cada producto inmobiliario. Por otro lado, cabe destacar que se plantean contratos forzosos con cláusulas de incremento anual en precio para cada tipo de producto (Vivienda Familiar y Comercio), salvo el de Vivienda Universitaria. Ello debido a que los precios y plazos de contrato en Vivienda Universitaria son planteados –en lo general- por cada semestre académico que cursa el estudiante, teniendo de esta manera fijado un precio por semestre. 95 4.2.1. Precio Vivienda Familiar La data a tomar en cuenta para definir el precio de Vivienda Familiar es: Estudio de oferta - La gran mayoría de viviendas que se alquilan en el mercado se caracterizan por poseer 2 dormitorios con 1 o 2 baños. - El intervalo de confianza para la mediana de alquiler de departamentos de 2 dormitorios está entre S/. 590.00 y S/. 830.00. - El 25% superior de la población que arrienda viviendas de 2 dormitorios, desembolsa entre S/. 850.00 y S/. 1,100.00. - La compra de vivienda mediante crédito hipotecario (como producto sustituto del nuestro), muestra una cuota mensual de S/. 1,356.78 para un departamento de 60 m2, 2 dormitorios, 2 baños y ubicado a menos de 1 kilómetro de nuestra locación. Estudio de demanda - El intervalo de confianza de la mediana para los ingresos de los hogares en los distritos meta es de S/. 1,800.00 a S/. 2,260.00. - El tercer cuartil de ingresos mensuales brutos se comprende entre S/. 2,040.00 y S/. 3,650.00. - Si consideramos que estos hogares destinan un 30% de sus ingresos para vivienda, tendríamos que pueden solventar un alquiler entre S/. 612.00 y S/. 1,095.00. Dado el estudio de oferta y demanda, nuestro enfoque será en los hogares que puedan solventar un alquiler de S/. 1200.00 a más; siendo corroborado por el nivel de ingresos de los hogares meta. Es por ello que se 96 plantea un precio de alquiler mensual por departamento de 3 dormitorios, 2 baños y un total de 70 m2 a: S/. 1500.00. Es importante señalar que el presente producto inmobiliario cuenta con una propuesta integradora de Locales Comerciales, zonas de esparcimiento, áreas verdes y demás características en conjunto que no se ofrece actualmente en el mercado. 4.2.2. Precio Vivienda Universitaria No existe proyecto o desarrollo inmobiliario que satisfaga las necesidades de propias de un estudiante universitario. Sin embargo, tomando como base el proyecto de vivienda universitaria analizado en el estudio de mercado, el cual, se presenta como el más representativo enfocado al público objetivo, se tomará como punto de partido para la fijación de nuestro precio: - Habitación tipo de 20.65 m2 promedio. - Contrato semestral o anual. - Forma de pago: 1 mes adelantado y 1 mes de garantía. - S/. 300.00 mensuales de arrendamiento incluye agua y electricidad. En base a las características anteriores, fijaremos un precio de S/. 300.00 que incluyen agua, electricidad, internet y una habitación compartida con un compañero. Con contratos semestrales o anuales, renovables y forma de pago 1 mes adelantado y 1 mes de garantía. Es importante señalar que el presente producto inmobiliario cuenta con una propuesta especializada para satisfacer las necesidades demandadas por 97 los estudiantes universitarios (áreas de estudio, comedor, lavandería, etc.); características que en conjunto no se ofrece actualmente en el mercado. 4.2.3. Precio Locales Comerciales Del estudio de mercado se tiene: - El intervalo de confianza de la mediana del precio de arrendamiento por metro cuadrado es de S/. 10.65 y S/. 19.98. - Los productos ofertados se encuentran comprendidos en el tercer cuartil de la oferta actual, puesto que el 25% superior de la oferta se ubican en el centro de la ciudad y lugares de comercio masivo (mercados, centros comerciales, etc.). - La compra de local comercial como producto sustituto al nuestro, bajo la simulación crediticia realizada, concluye que el precio de la cuota mensual por metro cuadrado ronda los S/. 35.00 por metro cuadrado. Dada las consideraciones anteriores, se plantea un precio de alquiler mensual por metro cuadrado de los locales menores de S/. 40.00. Por su parte, la tienda ancla, por su naturaleza de generar mayor concurrencia de cliente y ocupar mayores áreas, tendrá un precio menor; en este caso se plantea un precio por metro cuadrado de S/. 21.43. Plaza 4.3.1. Plaza Vivienda Familiar El canal de venta (plaza) y su ubicación se centraliza –básicamente- en la misma Villa Universitaria. Es por ello que el principal punto de venta a fin de que el producto a ofrecer esté al alcance de nuestro target o cliente objetivo será 98 la sala de venta ubicada en el proyecto. Sin embargo, se considera dos canales más a fin de poseer mayor cobertura hacia nuestro cliente final. Tabla 48 Principales Plazas de Vivienda Familiar Principales plazas de Vivienda Familiar Proyecto in situ Se contará con una sala de venta acorde a las necesidades del cliente final. Para ello, se decorará la misma tomando en cuenta los mismos acabados de la vivienda familiar o, en su defecto, se mostrará en anaqueles muestras de los acabados finales que poseerá los departamentos. Por su parte, además de la sala de venta, se considera implementar un departamento piloto ubicado en el primer piso del primer bloque de departamentos a construirse. Como sabemos, el proyecto se encuentra dividido en etapas, siendo la primera etapa la construcción de 2 torres, se considera empezar a implementar el departamento piloto cuando se termine el casco de la primera torre. Oficina de administración del proyecto Como segunda plaza en importancia, se plantea un punto de venta / informativo en la oficina de administración del proyecto (referente a los 3 productos) ubicada en el centro comercial, Strip Center. Este punto de venta / informativo será fundamental para una campaña de mantenimiento referente a alquileres y cierre de contratos de viviendas familiares; ello debido a que nuestra propuesta no es tradicional (en el sentido de vender el producto final), más bien debe ser expuesto y perdurar en el tiempo mediante el alquiler y la menor vacancia posible. Casco urbano – cerca de plaza de armas Se considera un punto de venta en el casco urbano de la ciudad de Huánuco; específicamente a pocas cuadras de la Plaza de Armas. Ello debido al gran tránsito de personas, así como la importancia de la ubicación respecto a las transacciones económicas en la ciudad. Al igual que la oficina de administración, este punto de venta se mantendrá a lo largo del tiempo dado nuestro modelo de negocio de renta (campaña de mantenimiento). 4.3.2. Plaza Vivienda Universitaria Respecto a la vivienda universitaria, la misma difiere de manera considerable a la plaza de la vivienda familiar; ello debido a que: i. No existe la necesidad de realizar una habitación piloto en el mismo proyecto o bloque de vivienda universitaria; dicho fundamento se basa en, 99 ii. La existencia marcada en momentos o ventanas de alquiler donde el estudiante no asegura un arrendamiento (o la firma del mismo) salvo se encuentre al inicio de ciclos universitarios. Por lo mencionado, el canal o punto de venta referido a la plaza de vivienda universitaria serán las habitaciones vacantes al inicio o fin del ciclo universitario, donde los estudiantes podrán acceder al producto y tomar la decisión de arrendamiento. 4.3.3. Plaza Locales Comerciales Los locales comerciales se caracterizan por ofertarse –en lo general- como productos terminados y con obras finalizadas. Ello debido a que el cliente objetivo del retail posee como preferencia el poder visualizar el producto de forma real, analizando in situ las distribuciones del mismo dependiendo del giro o rubro comercial a implementar. En el proyecto planteado se presentan 2 plazas respecto a locales comercial, las cuales, detallamos a continuación: Tabla 49 Principales Plazas de Locales Comerciales Principales plazas de Locales Comerciales Producto y obra finalizada Los locales comerciales vacantes y sin uso serán los puntos de venta principales. Por lo general el cliente final del retail prefiere visualizar las dimensiones reales e in situ de los locales a fin de proyectar la adecuación o no de los mismos hacia su giro de negocio. Los locales vacantes siempre estarán dispuestos a visitas debidamente guiadas por el staff del gestor inmobiliario ubicado en la oficina de administración del proyecto. Oficina de administración del proyecto Como segunda plaza en importancia, se plantea un punto de venta / informativo en la oficina de administración (referente a los 3 productos) ubicada en el centro comercial. Este punto de venta / informativo será fundamental para una campaña de mantenimiento referente a alquileres y cierre de contratos de locales comerciales. 100 Promoción Como gestores inmobiliarios se desea plasmar la propuesta de valor a nuestro cliente final de la mejor manera posible a fin de captar su intención de compra –o arrendamiento para el presente estudio-. Para ello se propone comunicar la actual Villa Universitaria como una opción de vivienda integradora que pueda albergar a la familia, estudiantes y comercio; todo ello en un solo espacio. 4.4.1. Promoción Vivienda Familiar Las actividades que comunican la propuesta de valor y beneficios de nuestro producto de Viviendas Familiares son: 101 Tabla 50 Principales Promociones de Vivienda Familiar Principales promociones de Vivienda Familiar Estrategia Actividades Descripción Relaciones Públicas Notas de Prensa Se colocarán periódicamente notas de prensa en algunos diarios interesados en publicar información respecto al concepto innovador planteado: una Villa Universitaria que aglomera los productos de Vivienda Familiar, Universitaria y Locales Comerciales. Publicidad Revistas Colocaremos avisos en ciertas revistas dirigidas a nuestro público objetivo. Entre ellas podemos encontrar a: “Investigación Valdizana – Revista científica de la Unheval”, “Desafíos – revista de ciencia, tecnología, arte y humanidades” y “Huánuco”. Paneles Se plantea dos paneles: el primero en el mismo lugar o ubicación de la Vivienda Familiar, y el segundo en la Carretera Central (específicamente entre la sede principal de la Unheval y el cruce de Carretera Central con la Av. que desemboca a nuestro proyecto). Anuncios públicos Es muy típico en Huánuco poder encontrar todo tipo de avisos en el centro de la ciudad. Dichos avisos se caracterizan por poseer todo tipo de anuncios, así como una gran expectativa del público. Redes Sociales Realizaremos ciertos concursos a través de la cuenta en facebook para así, promover la inscripción de nuevos usuarios en nuestro perfil y puedan conocer nuestro producto Viviendas Familiares. Para ello se sorteará un iPad entre los concursantes o nuevas personas seguidoras de nuestro perfil. Diarios Colocaremos algunos avisos de media página en diarios como: “Diario Ahora”, “Diario Correo Huánuco” y “Diario el Siglo”. Página web y correos Se contará con una página web acorde que comunique de manera correcta no solo las Viviendas Familiares, sino la Villa Universitaria y la propuesta holística de brindar un producto innovador: Viviendas Familiares, Universitarias y Locales Comerciales. Por su parte, se contará con la base de datos de los docentes y administrativos de la Unheval a fin de enviar correos masivos y promover nuestro producto. Radio Se tendrá una campaña que perdure en el tiempo a través de radio, entre ellas se escoge a las emisoras: “Radio Studio 5” y “Radio Huánuco”. Promoción de Ventas Docentes y administrativos Se realizará una única promoción a los docentes y administrativos de la Unheval ofreciendo un 20% sobre el precio de alquiler propuesto. Ventas personales Vendedoras Se contará con personal capacitado o de ventas a fin de atender al público objetivo tanto en el front office de la oficina administrativa del proyecto ubicada en el Strip Center así como, en la sala de ventas o departamentos piloto de la Vivienda Universitaria. 102 Cabe precisar la importancia de las ventas personales en el presente producto. Contar con un equipo de ventas correctamente capacitado será fundamental para lograr celebrar los contratos de alquiler en las Viviendas Familiares; para ello se plantea una serie de herramientas a tener en cuenta: i. Speech de ventas: se recomienda desarrollar un Speech enfocado en los beneficios de la Villa Universitaria. Sobre todo, enfocarse en las ventajas de alquilar una vivienda familiar en comparación a emprender un crédito hipotecario con cuotas mensuales más altas, así como una cuota inicial considerable. De igual forma, se recomienda mencionar la dificultad de sustento y aprobación de la entidad bancaria al encontrarnos en un mercado con gran porcentaje de personas con ingresos informales. Asimismo, se recomienda especificar los beneficios que, como mix de productos, brinda la Villa Universitaria; entre ellos: - Establecimientos comerciales a disposición de las viviendas familiares y universitarias, brindando así la opción de satisfacer las necesidades cotidianas de sus futuros habitantes, - Cercanía al centro de la ciudad, así como a la sede principal de la Unheval, - Seguridad integral y centralizada para los 03 productos, - Zonas de esparcimientos como plazas, parques, ciclo vías, áreas verdes, entre otras. ii. Organigrama de fuerzas de ventas: una correcta asignación del equipo de personas y fuerza de ventas será esencial a fin de celebrar los contratos de arrendamiento, así como lograr los objetivos de marketing pre establecidos. Para 103 ello se recomienda desarrollar una política de comisiones de manera tal que exista una motivación permanente en el equipo de ventas. iii. Imagen del equipo de ventas: se recomienda diseñar uniformes al equipo de ventas a fin de generar una imagen y presencia de marca. iv. Control y Tracking de ventas (alquileres) / objetivos planteados: a fin de lograr los objetivos planteados en el plan de marketing, se aconseja difundir el control y supervisión de los contratos celebrados, contratos renovados, capacidad de captación de nuevos clientes y la comparación con el porcentaje de vacancia que se planteó en los objetivos de marketing, así como en el flujo financiero presentado en el presente estudio. v. Correcto material informativo: contar con banners, dípticos informativos, videos promocionales que den a conocer el proyecto de vivienda familiar, entre otros, serán parte del material informativo que se recomienda contratar. Una publicidad correcta en términos de información podrá reflejar realmente los beneficios que la Villa Universitaria ofrece. vi. La ambientación del departamento piloto y sala de ventas será esencial en términos de celebrar contratos; por ello, aspectos como mueblería, aromatizantes, música, entre otros, deben ser correctamente manejados. 4.4.2. Promoción Vivienda Universitaria Las actividades que comunican la propuesta de valor y beneficios de nuestro producto de Viviendas Universitarias son: 104 Tabla 51 Principales Promociones de Vivienda Universitaria Principales promociones de Vivienda Universitaria Estrategia Actividades Descripción Publicidad Motores de búsqueda Se invertirá en motores de búsqueda como Google a fin de que los universitarios puedan encontrarnos fácilmente en anuncios patrocinados durante su navegación en la web. Paneles Se plantea dos paneles: el primero en el CEPRE (Centro Pre Universitario) de la Unheval ubicado en el campos principal de la Unheval y el segundo CEPRE ubicado en el centro de la ciudad. Anuncios públicos Es muy típico en Huánuco poder encontrar todo tipo de avisos en el centro de la ciudad. Dichos avisos se caracterizan por poseer todo tipo de anuncios, así como una gran expectativa del público. Redes Sociales Realizaremos ciertos concursos a través de la cuenta en facebook para así, promover la inscripción de nuevos usuarios en nuestro perfil y puedan conocer nuestro producto Viviendas Universitarias. Para ello se sorteará un iPad entre los concursantes o nuevas personas seguidoras de nuestro perfil. Página web Se contará con una página web acorde que comunique de manera correcta no solo las Viviendas Universitarias, sino la Villa Universitaria y la propuesta holística de brindar un producto innovador: Viviendas Familiares, Universitarias y Locales Comerciales. Radio Se tendrá una campaña que perdure en el tiempo a través de radio, entre ellas se escoge a las emisoras: “Radio Studio 5” y “Radio Huánuco”. El mensaje será dirigido a los padres de los estudiantes foráneos, dado que ellos subvencionan el costo de vida de dichos estudiantes. Ventas personales Vendedoras Se contará con personal capacitado o de ventas a fin de atender al público objetivo tanto en el front office de la oficina administrativa del proyecto ubicada en el Strip Center así como, en las habitaciones universitarias vacantes. 4.4.3. Promoción Locales Comerciales A diferencia de las Viviendas Familiares y Universitarias, los locales comerciales poseen dos frentes muy marcados como clientes finales. Ello diferencia, a su vez, la estrategia y actividades a tener en cuenta al momento de aplicar la promoción de los mismos. 105 Promoción Business to Business Existe una promoción entre “Empresas a Empresas” (Business to Business) en relación a los locales comerciales. Ello debido a que, como gestores inmobiliarios y administradores del proyecto, debemos realizar esfuerzos a fin de captar la atención y disminuir la vacancia de los locales comerciales sin arrendar. La promoción Business to Business –muchas veces desapercibida por los clientes finales tradicionales o Customers- requiere de una serie de estrategias a fin de concretar negocios y transacciones entre las empresas. Las actividades que comunican la propuesta de valor y beneficios de nuestro producto de Locales Comerciales Business to Business son: Tabla 52 Principales Promociones de Locales Comerciales Business Principales promociones de Locales Comerciales Business to Business Estrategia Actividades Descripción Publicidad Diarios Colocaremos algunos avisos de media página en diarios como: “Diario Ahora”, “Diario Correo Huánuco” y “Diario el Siglo”. Anuncios públicos Es muy típico en Huánuco poder encontrar todo tipo de avisos en el centro de la ciudad. Dichos avisos se caracterizan por poseer todo tipo de anuncios, así como una gran expectativa del público y, en este caso, otras empresas que desean arrendar los locales comerciales propuestos por nosotros. Página web Se contará con una página web acorde que comunique de manera correcta no solo los Locales Comerciales, sino la Villa Universitaria y la propuesta holística de brindar un producto innovador: Viviendas Familiares, Universitarias y Locales Comerciales. Relaciones públicas Road shows Se planteará un Road Show a fin de promover y dar a conocer nuestro producto –y el Strip Center en si- a diversas empresas o grupos económicos que desean arrendar la tienda ancla (por lo general supermercados). En dichos Road Shows también contaremos con empresarios, médicos, empresas, odontólogos y demás agentes que deseen arrendar los locales comerciales menores. Ventas personales Ejecutivos de venta Se contará con personal capacitado o de ventas a fin de atender las empresas tanto en el front office de la oficina administrativa del proyecto ubicada en el Strip Center así como, en los mismos locales comerciales. 106 Promoción Business to Customer La promoción Business to Customer es una actividad muy común en los negocios. Finalmente, dicho promoción es la que –como personas naturales- nos aborda el día a día a fin de persuadir en nuestras decisiones y podamos captar la atención de las grandes empresas, productos y marcas. En términos del presente estudio, se realizará una promoción dirigida al visitante externo de la Villa Universitaria. Ello debido a que, dada la correcta distribución y sinergias generadas, no habrá necesidad de centrar esfuerzos hacia las familias de las Viviendas Familiares y Universitarias. En contra parte, existirán esfuerzos para captar clientes externos que puedan potencializar el proyecto mediante el consumo de productos y transacciones dentro de los locales comerciales. De esta manera una mayor afluencia de personas será garantizada. Las actividades que comunican la propuesta de valor y beneficios de nuestro producto de Locales Comerciales Business to Customer son: 107 Tabla 53 Principales Promociones de Locales Comerciales Business to Customer Principales promociones de Locales Comerciales Business to Customer Estrategia Actividades Descripción Relaciones Públicas Notas de Prensa Se colocarán periódicamente notas de prensa en algunos diarios interesados en publicar información respecto al Strip Center con el fin de ser conocidos en la Región. Publicidad Revistas Colocaremos avisos en ciertas revistas dirigidas a nuestro público objetivo. Entre ellas podemos encontrar a “Huánuco”. Televisión Se colocarán periódicamente anuncios televisisos en canales de señal abierta y TV Cable. Específicamente en los canales nacionales que durante sus comerciales presentan anuncios oriundos de la región Huánuco. Paneles Se plantea dos paneles: el primero en el mismo lugar o ubicación del Strip Center y el segundo en la Carretera Central (específicamente entre la sede principal de la Unheval y el cruce de Carretera Central con la Av. que desemboca a nuestro proyecto). Anuncios públicos Es muy típico en Huánuco poder encontrar todo tipo de avisos en el centro de la ciudad. Dichos avisos se caracterizan por poseer todo tipo de anuncios, así como una gran expectativa del público. Redes Sociales Realizaremos ciertos concursos a través de la cuenta en facebook para así, promover la inscripción de nuevos usuarios en nuestro perfil y puedan conocer nuestro Strip Center. Para ello se sorteará un iPad entre los concursantes o nuevas personas seguidoras de nuestro perfil. Diarios Colocaremos algunos avisos de media página en diarios como: “Diario Ahora”, “Diario Correo Huánuco” y “Diario el Siglo”. Página web y correos Se contará con una página web acorde que comunique de manera correcta el Strip Center. Por su parte, se contará con la base de datos de nuestro público objetivo a fin de enviar correos masivos y promover el presente producto. Radio Se tendrá una campaña que perdure en el tiempo a través de radio, entre ellas se escoge a las emisoras: “Radio Studio 5” y “Radio Huánuco”. Promoción de Ventas Días festivos Se promoverán días festivos a fin de brindar descuentos en los diversos locales comerciales menores, así como la tienda ancla (supermercado). Dichos días serán: Navidad, día de la madre, día del padre, fiestas patrias, día del niño, entre otros. Promoción en días de menor concurrencia Con las empresas arrendantes de los locales comerciales (menores y tienda ancla) se organizará promociones puntuales en sus productos y servicios durante los días menos concurridos, siendo estos últimos posiblemente los lunes, martes y miércoles. 108 PLAN OPERACIONAL La orientación del actual capítulo trata de establecer el cronograma de actividades principales o etapas que posee, así como de direccionar los lineamientos y requisitos mínimos que la Gerencia de Proyecto de la presente Villa Universitaria debe considerar en su Plan Operacional ante los principales actores o empresas involucradas. Cronograma de actividades y etapas de la Villa Universitaria A continuación se presenta un resumen de las principales actividades y etapas consideradas en el desarrollo del presente proyecto, cabe mencionar que el detalle y análisis de las mismas son presentadas en el análisis económico financiero expuesto en los últimos capítulos de la presente tesis. Tabla 54 Principales Actividades y etapas de la Villa Universitaria Principales Actividades y etapas de la Villa Universitaria Año Actividad / Etapa Año 0 - Adecuación legal y pre operativa Año 1 Año 2 - Inicio construcción de vivienda universitaria (2 bloques) - Inicio construcción producto comercio menor y tienda ancla Año 3 - Producto comercio se encuentra operando - Vivienda Universitaria se encuentra operando - Inicio construcción primera etapa Vivienda Familiar Año 4 - Vivienda familiar primera etapa se encuentra operando Año 5 - Inicio de construcción de segunda etapa vivienda familiar Año 6 - Todos los productos se encuentran operando hasta el fin de la concesión. Requerimientos mínimos para proyectista de Arquitectura El arquitecto principal del proyecto o, en su defecto, el estudio de arquitectura planteado deberá poseer experiencia de por medio en proyectos de 109 símil estructura o características al planteado. Dada la inexistencia del mismo en la provincia de Huánuco, se plantea contacto con un proyectista o estudio de arquitectura de la capital, Lima. Sin embargo, cabe la posibilidad de optar por asesores arquitectónicos desde Huánuco que puedan complementar la propuesta y desarrollo del proyecto en si. De igual forma, la asistencia tanto al terreno como a la ciudad de Huánuco según un cronograma de visitas por parte del proyectista o estudio arquitectónico con sede en Lima, debe ser requerida desde un inicio. Se solicita también que el profesional a contratar posea experiencia no solo en vivienda familiar, sino también en el comercio. Podría darse el caso de contar con un segundo profesional o estudio de arquitectos especialista en dicho giro. A continuación se presenta los requerimientos mínimos en el acápite arquitectónico del plan operacional: 110 Tabla 55 Requerimiento mínimos del estudio arquitectónico o arquitecto profesional Requerimiento Mínimos del Estudio Arquitectónico o Arquitecto Profesional Objetivo Elaboración proyecto integral compuesto por: Arquitectura Estructuras Instalaciones Sanitarias Instalaciones Eléctrica Proyecto de Seguridad El proyecto deberá adecuarse a las Normas y Reglamentos vigentes, así como deberá contemplar todos los aspectos de seguridad para cumplir con lo estipulado por los organismos competentes: - DS 008-2013 vivienda - Ley Nº 29090 - Ley N° 29746 - RNE (Reglamento Nacional de Edificaciones) - Ordenanzas del Municipio de Pillco Marca - Limitantes y requisitos de la UNHEVAL, SUNEDU y SBN. Alcances Arquitectura El estudio arquitectónico comprenderá las siguientes etapas: - Anteproyecto - Proyecto definitivo de arquitectura - Planos de obra - Detalles arquitectónicos. - Perspectiva 3D. Especialidades - Estructuras, incluye plantilla de metrados. - Instalaciones Sanitarias - Instalaciones Eléctricas - Estudio de Seguridad INDECI señalética, evacuación y demás aspectos requeridos. Alcances Gestión ante las diferentes entidades que otorguen y aprueben el expediente del edificio - Factibilidad de servicios de agua y electrificación. - Gestión municipal - Gestión tanto con la UNHEVAL, SUNEDU y SBN. Requerimientos mínimos de contratista principal de obra Como segunda arista con igualdad de importancia, se deberá evaluar al contratista principal de obra bajo una serie de requisitos tanto en experiencia certificada, como calidad de obra. Nos encontramos en un terreno característico por poseer una pendiente a lo largo de su expansión, por lo que el trabajo de laderas mediante movimiento de tierras será un aspecto fundamental como experiencia básica a tomar en cuenta. 111 Por su lado, se recomienda la posibilidad de optar por postores tanto de la zona (Huánuco), como de la capital Limeña; ello debido a que la facturación y envergadura del proyecto posiblemente demande contratistas con cierta capacidad tanto económica como de expertice. A continuación se presente un cuadro resumen con los requerimientos mínimos a solicitar por todo gestor inmobiliario: Tabla 56 Requerimientos Mínimos del Contratista Principal de Obra Requerimientos mínimos del Contratista Principal de Obra Origen Se definen postores tanto de la zona (Huánuco) como de la capital Limeña, debido a la envergadura del proyecto. Sobre pesa la experiencia de trabajar en la zona, sin embargo la responsabilidad económica y expertiz en gerenciar proyectos de la envergadura plantear recomienda tomar en cuenta contratistas de la capital. Facturación mínima Se recomienda optar por postores que posean como mínimo una facturación en proyectos similares, caso contrario, que completen dicha facturación mediante la suma de proyectos en su expertiz. Se recomienda proseguir al acápite financiero a fin de analizar los montos mínimos solicitados del Costo Directo de obra. Maquinaria propia El proyecto al encontrarse en un terreno con pendientes naturales, es de necesidad solicitar la postulación de contratistas principales con maquinaria propia para poder laborar el movimiento de tierras. Seguridad Deberá cumplir con las reglas de seguridad dispuestas por la ley, así como La Norma G-050 de Seguridad durante la Construcción. De igual forma, se deberá poseer la formalidad del caso en tener a todo personal con Exámenes Médicos Ocupacionales, en planilla (y T-Registro presentado), así como la obtención del Seguro Complementario Contra Todo Riesgo (SCTR) de cada trabajador. Staff mínimo Disponer de un Ingeniero Civil Titulado y Colegiado permanente en la obra para las coordinaciones directas en el planeamiento de obra con el Ing. Residente planteado por el gestor inmobiliario o el cliente. Cabe destacar que la experiencia del Ingeniero Civil Titulado deberá ser como mínimo una obra de la misma envergadura, o en su defecto, del mismo monto facturado. De igual manera, y dada la envergadura del proyecto, se tendrán que demandar una serie de staff mínimo en obra como asistentes de ingeniería, maestros de obra, entre demás personal. Requerimientos mínimos de empresas administradoras de vivienda familiar, vivienda universitaria y locales comerciales A continuación se plantean los requerimientos mínimos de cada producto de la Villa Universitaria; cabe resaltar que existe la posibilidad de contar con 112 empresas administradoras encargadas por todo el proyecto y sus productos, así como una compañía por rubro. Siendo lo último lo más probable dada la inexistencia de proyectos de símil envergadura y tipo de productos a ofertar en Huánuco. Tabla 57 Requerimientos Mínimos de Empresas Administradoras Requerimientos mínimos de empresas administradoras de vivienda familiar, vivienda universitaria y locales comerciales Vivienda Familiar Se recomienda optar por empresas administradoras de vivienda familiar que posean un enfoque de servicio al cliente. Empresas que sean representadas por gerentes generales que posean como ideología el desarrollar el área de Recursos Humanos en su compañía a fin de atender de mejor manera a los inquilinos en la Vivienda Familiar. En Huánuco posiblemente no existan compañías con la experiencia del caso a fin de administrar el proyecto en mención, por lo que el gestor inmobiliario deberá tomar en cuenta la contingencia de formar desde un inicio un equipo administrativo de post venta de la vivienda familiar. Vivienda Universitaria Se recomienda optar por empresas administradoras de vivienda universitaria que posean un enfoque en costos y un gran trato con el cliente dado las quejas y servicio de post venta a realizar. De igual forma, se deberá contar con empresas postores que posean la característica de tener un control exhaustivo en todos los aspectos de la vivienda universitaria, sobre todo si se debe lidiar con jóvenes de ambos sexos en etapa universitaria. En Huánuco posiblemente no existan compañías con la experiencia del caso a fin de administrar el proyecto en mención, por lo que el gestor inmobiliario deberá tomar en cuenta la contingencia de formar desde un inicio un equipo administrativo de post venta de la vivienda universitaria. Locales Comerciales Se recomienda contar con una empresa administradora especializada en Marketing y Retail. Dada la expertiz y envergadura del proyecto, existe la posibilidad de armar el equipo pertinente y contar con profesionales educados en la capital limeña a fin de satisfacer lo demandado. Requerimientos mínimos de empresa de servicio de seguridad, limpieza y jardinería de todo el proyecto Por lo general, el presente acápite no presentaría dificultad alguna en contar con empresas de servicio o trabajadores especialistas en seguridad, limpieza y jardinería en la ciudad de Huánuco. La existencia de personal calificado para los rubros mencionados en la zona generan cierta flexibilidad para 113 lograr el objetivo, sin embargo, se deberá tomar en cuenta lo siguiente: - Empresa de servicio de seguridad: se recomienda que sea una empresa para todo el proyecto. Ello debido a que la gestión y fluidez de transeúntes entre un tipo de producto y otro deberá ser atendido por una sola compañía. - Empresa de servicio de limpieza: lo más recomendable es contar con una empresa para todo el proyecto. - Empresa de servicio de jardinería: si bien se cuenta con área públicas, jardines y plazas que contarán con el mantenimiento debido del municipio de Pillco Marca, se recomienda contratar una empresa privada para el ornamento y jardinería (flores) de cada uno de los productos expuestos. 114 EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA Supuestos iniciales Debido a la situación legal en la que se encuentra el terreno, el primer supuesto a tomar en cuenta es el tiempo y costo del saneamiento respectivo que permita iniciar el desarrollo del proyecto. Para tal caso, se asumió una duración de 24 meses (2 años) con un costo de US$ 100,000. A continuación se muestra en resumen los demás supuestos iniciales de ingresos, egresos, inversiones y financiación del proyecto. Los mismo que podrán ser consultados con mayor detalle en el flujo de caja del proyecto detallados en el Anexo 21. Tabla 58 Supuestos iniciales: Áreas y Etapas de Desarrollo Producto Á. construir (m2) Á. arrendar (m2) Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 T. Ancla 700.00 700.00 Año 3 (100%) — — T. Menores 3,158.00 2,362.00 Año 3 (100%) — — V. Universitaria 5,916.80 4,336.50 Año 4 (100%) — — V. Familiar 12,926.00 12,000.00 Año 3 (40%) Año 6 (100%) — Vías y Calzadas 9,673.23 Año 3 (60%) Año 6 (100%) — Áreas verdes 2,955.30 Tabla 59 Supuestos iniciales: Ocupaciones Producto Ocupación inicial Incremento anual ocupación máxima T. Ancla 100 % — 97.5 % T. Menores 50 % 15 % 97.5 % V. Universitaria 50 % 15 % 97.5 % V. Familiar 50 % 15 % 97.5 % 115 Tabla 60 Supuestos iniciales: Precios de Alquiler y Costos de Inversión Producto Alquiler (US$/m2) Incremento Anual Subvención Pre operativos (US$/m2) Construcción (US$/m2) T. Ancla 6.40 2 % — 10.45 339.35 T. Menores 11.94 2 % — 10.45 371.71 V. Universitaria 8.67 2 % — V. Familiar 6.4 2 % 20% 10.45 260.58 Vías y Calzadas — — — 10.45 168.41 Áreas verdes 4.48 68.18 Para mayor detalle sobre los costos de construcción, ver el Anexo 15 (Vivienda Familiar), Anexo 16 (Vivienda Universitaria), Anexo 17 (Tienda Ancla), Anexo 18 (Tiendas Menores), Anexo 19 (Vías y Calzadas) y Anexo 20 (Áreas Verdes). La subvención en el precio del alquiler de Vivienda Familiar se estipula dentro de los beneficios sociales que ofrece el proyecto para la comunidad universitaria; en este caso: docentes y administrativos vinculados laboralmente con la Unheval. Asimismo, se asume que ellos representan el 40% de nuestro público objetivo para este producto. Tabla 61 Supuestos iniciales: Gastos Operativos Gastos operativos Costo Incremento anual V. Familiar (US$) 22,911.26 1 % V. Univer. - Fijos (US$) 24,885.21 1 % V. Univer. - Variables (US$/m2) 4.86 1 % Comercio (US$) 32,693.95 1 % Admón. Proyecto 10,000 1 % Mantto. áreas Verdes (US$/m2) 2.00 1 % Asimismo, el proyecto contempla una inversión estructurada en publicidad y estrategias comerciales acorde al desarrollo y operación de los productos. 116 Evaluación Económica y Financiera Luego de establecer los supuestos iniciales que darán rigen a los flujos de caja se procede a establecer las condiciones de financiamiento del proyecto y, finalmente, a determinar la tasa interna de retorno y el valor presente neto del mismo; tanto para el flujo económico como para el financiero (o del accionista). Tabla 62 Supuestos iniciales: Información del financiamiento ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 CAPEX (US$) 8,504,303 66,667 137,249 3,519,341 1,754,575 81,029 2,945,443 Deuda (US$) 5,658,776 - - 2,368,764 1,228,203 - 2,061,810 Construcción 70% - - 2,368,764 1,228,203 - 2,061,810 Aporte del inversionista(US$) 2,845,527 66,667 137,249 1,150,577 526,373 81,029 883,633 Tabla 63 Supuestos iniciales: Indicadores Financieros Flujo de caja del Inversionista Tasa 15.00% VAN (US$) 969,232.58 TIR 18.69% Evaluación de escenarios Al ser un proyecto de renta a largo plazo; el principal factor de evaluación es la ocupación de los productos. En este caso, dicho factor se traduce en dos variables: ocupación inicial e incremento anual de ocupación. Dicho ello, se evalúan dos escenarios adicionales al conservador: optimista y pesimista para los cuales se determinan los indicadores financieros mostrados en la tabla siguiente. 117 Tabla 64 Evaluación de escenarios: indicadores financieros Variables E. Pesimista E. Conservador E. Optimista Ocupación inicial T. Ancla 100% 100% 100% T. Menores 40% 50% 60% V. Universitaria 40% 50% 60% Incremento ocupación anual T. Ancla 10% 15% 20% T. Menores 10% 15% 20% V. Universitaria 10% 15% 20% TIR Inversionista 16.90% 18.69% 20.07% VAN Inversionista (US$) 549,511.04 969,232.58 1’232,915.12 Conclusiones de Evaluación Económica y Financiera i. Luego de analizar los indicadores financieros se observa que el proyecto, en los tres escenarios propuestos, satisface las necesidades de rendimiento del inversionista y, además, se crea valor económico agregado con un VAN positivo. ii. Asimismo, es importante señalar que adicionalmente al valor económico generado para el inversionista, el proyecto satisface en sus tres escenarios con los requerimientos de impacto social propuestos para la comunidad universitaria: docentes, administrativos y estudiantes. iii. Otro aspecto importante es la brecha que existe en los dos primeros años debido al saneamiento legal que se debe realizar al terreno para su correcto uso. Sin duda, este es un factor relevante pues puede ser acortado si es que los intereses de todos los entes son alineados y se agilizan los trámites burocráticos y documentales involucrados. iv. Finalmente, también es importante señalar que la zona donde se ubica el terreno está en proceso de desarrollo urbano; por lo que es sensato mencionar que la implementación de este proyecto podría esperar a que la localización mejore en términos de población y demanda. 118 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusiones i. Se determinó que el aspecto técnico – legal juega un papel importante e influyente en la viabilidad del presente modelo. Se concluye ello debido a dos aspectos: el primero refiere a la existencia de la posibilidad en negativa y desaprobación del proyecto por parte de la Superintendencia Nacional de Educación Superior Universitaria (SUNEDU) y la Superintendencia Nacional de Bienes Estatales (SBN), a pesar de la aprobación e iniciativa por parte de la UNHEVAL en promover el presente modelo. El segundo aspecto refiere al tiempo invertido en lograr finiquitar el tema legal a fin de comenzar la presente Villa Universitaria, siendo dos años un plazo de tiempo poco atractivo para cualquier modelo de negocio o inversionista. ii. La ejecución del presente modelo de negocio trae consigo un impacto social a través de una inversión privada, la cual genera tres resultados: el primero referido a ofrecer una vivienda universitaria a los alumnos foráneos de la UNHEVAL mediante un producto de mayor precio pero con mejores características y comodidades para todo estudiante; el segundo referido a una subvención del 20% sobre el precio de alquiler de vivienda familiar a los docentes y administrativos de la Unheval y el tercero una generación de valor económico positiva para el inversionista. 119 iii. Si bien Huánuco se caracteriza por encontrarse en la selva peruana y poseer un tratamiento especial del Impuesto General a las Ventas (IGV) debido a la Ley de la Amazonía, la presente afirmación no es del todo beneficiosa para la ejecución de la Villa Universitaria. Existen muchos materiales de construcción adquiridos por necesidad en la capital del país –Lima-, por lo que el IGV se presenta como un costo asumido sin poder trasladarlo al cliente final. iv. En el caso base analizado (escenario conservador) y debido al costo de capital requerido por el inversionista (15% anual), el proyecto satisface financieramente lo requerido; puesto que logra una tasa de retorno sobre la inversión (TIR) de 18.69%; asimismo, la evaluación en el escenario pesimista arroja una TIR de 16.90%; mientras que en el optimista, una TIR de 20.07%. Esto implica que el inversionista además de cubrir su requerimiento de rentabilidad anual (COK) se beneficiará de un valor económico adicional (VAN) de al menos US$ 549,511.04 (escenario pesimista). Estos números dan cabida a que el inversionista tenga capacidad de acción para poder sacar adelante el proyecto como las que se presentan en el acápite de Recomendaciones. 120 Recomendaciones i. Un aspecto a mejorar son las trabas burocráticas y trámites innecesarios desde los organismos estatales, que, finalmente atrasan proyectos como el presente. Es por ello que desarrollos públicos – privados símiles al propuesto no son ejecutados en el Perú, siendo una oportunidad desatendida desde el aspecto social y económico (este último al rentabilizar terrenos públicos en desuso). Organismos como la Superintendencia Nacional de Bienes del Estados (SBN) y la Superintendencia Nacional de Educación Universitaria (SUNEDU) no deberían presentarse como amenazas externas en el desarrollo del modelo planteado. ii. Tomando como base el análisis de costo de construcción y precio por metro cuadrado de alquiler, se recomienda optar por ampliar la zona comercial (sobre todo tiendas menores). Ello fortalecería el análisis económico – financiero al encontrarnos en una mayor recaudación de ingresos, y por ende un mejor impacto en los resultados. Sin embargo, a fin de determinar la cantidad específica de franja comercial por añadir, se recomienda realizar un estudio más exhaustivo de la demanda de la presente zona, teniendo en cuenta –en la actualidad- la falta de maduración de la misma. iii. En relación al Impuesto General a las Ventas y la posición no del todo beneficiosa expresada líneas arriba, se recomienda adquirir todo material 121 de construcción, mueblería, acabados, y demás partidas de preferencia en Huánuco. Ello con la intención de no obtener compras gravadas con IGV (compras realizadas desde la capital limeña) que finalmente perjudiquen al esquema económico – financiero del presente modelo al no poder trasladar dicho gravamen al consumidor final. iv. Debido a las cifras descritas en el análisis económico y financiero, el inversionista podría fortalecer su capacidad de persuasión para la realización del proyecto entregando una prima de entrada a la Unheval; por ejemplo, un monto no mayor al VAN obtenido en el escenario pesimista (US$ 549,511.04). De esta manera el inversionista aún cumpliría con sus necesidades de retorno anual sobre su inversión. v. Otra posibilidad, similar a la anterior, es conceder un fee anual para la Escuela de Medicina Veterinaria y Zootécnica cuyo tope máximo sería el 18% de los ingresos generados anualmente por el proyecto; cifra con la cual, el VAN en el escenario conservador llega a ser cero. vi. Tomando como base los resultados económicos – financieros obtenidos en el escenario conservador del presente estudio, se recomienda contar con un inversionista cuyo perfil no sea el de retorno a la inversión de corto plazo, sino de largo plazo con márgenes altos de tasa de retorno; siendo una gran posibilidad inversionistas como fondos mutuos -nacionales o extranjeros- que por lo general se caracterizan por invertir en proyecto de largo aliento. 122 vii. Finalmente, a lo largo de este trabajo de tesis se han demostrado razones cualitativas y cuantitativas que convergen en una oportunidad de negocio inmobiliario para las entidades estatales, a través de los terrenos de su posesión, e inversionistas privados que satisfagan mutuamente sus necesidades de proyección social y rentabilidad económica respectivamente. Es por ello que este proyecto en particular cumple con los requisitos de ambas partes y debería ser explotado. (Beteta & Martel, 2015) (Congreso de la República del Perú, 1998) (Congreso de la República del Perú, 2014) (Gomez & Sciarrotta, 2016) (Grupo Constructivo) (Kotler & Armstrong, 2013) (Ministerio de Agricultura del Perú, 1985) (Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento, 2006) (Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento, 2007) (Municipalidad Distrital de Pillco Marca, 2016) (Presidencia de la República del Perú, 1984) (Project Management Institute, 2003) (Tabakman, Colombo, & Rudolph, 2006) (Tejada, Baldeon, & Espinoza, 2011) 123 BIBLIOGRAFÍA FED. (2016). San Francisco, California, Estados Unidos: “Alto funcionario de la Fed prevé tres alzas de tasas de interés en EE.UU. este año”. Diario Gestión. 4 de enero de 2016. Consulta: 11 de enero de 2016. FED. (2015). Washington D. C., Washington D. C., Estados Unidos: “¿Qué significa que la Reserva Federal de Estados Unidos suba las tasas de interés por primera vez en una década?”. BBC Mundo Redacción. 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