PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ ESCUELA DE POSGRADO Modelo ProLab: T-Asisto, soluciones biomecánicas para la autonomía de personas con discapacidad TESIS PARA OBTENER EL GRADO ACADÉMICO DE MAESTRO EN ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE EMPRESAS QUE PRESENTA: Rudy Alonso, Castro Ignacio Bruno, Huertas Calcina Anthony Brian, Trejo Ponte Milton Huber, Urbina Jimenez ASESOR Nicolás Andrés, Nuñez Morales Surco, Octubre, 2025 ii Declaración Jurada de Autenticidad Yo, Nicolás Andrés Núñez Morales, docente del Departamento Académico de Posgrado en Negocios de la Pontificia Universidad Católica del Perú, asesor(a) de la tesis/el trabajo de investigación titulado “Modelo ProLab: T-Asisto, soluciones biomecánicas para la autonomía de personas con discapacidad”, de los autores: Rudy Alonso Castro Ignacio, DNI: 70448466 Bruno Huertas Calcina, DNI: 70001646 Anthony Brian Trejo Ponte, DNI: 73066928 Milton Huber Urbina Jimenez, DNI: 72719569, dejo constancia de lo siguiente:  El mencionado documento tiene un índice de puntuación de similitud de 14%. Así lo consigna el reporte de similitud emitido por el software Turnitin el 12/06/2025.  He revisado con detalle dicho reporte y confirmo que cada una de las coincidencias detectadas no constituyen plagio alguno.  Las citas a otros autores y sus respectivas referencias cumplen con las pautas académicas. Lugar y fecha: Lima, 12 de junio de 2025 Apellidos y nombres del asesor: Nuñez Morales, Nicolás Andrés DNI: 49011442 Firma ORCID: 0000-0003-2193-3830 iii Agradecimientos Agradezco a Dios, por guiarme en mi camino de vida. A mis padres, por ser mi más grande motivación y soporte. A mi familia, por creer siempre en mí. A Patricia, por su soporte y acompañamiento. A mis compañeros, por las largas horas de conocimiento compartido. Rudy Alonso Castro Ignacio Expreso mi más profundo agradecimiento a mis padres, Ydelso y Santos, por su apoyo incondicional siempre confiando en mí. A mi mamita Tarcila. A ellos debo gran parte de las oportunidades que hoy tengo y este logro no sería posible sin ellos. A mis hermanos, Janely e Ítalo, por su candidez que mantiene vivo mi niño interior. A mis demás familiares y amigos, por su constante aliento. Asimismo, mi gratitud a mis compañeros, por su colaboración y compromiso. Y un agradecimiento especial a nuestro compañero Rudy, por su liderazgo y tenacidad, clave para alcanzar los objetivos de este proyecto. Milton Huber Urbina Jimenez Agradezco profundamente a mi novia, Sheyla, por su apoyo incondicional, por acompañarme en cada desafío y celebrar conmigo cada paso hacia mis metas. A mis padres, Josue y Lidy, por inculcarme el valor de la educación, el esfuerzo y la integridad, siendo siempre mi guía en la vida. Finalmente, a mis hermanos, Edwin y Piero, por inspirarme a superarme cada día. Ser un referente para ellos ha sido una de mis mayores motivaciones para crecer y convertirme en una mejor persona en todos los aspectos de mi vida. Anthony Brian Trejo Ponte Quiero agradecer de todo corazón a mis padres, quienes me inculcaron desde pequeño el deseo de superación, la disciplina y el valor de la responsabilidad. A mi esposa y a mi hija, gracias por ser mi motivación diaria, por su amor, paciencia y la templanza que me inspira a seguir avanzando y alcanzar cada uno de mis sueños. Este logro también es de ustedes. Bruno Huertas Calcina iv Dedicatorias A mi madre, Marina, por nunca perder la fe en mí. A mi padre, Rudy, por demostrarme que siempre se puede volver a sonreír. A mi familia, por siempre creer en mí. A Celeste, mi mejor amiga, por su compañía incondicional en este camino. Finalmente, a Patricia, por toda su sabiduría impartida en este tiempo. Rudy Alonso Castro Ignacio A mis padres, Santos e Ydelso, y hermanos, Janely e Italo, quienes con su amor incondicional han sido mi mayor inspiración y fortaleza. A mis amigos y demás familiares, por su energía y motivación en momentos clave. A mis compañeros de estudio, por su paciencia y motivación constante. Gracias a todos por ser parte de este camino y por alentarme siempre a seguir adelante. Milton Huber Urbina Jimenez A Sheyla, mi compañera y fuente de inspiración. Este logro es uno de los primeros que alcanzamos como pareja y marca el inicio del camino hacia muchas metas más que construiremos juntos. A mis padres, Josue y Lidy, por enseñarme que la perseverancia, la disciplina y la actitud positiva hacen posible alcanzar cualquier objetivo. Todo lo que soy es gracias a los valores que me inculcaron. Anthony Brian Trejo Ponte A mi esposa, Milagros, por su amor, paciencia y apoyo inquebrantable en cada desafío. A mi hija, Emily, cuya sonrisa y alegría me han recordado la importancia de la perseverancia. A mis padres, por ser mi ejemplo de esfuerzo y dedicación, y por su apoyo incondicional en cada paso de mi camino. A todos ustedes, les dedico este logro con gratitud y amor. Bruno Huertas Calcina v Resumen ejecutivo La población con discapacidad en el Perú asciende de 3’209’261 personas, de las cuales el 15.1% son el porcentaje que padece de discapacidad motora. Son muchos los retos que asumen a diario, siendo uno de ellos la imposibilidad de trasladarse de manera independiente por la falta de accesibilidad en las rutas. Como consecuencia de ello no pueden llevar a cabo las actividades que necesiten con fines de trabajo, recreación o inclusión social, creando así una brecha en el país. T-Asisto surge como una organización que busca que las personas con discapacidad motora puedan trasladarse de manera independiente para lo cual llevaría a cabo el proceso de diseño y fabricación de equipos biomecánicos personalizados que sean la herramienta para que esta población pueda movilizarse dentro de la ciudad de Lima. El análisis de viabilidad financiera de T-Asisto arrojó que la organización resulta un proyecto rentable a 5 años ofreciendo un VAN de S/ 1’871’199, una TIR de 515% y un periodo de recuperación de inversión de 1 año aproximadamente. El impacto social de T-Asisto va dirigido a la inclusión de Personas con Discapacidad (PCD) de tipo motora, brindándoles una herramienta que les entregue la libertad de poder trasladarse. Por lo que, la escalabilidad del proyecto se sostiene en la personalización del diseño mediante el uso de software CAD, la eficiencia en costos de materiales y fabricación; así como, en la expansión del mercado dentro del país. Además, el análisis de beneficios y costos sociales refleja un VAN social positivo de S/ 553,330.22 en cinco años, validando su sostenibilidad y compromiso con la generación de valor tanto económico como social y ambiental. vi Abstract In Peru, over 3.2 million people have disabilities, with 15.1% facing motor impairments. A major challenge is the lack of accessible infrastructure, restricting their independence. This limits their ability to work, socialize, and engage in daily activities. As a result, they face social and economic exclusion. Improving mobility access is key to their integration into society.T-Asisto is a social initiative aimed at providing individuals with motor disabilities the ability to move independently. The organization focuses on the design and manufacturing of personalized biomechanical equipment tailored to the specific needs of each individual. This equipment is intended to improve the mobility of people with motor disabilities within urban environments, particularly in Lima, where accessibility challenges are most pronounced. Through this project, T-Asisto seeks to reduce the barriers faced by this population and foster greater inclusion in various social and economic activities. A financial analysis of the T-Asisto project shows strong potential for success, with a five-year forecast indicating a Net Present Value (NPV) of S/ 1,871,199, an Internal Rate of Return (IRR) of 515%, and an investment payback period of approximately one year. These results demonstrate the project's financial viability and sustainability. Furthermore, T-Asisto’s impact extends beyond financial returns, as it provides individuals with the freedom to move, contributing significantly to their inclusion and quality of life. The scalability of the initiative lies in the use of CAD software for personalized designs, cost-effective material sourcing, and the potential for expansion to other regions of Peru. Additionally, the analysis of social benefits and costs reflects a positive social NPV of S/ 553,330.22 over five years, validating its sustainability and commitment to generating economic, social, and environmental value. vii Tabla de Contenidos Lista de Tablas ..................................................................................................................... viii Lista de Figuras ....................................................................................................................... xi CAPÍTULO I: Definición del problema ................................................................................ 1 1.1 Contexto del problema a resolver ........................................................................... 1 1.2 Presentación del problema a resolver ..................................................................... 4 1.3 Sustento de la complejidad y relevancia del problema a resolver ....................... 4 1.4 Pensamientos utilizados en la etapa de planteamiento del problema .................. 6 CAPÍTULO II: Análisis del mercado .................................................................................... 7 2.1 Descripción de la industria ...................................................................................... 7 2.2 Análisis competitivo detallado ................................................................................. 8 CAPÍTULO III: Investigación del usuario y cliente ........................................................... 13 3.1 Perfil del usuario..................................................................................................... 13 3.2 Mapa de experiencia del usuario........................................................................... 16 3.3 Identificación de la necesidad a resolver para el usuario ................................... 17 CAPÍTULO IV: Diseño del producto o servicio ................................................................. 18 4.1 Concepción del producto ....................................................................................... 18 4.2 Desarrollo de la narrativa ...................................................................................... 20 4.3 Carácter innovador y disruptivo del producto o servicio ................................... 24 4.4 Propuesta de valor .................................................................................................. 25 4.5 Producto mínimo viable (PMV) ............................................................................ 27 CAPÍTULO V: Modelo de negocio ...................................................................................... 28 5.1 Lienzo del modelo de negocio ................................................................................ 28 5.2 Viabilidad del modelo de negocio ......................................................................... 33 5.3 Escalabilidad/exponencialidad del modelo de negocio ........................................ 33 viii 5.4 Sostenibilidad del modelo de negocio ................................................................... 37 CAPÍTULO VI: Solución deseable, factible y viable .......................................................... 38 6.1 Validación de la deseabilidad de la solución ........................................................ 38 6.2 Validación de la factibilidad de la solución .......................................................... 42 6.3 Costos de operaciones............................................................................................. 61 6.4 Validación de la viabilidad de la solución ............................................................ 71 CAPÍTULO VII: Solución Sostenible .................................................................................. 75 7.1 Relevancia social de la solución ............................................................................. 78 7.2 Rentabilidad social de la solución ......................................................................... 80 CAPÍTULO VIII: Decisión e Implementación.................................................................... 82 8.1 Plan de implementación y equipo de trabajo ....................................................... 82 8.2 Conclusiones ............................................................................................................ 85 8.3 Recomendaciones .................................................................................................... 87 Referencias.............................................................................................................................. 89 ix Lista de Tablas Tabla 1 Pensamientos de la etapa de planteamiento del problema ............................................ 6 Tabla 2 Muestra de empresas ..................................................................................................... 9 Tabla 3 Características de Pixed Corp y KYP Bioingeniería .................................................. 10 Tabla 4 Análisis de competitividad de sillas de ruedas ........................................................... 11 Tabla 5 Descripción del tipo de producto a fabricar ................................................................ 18 Tabla 6 Desarrollo de las etapas de la metodología del pensamiento del diseño .................... 19 Tabla 7 Lienzo 6x6 de T-Asisto............................................................................................... 21 Tabla 8 Matriz Quick Winz ..................................................................................................... 22 Tabla 9 Lienzo de exponencialidad ......................................................................................... 35 Tabla 10 Planteamiento de hipótesis........................................................................................ 38 Tabla 11 Probabilidades ........................................................................................................... 40 Tabla 12 Equipos actuales ....................................................................................................... 40 Tabla 13 Funciones adicionales ............................................................................................... 41 Tabla 14 Disposición de pago .................................................................................................. 41 Tabla 15 Cantidad de población por tipo de discapacidad y área de residencia ...................... 43 Tabla 16 Cantidad de población con discapacidad y por grupo de edad ................................. 44 Tabla 17 Principales competidores de T-Asisto ...................................................................... 45 Tabla 18 Clasificación de precios ............................................................................................ 46 Tabla 19 Presupuesto de marketing ......................................................................................... 50 Tabla 20 Descripción del plan de marketing ........................................................................... 52 Tabla 21 Presupuesto de marketing ......................................................................................... 63 Tabla 22 CAPEX y Depreciación ............................................................................................ 63 Tabla 23 Inversión en capital de trabajo .................................................................................. 66 Tabla 24 Escenario pesimista................................................................................................... 68 x Tabla 25 Resultados estadísticos ............................................................................................. 68 Tabla 26 Escenario neutro ....................................................................................................... 68 Tabla 27 Resultados de escenario neutro ................................................................................. 69 Tabla 28 Escenario optimista ................................................................................................... 69 Tabla 29 Resultados escenario optimista ................................................................................. 69 Tabla 30 Flujo de caja libre en soles ........................................................................................ 72 Tabla 31 Análisis de sensibilidad de la tasa de crecimiento .................................................... 73 Tabla 32 Análisis de sensibilidad del precio............................................................................ 73 Tabla 33 Análisis de sensibilidad del costo unitario de materiales ......................................... 73 Tabla 35 Matriz de Índice de Relevancia Social de los ODS .................................................. 79 Tabla 36 VAN social ............................................................................................................... 81 Tabla 37 Responsable y abreviatura ........................................................................................ 82 xi Lista de Figuras Figura 1 Diagnóstico más comunes asociados a la pérdida de movilidad ................................. 2 Figura 2 Lienzo Meta Usuario del perfil de usuario ................................................................ 15 Figura 3 Mapa de Experiencia del Usuario (PCD motora) ...................................................... 16 Figura 4 Mapa de Experiencia del Familiar de la PCD motora ............................................... 17 Figura 5 Matriz costo impacto ................................................................................................. 23 Figura 6 Lienzo Propuesta de Valor ........................................................................................ 26 Figura 7 Prototipo del producto y sus variantes....................................................................... 27 Figura 8 Business Model Canvas – T-Asisto ........................................................................... 32 Figura 9 Canales digitales de T-Asisto .................................................................................... 47 Figura 10 Canal físico de T-Asisto .......................................................................................... 47 Figura 11 Alianza estratégica de T-Asisto ............................................................................... 48 Figura 12 Publicidad de T-Asisto ............................................................................................ 48 Figura 13 Imagen referencial de un evento demostrativo ........................................................ 49 Figura 14 Imagen referencial de un taller de T-Asisto ............................................................ 49 Figura 15 Organigrama de T-Asisto ........................................................................................ 55 Figura 16 Diagrama de flujo .................................................................................................... 60 Figura 17 Flujo mensual de unidades vendidas ....................................................................... 64 Figura 18 Eficiencia del marketing .......................................................................................... 70 Figura 19 Análisis de sensibilidad del VAN............................................................................ 74 Figura 20 Diagrama de Gantt ................................................................................................... 84 1 CAPÍTULO I: Definición del problema En el presente capítulo se desarrollará el estado actual de la población con discapacidad motora en Perú; así como, las complicaciones que ellos enfrentan y que los limitan de poder trasladarse de manera independiente. Además, se detallará la problemática que T-Asisto busca resolver para esta población. Por último, se sustentará a través del cumplimiento de los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) cómo es que T-Asisto se presenta como una alternativa de solución. 1.1 Contexto del problema a resolver Según la Organización Panamericana de la Salud (OPS), se entiende por discapacidad a las deficiencias físicas, mentales, intelectuales o sensoriales a largo plazo (Organización Panamericana de la Salud (OPS), 2020). Las personas con discapacidad viven una situación compleja, en la cual dependen del medio y la cultura, y donde pueden verse afectadas en mayor o menor grado; por ejemplo, el caso de un paciente diestro que ha sufrido parálisis de la mano izquierda puede ser poco incapacitante para un abogado, pero mucho más perjudicial para un cirujano o aviador (Padilla, 2010). Según el “Perfil sociodemográfico de la población con discapacidad, 2017”, elaborado por el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) en coordinación con el Consejo Nacional para la Integración de la Persona con Discapacidad (CONADIS), 3 millones 209 mil 261 personas presentan alguna dificultad o limitación permanente que le impide desarrollarse normalmente en sus actividades diarias. La discapacidad para moverse o caminar es la segunda que más afecta a la población, representando el 15.1%. Asimismo, según la clasificación por la edad, del total de personas con discapacidad, el 40.1% son adultos mayores de 60 años; 21.9%, adultos de 45 a 59 años; y 12.8%, adultos jóvenes (Instituto Nacional de Estadistica e Informática (INEI), 2017). 2 La discapacidad motora es la consecuencia de una malformación generada en el sistema neuromuscular a nivel periférico o central, cuya consecuencia son alteraciones en el control de la postura y movimiento, lo cual genera dificultades en el paciente para su desplazamiento, manipulación de objetos o acceso a determinados espacios (Arranz, 2023). Las causas o diagnósticos más comunes asociadas a la pérdida de movilidad se muestran en la Figura 1. Figura 1 Diagnóstico más comunes asociados a la pérdida de movilidad Diagnósticos más comunes asociados a la pérdida de movilidad Nota. Adaptado de Arranz, E. (11 de Abril de 2023). Fundación ADECCO. Obtenido de https://fundacionadecco.org/blog/que-es-la-discapacidad-motora Son múltiples los retos que enfrentan las personas con discapacidad motora, muchas veces debido a la falta de accesibilidad en las edificaciones y vías. Perú es un país cuya infraestructura no es lo suficiente inclusive como para recibir a personas con discapacidad; así, los describe el INEI quienes muestran que el 31.5% de la población con alguna discapacidad física enfrenta limitaciones para el ingreso a espacios públicos; asimismo, el 22.8% tiene complicaciones para movilizarse en sus viviendas; el 18.3%, en sus centros de estudios; y el 13.2%, en sus lugares de trabajo (El Peruano, 2022). Debido a que no se cuenta con rutas accesibles para personas con discapacidad, ellos requieren, en muchas situaciones, de algún tipo de asistencia, lo cual crea un sentido de 3 dependencia. Según los resultados arrojados por el Ministerio de la Mujer y Poblaciones Vulnerables, 8 de cada 10 personas con discapacidad requiere de asistencia para poder llevar a cabo sus actividades cotidianas; peor aún, solo el 39.87% no cuenta con este apoyo. Si bien, existen un marco legal como la norma técnica de Accesibilidad Universal para Edificaciones A120 que especifica el diseño de edificaciones con acceso a personas con discapacidad, en muchas ocasiones, se construye sin tomar en cuenta esta normativa (Redacción RPP, 2023). Esta falta de autonomía en las personas con discapacidad viola la dignidad de la naturaleza humana, restringe del ejercicio del derecho a la libertad y representan una fuente de exclusión social (Huete García, 2019). La inaccesibilidad ocasiona también exclusión social, pues las personas con discapacidad presentan dificultades para participar plenamente en la vida comunitaria y laboral, lo que afecta su autonomía e integración; asimismo, se limita su acceso a servicios esenciales como educación, atención médica y transporte público. Consecuentemente, mientras no se resuelvan estos problemas, estas brechas sociales se irán haciendo cada vez más extensa. Esta situación también tiene repercusiones económicas, ya que impide que una parte significativa de la población contribuya al desarrollo económico del país. Tanto la Organización Mundial de la Salud (OMS) como la Organización de las Naciones Unidas (ONU) han subrayado la importancia de la accesibilidad en infraestructuras, considerándola un derecho humano fundamental y un elemento clave para la inclusión social y el desarrollo sostenible (Organización Mundial de la Salud (OMS), 2020) (Organización de las Naciones Unidas (ONU), 2006). Otro de los retos que enfrentan las personas con discapacidad es que los equipos comunes de asistencia, tales como sillas de ruedas, prótesis y exoesqueletos, suelen ser costosos y, en múltiples ocasiones, están fuera del alcance económico de las personas que más lo necesitan. El elevado costo de estos ha ocasionado de que el éxito comercial sea bastante; por 4 lo que, muy pocas personas tienen acceso a ello. Según la Organización Mundial de la Salud (OMS) a casi mil millones de personas con discapacidad se les niega el acceso a estos dispositivos; asimismo, este problema se presenta con mayor frecuencia en los países de ingresos medianos y bajos, en los cuales el acceso solamente alcanza al 3% de las necesidades; consecuentemente, se acontece una violación de los derechos humanos que repercute negativamente en el desarrollo personal de esta población (Organización Mundial de la Salud (OMS), 2022). 1.2 Presentación del problema a resolver El Problema Social Relevante que T-Asisto busca resolver es la profunda desigualdad enfrentada por las personas con discapacidad motora, quienes ven limitada su independencia y acceso a espacios laborales, recreativos y comunitarios debido a su movilidad reducida. Además de esa falta de autonomía, estas personas deben de asumir altos costos en dispositivos y tratamientos para poder desplazarse, lo cual es una carga económica adicional. Así, T-Asisto busca devolverle la independencia de movilizarse a las personas con discapacidad motora, entre 20 y 60 años, que vivan en la ciudad de Lima. La alternativa que ofrece T-Asisto como solución es ser una organización encargada de diseñar y fabricar equipos biomecánicos para las personas con discapacidad, los cuales deben ser diseñados de forma personalizada según el requerimiento de cada usuario, a fin de que el paciente pueda recuperar su nivel de independencia. Inicialmente el proyecto contemplará diagnósticos asociados a la inmovilidad de las extremidades inferiores como limitación para trasladarse y a pacientes con diagnóstico de pérdida de movilidad que tienen la posibilidad de rehabilitación. 1.3 Sustento de la complejidad y relevancia del problema a resolver El presente Problema Social Relevante se encuentra asociado a los siguientes objetivos de desarrollo sostenible que se muestran a continuación: 5 ODS 3: SALUD Y BIENESTAR A través de los equipos biomecánicos se consigue mejorar la movilidad de personas con discapacidad motora; así como, reducir su dependencia de terceros y así aumenta su autonomía. El impacto con T-Asisto se centra en mejorar la salud física al prevenir problemas asociados con la inactividad; además tiene un efecto directo sobre la salud mental de los usuarios; ya que, les permite participar plenamente de actividades sociales, educativas y laborales, mejorando su bienestar emocional y reduciendo sentimientos de aislamiento.  Para 2030, reducir en un tercio la mortalidad prematura por enfermedades no transmisibles mediante la prevención y el tratamiento y promover la salud mental y el bienestar. ODS 10: REDUCCIÓN DE LAS DESIGUALDADES Actualmente, el Perú no es un país cuyas vías peatonales cuenten con acceso para personas discapacidades, causando así que ellos dependan de terceros para su desplazamiento. T-Asisto busca soluciones que permitan a los individuos desplazarse de manera independiente y segura, para facilitar su participación en actividades sociales, que podrían inaccesibles. Esto conlleva a una reducción de barrera física y social que enfrentan las personas discapacitadas; por lo tanto, se vuelve cada vez más accesible su participación en empleos, educación y servicios en igualdad de condiciones con el resto de la población.  De aquí a 2030, potenciar y promover la inclusión social, económica y política de todas las personas, independientemente de su edad, sexo, discapacidad, raza, etnia, origen, religión o situación económica u otra condición.  Garantizar la igualdad de oportunidades y reducir la desigualdad de resultados, incluso eliminando las leyes, políticas y prácticas discriminatorias y promoviendo legislaciones, políticas y medidas adecuadas a ese respecto. 6 1.4 Pensamientos utilizados en la etapa de planteamiento del problema El problema social relevante fue delimitado y estructurados en la presente etapa, en la cual se emplearon procesos cognitivos y reflexivos que se muestran en la Tabla 1. Tabla 1 Pensamientos de la etapa de planteamiento del problema Pensamientos de la etapa de planteamiento del problema Pensamiento Descripción Empático Mediante entrevistas a personas con discapacidad motora se identifican cuales son sus frustraciones y expectativas Analítico El alcance que tiene la discapacidad motora en el Perú se puede dimensionar y clasificar a través de datos demográficos y estadísticos brindados por instituciones públicas y privadas Crítico Se plantean supuestos acerca de accesibilidad y dependencia de terceros y estos son cuestionados mediante el contraste con la realidad que se reportan los datos demográficos Síntesis Se integran los hallazgos cualitativos y cuantitativos para definir claramente el problema: “la profunda desigualdad en autonomía de traslado enfrentada por personas con discapacidad motora en Lima Metropolitana” Reformulación Plantear la movilidad independiente como un derecho humano y no un servicio técnico, lo cual orienta la misión de T-Asisto Formulación de preguntas clave Elaborar preguntas clave como “¿Cómo se puede garantizar el traslado de personas con discapacidad motora a través de soluciones personalizadas y accesibles económicamente?”. 7 CAPÍTULO II: Análisis del mercado En este capítulo se abordará el panorama actual del mercado que existe de las personas con discapacidad motora en el Perú, adicionalmente se detallará la competencia que existe en el mercado de empresas y de soluciones que apoyen a las personas en recuperar en su independencia; además, de los costos y ventajas competitivas que ofrecen cada una de ellas. 2.1 Descripción de la industria En Perú, aproximadamente 932 mil personas enfrentan limitaciones permanentes en su movilidad, ya sea para caminar o para usar los brazos o las piernas. Estos desafíos incluyen problemas para recorrer distancias cortas o largas, pérdida de equilibrio, dificultades para moverse dentro de la vivienda y la incapacidad para utilizar las piernas o los pies para manipular objetos, entre otros. Entre las personas con discapacidad motora, el 56,4% son mujeres (525,719), mientras que el 43,6% son hombres (406,274). Este tipo de discapacidad afecta principalmente a personas mayores (32,5%), a quienes padecen enfermedades crónicas (24,4%), a aquellos con condiciones genéticas o congénitas (9,8%), enfermedades comunes (6,8%), accidentes fuera del hogar (4,9%), accidentes domésticos (4,6%), accidentes de tránsito (4,0%), entre otros. (Arranz, 2023) La situación socioeconómica de esta población resulta bastante alarmante. Aproximadamente, el 40% de las personas con discapacidad en el Perú se encuentran en una situación de pobreza. Asimismo, solo 4 de cada 10 personas con discapacidad en edad de trabajar tiene empleo, de los cuales, el 87% de ellos labora en la informalidad (RPP, 2023). Con respecto al mercado de equipos biomecánicos, en su mayoría son adquiridos por hospitales y centros de salud pertenecientes al sector público, el cual opta por la importación de estos. En Perú, la producción de equipos médicos es bastante escasa, por lo que priman las importaciones, en su mayoría provenientes de Brazil (ICEX, 2022). 8 2.2 Análisis competitivo detallado Para analizar el panorama competitivo de equipos de asistencia a personas con discapacidad en el Perú se tomó una muestra de siete empresas representativas del mercado, tal como se muestra en la Tabla 2. Como primer análisis, para cada organización, se identificó su propuesta de valor, el tipo de competidor que representa (directo, indirecto o sustituto) y el nivel de personalización de sus productos en función de la extremidad. Como resultado de este primer análisis se pudo identificar que las empresas Pixed Corp y KYP Bioingeniería ofrecen productos con un alto nivel de personalización, por lo que automáticamente se posicionan como principales referentes de T-Asisto en el segmento objetivo. Acto seguido, se llevó a cabo un análisis más detallado, tal como se muestra en la Tabla 3, donde los puntos a evaluar fueron la tecnología que emplean para fabricar las prótesis, si sus productos permiten que el usuario controle los movimientos, los servicios adicionales que ofrecen, los precios de sus productos, canales de distribución y los diferenciadores. Pixed Corp emplea impresión 3D como proceso de fabricación lo que le permite ofrecer productos personalizados a un precio altamente competitivo. Principalmente, los productos que ofrece son protesis cuyos precios oscilan alrededor de los USD 1,600.00 y USD 5,000.00. En síntesis, los precios cómodos y los modelos altamente personalizados son parte de los diferenciadores de Pixed Corp. Por otro lado, KYP Bioingeniería emplea moldeo en fibra de carbono como proceso de fabricación permitiéndole así obtener productos de mejor calidad, resistencia y durabilidad; por lo que, sus precios no son están dentro del rango económico, sino más bien en una gama media alta. Otro punto que es diferenciador de esta organización es que sus modelos también son altamente personalizables; es decir, son diseñados según las exigencias del cliente. 9 Tabla 2 Muestra de empresas Muestra de empresas N Organización Propuesta de valor Tipo de Competidor Nivel de personalización Mano Brazo Pie Pierna Nivel 1 Pixed Corp Investigación, creación y desarrollo de tecnologías inclusivas para la elaboración de prótesis de extremidades personalizadas Directo Si Si No No 2 de 4 2 Innova Ingeniería Venta de sillas de rueda eléctricas con un nivel bajo de personalización Indirecto No No No No 0 de 4 3 Emed Venta de sillas de rueda eléctricas con un nivel bajo de personalización Indirecto No No No No 0 de 4 4 KYP Bioingeniería Venta de prótesis de miembros superior, inferior y estético Directo Si Si Si Si 4 de 4 5 Renacer Crear prótesis con única función Indirecto Si No No No 1 de 4 6 Ortopedia Wong Venta de productos ortopédicos y de rehabilitación Indirecto No No No No 0 de 4 7 Rehabital Venta de sillar eléctricas, productos ortopédicos y de rehabilitación Indirecto No No No No 0 de 4 Nota. Muestra de empresas con productos similares. Fuente: Emed (https://emed.pe/), Kyp Bioingeniería (https://www.kypbioingenieria.com/), Ventas Ortopedia Wong (https://www.ventasortopediawong.pe/), Pixed Corp (https://www.fundacionwiese.org /), Innova Ingeniería (https://www.sillasderuedas.pe/sobre-innova- ingenieria/), Rehabital (https://rehabital.pe/categoria-producto/sillas-de-ruedas/). 10 Tabla 3 Características de Pixed Corp y KYP Bioingeniería Características de Pixed Corp y KYP Bioingeniería Organización Tecnología ¿El usuario puede controlar el movimiento? Servicios adicionales Precio Distribución Diferenciador Pixed Corp Impresión 3D Si  Acompañamiento psicológico  Revisión y evaluación médica  Monitoreo biomecánico Protesis mecánica: USD 1,500.00 – 1,700.00 Prótesis biónica: USD 3,800.00 – 6,200.00 Tienda física  Precios más económicos  Modelos altamente personalizables con geometría compleja KYP Bioingeniería Moldeo con fibra de carbono Si  Acompañamiento emocional  Rehabilitación  Talleres de apoyo Prótesis transfemoral con rodilla hidráulica y pie multiaxial: S/ 18,000.00 Tienda física  Prótesis de alta calidad y desempeño  Modelos altamente personalizables Nota. Adaptado de Pixed Corp y KYP Bioingeniería. Fundación ADECCO. (2024). Obtenido de https://www.fundacionwiese.org/blog/es/pixed- nace-para-ayudar-a-personas-con-discapacidad/ y https://www.kypbioingenieria.com/ 11 Finalmente, en vista de que las sillas de ruedas también forman parte de una de las alternativas que hay en el mercado para la movilidad de personas con discapacidad, se realizó un análisis de precios de este tipo de soluciones en función de sus niveles de personalización y de autonomía, tal como se muestra en la Tabla 4. Tabla 4 Análisis de competitividad de sillas de ruedas Análisis de competitividad de sillas de ruedas Producto Nivel de personalización Nivel de autonomía Precio Imagen Silla de ruedas tipo paseo Bajo Bajo S/ 250.00 Silla de ruedas tipo tapiz todo terreno Bajo Bajo S/ 420.00 Silla de ruedas eléctrica de paseo Bajo Medio S/ 2,800.00 Silla de ruedas eléctrica plegable Medio Medio S/ 5,000.00 Silla de ruedas eléctricas compacta y traveler Medio Medio S/ 14,280.00 Nota. Adaptado de Lista de productos, por Rehabital, 2025 (https://rehabital.pe/); Lista de producto, por Ortopedia Word, 2025 (https://www.ventasortopediawong.pe/) 12 El análisis de estos tipos de productos arrojó que el nivel de personalización y autonomía que tiene el paciente para el transito libre son características del producto que influyen directamente sobre su precio, siendo el nivel de autonomía la variable con más influencia. A partir de los cuadros anteriores, se puede notar una diferencia significativa en los precios entre los modelos básicos y los más sofisticados. Esta disparidad subraya el valor añadido que ofrecen las funcionalidades o componentes adicionales en el equipo mecánico de movilidad. Por ello, en los capítulos siguientes se abordarán tres categorías principales: modelos de asistencia básica, modelos con asistencia más avanzada, y modelos “todo terreno” que cuentan con una amplia gama de herramientas complementarias. Estos últimos están diseñados para proporcionar el máximo confort y adaptarse a necesidades más específicas. 13 CAPÍTULO III: Investigación del usuario y cliente En el presente capítulo, se desarrolla el perfil del usuario mediante la creación de lienzos de meta usuario, lo que permite comprender sus actividades, deseos, alegrías y frustraciones. A través de entrevistas a un grupo seleccionado de personas, se definieron el perfil, mapa de experiencia y necesidades de los potenciales clientes y usuarios de la solución propuesta. El análisis de esta información fue clave para identificar las preferencias y sentimientos de los usuarios en relación con el producto y servicio. 3.1 Perfil del usuario El perfil de los usuarios incluye principalmente a personas con discapacidad motora, así como a sus familiares y cuidadores que buscan mejorar la calidad de vida y la autonomía de estas personas. Los usuarios objetivos se caracterizan por enfrentar desafíos significativos en su movilidad y en la realización de actividades diarias debido a la falta de accesibilidad y recursos adecuados, especialmente, en zonas periurbanas y rurales del país. Estas barreras incluyen la infraestructura deficiente, el acceso limitado a dispositivos de asistencia asequibles y la escasez de servicios especializados que podrían facilitar una vida más plena e independiente. Se realizó un total de cinco entrevistas a personas con discapacidad motora. Cada entrevista consistió en un conjunto de 18 preguntas abiertas, agrupadas en tres categorías: preguntas iniciales, preguntas referidas al problema y preguntas respecto a la solución. Para sustentar la decisión de realizar solo cinco entrevistas, recurrimos al concepto de saturación teórica en la investigación cualitativa, el cual establece que la recolección de datos puede detenerse cuando la información obtenida comienza a ser redundante y no aporta nuevos conocimientos relevantes al estudio. Según Ortega-Bastidas (2020), la saturación teórica se ha posicionado como una estrategia fundamental del proceso analítico en la 14 investigación cualitativa. En el caso del presente proyecto, tras cinco entrevistas con personas que cumplen el perfil de usuario, se identificaron patrones claros en sus necesidades y expectativas, por lo que se había alcanzado la saturación teórica. Por lo tanto, ampliar el número de entrevistas no habría proporcionado información adicional significativa, permitiendo así optimizar los recursos de la investigación sin comprometer la profundidad y validez del análisis. Entre los entrevistados se encuentra un hombre de 40 años que sufrió una lesión medular hace cinco años y utiliza una silla de ruedas para desplazarse. Actualmente, vive en la ciudad de Nazca, Perú, y enfrenta grandes desafíos en su movilidad diaria debido a la rigurosidad del aparato biomecánico y a la falta de infraestructura accesible en la ciudad. Su principal necesidad es recuperar parte de su independencia para realizar actividades cotidianas sin estar sujeto a la disposición de otras personas. Una de las dificultades que tiene que afrontar una PCD motora es la discriminación laboral, pues habitualmente no puede ejercer sus funciones debido a limitaciones psicológicas generadas por la discriminación social, así como a las limitaciones de infraestructura en los centros laborales. Si bien hoy en día las empresas son cada vez más inclusivas, en la práctica no es suficiente. Según un reporte elaborado por el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (2022), tan solo 4 de cada 10 personas con discapacidad de 14 años a más (edad base considerada para ser parte de la PEA) participaron activamente en el mercado laboral. Esta es una cifra menor en comparación con las personas sin discapacidad cuyo promedio es de 7 de cada 10 personas. 15 Figura 2 Lienzo Meta Usuario del perfil de usuario Lienzo Meta Usuario del perfil de usuario 16 3.2 Mapa de experiencia del usuario Con base a la información recopilada, se llevó a cabo un mapa de experiencia del usuario (Figura 3) para identificar los distintos momentos que experimentan las PCD motora durante su día a día. La experiencia del usuario comienza al inicio del día cuando tiene dificultades para poder levantarse de cama, seguido de actividades cotidianas como asearse, preparar comida y alimentarse, y muchas veces depende de sus familiares o cuidadores contratados para estas actividades, lo que puede ser frustrante y limitar su sentido de independencia. Además, la falta de accesibilidad en espacios y transporte público restringe su participación en actividades sociales y recreativas, reduciendo sus oportunidades de interacción y esparcimiento. En la tarde, a menudo se sienten excluidos de eventos sociales y comunitarios debido a la inaccesibilidad de muchos lugares. Al finalizar el día, estas personas terminan sintiéndose frustradas y agotadas por las constantes barreras que enfrentan, lo que afecta su bienestar emocional y mental. Figura 3 Mapa de Experiencia del Usuario (PCD motora) Mapa de Experiencia del Usuario (PCD motora) Mapa de Experiencia del Usuario Inicia el día En movimiento Culmina el día Momento Me despierto en la mañana Quiero asearme Quiero desayunar Quiero ir a trabajar Quiero salir a pasear Regreso a casa y quiero descansar Acciones Se despierta, se prepara para levantarse de la cama Realiza su rutina de aseo personal, como lavarse los dientes, ducharse, vestirse Recibe ayuda para poder preparar el desayuno y alimentarse Se desplaza hacia su lugar de trabajo o se instala para trabajar desde casa Al salir del trabajo o de casa se dirige a pasear o hacer actividades recreativas Se prepara para descansar y prepararse para el día siguiente Expectativas Espera poder levantarse de la cama por cuenta propia Espera tener acceso fácil y seguro al baño y a los implementos de aseo Espera poder prepararse su desayuno y alimentarse de manera independiente Espera poder desplazarse sin problemas hacia su centro laboral y tener un espacio de trabajo accesible, o trabajar desde casa Espera poder moverse por la ciudad y acceder a lugares de ocio sin dificultades Espera poder relajarse y descansar sin sentirse limitado o frustrado por las barreras que enfrenta en el día Experiencia 17 Figura 4 Mapa de Experiencia del Familiar de la PCD motora Mapa de Experiencia del Familiar de la PCD motora Mapa de Experiencia del Usuario Inicia el día En movimiento Culmina el día Momento Me despierto en la mañana Quiero asearme Quiero desayunar Quiero ir a trabajar Quiero salir a pasear Regreso a casa y quiero descansar Acciones Se despierta, se prepara para levantarse de la cama Realiza su rutina de aseo personal, como lavarse los dientes, ducharse, vestirse Prepara el desayuno para su familia Se desplaza hacia su lugar de trabajo o se instala para trabajar desde casa Al salir del trabajo o de casa se dirige a pasear o hacer actividades recreativas Se prepara para descansar y prepararse para el día siguiente Expectativas Espera levantarse de cama sin apuros Espera asearse con tranquilidad Espera preparar o ayudar en el desayuno para la familia Espera llegar a su trabajo a tiempo o trabajar desde casa sin distracciones Espera disfrutar de su dinero en sus tiempos libres paseando con amigos o familia Espera poder descansar con la satisfacción de haber logrado sus pendientes del día Experiencia 3.3 Identificación de la necesidad a resolver para el usuario Las entrevistas revelaron que la principal necesidad identificada es tener acceso a equipos biomecánicos y servicios a medida que sean asequibles y que faciliten la movilidad y la autonomía en actividades cotidianas como también tener la facilidad de poder laborar. Estos aspectos son fundamentales para mejorar la calidad de vida de las personas con discapacidad motora. Basado en los hallazgos mostrados, se concluye que las personas con discapacidad motora y sus cuidadores (Figura 4) necesitan contar con soluciones que mejoren su calidad de vida y les proporcionen mayor independencia. Es fundamental que estas soluciones incluyan características esenciales como dispositivos de asistencia personalizados, accesibilidad en infraestructura, servicios de asesoría y soporte, y tecnologías que faciliten la movilidad y la interacción con el entorno físico y social. 18 CAPÍTULO IV: Diseño del producto o servicio Frente a la problemática planteada en anteriores capítulos, se formula la solución, empleando la metodología ágil del pensamiento del diseño para la concepción del servicio a ofrecer. Esta metodología permite reconocer los problemas que atraviesan algunas personas y proponer alternativas de solución. En el presente capitulo se va a describir como se planteó la concepción del producto; además, del desarrollo de la narrativa, el cual se centrará en un lienzo 6x6 y una matriz costo impacto para sustentar si es factible la solución para las necesidades planteadas y descritas en el Lienzo. 4.1 Concepción del producto Para poder realizar la adecuada concepción del producto es necesario caracterizar a los pacientes. En ese sentido, se entiende que los diagnósticos que ocasionan discapacidad motora en una persona son varios; sin embargo, los más comunes son lesión medular, condodistrofia, parálisis cerebral, esclerosidad múltiple, espina bifida, miopatía muscular progresiva, ataxia y derivados de traumatismos craneoencefálicos (Arranz, 2023). Inicialmente, el proyecto contempla el diseño y fabricación de 1 equipo biomecánico destinado a los pacientes con la necesidad de desplazamiento, según lo descrito en la Tabla 5. Tabla 5 Descripción del tipo de producto a fabricar Descripción del tipo de producto a fabricar Tipo de paciente Necesidad Dispositivo biomecánico Tipo I Desplazamiento en terreno firme con obstáculos del tipo escalones de altura máxima de 20cm Sistema de Movilidad Avanzada (SMA) Para definir la concepción del servicio se empleó la metodología del pensamiento del diseño el cual se ha dividido en sus 6 actividades fundamentales los cuales son la compresión, observación, punto de vista, ideación, prototipos y prueba. (Vukosav, 2021). A través de estas 19 etapas se identificaron las necesidades para el desarrollo del modelo de negocio el cual brinda soluciones innovadoras y viables. Tabla 6 Desarrollo de las etapas de la metodología del pensamiento del diseño Desarrollo de las etapas de la metodología del pensamiento del diseño Etapa Descripción Comprensión En esta primera etapa, se analizó la problemática de movilidad en personas con discapacidad motora. Se identificó que los usuarios con este problema requieren equipos biomecánicos que faciliten su independencia y mejoren su calidad de vida. Esta etapa permitió definir el alcance del proyecto y las bases para el desarrollo del producto. Observación En esta segunda etapa de observación se centró en la interacción directa con los usuarios a través de entrevistas y cuestionarios. Se analizaron sus rutinas diarias, desafíos y expectativas, lo que permitió recolectar información clave sobre los obstáculos que enfrentan en su movilidad y el impacto emocional de su dependencia en terceros. Punto de vista En esta tercera etapa, se evalúa toda la información recogida para el planteamiento de la dirección de la solución. Se estableció un enfoque centrado en el usuario, donde la solución debía adaptarse a las necesidades individuales de cada paciente. Esta etapa permitió definir los criterios de diseño del equipo, garantizando funcionalidad y comodidad Ideación En esta etapa se propusieron soluciones innovadoras que optimizaban el desplazamiento en distintos tipos de terreno, se fomentó la creatividad y se logró seleccionar las ideas con mejores proyecciones para su desarrollo. Prototipos En esta etapa las ideas que se plantearon se transforman en prototipos funcionales para que los usuarios puedan probar y experimentar si la idea ayuda a solucionar su problemática. Asimismo, en este nivel se consulta con especialistas en rehabilitación y fisioterapia para validar la funcionalidad del equipo para garantizar que se cumpla con los requerimientos médicos y no genere efectos adversos en los pacientes. Prueba Finalmente, los prototipos fueron evaluados en condiciones reales de uso. Se midió la satisfacción de los usuarios y se realizaron ajustes finales en el diseño. Esta etapa permitió validar la funcionalidad del equipo y asegurar que respondía efectivamente a las necesidades de las personas con discapacidad motora. Con los resultados obtenidos, se determinó la viabilidad del producto para su implementación en el mercado Nota. Adaptado de metología del pensamiento del diseño, por Vukosav, 2021. 20 4.2 Desarrollo de la narrativa Una parte de la población posee dificultad motora para poder trasladarse y realizar sus actividades por voluntad propia sin requerir apoyo de un tercero. Según el mapa de experiencia al usuario, se definió el problema de parte de la población con dificultad motora para realizar sus actividades sin requerir apoyo externo todo el tiempo. A estas personas con dificultad motora, sean niños, adultos o personas de la tercera edad; les afecta psicológicamente, pues muchos sienten que es una carga para sus familiares, ya que son ellos quienes los ayudan con sus actividades diarias. Se utiliza el lienzo 6x6 con la finalidad de sustentar la narrativa. En primer lugar, se estableció el objetivo el cual es brindar a las personas con discapacidad motora la capacidad de poder desplazarse de manera independiente. Con el objetivo establecido, se desarrolló el caso de “Pedro”, un señor de 40 años con discapacidad motora el cual tiene una serie de necesidades que desea satisfacer para mejorar su estilo de vida; por ejemplo, trasladarse a su centro laboral, preparar sus propios alimentos, necesita tener buena higiene, moverse por la ciudad, no sentir frustración y necesita tener un espacio adecuado de trabajo. En base a dichas necesidades se plantearon alternativas de solución para cada una. Se selecciono la mejor alterativa y se elaboró una matriz de costo e impacto para evaluar la complejidad de la implementación y el impacto de la acción para cada una de la mejor solución optada por cada necesidad planteada. 21 Tabla 7 Lienzo 6x6 de T-Asisto Lienzo 6x6 de T-Asisto 1. Pedro necesita trasladarse a su centro laboral 2. Pedro necesita poder preparar su comida y alimentarse 3. Pedro necesita tener buena higiene y cuidado personal 4. Pedro necesita poder moverse por la ciudad y acceder a lugares de ocio sin dificultad 5. Pedro necesita descansar sin sentirse limitado o frustrado por las barreras que enfrenta en el día 6. Pedro necesita tener un accesible y adecuado espacio de trabajo 1 Contratar un servicio personalizado de taxi Contratar un delivery Modificar la arquitectura de su vivienda contratar un taxi personalizado Ir a terapia Adaptar la arquitectura de su hogar 2 Solicitar que el trabajo home office Contratar un asistente personal Comprar implementos para realizar la higiene desde su habitacion Limitar a los lugares que tengan accesibilidad a personas con discapacidad Contar con una red de apoyo Realizar una exhaustiva busqueda de trabajo para encontrar un puesto en una compania inclusiva 3 Contratar un asistente personal Modificar la arquitectura interior de su vivienda Contratar un asistente personal Utilizar equipos biomecanicos Centralizar sus actividades dentro de su hogar Comprar implementos como sillas ergonomicas 4 Proponiendo la renuncia Utilizar dietas de comidas precocidas Puede apoyarse de un familiar Brindar opciones de navegacion de rutas accesibles Recomendar actividades de ocio en familia Emprender en algun negocio digital 5 Orientandolo a que reciba informacion de ONG para que pueda recibir bonos o asistencia economica Ingresar a una red de apoyo personalizadas para personas con discapacidad motora Sistema de bano inteligente para regular temperatura Comprar un sistema de transporte adaptado Modificar la arquitectura de su casa para que sea un lugar tranquilo Orientandolo a que reciba informacion de ONG para que pueda recibir bonos o asistencia economica 6 Comprar un equipo que lo ayude a trasladarse Pedir apoyo a sus familiares Capacitaciones en tecnicas de aseo personal adaptables Brindar recomendaciones de zonas accesibles Planificar rutinas de relajacion previo a descansar Comprar un equipo que lo ayude a trasladarse Preguntas Generadoras LIENZO 6x6 Brindar a las personas con discapacidad motora la capacidad de poder desplazarse de manera independiente Pedro tiene 40 años y es una persona con discapacidad motora NecesidadesObjetivo Caso 6. Pedro necesita tener un accesible y adecuado espacio de trabajo 2. Pedro necesita poder preparar su comida y alimentarse 1. Pedro necesita trasladarse a su centro laboral 3. Pedro necesita tener buena higiene y cuidado personal 4. Pedro necesita poder moverse por la ciudad y acceder a lugares de ocio sin dificultad 5. Pedro necesita descansar sin sentirse limitado o frustrado por las barreras que enfrenta en el día 22 Tabla 8 Matriz Quick Winz Matriz Quick Winz Acciones propuestas COMPLEJIDAD DE IMPLEMENTACION IMPACTO DE LA ACCION Bajo Medio Alto Bajo Medio Alto 1 Contratar un asistente personal x x 2 Pedir apoyo a sus familiares x x 3 Comprar implementos para realizar la higiene desde su habitación x x 4 Utilizar equipos biomecánicos x x 5 Contar con una red de apoyo x x 6 Realizar una exhaustiva búsqueda de trabajo para encontrar un puesto en una compañía inclusiva x x Nivel Complejidad (Costo $) Impacto de la Acción (Emocional) Bajo Hasta 50 1 a 3 Medio 50 a 300 4 a 7 Alto más de 300 8 a 10 23 Figura 5 Matriz costo impacto Matriz costo impacto 24 Con la matriz de costo e impacto se ha identificado lo siguiente: La acción 5 de contar con una red de apoyo posee un bajo nivel de complejidad, pues es algo que se puede se puede conseguir sin mucho esfuerzo. Caso contrario ocurre con la solución de contratar un asistente, así como la de realizar una exhaustiva búsqueda de trabajo, pues requiere un alto nivel implementación y también impacto en la acción, principalmente relacionado con el tema de costos. El solicitar apoyo a familiares tiene un medio nivel de implementación, pues se requiere que estas personas tengan la disponibilidad necesaria; sin embargo, el impacto y costo de la acción es menor, pues en la mayoría de los casos los familiares son un gran acompañamiento para estas personas que sufren de alguna discapacidad que les impide moverse o trasladarse. El uso de equipos biomecánicos también son una solución para satisfacer las necesidades de “Pedro”, ya que dicha propuesta, ya que dicha propuesta no tiene un alto nivel de implementación. El contratar un asistente, uso de equipos biomecánicos, contar con una red de apoyo y realizar una exhaustiva búsqueda de trabajo, coincide con un alto nivel de impacto en la acción, pues mejoraría sustancialmente el bien de la persona. Por otro lado, pedir apoyo a los familiares y comprar elementos de higiene poseen un bajo y medio nivel impacto en la acción respectivamente. 4.3 Carácter innovador y disruptivo del producto o servicio El carácter innovador de T-Asisto está enmarcado dentro de la innovación incremental, pues se presente perfeccionar y optimizar tecnologías existentes para la fabricación de equipos biomecánicos. En este sentido, T-Asisto presenta nuevas soluciones al mercado actual a través de un enfoque personalizado y asequible, permitiendo así ampliar la accesibilidad y usabilidad de estos equipos. Esto no solo mejora la funcionalidad y la comodidad del producto, sino que también empodera a los usuarios al permitirles participar en el diseño y selección de 25 características que mejor se adapten a su vida diaria. Al combinar este enfoque con un modelo de negocio que prioriza la accesibilidad económica, se logra romper las barreras financieras que muchos enfrentan al acceder a tecnología de asistencia personalizada. 4.4 Propuesta de valor La concepción del producto comprende un componente clave en su propuesta de valor, la cual es la elaboración de un lienzo que permite focalizar las alegrías, frustraciones y sus actividades del día a día del usuario; así como, identificar los beneficios esperados del producto o servicio (Álvarez, 2019). Este lienzo es una propuesta desarrollada a partir de un análisis detallado de los perfiles usuarios, considerando las características individuales de las personas con discapacidad motora (Ver Figura 6). Además, eventualmente, se tomará en cuenta de manera activa la retroalimentación de los usuarios para asegurar que los productos y servicios se adapten a sus necesidades y expectativas, proporcionando una experiencia personalizada y satisfactoria desde el primer contacto. 26 Figura 6 Lienzo Propuesta de Valor Lienzo Propuesta de Valor 27 4.5 Producto mínimo viable (PMV) A través de la metodología del pensamiento de diseño, se elaboró un plan de trabajo que inicia con la empatía y compresión de la necesidad del usuario, pasando por ideación y prototipado del producto. La colaboración directa con los usuarios para entender a fondo sus necesidades específicas es clave para el primer prototipo, el cual consistirá en un equipo biomecánico personalizado, como una prótesis, silla de ruedas o andador Figura 7 diseñado en conjunto con el cliente para asegurar que cada detalle se adapte perfectamente a sus requerimientos físicos y de movilidad. A través de esta colaboración, se desarrollará una versión inicial que incluya las características esenciales necesarias para mejorar la independencia y calidad de vida del usuario, tales como ajuste ergonómico, facilidad de uso, y materiales ligeros pero duraderos. El proceso de diseño involucrará prototipos iterativos y pruebas con el usuario para refinar el producto, asegurando que la solución final sea altamente funcional y alineada con las expectativas y necesidades del cliente. Figura 7 Prototipo del producto y sus variantes Prototipo del producto y sus variantes 28 CAPÍTULO V: Modelo de negocio En este capítulo, se sustentará la consistencia interna de T-Asisto con el lienzo del modelo de negocio, que mostrará los actores y factores que serán parte de la operación. Asimismo, se determinará la viabilidad del modelo de negocio a través de herramientas financieras que garanticen la rentabilidad de la organización. Además, se determinará el grado de escalabilidad del presente modelo de negocio. Por último, se sustentará porqué el presente modelo de negocio es socialmente sustentable mediante la medición de su impacto en la población. 5.1 Lienzo del modelo de negocio El lienzo del modelo de negocio se plasma en la Figura 8 a través del Business Model Canvas. Seguidamente, en la presente sección, se realizará el desarrollo de cada punto que comprende el modelo de negocio de T-Asisto Como se desarrolló en el capítulo I de la presente investigación, las personas con discapacidad afrontan una situación compleja debido a que el entorno en donde viven no se encuentra preparado para permitirles el transporte de manera independiente limitando así su desarrollo integral dentro de la sociedad. Ante esta problemática, la propuesta de valor de T- Asisto consiste en brindar a personas con discapacidad motora la posibilidad de poder trasladarse de manera independiente mediante el diseño y la fabricación de equipos biomecánicos personalizados según su estilo de vida. El segmento de clientes que se apunta atender son personas con discapacidad motora entre 20 y 60 años que requieran de una asistencia personal para poder trasladarse y que viven en la ciudad de Lima Metropolitana. Este grupo fue seleccionado por representa la segunda población más afectada por discapacidad en Perú, lo cual refiere una alta demanda potencial de dispositivos. Asimismo, se eligió Lima Metropolitana porque es la ciudad con mayor densidad poblacional en el Perú y cuenta con una infraestructura vial más desarrollada, lo cual 29 facilita la implementación y prueba de los equipos en un entorno urbano más conocido. Por último, en vista de que T-Asisto ofrece equipos personalizados, el público objetivo se centra en personas de ingresos medios, los cuales tienen la capacidad económica de invertir en soluciones adaptadas a su necesidad. La forma cómo T-Asisto busca alcanzar su público objetivo es una combinación de canales digitales y físicos. A nivel digital, se implementará una página web con una tienda en línea, lo cual permitirá que los clientes pueden conocer los productos estándares que hay, puedan personalizarlos y realizar compras de manera sencilla. Asimismo, WhatsApp será una canal de comunicación directo de atención al cliente, lo cual agilizará la absolución de consultas y se brindará asesoría personalizadas. Las redes sociales serán punto clave para difundir contenido educativo, testimonios y demostraciones de equipos, permitiendo así incrementar la visibilidad de la marca y fomentando la interacción con la comunidad. Por otro lado, en los canales físicos, se realizarán visitas personalizadas para recopilar las necesidades de los usuarios y ofrecer soluciones. También se buscará presencia en tiendas especializadas donde los clientes podrán conocer y probar los productos. Asimismo, la participación en ferias y eventos de salud y tecnología permitirá que la marca pueda posicionarse, generar alianzas estratégicas y captar nuevos clientes. Con la finalidad de poder garantizar un producto final que cumpla con las expectativas, mejora la calidad y sea adecuado en los detalles técnicos y funcionales, la relación con los clientes será altamente personalizado, desde el diseño hasta la fabricación. Asimismo, para garantizar una adecuada relación con los clientes a largo plazo, se ofrecerá un servicio postventa que incluirá mantenimiento y ajuste en los equipos; así como, soporte técnico y asesoría continua. T-Asisto percibirá ingresos principalmente por la venta directa de equipos biomecánicos personalizados, tanto a personas como a hospitales y clínicas. La personalización 30 de los equipos incrementar su valor y permite establece precios que cubran los costos operativos y generen rentabilidad. Gracias al empleo de software CAD, el proceso de diseño personalizado de los equipos se puede automatizar a variables generales de los pacientes, permitiendo así reducir significativamente los costos. Además de la venta de equipos, se generarán ingresos recurrentes por la ejecución de servicios de mantenimiento y actualización de los equipos. Con esto se busca reforzar la propuesta de valor y establecer un flujo de ingresos sostenido en el tiempo. Sin embargo, para efectos de la presente investigación no han sido considerados estos flujos en el análisis financiero. Dentro de la cartera de servicios de T-Asisto también se incluirá el servicio de consultoría y diseño especializado en biomecánica para instituciones que buscan desarrollar soluciones innovadoras, permitiéndonos así posicionar a la empresa como un referente en la industria de dispositivos biomecánicos personalizados. Con respecto a los recursos clave, con la finalidad de poder llevar a cabo de manera eficiente el diseño personalizado de los equipos y optimizar los costos se contratará un equipo de ingenieros y diseñados especializados. Asimismo, se necesitará de una red de proveedores que suministren materiales y que brinden los servicios a costos competitivos. El diseño personalizado de los equipos es la principal actividad de T-Asisto y con esta se busca que cada dispositivo pueda cubrir las necesidades específicas de los clientes sin descuidar la rentabilidad, para lo cual es empleo de software especializado permite obtener diferentes diseños a partir de moldes base. Por otro lado, la fabricación de estos dispositivos se plantea que sea tercerizada para poder estimarla como costo variable y así mejore la rentabilidad de la organización. Asociados a estos dos servicios, con el fin de poder fidelizar a los clientes se ofrecerá el servicio de atención y soporte técnico post-venta. La última actividad 31 clave es la promoción de la marca, pues resulta crucial para poder posicionar a T-Asisto en el mercado. Para los socios clave se contará con el apoyo de proveedores de accesorios médicos y materiales para garantizar la calidad del producto; asimismo, se necesitará de talleres de metalmecánica para llevar a cabo el proceso de fabricación. Por otro lado, las alianzas con hospitales, clínicas y centro de rehabilitaciones permitirán la promoción del producto permitiendo así que su alcance sea cada vez mayor. Por último, la estructura de costos de T-Asisto está compuesta principalmente por materiales, fabricación y sueldo del equipo de ingeniería; asimismo, se invierte en campañas de marketing y publicidad para posicionar la marca. Esta estructura busca optimizar los recursos y conseguir la rentabilidad del negocio sin afectar la calidad del producto. 32 Figura 8 Business Model Canvas – T-Asisto Business Model Canvas – T Asisto Socios Clave Actividades Clave Relación con Clientes Segmentos de Cliente - Diseño personalizado de equipos biomecánicos para personas con discapacidad motora. - Tercerización de la fabricación de equipos. - Atención y soporte técnico post-venta. - Investigación y desarrollo para mejora continua de productos. - Marketing y promoción de la marca. - Atención personalizada durante el proceso de diseño y fabricación para garantizar la satisfacción del cliente. - Servicio post-venta que incluye mantenimiento y ajustes en los equipos. - Soporte técnico y asesoría continua. Recursos Clave Canales - Equipo de ingenieros y diseñadores especializados en diseño y fabricación de equipos biomédico. - Red de proveedores de materiales. - Tecnología para la fabricación. - Software de diseño. Digitales - Sitio web y tienda en línea - Whatsapp - Redes sociales (Facebook, Instagram, TikTok) Físicos - Visitas - Tiendas - Participación en ferias y eventos de salud y tecnologías Propuesta de Valor Para el diseño y fabricación de los equipos - Proveedores de materiales, accesorios de salud y confort. - Proveedores de equipos médicos para desplazamiento. - Talleres de metalmecánica Para la presentación del producto y captura de clientes - Centro de salud (hospitales, clínicas, postas) - Centro de rehabilitación física - Profesionales del sector salud cuya misión incluya el tratamiento a personas con discapacidad motora Brindar a las personas con discapacidad motora la posibilidad de poder trasladarse de manera independiente mediante el diseño y la fabricación de equipos biomecánicos personalizados según su estilo de vida. - Costos de materiales y tecnología de fabricación - Costos de fabricación - Sueldos de ingenieros, técnicos y personal de soporte - Gastos de marketing y publicidad. Estructura de Costos Fuentes de Ingresos - Venta directa y/o alquiler de los equipos. - Mantenimiento y actualización de equipos. - Contratos con hospitales y clínicas para el suministro de equipos. - Servicios de consultoría y diseño especializado para organizaciones. - Personas con discapacidad motora entre 20 y 60 años que requieren de un asistente personal para poder trasladarse y que viven en la ciudad de Lima metropolitana. - Organizaciones y centros de rehabilitación física. - Hospitales, clínicas y entidades gubernamentales que atienden a personas con discapacidad motora. 33 5.2 Viabilidad del modelo de negocio T-Asisto ofrece al mercado un equipo denominado Sistema de Movilidad Avanzada (SMA), el cual, a nivel básico, ofrece a los pacientes la capacidad de trasladarse en terrenos complicados de manera independiente, grados de libertad como modificación de la postura y demás indicaciones que el cliente requiera según su rutina de vida. A diferencia de los modelos actuales en el mercado, T-Asiste ofrece equipo con un nivel más elevado de sofisticación al ofrecer mayores grados de libertad, la posibilidad de circular en terreno complicados y a un precio por debajo del promedio del mercado. La viabilidad financiera del modelo de negocio se sostiene del VAN obtenido de la proyección del flujo de caja libre, el cual es desarrollado con mayor detalle en el Capítulo VI. Sin embargo, los resultados obtenidos fueron de un VAN de S/ 1,871,199, una TIR de 515% y un IR de 94.56. Estos valores indican que financieramente el proyecto es viable. 5.3 Escalabilidad/exponencialidad del modelo de negocio Se tomó como referencia los principios de escalabilidad y crecimiento plasmados en Blitzscaling: The Lightnin-Fast Path to Building MAssively Valuable Companie – Reid Hoffman y Chris Yeh. Propuesta de valor y producto escalable Los primeros diseños elaborados por T-Asisto serán parte de una línea base de equipos estándar, los cuales pueden ser personalizables con configuraciones adicionales, como cambios en los mecanismos, tipos de ruedas, materiales y grados de libertad. Con esto se espera vender una solución estándar y ofrecer opciones de personalización como servicios adicionales. Esta alternativa permite que la fabricación pueda ser en masa, lo cual reduciría los costos unitarios a medida que se incrementan las ventas. 34 Modelo de negocio escalable El objetivo de que T-Asisto pueda crecer en ventas se debe a que los tiempos de diseño no se parezcan a los de desarrollo de productos de la línea estándar, por ellos se planea implementar herramientas automatizadas como software CAD para personalizarlo en el menor tiempo posible. Economías de escala El enfoque de T-Asisto en la producción eficiente se basa en que a medida que las ventas aumenten, los costos de producción por unidad de componentes básicos disminuirían; así, se contaría con un esqueleto base el cual pueda ser configurado mediante piezas ensambladas según las especificaciones del cliente. Por otro lado, en lo que respecta a la cadena de suministro, será necesario negociar mejores términos con los proveedores de materiales a medidas que aumentan los volúmenes de venta. Tamaño del mercado y expansión El mercado de personas con discapacidad motora está presente en todo el mundo; sin embargo, solamente en Perú se tiene un total de 484’598 personas con esta condición física. En ese sentido, los equipos biomecánicos pueden ser vendidos fuera de Lima. Automatización de procesos A medida que la organización crece, es necesario considerar la implementación de maquinaria automatizada que permita reducir los costos de fabricación; así como, el desarrollo de un sistema que permita recopilar información de los clientes a distancia, a fin de poder reducir los costos de visita. Lienzo de exponencialidad o ExO Canvas Se definen 11 atributos necesarios en T-Asisto (ver que garantizarán que el presente sea un emprendimiento exponencial cuyo impacto es desproporcionadamente grande. 35 Tabla 9 Lienzo de exponencialidad Lienzo de exponencialidad Atributo Análisis Propósito transformador masivo Apoyar a que las personas con discapacidad motora puedan conseguir o recuperar su total independencia para trasladarse de un lugar a otro. Personal bajo demanda La fabricación de los equipos biomecánicos sería tercerizada con la finalidad de poder reducir costos de personal y llevar un mejor control de la calidad de productos Comunidad y multitud Resulta necesario tener contacto con organizaciones que ayuden a las personas con discapacidad de bajos recursos, pues así se contaría con una puerta para la expansión de nuestra misión. Algoritmos El diseño de los equipos biomecánicos se lleva a cabo a través de una serie de iteraciones de un algoritmo, lo cual arroja como resultado un diseño personalizado. Activos apalancados T-Asisto es una empresa que venden equipos biomecánicos, pero no cuenta con máquinas de fabricación; ya que, esta actividad es tercerizada. Compromiso El compromiso bilateral se genera, primero por parte del cliente, quien se sentirá parte de una comunidad que pudo conseguir la independización en la movilidad; mientras que, T-Asisto ofrece constantemente servicios adicionales a los clientes. 36 Interfaces El proceso de diseño inicia mediante la recopilación de datos del cliente. Para ello, se cuenta con una interfaz que se enfoca en los detalles más relevantes para que el diseño pueda ser lo más personalizado posible. Cuadros de mando Para las personas en proceso de recuperación de movilidad, se tiene rastreado el avance que se tiene en ellos mediante una serie de evaluaciones programadas, a fin de poder ofrecer mejoras a sus productos ya adquiridos. Experimentación Como el proceso de diseño es iterativo, el producto es posible simularlo en software tipo CAD para poder plantear mejoras a los diseños. Autonomía El equipo de diseño de T-Asisto planteará las alternativas de diseño que consideren convenientes para nuestros clientes. Tecnologías sociales Para agilizar el proceso de diseño se optará por emplear software colaborativo CAD para la elaboración del modelado, planos, memorias de cálculo y documentos técnicos. 37 5.4 Sostenibilidad del modelo de negocio El principal objetivo de la organización es brindar a las personas con discapacidad motora la posibilidad de poder desplazarse sin la necesidad de depender de un asistente personal. El impacto que este producto brinda a la sociedad radica en mejorar la calidad de vida de personas con este tipo de limitaciones físicas, pues contarían con la posibilidad de poder ser parte de muchas actividades que requieran; asimismo, reduciría el costo de contratar un asistente personal. Con esto se cumple con la ODS 3 “Salud y Bienestar” y ODS 10 “Reducción de las desigualdades” al mejorar la movilidad y autonomía de personas con discapacidad motora, contribuyendo a su salud física y mental mediante la prevención de problemas asociados con la inactividad y promoviendo su participación social. Al ofrecer soluciones que permiten el desplazamiento independiente en un contexto donde la infraestructura no es accesible, T-Asisto reduce las desigualdades, facilitando la inclusión social, económica y educativa de sus usuarios en igualdad de condiciones con el resto de la población. 38 CAPÍTULO VI: Solución deseable, factible y viable En este capítulo se presenta la propuesta de "T-Asisto" como una solución integral, alineada con las necesidades y capacidades del mercado peruano. Se evalúa su viabilidad técnica, económica y operativa, abordando la capacidad del proyecto para generar un impacto social positivo y sostenible. Para validar su implementación, se desarrollan análisis de factibilidad de mercado y costos de producción, asegurando que el modelo de negocio sea competitivo y adaptable a largo plazo 6.1 Validación de la deseabilidad de la solución Esta parte explica el método utilizado para verificar la deseabilidad de la solución, evaluando los factores que podrían llevar al éxito del proyecto propuesto. Primero, se presentan las hipótesis para confirmar la deseabilidad de la solución y luego se detallan los experimentos realizados para dicha validación. Hipotesis para validad la deseabilidad de la solución De la propuesta de valor de la presente investigación se planteó la hipótesis y sus características mostradas en la Tabla 10. Tabla 10 Planteamiento de hipótesis Planteamiento de hipótesis Criterio Descripción Hipótesis Los usuarios con discapacidades motoras tienen una alta disposición a adquirir equipos de movilidad personalizados y con características avanzadas, incluso estarían dispuestos a pagar un precio elevado. Prueba Encuesta cuantitativa: Realizar un análisis más detallado de las respuestas obtenidas, enfocándose en la probabilidad de adquirir equipos de movilidad, las características valoradas Métrica  Porcentaje de encuestados que consideran “muy probable” o “probable” adquirir un nuevo equipo de movilidad.  Preferencias de características (por ejemplo, porcentaje que prioriza funcionalidades avanzadas como conectividad y sensores).  Porcentaje de encuestados que consideran rangos altos de precios que estarían dispuestos a pagar Criterio Estamos bien si el porcentaje de actividades que antes realizaba de manera dependiente ahora es menor al 50%. 39 Para la realización de la encuesta, se utilizó un muestreo aleatorio simple, asegurando que cada individuo de la población tuviera la misma probabilidad de ser seleccionado. El tamaño de la muestra se determinó con un nivel de confianza del 95% y un margen de error del 9.8%. Aplicando la fórmula estadística para la estimación de muestras en poblaciones finitas, se obtuvo el siguiente cálculo: Donde:  N=170,394 (población total)  n=100 (tamaño de la muestra)  p=0.5 (proporción esperada)  Z=1.96 (valor para un 95% de confianza) Con base en este resultado, se determinó que el número adecuado de encuestas a realizar era de 100 encuestas, asegurando una representación válida de la población dentro del margen de error establecido. 40 Experimentos empleados para validar las hipótesis Tabla 11 Probabilidades Probabilidades Probabilidad de adquirir un nuevo equipo de movilidad Cantidad % Muy probable 44 44% Nada probable 6 6% Poco probable 11 11% Probable 39 39% Total general 100 100% Como se muestra en la Tabla 11, el 83% de los encuestados indicó que es muy probable o probable que adquieran un nuevo equipo de movilidad, lo que nos brinda la oportunidad ideal para enfocar nuestra solución de manera efectiva. Tabla 12 Equipos actuales Equipos actuales Equipos actuales cubren las necesidades Cantidad % En partes 27 27% No, faltan características importantes 24 24% Otra… 24 24% Totalmente 25 25% Total general 100 100% En la Tabla 12 se muestra que un significativo 24% de los encuestados señala que los productos actuales no satisfacen sus necesidades, mientras que otro 27% indica que solo 41 cumplen parcialmente con sus expectativas. Esto implica que cerca del 51% de los usuarios se encuentra insatisfecho con las opciones disponibles en el mercado. Tabla 13 Funciones adicionales Funciones adicionales Funciones adicionales Cantidad % Conexión a una app móvil para seguimiento 26 26% Modos automáticos para distintas superficies 23 23% No necesito funciones adicionales 23 23% Sensores de seguridad (alertas de caída, obstáculos) 28 28% Total general 100 100% Como se muestra en la Tabla 13, un alto porcentaje de los encuestados muestra interés en funciones adicionales, destacándose sensores de seguridad con un 28% y conectividad a un aplicativo móvil con un 26%, lo cual es un indicativo claro de que el público está buscando funciones adicionales. Tabla 14 Disposición de pago Disposición de pago Monto dispuesto a pagar por un equipo de movilidad avanzado personalizado Cantidad % Entre S/ 1,000.00 y S/ 3,000.00 24 24% Entre S/ 3,000.00 y S/ 7,000.00 27 27% Más de S/ 7,000.00 30 30% Menos de S/ 1,000.00 19 19% Total general 100 100% 42 Los resultados de la encuesta, mostrados en la Tabla 14, validan de manera sólida la viabilidad de la solución propuesta. Un 83% de los encuestados considera "muy probable" o "probable" adquirir un nuevo equipo de movilidad, lo que demuestra un interés significativo en productos mejorados. Además, un alto porcentaje del público busca características avanzadas, como sensores de seguridad (28%) y conectividad a un aplicativo móvil (26%), evidenciando la demanda de funcionalidades adicionales. Asimismo, el 57% de los encuestados está dispuesto a pagar más de 3,000 soles, y un grupo notable de 30 personas incluso supera los 7,000 soles, reflejando una disposición a invertir en equipos de mayor valor y personalización. 6.2 Validación de la factibilidad de la solución Plan de Mercadeo para T-Asisto Objetivos El plan de mercadeo de T-Asisto busca posicionar la marca como una solución líder e inclusiva para la movilidad de personas con discapacidad motora en Lima, y posteriormente expandirse a nivel nacional. Los objetivos específicos son:  Lograr una participación de mercado del 15% en el segmento de equipos biomecánicos para personas con discapacidad antes del quinto año.  Incrementar las ventas en un 10% anualmente.  Mantener un EBITDA del 12% desde el tercer año. Segmentación de Clientes Demográfica: TAM es nuestro mercado total disponible es el grupo de población del Perú que presenta dificultad para moverse o caminar, este grupo representa un total de 485,211 habitantes, tal como se muestra en la Tabla 15. 43 Tabla 15 Cantidad de población por tipo de discapacidad y área de residencia Cantidad de población por tipo de discapacidad y área de residencia Población Área de residencia Tipo de discapacidad Absoluto Relativo Urbana Rural Dificultad para ver 1,550,196 48.30% 1,401,400 51.60% 148,504 30.10% Dificultad para oír 243,486 7.60% 198,260 7.30% 46,377 9.40% Dificultad para hablar o comunicarse 98,979 3.10% 78,761 2.90% 19,735 4.00% Dificultad para moverse o caminar 485,211 15.10% 374,793 13.80% 111,008 22.50% Dificultad para entender o aprender 135,210 4.20% 108,636 4.00% 25,655 5.20% Dificulta para relacionarse con los demás 104,943 3.30% 86,909 3.20% 18,748 3.80% Con 2 o más discapacidad 591,235 18.40% 467,133 17.20% 123,342 25.00% Total 3,209,260 100% 2,715,892 100% 493,369 100% Nota. INEI - Censos Nacionales 2014: XII de Población, VII de Vivienda y III de Comunidades Indígenas El SAM lo representan las personas con discapacidad que habitan sobre área urbana y cuyo rango de edad se encuentra de 18 a 59 años, tal como se muestra en la Tabla 16. Este grupo se calcula al multiplicar los 45.5% de distribución relativa de población con edad de 18 a 59 por el total de mercado disponible (485,211). Esto da un total de 170,394. 44 Tabla 16 Cantidad de población con discapacidad y por grupo de edad Cantidad de población con discapacidad y por grupo de edad Población Grupo de edad Absoluto Relativo Menores de 6 años 61,409 1.9% De 6 a 11 años 179,398 5.6% De 12 a 17 años 222,565 6.9% De 18 a 59 años 1,459,046 45.5% De 60 a más años 1,286,843 40.1% Total 3,209,261 100.0% Nota. INEI - Censos Nacionales 2014: XII de Población, VII de Vivienda y III de Comunidades Indígenas Posicionamiento T-Asisto se posicionará como una empresa innovadora que ofrece soluciones personalizadas de alta calidad para la movilidad de personas con discapacidad motora. Su propuesta única incluye equipos diseñados a la medida que combinan comodidad, funcionalidad y tecnología avanzada, superando las ofertas estándar del mercado. Mercado La parte del mercado a capturar por parte de Asisto dentro de los primeros 5 años es del 1% según la estrategia de ventas y capacidad instalada, esto representa un total de 1,704 posibles clientes. Análisis Competitivo El análisis de los principales competidores se muestra en la Tabla 17. 45 Tabla 17 Principales competidores de T-Asisto Principales competidores de T-Asisto Ortopedia Wong Rehabital Servicios Proporciona una variedad de productos ortopédicos como sillas de ruedas, andadores y prótesis, camillas, productos de rehabilitación Ofrece equipos de rehabilitación, prótesis, y otros dispositivos médicos. Fortalezas Amplia gama de productos y experiencia en el mercado, además de contar con varias tiendas Reputación en productos de rehabilitación y una oferta diversificada, además de ofrecer consultas médicas Debilidades Falta de personalización en los productos ofrecidos Menor enfoque en soluciones personalizadas para movilidad. Análisis de las Características del Mercado: El mercado de soluciones ortopédicas y biomecánicas en Perú está en crecimiento, pero carece de alternativas personalizadas y tecnológicamente avanzadas. T-Asisto se posiciona estratégicamente al ofrecer equipos diseñados a la medida, abordando una necesidad clave de independencia y comodidad, especialmente para los usuarios entre 18 y 59 años. Diferenciación de T-Asisto  Personalización : A diferencia de sus competidores, T-Asisto diseña y fabrica equipos biomecánicos adaptados específicamente a las necesidades individuales del usuario.  Tecnología : Uso de software modelador y un enfoque innovador que garantiza soluciones más adaptativas y eficientes.  Accesibilidad : Un modelo de negocio que busca minimizar costos, lo cual permite precios competitivos sin sacrificar calidad. Desarrollo del Marketing Mix Producto: Es un equipo sofisticado que ofrece una mayor funcionalidad y adaptabilidad para usuarios con necesidades personalizadas. Este sistema permite la movilidad en terrenos más variados y puede incluir funcionalidades avanzadas como mecanismos de inclinación, control 46 eléctrico y ruedas multidireccionales para un mayor control y maniobrabilidad. Está diseñado para usuarios que necesitan un nivel de asistencia intermedio con opciones de ajuste de altura y accesorios adicionales que faciliten el desplazamiento en ambientes tanto interiores como exteriores. Ventajas Competitivas de T-Asisto  Flexibilidad en el Diseño: Permite que los productos se ajusten a diferentes grados de discapacidad y tipos de terrenos buscando recuperar la independencia.  Atención Personalizada: Desde la recopilación de datos hasta la entrega y el servicio postventa, el enfoque es integral y centrado en el cliente. Precio El precio de la solución se calculó tomando en cuenta 3 tipos de productos iniciales un producto básico, intermedio y avanzado. Tomando como referencia las principales competencias se estableció un rango mínimo y máximo para cada uno como se puede observar en la Tabla 18, adicional se hizo un cálculo ponderado para calcular un promedio del precio final del producto, el cual es de S/ 6,929.85 nuevos soles. Tabla 18 Clasificación de precios Clasificación de precios Plaza  Canales digitales: página web, aplicación movil y redes sociales. 47 Figura 9 Canales digitales de T-Asisto Canales digitales de T-Asisto  Canales físicos: participación en ferias y eventos de salud. Figura 10 Canal físico de T-Asisto Canal físico de T-Asisto 48  Alianzas estratégicas: hospitales y clínicas. Figura 11 Alianza estratégica de T-Asisto Alianza estratégica de T-Asisto Promoción Campañas en redes sociales: Mediante campañas en redes sociales se destacarán las principales ventajas de nuestro producto, además de descuentos promocionales por lanzamiento de la marca. Se prevé una frecuente interacción inicial con el embajador de marca para generar más engagement en redes sociales. Figura 12 Publicidad de T-Asisto Publicidad de T-Asisto 49 Eventos demostrativos: en centros de rehabilitación. Figura 13 Imagen referencial de un evento demostrativo Imagen referencial de un evento demostrativo Talleres y evaluaciones: de carácter gratuito y en distritos clave Figura 14 Imagen referencial de un taller de T-Asisto Imagen referencial de un taller de T-Asisto 50 Colaboración con influencers del sector salud: Se busca ampliar la visibilidad. Carlos Felipa, un verdadero ejemplo de resiliencia y superación, sería un embajador excepcional para T- Asisto. Su historia de vida refleja los valores de nuestra marca: empoderamiento, valentía e independencia. Tras perder su pierna izquierda durante una operación militar en el VRAEM, Carlos desafió las expectativas y rompió barreras al convertirse en Para atleta de lanzamiento de disco, bala y jabalina. Conocido como el "hombre biónico", Carlos es un símbolo de cómo la tecnología y la voluntad pueden devolver movilidad y esperanza. Presupuesto de Marketing En la Tabla 19 se muestra el desglose del presupuesto para los primeros cinco años, incluyendo campañas digitales, eventos y colaboraciones con influencers. Tabla 19 Presupuesto de marketing Presupuesto de marketing Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Campañas Digitales (40%) S/ 20,790 S/ 38,167 S/ 70,070 S/ 128,641 S/ 236,169 Eventos y Talleres (20%) S/ 10,395 S/ 19,084 S/ 35,035 S/ 64,320 S/ 118,085 Colaboraciones con Influencers (15%) S/ 7,796 S/ 14,313 S/ 26,276 S/ 48,240 S/ 88,563 Material de Branding (10%) S/ 5,197 S/ 9,542 S/ 17,518 S/ 32,160 S/ 59,042 Campañas de Sensibilización (10%) S/ 5,197 S/ 9,542 S/ 17,518 S/ 32,160 S/ 59,042 Evaluaciones y Consultas Gratuitas (5%) S/ 2,599 S/ 4,771 S/ 8,759 S/ 16,080 S/ 29,521 Total S/ 51,974 S/ 95,418 S/ 175,176 S/ 321,602 S/ 590,423 Nota. Los valores están expresados en soles peruanos (S/). La proyección del número de clientes durante los cinco años se presenta en la tabla 18. Esta estimación se basa en el SOM, que representa el 1% del mercado objetivo, equivalente a 1,704 clientes en el quinto año. Dado que el presupuesto total asciende a S/ 1,234,593, el costo de adquisición por cliente (CAC) se calcula dividiendo esta inversión entre el total de clientes proyectados. 51 Tabla 18 Proyección de ventas Proyección de Ventas Periodo Ventas (# clientes) 1 150 2 275 3 506 4 928 5 1’703 52 Tabla 20 Descripción del plan de marketing Descripción del plan de marketing Item Inversión Detalle Objetivo Campañas digitales 40% del presupuesto anual.  Publicidad en Facebook, Instagram y LinkedIn para segmentar al público objetivo.  Publicaciones destacando casos de éxito de usuarios.  Anuncios en Google Ads para mejorar la visibilidad y atraer clientes potenciales. Incrementar la presencia de marca y captar leads de calidad. Eventos y talleres demostrativos 20% del presupuesto anual.  Realización de talleres en centros de rehabilitación y ferias de salud.  Demostraciones en vivo de los equipos para que los potenciales clientes interactúen con ellos. Crear experiencias de primera mano y fortalecer la confianza del cliente en la marca. Colaboraciones con Influencers y Profesionales del Sector Salud 15% del presupuesto anual.  Contratar a influencers especializados en salud y movilidad para promocionar los productos de T-Asisto.  Videos y publicaciones en colaboración para ampliar el alcance y la credibilidad de la marca. • Ampliar el reconocimiento de marca y llegar a un público más amplio y especializado. Material de Branding y Publicidad Gráfica 10% del presupuesto anual.  Diseño y producción de folletos, catálogos y banners para eventos y centros de rehabilitación.  Actualización del branding visual en redes sociales y página web. Mejorar la identidad visual de la marca y la información accesible para los clientes. Campañas de Sensibilización y Educación 10% del presupuesto anual.  Producción de contenido educativo sobre la importancia de la movilidad independiente y las soluciones personalizadas.  Artículos y publicaciones en blogs y revistas de salud. • Informar y educar al público sobre los beneficios de los equipos biomecánicos personalizados. 53 Evaluaciones Gratuitas y Consultas Técnicas 5% del presupuesto anual.  Campañas para ofrecer evaluaciones gratuitas de necesidades de movilidad en distritos clave de Lima.  Consultas sin costo para identificar las necesidades de los clientes y proponer soluciones. Generar confianza y establecer relaciones con clientes potenciales. 54 Plan de operaciones El plan de operaciones de T-Asisto se enfoca en diseñar, fabricar y distribuir equipos biomecánicos personalizados para personas con discapacidad motora, garantizando la máxima calidad, la funcionalidad y accesibilidad a los clientes. Para lograrlo, la estructura de operaciones se ha dividido en varias fases, desde el diseño y la personalización hasta la fabricación, el control de calidad y la entrega. La tercerización de la producción y el ensamblaje nos permite optimizar costos, mientras que un modelo de atención personalizada asegura que cada producto responda a las necesidades específicas de los usuarios. Se presenta el organigrama que se empleará en la organización considerando las funciones de cada puesto dentro del flujo de proceso, desde la captación del cliente hasta la entrega del producto y el servicio postventa. La estructura de T-Asisto incluye un equipo multidisciplinario enfocado en garantizar la eficiencia de cada fase del proceso de diseño y fabricación. La empresa está dirigida por un Gerente General que supervisa a tres áreas clave: Finanzas, Operaciones y Comercial.  Gerente General: Dirige el plan estratégico de la empresa, supervisa las relaciones con socios y garantiza la alineación de todos los departamentos con los objetivos de T- Asisto.  Gerente de Finanzas: Administra los recursos financieros, optimiza costos y monitorea el cumplimiento de los indicadores financieros.  Gerente de Operaciones: Lidera el diseño y la fabricación de los productos, asegurando que se cumplan los estándares de calidad. También supervisa los tiempos de entrega y la gestión de inventarios de componentes y materiales, y finalmente la entrega del producto al cliente. Además, tendrá a su cargo a los proyectistas que se encargaran del diseño de los equipos. Asimismo, se encargará del soporte al Gerente Comercial en el servicio de postventa. 55  Gerente Comercial: Desarrolla estrategias de captación de clientes, coordina la atención personalizada durante el proceso de ventas y lidera el equipo de servicio postventa para garantizar la satisfacción de los usuarios. Asimismo, tendrá a su cargo un vendedor que le acompañará en el proceso de venta de los productos. El organigrama que proyecta lo indicado se ve en la Figura 15. Figura 15 Organigrama de T-Asisto Organigrama de T-Asisto T-Asisto solo requiere de una instalación física para poder situar al equipo y llevar a cabo el proceso de diseño y venta de los productos. En este local se pretende también realizar una muestra de los productos base para que los prospectos de clientes puedan comprobar las funcionalidades, calidad, dimensiones y demás características de los productos base. Con respecto a los activos de T-Asisto, no es necesario la adquisición de maquinaria para la fabricación ya que éste es tercerizado. Sin embargo, se requiere de computadoras y escritorios para llevar a cabo el diseño en software CAD de los productos. 56 Diagrama de flujo del plan de operaciones El Plan de Operaciones establece los procedimientos necesarios para el diseño, fabricación y entrega de los productos de T-asisto de manera personalizada. A continuación, se describe el diagrama de flujo de la figura Figura 15 1. Toma de Datos del Cliente La primera fase del proceso implica la recolección de datos que permitirán definir los requerimientos específicos de cada usuario. La toma de datos incluye:  Información fisiológica: características físicas del cliente como peso, altura, limitaciones específicas de movilidad, y necesidades ergonómicas.  Requerimientos de grados de libertad: se evalúa el tipo de grado de libertad que el cliente realiza habitualmente (en interiores o exteriores), así como la frecuencia y distancia recorrida.  Descripción de la rutina diaria: se recogen detalles sobre el día a día del cliente para entender sus actividades y el contexto en el que usará la silla de ruedas.  Descripción de rutas habituales: se analizan los tipos de superficies, desniveles o escaleras en los lugares que frecuenta el cliente. La recolección de estos datos se realiza a través de entrevistas personales, cuestionarios y visitas de observación (si es que es necesario), y permite tener una visión integral de las necesidades del cliente. 2. Preparación del Producto Con los datos obtenidos, se revisan los modelos y diseños disponibles de equipos que se podrían adaptar a sus necesidades para determinar si alguno de ellos puede ajustarse a los requisitos del cliente. Este paso se hace una evaluación de modelos existentes y se revisan los modelos estándar y adaptados. 57 Esta etapa permite reducir costos y tiempos de diseño al reutilizar o modificar modelos ya desarrollados, siempre que cumplan con los requerimientos del cliente. 3. Decisión de Diseño Una vez evaluadas las posibilidades de reutilización de modelos existentes, se toma una decisión sobre el diseño a seguir: ¿Existe un modelo que cubra los requerimientos? o Sí: Se procede a realizar las modificaciones necesarias en el diseño existente para adaptarlo a las necesidades específicas del cliente. o No: Se elabora una propuesta de diseño personalizada, partiendo desde cero y enfocada en satisfacer todas las necesidades y requisitos específicos del cliente. Esta decisión asegura que el diseño final será el más adecuado para el cliente, ya sea mediante ajustes a un modelo existente o mediante un diseño nuevo. 4. Solicitud de Conformidad del Cliente Después de preparar el diseño, se presenta al cliente para su aprobación:  Presentación del diseño: se muestra al cliente el diseño propuesto mediante planos, modelos 3D y simulaciones (si es que aplica).  Retroalimentación y ajustes: en caso de que el cliente sugiera cambios o ajustes en una nueva propuesta. La conformidad del cliente es fundamental antes de pasar a la fase de fabricación, ya que asegura que el producto cumple con sus expectativas y necesidades. Si el cliente no aprueba el diseño, se debe realizar una nueva propuesta hasta la aprobación del cliente. 5. Plan de Fabricación Una vez aprobado el diseño, se elabora un plan de fabricación detallado, que incluye:  Lista de materiales: selección de materiales específicos para asegurar durabilidad, calidad y adaptabilidad. 58  Programación de tiempos de producción: planificación de cada etapa de fabricación con tiempos estimados de inicio y finalización.  Especificaciones técnicas: detalles técnicos sobre dimensiones, resistencia, y adaptabilidad del producto.  Staff de desarrollo: designación del profesional o equipo de trabajo, maquinaria y herramientas necesarias para la fabricación del producto. El plan de fabricación garantiza un proceso estructurado y eficiente, asegurando que se cumplan los tiempos de entrega y se mantenga la calidad del producto. 6. Pruebas de Calidad Durante y después de la fabricación, se realizan pruebas de calidad rigurosas para asegurar que el producto de T- Asisto cumple con los estándares de seguridad, funcionalidad y comodidad. Estas pruebas son fundamentales para identificar y corregir posibles fallas antes de la entrega al cliente, asegurando que el producto sea seguro y funcione correctamente en diferentes contextos. 7. Aprobación Final del Cliente Tras las pruebas de calidad, el producto se presenta nuevamente al cliente para su aprobación final:  Revisión del producto terminado: el cliente verifica que el producto cumpla con sus expectativas y necesidades.  Modificaciones finales (en caso sea necesario): en caso de que el cliente requiera ajustes menores, se realizan para asegurar su satisfacción completa. Esta etapa permite que el cliente tenga la oportunidad de validar el producto antes de su entrega, asegurando que se cumplan todos sus requisitos. 59 8. Logística Con el producto aprobado, se organiza la logística para la entrega del producto de T- Asisto al cliente:  Preparación para el envío: embalaje adecuado para proteger el producto durante el transporte.  Coordinación de la entrega: se organiza el envío y entrega en el domicilio del cliente o en el punto de entrega acordado.  Instrucciones de uso y mantenimiento: se proporciona al cliente un manual con recomendaciones de uso, ajustes y mantenimiento del producto. La logística asegura que el producto llegue en óptimas condiciones y que el cliente esté informado sobre su uso adecuado. 9. Postventa Finalmente, se implementa un servicio de postventa para asegurar la satisfacción continua del cliente y permitir la mejora continua del producto. Este servicio incluye:  Soporte técnico: asistencia para ajustes, reparaciones menores y mantenimiento del producto.  Encuesta de satisfacción: recopilación de la retroalimentación para evaluar la experiencia del cliente y detectar áreas de mejora.  Registro de mejoras: se documentan las sugerencias del cliente y los posibles ajustes futuros para mejorar el diseño y los procesos de fabricación. Este servicio puede ser parte del flujo del proceso de las operaciones del negocio y permite fortalecer la relación con el cliente, identificar oportunidades de mejora y asegurar la satisfacción a largo plazo. 60 Figura 16 Diagrama de flujo Diagrama de flujo 61 6.3 Costos de operaciones La estructura de los costos de operaciones de fabricación y venta de T-Asisto se organiza en categorías clave: costos de fabricación, gastos administrativos y gastos de marketing. Este análisis es esencial para establecer un precio de venta adecuado, asegurar la rentabilidad del negocio y mantener la sostenibilidad operativa. Costos de Fabricación Los costos de fabricación comprenden todos los materiales y el proceso de ensamblaje necesario para producir el equipo de Sistema de Movilidad Avanzada (SMA). Estos costos pueden clasificarse en: Costos de materiales: Incluyen los componentes principales que conforman el producto final. Costos de ensamblaje: Este costo cubre la mano de obra directa y los gastos de operación relacionados con el proceso de ensamblaje del producto Gastos administrativos Incluyen el alquiler de oficinas, suministros de oficina, servicios básicos (agua, electricidad, internet). Dichos costos se encuentran dentro de Servicios Generales. Además, se tiene en consideración los costos del personal incluyendo salarios mensuales y otros costos indirectos necesarios para la operación. 62 Gastos de Marketing Los gastos de marketing que contempla una inversión creciente en diversas actividades promocionales a lo largo de cinco años. Los principales componentes de esta estrategia incluyen: Campañas Digitales (40%): Las campañas digitales representan el mayor porcentaje del presupuesto de marketing, enfocándose en maximizar la visibilidad de T-Asisto a través de canales online. Eventos y Talleres (20%): La organización de eventos y talleres para crear conciencia y educar sobre los productos y servicios de T-Asisto constituye el 20% del presupuesto. Colaboraciones con Influencers (15%): Las colaboraciones con influencers se consideran clave para fortalecer el posicionamiento de la marca. Material de Branding (10%) y Campañas de Sensibilización (10%): Ambas categorías, orientadas al reconocimiento de marca y a la sensibilización en temas de accesibilidad. Evaluaciones y Consultas Gratuitas (5%): Finalmente, se destinan recursos para ofrecer evaluaciones y consultas gratuitas, con el objetivo de atraer y retener clientes. 63 Tabla 21 Presupuesto de marketing Presupuesto de marketing Gastos de Capital (CAPEX) Se cuenta con una inversión en bienes de capital, principalmente en equipos de cómputo y herramientas tecnológicas para el personal administrativo y técnico. Estos gastos de capital (CAPEX) se detallan a continuación junto con la respectiva depreciación calculado en base a una vida útil estimada de 5 años para los equipos adquiridos como parte del CAPEX, utilizando un método de depreciación lineal. Tabla 22 CAPEX y Depreciación CAPEX y Depreciación Capital de trabajo El capital de trabajo se estima en función de las unidades proyectadas a venderse. La estimación parte de una cantidad inicial de unidades vendidas en el periodo 1, la cual se establece por debajo del SOM, obtenido del análisis TAM-SAM-SOM. Periodo 0 1 2 3 4 5 Computador Gerente General 3,500.00S/ -S/ -S/ -S/ -S/ -S/ Computador Gerente Operaciones 3,500.00S/ -S/ -S/ -S/ -S/ -S/ Computador Gerente Finanzas 3,500.00S/ -S/ -S/ -S/ -S/ -S/ Computador Gerente Comercial 3,500.00S/ -S/ -S/ -S/ -S/ -S/ Computador Proyectista 6,000.00S/ -S/ -S/ -S/ -S/ -S/ CAPEX 20,000.00S/ -S/ -S/ -S/ -S/ -S/ Periodo 0 1 2 3 4 5 Activo Fijo 20,000.00S/ 20,000.00S/ 20,000.00S/ 20,000.00S/ 20,000.00S/ 20,000.00S/ Depreciación 5,000.00-S/ 5,000.00-S/ 5,000.00-S/ 5,000.00-S/ 5,000.00-S/ Actijo Fijo Neto 20,000.00S/ 15,000.00S/ 10,000.00S/ 5,000.00S/ -S/ -S/ 64 A partir del primer año se proyecta un crecimiento anual constante del 84%, con lo cual se obtiene la cantidad total de unidades vendidas por año. Estas unidades corresponden a la sumatoria de las ventas mensuales del respectivo año, modeladas con una tasa de crecimiento mensual constante. Dado que se conoce el total anual proyectado de unidades por periodo, se asume una cantidad inicial de ventas en el mes 1 de cada periodo para calcular la tasa de crecimiento mensual que permite alcanzar dicho volumen acumulado a lo largo de los doce meses. De esta forma es posible descomponer la venta anual en un flujo mensual progresivo que representa con mayor detalle el comportamiento operativo del proyecto, tal como se muestra en la Figura 17. Figura 17 Flujo mensual de unidades vendidas Flujo mensual de unidades vendidas U ni da de s ve n di da s (U ) Fecha: Mes M; Año A 01;01 02;01 03;01 12;01 01;02 01,03 02;03 11;05 12;05….. ….. 01;01U 02;01U 03;01U 12;01U 01;02U 01;03U 02;03U 11;05U 12;05U El capital de trabajo se destina exclusivamente a la compra de materiales. Por ello, para cada mes del periodo evaluado se multiplica la cantidad de unidades vendidas por el costo unitario de materiales, con lo que se obtiene el requerimiento mensual de capital de trabajo. La diferencia de estos requerimientos de meses consecutivos representa la inversión neta en capital 65 de trabajo mensual y la sumatoria de estas inversiones de los 12 meses es la inversión neta en capital de trabajo del periodo. Las expresiones que se emplean para el cálculo del capital de trabajo y de la inversión de este en cada periodo es la siguiente       0 (1;1) 12 ( ; ) ( 1; ) (1; 1) (12; ) 2 5 (12;5) (1;5) 1 4 n i j i j i i i j ICT CT ICT CT CT CT CT i ICT CT CT               Donde: iICT : Inversión en capital de trabajo del periodo i-ésimo ( ; )j iCT : Capital de trabajo requerido para el mes j-ésimo, correspondiente al periodo i-ésimo ( 1; )j iCT  : Capital de trabajo requerido para el mes anterior al j-ésimo, correspondiente al periodo i-ésimo Se desglosa la sumatoria y se obtiene que la inversión en capital de trabajo para los 5 periodos corresponde a las siguientes expresiones.       0 (1;1) (1; 1) (1; ) 5 (12;5) (1;5) 1 4i i i ICT CT ICT CT CT i ICT CT CT         El capital de trabajo requerido para cada mes se determina de las unidades proyectadas a ser vendidas. Ambas variables se determinan según las siguientes expresiones        ( ; ) ( ; ) 1 ( ; ) (1; ) 1 j i j i mat j j i i i CT U C U U t     Donde: ( ; )j iU : Unidades vendidas en el mes j-ésimo, correspondiente al periodo i-ésimo matC : Costo unitario de materiales (1; )iU : Unidades vendidas el primer mes, correspondiente al periodo i-ésimo it : Tasa de incremento de unidades vendidas, correspondiente al periodo i- ésimo 66 Al reemplazar las expresiones, se concluye que la inversión en capital de trabajo del periodo i-ésimo depende de la proyección de unidades vendidas en el primer mes de dicho periodo, de la tasa de crecimiento mensual de unidades correspondiente al mismo periodo y del costo unitario de los materiales; y se calcula según la siguiente expresión.          0 (1;1) (1; 1) (1; ) 5 (12;5) (1;5) 1 4 mat i i i mat mat ICT U C ICT U U C i ICT U U C         En ese sentido, los flujos de inversión en capital de trabajo se muestran en la Tabla 23. Tabla 23 Inversión en capital de trabajo Inversión en capital de trabajo Periodo 0 1 2 3 4 5 Unidades proyectadas 0 150 275 506 928 1,704 Unidades mes 1 0 10 19 34 64 115 Unidades mes 12 0 19 34 64 114 214 Tasa de crecimiento 0% 6% 5% 6% 5% 6% Costo unitario de materiales S/ 0 S/ 3,900 S/ 3,900 S/ 3,900 S/ 3,900 S/ 3,900 Inversión en capital de trabajo S/ 39,000 S/ 35,100 S/ 58,500 S/ 117,000 S/ 198,900 S/ 385,648 Regulaciones y licencias Para el correcto funcionamiento de T-Asisto es fundamental cumplir con una serie de regulaciones y licencias establecidas por las autoridades y entidades. Los permisos y requisitos legales que deben gestionarse para operar de manera formal y segura son: a. Inscripción en la SUNARP Se debe registrar la empresa y obtener un Registro Único de Contribuyente (RUC), lo cual permite a T-Asisto realizar actividades comerciales formalmente y cumplir con las obligaciones tributarias. 67 b. Licencia Municipal de Funcionamiento Es indispensable obtener una licencia municipal de funcionamiento para el local de operaciones. Esta licencia permite operar legalmente y garantiza que el negocio cumple con los requisitos básicos de seguridad, zonificación y accesibilidad. c. Certificado de Defensa Civil Este certificado es emitido por la autoridad de Defensa Civil y garantiza que el local donde se desarrollarán las operaciones de T-Asisto cumple con las normas de seguridad establecidas. Para obtenerlo, el local debe cumplir con requisitos específicos como rutas de evacuación adecuadas, extintores, señalización y equipos de primeros auxilios. La obtención de este certificado asegura un entorno seguro tanto para los empleados como para los clientes. d. Registro Sanitario en DIGEMID T-Asisto deberá obtener el registro sanitario de DIGEMID para sus equipos de asistencia, garantizando la seguridad y calidad de los productos. Esto incluye la presentación de documentación técnica, pruebas de calidad y cumplimiento de las inspecciones requeridas por el Ministerio de Salud (MINSA) e. Ley de Seguridad y Salud en el Trabajo (Ley N° 29783) Para proteger a sus empleados, T-Asisto implementará un Sistema de Gestión de Seguridad y Salud en el Trabajo (SGSST). Esto incluye un Reglamento Interno de Seguridad, capacitaciones de seguridad. f. Ley General de la Persona con Discapacidad (Ley N° 29973) T-Asisto cumplirá con esta ley diseñando productos accesibles y adaptando sus instalaciones para personas con discapacidad. Esto incluye la accesibilidad en el local y la capacitación en atención inclusiva, cumpliendo con estándares de accesibilidad y trato adecuado. 68 Simulaciones empleadas para validar las hipótesis Se llevaron a cabo la simulación de MonteCarlo para validar las hipótesis. Se calculó el costo de adquisición del cliente(cac) y el Valor del Tiempo de Vida del Cliente (LTV) Para un escenario Pesimista (Crecimiento = 0%) Tabla 24 Escenario pesimista Escenario pesimista VTVC/CAC CAC VTVC Promedio esperado 9.56 724.53 6,929.00 Desviación estándar 1.00 31.75 775.28 Se obtuvo un promedio de eficiencia de marketing de 9.05 Tabla 25 Resultados estadísticos Resultados estadísticos Cálculo Medida Promedio 9.504 Desviación estándar 1.018 Mínimo 6.073 Máximo 12.464 Para un escenario Neutro (Crecimiento = 10%) Tabla 26 Escenario neutro Escenario neutro VTVC/CAC CAC VTVC 69 Promedio esperado 11.27 782.49 8,816.10 Desviación estándar 1.00 31.75 775.28 Se obtuvo un promedio de eficiencia de marketing de 11.15 Tabla 27 Resultados de escenario neutro Resultados de escenario neutro Cálculo Medida Promedio 11.149 Desviación estándar 1.045 Mínimo 8.096 Máximo 14.229 Para un escenario optimista (Crecimiento = 20%) Tabla 28 Escenario optimista Escenario optimista VTVC/CAC CAC VTVC Promedio esperado 13.25 833.21 11,044.13 Desviación estándar 1.00 59.53 1,671.95 Se obtuvo un promedio de eficiencia de marketing de 13.25 Tabla 29 Resultados escenario optimista Resultados escenario optimista Cálculo Medida 70 Promedio 13.248 Desviación estándar 1.032 Mínimo 10.498 Máximo 16.284 Se elaboró un histograma con la simulación de los posibles valores de la eficiencia. Figura 18 Eficiencia del marketing Eficiencia del marketing Nota. La figura muestra la eficiencia de la inversión en marketing. 71 6.4 Validación de la viabilidad de la solución Unos de los pilares fundamentales que sostienen la viabilidad de la solución presentada es el retorno de inversión que se espera obtener, para ello es necesario estimar los flujos del proyecto y simular las hipótesis que se han planteado entorno a los datos empleados en la proyección de flujos de efectivo. Del análisis TAM, SAM, SOM se obtuvo que T-Asisto tiene como objetivo penetrar el 1% del mercado en el periodo 5, así las ventas para ese periodo serían de 1,704. Se considera como ventas en el periodo 1 un total de 150 unidades, por lo que la tasa de crecimiento que se debería de tener para alcanzar el objetivo sería del 84% anual. Por otro lado, el precio de venta que se estimó para el presente producto es S/ 6,928. Los costos de ventas son los costos de materiales y de fabricación realizada por un tercero. Para estimar los costos de materiales por cada unidad fabricada se consideraron todos los implementados que forman parte del producto, arrojando como resultado S/ 3,900.00 por unidad. La practicidad del equipo no requiere de mano de obra altamente calificada para su ensamblaje, por lo que es suficiente con un ayudante con conocimientos de estructuras para la habilitación y armado de partes; en ese sentido, se consideró el costo de S/ 1,000.00 por cada unidad armada. En consecuencia, el costo de ventas unitario es de S/ 4,900.00. Los gastos administrativos están conformados por los sueldos del personal y los servicios generales, arrojando un valor anual de S/ 198,600.00. Mientras que los gastos de marketing han sido presupuestados como el 5% de las ventas. Finalmente, la inversión en CAPEX solamente corresponde a la adquisición de las computadoras del personal, cuyo monto asciende a S/ 20,000.00 con un periodo de depreciación de 4 años. Como resultado de la proyección de los flujos se obtuvo el siguiente flujo de caja libre en soles que se muestra en la Tabla 30. 72 Tabla 30 Flujo de caja libre en soles Flujo de caja libre en soles Periodo 0 1 2 3 4 5 Ingreso - 1,039,477.50 1,908,357.21 3,503,517.15 6,432,041.32 11,808,463.81 Costos de ventas - (735,000.00) (1,349,372.69) (2,477,287.97) (4,548,006.44) (8,349,599.58) Utilidad Bruta - 304,477.50 558,984.52 1,026,229.18 1,884,034.87 3,458,864.23 Gastos Administrativos (198,600.00) (198,600.00) (198,600.00) (198,600.00) (198,600.00) Gastos Marketing (5% Ventas) - (51,974.00) (95,418.00) (175,176.00) (321,602.00) (590,423.00) EBITDA - 53,903.50 264,966.52 652,453.18 1,363,832.87 2,669,841.23 Depreciación - (5,000.00) (5,000.00) (5,000.00) (5,000.00) - EBIT - 48,903.50 259,966.52 647,453.18 1,358,832.87 2,669,841.23 Impuestos (29.5%) - (14,426.53) (76,690.12) (190,998.69) (400,855.70) (787,603.16) Depreciación - 5,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00 - NOPAT - 39,476.97 188,276.40 461,454.49 962,977.18 1,882,238.06 CAPEX (20,000.00) - - - - - Inversión en Capital de Trabajo (41,177.50) (34,419.50) (63,190.11) (116,009.54) (212,979.74) (332,279.98) Flujo de Caja Libre (61,177.50) (5,057.47) (125,086.28) (345,444.95) (749,997.44) (1,549,958.08) Los indicadores financieros arrojaron un VAN de S/ 1,712,207 , TIR de 170% e IR de 28.99. Estos resultados indican que el proyecto es viable financieramente. Análisis de sensibilidad Se realiza un análisis de sensibilidad con la finalidad de evaluar cómo varía el VAN ante cambios en variables clave que se consideran determinantes en la viabilidad financiera del proyecto. Las variables que se eligieron fueron el costo de materiales (CM), el precio de venta (P) y la tasa de crecimiento (TC), debido a su alto impacto en el flujo de caja. Cada una de estas variables se somete a variaciones positivas y negativas de intervalores del 5% con respecto de su valor base, dentro de un rango del 20%. De esta forma se analiza la respuesta del VAN frente a escenarios optimistas y pesimistas de cada variable, mientras que el resto de parámetros se mantienen constantes. Los resultados permiten identificar el grado de 73 sensibiliad del VAN frente a estas variaciones y determinar cuáles de ellas representan un mayor riesgo o una oportunidad en la rentabilidad del proyecto. Los resultados se muestran en la Tabla 31, Tabla 32 y Tabla 33. Asimismo, los resultados han sido plasmados en la Figura 19 para observar gráficamente la sensibilidad que tiene el VAN con respecto de cada variable. Tabla 31 Análisis de sensibilidad de la tasa de crecimiento Análisis de sensibilidad de la tasa de crecimiento Variación TC TC VAN Variación VAN -20% 66.87% S/ 1,081,074.41 -37% -15% 71.05% S/ 1,226,382.64 -28% -10% 75.23% S/ 1,379,798.29 -19% -5% 79.41% S/ 1,541,633.65 -10% 0% 83.59% S/ 1,712,207.11 0% 5% 87.77% S/ 1,891,843.13 10% 10% 91.95% S/ 2,080,872.23 22% 15% 96.13% S/ 2,279,631.02 33% 20% 100.31% S/ 2,488,462.18 45% Tabla 32 Análisis de sensibilidad del precio Análisis de sensibilidad del precio Variación P P VAN Variación VAN -20% S/ 5,543.88 -S/ 585,947.66 -134% -15% S/ 5,890.37 -S/ 11,408.96 -101% -10% S/ 6,236.87 S/ 563,129.73 -67% -5% S/ 6,583.36 S/ 1,137,668.42 -34% 0% S/ 6,929.85 S/ 1,712,207.11 0% 5% S/ 7,276.34 S/ 2,286,745.81 34% 10% S/ 7,622.84 S/ 2,861,284.50 67% 15% S/ 7,969.33 S/ 3,435,823.19 101% 20% S/ 8,315.82 S/ 4,010,361.88 134% Tabla 33 Análisis de sensibilidad del costo unitario de materiales Análisis de sensibilidad del costo unitario de materiales Variación CUM CUM VAN Variación VAN -20% S/ 3,120.00 S/ 3,114,769.70 82% -15% S/ 3,315.00 S/ 2,764,129.06 61% 74 -10% S/ 3,510.00 S/ 2,413,488.41 41% -5% S/ 3,705.00 S/ 2,062,847.76 20% 0% S/ 3,900.00 S/ 1,712,207.11 0% 5% S/ 4,095.00 S/ 1,361,566.47 -20% 10% S/ 4,290.00 S/ 1,010,925.82 -41% 15% S/ 4,485.00 S/ 660,285.17 -61% 20% S/ 4,680.00 S/ 309,644.53 -82% Figura 19 Análisis de sensibilidad del VAN Análisis de sensibilidad de VAN 75 CAPÍTULO VII: Solución Sostenible En este capítulo, se analiza la sostenibilidad de T-asisto desde una perspectiva integral, abordando sus impactos económicos, sociales y ambientales a través del Flourishing Business Canvas (FBC). Este modelo permite evaluar cómo la iniciativa no solo es financieramente viable, sino también cómo contribuye al bienestar de la sociedad y minimiza su huella ecológica. A través de la identificación de los beneficios y costos sociales, se obtiene un VAN social positivo, lo que demuestra que el proyecto genera un impacto favorable en la comunidad. Además, se resalta su alineación con los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS), promoviendo un equilibrio entre el crecimiento económico, la inclusión social y la responsabilidad ambiental. Para ello, se han identificado tres aspectos clave que refuerzan la sostenibilidad del proyecto. Primero, el diseño y fabricación de equipos biomecánicos personalizados permite a las personas con discapacidad motora ganar independencia en su movilidad, mejorando su calidad de vida y facilitando su integración en la sociedad y el ámbito laboral. Segundo, el proyecto fomenta la accesibilidad a través de alianzas con centros de rehabilitación, hospitales y entidades gubernamentales, garantizando que más personas puedan beneficiarse de estas soluciones. Finalmente, se prioriza la eficiencia ambiental mediante la optimización del consumo energético y la implementación de estrategias de reciclaje para reducir la generación de residuos tecnológicos. A continuación, se presenta un análisis detallado de estos y otros factores que influyen en la sostenibilidad de la propuesta, utilizando el Flourishing Business Canvas (FBC) como herramienta de evaluación. 76 Biophysical Stock PROCESS VALUE PEOPLE Ecosystem Actors - Minerales: se explotan para la fabricación de los componentes - Agua: se emplea en algunos procesos de fabricación. - Aire: es contaminado por procesos de fabricación. Resources Partnetships Value Co-Creations Relationships Stakeholders - Familia y cuidadores de las personas con discapacidad. - Profesionales de la salud. - Empresas que busquen captar personas con discapacidad. - Equipo de ingenieros y diseñadores especializados en diseño y fabricación de equipos biomédico. - Red de proveedores de materiales. - Tecnología para la fabricación. - Software de diseño. Para el diseño y fabricación de los equipos - Proveedores de materiales. - Proveedores de equipos médicos. - Talleres metalmecánicas. Para la presentación del producto - Centros de salud - Profesionales del sector salud cuya misión incluya el tratamiento a personas con discapacidad motora. Brindar a las personas con discapacidad motora la posibilidad de poder trasladarse de manera independiente mediante el diseño y la fabricación de equipos biomecánicos personalizados según su estilo de vida. - Atención personalizada durante el proceso de diseño y fabricación para garantizar la satisfacción del cliente. - Servicio post-venta que incluye mantenimiento y ajustes en los equipos. - Soporte técnico y asesoría continua. - Personas con discapacidad motora entre 20 y 60 años que requieren de un asistente personal para poder trasladarse y que viven en la ciudad de Lima metropolitana. - Organizaciones y centros de rehabilitación física. - Hospitales, clínicas y entidades gubernamentales que atienden a personas con discapacidad motora. - Miembros de T-Asisto. - Inversionistas. - Proveedores de servicios y materiales para T-Asisto Ecosystem Services Activities Governance Value Co-Destructions Channels Needs - La extracción de minerales se puede emplear también para fabricación de equipos médicos y otros al servicio del ser humano. - El consumo de agua puede ser empleado para la protección de la vida, actividades de generación de energía sin emisiones. - El aire se emplea para la sobrevivencia del ser humano. - Diseño personalizado de equipos biomecánicos para personas con discapacidad motora. - Tercerización de la fabricación de equipos. - Atención y soporte técnico post-venta. - Investigación y desarrollo para mejora continua de productos. - Marketing y promoción de la marca. Aspectos ambientales - Sostenibilidad en los procesos de producción y eficiencia energética. Aspectos sociales - Inclusión y accesibilidad de personas con discapacidad motora. - Responsabilidad social - Bienestar del empleado Aspectos de gobernanza - Comunicación transparente con los stakeholders sobre las operaciones y el impacto - Prácticas comerciales ética y cumplimiento de normativas y estándares de calidad. - Participación de los clientes, empleados y comunidades en la toma de decisiones - Empresas que venden equipos de movilidad genéricos. - Proveedores de servicios de cuidado y asistencia - Centros de rehabilitación que no utilizan tecnología adaptativa. - Empresas que no cumplen con normativas de accesibilidad. - Fabricantes de productos menos inclusivos. Digitales - Sitio web y tienda en línea - Whatsapp - Redes sociales (Facebook, Instagram, TikTok) Físicos - Visitas - Tiendas - Participación Familia - Fisiológicas: se facilita el acceso de los discapacitados a recursos esenciales como el descanso. Así, la familia no necesita invertir tanto tiempo en asistencia y pueden satisfacer otras necesidades básicas. - Seguridad: contribuye a la seguridad física de las personas con discapacidad y reduce el riesgo de accidentes en el hogar. - Sociales: se contribuye a la participación de personas con discapacidad en actividades familiares de manera más actividad, mejorando así las relaciones con sus familiares. - Estima y autorrealización: se contribuye al incremento de la autoestima y la autorrealización de la persona con discapacidad al conseguir independiente. Consecuentemente, la familia experimenta mayor satisfacción al ver a su ser querido más independiente, desarrollado y seguro de sí mismo. 77 Costs Goals Benefits Económicos - Materiales - Mano de obra - Tecnología - Personal propio (ingenieros, técnicos y otros) - Marketing y publicidad. Sociales - Costos de certificación necesaria por ley para la producción de equipos biomecánicos. - Entramiento asociado a la capacitación a los clientes para el correcto uso del equipo. - Costo de implementación de protocolos y equipos de seguridad en la empresa para evitar accidente. Ambientales - Consumo de minerales necesarios para la fabricación del acero y otros materiales de fabricación - Energía de fuentes no renovables, la cual se consume en los procesos de fabricación. - Contaminación por residuos sólidos, si no se lleva cabo una adecuada gestión de estos. - Emisiones de CO2 por el transporte de materiales, personal y distribución de productos. Económicos - Conseguir en 5 años que un 20% de la población con discapacidad motora en el Perú pueda trasladarse de manera independiente. - En 3 años elaborar un proceso de fabricación que reduzca en un 5% el consumo energético. - En 2 años, se deberá elaborar 10 campañas de conscientización sobre la inclusión de persoans con discapacidad. - Conseguir un VAN de S/ 700,000,00 en los 5 primeros años. Sociales - En 3 años debemos conseguir que más de 300 personas hayan recuperado su independencia para trasladarse. - En 5 años debemos de haber podido implementa un programa de acceso subsidiado o financiamiento a cajo costo para personas con discapacidad motora de bajos recursos, consiguiendo que al menos 10% de los productos fabricados por T-Asisto se destinen a usuarios en situación económica vulnerable. - En 5 años debemos conseguir que al menos el 10% de los empleados de T-Asisto sean personas con discapacidad motora, quienes han sido entrenadas por un programa de formación técnica elaborado por nosotros. Ambientales - En 5 años debemos conseguir reutilizar al menos 10% de las mermas de materia prima. - En 4 años debemos reducir el 20% de la huella de carbono consecuencia de nuestras actividades logísticas. - En 4 años debemos haber diseñado 3 equipos que empleen energía renovable como fuente de poder. Económicos - Ingreso de recursos por la venta de equipos biomecánicos y otros servicios. Sociales - Incremento de la cantidad de personas con discapacidad motoras en actividades laborales. - Mejora de la salud mental de personas con discapacidad motora a través de su inclusión en actividades sociales. Ambientales - Contribuir a la producción de maquinaria biomecánica que emplea energías renovables. - Reducción de la huella de carbono en el traslado de personas con equipos biomecánicos, en vez de emplear vehículos a combustión 78 7.1 Relevancia social de la solución El modelo de negocio es sustentable porque contribuye al logro de los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS), particularmente a los ODS 3, 8 y 10, logrando un Índice de Relevancia Social (IRS) de 11%, 10% y 43%, respectivamente (ver Tabla 34). En el marco del ODS 3, el proyecto contribuye a mejorar la movilidad y autonomía de las personas con discapacidad motora, lo que tiene un impacto directo en su bienestar físico y emocional. Al reducir el riesgo de enfermedades relacionadas con la inactividad y facilitar la reintegración social y laboral de los usuarios, promueve un estilo de vida más saludable y activo, reduciendo la ansiedad y la depresión asociadas con el aislamiento. En cuanto al ODS 8, el proyecto busca fomentar la inclusión laboral de personas con movilidad reducida mediante la rehabilitación y recuperación de su autonomía. Esto les permite integrarse de manera más efectiva al mercado laboral. Además, T-asisto promueve la contratación inclusiva dentro de su propia organización, creando oportunidades de empleo para personas con discapacidad. Esta estrategia no solo fomenta un entorno de trabajo inclusivo, sino que también asegura un trato justo y equitativo en términos de remuneración y oportunidades laborales. Por último, en el ODS 10, T-asisto se compromete a reducir las desigualdades sociales mediante la mejora de la participación de sus usuarios en actividades sociales y laborales. A través de la personalización de sus equipos, el proyecto facilita la integración de las personas con discapacidad motora, contribuyendo a su inclusión social. Además, busca trabajar con empresas y organizaciones para sensibilizar y promover la contratación inclusiva, mientras que implementa programas de subsidios que permitan que personas de sectores vulnerables puedan acceder a sus dispositivos a precios más accesibles. 79 Tabla 34 Matriz de Índice de Relevancia Social de los ODS Matriz de Índice de Relevancia Social de los ODS 80 El cálculo del IRS se obtiene mediante el impacto que tiene las soluciones del proyecto que ofrece T-asisto en las metas de cada ODS, siendo que el porcentaje obtenido es en función a la totalidad de metas. En ese sentido, el promedio refleja que el IRS global del proyecto es de 21%. 7.2 Rentabilidad social de la solución Para evaluar la rentabilidad social del proyecto, se realizó un análisis para identificar los principales beneficios y costos socioambientales que genera la implementación de nuestros equipos biomecánicos. A partir de esta identificación, se calculó el VAN social, lo cual permite medir el impacto neto de nuestra solución en términos económicos, sociales y ambientales. Este enfoque asegura que T-asisto no solo sea un proyecto rentable desde una perspectiva financiera, sino que también genere un impacto positivo en la comunidad y el medio ambiente. Entre los principales beneficios sociales, se destaca el ahorro económico para las familias de personas con movilidad reducida. Gracias a la independencia que proporcionan nuestros equipos biomecánicos, se reduce significativamente la necesidad de contratar cuidadores a tiempo completo o de depender de un familiar para los cuidados diarios. Este ahorro se traduce en aproximadamente 120 soles diarios, ya que los usuarios requieren menos horas semanales de asistencia externa. Además, este incremento en la autonomía facilita la reincorporación de nuestros clientes al mercado laboral, permitiéndoles percibir al menos el salario mínimo vital de 1130 soles mensuales, lo que contribuye no solo a su economía personal, sino también al bienestar económico de sus hogares. Otro beneficio relevante es el ahorro para el Estado Peruano en programas de formación de cuidadores. Al reducir la dependencia de cuidadores profesionales mediante el uso de equipos biomecánicos, T-asisto ayuda a disminuir los costos asociados al Programa de Formación de Cuidadores impulsado por los gobiernos locales. Actualmente, se estima que este programa consume hasta un 1% del presupuesto público anual destinado a personas con 81 discapacidades. Por lo tanto, nuestra solución no solo genera beneficios económicos directos para los usuarios, sino que también alivia la carga financiera del sector público. En cuanto a los costos sociales, uno de los principales desafíos identificados es el impacto ambiental derivado de la producción de nuestros equipos. La fabricación implica el uso de materiales metálicos y plásticos que generan aproximadamente 0.25 toneladas de CO₂ por equipo fabricado. Dado el costo de mercado del carbono en Perú, estimado en 185 dólares por tonelada de CO₂, este impacto representa un costo que nuestra empresa debe considerar para mitigar sus efectos. Además, al finalizar su ciclo de vida útil, los equipos pueden convertirse en residuos tecnológicos, cuyo reciclaje podría generar un costo aproximado de 80 soles por equipo. Por ello, T-asisto está comprometido en implementar estrategias de reciclaje y reutilización para minimizar estos impactos negativos. A continuación, se presenta la tabla con el cálculo del VAN social que resultó positivo con S/ 553,330.22 en una evaluación de 5 años, donde se detallan los beneficios y costos en términos económicos para demostrar la viabilidad y el impacto positivo del proyecto en el ámbito social y ambiental (ver Tabla 35). Tabla 35 VAN social VAN social Beneficios Sociales 1 2 3 4 5 Ahorro en contratación de cuidador o familiar 56,160.00S/ 61,776.00S/ 67,953.60S/ 74,748.96S/ 82,223.86S/ Incorporación laboral de usuarios y familiares 19,987.50S/ 23,985.00S/ 28,782.00S/ 34,538.40S/ 41,446.08S/ Ahorro en Programa de Formación de Cuidadores 14,463.05S/ 26,515.59S/ 48,788.69S/ 89,478.08S/ 164,300.25S/ Costos Sociales Impacto ambiental en la fabricación 4,237.50-S/ 7,768.75-S/ 14,294.50-S/ 26,216.00-S/ 48,138.00-S/ Generación de residuos tecnológicos 600.00-S/ 1,100.00-S/ 2,024.00-S/ 3,712.00-S/ 6,816.00-S/ Utilidad Social Total 85,773.05S/ 103,407.84S/ 129,205.79S/ 168,837.44S/ 233,016.19S/ Valor Actual 79,419.49S/ 88,655.56S/ 102,567.72S/ 124,100.56S/ 158,586.90S/ Tasa de Descuento Social 8.00% VAN social 553,330.22S/ Periodo 82 CAPÍTULO VIII: Decisión e Implementación En este capítulo se desarrollará el Plan de Implementación, se formará el equipo de trabajo y se presentará el Diagrama de Gantt para la planificación de actividades. Además, se incluirán las conclusiones y recomendaciones necesarias para asegurar una ejecución eficiente del proyecto. 8.1 Plan de implementación y equipo de trabajo La propuesta para T-Asisto consiste en una serie de fases bien definidas que abarcan desde la planificación estratégica inicial hasta la implementación de un sistema de postventa y mejora continua. La implementación se llevará a cabo en un periodo de 221 días, organizados en hitos que incluyen la planificación estratégica, registro y legalización del negocio, desarrollo de estrategias de marketing, reclutamiento y capacitación de personal, y finalmente la fabricación, entrega y postventa de los productos diseñados para personas con discapacidad motora. El objetivo es asegurar que cada fase del proyecto esté alineada con las metas de T- Asisto, manteniendo la calidad y accesibilidad en los productos biomecánicos. Diagrama de Gantt La implementación sigue un cronograma detallado en el diagrama de Gantt, que especifica tareas, recursos y costos a lo largo de 221 días laborales. Además, para cada fase y tarea se cuenta con una serie de responsables. Tabla 36 Responsable y abreviatura Responsable y abreviatura 83 Planificación Estratégica: Comprende la investigación de mercado, el brainstorming para definir la propuesta de valor, y el establecimiento de objetivos y metas. Esta fase marca el inicio del proyecto. Legalización y Registro: Incluye la inscripción en SUNARP, obtención de RUC, y la tramitación de licencias y permisos de Defensa Civil, planificados entre finales de febrero y abril de 2025. Marketing y Ventas: Desarrollo e implementación de estrategias digitales, diseño de página web y perfiles en redes sociales, desde abril hasta mediados de junio de 2025. Reclutamiento y Capacitación: Selección y formación del equipo de ventas, especialmente en atención a personas con necesidades especiales, de mediados de junio a principios de julio de 2025. Plan de Operaciones: Desarrollo del producto, que incluye toma de datos del cliente, definición del diseño, selección de proveedores, pruebas de calidad y logística de entrega. Esta fase cubre desde julio hasta agosto de 2025. Postventa y Mejora Continua: Incluye el análisis de KPIs, encuestas de satisfacción del cliente y ajustes basados en retroalimentación, desde agosto hasta septiembre de 2025. Cada etapa cuenta con un presupuesto asignado para reclutamiento y capacitación, marketing digital, gastos administrativos, y materiales para el desarrollo de productos siguiendo el presupuesto de operación previamente establecido en el capítulo 6. El equipo de T-Asisto está compuesto por un gerente general, gerentes de finanzas, operaciones y comercial, así como un equipo de ventas y soporte postventa. Los diseñadores y técnicos en biomecánica son responsables de asegurar que cada dispositivo cumpla con los estándares de calidad y funcionalidad necesarios para los usuarios, tal como se describió en el capítulo VI. 84 Figura 20 Diagrama de Gantt Diagrama de Gantt 85 8.2 Conclusiones El presente proyecto de investigación plantea una alternativa innovadora para la población con discapacidad motora, el cual consiste en diseñar y fabricar equipos biomecánicos personalizados, permitiendo a estas personas recuperar su independencia y mejorar su bienestar físico y emocional. El análisis del usuario y cliente permitió identificar las principales necesidades de las personas con discapacidad motora, resaltando la falta de accesibilidad, la dependencia en actividades diarias y las dificultades para insertarse en el mercado laboral. A través de entrevistas y mapas de experiencia, se evidencian una necesidad insatisfecha en la movilidad de personas con discapacidad, lo que refuerza la importancia de contar con soluciones que promuevan la independencia y mejoren su calidad de vida. La investigación cualitativa confirmó la saturación teórica con cinco entrevistas, lo que garantizó un análisis eficiente y representativo de los usuarios objetivo. En cuanto al aspecto financiero, T-Asisto resulta un proyecto rentable a 5 años; puesto que, ofrece un VAN de S/ 1,712,207 una TIR de 170% y el periodo de recuperación es de 2 año aproximadamente. Además, el proyecto se sustenta en una capacidad dinámica para adaptarse a las nuevas necesidades, puesto que su enfoque en la personalización le permite ser rentable a largo plazo, ampliando su oferta. El modelo de negocio de T-Asisto muestra un potencial de escalabilidad. A mediano plazo, el proyecto puede expandirse a otros mercados nacionales e internacionales, lo que permitiría maximizar su impacto social y económico y consolidarse como una referencia en soluciones de movilidad para personas con dificultad motora. El uso de materiales ecológicos en la fabricación de los equipos puede ser fundamental para lograr dicha escalabilidad, ya que es muy apreciado por el mercado. 86 Como resultado, el modelo de negocio de T-Asisto no solo demuestra una viabilidad económica y operativa, sino que también genera un impacto social positivo para mejorar la calidad de vida de las personas con discapacidad motora. Esto se demuestra al contribuir de manera directa en el ODS 3, ofreciendo soluciones que mejoran la movilidad y el bienestar emocional de los usuarios, reduciendo el riesgo de enfermedades relacionadas con la inactividad física. Asimismo, fomenta el ODS 8, al facilitar la reincorporación de personas con discapacidad al mercado laboral. De igual forma, apoya el ODS 10 al potenciar la inclusión social y económica de personas con discapacidad, brindándoles mayores oportunidades de participación en la sociedad. Además, el análisis de los beneficios y costos sociales demuestra un VAN social positivo de S/ 553,330.22 en un periodo de cinco años, lo que valida el compromiso de la propuesta no solo con la rentabilidad económica, sino también con la creación de valor social y ambiental. 87 8.3 Recomendaciones Se plantear llevar a cabo al menos tres programas de capacitación cada año cuyo público sean comunidades vulnerables en Lima Metropolitana con el objetivo de aumentar en un 15% la penetración de mercado en los próximos tres años. Adicionalmente, se recomienda fortalecer alianzas estratégicas con al menos cuatro institutos gubernamentales y empresas para ampliar la accesibilidad de los equipos biomecánicos y alcanzar un crecimiento del 12% en ventas institucionales. Resulta necesario implementar mecanismos de recopilación de información de clientes con la finalidad de conseguir un nivel de satisfacción mínimo del 85%, para detectar oportunidades de mejora y realizar ajustes de inmediato para mantener la satisfacción del cliente; así también, esta información proporcionada por los clientes y usuarios permitirá optimizar los diseños y garantizar el alineamiento del proyecto con los Objetivos de Desarrollo Sostenible, incrementando así el atractivo de T-Asisto para potenciales socios e inversionistas. Se recomienda elaborar un estudio de viabilidad sobre el uso de materiales reutilizables y sostenibles con la finalidad de reducir en un 15% el costo de producción y en un 20% el impacto ambiental. Para fortalecer el posicionamiento se recomienda destinar el 10% del presupuesto anual en estrategias de marketing, cuyo enfoque sea la diferenciación del producto por su nivel de personalización y autonomía en el uso. Asimismo, es recomendable trabajar con un mínimo de tres embajadores de marca con un alcance superior a 50,000 seguidores en redes sociales con el objetivo de incrementar la visibilidad. Elaborar un proceso de retroalimentación a través de encuestas y seguimiento posventa es recomendable para conseguir mejorar la experiencia del cliente y así contribuir a incrementar la retención de clientes en un 50%. 88 Se sugiere establecer alianzas estratégicas con un mínimo de tres proveedores locales y talleres con la finalidad de incrementar la eficiencia operativa y conseguir una reducir costos de fabricación en un 12%. 89 Referencias Álvarez, J. (2019). Lienzo de la propuesta de valor - Concepto. Obtenido de Universidad Continental: https://hdl.handle.net/20.500.12394/6733 Arranz, E. (11 de Abril de 2023). Fundación ADECCO. Obtenido de https://fundacionadecco.org/blog/que-es-la-discapacidad-motora/ El Peruano. (08 de Octubre de 2022). 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