PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ ESCUELA DE POSGRADO Modelo Prolab: “Qhali Kay, Farmacia Especializada en Mezclas Oncológicas y Nutrición Parenteral” TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAESTRA EN ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE EMPRESAS QUE PRESENTA: Angela del Rocio, Salcedo Alvarez TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAESTRO EN ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE EMPRESAS QUE PRESENTA: Jafett Godofredo, Mamani Choquepata Orlinson Roldan, Chalco Ortega Pedro José, Sakuray Ramírez Rolando, Tinajeros Altamirano ASESOR Sergio Andrés López Orchard Santiago de Surco, Septiembre 2024 ii Declaración Jurada de Autenticidad Yo, Sergio Andrés López Orchard, docente del Departamento Académico de Posgrado en Negocios de la Pontificia Universidad Católica del Perú, asesor de la tesis/el trabajo de investigación titulado Qhali Kay, Farmacia Especializada en Mezclas Oncológicas y Nutrición Parenteral, del/de la autor(a)/ de los(as) autores(as) Orlinson Roldan Chalco Ortega, DNI: 70192773, Jafett Godofredo Mamani Choquepata, DNI: 43975296, Pedro José Sakuray Ramírez, DNI: 70679598, Angela del Rocio Salcedo Alvarez, DNI: 44795849 y Rolando Tinajeros Altamirano, DNI: 29541307 dejo constancia de lo siguiente: • El mencionado documento tiene un índice de puntuación de similitud de 19%. Así lo consigna el reporte de similitud emitido por el software Turnitin el 19/09/2024. • He revisado con detalle dicho reporte y confirmo que cada una de las coincidencias detectadas no constituyen plagio alguno. • Las citas a otros autores y sus respectivas referencias cumplen con las pautas académicas. Lugar y fecha: Lima, 19 de septiembre de 2024 López Orchard, Sergio Andrés DNI: 44560848 Firma ORCID: 0000-0001-8455-4833 iii Agradecimientos A Dios por su guía y sabiduría. A la Virgen de Chapi, por su protección constante. Y a mi familia, por ser mi pilar de apoyo y fortaleza, cuyo amor incondicional hizo posible este logro. Angela del Rocio Salcedo Alvarez Agradezco a Dios por el regalo de la vida. A mi familia, quienes han sido mi fuente de inspiración a lo largo de mi carrera, su amor y apoyo incondicional me han impulsado a seguir adelante en las diferentes etapas de mi vida Jafett Godofredo Mamani Choquepata A Dios por la sabiduría, por fortalecerme en mi desánimo y ser lámpara a mis pies para llegar a buen puerto. A mi padre Felipe Chalco y madre Manuela Ortega, por su grande amor y apoyo incondicional soy la persona que soy, agradezco a los profesores de Centrum PUCP por su apoyo y orientación en mi desarrollo académico, así como por motivarme a perseverar en mi educación y cultivar valores importantes. Orlinson Roldan Chalco Ortega A Dios, por darme la fortaleza de mantener mi centro. A mi madre Alicia y mi hermana Karla, por su amor incondicional y ser mi soporte y consejeras en este viaje académico. A mis profesores de Centrum, por cada consejo y enseñanza de vida. Pedro José Sakuray Ramírez Mi agradecimiento a Dios y María Auxiliadora por todas las gracias recibidas a lo largo de este camino, a mi esposa e hijas por su apoyo y compresión por todo el tiempo dedicado a cumplir este objetivo, Rolando Tinajeros Altamirano iv Dedicatoria A mis padres, por su amor, apoyo incondicional y ejemplo de perseverancia. Este logro es tan suyo como mío, pues su fe y dedicación hicieron todo posible. Angela del Rocio Salcedo Alvarez A mis padres y hermanos, por enseñarme el valor de la perseverancia y apoyarme a alcanzar mis sueños. A mi esposa, por animarme a emprender esta aventura, siendo mi soporte y mi impulso para seguir adelante. Finalmente, a mis hijos, por inspirarme a ser mejor cada día. Jafett Godofredo Mamani Choquepata A nuestro creador por la vida en su plenitud, sabiduría en abundancia y de más bendiciones que me concede día a día. A Centrum PUCP y sus docentes que con su gran profesionalismo inculcaron los más importantes instrumentos para mi desarrollo profesional. Orlinson Roldan Chalco Ortega A mi padre, que desde el cielo guía mi camino. A mi madre, con su sabiduría y consejos que me reconfortan. A mi hermana, mi confidente, quien siempre tiene las palabras precisas para cada momento. A mi familia y amigos, por siempre darme ánimos en los momentos complicados. Pedro José Sakuray Ramírez A mi esposa, hijas y mis padres. por ser el motivo que me impulsa a tratar de lograr ser mejor cada día, y a mis compañeros de tesis ya que con ellos las metas trazadas se hicieron más fáciles de lograr. Rolando Tinajeros Altamirano v Resumen Ejecutivo El cáncer representa una de las principales causas de morbimortalidad en Perú, exacerbado por un acceso insuficiente a tratamientos adecuados y a tiempo. Según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) y el Ministerio de Salud (MINSA), la incidencia de cáncer está en aumento, y la falta de disponibilidad de tratamientos adecuados en los establecimientos de salud pública y privada continúa siendo un desafío significativo. Este proyecto propone la creación de una farmacia especializada en la preparación de mezclas oncológicas y nutrición parenteral, abordando directamente la escasez de servicios especializados y facilitando el acceso a estos productos en la región sur del país. La Organización Mundial de la Salud (2024) reporta que la carga de cáncer sigue creciendo, con pronósticos que apuntan a un aumento en las muertes por cáncer a 11.5 millones para 2025. Frente a este panorama, la propuesta de la farmacia en Arequipa no solo es relevante sino crucial, pues Arequipa sirve como un centro neurálgico para pacientes de regiones aledañas. El proyecto se basa en la viabilidad de implementar instalaciones especializadas en espacios que no requieren grandes dimensiones, aprovechando la oferta de locales disponibles. Esta infraestructura permitirá responder efectivamente a la demanda creciente y mejorar la logística de distribución de tratamientos, reduciendo costos y tiempos de espera. La factibilidad financiera se sustenta en proyecciones de incremento en casos de cáncer y la demanda resultante de tratamientos especializados, asegurando una rentabilidad sostenible y un impacto significativo en la calidad de vida de los pacientes. Palabras clave: Acceso a tratamientos, Calidad de vida, Cáncer, Factibilidad financiera, Mezclas parenterales. vi Abstract Cancer ranks as one of the leading causes of morbidity and mortality in Peru, aggravated by inadequate access to timely and appropriate treatments. Data from the National Institute of Statistics and Informatics (INEI) and the Ministry of Health (MINSA) indicate a rising incidence of cancer, with the unavailability of suitable treatments in both public and private healthcare facilities presenting a significant ongoing challenge. This project proposes the establishment of a specialized pharmacy dedicated to preparing oncological mixtures and parenteral nutrition, addressing the critical shortage of specialized services and enhancing access in Peru’s southern region. The World Health Organization (2024) report that the cancer burden is intensifying, with cancer deaths projected to reach 11.5 million by 2025. In this context, the initiative to create a network of pharmacies in Arequipa is not merely relevant but vital, as Arequipa acts as a pivotal center for patients from surrounding areas. The project hinges on the feasibility of setting up specialized facilities within compact spaces, leveraging the availability of appropriate venues. This infrastructure will adequately meet the escalating demand and improve the logistics of treatment distribution, thereby reducing costs and wait times. Financial viability is underpinned by projections of increasing cancer incidence and the consequent demand for specialized treatments, ensuring sustainable profitability and a profound impact on patients' quality of life. Keywords: Access to Treatment, Quality of Life, Cancer, Financial Feasibility, Parenteral Mixtures. vii Tabla De Contenido Capítulo I. Definición De Problema ....................................................................................... 1 1.1 Contexto Del Problema A Resolver ............................................................................ 1 1.2 Presentación Del Problema A Resolver ...................................................................... 3 1.3 Sustento De La Complejidad Y Relevancia Del Problema A Resolver ...................... 4 Capítulo II. Análisis del Mercado........................................................................................... 6 2.1 Descripción Del Mercado O Industria ........................................................................ 6 2.2 Análisis Competitivo Detallado ................................................................................ 16 Capítulo III. Investigación del Usuario ................................................................................ 19 3.1 Perfil del Usuario ...................................................................................................... 19 3.2 Mapa De Experiencia Del Usuario ............................................................................ 22 3.3 Identificación De La Necesidad ................................................................................ 25 Capítulo IV. Diseño Del Producto O Servicio ..................................................................... 27 4.1 Concepción Del Producto O Servicio ....................................................................... 27 4.2 Desarrollo De La Narrativa ....................................................................................... 31 4.3 Carácter Innovador Del Producto O Servicio ........................................................... 31 4.4 Propuesta De Valor ................................................................................................... 31 4.5 Producto Mínimo Viable ........................................................................................... 33 Capítulo V. Modelo De Negocio ............................................................................................ 35 5.1 Lienzo Del Modelo De Negocio ............................................................................... 35 5.2 Viabilidad Financiera Del Modelo De Negocio ........................................................ 38 5.3 Escalabilidad/Exponencialidad Del Modelo De Negocio ......................................... 38 viii 5.4 Sostenibilidad Del Modelo De Negocio.................................................................... 39 Capítulo VI. Solución Deseable, Factible y Viable.............................................................. 41 6.1 Validación De La Deseabilidad De La Solución ...................................................... 41 6.2 Validación De La Factibilidad De La Solución ........................................................ 42 6.3 Validación De La Viabilidad De La Solución .......................................................... 60 Capítulo VII. Solución Sostenible ......................................................................................... 64 7.1 Relevancia Social de la Solución .............................................................................. 66 7.2 Rentabilidad Social De La Solución ......................................................................... 67 Capítulo VIII. Decisión E Implementación ......................................................................... 71 8.1 Plan De Implementación Y Equipo De Trabajo........................................................ 71 8.2 Conclusión ................................................................................................................. 74 8.3 Recomendación ......................................................................................................... 74 Referencias.............................................................................................................................. 76 Apéndice.................................................................................................................................. 81 Apéndice A: Entrevista – Perfil De Usuario ........................................................................ 81 Apéndice B: Cuestionario Y Resultados.............................................................................. 82 Apéndice C: Simulación De Cronograma De Crédito ......................................................... 86 Apéndice D: Carta De Compromiso De Aporte De Capital ................................................ 87 ix Lista de Tablas Tabla 1 Distribución de Hogares según NSE 2020 ................................................................ 12 Tabla 2 Resumen de oportunidades y amenazas ..................................................................... 16 Tabla 3 Lienzo 6x6 .................................................................................................................. 28 Tabla 4 Matriz Costo vs Impacto ............................................................................................ 30 Tabla 5 Estado de Resultados Qhali Kay................................................................................ 38 Tabla 6 ExO Canvas Model .................................................................................................... 39 Tabla 7 Clasificación de Matriz de Priorización de Hipótesis ............................................... 41 Tabla 8 Segmentación de mercado ......................................................................................... 43 Tabla 9 Presupuesto de marketing .......................................................................................... 48 Tabla 10 Aforo total de la farmacia de mezclas ..................................................................... 50 Tabla 11 Principales Proveedores Autorizados...................................................................... 53 Tabla 12 Cálculo del CAC ...................................................................................................... 58 Tabla 13 Cálculo LTV ............................................................................................................. 58 Tabla 14 Supuesto de Venta de Mezclas Oncológicas ............................................................ 62 Tabla 15 Supuesto de Venta de Nutrición Parenteral............................................................. 62 Tabla 16 Flujo de Caja Libre Proyectado .............................................................................. 62 Tabla 17 Datos Financieros y Estructura Óptima de Financiamiento ................................... 63 Tabla 18 Relevancia Social de la Solución ............................................................................. 66 Tabla 19 Beneficio Social 1 .................................................................................................... 67 Tabla 20 Costo Social 1 .......................................................................................................... 68 Tabla 21 Valor Actual Neto Social ......................................................................................... 69 x Lista de Figuras Figura 1 Perú: Producto Bruto Interno, 2022 .......................................................................... 8 Figura 2 Demanda interna y PBI por sectores ....................................................................... 10 Figura 3 Comparación NSE 2023 vs. NSE 2022/2021 ........................................................... 11 Figura 4 Distribución del gasto según NSE 2023 ................................................................... 11 Figura 5 Ejemplo flujo de trabajo de un robot de citostáticos ............................................... 13 Figura 6 Lienzo Meta Usuario ................................................................................................ 21 Figura 7 Journey Map ............................................................................................................. 24 Figura 8 Costo vs Impacto ...................................................................................................... 30 Figura 9 Lienzo de Propuesta de Valor .................................................................................. 32 Figura 10 Prototipo Vista de Planta ....................................................................................... 34 Figura 11 Lienzo Modelo de Negocio Canvas ........................................................................ 37 Figura 12 Posibles propuestas de valor .................................................................................. 44 Figura 13 Logotipo Qhali Kay ................................................................................................ 46 Figura 14 Ubicación geográfica de la farmacia especializada .............................................. 49 Figura 15 Estructura Organizacional de la Farmacia Especializada .................................... 57 Figura 16 Simulación de Montecarlo - Plan de Marketing .................................................... 59 Figura 17 Fluorishing Business Canvas ................................................................................. 65 Figura 18 Diagrama de Gantt ................................................................................................. 73 1 Capítulo I. Definición De Problema 1.1 Contexto Del Problema A Resolver Los Objetivos de Desarrollo Sostenible se comprometen a eliminar las epidemias de sida, tuberculosis, malaria y otras enfermedades transmisibles para 2030. Este compromiso incluye lograr que todos tengan acceso a servicios de salud universales, garantizando medicamentos y vacunas seguros y asequibles. Para abordar las deficiencias en la atención médica, se necesita aumentar la inversión en sistemas de salud y fortalecer la capacidad de respuesta ante futuras amenazas. A pesar de los avances, persiste una falta significativa de acceso a servicios de salud esenciales, destacando la importancia de abordar disparidades y factores determinantes de la salud como los ambientales y comerciales. Asegurar una vida saludable para todos requiere un compromiso global, ya que una buena salud es crucial para mantener economías estables. Es urgente que los países tomen medidas decisivas para prevenir y mitigar desafíos de salud, especialmente para proteger a grupos vulnerables y regiones con alta prevalencia de enfermedades (Naciones Unidades, 2024). Para efectos del presente trabajo de investigación, se toma en cuenta el tercer Objetivo de Desarrollo Sostenible el cual hace referencia a garantizar una vida sana y promover el bienestar de todos a todas las edades. Dicho ello, se describe que al año 2030, se espera reducir un tercio la mortalidad prematura por enfermedades no transmisibles mediante la prevención y el tratamiento para promover la salud mental y el bienestar (Naciones Unidades, 2024). El cáncer engloba un conjunto de enfermedades caracterizadas por el crecimiento descontrolado de células anormales en el organismo. Estas células pueden invadir y destruir tejidos sanos, además de propagarse a otras áreas del cuerpo, siendo también conocidas como tumores o neoplasias malignos. El cáncer es la principal causa de muerte a nivel mundial, 2 causando casi 10 millones de fallecimientos en 2020. Actualmente, entre el 30% y el 50% de los casos de cáncer se pueden prevenir al reducir los factores de riesgo y aplicar estrategias preventivas basadas en evidencias científicas. Además, la detección temprana, junto con una atención y tratamiento adecuados, puede disminuir significativamente el impacto del cáncer. Cuando se diagnostican a tiempo y se tratan adecuadamente, las probabilidades de curación de muchos tipos de cáncer son elevadas (Organización Mundial de la Salud, 2022). Según Miján y Pérez (s.f.) el cálculo de las necesidades nutricionales de un paciente oncológico dependerá tanto de su situación clínica como del enfoque terapéutico adoptado, que puede variar desde intervenciones altamente invasivas hasta cuidados paliativos, donde el manejo del dolor se convierte en la prioridad. En términos generales, un paciente con cáncer puede encontrarse en una de las siguientes situaciones: ▪ Asintomático, con necesidades nutricionales similares a las de una persona sana. ▪ En tratamiento con quimioterapia o radioterapia, lo que incrementa sus necesidades nutricionales. ▪ En programa de pre o post trasplante de médula ósea, con aumento y modificación de sus necesidades nutricionales. ▪ Paciente oncológico que se someterá a una intervención quirúrgica (pre, peri o postoperatoria), con modificación de sus necesidades nutricionales. ▪ Paciente oncológico en evolución crónica o en etapa terminal, cuyas necesidades nutricionales pueden variar desde los requerimientos para cuidados paliativos hasta aquellos necesarios para soporte de Nutrición Artificial Domiciliaria o Ambulatoria. En el Perú, el cáncer representa una de las principales causas de fallecimiento y es considerada una enfermedad prioritaria según el Ministerio de Salud y el Seguro Social de Salud. Según estimaciones del Centro Nacional de Epidemiología, Prevención y Control de 3 Enfermedades, más de 32 000 personas murieron por cáncer en 2018, lo que se traduce en una tasa de mortalidad ajustada de 122.9 por cada 100 000 habitantes (Beltrán et al, 2023). 1.2 Presentación Del Problema A Resolver Según el Instituto Nacional de Enfermedades Neoplásicas (2013), se presentan 150 casos por cada 100 000 habitantes, por lo tanto, teniendo en cuenta que de acuerdo con el INEI (2017) en el departamento de Arequipa la población es de 1 382 730, entonces la incidencia total de cáncer es de 2 074 habitantes. En el departamento de Arequipa, en la actualidad, no hay una farmacia privada especializada que ofrezca mezclas de nutrición parenteral y oncológicas. Como consecuencia, no hay una oferta que satisfaga la demanda de pacientes oncológicos que requieren esta mezcla oncológica para la administración de quimioterapia y una nutrición parenteral oportuna y frecuente para el tratamiento de su enfermedad. Según datos del Instituto Nacional de Enfermedades Neoplásicas, en Perú entre 2000 y 2021 se reportaron 227 243 casos nuevos de cáncer. El 62.42% de estos casos ocurrieron en mujeres y el 37.58% en hombres. En cuanto al grupo femenino, el 32.72% de los casos se registraron en mujeres de 50 a 64 años. Por otro lado, en el grupo masculino, el 40.15% de los nuevos casos de cáncer afectaron a hombres mayores de 65 años. En el sur del país, que incluye Apurímac, Arequipa, Cusco, Madre de Dios, Moquegua, Puno y Tacna, en el año 2000 se registraron 530 casos nuevos, mientras que en 2021 la cifra aumentó a 701 casos nuevos, reflejando un incremento del 32.26%. Del 2000 al 2021, en el sur del país se registraron un total de 14 191 casos nuevos. De estos, 2 524 fueron diagnosticados en el cuello uterino. En cuanto al género, el 63.06% de los nuevos casos ocurrieron en mujeres y el 36.94% en hombres. La mayoría de los casos nuevos en mujeres, 88.24%, se presentaron a partir de los 30 años, mientras que el 77.70% de los nuevos casos en hombres fueron en 4 mayores de 30 años. Según la fase clínica, se identificaron 1 875 casos nuevos en la etapa III (Departamento de Epidemiologia y Estadística del Cáncer-INEN, 2024). Según un estudio realizado por Oncosalud en colaboración con Ipsos Perú (2023), se encontraron que aproximadamente la mitad de los habitantes de Perú no se siente seguro frente al cáncer. Solo el 34% de los encuestados considera estar preparado para enfrentar esta enfermedad en términos de acceso al tratamiento médico y aspectos económicos. Además, reveló que muchos peruanos, especialmente hombres, nunca han recibido un examen de detección oncológica, lo cual aumenta la preocupación ante el crecimiento de casos de cáncer en el país. Estas cifras subrayan una preocupación generalizada sobre cómo manejar el cáncer y la falta de una cultura preventiva que genere confianza. La carga económica también es destacada, dado que el tratamiento de esta enfermedad conlleva costos elevados y la ausencia de programas gubernamentales de apoyo agrava la situación para los ciudadanos. Según el Registro Nacional de Instituciones Prestadoras de Servicios de Salud (2024), en Arequipa hay 1 149 centros de atención médica. Entre ellos, cinco proporcionan tratamientos de quimioterapia: el Hospital Goyeneche, el Instituto Regional de Enfermedades Neoplásicas del Sur, el Hospital Nacional III-1 Carlos Alberto Seguín Escobedo, la Clínica Arequipa y la Clínica San Pablo Arequipa. Según la consulta realizada los establecimientos que brindan servicios de quimioterapia, terapia nutricional y que cuentan con un área de unidad de mezclas son: el Hospital Goyoneche, el Instituto Regional de Enfermedades Neoplásicas del Sur y el Hospital Nacional III-1 Carlos Alberto Seguín Escobedo. 1.3 Sustento De La Complejidad Y Relevancia Del Problema A Resolver El cáncer de mama y otras formas de cáncer muestran desigualdades significativas según el nivel de desarrollo humano global. En países con alto desarrollo humano, aproximadamente una de cada 12 mujeres es diagnosticada con cáncer de mama en su vida, y 5 una de cada 71 fallece por esta enfermedad. En contraste, en naciones de bajo desarrollo humano, las cifras son una de cada 27 mujeres diagnosticadas y una de cada 48 fallecidas por esta causa. Según la Organización Panamericana de la Salud (2024), la Dra. Isabelle Soerjomataram destaca que las mujeres en países menos desarrollados tienen un riesgo mucho mayor de morir por cáncer de mama debido a diagnósticos tardíos y a un acceso limitado a tratamientos efectivos. Asimismo, la Dra. Bente Mikkelsen de la OMS enfatiza las desigualdades globales y la falta de protección financiera frente al cáncer, abogando por políticas que promuevan la atención oncológica universal y requiriendo inversiones sustanciales para mejorar los resultados del tratamiento a nivel mundial (Organización Panamericana de la Salud, 2024). Además, el Dr. Cary Adams subraya la persistencia de diferencias en los resultados del tratamiento del cáncer entre regiones y dentro de los países, abogando por herramientas y políticas que aseguren un acceso equitativo a servicios oncológicos de calidad independientemente del lugar de residencia (Organización Panamericana de la Salud, 2024). 6 Capítulo II. Análisis del Mercado 2.1 Descripción Del Mercado O Industria Según el Ministerio de Salud (2016), una farmacia especializada se refiere al lugar donde se producen preparados farmacéuticos como remedios homeopáticos, productos herbales, cosméticos, dermatológicos y otros. También incluye aquellos especializados en la venta de productos farmacéuticos o dispositivos médicos específicos según su uso terapéutico. En ambos casos, es necesario que el establecimiento cumpla con las normativas y obtenga certificaciones de buenas prácticas establecidas por la autoridad competente en productos farmacéuticos, dispositivos médicos y productos sanitarios. Los medicamentos especializados son tratamientos que requieren dosis, manipulación, administración o almacenamiento específicos, a menudo realizados en ambientes controlados como hospitales o consultorios médicos. Estos medicamentos no suelen estar disponibles en farmacias minoristas debido a su naturaleza y son necesarios para tratar enfermedades complejas, crónicas o raras como cáncer, VIH/SIDA, esclerosis múltiple o trastornos genéticos raros. Debido a su costo elevado, las farmacias especializadas suelen ofrecer asistencia financiera para ayudar a los pacientes a cubrir el costo de estos medicamentos (Patient Advocate Foundation, 2024). De los 34 107 establecimientos farmacéuticos privados con autorización sanitaria vigente al 30 de junio de 2023 en Perú, destacan las droguerías en el sector mayorista con un 14.1%, mientras que en el sector minorista las boticas y farmacias representan el 80.8%. De este total, el 85.9% corresponde a establecimientos independientes y solo el 14.1% a cadenas. Además, las farmacias de establecimientos de salud (clínicas) constituyen el 4.5% (Ministerio de Salud, 2023). El análisis PESTEL es una herramienta muy útil en el ámbito de la estrategia empresarial, permite a las organizaciones evaluar y entender el entorno externo en el que 7 operan, identificando factores críticos que podrían influir en su desempeño y en sus decisiones estratégicas. Entorno Político El gobierno debe desempeñar su función reguladora y establecer un marco normativo que impulse a los emprendedores. La burocracia representa una barrera significativa, ya que el proceso de formalización con frecuencia conlleva costos adicionales y demoras. Es crucial que el Estado cree las condiciones propicias para un entorno empresarial saludable, lo cual incluye la reducción y simplificación de los trámites de formalización, así como el acceso a fuentes de financiamiento que permitan a los emprendedores obtener capital inicial y expandir sus negocios a una escala mayor (Merzthal, 2023). El Banco de Desarrollo del Perú ofrece financiamiento y asesoría técnica para promover el desarrollo de micro, pequeñas y medianas empresas, así como emprendimientos y startups en el país. Como banco de desarrollo, dirige recursos a través de varias instituciones financieras intermediarias (IFI) del sistema financiero y otras entidades del mercado de capitales privado hacia los destinatarios de sus productos. También administra fideicomisos y comisiones de confianza para fomentar el crecimiento y mejorar el acceso al financiamiento para estas empresas (Cofide, 2024). Entorno Económico En el año 2022, el Producto Bruto Interno (PBI) del país aumentó un 2,7%. Varios departamentos destacaron por superar este crecimiento nacional, incluyendo Moquegua (12,2%), Tumbes (7,2%), e Ica (6,7%). Arequipa y Loreto registraron un crecimiento del 5,1% cada uno, mientras que otros como Cusco, Huánuco, y Cajamarca también mostraron aumentos significativos. Por otro lado, departamentos como Piura y Tacna experimentaron contracciones del -0,5% y -5,2% respectivamente. En Arequipa, la extracción de petróleo, gas, minerales y servicios relacionados fue la actividad económica más destacada, 8 contribuyendo con un 8,7% al PBI local, seguida por alojamiento y restaurantes (23,3%) y pesca y acuicultura (22,5%) (INEI, 2023). Figura 1 Perú: Producto Bruto Interno, 2022 Nota. Tomado de Perú Producto Bruto Interno por departamentos 2007 – 2022 (p. 28), por INEI, 2023. 9 En 2023, la actividad económica sufrió una contracción del 0,6% debido a diversos choques de oferta como el Fenómeno El Niño costero, sequías, brotes de gripe aviar y conflictos sociales. La demanda interna disminuyó un 1,7%, impulsada por la caída en la inversión privada y un crecimiento moderado en el consumo. El consumo privado creció apenas un 0,1%, el más bajo desde 1999 excluyendo la pandemia, afectado por la desaceleración del mercado laboral y factores como inflación y conflictos sociales. La inversión privada cayó un 7,2%, influenciada por la incertidumbre empresarial y la finalización de proyectos como Quellaveco. El gasto del Gobierno aumentó significativamente, destacándose en educación, transporte y proyectos con el Reino Unido, aunque hubo disparidades regionales en su ejecución (BCRP, 2024) En 2024, se prevé que el Producto Bruto Interno (PBI) de Perú crezca un 3,1%, impulsado por un aumento en las exportaciones, la inversión y el consumo privado. Se espera un repunte en sectores como la pesca y la agricultura tras los efectos del Fenómeno El Niño, así como un incremento en la producción minera de cobre, molibdeno y plata. Para los años 2025-2027, se proyecta un crecimiento promedio del PBI del 3,0%, impulsado por inversiones en minería e infraestructura. El gobierno se centrará en mejorar la competitividad económica y cumplir con estándares de la OCDE para promover un crecimiento sostenido (Ministerio de Economía y Finanzas, 2024). 10 Figura 2 Demanda interna y PBI por sectores Nota. Tomado de Informe de actualización de proyecciones macroeconómicas 2024 – 2027 (p. 29), por Ministerio de Economía y Finanzas, 2024. Entorno Social Según APEIM (2024), hay un total de 9 999 295 hogares en Perú, distribuidos por Nivel Socioeconómico de la siguiente forma: NSE A 1.2%, NSE B 10.6%, NSE C 30.3%, NSE D 26.2% y NSE E 31.7%. En cuanto al gasto en salud promedio por hogar según el nivel socioeconómico (NSE) en Perú (ver Figura 3), el grupo AB invierte 492 soles, el NSE C destina 280 soles, el NSE C1 asigna 300 soles, el NSE C2 gasta 251 soles, el NSE D emplea 160 soles, y el NSE E asigna 95 soles (APEIM, 2024). 11 Figura 3 Comparación NSE 2023 vs. NSE 2022/2021 Nota. Tomado de Niveles Socioeconómicos 2023-2024 (p. 12), por APEIM, 2024. Figura 4 Distribución del gasto según NSE 2023 Nota. Tomado de Niveles Socioeconómicos 2023-2024 (p. 14), por APEIM, 2024. 12 A continuación, se presenta la distribución de hogares según nivel socioeconómico (NSE) para el año 2020, considerando únicamente las áreas urbanas de los departamentos ubicados en el sur del Perú. Tabla 1 Distribución de Hogares según NSE 2020 Departamento Total NSE AB NSE C NSE D NSE E Apurímac 100% 6.3% 20.7% 29.0% 43.9% Arequipa 100% 19.8% 40.7% 28.4% 11.0% Cusco 100% 9.0% 25.9% 23.8% 41.3% Madre de Dios 100% 5.6% 31.0% 44.0% 19.4% Moquegua 100% 15.3% 41.3% 27.4% 16.0% Puno 100% 3.8% 14.8% 35.9% 45.5% Tacna 100% 14.7% 39.6% 36.8% 8.9% Nota. Departamento – Urbano, APEIM (2020) Entorno Tecnológico Según Estaún y Perelló (2022), los robots de preparación de medicamentos están disminuyendo la intervención humana en el proceso de elaboración mediante el uso de uno o dos brazos robóticos. Estos robots ahora pueden llevar a cabo casi todo el proceso, desde la identificación del medicamento hasta el etiquetado y la limpieza del dispositivo, garantizando la trazabilidad completa del proceso. Además, muchos están diseñados para manejar mezclas de medicamentos peligrosos, lo que minimiza el riesgo para el personal mediante sistemas de control de presión negativa y cabinas cerradas durante las operaciones. Estos robots pueden gestionar diversos contenedores finales, como bolsas de perfusión, jeringas y bombas elastoméricas. Se recomienda que las aplicaciones incluyan funcionalidades esenciales para la integración con el sistema de gestión de flujos de trabajo y registros de prescripción electrónica, el diseño y documentación de preparaciones tanto de stock como específicas para el paciente con doble verificación y especificaciones técnicas para configurar funciones del 13 robot. Además, es crucial tener registros de accesos y cambios en la ficha de preparación del medicamento, así como registro y trazabilidad de la preparación y materiales mediante identificación por escaneo de código de barras o imagen. El control gravimétrico asegura el volumen adecuado de componentes, mientras que la identificación de la preparación con etiquetado personalizable por el robot y la generación de informes de mantenimiento son fundamentales. Un acuerdo claro con el proveedor sobre el uso del servicio, mantenimiento, formación y actualizaciones de usuarios, junto con actualizaciones del sistema en un tiempo razonable, completa las funcionalidades recomendadas. Figura 5 Ejemplo flujo de trabajo de un robot de citostáticos Nota. Tomado de Tecnologías aplicadas a la elaboración de medicamentos (robotización y automatización) (p. 60), por Estaún y Perelló, 2022. 14 Entorno Ecológico Los fármacos citostáticos, comúnmente usados en la terapia del cáncer, han demostrado eficacia, pero también pueden tener impactos adversos en el medio ambiente. El proyecto de investigación CYTOTHREAT, financiado por la UE, examina los efectos de cuatro tipos de estos fármacos en organismos acuáticos y líneas celulares in vitro. Se desarrolla un método automatizado para detectar 43 compuestos citostáticos en el agua, incluyendo algunos previamente desconocidos. Se observa que los crustáceos fueron los más afectados, mostrando inhibición del crecimiento y daños en el ADN incluso a concentraciones bajas, mientras que algas, bacterias y peces cebra fueron menos susceptibles. El proyecto también evalúa la toxicidad en células humanas y peces cebra, buscando comprender los efectos a largo plazo de estos medicamentos. Los resultados pretenden guiar políticas de gestión del agua y mitigar los riesgos asociados con estos compuestos tóxicos (Comisión Europea, 2024). Entorno Legal En Perú el Ministerio de Salud se dedica a proteger la dignidad de las personas mediante la promoción de la salud, la prevención de enfermedades y la provisión de atención integral para todos los habitantes del país. Colabora con diversos sectores públicos y actores sociales para formular y ejecutar políticas sanitarias centradas en el respeto por la vida y los derechos fundamentales de todos los peruanos, desde antes de su nacimiento hasta el final de sus vidas (Ministerio de Salud, 2024), y el Instituto Nacional de Enfermedades Neoplásicas cuya misión es asegurar la atención completa de los pacientes con cáncer, especialmente aquellos de bajos recursos, mediante la promoción, prevención y protección de la salud. Además, el INEN supervisa y gestiona los servicios de salud para enfermedades neoplásicas a nivel nacional, y realiza actividades de investigación y educación en su institución (Instituto Nacional de Enfermedades Neoplásicas, 2024). 15 A continuación, se detallan las normativas que se aplican a la farmacia especializada que realiza mezclas de productos oncológicos y de nutrición parenteral. Norma Técnica de Salud para la elaboración de preparados farmacéuticas cuya finalidad es contribuir a la disponibilidad de medicamentos efectivos, seguros y de alta calidad que se producen en farmacias especializadas y en establecimientos de salud (MINSA, 2016). Norma de Procedimientos para la manipulación de medicamentos citostáticos cuyo objetivo general es proveer al paciente una preparación exclusiva de la más alta calidad, asegurando su administración segura, optimizando los recursos disponibles y reduciendo al mínimo los riesgos de toxicidad para las personas involucradas en su manipulación (INEN, 2008) Norma Técnica de Salud para la preparación de mezclas parenterales para terapia nutricional cuya finalidad es ayudar a mejorar la salud y la calidad de vida de los pacientes en centros de salud de todo el país que requieren acceso a una terapia nutricional parenteral que sea efectiva, segura y de alta calidad (MINSA, 2024) Manual de buenas prácticas de almacenamiento de productos farmacéuticos, dispositivos médicos y productos sanitarios en laboratorios, droguerías, almacenes especializados y almacenes aduaneros, cuyo propósito es regular el almacenamiento de productos farmacéuticos, dispositivos médicos y productos sanitarios a nivel nacional. Esto se hace para asegurar que dichos productos sean conservados y manipulados en condiciones adecuadas, conforme a las especificaciones del fabricante y las autorizaciones del Registro Sanitario o Notificación Sanitaria Obligatoria (MINSA, 2015) Después de completar el análisis PESTEL, se elaboró un resumen de las oportunidades y amenazas identificadas, las cuales están presentadas en la Tabla 2. 16 Tabla 2 Resumen de oportunidades y amenazas Entorno Aspectos detectados Oportunidad Amenaza Político La burocracia representa un obstáculo significativo debido a los costos y demoras asociados con la formalización X Político El Banco de Desarrollo del Perú apoya el desarrollo de micro, pequeñas y medianas empresas, así como emprendimientos y startups en el país mediante financiamiento y asesoría técnica. X Económico Para los años 2025-2027, se proyecta un crecimiento promedio del PBI del 3,0%. X Económico El gobierno se enfocará en mejorar la competitividad económica y cumplir con los estándares de la OCDE para impulsar un crecimiento económico sostenido. X Social En el 2020, los NSE A, B y C de hogares representaron el 60.5% en el departamento de Arequipa (urbano). X Social En el 2023, los peruanos destinaron en salud el 9% del total de ingresos. X Tecnológico Los robots de preparación de medicamentos están reduciendo la intervención humana al utilizar uno o dos brazos robóticos. X Ecológico Los fármacos citostáticos pueden tener impactos adversos en el medio ambiente. X Legal Las normativas que se aplican a la farmacia especializada que realiza mezclas de productos oncológicos y de nutrición parenteral. X Nota La tabla muestra las oportunidades y amenazas para el proyecto 2.2 Análisis Competitivo Detallado Poder de Negociación de los Clientes: Poder bajo El negocio se enfoca en un grupo específico de clientes: pacientes con cáncer que requieren tanto quimioterapia como nutrición parenteral intravenosa. La farmacia especializada proporcionará las mezclas oncológicas necesarias para la quimioterapia, así como nutrición parenteral adaptada a las necesidades individuales de cada paciente. Según lo mencionado anteriormente, en Arequipa solo hay tres instituciones que ofrecen mezclas 17 oncológicas y nutrición parenteral, siendo el Instituto Regional de Enfermedades Neoplásicas del Sur el único que ofrece este servicio tanto en el sector público como privado. Por lo tanto, se cree que los clientes tienen un poder de negociación limitado debido a la falta de alternativas, la disponibilidad y la calidad del servicio de IREN SUR no justifica que los clientes opten por esta institución. Poder de Negociación de los Proveedores: Poder medio En Perú, hay varios proveedores disponibles para la instalación de unidades de mezcla y suministro de insumos necesarios para procesos específicos. Estos proveedores ofrecen una amplia gama de productos, desde genéricos hasta productos especializados con patente protegida. Esta diversidad proporciona opciones variadas y mantiene los costos de cambio bajos. Sin embargo, debido a la disponibilidad limitada de proveedores para algunos medicamentos con patente protegida, el poder de negociación de los proveedores se considera medio en este mercado. Amenaza de Nuevos Competidores Entrantes: Poder medio Para comenzar sus operaciones, una empresa debe obtener un permiso sanitario de la Dirección o Gerencia Regional de Salud de Arequipa. Además, debe cumplir con cuatro regulaciones específicas que se aplican al tipo de negocio de farmacia especializada. Estas normativas están claramente definidas y son de conocimiento público, lo que permite a otras empresas consultar los requisitos necesarios para llevar a cabo un proyecto similar. Sin embargo, es necesario contar con personal experto para administrar la farmacia especializada, junto con una inversión considerable destinada al área de unidad de mezclas. Debido a la ausencia de oferta y la alta demanda de preparación de mezclas, las clínicas podrían optar por establecer una unidad de mezclas con lo cual podrían ser un competidor a nivel de servicio. 18 Amenaza de Productos Sustitutos: Poder bajo La posibilidad de que los pacientes o los sistemas de salud elijan alternativas a los tratamientos farmacéuticos tradicionales disponibles no representa una amenaza para una farmacia especializada. Rivalidad entre los Competidores: Poder medio En Arequipa, solo tres instituciones ofrecen mezclas oncológicas y nutrición parenteral, siendo el Instituto Regional de Enfermedades Neoplásicas del Sur el único que proporciona ambos servicios en el sector público y privado. Esto indica que la competencia entre los rivales es mínima, ya que la misión del Instituto Regional de Enfermedades Neoplásicas del Sur (IREN SUR) es proteger, promover, prevenir y asegurar la atención completa de los pacientes con cáncer, enfocándose principalmente en aquellos de bajos recursos económicos. 19 Capítulo III. Investigación del Usuario 3.1 Perfil del Usuario El desarrollo de este proyecto nace de la necesidad de entender profundamente las experiencias y desafíos que enfrentan los pacientes oncológicos. Para lograr este entendimiento, se diseña y aplica un cuestionario detallado como parte de una serie de entrevistas personales, donde se realizaron siguiendo un cronograma preestablecido y las preguntas específicas están documentadas en el Apéndice A. Los participantes en este estudio son pacientes diagnosticados con cáncer, quienes recibieron tratamiento de quimioterapia en el departamento de Arequipa. Durante las entrevistas, se recopila información crucial que revela que la duración típica del tratamiento de quimioterapia varía entre tres y diez meses, involucrando entre cuatro y doce ciclos de tratamiento. Cada sesión en la sala de quimioterapia puede durar desde treinta minutos hasta ocho horas, dependiendo del tipo de tratamiento y la condición específica del paciente. Esta variabilidad en los tiempos de tratamiento resalta la importancia de tener acceso a servicios que puedan adaptarse a las necesidades individuales de tiempo y atención de los pacientes. El 4% de entrevistados cuentan con un seguro oncológico. Sin embargo, se observa que, aunque estos seguros ofrecen una cobertura significativa, no suelen cubrir la totalidad del tratamiento, dejando a los pacientes con una carga financiera considerable. Los pacientes asegurados a través del Seguro Integral de Salud (SIS) fueron la excepción, ya que este programa cubre el tratamiento en su totalidad. Es crucial destacar que, si bien muchos pacientes recibieron sus tratamientos en las fechas programadas, aquellos atendidos en hospitales públicos experimentaron demoras más frecuentes, lo que puede comprometer la efectividad del tratamiento. 20 Basándose en la información recogida, se utiliza la herramienta Lienzo Meta Usuario para construir un perfil detallado de los usuarios. Este perfil no solo resalta las características demográficas y de tratamiento de los pacientes, sino que también enfatiza las emociones y desafíos asociados con el proceso de tratamiento. Se identifica que los usuarios cruciales de este servicio son pacientes ubicados en el sur del país que requieren acceso oportuno a tratamientos de quimioterapia y de nutrición parenteral. Este acceso no solo es crucial para su recuperación y bienestar, sino que también aumenta significativamente las probabilidades de un resultado exitoso del tratamiento. Este enfoque en la empatía y la comprensión profunda de las necesidades del usuario es fundamental para el desarrollo de un modelo de negocio que realmente responda a las necesidades de los pacientes y mejore su calidad de vida durante este desafiante periodo de sus vidas. 21 Figura 6 Lienzo Meta Usuario Nota. Este lienzo identifica el perfil usuario 22 3.2 Mapa De Experiencia Del Usuario 3.2.1. Objetivo Del Estudio El propósito de este segmento es analizar meticulosamente el recorrido de un paciente desde su primer contacto con la farmacia especializada de mezclas oncológicas y de nutrición parenteral hasta la culminación de su tratamiento, identificando interacciones clave, emociones predominantes, posibles obstáculos y puntos de satisfacción. 3.2.2. Fases Fase I: Descubrimiento ▪ Interacción: El paciente toma conocimiento de la farmacia mediante referencias médicas. ▪ Estado Emocional: Surge una sensación de estrés combinada con una inicial esperanza. ▪ Desafíos: Predomina la falta de familiaridad con los servicios proporcionados. ▪ Aspectos Positivos: Reconocimiento de la existencia de un establecimiento especializado en las cercanías. Fase II: Consideración ▪ Interacción: El paciente realiza una búsqueda informativa en medios digitales, como el sitio web oficial y redes sociales, o establece un primer contacto telefónico. ▪ Estado Emocional: Se incrementa el interés y la esperanza se solidifica. ▪ Desafíos: Enfrentamiento con barreras informativas o dificultades comunicativas. ▪ Aspectos Positivos: Hallazgo de una amplia gama de servicios y presencia de testimonios alentadores. Fase III: Acción - Primera Consulta ▪ Interacción: El paciente acude a la farmacia para su primera compra con su prescripción. 23 ▪ Estado Emocional: Coexistencia de la ansiedad con una esperanza renovada. ▪ Desafíos: Posibles esperas extendidas y percepción de un ambiente no del todo cálido. ▪ Aspectos Positivos: Interacción con personal capacitado, apreciación de infraestructura moderna y recepción de información diáfana. Fase IV: Preparación de la Mezcla y Entrega del Preparado ▪ Interacción: El paciente es informado sobre el tiempo de la preparación y la fecha de envío del preparado al médico oncólogo o clínica. ▪ Estado Emocional: Manifestación de alivio. ▪ Desafíos: Posibles temores asociados a tratamientos propuestos. ▪ Aspectos Positivos: Disponibilidad de soporte a través de la información en página web de la farmacia (trazabilidad). Fase V: Servicio Post-Entrega ▪ Interacción: El paciente se informa a través de la página web de la farmacia sobre su tratamiento, cronograma y entrega. ▪ Estado Emocional: Predominancia de satisfacción y optimismo prudente. ▪ Desafíos: Potenciales lapsos en el seguimiento o percepciones de comunicación insuficiente. ▪ Aspectos Positivos: Cumplimiento en la entrega oportuna y frecuente de la mezcla por parte de la farmacia, por lo tanto, un sentimiento de respaldo y valoración del paciente a lo largo del proceso. 24 Figura 7 Journey Map Nota Mapa que describe la experiencia del usuario respecto de su negocio (Farmacia especializa en mezclas parenterales). Interacciones y Actividades Buscar recomendaciones en médicos oncólogos. Investigar en línea sobre farmacias especializadas en mezclas parenterales en Arequipa. Ver publicidad en medios locales. Explorar el sitio web de la farmacia. Leer testimonios y reseñas en línea. Ver publicaciones y videos en redes sociales. Llamar a la farmacia especializada para hacer consultas. Llenar formularios de la ficha de preparación y registrar en el historial clínico. Conversar con el personal administrativo y farmacéutico. Determinar el tiempo de entrega de la preparación. Revisión del tiempo de preparación y envío. Establecer un cronograma de entrega de las preparaciones con la farmacia. Dar seguimiento. Continuar con la prescripción establecida. Seguimiento del proceso a través de la página web. Soporte administrativo y farmacéutico para el envío. Sensaciones Emociones Puntos de Dolor Puntos de Placer Oportunidades Curiosidad, esperanza. Interés, esperanza creciente. Ansiedad, esperanza. Alivio. Cauteloso optimismo. Descubrimiento Consideración Acción (Primera Visita) Preparación y entrega Servicio post-entrega Saber que hay una farmacia especializada de mezclas parenterales en Arequipa. Entrega oportuna, frecuente y testimonios positivos. Personal capacitado, atención amable e instalaciones modernas. Satisfacción en el tiempo de entrega. Sentirse valorado al tener un soporte por parte de la farmacia. Falta de información y desconocimiento sobre los servicios. Información no específica en el sitio web y problemas de comunicación. Espera prolongada. Falta de claridad de información de la farmacia a la clínica o médico oncólogo. Falta de seguimiento adecuado y falta de comunicación. Mejorar visibilidad a través de publicidad. Contar con e-commerce de la farmacia especializada y tener un chat bot en canales de comunicación las 24 horas. Reducir tiempos de espera. Reducir tiempos de traslado. Mejores canales de comunicación. 25 3.3 Identificación De La Necesidad En la fase de identificación de las necesidades críticas de nuestros usuarios, se utiliza una combinación de herramientas como el Lienzo Meta Usuario y el Mapa de Experiencia. Estas herramientas permiten profundizar en el entendimiento de los problemas que enfrentan los pacientes oncológicos en Arequipa, destacando especialmente dos áreas críticas: la demora en la entrega del preparado para la administración de quimioterapia y nutrición parenteral, asimismo el alto costo asociado con estos servicios en clínicas privadas. Demora en la Aplicación del Tratamiento El análisis detallado revela que los retrasos en la administración de la quimioterapia son frecuentes, especialmente en hospitales públicos debido a la saturación de servicios y la limitada disponibilidad de recursos lo que genera demora en la preparación de las mezclas parenterales. Estos atrasos no solo prolongan el sufrimiento de los pacientes, sino que también pueden comprometer seriamente la efectividad del tratamiento. La puntualidad en la administración de la quimioterapia y nutrición parenteral es crucial para maximizar su eficacia, lo cual resalta como una necesidad urgente de ser abordada. Costo del Tratamiento Otro punto crítico es el alto costo de los tratamientos oncológicos, aunque algunos pacientes están asegurados, la cobertura no siempre es completa, y los costos pueden ser elevados. Los pacientes a menudo enfrentan una carga financiera significativa, que se agrava por la necesidad de tratamientos continuos y a veces de emergencia. Solución Propuesta: Farmacia especializada en mezclas oncológicas y nutrición parenteral Frente a estos desafíos, la creación de una farmacia especializada emerge como una solución estratégica. Esta farmacia está equipada para preparar y distribuir mezclas oncológicas y de nutrición parenteral de manera eficiente, asegurando que los tratamientos 26 prescriptos por parte de los médicos oncólogos sean administrados sin demoras innecesarias. Además, al operar con una estructura de costos optimizada y enfocada exclusivamente en la preparación de mezclas parenterales, esta farmacia puede ofrecer precios competitivos en comparación con las opciones actuales en clínicas privadas, ello no solo mejora la accesibilidad financiera, sino que también garantiza una entrega oportuna y frecuente del preparado, alineándose con las necesidades médicas y económicas de los pacientes. Esta solución aborda directamente los puntos críticos identificados, proporcionando una opción de tratamiento más rápida y económicamente accesible, y potenciando las tasas de éxito del tratamiento de quimioterapia en la región. En conclusión, esta propuesta no solo mejora el acceso a la mezcla parenteral, sino que también contribuye a la sustentabilidad del sistema de salud al reducir la carga en los hospitales públicos y mejorar la calidad general de la atención oncológica. 27 Capítulo IV. Diseño Del Producto O Servicio 4.1 Concepción Del Producto O Servicio Para la concepción del producto, es crucial emplear el Lienzo 6x6 para evaluar la mejor solución al problema a través de la Matriz Costo-Impacto. De esta evaluación se obtuvieron seis posibles alternativas. Entre estas, la opción óptima tanto en términos de costo como de alcance es la implementación de una Farmacia Especializada en mezclas oncológicas y de nutrición parenteral en Arequipa, lo cual permite responder a las necesidades de los pacientes oncológicos que requieren tratamientos de quimioterapia y de nutrición parenteral oportunos y frecuentes a un precio asequible en una droguería acreditada por el Instituto Nacional de Salud (INS), implementando el gabinete de bioseguridad bajo la norma NSF/ANSI 49, asimismo la farmacia cuenta con profesionales capacitados y con experiencia. La inversión para implementar la farmacia especializada no es elevada en comparación con otras soluciones, y, además, permite cubrir la demanda por mezclas parenterales de pacientes oncológicos del sur del país. Las cinco alternativas restantes del Lienzo no fueron seleccionadas porque su cobertura o alcance no cumple con los requisitos necesarios y no permiten satisfacer adecuadamente las necesidades actuales de los pacientes. El Lienzo 6x6 y la Matriz Costo-Impacto son elaboradas para identificar y priorizar las soluciones más efectivas. Estos instrumentos son esenciales para garantizar que se elija la alternativa que maximice el impacto positivo en la atención al paciente, manteniendo a la vez la sostenibilidad financiera y social del proyecto. 28 Tabla 3 Lienzo 6x6 Farmacia Especializada Red de Farmacias Atención Domiciliaria Alianzas Hospitales Plataforma Online Innovación y Tecnología Oportunidad y Frecuencia ¿Cómo puede la farmacia especializada asegurar tratamientos oportunos y frecuentes? ¿Cómo puede la Red de Farmacias ajustarse a la demanda fluctuante de tratamientos? ¿Puede el servicio domiciliario gestionar el volumen y la frecuencia necesaria para los tratamientos efectivos? ¿Cómo pueden mejorar las alianzas con hospitales la frecuencia y oportunidad en el tratamiento? ¿Cómo puede una plataforma online facilitar la programación eficiente de tratamientos? ¿Qué tecnologías innovadoras utiliza cada solución para mejorar la oportunidad y frecuencia de tratamientos? Reducción de Costos ¿Qué estrategias de eficiencia costo-efectiva puede implementar la farmacia especializada? ¿Cómo puede una compra centralizada en la red de farmacias reducir costos? ¿Ofrece el servicio a domicilio una reducción de costos operativos? ¿Pueden las alianzas hospitalarias reducir costos mediante recursos compartidos? ¿Reduce la plataforma online los costos administrativos? ¿Cómo contribuye la innovación tecnológica a la reducción de costos en cada modelo? Certificación de Establecimientos ¿Cómo asegura la farmacia especializada la certificación continua del INS y todas las normas NSF/ANSI 49? ¿Cómo se gestionan y mantienen las certificaciones en toda la red de farmacias? ¿Qué certificaciones son necesarias para el servicio a domicilio y cómo se controlan? ¿Cómo se verifica la certificación en alianzas con hospitales? ¿Cómo ayuda la plataforma online a verificar y mantener la certificación de los tratamientos? ¿Qué papel juegan las innovaciones tecnológicas en asegurar o mejorar las certificaciones? Fomento del Asesoramiento Técnico ¿Qué sistema de soporte y asesoramiento puede ofrecer la farmacia especializada a sus pacientes? ¿Cómo facilita la red de farmacias el acceso a asesoramiento especializado? ¿Incluye el servicio domiciliario asesoramiento como parte de su oferta? ¿Cómo se integra el asesoramiento médico en las alianzas con hospitales? ¿Cómo proporciona la plataforma online acceso a asesoramiento médico y soporte? ¿Qué innovaciones en asesoramiento médico aportan las tecnologías emergentes en cada solución? Evitar Traslados Innecesarios ¿Cómo puede la farmacia especializada servir de manera eficaz a pacientes de áreas remotas? ¿Cómo la expansión de la red de farmacias minimiza la necesidad de traslado a otras ciudades? ¿Elimina el servicio domiciliario la necesidad de traslados para recibir tratamientos? ¿Cómo pueden las alianzas hospitalarias facilitar los tratamientos locales? ¿Permite la plataforma online coordinar tratamientos locales para evitar viajes innecesarios? ¿Cómo las innovaciones tecnológicas facilitan tratamientos más localizados y menos dependientes de traslados? Innovación y Tecnología ¿Qué tecnologías avanzadas integra la farmacia especializada para mejorar la entrega de la mezcla? ¿Cómo innova la red de farmacias en la gestión y preparación de mezclas parenterales? ¿Qué tecnologías innovadoras se utilizan en la atención domiciliaria para mejorar la experiencia del paciente? ¿Qué tecnologías emergentes están siendo adoptadas en las alianzas con hospitales? ¿Qué características innovadoras ofrece la plataforma online que no están presentes en modelos tradicionales? ¿Cómo cada solución integra nuevas tecnologías para mantenerse a la vanguardia del tratamiento oncológico? Nota Este enfoque proporciona una herramienta comprensiva para tomar decisiones informadas sobre cuál solución implementar. 29 Basándonos en las preguntas y las necesidades identificadas, aquí están seis alternativas de solución que podrían surgir: A. Implementación de una Farmacia Especializada: Una farmacia equipada con tecnología de punta y personal altamente capacitado, diseñada para elaborar mezclas parenterales efectivas. B. Desarrollo de una Red de Farmacias Asociadas: Establecer una red de farmacias asociadas en el sur del país para expandir el acceso y reducir la necesidad de traslados largos para los pacientes oncológicos. C. Servicio de Atención Domiciliaria: Ofrecer servicios de quimioterapia en el hogar con apoyo tecnológico para monitorear y gestionar los tratamientos a distancia. D. Plataforma Online Integrada de Gestión de Tratamientos: Crear una plataforma que no solo gestione citas, preparaciones y administración de mezclas, sino que también integre asesoramiento virtual y seguimiento en tiempo real del progreso del paciente oncológico. E. Programa de Capacitación y Certificación para Clínicas y Hospitales: Un programa que trabaje con hospitales y clínicas existentes para mejorar sus capacidades y obtener certificaciones necesarias. F. Innovación en Logística de Medicamentos: Desarrollar nuevas soluciones para la logística de medicamentos que aseguren la disponibilidad y reduzcan los costos de las mezclas oncológicas. 30 Tabla 4 Matriz Costo vs Impacto Bajo Costo Medio Costo Alto Costo Alto Impacto Servicio de Atención Domiciliaria (C) Implementación de una Farmacia Especializada (A) Programa de Capacitación y Certificación para Clínicas y Hospitales (E) Medio Impacto Plataforma Online Integrada de Gestión de Tratamientos (D) Red de Farmacias Asociadas (B) Bajo Impacto Innovación en Logística de Medicamentos (F) Nota Identificación de propuesta de acuerdo con impacto y alcance Figura 8 Costo vs Impacto Nota. Identificación grafica Costo vs Impacto El lienzo seis x seis como la matriz de costo/impacto permiten evaluar las seis soluciones, siendo la alternativa más viable por impacto y costo la implementación de una E B C A D F 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Im pa ct o Costo Costo vs Impacto 31 farmacia especializada, la que permite con una menor inversión dar solución a la falta de oferta de preparación de mezclas parenterales en la región sur del país. 4.2 Desarrollo De La Narrativa Se considera que la propuesta de farmacia especializada tiene un desarrollo potencial y éxito en la ciudad de Arequipa, ya que de acuerdo a la metodología utilizada como el Lienzo 6x6 y la matriz de costo vs impacto se demuestra una solución viable con alcance en el sur del país. En ese sentido, la metodología Design Thinking ha permitido identificar la necesidad de los usuarios, determinar los pains e insights y con ello diseñar el prototipo adecuado para atender el problema. 4.3 Carácter Innovador Del Producto O Servicio De acuerdo con la investigación realizada en la región sur, no existe una farmacia especializada de mezclas oncológicas y nutrición parenteral para el tratamiento de quimioterapia, sí existen hospitales que tienen un área de preparados, pero no cumplen con el estándar requerido y/o con la demanda del servicio por la tasa de crecimiento de pacientes con cáncer y con la frecuencia que requiere el tratamiento. En la presente investigación, se ha encontrado un centro de mezclas SAFE, el cual fue creado en 1995 y actualmente cuenta con 18 centros de mezclas alrededor de México. El proyecto a implementar inicia con la preparación de mezclas parenterales. Dicho ello, la presente farmacia en la ciudad de Arequipa pretende ser pionera en ofrecer este servicio por lo cual se considera de carácter disruptivo porque implica conocimiento y expertise técnico especializado, además del cumplimiento de la normativa y la certificación requerida para operar. 4.4 Propuesta De Valor La propuesta de valor está constituida por las características que convencen a nuestro usuario a adquirir la mezcla parenteral y pagar por ella. Para ello, se utiliza el Lienzo de 32 Propuesta de Valor (ver Figura 9) que está compuesto por tres partes, el primero es el perfil del usuario, el segundo es el mapa de valor y el tercero es el encaje. Para lograr el encaje se han identificado que las frustraciones del usuario están originadas por la falta de instalaciones especializadas en preparación de mezclas parenterales en la zona sur del Perú. Entonces, con la presente propuesta de valor se espera que los pacientes oncológicos tengan una mayor esperanza y calidad de vida. Con respecto a los beneficios tenemos que los usuarios quieren cumplir con su tratamiento dentro de las fechas programadas, obtener un tratamiento de calidad y una reducción de costos y tiempos en los traslados, por lo que la propuesta busca generar optimización de tiempo y recursos. Figura 9 Lienzo de Propuesta de Valor Mapa de Valor Mapa de Valor 33 Luego de haber realizado el Lienzo Propuesta de Valor (ver Figura 9), se define que la propuesta de valor es que los pacientes oncológicos tengan una mayor esperanza y calidad de vida, esto se logra con el servicio propuesto de elaboración de mezclas parenterales con altos estándares de calidad. 4.5 Producto Mínimo Viable El diseño del PMV es el resultado de múltiples interacciones con stakeholders clave, incluyendo médicos oncólogos y pacientes. Se ha integrado las mejores prácticas y cumplimiento de normativas peruanas de salud, así como consideraciones legales vigentes para la manipulación de citostáticos. Este PMV está compuesto por un área de recepción diseñada, de almacén, de acondicionamiento, de preparación con cabinas de flujo laminar y de envasado de mezclas parenterales. Las cabinas de flujo laminar se dividen en secciones vertical y horizontal, optimizadas para el flujo de trabajo y la seguridad del personal. 34 Figura 10 Prototipo Vista de Planta Nota. Modelo realizado en LeoCAD 35 Capítulo V. Modelo De Negocio 5.1 Lienzo Del Modelo De Negocio El Lienzo Modelo de Negocio considera nueve aspectos relevantes los cuales se desarrollan a continuación: 5.1.1 Propuesta De Valor La propuesta de valor de la farmacia especializada es garantizar el cumplimiento de la entrega de la mezcla parenteral en condiciones óptimas e inocuas y con ello cumplir de manera oportuna y frecuente con la administración de la quimioterapia en pacientes diagnosticados con cáncer. 5.1.2 Segmento de Clientes El segmento de clientes es todo aquel paciente diagnosticado con cáncer que requiere la mezcla para el tratamiento de quimioterapia y nutrición parenteral. Para iniciar operaciones se ha considerado a la población ubicada en la zona sur del Perú de nivel socioeconómico A, B y C. Las mezclas parenterales son adquiridas únicamente por pacientes, los cuales presentan la prescripción del médico tratante en la farmacia especializada. 5.1.3 Canales En la farmacia especializada se brinda asistencia técnica y la recepción de prescripciones de mezclas parenterales. Asimismo, se ha elaborado una plataforma digital para el fácil acceso a consultas y soporte con relación al cronograma de tratamiento. Además, se cuenta con recepción telefónica de consultas informativas. 5.1.4 Relación con Clientes El paciente o persona responsable presenta en la farmacia especializada la prescripción para la elaboración de mezclas parenterales, y el preparado se envía al médico oncólogo o personal autorizado. Como se indica en el párrafo precedente, el paciente puede informarse a través del canal virtual, presencial y telefónico. 36 5.1.5 Fuentes de ingresos La farmacia especializada cuenta con dos fuentes de ingresos. Por un lado, la preparación de mezclas oncológicas y nutrición parenteral requeridas para el tratamiento de quimioterapia. 5.1.6 Recursos Clave Para iniciar operaciones se requiere habilitar un área con las características especificadas en el PMV. Asimismo, personal técnico capacitado y la implementación de cabinas de flujo laminar e insumos para la elaboración de mezclas parenterales. Como servicio adicional, se requiere una plataforma virtual como soporte para el paciente oncológico. 5.1.7 Actividades Clave Dentro de las actividades clave se encuentra el gestionar la autorización sanitaria y certificación de la farmacia especializada, la compra de los activos e insumos, formulación de mezclas parenterales, la contratación del personal técnico capacitado y el desarrollo de la plataforma virtual. 5.1.8 Socios Clave Los socios clave del presente modelo de negocio son los accionistas, Ministerio de Salud, entidades financieras, proveedores, personal capacitado, médicos oncólogos, empresas aseguradoras y pacientes diagnosticados con cáncer. Cabe resaltar que todos los mencionados son clave para el inicio de las operaciones y la sostenibilidad del negocio. 5.1.9 Estructura de Costos Dentro de la estructura de costos, el mayor porcentaje se deriva a la adquisición de las cabinas de flujo laminar y acondicionamiento de las instalaciones donde funcionan dichas cabinas. También, se presentan costos fijos como el alquiler y mantenimiento, y costos variables como los insumos asociados a la demanda. 37 Figura 11 Lienzo Modelo de Negocio Canvas 38 5.2 Viabilidad Financiera Del Modelo De Negocio Se considera que el modelo de negocio es viable teniendo en cuenta que la población del sur del país que podría sufrir de cáncer en un año es de 7 679 habitantes (Instituto Nacional de Enfermedades Neoplásicas, 2013) y a la par podrían recibir 13 sesiones en promedio de quimioterapia en un plazo aproximado entre cuatro y seis meses. Por lo tanto, cumpliendo con la certificación, la normativa y ofreciendo un precio accesible, se cuenta con una demanda potencial. En ese sentido, en el primer año, y de acuerdo a la capacidad instalada se podrá cubrir el 35% de esta. Asimismo, de acuerdo con el estado de resultados del presente proyecto, se obtiene un margen neto en el primer año del 16.5%, logrando en el quinto año un margen neto de 29.5%. Tabla 5 Estado de Resultados Qhali Kay Estado de Resultados Proyectados 1 2 3 4 5 Ventas incrementales 2,916,000 3,912,300 5,000,940 6,188,663 7,482,656 Costo de Ventas 61% - 1,782,000 -2,133,000 - 2,571,750 - 3,129,300 - 3,755,160 Ganancia Bruta 1,134,000 1,779,300 2,429,190 3,059,363 3,727,496 Gastos de Operación -409,916 -414,419 -480,646 -499,586 -566,143 Depreciación -23,700 -23,700 -23,700 -23,700 -23,700 Ganancia Operativa (EBIT) 700,384 1,341,181 1,924,844 2,536,077 3,137,654 Gastos Financieros -14,164 -11,830 -9,108 -5,963 -2,230 Ganancia sujeta a impuestos 686,220 1,329,351 1,915,736 2,530,114 3,135,424 Impuesto a las ganancias -202,435 -392,159 -565,142 -746,384 -924,950 Ganancia neta 483,785 937,193 1,350,594 1,783,730 2,210,474 Nota Identificación de utilidad neta proyectada en horizonte de 5 años 5.3 Escalabilidad/Exponencialidad Del Modelo De Negocio El negocio propuesto es de alta escalabilidad, ya que se puede ofrecer este servicio a las clínicas privadas como tercerizado, y además se puede replicar en otras geografías en Perú. Por otro lado, dentro del modelo de negocio se puede incrementar las líneas de productos, como por ejemplo la administración de las mezclas parenterales a los pacientes 39 oncológicos, ampliando las instalaciones actuales directa o indirectamente. Asimismo, este modelo tiene un antecedente en México, el Centro de Mezclas SAFE cuenta 18 sedes a nivel país (Safe, 2024). En la tabla 6 se muestra el ExO Canvas donde se puede observar que cumple con los atributos de una organización escalable y exponencial, debido al comportamiento de los usuarios y la cantidad de nuevos casos de cáncer que se generan día tras día. Tabla 6 ExO Canvas Model Propósito de transformación masiva: Brindar accesibilidad, rapidez y calidad en la preparación de mezclas oncológicas y nutrición parenteral, asegurando que todos los pacientes diagnosticados con cáncer reciban su tratamiento dentro de los tiempos establecidos Información: Consulta de información de pacientes con cáncer segmentados por departamento, género, NSE, edad y etapa de cáncer en páginas del estado peruano (INEI, INEN). Consulta a negocios similares y desarrollados en otros países. Adquirir estudios de mercado sobre la situación del cáncer en Perú. Personal bajo demanda: Personal técnico capacitado contratado para la elaboración de mezclas parenterales y el soporte de las operaciones. Interfaces: Plataforma en línea para el seguimiento del cronograma, entrega de mezclas y seguimiento de tratamientos. Implementación: Instalación de la farmacia especializada. Videos informativos sobre el servicio para conocimiento del cliente. Desarrollo de plataforma virtual para seguimiento del cronograma de elaboración de mezclas y entregas. Desarrollar métricas que permitan evaluar la sostenibilidad del negocio a largo plazo. Comunidades y Seguidores: Se tiene una demanda potencial de pacientes oncológicos interesados en obtener la mezcla parenteral. Campaña preventiva contra el cáncer. Cuadro de control: Se tiene tableros de control para hacer seguimiento de pedidos y entregas. KPIs de tiempos de entrega, satisfacción del cliente y cumplimiento de normas. Algoritmos: Identificar los insumos que se utilizan con mayor frecuencia, número de sesiones promedio y periodicidad. Análisis predictivo para gestionar inventarios. Experimentación: Se utiliza la metodología Design Thinking para mejorar las funcionalidades de la plataforma virtual. Activos apalancados: Uso de infraestructura existente de salud y farmacias para expandir el alcance. Soporte financiero de potenciales socios. Autonomía: Equipo capacitado con autonomía para gestionar y mejorar procesos Compromiso: Desarrollo de un programa de descuentos para clientes recurrentes. Generación de campañas saludables para los clientes. Integrar tecnologías de salud y e-learning. Tecnologías sociales: Uso de redes sociales para comunicar acciones y generar reconocimiento de marca, para incrementar la demanda 5.4 Sostenibilidad Del Modelo De Negocio El presente modelo de negocio se alinea con el tercer Objetivo de Desarrollo Sostenible establecido por la Organización de Naciones Unidas, el cual señala el garantizar una vida sana y promover el bienestar de todos a todas las edades. En ese sentido, se sabe que el cáncer es una enfermedad que puede presentarse en las personas a cualquier edad indistintamente del sexo, es por ello que la propuesta de farmacia especializada de mezclas 40 oncológicas y nutrición parenteral se alinea a este objetivo, brindando el insumo de manera oportuna y frecuente para continuar con el tratamiento de quimioterapia en paciente oncológicos, así como la nutrición parenteral requerida. Además, analizando la viabilidad del negocio, el impacto social y ambiental, el presente proyecto se considera rentable al cumplir con las características del triple bottom line. 41 Capítulo VI. Solución Deseable, Factible y Viable 6.1 Validación De La Deseabilidad De La Solución Para evaluar la deseabilidad de la solución propuesta, se comienza con el planteamiento de hipótesis basada en la propuesta de valor y el modelo de negocio. Las hipótesis se centran en la percepción del valor añadido por parte de los pacientes, médicos y otros stakeholders clave. 6.1.1 Hipótesis Para Validar La Deseabilidad De La Solución Hipótesis 1: Se espera que al menos el 60% de los pacientes prefiere adquirir mezclas oncológicas y de nutrición parenteral a través de la farmacia especializada debido a la conveniencia, accesibilidad y rapidez del servicio. Hipótesis 2: Al menos el 50% de los oncólogos que requieran de mezclas oncológicas y de nutrición parenteral para sus pacientes recomiendan la farmacia especializada debido al tiempo de entrega y calidad de las mezclas preparadas. Hipótesis 3: El precio de la preparación de mezclas parenterales tiene una aceptación mayor al 60%. 6.1.2 Experimentos Empleados Para Validar La Hipótesis Los métodos para validar estas hipótesis incluyen: ▪ Encuestas a Pacientes Oncológicos ▪ Entrevistas con Oncólogos Tabla 7 Clasificación de Matriz de Priorización de Hipótesis Alto Impacto Bajo Impacto Fácil Validación Hipótesis 1: Preferencia de los pacientes Hipótesis 3: Precio de preparación de mezclas parenterales Difícil Validación Hipótesis 2: Recomendación de oncólogos Nota Las hipótesis han sido clasificadas de acuerdo a su impacto y validación 42 Los resultados de la encuesta realizada a los pacientes oncológicos validan la hipótesis 1, obteniendo que el 66% se encuentra dispuesto a adquirir las mezclas parenterales a través de la farmacia especializada. Por otro lado, las respuestas de las entrevistas realizadas a los médicos oncólogos validan la hipótesis en un 60%. Por último, la hipótesis 3, a través de la encuesta realizada a los pacientes oncológicos demuestra que nuestro precio tiene un 65% de aceptación. En conclusión, dado los resultados positivos de la validación de las hipótesis se considera una propuesta deseable para el mercado. 6.2 Validación De La Factibilidad De La Solución Para verificar la viabilidad de la solución propuesta, se desarrolló un plan de mercadeo, plan de operaciones y análisis financiero. Se considera que el presupuesto de marketing ayudará a crear conocimiento de marca en el mercado, esta hipótesis se evaluará a través de la relación entre LTV (Life Time Value) y CAC (Coste de Adquisición de un Cliente). 6.2.1 Plan De Mercadeo 6.2.1.1 Objetivos De Marketing. ▪ Incrementar los ingresos en un 4% desde el primer al quinto año mediante alianzas estratégicas con médicos oncólogos. ▪ Incrementar el tráfico a la página web en un 15% en los próximos 6 meses a través de estrategias de SEO. ▪ Aumentar el reconocimiento de marca en un 20% a través de campañas de branding. 6.2.1.2 Segmentación Del Mercado. Según el Censo realizado en 2017 por INEI (Ministerio de Ambiente, 2024), indica que la población total de la región sur del Perú es de 4 811 978 habitantes y el 70% de esta pertenece a la zona urbana. Según APEIM (2023) el 42.1% de la población ubicada en la zona urbana del sur pertenece a los niveles socioeconómicos A, B y C. Además, el 39.5% de 43 hombres y mujeres podrían recibir un diagnóstico de cáncer durante su vida (Nacional Cancer Institute, s.f.), por lo que la población de estudio abarca a 562 447 habitantes. Tabla 8 Segmentación de mercado Variable Descripción Geográfica Región sur de Perú – Zona urbana 3 382 227 habitantes Demográfica NSE Zona Urbana: A, B y C – 1 423 918 habitantes Nota. La tabla muestra las variables de segmentación 6.2.1.3 Marketing Indiferenciado. Se utiliza una estrategia de marketing masivo enfocada en pacientes con cáncer que requieren quimioterapia y nutrición parenteral. Los productos ofrecidos son mezclas oncológicas intravenosas y bolsas de nutrición parenteral, preparadas según las prescripciones médicas y con insumos ajustados a cada paciente en una cabina de flujo laminar, considerándolos como productos uniformes. En el marco de la diferenciación de productos, se destaca la oferta de un producto de calidad e inocuo. En cuanto a la diferenciación de servicios, se prioriza una atención inmediata y de alta calidad al cliente, así como una alta capacidad instalada, un adecuado traslado de las mezclas y nutrición parenteral, y procedimientos normados y certificados. En lo que respecta a la diferenciación de personas, se cuenta con una dirección por parte de un químico farmacéutico y un personal altamente capacitado, con experiencia y en constante formación. Para destacar entre los competidores, se han seleccionado las siguientes ventajas competitivas: un producto de calidad e inocuo, una atención inmediata y de alta calidad al cliente, y una alta capacidad instalada. 6.2.1.4 Estrategia De Diferenciación Y Posicionamiento. La propuesta de valor de la marca se centra en ofrecer más por el mismo precio. En Arequipa, donde solo tres instituciones públicas tienen un área de mezclas y no hay empresas 44 privadas que ofrezcan mezclas oncológicas y nutrición parenteral intravenosa, la marca se destacará mediante un producto de calidad e inocuo y una excelente experiencia de servicio a un costo menor. Figura 12 Posibles propuestas de valor En relación con la declaración de posicionamiento: “Para hombres y mujeres del NSE A, B y C que requieren un tratamiento de quimioterapia y nutrición parenteral, la mezcla oncológica y bolsa de nutrición parenteral intravenosa son productos de calidad e inocuos que les permitirán cumplir con un tratamiento oportuno y frecuente en pro de su salud y calidad de vida” 6.2.1.5 Marketing Mix. A. Producto El nivel de producto se compone de tres elementos fundamentales. En primer lugar, el valor esencial para el cliente: las personas que padecen cáncer y requieren tratamiento de quimioterapia y nutrición parenteral no solo obtienen una mezcla oncológica y una bolsa de nutrición parenteral intravenosa, sino que también reciben esperanza y salud, lo que se traduce en bienestar. En segundo lugar, el producto real: se trata de una mezcla oncológica y 45 una bolsa de nutrición parenteral intravenosa, preparadas de acuerdo con la receta médica. Por último, el producto aumentado: dado que la mezcla y la bolsa no pueden ser entregadas directamente al paciente, se asegura su traslado en condiciones adecuadas y se ofrece acceso a una plataforma digital mediante un usuario y clave, donde el cliente puede verificar la recepción del producto por parte del médico oncólogo o clínica, así como el cronograma de su quimioterapia y alimentación. La mezcla oncológica y bolsa de nutrición parenteral intravenosa han sido calificadas como de especialidad, se toma en cuenta que es un producto que requieren un esfuerzo de compra, de precio alto, una distribución exclusiva (Farmacia especializada en mezclas oncológicas y de nutrición parenteral intravenosas), y promoción dirigida al segmento detallado. a) Atributos del producto La calidad del producto tiene dos dimensiones: nivel y consistencia. En cuanto al nivel y consistencia de calidad, se ha considerado la alta calidad y eficacia del preparado y bolsa de nutrición. Esta alta calidad se logra mediante el cumplimiento de la Norma Técnico Oncológica de Procedimientos para la Manipulación de Medicamentos Citostáticos y la Norma Técnica de Salud para la preparación de mezclas parenterales para terapia nutricional. b) Branding La farmacia especializada de mezclas oncológicas y nutrición parenteral lleva el nombre comercial de Qhali Kay, que significa "salud y bienestar" en quechua. Este nombre ha sido elegido debido a que el quechua es el segundo idioma más hablado en Perú y se espera que la marca se posicione en el sur del país. Los medicamentos citostáticos de la farmacia especializada están diseñados para destruir células cancerosas, contribuyendo así a la salud y bienestar del paciente. Además, la nutrición parenteral proporciona nutrientes al organismo por 46 vía extradigestiva para mantener el aparato digestivo en reposo y asegurar un estado nutritivo adecuado (Pérez, s.f). Figura 13 Logotipo Qhali Kay c. Empaque y Etiquetado En el caso del citostático reconstituido y el contenido para la nutrición parenteral, estos deben ser colocados en una bolsa de perfusión y etiquetados adecuadamente. La etiqueta debe incluir la identificación y localización del paciente, el contenido del preparado (vehículo, volumen, medicamento, dosis y volumen que contiene), los detalles de administración (fecha, hora, vía, duración y velocidad), así como la información sobre conservación y caducidad. d. Servicio de Soporte al Producto Se cuenta con una página web que permitirá al paciente revisar el cronograma de su tratamiento en relación con las mezclas oncológicas y la nutrición parenteral, así como hacer seguimiento sobre la fecha de entrega del citostático o bolsas de nutrición parenteral al médico oncólogo o clínica. A corto plazo, se evalúa el uso de la página web por parte del cliente, así como los servicios adicionales que se puedan incorporar. B. Precio La fijación de precios se basó en costos, considerando los costos de producción, distribución y venta, y añadiendo una utilidad razonable, además de considerar la competencia, 47 ajustando los precios según las estrategias, costos y ofertas de los competidores en el mercado (Kotler y Armstrong, 2013). Para las mezclas oncológicas y la nutrición parenteral, el precio se establece tomando en cuenta los costos de los citostáticos y nutrientes utilizados en cada tipo de tratamiento, así como los precios del mercado. Por lo tanto, se ha determinado que el precio de cada mezcla oncológica será de 400 soles más IGV y la bolsa de nutrición parenteral de 350 soles más IGV durante el primer año. C. Plaza La plaza abarca las actividades destinadas a asegurar la disponibilidad del producto para el cliente objetivo en el lugar y momento adecuado (Kotler y Armstrong, 2013). La estrategia de plaza de Qhali Kay consistirá en una distribución selectiva, con una ubicación inicial en el distrito de Arequipa en un local de 90 m². A largo plazo, se planea expandir con una sede en el norte del país. D. Promoción La estrategia de promoción está basada en generar conocimiento de marca a través de alianzas con instituciones públicas y privadas que brinden servicios de quimioterapia, así como con médicos oncólogos que trabajen de manera particular. Además, se realiza publicidad en medios especializados, incluyendo anuncios en revistas digitales médicas y en redes sociales como Facebook, Instagram, TikTok y LinkedIn, para llegar a pacientes oncológicos y sus familiares. Se establecen colaboraciones con organizaciones sin fines de lucro y se participa en campañas de concientización sobre el cáncer tanto en eventos como en redes sociales. 6.2.1.6 Presupuesto de Marketing. El presupuesto de marketing se muestra en la Tabla 9 y está considerando todas las actividades que se realizarán en los primeros cinco años de operación. 48 Tabla 9 Presupuesto de marketing Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Marketing digital 27,460 28,284 29,133 30,007 30,907 Alianzas estratégicas 84,796 87,340 89,960 92,659 95,439 Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Merchandising 4,500 4,635 4,774 4,917 5,065 Presupuesto total 116,756 120,259 123,867 127,583 131,411 6.2.2 Plan De Operaciones El plan de operaciones de la propuesta de negocio tiene como objetivo comprender las actividades, procesos, recursos, capacidades cualitativas y cuantitativas, así como las estructuras organizacionales necesarias para el funcionamiento de nuestra farmacia especializada con el fin de brindar satisfactoriamente los productos y servicios con personal capacitado, socios estratégicos y usuarios finales. Cabe resaltar que el presente plan de operación está directamente relacionado con la visión, misión, valores y propósito organizacional. 6.2.2.1 Localización. La farmacia especializada está ubicada en la ciudad de Arequipa, en una zona céntrica de la ciudad, cerca de los principales hospitales y clínicas de salud. En esta ocasión se ubica en la Urb. IV Centenario entre las Av. Independencia y Venezuela. 49 Figura 14 Ubicación geográfica de la farmacia especializada 6.2.2.2 Distribución De Ambientes. La farmacia especializada cuenta con nueve ambientes como se observa en el prototipo (ver Figura 10): • Dos salas de preparación de mezclas oncológicas • Una sala de espera y recepción de pacientes • Un pasadizo • Una sala de preparación aséptica y esterilizada • Una sala de equipos • Un almacén • Dos servicios higiénicos 50 6.2.2.3 Capacidad del local y aforo. El área del local debe tener idealmente 90m2 de área construida con un aforo de 27 personas en simultáneo. Tabla 10 Aforo total de la farmacia de mezclas Área Aforo Preparación de mezclas oncológicas 4 Sala de espera y recepción de pacientes 7 Pasadizo 2 Sala de preparación aséptica y esterilizada 5 Sala de equipos 4 Sala de almacén 3 Servicios higiénicos 2 6.2.2.4 Capacidad Instalada. Con respecto a la frecuencia de atención y horarios de atención, se atiende al público de lunes a viernes desde las 8:30 am a 6:00 pm y sábados desde las 8:00 am a 1:00 pm, para fines de atención a los pacientes, venta y preparación de mezclas parenterales. Cabe resaltar que los pacientes se atienden por orden de llegada o con citas programadas, con una capacidad de atención máxima de 25 preparaciones de mezclas por módulo. En el plan de operaciones, se ha determinado que los pacientes deben recibir en promedio 12 sesiones de quimioterapia en un plazo de 4-6 meses. Asimismo, en un ambiente de crecimiento ideal, la farmacia especializada tiene la posibilidad de crecer, ampliando sus horarios de atención para poder aumentar la oferta, sin mayores sobrecostos a excepción a los ligados por ventas. 6.2.2.5 Proceso De Atención Asistencial Y Administrativo. Diseñando el mapa de procesos de la farmacia especializada, la atención principal es la elaboración de las mezclas oncológicas y de nutrición parenteral. El número de sesiones de 51 aplicación de quimioterapias que recibe un paciente puede oscilar entre 6 como mínimo y hasta 40 sesiones, con una media de 15 sesiones por paciente. En la farmacia de preparaciones se brinda diariamente hasta 21 preparaciones de mezclas parenterales a diferentes pacientes, donde el tiempo de atención de cada preparado puede durar máximo seis horas en promedio. Como parte del proceso, los familiares, pacientes o responsables de los mismos dejan su receta a primera hora del día en los módulos de atención. Este proceso diario inicia con la llegada del paciente cada día, siendo recibido por la admisionista de la farmacia, quien identifica al paciente con su documento de identidad, llevando el registro del número de atenciones diarias. Después, la admisionista recepciona la receta, digita la orden y entrega el comprobante al paciente, luego la técnica de farmacia recoge los pedidos y los prepara en orden de llegada o urgencia. Dicho ello, el tiempo máximo para la entrega del pedido es de seis horas como máximo, donde una vez culminada la preparación de la mezcla parenteral, la entrega se realiza directamente al médico oncólogo tratante o personal autorizado. Los clientes de la farmacia especializada, pacientes diagnosticados con cáncer, utilizan la plataforma directa de atención y la plataforma digital de fácil acceso donde pueden conocer el estado de su preparado. Además, el servicio busca que el paciente reciba su tratamiento de quimioterapia en el tiempo adecuado y bajo los más altos estándares de calidad del producto. Dicho ello, en la farmacia especializada se busca que el paciente disminuya, ansiedad, estrés, preocupación, por contar con su mezcla parenteral para cumplir su tratamiento a tiempo. 6.2.2.6 Personal Calificado. La farmacia especializada cuenta con dos tipos de colaboradores: administrativo y staff especializado. Estos profesionales son seleccionados meticulosamente de acuerdo con las capacidades requeridas, donde la atención proporcionada a los pacientes y sus familias se 52 basa en una serie de valores fundamentales, entre los que se incluyen vocación de servicio, honestidad, transparencia, trabajo en equipo, confianza, seguridad, responsabilidad y confidencialidad. Para garantizar un servicio óptimo, los colaboradores reciben charlas y talleres diseñados para el manejo de emociones. Estos programas proporcionan técnicas y buenas prácticas que son útiles en la interacción diaria con pacientes y familiares. Además, se lleva a cabo reuniones de seguimiento semanales con el personal, las cuales permiten identificar temas recurrentes y promover el intercambio de ideas entre el equipo. Por ello, el objetivo es extraer lecciones aprendidas que contribuyan a mejorar continuamente la calidad de atención brindada por el personal. 6.2.2.7 Excelencia Del Servicio De Atención. Las tendencias y demandas actuales de los consumidores indican que estos buscan experiencias significativas en lugar de simplemente adquirir productos o servicios. En este sentido, al ofrecer un servicio excepcional a los pacientes y sus familiares, la farmacia de mezclas oncológicas se convierte en un poderoso medio de comunicación estratégica, donde la calidad percibida, la seguridad y el buen servicio generados son promovidos a través del boca a boca entre clientes satisfechos y potenciales, mediante referencias y recomendaciones. En cuanto al diseño de excelencia del servicio, se considera el horario de atención, vigilancia, limpieza, mantenimiento y calidad del servicio brindado. 6.2.2.8 Gestión Logística. Para iniciar operaciones en la farmacia especializada se considera contratar servicios de empresas outsourcing como estrategia de ahorro de tiempos y costos adicionales en planilla, los cuales se detallan a continuación. 53 ▪ Servicios profesionales de contabilidad: servicio que aporta soporte de los procesos ante SUNAT, SUNAFIL, entrega de estados financieros, información sobre cambios en normas tributarias y laborales. ▪ Asesoría legal: Proporciona asesoría en materia jurídica y constitución de la empresa ▪ 8Proveedor de insumos médicos. Materias Primas E Insumos. Es muy importante considerar los insumos e implementos necesarios para cumplir con las labores de la farmacia especializada para poder atender 21 pacientes diarios durante el primer año. Por ello, se ha identificado que dentro de la ciudad de Arequipa se cuenta con los proveedores certificados que permiten cumplir con el ciclo de operación y de esta forma brindar un producto de calidad en el tiempo esperado. Tabla 11 Principales Proveedores Autorizados Nombre Comercial Razón Social DROGUERIA MEDELCO S.R.L. MEDELCO S.R.L. QUIMICA SUIZA S.A.C. QUIMICA SUIZA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA - QUIMICA SUIZA S.A.C. DROGUERIA MEDI.LAB S.R.L. MEDI.LAB S.R.L. BIOMED S.A.C. BIOLOGIAS MEDICAS ANDINAS SOCIEDAD ANONIMA CERRADA MEDLAND GLOBAL SCIENTIFIC S.A.C. HEALTH MEDIKAL AQP PERU S.A.C. HEALTH MEDIKAL AQP PERU S.A.C. S & P TOVAR DISTRIBUCIONES S.A.C. S & P TOVAR DISTRIBUCIONES S.A.C. ACGFARMA E.I.R.L. ACGFARMA PERU EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA - ACGFARMA E.I.R.L. LJ FARPER S.A.C. LJ FARMACEUTICOS DEL PERU SOCIEDAD ANONIMA CERRADA - LJ FARPER S.A.C. DROGUERIA J & J E.I.R.L. DROGUERIA J & J E.I.R.L. REPRESENTACIONES ANGEZA E.I.R.L. REPRESENTACIONES ANGEZA E.I.R.L. SERMED INGENIEROS EIRL SERMED INGENIEROS EIRL IMPORT EXPORT MEDIC AQP S.A.C. IMPORTACIONES & EXPORTACIONES MEDICAS AREQUIPA S.A.C. - IMPORT EXPORT MEDIC AQP S.A.C. 54 Manipulación Y Conservación. Los insumos para preparación de citostáticos y mezclas de nutrición parenteral requieren de un ambiente especial para su conservación y manipulación, debido a su naturaleza y potencial riesgo. A continuación, se detalla los requerimientos mínimos y las condiciones necesarias en función a la Resolución Ministerial N° 1211-2011-MINSA, donde se establece las normas para la preparación, manipulación y administración segura de medicamentos citostáticos en establecimientos de salud y medidas de seguridad: ▪ Uso de equipos de protección personal (EPP) adecuados (guantes, batas, mascarillas, etc.). ▪ Uso de cabinas de seguridad biológica para la preparación de mezclas parenterales. ▪ Capacitación continua del personal en técnicas de manipulación segura y manejo de emergencias. ▪ Buenas Prácticas de Preparación (BPP): Normas internacionales y locales que aseguran la calidad y seguridad en la preparación de soluciones parenterales. ▪ Guías del MINSA que brindan instrucciones específicas sobre la preparación, almacenamiento y administración de soluciones nutricionales parenterales. Por otro lado, para la conservación de insumos citostáticos y de nutrición parenteral se tienen que tomar las siguientes consideraciones: ▪ Mantener ambientes con la temperatura y humedad adecuados, dado que algunos citostáticos requieren almacenamiento en refrigeración (2-8°C) y otros pueden almacenarse a temperatura ambiente controlada (15-25°C). ▪ Almacenar citostáticos en envases opacos o en armarios cerrados para protegerlos de la luz, que puede degradar algunos medicamentos, y tener una iluminación controlada, para evitar la exposición directa a la luz solar y usar iluminación adecuada en las áreas de almacenamiento. 55 ▪ Usar sistemas de monitoreo continuo para registrar y c