PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ ESCUELA DE POSGRADO Modelo Prolab: Té-Renal, Una Propuesta Para Mejorar La Salud Renal TESIS PARA OBTENER EL GRADO ACADÉMICO DE MAESTRA EN ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE EMPRESAS QUE PRESENTA: Cynthia Consuelo, Baigorria Cerrón Úrsula Maribel, Vásquez Sancarranco TESIS PARA OBTENER EL GRADO ACADÉMICO DE MAESTRO EN ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE EMPRESAS QUE PRESENTA: Raúl Ralph, Eyzaguirre Vela Pedro Alberto, Torres Fuentes ASESOR Oscar Alberto Uribe Laines Surco, noviembre, 2024 2 3 Agradecimiento Quiero expresar mi más profundo agradecimiento a mis padres, cuyo amor y sacrificio me han permitido llegar hasta aquí. A mis amigos, por su constante apoyo y ánimo. A mis profesores y mentores, por su guía y enseñanzas, que han sido cruciales en mi formación profesional. Cynthia Baigorria Mis sinceros agradecimientos a mi familia por su amor y apoyo incondicional. A los profesores y compañeros de CENTRUM, cuya guía y colaboración han sido fundamentales en la culminación de esta tesis. Raúl Eyzaguirre Agradezco a mi familia por su inquebrantable apoyo y comprensión durante este arduo camino. A mis amigos, por su compañía y por hacer este viaje más llevadero. También, agradezco a mis profesores y colegas, cuyas enseñanzas y consejos han sido vitales en el desarrollo de este trabajo. Pedro Torres Gracias a mi familia, por su amor y paciencia a lo largo de este proceso. A mis amigos, por estar siempre a mi lado y brindarme su apoyo. Agradezco también a mis profesores y mentores, cuyas enseñanzas y orientación han sido esenciales para la realización de este proyecto. Úrsula Vásquez 4 Dedicatoria A mis padres, quienes con su amor y sacrificio han sido mi inspiración constante, y a mis amigos que me han brindado su apoyo incondicional a lo largo de este proyecto. Gracias por ser mi pilar y fuente de fortaleza. Cynthia Baigorria A mi familia por su amor y apoyo constante durante este proceso. Su soporte y ánimo han sido fundamentales para lograr el objetivo. Raúl Eyzaguirre Dedico este trabajo a mi familia, por su amor y paciencia, y a mis amigos, que con su apoyo inquebrantable me han acompañado en este viaje. Su presencia ha sido fundamental en cada paso del camino. Pedro Torres A mi familia, que ha sido mi roca y mi refugio, y a mis amigos, cuyo apoyo incondicional me ha dado fuerzas para continuar. Gracias por creer en mí y por estar siempre presentes. Úrsula Vásquez 5 Resumen Ejecutivo El problema que aborda el presente trabajo de tesis es acerca de los cálculos renales y su afectación al 10% de la población peruana (SIS, 2020). Según la investigación realizada, un número significativo de personas en el país sufre de esta condición, que puede causar dolor intenso y complicaciones graves si no se trata adecuadamente. Por ello, es crucial crear conciencia sobre la prevención, promover una alimentación saludable, fomentar la hidratación adecuada e impulsar el consumo de medicina natural para tratar los cálculos renales. Ante esta situación, se plantea una solución innovadora: un concentrado líquido saborizado en base de la planta chancapiedra, la cual es reconocida científicamente por sus propiedades diuréticas y su capacidad para disolver cálculos renales. Este producto, se presenta en envase de 48 ml, diseñado con tecnología de dosificación simple y rápida, ofreciendo a los usuarios portabilidad, conveniencia y practicidad en su consumo. El propósito de esta propuesta es mejorar la calidad de vida de las personas adultas que viven en Lima Metropolitana mediante la incorporación de la chancapiedra en su rutina diaria, como parte de un cambio de hábito orientado hacia una adecuada hidratación y el tratamiento de los cálculos renales. Después de un análisis integral del modelo de negocio, se evaluaron diversas suposiciones relacionadas con la aceptación del producto por parte de los usuarios que fueron diagnosticados con cálculos renales, así como estudios de factibilidad técnica en cuanto a la producción del concentrado de chancapiedra. Finalmente, se analizó la viabilidad del negocio, donde se obtuvo un VAN financiero de 5,349,246 Soles, un VAN social de 9,058,464 Soles y una TIR del 434%, confirmando la viabilidad del proyecto empresarial. 6 Abstract The problem addressed in this thesis revolves around kidney stones and their impact on 10% of the Peruvian population (SIS, 2020). According to research conducted, a considerable number of people in the country suffer from this condition, which can cause intense pain and serious complications if not properly treated. Therefore, it is crucial to raise awareness about prevention, promote healthy eating, encourage adequate hydration, and promote the consumption of natural medicine to treat kidney stones. In response to this situation, an innovative solution is proposed: a flavored liquid concentrate based on the plant chancapiedra, which is scientifically recognized for its diuretic properties and its ability to dissolve kidney stones. This product comes in a 48 ml package, designed with simple and fast dosing technology, offering users portability, convenience, and practicality in consumption. The purpose of this proposal is to improve the quality of life of adults living in Lima by incorporating chancapiedra into their daily routine as part of a habit change aimed at proper hydration and treatment of kidney stones. After a comprehensive analysis of the business model, various assumptions about the acceptance of the product by users diagnosed with kidney stones were evaluated, along with technical feasibility studies about the production of chancapiedra concentrate. Finally, the business viability was analyzed, resulting in a financial NPV of 5,349,246 Soles, a social NPV of 9,058,464 Soles and an IRR of 434%, confirming the feasibility of the entrepreneurial project. 7 Tabla de Contenidos Índice De Tablas ..................................................................................................................... 11 Índice De Figuras ................................................................................................................... 13 Capítulo I. Definición Del Problema .................................................................................... 14 1.1 Contexto Del Problema A Resolver .......................................................................... 14 1.2 Presentación Del Problema A Resolver .................................................................... 16 1.3 Sustento De La Complejidad Y Relevancia Del Problema A Resolver .................... 17 Capítulo II. Análisis Del Mercado ........................................................................................ 18 2.1. Descripción del Mercado o Industria ...................................................................... 18 2.2. Análisis competitivo detallado ................................................................................ 20 Capítulo III. Investigación Del Usuario ............................................................................... 26 3.1. Perfil Del Usuario .................................................................................................... 26 3.2. Mapa de Experiencia de Usuario ............................................................................. 29 3.3. Identificación de la Necesidad................................................................................. 31 Capítulo IV. Diseño Del Producto O Servicio ...................................................................... 32 4.1. Concepción del Producto o Servicio ....................................................................... 32 4.2. Desarrollo de la Narrativa (lienzos, narraciones, etc.) ............................................ 36 4.3. Carácter Innovador y Disruptivo del Producto o Servicio ...................................... 37 4.4. Propuesta de Valor ................................................................................................... 41 4.5. Producto Mínimo Viable (PMV) ............................................................................. 44 Capítulo V. Modelo De Negocio ............................................................................................ 46 5.1. Lienzo del Modelo de Negocio ............................................................................... 46 5.2. Viabilidad Financiera del Modelo de Negocio ........................................................ 49 8 5.3. Escalabilidad/Exponencialidad del Modelo de Negocio ......................................... 51 5.4. Sostenibilidad Social del Modelo de Negocio......................................................... 52 Capítulo VI. Plan De Negocios: Solución Deseable, Factible Y Viable ............................. 54 6.1. Validación De La Deseabilidad De La Solución ..................................................... 54 6.1.1. Hipótesis para Validar la Deseabilidad de la Solución .................................... 54 6.1.2. Experimentos Empleados Para Validar las Hipótesis ...................................... 54 6.2. Validación de la Factibilidad de la Solución ........................................................... 58 6.2.1. Plan de Mercadeo ............................................................................................. 58 6.2.1.1. Hipótesis del Plan de Mercadeo. ................................................................ 58 6.2.1.2. Métricas para Determinar el Valor del Producto al Cliente. ...................... 59 6.2.1.3. Segmentación. ............................................................................................ 62 6.2.1.4 Sustento Para Crecimiento de Ventas. ........................................................ 63 6.2.1.5 Análisis de Competidores y Precios. .......................................................... 64 6.2.1.6 Marketing Mix. .......................................................................................... 65 6.2.2. Plan de Operaciones ......................................................................................... 69 6.2.3. Simulaciones Empleadas Para Validar las Hipótesis ....................................... 74 6.3. Validación de la Viabilidad de la Solución .............................................................. 75 6.3.1. Presupuesto de Inversión .................................................................................. 75 6.3.2. Análisis Financiero ........................................................................................... 77 6.3.3. Simulaciones Empleadas para Validar las Hipótesis ....................................... 85 Capítulo VII. Sostenibilidad De La Solución ...................................................................... 90 7.1 Relevancia Social de la Solución ............................................................................. 90 7.2 Rentabilidad Social de la Solución ........................................................................... 91 Capítulo VIII. Decisión E Implementación ......................................................................... 98 9 8.1 Plan de Implementación y Equipo de Trabajo .......................................................... 98 8.1.1. Diagrama de Gantt ........................................................................................... 98 8.1.2. Equipo de Trabajo .......................................................................................... 104 8.2 Conclusiones........................................................................................................... 108 8.3 Recomendaciones ................................................................................................... 109 Referencias ............................................................................................................................ 112 Apéndices .............................................................................................................................. 118 Apéndice A: Guía De Entrevistas Y Análisis De Comportamientos ........................... 118 Apéndice B: Patentes Relacionadas Registradas .......................................................... 124 Apéndice C: Diseño Del Envase Del Producto ............................................................ 126 Apéndice D: Diseño Del Producto ............................................................................... 127 Apéndice E: Procesamiento De Experimentos ............................................................. 128 Apéndice F: Fórmula, Proceso, Diagrama De Flujo Y Hoja De Vida De Validador. ... 129 Apéndice G: Layout De La Instalación ........................................................................ 137 Apéndice H: Lista De Máquinas Y Equipos ................................................................. 138 Apéndice I: Simulación Para La Validación Del Plan De Marketing........................... 139 Apéndice J: Simulación Para La Validación Del Plan De Operaciones ....................... 140 Apéndice K: Demo Funcional Del Envase Para Concentrado Líquido ...................... 141 Apéndice L: Storyboards ............................................................................................. 142 Apéndice M: Flourishing Business Canvas .................................................................. 143 Apéndice N: Plan De Proyecto ..................................................................................... 144 Apéndice O: Inversión Inicial ...................................................................................... 145 10 Apéndice P: Análisis Financiero Detallado .................................................................. 146 Apéndice Q: Plan De Escalamiento Del Modelo De Negocio ..................................... 153 11 Índice de Tablas Tabla 1. Análisis De Mercado En Términos Monetarios ........................................................ 19 Tabla 2. Análisis Competitivo ................................................................................................. 23 Tabla 3. Patrones De Comportamiento ................................................................................... 27 Tabla 4. Carácter Del Producto Té-Renal .............................................................................. 38 Tabla 5. Tabla De Ingredientes ............................................................................................... 44 Tabla 6. Información Nutricional Estimada Por Envase De 48 Ml ........................................ 45 Tabla 7. Hipótesis, Prueba Y Criterios ................................................................................... 56 Tabla 8. Resultados De Los Experimentos .............................................................................. 57 Tabla 9. Variables Para Validar El Plan De Marketing.......................................................... 60 Tabla 10. Características Y Tipos De Mercado ...................................................................... 63 Tabla 11. Análisis De Competidores ....................................................................................... 64 Tabla 12. Presupuesto De Marketing (En Soles) .................................................................... 67 Tabla 13. Costos De Producción ............................................................................................. 72 Tabla 14. Costos Unitarios Respecto De Unidades Vendidas Por Año (Soles) ...................... 73 Tabla 15. Hipótesis De Satisfacción De La Demanda ............................................................ 74 Tabla 16. Inversión En Personal (Soles) ................................................................................. 77 Tabla 17. Tabla Proyección De Ventas Anuales (Soles) .......................................................... 78 Tabla 18. Proyección De Costos Anuales (Soles) ................................................................... 79 Tabla 19. Gastos De Ventas Y Distribución (Soles) ................................................................ 80 Tabla 20. Tabla Gastos Administrativos (Soles) ..................................................................... 81 12 Tabla 21. Cálculo De Capm Y Wacc ....................................................................................... 82 Tabla 22. Análisis Financiero Té-Renal (Soles) ...................................................................... 82 Tabla 23. Tabla Datos De Variables De Entrada Y Salida ..................................................... 85 Tabla 24. Tabla Escenarios Propuestos .................................................................................. 85 Tabla 25. Criterios De Aceptación .......................................................................................... 86 Tabla 26. Tabla Escenarios Y Resultados (Soles) ................................................................... 87 Tabla 27. Resumen de las Hipótesis………………………………………………………... 90 Tabla 28. Tabla De Relevancia Social .................................................................................... 91 Tabla 29. Tabla De Rentabilidad Social (Soles) ..................................................................... 93 Tabla 30. Desglose De Actividades Gantt ............................................................................... 98 Tabla 31. Ruta Crítica Gantt ................................................................................................. 102 Tabla 32. Asignación De Las Actividades ............................................................................. 105 Tabla A1. Guía De Entrevistas .............................................................................................. 118 Tabla A2. Personas Entrevistadas Y Edad Del Diagnóstico ................................................ 120 Tabla A3. Distrito Por Nivel Socioeconómico ...................................................................... 121 Tabla A4. Patrones De Comportamiento .............................................................................. 122 Tabla B1. Información De Patentes Investigadas ................................................................. 124 13 Índice de Figuras Figura 1. Tam, Sam, Som ........................................................................................................ 20 Figura 2. Lienzo Meta Usuario (Lmu) .................................................................................... 29 Figura 3. Mapa De Experiencia Del Usuario (Meu) .............................................................. 30 Figura 4. Lienzo 6 X 6 ............................................................................................................. 33 Figura 5. Lienzo Costo - Impacto............................................................................................ 34 Figura 6. Mapa Propuesta De Valor ....................................................................................... 43 Figura 7. Lienzo Del Modelo De Negocio .............................................................................. 47 Figura 8. Preparación De Concentrado Piloto ....................................................................... 55 Figura 9. Participantes Realizando Los Experimentos ........................................................... 55 Figura 10. Distribución De Montecarlo Escenario Realista* ................................................ 88 Figura D1. Empaque ............................................................................................................. 127 Figura F1. Diagrama De Flujo ............................................................................................. 131 Figura G1. Layout De La Instalación ................................................................................... 137 Figura J1. Simulación Plan De Operaciones ....................................................................... 140 Figura L1. Storyboards ......................................................................................................... 142 Figura M1. Flourishing Business Canvas ............................................................................ 143 Figura N1. Plan De Proyecto. ............................................................................................... 144 14 Capítulo I. Definición del Problema Este capítulo se centrará en desarrollar el contexto en el que se identificó el problema de interés para la sociedad, para lo cual analizaremos datos y estudios especializados con el fin de validar su magnitud y relevancia. 1.1 Contexto del Problema a Resolver Los cálculos renales, también denominados litiasis urinaria, urolitiasis o nefrolitiasis, se forman en los riñones debido a la cristalización de sales poco solubles, como el calcio, oxalato y ácido úrico. Este proceso puede generar obstrucciones que afectan el normal funcionamiento del sistema renal (Instituto Nacional de Diabetes y Enfermedades Digestivas y Renales [NIDDK], s.f.). Según la Clínica Mayo1 (2022), aunque los cálculos renales no son generalmente mortales, pueden causar dolor severo, cólicos nefríticos e infecciones, y derivar en complicaciones graves como la obstrucción del flujo urinario y la insuficiencia renal, en caso de no ser tratados adecuadamente. El manejo de los cálculos renales varía según su tamaño, tipo y localización en el tracto urinario. Para cálculos menores a 4 mm, se recomienda incrementar la ingesta de líquidos para facilitar su expulsión natural. No obstante, en el caso de cálculos mayores a 10 mm o cuando hay múltiples formaciones, se requiere un tratamiento más invasivo, como la litotricia extracorpórea por ondas de choque (LEOC), que fragmenta los cálculos en piezas más pequeñas para facilitar su eliminación (Alméras et al., 2023). En situaciones más complejas, puede ser necesaria la intervención quirúrgica de mínima invasión. Asimismo, se aconsejan modificaciones en la dieta, además de analgésicos para mitigar el dolor asociado a la condición (Mayo Clinic, 2022). 1 La Clínica Mayo (en inglés: Mayo Clinic) es una entidad sin ánimo de lucro dedicada a la práctica clínica, la educación y la investigación 15 Existen cuatro tipos principales de cálculos renales: cálculos de calcio, ácido úrico, estruvita y cistina. Los cálculos de calcio, los más comunes, se originan por la cristalización del oxalato de calcio, una sustancia que el hígado produce y que también se encuentra en alimentos como frutas, vegetales y frutos secos. Los cálculos de ácido úrico se forman por un exceso de esta sustancia en la orina, usualmente vinculado a dietas ricas en purinas, presentes en carnes rojas, mariscos y bebidas alcohólicas. Los cálculos de estruvita se asocian con infecciones del tracto urinario, mientras que los cálculos de cistina derivan de un trastorno genético llamado cistinuria, que impide la correcta reabsorción de ciertos aminoácidos, generando acumulaciones de cistina en la orina (Theimer, 2017). A nivel mundial, se ha identificado una mayor incidencia de cálculos renales en varones, particularmente en el grupo etario de 50 a 69 años, según un estudio que analizó las tendencias globales en la incidencia y carga de la urolitiasis entre 1990 y 2019, abarcando diversos países de Latinoamérica (Lang et al., 2022). En Perú, un estudio realizado en el Hospital Edgardo Rebagliati durante el primer trimestre de 2019 reveló que el 14% de las emergencias médicas estuvieron relacionadas con problemas renales, destacando una tasa de recurrencia superior al 50%, atribuida a factores geográficos, climáticos, dietéticos y genéticos (Taype-Huamaní et al., 2020). La prevalencia de las enfermedades renales, como los cálculos y la insuficiencia renal, constituye un problema de salud pública debido a su impacto negativo en la calidad de vida y a los altos costos asociados con su tratamiento prolongado, además de la pérdida de productividad. La nefróloga Rosana Chaúd Covarrubia reporta que uno de cada diez peruanos presenta alguna afección renal (Seguro Integral de Salud [SIS], 2020). Asimismo, el especialista en urología Rafael Ignacio Castellano Acosta identifica la deshidratación como una de las principales causas de la formación de cálculos renales, pues favorece la cristalización de sales en las vías urinarias (Top Doctors LATAM, 2018). 16 En Perú, los jóvenes entre 20 y 35 años presentan una mayor predisposición a desarrollar cálculos renales debido a su mayor actividad física, que incrementa la deshidratación, así como al consumo de alimentos ricos en calcio o ácido úrico. Según el Ministerio de Salud (2019), el 12% de los varones y el 6% de las mujeres en el país sufren de esta afección. 1.2 Presentación del Problema a Resolver El problema de los cálculos renales en personas que viven en Lima Metropolitana (30.1%) y personas pertenecientes a los niveles socioeconómicos A, B y C (71.8%) se vincula estrechamente con el Objetivo de Desarrollo Sostenible (ODS) número 3, que busca "Garantizar una vida sana y promover el bienestar para todos en todas las edades". La relación específica se encuentra dentro de la Meta 3.4, que tiene como propósito reducir en un tercio la mortalidad prematura por enfermedades no transmisibles (ENT) a través de la prevención y tratamiento de estas condiciones, así como fomentar la salud mental y el bienestar. Los cálculos renales, siendo una de las enfermedades urológicas más comunes que afectan tanto a hombres como a mujeres, pueden considerarse parte de las enfermedades no transmisibles a las que se refiere la meta. Aunque los cálculos renales por sí mismos raramente causan mortalidad directa, pueden llevar a complicaciones graves como infecciones del tracto urinario, daño renal crónico y otras condiciones que sí podrían aumentar el riesgo de mortalidad prematura. En efecto, la investigación desarrollada en "Tendencias globales en la incidencia y carga de la urolitiasis de 1990 a 2019” que incluyó en su muestra a países de Latinoamérica, argumenta que las personas afectadas por esta condición presentan una probabilidad 1.3 veces superior de sufrir diabetes mellitus y una probabilidad 1.5 veces superior de enfrentarse a la hipertensión. Además, concluye que se incrementa la probabilidad entre dos y cuatro veces de experimentar enfermedades 17 cardiovasculares. Esta situación subraya la necesidad de implementar estrategias de prevención (Lang et al., 2022b). Finalmente, el manejo inadecuado del dolor y las complicaciones asociadas a los cálculos renales puede afectar significativamente la calidad de vida de las personas que viven en Lima Metropolitana (30.1%) y personas pertenecientes a los niveles socioeconómicos A, B y C (71.8%), incidiendo en su bienestar físico y mental. 1.3 Sustento de la Complejidad y Relevancia del Problema a Resolver En el Perú, según las proyecciones del INEI, la población para el periodo 2020-2030 tendrá un incremento del orden del 9.7% (INEI, 2019). Este aumento en la población implicará una mayor demanda de accesos a servicios de salud, lo cual podría requerir mejorar la capacidad tanto del sistema de salud pública como del privado. Sumado a ello, la prevalencia, que se refiere al porcentaje de individuos en una población que presenta una determinada condición en un momento específico, del 20% y la recurrencia, que indica la probabilidad de que individuos previamente afectados por una condición la experimenten nuevamente, del 50% identificada en los casos frecuentemente atendidos por el sistema de salud público peruano (Taype-Huamaní et al., 2020), permite inferir que las atenciones médicas por problemas de cálculos renales en el Perú mantendrían su relevancia en los próximos años. La alta tasa de recurrencia señala la importancia de no solo tratar los cálculos existentes sino también de implementar estrategias preventivas eficaces para reducir la incidencia de nuevos casos y las recidivas en pacientes previamente afectados. En el ámbito internacional, la UNESCO pronostica un aumento en la falta de acceso a fuentes de agua potable (UNESCO,2024). Sumado a ello, existe una tendencia positiva en el aumento de las temperaturas como consecuencia del cambio climático. Este contexto podría generar un aumento en los niveles de deshidratación de la población; lo cual podría promover la formación de los cálculos renales. 18 Capítulo II. Análisis del Mercado Este capítulo se enfoca en determinar el tamaño de mercado en términos de cantidad de personas y en términos monetarios; así como analizar el entorno competitivo en el cual se desarrolla el negocio propuesto. 2.1. Descripción del Mercado o Industria El mercado total (TAM) asciende a 2,980,584 potenciales consumidores, cálculo que se obtiene al sumar el porcentaje de hombres (12%) y mujeres (6%) del total de la población en Perú según el INEI al 2023 (33,726,000) que sufren de cálculos renales. Estos porcentajes corresponden a estadísticas compartidas por el MINSA en el 2019. El mercado disponible (SAM) asciende a 644,158 potenciales consumidores, cálculo que se obtiene al considerar el mercado total afecto por dos factores claves: personas que viven en Lima Metropolitana (30.1%) y personas pertenecientes a los niveles socioeconómicos A, B y C (71.8%). Estos porcentajes corresponden a estadísticas compartidas por INEI. Consecuentemente, para calcular el tamaño total de mercado en términos monetarios, se ha considerado que 1,132,622 pacientes que sufren de cálculos renales y que consumen actualmente medicina natural, tienen una inversión anual de 300 Soles; lo que da como resultado un mercado que asciende a 339,786,576 Soles. (Ver Tabla 1 y Figura 1). 19 Tabla 1. Análisis de Mercado en Términos Monetarios Pacientes con cálculos renales en el Perú 2,980,584 TAM % personas dispuestas a consumir medicina natural 76 % EsSalud (Boletín de Medicina Complementaria, 2019) % personas que actualmente consumen medicina natural con una frecuencia de consumo reiterada, inversión económica moderada y preferencia en la forma de consumo por extracto* 38 % Estimación propia Consumidores de medicina natural para cálculos renales 1,132,622 A Inversión promedio en medicina natural por mes 25 Soles/Paciente/Mes En base a las entrevistas a los usuarios Inversión en medicina natural por año 300 Soles/Paciente/Año B Mercado total de consumo de medicina natural para el tratamiento de cálculos renales 339,786,576 Soles *Este concepto incluye 3 variables de comportamiento de consumo: 1. frecuencia de consumo reiterada (diaria o interdiaria), 2. Inversión económica moderada (entre 20 y 50 Soles por mes) y 3. preferencia en la forma de consumo por conveniencia y facilidad. Figura 1. 20 TAM, SAM SOM 2.2. Análisis Competitivo Detallado El tratamiento de los cálculos renales depende de su tamaño (grandes para cálculos mayor a 10 mm o pequeños para cálculos menor a < 4mm), tipo (calcio, estruvita, ácido úrico o cistina) y ubicación (riñones, uréteres, vejiga o uretra). Beber más líquidos y tomar medicamentos puede ser todo lo necesario para algunos cálculos pequeños; pero cuando los cálculos son más grandes, es posible que se requieran otros tratamientos (Mayo Clinic, 2022). Para pacientes con cálculos grandes, considerando un diámetro mayor a 10 mm, lo cual dificulta su expulsión natural por la orina, se recomienda tratamientos invasivos y no invasivos (Revista Médica Digital El Hospital, 2021) los cuales tiene un costo por encima de los 2,500 Soles (ver Tabla 2, ítems 9, 10 y 11) y además generan efectos secundarios. según el tipo de tratamiento. Storz Medical, empresa suiza especialista en tecnología de ondas de choque para tratamiento de cálculos renales, describe como posibles consecuencias de los procedimientos aplicados a los hematomas, sangrado en la zona de intervención o en la orina, TAM Corresponde al mercado total, incluyendo todos los potenciales clientes que se pueden beneficiar del servicio o producto a nivel Perú. 2,980,584 SAM Corresponde al mercado potencial que la empresa puede alcanzar, en función de factores geográficos y socioeconómicos. 644,158 SOM Corresponde al mercado real al 1er año que la empresa puede obtener, en función de factores internos como competencia, precio, distribución, estrategia, promoción, etc. 32,208 21 dolor al orinar, infección urinaria, retención de fragmentos de cálculos, lesiones en el aparato urinario, estrechamiento del uréter o pérdida de la función renal (Storz Medical, 2023) Para el tratamiento de cálculos renales pequeños, menores a 2cm de diámetro (Mayo Clinic, 2022) existen diferentes fármacos que se utilizan dependiendo del tipo de cálculo que se presenta, estos fármacos tienen un precio entre 8 y 11 Soles (ver Tabla 2, ítems 1,2 y 3); sin embargo, los efectos secundarios son diversos según lo indicado por la Asociación Europea de Urología, pudiendo presentarse náuseas, diarrea, deshidratación, dolores de cabeza, irritación del tracto gastrointestinal, daño renal, reacciones alérgicas y sangrado gastrointestinal. Otra alternativa en el mercado para tratar las afecciones renales por cálculos son los tratamientos naturales, que ayudan a disolver, expulsar y prevenir nuevas cristalizaciones. Entre los más comunes se encuentran el uso de soluciones basadas en la planta chancapiedra y el agua de papa, los cuales incluso son recomendados por EsSalud para su consumo, sin embargo, el proceso de preparación es largo y tedioso. El mercado peruano de productos naturales enfocado en tratamiento para los riñones presenta diversas barreras de entrada para nuevas empresas. Las compañías establecidas suelen beneficiarse de economías de escala, lo que les permite reducir costos por unidad y por ende ofrecer precios más asequibles, dificultando que nuevos competidores igualen sus márgenes sin incurrir en pérdidas. Además, estas empresas tienen un control significativo de los canales de distribución, desde farmacias hasta tiendas naturistas, lo que puede limitar el acceso de nuevos productos al mercado. Otro factor clave es la reputación de marca y la fidelización de clientes, donde marcas ya conocidas cuentan con la confianza del consumidor por lo que la probabilidad de migrar a un producto nuevo disminuye. Adicionalmente, estas empresas tienen una curva de aprendizaje más avanzada, con años de experiencia y conocimiento acumulado en la comercialización y producción de estos productos. Este 22 panorama, sumado a la competencia con remedios caseros y productos genéricos más baratos, hace que la diferenciación del producto sea clave, cuyas características se explicarán en el capítulo IV. En resumen, las soluciones químicas investigadas cuentan con moderado grado de contraindicaciones, limitaciones de consumo y efectos secundarios, lo que aleja aún más la decisión de los usuarios de consumir estos productos, aparte de la preferencia por lo natural. Con respecto a las soluciones naturales, estas demandan un proceso largo de preparación lo que desanima a los usuarios consumirlos y además las soluciones naturales en formato de píldoras, abordan la variable tiempo, pero no incentivan al consumo de agua que es vital para el tratamiento de cálculos renales. 23 Tabla 2. Análisis Competitivo Soluciones actuales Usuario Pros Contra Precio Fuente 1 Citrato de potasio (Marca comercial: Natural Slim Kadsorb, de venta online y tiendas físicas) Personas con cálculos renales de calcio pequeños Una de sus funciones más importantes es la de eliminar el exceso de calcio que se acumula en el cuerpo. No apto para niños y personas con: Infección de las vías urinarias, hiperpotasemia. Los posibles efectos secundarios incluyen: Náuseas, Vómitos, Diarrea, Dolor abdominal S/ 54.90 (220 gramos) https://www.wnyurology.com/content.aspx? chunkiid=123884 https://inkafarma.pe/producto/citrato-de- potasio-en-polvo-220gr/1666114893631 2 Allopurinol Personas con cálculos renales de ácido úrico pequeños Este medicamento reduce la cantidad de ácido úrico en la sangre. Esto ayuda a controlar la gota y a minimizar la formación de cálculos renales de ácido úrico. No apto para personas con Nefropatía, Diabetes, Hipertensión. Los posibles efectos secundarios incluyen: Somnolencia, Exantema, Náuseas, Diarrea, Dolor de cabeza y Disfunción hepática. S/ 12.0 (30 und x 100mg) https://cima.aemps.es/cima/dochtml/ft/61361 /Ficha%20Tenica_61361.html https://www.wnyurology.com/content.aspx? chunkiid=123884 https://farmaciauniversal.com/producto/detal le/2367-alopurinol-100-mg-x-30-tabletas 3 Hidroclorotiazida Personas con calculos renales de calcio pequeños Disminuye la cantidad de calcio que los riñones liberan en la orina. No apto: enfermedad hepática graves, hipercalciemia, Enfermedad de Addison. Los posibles efectos secundarios incluyen: Baja presión arterial, dolor de cabeza, malestar estomacal, náuseas o vómitos y debilidad S/ 11 (100 und) Hidroclorotiazida IQ 25mg Tableta https://www.wnyurology.com/content.aspx? chunkiid=123884 https://www.mifarma.com.pe/producto/hidro clorotiazida-iq-tableta/034056 4 Penicilamina Personas con cálculos renales de cistina pequeños La penicilamina se usa para tratar los cálculos de cistina. No debe usarse durante el embarazo. Los posibles efectos secundarios incluyen: Exantema, Pérdida de apetito, Dolor abdominal, Náuseas y Pérdida del sentido del gusto. No se encuentra disponible en Perú No se encuentra disponible en Perú. Europa: 20.56 euros (caja30 und) https://www.wnyurology.com/content.aspx? chunkiid=123884 https://mediately.co/es/drugs/aUFjjuLPXgZn NMp0UCJu0ODZrLu/cupripen-250-mg- capsulas https://www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://inkafarma.pe/producto/citrato-de-potasio-en-polvo-220gr/1666114893631 https://www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://inkafarma.pe/producto/citrato-de-potasio-en-polvo-220gr/1666114893631 https://www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://inkafarma.pe/producto/citrato-de-potasio-en-polvo-220gr/1666114893631 https://www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://inkafarma.pe/producto/citrato-de-potasio-en-polvo-220gr/1666114893631 https://www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://inkafarma.pe/producto/citrato-de-potasio-en-polvo-220gr/1666114893631 https://cima.aemps.es/cima/dochtml/ft/61361/Ficha%20Tenica_61361.htmlhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://farmaciauniversal.com/producto/detalle/2367-alopurinol-100-mg-x-30-tabletas https://cima.aemps.es/cima/dochtml/ft/61361/Ficha%20Tenica_61361.htmlhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://farmaciauniversal.com/producto/detalle/2367-alopurinol-100-mg-x-30-tabletas https://cima.aemps.es/cima/dochtml/ft/61361/Ficha%20Tenica_61361.htmlhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://farmaciauniversal.com/producto/detalle/2367-alopurinol-100-mg-x-30-tabletas https://cima.aemps.es/cima/dochtml/ft/61361/Ficha%20Tenica_61361.htmlhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://farmaciauniversal.com/producto/detalle/2367-alopurinol-100-mg-x-30-tabletas https://cima.aemps.es/cima/dochtml/ft/61361/Ficha%20Tenica_61361.htmlhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://farmaciauniversal.com/producto/detalle/2367-alopurinol-100-mg-x-30-tabletas https://cima.aemps.es/cima/dochtml/ft/61361/Ficha%20Tenica_61361.htmlhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://farmaciauniversal.com/producto/detalle/2367-alopurinol-100-mg-x-30-tabletas https://cima.aemps.es/cima/dochtml/ft/61361/Ficha%20Tenica_61361.htmlhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://farmaciauniversal.com/producto/detalle/2367-alopurinol-100-mg-x-30-tabletas https://cima.aemps.es/cima/dochtml/ft/61361/Ficha%20Tenica_61361.htmlhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://farmaciauniversal.com/producto/detalle/2367-alopurinol-100-mg-x-30-tabletas https://www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://www.mifarma.com.pe/producto/hidroclorotiazida-iq-tableta/034056 https://www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://www.mifarma.com.pe/producto/hidroclorotiazida-iq-tableta/034056 https://www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://www.mifarma.com.pe/producto/hidroclorotiazida-iq-tableta/034056 https://www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://www.mifarma.com.pe/producto/hidroclorotiazida-iq-tableta/034056 https://www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://www.mifarma.com.pe/producto/hidroclorotiazida-iq-tableta/034056 https://www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://mediately.co/es/drugs/aUFjjuLPXgZnNMp0UCJu0ODZrLu/cupripen-250-mg-capsulas https://www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://mediately.co/es/drugs/aUFjjuLPXgZnNMp0UCJu0ODZrLu/cupripen-250-mg-capsulas https://www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://mediately.co/es/drugs/aUFjjuLPXgZnNMp0UCJu0ODZrLu/cupripen-250-mg-capsulas https://www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://mediately.co/es/drugs/aUFjjuLPXgZnNMp0UCJu0ODZrLu/cupripen-250-mg-capsulas https://www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://mediately.co/es/drugs/aUFjjuLPXgZnNMp0UCJu0ODZrLu/cupripen-250-mg-capsulas https://www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://mediately.co/es/drugs/aUFjjuLPXgZnNMp0UCJu0ODZrLu/cupripen-250-mg-capsulas 24 Soluciones actuales Usuario Pros Contra Precio Fuente 5 Fosfato sódico de celulosa Personas con cálculos renales de calcio pequeños, personas que absorben demasiado calcio del tubo digestivo al fijar este mineral. Este medicamento se usa para prevenir la formación de cálculos renales de calcio Contraindicado para: Niños menores de 16 años y personas con nefropatía grave, nivel bajo de calcio o magnesio, osteoporosis o tumor hiperactiva. Los posibles efectos secundarios incluyen: Somnolencia, Náuseas o vómitos, Diarrea. S/ 8.2 (130ml) https://www.hndac.gob.pe/tarifario-de- medicamentos-y-material-medico/ https://www.wnyurology.com/content.aspx? chunkiid=123884 6 Beber jugo de papa en ayunas, hecho con la cáscara usando un extractor Personas con cálculos renales pequeños Previene cálculos renales Tiempo de preparación largo. No se cuenta con evidencia científica más que la recomendación de especialistas de Essalud S/ 4.4 Kg https://rpp.pe/vital/expertos/la-papa-ayuda-a- la-digestion-y-al-tratamiento-de-calculos- renales-noticia-599523 https://www.plazavea.com.pe/papa-blanca- procesada/p 7 Chancapiedra en bolsa: se puede preparar como infusión dejando hervir 20 gramos de hojas y tallo en un litro de agua y tomar antes de cada comida. Personas con cálculos renales pequeños Ayuda a proteger los riñones y funciona como gran regulador de la hipertensión. Tiempo de preparación largo. S/ 10 (40 g) https://www.wong.pe/chancapiedra-bolsa- 40-g-2- 2/p?idsku=23651&gclid=CjwKCAjwv- 2pBhB- EiwAtsQZFIrAkxvIcG5n66cKF8jnaxc7P1F dtpeq-Fc9y- 85XpriuKlvgTHtGxoC3ocQAvD_BwE http://www.essalud.gob.pe/essalud- promueve-consumo-de-la-chancapiedra- para-eliminar-los-calculos-renales-y- combatir-la-hipertension/ 8 Chancapiedra en cápsulas Personas con cálculos renales pequeños Eliminar los cálculos biliares y renales, además son un diurético natural que ayudaran a eliminar líquidos. Contribuye al buen funcionamiento de las vías urinarias y de los riñones. Incomodidad al tragar la cápsula, sabor desagradable S/ 28 (100 und) https://biocentro.com.pe/producto/chancapie dra-100-capsulas-fitosana-tienda-biocentro- lima- peru/#:~:text=Descripci%C3%B3n,urinarias %20y%20de%20los%20ri%C3%B1ones. https://www.hndac.gob.pe/tarifario-de-medicamentos-y-material-medico/https:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884 https://www.hndac.gob.pe/tarifario-de-medicamentos-y-material-medico/https:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884 https://www.hndac.gob.pe/tarifario-de-medicamentos-y-material-medico/https:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884 https://www.hndac.gob.pe/tarifario-de-medicamentos-y-material-medico/https:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884 https://www.hndac.gob.pe/tarifario-de-medicamentos-y-material-medico/https:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884 https://rpp.pe/vital/expertos/la-papa-ayuda-a-la-digestion-y-al-tratamiento-de-calculos-renales-noticia-599523https:/www.plazavea.com.pe/papa-blanca-procesada/p https://rpp.pe/vital/expertos/la-papa-ayuda-a-la-digestion-y-al-tratamiento-de-calculos-renales-noticia-599523https:/www.plazavea.com.pe/papa-blanca-procesada/p https://rpp.pe/vital/expertos/la-papa-ayuda-a-la-digestion-y-al-tratamiento-de-calculos-renales-noticia-599523https:/www.plazavea.com.pe/papa-blanca-procesada/p https://rpp.pe/vital/expertos/la-papa-ayuda-a-la-digestion-y-al-tratamiento-de-calculos-renales-noticia-599523https:/www.plazavea.com.pe/papa-blanca-procesada/p https://rpp.pe/vital/expertos/la-papa-ayuda-a-la-digestion-y-al-tratamiento-de-calculos-renales-noticia-599523https:/www.plazavea.com.pe/papa-blanca-procesada/p https://rpp.pe/vital/expertos/la-papa-ayuda-a-la-digestion-y-al-tratamiento-de-calculos-renales-noticia-599523https:/www.plazavea.com.pe/papa-blanca-procesada/p https://www.wong.pe/chancapiedra-bolsa-40-g-2-2/p?idsku=23651&gclid=CjwKCAjwv-2pBhB-EiwAtsQZFIrAkxvIcG5n66cKF8jnaxc7P1Fdtpeq-Fc9y-85XpriuKlvgTHtGxoC3ocQAvD_BwEhttp://www.essalud.gob.pe/essalud-promueve-consumo-de-la-chancapiedra-para-eliminar-los-calculos-renales-y-combatir-la-hipertension/ https://www.wong.pe/chancapiedra-bolsa-40-g-2-2/p?idsku=23651&gclid=CjwKCAjwv-2pBhB-EiwAtsQZFIrAkxvIcG5n66cKF8jnaxc7P1Fdtpeq-Fc9y-85XpriuKlvgTHtGxoC3ocQAvD_BwEhttp://www.essalud.gob.pe/essalud-promueve-consumo-de-la-chancapiedra-para-eliminar-los-calculos-renales-y-combatir-la-hipertension/ https://www.wong.pe/chancapiedra-bolsa-40-g-2-2/p?idsku=23651&gclid=CjwKCAjwv-2pBhB-EiwAtsQZFIrAkxvIcG5n66cKF8jnaxc7P1Fdtpeq-Fc9y-85XpriuKlvgTHtGxoC3ocQAvD_BwEhttp://www.essalud.gob.pe/essalud-promueve-consumo-de-la-chancapiedra-para-eliminar-los-calculos-renales-y-combatir-la-hipertension/ https://www.wong.pe/chancapiedra-bolsa-40-g-2-2/p?idsku=23651&gclid=CjwKCAjwv-2pBhB-EiwAtsQZFIrAkxvIcG5n66cKF8jnaxc7P1Fdtpeq-Fc9y-85XpriuKlvgTHtGxoC3ocQAvD_BwEhttp://www.essalud.gob.pe/essalud-promueve-consumo-de-la-chancapiedra-para-eliminar-los-calculos-renales-y-combatir-la-hipertension/ https://www.wong.pe/chancapiedra-bolsa-40-g-2-2/p?idsku=23651&gclid=CjwKCAjwv-2pBhB-EiwAtsQZFIrAkxvIcG5n66cKF8jnaxc7P1Fdtpeq-Fc9y-85XpriuKlvgTHtGxoC3ocQAvD_BwEhttp://www.essalud.gob.pe/essalud-promueve-consumo-de-la-chancapiedra-para-eliminar-los-calculos-renales-y-combatir-la-hipertension/ https://www.wong.pe/chancapiedra-bolsa-40-g-2-2/p?idsku=23651&gclid=CjwKCAjwv-2pBhB-EiwAtsQZFIrAkxvIcG5n66cKF8jnaxc7P1Fdtpeq-Fc9y-85XpriuKlvgTHtGxoC3ocQAvD_BwEhttp://www.essalud.gob.pe/essalud-promueve-consumo-de-la-chancapiedra-para-eliminar-los-calculos-renales-y-combatir-la-hipertension/ https://www.wong.pe/chancapiedra-bolsa-40-g-2-2/p?idsku=23651&gclid=CjwKCAjwv-2pBhB-EiwAtsQZFIrAkxvIcG5n66cKF8jnaxc7P1Fdtpeq-Fc9y-85XpriuKlvgTHtGxoC3ocQAvD_BwEhttp://www.essalud.gob.pe/essalud-promueve-consumo-de-la-chancapiedra-para-eliminar-los-calculos-renales-y-combatir-la-hipertension/ https://www.wong.pe/chancapiedra-bolsa-40-g-2-2/p?idsku=23651&gclid=CjwKCAjwv-2pBhB-EiwAtsQZFIrAkxvIcG5n66cKF8jnaxc7P1Fdtpeq-Fc9y-85XpriuKlvgTHtGxoC3ocQAvD_BwEhttp://www.essalud.gob.pe/essalud-promueve-consumo-de-la-chancapiedra-para-eliminar-los-calculos-renales-y-combatir-la-hipertension/ https://www.wong.pe/chancapiedra-bolsa-40-g-2-2/p?idsku=23651&gclid=CjwKCAjwv-2pBhB-EiwAtsQZFIrAkxvIcG5n66cKF8jnaxc7P1Fdtpeq-Fc9y-85XpriuKlvgTHtGxoC3ocQAvD_BwEhttp://www.essalud.gob.pe/essalud-promueve-consumo-de-la-chancapiedra-para-eliminar-los-calculos-renales-y-combatir-la-hipertension/ https://www.wong.pe/chancapiedra-bolsa-40-g-2-2/p?idsku=23651&gclid=CjwKCAjwv-2pBhB-EiwAtsQZFIrAkxvIcG5n66cKF8jnaxc7P1Fdtpeq-Fc9y-85XpriuKlvgTHtGxoC3ocQAvD_BwEhttp://www.essalud.gob.pe/essalud-promueve-consumo-de-la-chancapiedra-para-eliminar-los-calculos-renales-y-combatir-la-hipertension/ https://www.wong.pe/chancapiedra-bolsa-40-g-2-2/p?idsku=23651&gclid=CjwKCAjwv-2pBhB-EiwAtsQZFIrAkxvIcG5n66cKF8jnaxc7P1Fdtpeq-Fc9y-85XpriuKlvgTHtGxoC3ocQAvD_BwEhttp://www.essalud.gob.pe/essalud-promueve-consumo-de-la-chancapiedra-para-eliminar-los-calculos-renales-y-combatir-la-hipertension/ https://www.wong.pe/chancapiedra-bolsa-40-g-2-2/p?idsku=23651&gclid=CjwKCAjwv-2pBhB-EiwAtsQZFIrAkxvIcG5n66cKF8jnaxc7P1Fdtpeq-Fc9y-85XpriuKlvgTHtGxoC3ocQAvD_BwEhttp://www.essalud.gob.pe/essalud-promueve-consumo-de-la-chancapiedra-para-eliminar-los-calculos-renales-y-combatir-la-hipertension/ https://biocentro.com.pe/producto/chancapiedra-100-capsulas-fitosana-tienda-biocentro-lima-peru/#:~:text=Descripci%C3%B3n,urinarias%20y%20de%20los%20ri%C3%B1ones. https://biocentro.com.pe/producto/chancapiedra-100-capsulas-fitosana-tienda-biocentro-lima-peru/#:~:text=Descripci%C3%B3n,urinarias%20y%20de%20los%20ri%C3%B1ones. https://biocentro.com.pe/producto/chancapiedra-100-capsulas-fitosana-tienda-biocentro-lima-peru/#:~:text=Descripci%C3%B3n,urinarias%20y%20de%20los%20ri%C3%B1ones. https://biocentro.com.pe/producto/chancapiedra-100-capsulas-fitosana-tienda-biocentro-lima-peru/#:~:text=Descripci%C3%B3n,urinarias%20y%20de%20los%20ri%C3%B1ones. https://biocentro.com.pe/producto/chancapiedra-100-capsulas-fitosana-tienda-biocentro-lima-peru/#:~:text=Descripci%C3%B3n,urinarias%20y%20de%20los%20ri%C3%B1ones. 25 Soluciones actuales Usuario Pros Contra Precio Fuente 9 Litroticia por ondas de choque Personas con cálculos renales grandes. En niños se utiliza como primera opción Procedimiento ambulatorio. Desintegra cálculos en el riñón y partes del uréter. Después del procedimiento, los diminutos pedazos de los cálculos salen del cuerpo a través de la orina. Posibles complicaciones: Sangrado alrededor del riñón, puede necesitar que reciba una transfusión sanguínea. Infección renal. Fragmentos de cálculos que quedan en el cuerpo (puede requerir más tratamientos). Úlceras en el estómago o el intestino delgado. Problemas con la actividad renal después del procedimiento. S/ 3,000 https://medlineplus.gov/spanish/ency/article/ 007113.htm https://www.wnyurology.com/content.aspx? chunkiid=123884 https://cirugia24horas.com.pe/product/litotri psia-extracorporea/ 10 Cistoscopia y la ureteroscopia Personas con cálculos renales grandes. Permite hallar la ubicación de los cálculos. Durante la ureteroscopia puede ver imágenes detalladas del revestimiento de los uréteres y los riñones. Riesgos: infección urinaria, sangrado anormal, dolor abdominal o sensación de ardor o dolor al orinar, incapacidad de orinar, inflamación, lesión en la uretra, la vejiga o los uréteres, estrechamiento de la uretra debido a la formación de tejido cicatricial, complicaciones de la anestesia. S/ 2,862 https://www.rimac.com.pe/uploads/Tarifario _Rimac_Aplicable_para_cobertura_de_Ree mbolsos.pdf https://www.wnyurology.com/content.aspx? chunkiid=123884 11 Nefrolitotomía percutánea Personas con cálculos renales grandes. Extracción de cálculos renales grandes. Esta cirugía no es ambulatoria, se realizar en el hospital o clínica y se debe guardar reposo por internamiento. S/ 4,334 https://www.rimac.com.pe/uploads/Tarifario _Rimac_Aplicable_para_cobertura_de_Ree mbolsos.pdf https://www.wnyurology.com/content.aspx? chunkiid=123884 https://medlineplus.gov/spanish/ency/article/007113.htmhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://cirugia24horas.com.pe/product/litotripsia-extracorporea/ https://medlineplus.gov/spanish/ency/article/007113.htmhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://cirugia24horas.com.pe/product/litotripsia-extracorporea/ https://medlineplus.gov/spanish/ency/article/007113.htmhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://cirugia24horas.com.pe/product/litotripsia-extracorporea/ https://medlineplus.gov/spanish/ency/article/007113.htmhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://cirugia24horas.com.pe/product/litotripsia-extracorporea/ https://medlineplus.gov/spanish/ency/article/007113.htmhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://cirugia24horas.com.pe/product/litotripsia-extracorporea/ https://medlineplus.gov/spanish/ency/article/007113.htmhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://cirugia24horas.com.pe/product/litotripsia-extracorporea/ https://medlineplus.gov/spanish/ency/article/007113.htmhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://cirugia24horas.com.pe/product/litotripsia-extracorporea/ https://medlineplus.gov/spanish/ency/article/007113.htmhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884https://cirugia24horas.com.pe/product/litotripsia-extracorporea/ https://www.rimac.com.pe/uploads/Tarifario_Rimac_Aplicable_para_cobertura_de_Reembolsos.pdfhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884 https://www.rimac.com.pe/uploads/Tarifario_Rimac_Aplicable_para_cobertura_de_Reembolsos.pdfhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884 https://www.rimac.com.pe/uploads/Tarifario_Rimac_Aplicable_para_cobertura_de_Reembolsos.pdfhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884 https://www.rimac.com.pe/uploads/Tarifario_Rimac_Aplicable_para_cobertura_de_Reembolsos.pdfhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884 https://www.rimac.com.pe/uploads/Tarifario_Rimac_Aplicable_para_cobertura_de_Reembolsos.pdfhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884 https://www.rimac.com.pe/uploads/Tarifario_Rimac_Aplicable_para_cobertura_de_Reembolsos.pdfhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884 https://www.rimac.com.pe/uploads/Tarifario_Rimac_Aplicable_para_cobertura_de_Reembolsos.pdfhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884 https://www.rimac.com.pe/uploads/Tarifario_Rimac_Aplicable_para_cobertura_de_Reembolsos.pdfhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884 https://www.rimac.com.pe/uploads/Tarifario_Rimac_Aplicable_para_cobertura_de_Reembolsos.pdfhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884 https://www.rimac.com.pe/uploads/Tarifario_Rimac_Aplicable_para_cobertura_de_Reembolsos.pdfhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884 https://www.rimac.com.pe/uploads/Tarifario_Rimac_Aplicable_para_cobertura_de_Reembolsos.pdfhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884 https://www.rimac.com.pe/uploads/Tarifario_Rimac_Aplicable_para_cobertura_de_Reembolsos.pdfhttps:/www.wnyurology.com/content.aspx?chunkiid=123884 26 Capítulo III. Investigación del Usuario Este capítulo describe el procedimiento para identificar el perfil del usuario. Aplicando entrevistas, se elaboró el lienzo meta usuario (LMU), el mapa de experiencia (MEU) y se identificaron las necesidades del usuario. Se utilizó Design Thinking, metodología centrada en el usuario que facilita la identificación de problemas y posteriormente la generación de soluciones. La metodología permite iterar y fomenta la creatividad. Asimismo, asegura la representatividad de los resultados en cada una de sus fases, desde empatizar hasta la validación, porque en todas las etapas se recoge la información de las experiencias y expectativas usuarios reales. Se realizaron entrevistas cualitativas a 20 personas que viven en Lima Metropolitana y que han sido diagnosticadas con cálculos renales. El objetivo de las entrevistas fue conocer el comportamiento, intereses y puntos de dolor del usuario respecto del problema. Por otro lado, el mapa de experiencia identifica el momento crítico y la necesidad asociada a un problema social relevante. 3.1. Perfil del Usuario Para realizar las entrevistas se construyó una guía de entrevista incluyendo el objetivo de cada pregunta ejecutada (Ver Apéndice A). La evidencia de las entrevistas se encuentra en el siguiente repositorio: https://onedrive.live.com/?authkey=%21AI7j780eyyHyl%2D8&id=BCA8BF536A2B1D7E% 214878&cid=BCA8BF536A2B1D7E. https://onedrive.live.com/?authkey=%21AI7j780eyyHyl%2D8&id=BCA8BF536A2B1D7E%214878&cid=BCA8BF536A2B1D7E https://onedrive.live.com/?authkey=%21AI7j780eyyHyl%2D8&id=BCA8BF536A2B1D7E%214878&cid=BCA8BF536A2B1D7E 27 Con la información recopilada de las entrevistas, se realizó el análisis de comportamientos (Ver también Apéndice A). Obteniendo los siguientes patrones de comportamiento (Ver Tabla 3): Tabla 3. Patrones de Comportamiento ÍTEM CATEGORÍA DESCRIPCIÓN PATRONES DE COMPORTAMIENTO 1 Sexo Mayoría mujeres 65% 2 Edad del diagnóstico Entre 13 y 64 años Edad promedio 34 años en que fueron diagnosticados. 3 Edad actual Entre 18 y 70 años Edad promedio 45 años 4 Familia Tienen entre 1 y 4 hijos 80% 5 Lugar de residencia 10 distritos diferentes: Breña, Cercado de Lima, Comas, La Molina, Los Olivos, San Borja, San Isidro, San Martín de Porres, San Miguel y Surco. Por niveles socioeconómicos: Nivel A: 59%, B: 35%, C: 24% (INEI, 2020). 6 Grado de instrucción Universitaria superior, técnico y estudiante 82% profesionales 7 Actividad profesional Se dedica a labores administrativas 70% 8 Rutina Trabaja, tiene tiempo limitado, lleva una vida sedentaria y no realiza ejercicios. 82% 9 Hábitos alimenticios en el momento del diagnóstico No ingiere suficiente agua, no lleva una alimentación saludable. 80% 10 Mejora de la salud Optaron por una dieta que incluye agua y bebidas naturales 65% 11 Síntomas que permitieron la identificación del problema La mayoría detectó el problema por dolor repentino. 70% 12 La molestia más representativa Dolor 82% 13 Desafíos Sienten que el principal desafío que enfrentan al sentirse mal de salud es no cumplir con la rutina laboral y familiar 75% 14 Sentimientos Se sienten afectados emocionalmente por su estado de salud. 85% 15 Expectativas Esperan que la solución sea efectiva para evitar tener dolor nuevamente. 55% 28 ÍTEM CATEGORÍA DESCRIPCIÓN PATRONES DE COMPORTAMIENTO 16 Soluciones que aplicaron Infusiones naturales de papa, piña y chancapiedra. Tratamientos médicos acompañados de infusiones naturales. Solo tratamientos médicos 65% preparó infusiones naturales. Considera a las personas que solo tomaron infusiones y; que tomaron tratamiento médico e infusiones. 17 Experiencias negativas al interactuar con las soluciones actuales Prefiere soluciones naturales, pero no tiene tiempo para su preparación. 65% de personas entrevistadas no tiene tiempo para realizar la preparación 18 Anhelos Desean encontrar soluciones de preparación rápida, confiables, de sabor agradable y fáciles de portar 75% Teniendo en cuenta la información antes presentada, se construyó el Lienzo Meta Usuario (LMU), véase Figura 2. Nuestra usuaria se llama María, una mujer de 34 años, vive en San Isidro, está casada y tiene 2 hijos. María fue diagnosticada con cálculos renales. María vive con su esposo e hijos. Es profesional con estudios universitarios y sus labores son administrativas. Tiene poca disponibilidad de tiempo debido a las responsabilidades del trabajo. Lleva una vida sedentaria y no realiza ejercicios. No ingiere suficiente agua y no lleva una alimentación saludable. En sus actividades diarias está atender a los hijos y acudir al trabajo. A consecuencia de los cálculos renales, el dolor que siente y se presenta de manera repentina le imposibilita realizar sus actividades diarias con normalidad lo cual la afecta emocionalmente y siente que es su principal desafío. María necesita información prefiere soluciones a base de productos naturales, pero no encuentra una solución preparación rápida, confiable y fácil de portar. 29 Figura 2. Lienzo Meta Usuario (LMU) 3.2. Mapa de Experiencia de Usuario Con la información recopilada de las entrevistas, el análisis de comportamientos, la elaboración del lienzo meta usuario, construimos el mapa de experiencia de usuario (ver Figura 3) el cual permite identificar las emociones y pensamientos de María, en cada fase de interacción y experiencia con el padecimiento de cálculos renales. 30 Figura 3. Mapa de Experiencia del Usuario (MEU) En la experiencia del usuario, María comparte momentos familiares y cumple con sus labores, sin embargo, repentinamente María siente dolor intenso debido a los cálculos renales de los fue diagnosticada. Esto hace que María se sienta emocionalmente afectada, se siente frustrada por no encontrarse habilitada para continuar sus actividades regulares y tener que dejar a su familia, su trabajo y su rutina diaria durante los episodios de dolor. María recurre a una solución temporal a base de analgésicos para aliviar el dolor, pero siente temor de que el dolor aparezca nuevamente en cualquier momento. Como tiene poca disponibilidad de tiempo, desea encontrar una solución natural rápida, confiable, de sabor agradable y fácil de portar. 31 3.3. Identificación de la Necesidad En base al mapa de experiencia del usuario de la Figura 3, se identificó que el momento más negativo es el dolor repentino e intenso que padece una persona que tiene cálculos renales. Para esta circunstancia, la necesidad principal es el alivio del dolor y la eliminación de los cálculos renales. En el MEU se ha recibido información de las experiencias de los entrevistados respecto de cómo han buscado aliviar sus padecimientos y las frustraciones con los tratamientos. Para los entrevistados: el sabor, el tiempo dedicado a la preparación, la portabilidad para llevar sus opciones curativas constituye características determinantes para poder consumir una solución y mantener la continuidad en su consumo. Así también para la aceptación de un producto es importante que este tenga respaldo reconocido y comprobado ya que, si bien existen diferentes opciones en el mercado, confían en las que ya tienen aceptación y eficacia. A partir de las entrevistas realizadas, los usuarios indicaron que el dolor del cálculo renal es del tipo punzante e intenso en los costados y la espalda, debajo de las costillas y se propaga hacia la parte baja del abdomen y la ingle. Su intensidad es fluctuante y en situaciones más graves genera sensación de ardor al orinar. Todos los usuarios estuvieron de acuerdo en que el dolor del cálculo renal es algo que desean evitar y/o prevenir. En consecuencia, al usuario le urge aliviar el dolor que generan los cálculos que no se han expulsado del cuerpo y prevenir los síntomas y episodios de dolor y las complicaciones de la enfermedad que lo limiten a seguir realizando sus actividades diarias. 32 Capítulo IV. Diseño del producto o servicio El presente capítulo contiene el procedimiento utilizado para la ideación de la solución. Adicionalmente se brindan detalles sobre la propuesta de valor finalizando con el producto mínimo viable (PMV). 4.1. Concepción del Producto o Servicio Para definir la propuesta de solución, en primer lugar, tomamos como punto de partida la necesidad que fue identificada en el Capítulo III. Esta necesidad se refiere a la existencia de cálculos renales en adultos en Lima Metropolitana. A continuación, se plantearon ideas como posibles soluciones. Para este propósito, se utilizó un lienzo 6x6 en el cual se indica el objetivo, seis necesidades y seis preguntas generadoras; las cuales permiten realizar una lluvia de ideas para luego seleccionar seis soluciones (ver Figura 4). Las seis soluciones fueron ubicadas en el Lienzo Costo Impacto (ver Figura 5). 33 Figura 4. Lienzo 6 x 6 OBJETIVO: ¿Cómo podriamos hacer que María elimine las molestias causadas por los cálculos renales? ¿Cómo podriamos hacer que María evite los efectos secundarios de las soluciones no naturales? ¿Cómo podriamos hacer que María pueda obtener una alternativa rápida? ¿Cómo podriamos hacer que María pueda obtener una alternativa fácil de transportar? ¿Cómo podriamos hacer que María pueda obtener una alternativa con sabor agradable? ¿Cómo podriamos hacer que María pueda obtener una alternativa confiable? PREGUNTAS GENERADORAS Ideas seleccionadas NECESIDADES: Eliminar los cálculos renales 1. María necesita eliminar los dolores que le causan los cálculos renales porque limita sus actividades diarias. 2. María desea evitar los efectos secundarios de las soluciones no naturales 3. María necesita una alternativa rápida porque no tiene disponibilidad de tiempo. 4. María necesita una alternativa fácil de transportar porque le da comodidad. 5. María necesita una alternativa de sabor agradable porque desea incorporarla a su rutina alimentaria. 6. María necesita una alternativa confiable porque desea incorporarla a su tratamiento. Compresas térmicas portátiles Utilizando un masajeador renal Usando cápsulas de extracto de chancapiedra Con un parche renal antidolor Dispositivo de vibración para el dolor Con un gel de aceites esenciales como la menta, eucalipto que calmen el dolor Caramelos en base a hierbas diuréticas Utilizando dispositivo portátil que inyecte análgesicos. Portando un chip que active sensaciones de calma para el dolor Bebida con extracto de cúrcuma Bebida con extracto de gengibre A través de un Programa de alimentación específica para combatir los cálculos renales Té filtrante de cola de caballo Chip que activa la desintegración de los cálculos renales de inmediato Bebida de chancapiedra A través de un Programa de alimentación respaldado por institución médica. Programa de alimentación respaldado por Essalud, Minsa Cápsulas de extracto de chancapiedra Té de cola de caballo Snacks con ingredientes naturales Bebida de albahaca Jugo de límón en polvo Concentrado de chancapiedra en botella pequeña Cápsulas de cola de caballo, curcuma Te de cola de caballo en bolsitas individuales Gotas de extracto de albahaca en frascos pequeños Té de hierbas diuretico con sabor a frutas Caramelos dulces en base a hierbas diuréticas Galletas con ingredientes naturales Barras energéticas con hierbas diuréticas Gomitas de hierbas diuréticas como cola de caballo Snacks con ingredientes naturales, en bolsas pequeñas Bebida de piña y jengibre, propiedades diureticas Tratamiento respaldado por evidencia ciéntifica. Suplemento de citrato de potasio o de algun componente activo. Litotricia (tratamiento médico) portátil Cápsulas de chancapiedra Bebida de cola de caballo Té de albahaca en filtrantes Utilizando un dispositivo portátil que inyecte relajantes musculares Pruebas de descarte rapidas en base a cintas de reactivo. Polvo de hierbas diuréticas en sachets para disolver en bebidas. Chip que activa la desintegración de los cálculos renales de inmediato Dispositivo portátil que inyecte análgesicos. Caramelos dulces en base a hierbas diuréticas Programa de alimentación respaldado por institución médica. Cápsulas de cola de caballo Concentrado de chancapiedra en botella pequeña Cápsulas de cola de caballo 34 Figura 5. Lienzo Costo - Impacto Las ideas seleccionadas se priorizaron de acuerdo con el costo e impacto que se obtendría. El chip que activa la desintegración de los cálculos renales de inmediato generaría un impacto alto, pero requiere de alta tecnología para su desarrollo y por lo tanto un alto costo, el dispositivo portátil generaría un impacto menor y también tendría un alto costo de desarrollo, con respecto al programa de alimentación si bien tendría bajo costo el impacto es menor. Los quick wins resultaron: concentrado de chancapiedra en botella pequeña, caramelos dulces en base a hierbas diuréticas y capsulas de cola de caballo. De las tres soluciones la de menor costo y mayor impacto es el concentrado de chancapiedra en botella pequeña. Esto nos ayuda a conceptualizar el producto, el cual cumple con las propiedades de eliminar cálculos renales, portabilidad al ser en botella pequeña, es natural, para no tener efectos secundarios y lo podemos acompañar de un buen sabor. Asimismo, para ser confiable, la materia prima utilizada em este caso, la chancapiedra, está validada por estudios clínicos. La chancapiedra es una hierba pequeña, autóctona de las selvas tropicales del Amazonas y otras zonas tropicales de todo el mundo, incluidas las Bahamas, el sur India y China. Debe su nombre a su uso por generaciones de pueblos indígenas amazónicos para 35 eliminar cálculos biliares y renales. En Brasil, la planta se conoce como quebra-pedra o arranca-pedras (que también se traduce como "piedra que rompe") (Taylor, 2003). Asimismo, EsSalud reconoce y promueve el uso de la chancapiedra (EsSalud, 2014), resaltando su aplicación sobre malestares relacionados a cálculos renales, infecciones del tracto urinario y acumulación de calcio en las articulaciones (EsSalud, 2022). Estudios clínicos, han demostrado que la chancapiedra puede tratar los cálculos renales. Podemos citar el estudio clínico de la Universidad de Sao Paulo en el Hospital de Sao Paulo, en el 2018, que, tras someter a 56 pacientes, diagnosticados con cálculos renales de tamaño menor a 10mm, a la ingesta de infusión de chancapiedra por 12 semanas consecutivas, lograron evidenciar la disminución en tamaño y cantidad de cálculos renales por paciente, es decir la eliminación, indicando además que la ingesta de chancapiedra es segura y no provoca efectos adversos (Universidad de Sao Paulo, 2018). Otro estudio, también de Brasil, realizado por la División de Nefrología de la Universidad Federal de Sao Paulo en el 2004, indica que, tras someter a 69 pacientes diagnosticados con cálculos renales, a la ingesta de infusión de chancapiedra por 3 meses, lograron también evidenciar la disminución de la cantidad de cálculos (Universidad Federal de Sao Paulo, 2004). En el Perú, la chancapiedra se puede sembrar en cualquier época del año. En las chacras típicas de la Amazonía, la chancapiedra se puede plantar en los bordes de los campos agrícolas, donde no interfiere con otros cultivos. Esto aprovecha áreas que de otro modo no se usarían, aumentando la productividad de la tierra. Para cultivos más intensivos, la chancapiedra se puede plantar en áreas elevadas que no se inundan, conocidas como "restinga alta" o "purmas". Estas áreas tienen suelos de buena calidad, lo que es ideal para combinar la chancapiedra con otros cultivos de temporada. Para multiplicar o reproducir la chancapiedra, se utilizan trozos de la planta llamados "estacas". Esto es similar a tomar una rama de la 36 planta, plantarla en el suelo, y permitir que crezca una nueva planta (Instituto De Investigaciones De La Amazonía Peruana - IIAP, n.d.). Las semillas de chancapiedra suelen germinar en 1 a 2 semanas. Durante las primeras 4 a 6 semanas, la planta desarrollará su sistema de raíces y tallos. Alrededor de 8 a 12 semanas después de la siembra, la planta estará lo suficientemente madura para su cosecha y uso medicinal. La chancapiedra puede estar lista para la cosecha en un periodo de 2 a 3 meses, lo que la convierte en una planta de rápido crecimiento adecuada para promover su producción. 4.2. Desarrollo de la Narrativa (lienzos, narraciones, etc.) Para la solución propuesta, se aplicó la metodología Design Thinking, que consta de cinco fases: Empatía, Definición, Ideación, Prototipado y Validación, una vez terminado el proceso se puede volver a cualquiera de las fases para empezar una nueva iteración. En la fase de empatía, se realizaron entrevistas a 20 personas, diagnosticadas con cálculos renales, para obtener información del usuario, permitiendo obtener patrones de comportamiento, los cuales derivaron en elaborar el LMU2 y el MEU3. En la fase de definición se identificaron las necesidades y percepciones del usuario. En la fase de ideación, se utilizó el Lienzo 6 x 6 para generar propuestas de solución a las necesidades antes definidas, a través de una lluvia de ideas, obteniendo seis soluciones, las cuales se ordenaron en una matriz de impacto costo. Del Lienzo Costo impacto se obtuvieron las quick wins de las cuales se obtuvo la solución: concentrado de chancapiedra en botella pequeña. 2 Lienzo Meta Usuario 3 Mapa de Experiencia de Usuario 37 En la fase de prototipado, se utilizó toda la información recopilada en la etapa de ideación para prototipar la solución: Té-Renal, un concentrado de chancapiedra de buen sabor y fácil de portar. Finalmente, en la etapa de validación, se realizaron experimentos utilizando entrevistas que se realizaron a 20 personas, estas incluyeron información sobre precio, presentación y sabor, incluyendo la degustación del producto con consumidores potenciales, quienes proporcionaron sus opiniones y retroalimentación sobre el producto. 4.3. Carácter Innovador y Disruptivo del Producto o Servicio Producto innovador y disruptivo El producto Té-Renal es innovador ya que introduce una serie de beneficios en el tratamiento de cálculos renales, como la dosificación conveniente, la composición natural y la accesibilidad sin receta médica. Estos aspectos mejoran la experiencia del usuario y hacen que el tratamiento sea más fácil y seguro. 38 A continuación, en la Tabla 4 detallamos un análisis del carácter del producto: Tabla 4. Carácter del producto Té-Renal Características Carácter Análisis Gestión de dosificación Innovador Independientemente de que Té-Renal no requiera dosificación, ya que es un producto a base de ingredientes naturales (Universidad de Sao Paulo, 2018). Nuestro producto simplifica la gestión de los servicios para el usuario. El envase permite distribuir 2 ml de chancapiedra para tres dosis diarias. Consideramos que esta característica no es necesariamente disruptiva ya que otros productos naturales pueden ofrecer también el manejo de dosis simples, como por ejemplo chancapiedra en cápsulas (Ver Tabla 2). Contraindicaciones Innovador El hecho de que Té-Renal tenga pocas o ninguna contraindicación debido a su composición natural lo hace seguro para una amplia gama de personas como, por ejemplo: en personas mayores de edad o con alguna condición física. (Universidad de Sao Paulo, 2018). Consideramos que este aspecto no es disruptivo ya que existen otros tratamientos convencionales que no genera efectos secundarios o presenten restricciones para su consumo (Ver Tabla 2). No requiere receta médica Innovador Esta característica facilita su acceso y uso por parte del consumidor. Esto lo diferencia de otros tratamientos para cálculos renales que sí requieren supervisión médica. 39 Características Carácter Análisis Disruptivo Puede ser disruptivo en el sentido de que permite a los consumidores tratar problemas de salud sin necesidad de consultar a un médico, algo que podría cambiar la forma en que las personas abordan el cuidado de su salud renal. Composición Natural Innovador La base natural del producto y su enfoque en ingredientes como "Phyllanthus niruri" (chancapiedra) destacan su propuesta de valor como un tratamiento alternativo a los medicamentos sintéticos. Podría ser disruptivo si la eficacia del tratamiento natural iguala o supera a la de los medicamentos convencionales sin los efectos secundarios asociados. A la fecha, no se encuentran con estudios científicos que permita comparar la eficacia entre los tratamientos naturales y los medicamentos convencionales (sintéticos). Ingredientes Naturales Innovador Utiliza chancapiedra (Phyllanthus niruri) combinada con arándanos frescos, destacando su enfoque en tratamientos herbales. Esta combinación única y el sabor cítrico fresco proporcionan una experiencia de usuario agradable. Investigación de Patentes Innovador Las patentes encontradas en Google Patents, Patentscope y el sitio web de Indecopi no presentan similitudes en cuanto a la formulación específica de Té-Renal. Aunque existen productos similares, Té- Renal se distingue por sus características únicas de sabor y envase. (Tabla B1 (Ver Apéndice B)) 40 Características Carácter Análisis Diseño del Envase Innovador El envase compacto, ergonómico y transportable de 48 ml, junto con un sistema de dosificación basado en chorro de agua por presión y resistencia antiderrames, resuelve problemas prácticos para los usuarios que necesitan soluciones rápidas y convenientes. 41 En síntesis, Té-Renal es un producto innovador debido principalmente a la siguientes mejoras y características que optimizan la experiencia del usuario y ofrecen ventajas competitivas en el mercado de tratamientos para cálculos renales: • Accesibilidad y Facilidad de Uso: La no necesidad de receta médica y la eliminación de la necesidad de una dosificación precisa hacen que el producto sea más accesible y fácil de usar para el consumidor promedio. • Diseño del Envase: El envase compacto y ergonómico, junto con su sistema antiderrames, mejora significativamente la usabilidad y conveniencia para el consumidor, diferenciando a Té-Renal de otros productos en el mercado. (Ver Prototipo en Apéndice C: Diseño del Envase del Producto) Sin embargo, no transforma ni redefine completamente el mercado de tratamientos para cálculos renales. Los consumidores aún tienen opciones y métodos tradicionales disponibles, y el producto no desplaza completamente a las tecnologías existentes, por lo cual concluimos que no es disruptivo. 4.4. Propuesta de Valor Té-Renal centra su propuesta de valor en proporcionar una solución natural, a base de chancapiedra, para la eliminación de cálculos renales. Nuestra solución está soportada por los estudios clínicos realizados por La Universidad de Sao Paulo en el 2018 (Universidad de Sao Paulo, 2018). Dichos estudios concluyen que la chancapiedra es segura; no provoca efectos adversos, por lo cual puede ser consumido por niños y adultos; y confirma su efectividad en la eliminación de cálculos renales. El envase facilita la dosificación y el consumo, minimizando el tiempo de consumir el remedio tanto en casa como fuera de ella. A nivel práctico, el concentrado es asequible y estará disponible en los principales puntos de venta como supermercados y tiendas naturistas, lo que facilita su acceso y refuerza su atractivo. 42 Enunciado de posicionamiento: Té-Renal es una solución para eliminar los cálculos renales. Constituye un tratamiento natural, basada principalmente en concentrado líquido de chancapiedra, que no requiere receta médica, simplifica la gestión de dosis, y es seguro para una amplia gama de personas debido a sus pocas contraindicaciones. El envase de Té-Renal proporciona una experiencia de usuario superior ya que viene con un sistema de dosificación por chorro de agua por presión, calibrado para administrar una dosificación estándar es de 2 ml de chancapiedra en tres dosis diarias. El usuario no requiere llevar el control simplemente debe agitar bien el envase antes de cada uso para asegurar que los ingredientes estén bien mezclados. A continuación, se muestra el Mapa Propuesta de Valor (Ver Figura 6): 43 Figura 6. Mapa Propuesta de Valor 44 4.5. Producto Mínimo Viable (PMV) Para llegar al PMV, realizamos un proceso de iteración que comenzó con un concentrado como primer prototipo. Realizamos pruebas iniciales con 20 usuarios, quienes proporcionaron retroalimentación sobre diversos aspectos del producto, especialmente el sabor. Ver: https://onedrive.live.com/?authkey=%21AI7j780eyyHyl%2D8&id=BCA8BF536A2B1D7E%214878&cid =BCA8BF536A2B1D7E&sb=name&sd=1. A partir de sus comentarios, descubrimos que el sabor necesitaba mejorar significativamente. En respuesta, se elaboró un nuevo concentrado, ajustando los ingredientes y las proporciones para satisfacer mejor las expectativas de los usuarios. Los resultados de los experimentos para el segundo prototipo se detallan en el Capítulo 6. Este enfoque iterativo nos permitió identificar y corregir problemas, mejorando gradualmente el producto hasta alcanzar la calidad deseada. Aplicando los criterios de Lean Startup, nuestro PMV es un concentrado de chancapiedra en una presentación de botella plástica de 48 ml, comercializado por unidad o por caja de 12 unidades. (Ver Apéndice C). A continuación, en la Tabla 5 se presenta la composición del producto: Tabla 5. Tabla de Ingredientes N° Ingrediente Cantidad Unidad Observaciones 1 Extracto concentrado de chancapiedra 18 Kg 2 Arándanos frescos o congelados 2 Kg 3 Goma xantana (estabilizante) 1 Kg 4 Ácido cítrico (acidulante) 500 g 5 Sorbato de potasio (conservante) 200 g 6 Estevia en polvo (endulzante) - - Cantidad suficiente para alcanzar el nivel de dulzor deseado 7 Agua purificada - - Suficiente para completar 100 kilos 45 Nota. Información validada por el Ingeniero Químico - Manuel Antonio Días Paredes CIP- 66996, ver Hoja de Vida en Apéndice F. A continuación, en la Tabla 6 se presenta la información nutricional del producto: Tabla 6. Información Nutricional Estimada por Envase de 48 ml Nutriente Cantidad por Envase Energía 2.5 kcal Carbohidratos 0.64 g Azúcares 0.44 g Fibra dietética 0.11 g Proteínas 0.03 g Grasas 0.02 g Vitamina C 0.43 mg Con respecto al modo de uso, el producto está diseñado con una tecnología de dosificación simple y rápida, el usuario primero debe agitar bien el envase antes de usar, como siguiente paso debe diluir la cantidad dosificada en un vaso de agua (aproximadamente 200 ml). Finalmente, beber la mezcla preparada, preferiblemente antes de las comidas para mejorar la absorción y el efecto diurético. 46 Capítulo V. Modelo de Negocio En este capítulo se detalla el modelo de negocio propuesto, el cual tiene como propósito describir la forma en que esta captura, genera y entrega valor. 5.1. Lienzo del Modelo de Negocio Se presenta el Lienzo de modelo de negocio de Té-Renal, Figura 7. 47 Figura 7. Lienzo del Modelo de Negocio 48 Fronstage: • Propuesta de valor: Té-Renal es una solución efectiva para eliminar los cálculos renales. Constituye un tratamiento natural que no requiere receta médica, simplifica la gestión de dosis, y es seguro para una amplia gama de personas debido a sus pocas contraindicaciones. El envase compacto y ergonómico, junto con un sistema de dosificación único, proporciona una experiencia de usuario superior, mientras que la combinación de chancapiedra y arándanos frescos asegura un sabor agradable y natural. Se incluye testimonio en: https://onedrive.live.com/?authkey=%21AI7j780eyyHyl%2D8&id=BCA8BF536 A2B1D7E%214878&cid=BCA8BF536A2B1D7E • Segmento de clientes: Mujeres y hombres adultos en Lima Metropolitana, que desean eliminar cálculos renales. Niveles socioeconómicos: A, B y C. • Canales de distribución: Los canales que utilizaremos serán en primer lugar las casas naturistas, página web, redes sociales, y WhatsApp. • Relaciones con los clientes: Atención pre-post venta; colectiva: participación en eventos y charlas de medicina natural; Programa de fidelización: sistema de puntos por compras. • Fuentes de ingreso: Ingreso en soles por la venta de concentrado en presentaciones de unidad o en la caja de 12 unidades. Backstage: • Recursos clave: Conformado por las materias primas e insumo, personal administrativo, formulador, operarios de producción, operarios de control de calidad, equipos de producción y sistemas de información. 49 • Actividades clave: Conformadas por la gestión comercial; la producción que incluye la fabricación y el envasado; la venta y el servicio post venta; marketing y distribución / Cobranza. • Socios clave: Conformado por proveedores de equipos, financiamiento, materias primas e insumos, casas naturistas, doctores especialistas (nefrólogos, urólogos), operadores logísticos y entidades regulatorias. • Estructura de costos: Conformado por el costo directo: mano de obra, materia prima, materiales y equipos: costo indirecto: salarios de staff (empleados y personal técnico); gastos administrativos: servicios públicos de las oficinas y; contingencias: reserva operativa. 5.2. Viabilidad Financiera del Modelo de Negocio La presente viabilidad financiera explica la capacidad del modelo de negocio para generar ingresos en relación con los costos asociados, con el fin de demostrar que el negocio agrega valor, es atractivo rentablemente y sostenible financieramente. Para generar el análisis financiero, se han considerado las siguientes premisas: • Según nuestro análisis de mercado, nos dirigimos a un público objetivo de 644,158 personas, con una captación de clientes de 5%, 10% 15%, 20% y 30%; desde el primer al quinto año, respectivamente, en base a proyecciones comerciales que adoptan tendencias históricas de crecimiento a productos similares; haciendo benchmark a la evolución de ventas de productos de la competencia y en función de la capacidad de penetración de mercado. Este crecimiento se alinea a la estrategia de marketing mencionada en el capítulo 6, orientada a una amplia campaña informativa acerca de los beneficios del producto, soportadas por especialistas nefrólogos y urólogos en salud y alianzas con 50 influenciadores digitales quienes participarían con un porcentaje de las ventas del producto. • Cada unidad de venta representa un envase concentrado de chancapiedra saborizado con fácil dosificación, el cual permite 24 servicios. • Se ha validado mediante experimentos con usuarios la intención de compra de 2 unidades al mes, la cual además es la dosis recomendada de EsSalud correspondiente a alrededor de 20 gramos de chancapiedra al día o 2 dosis del concentrado Té-Renal disueltas en un vaso de 200ml. • El costo sobre las ventas ha sido estudiado y calculado en función de los costos de materia prima, equipos, mano de obra, insumos y servicios; los cuales han sido evaluados para cada año de operación considerando la inflación. Estos van desde 4.54 Soles/unidad en el primero año, hasta 4.79 Soles/unidad en el quinto año. • Se considera un precio de 7 Soles por unidad de 24 porciones, validado en los experimentos con los usuarios. • Para alcanzar la producción meta según las proyecciones comerciales, se incluyen 14 máquinas con costos que oscilan entre los 10,360 Soles y 24,050 Soles (ver listado de máquinas y costos asociados en el apéndice H). Estas se deprecian en 10 años debido a la estrategia fiscal propuesta para la empresa, a la simplicidad de planificación financiera, uniformidad contable y de pago de impuestos. • Se ha estudiado y calculado los gastos administrativos para el primer año, por un monto de 1,269,120 Soles que incluyen alquiler de planta y oficina, gastos misceláneos de oficina, hardware, software, servicios básicos, seguros, servicios de terceros y remuneraciones del personal (ver apéndice P). Asimismo, se ha hecho el estudio para los siguientes años considerando mayores gastos por inflación e incremento de capacidad por mayor producción. 51 • Se ha considerado un costo de deuda bancaria de 18% (Kd) en soles, un rendimiento de mercado de 10.14% (Rm) según base de datos de Damodaran para el 2024, un riesgo país de 2.20% y una inflación de 2.20% según el BCRP. En base a estas premisas, se desarrolló un análisis financiero con proyecciones para los primeros cinco años del negocio, obteniendo un VAN financiero de 5,349,246 Soles, una TIR de 434%, un periodo de recuperación de 20 meses y un índice de rentabilidad (VAN Financiero/Inversión inicial) de 320%; en base a un WACC en soles de 14.28%. Estos resultados confirman la viabilidad del proyecto. En el apéndice P se muestra el análisis financiero detallado. 5.3. Escalabilidad/Exponencialidad del Modelo de Negocio La escalabilidad hace referencia a la capacidad del modelo de negocio para adaptarse a la demanda de productos de parte de los clientes y a las oportunidades de crecimiento rápido del negocio. Una de las razones por la que se sostiene que el negocio es escalable es la demanda creciente de consumidores de bebidas naturales que abarca a una proporción significativa de la población peruana y que según EsSalud se ha verificado que el 76 % de los asegurados están dispuestos a recibir tratamiento con plantas medicinales, mientras que cerca de 90,000 asegurados por año ya utilizan los servicios de Medicina Complementaria (MC). (Boletín de Medicina Complementaria, 2019). Otra oportunidad de crecimiento es la escalabilidad geográfica, haciendo que pueda extender el mercado no solo a la región de Lima sino también a las demás regiones de Perú y países vecinos. La guía práctica clínica para el diagnóstico y tratamiento de litiasis urinaria en niños emitida por Sub-Unidad de Atención Integral Especializada del Paciente de Especialidades Quirúrgicas – Urología en junio del 2023, indica que “El aumento en la prevalencia de 52 cálculos renales es un fenómeno global. Los datos de cinco países europeos, Japón y los Estados Unidos mostraron que la incidencia y prevalencia de la enfermedad de cálculos ha ido aumentando con el tiempo en todo el mundo”. El documento también afirma que “La distribución geográfica de la enfermedad de los cálculos tiende a seguir aproximadamente los factores de riesgo ambientales; se encuentra una mayor prevalencia de enfermedad de cálculos en climas cálidos, áridos o secos, como las montañas, el desierto o las zonas tropicales”. Según el Ministerio de Salud (Minsa), existe un mercado potencial del 12% de varones y 6% de mujeres que en el Perú padecen de este problema de salud (Minsa, 2019) generando oportunidades de expansión en otras regiones del país. La producción del concentrado de chancapiedra es técnicamente factible debido a que existen buenas prácticas para el proceso de producción y equipos tecnológicos para hacer eficiente la línea de producción. Adicionalmente, la planta herbácea se encuentra en diversas partes del mundo, principalmente en Perú, Brasil, El Caribe e India; por lo que no hay mayor riesgo de desabastecimiento en la principal materia prima del negocio. Tanto la demanda creciente como la accesibilidad a la materia prima, la proyección de extensión del mercado y la factibilidad de inversión, hacen que el negocio sea escalable. En el Apéndice Q detallamos las estrategias para escalar el modelo de negocio, incluyendo potenciales desafíos logísticos o regulatorios que podrían surgir a medida que el negocio crece. 5.4. Sostenibilidad Social del Modelo de Negocio Nuestro modelo de negocio busca mejorar la calidad de vida de las personas que sufren de cálculos renales al brindarles una solución para eliminarlos. Por otra parte, este emprendimiento brindará prioridad en los procesos de abastecimiento de materias primas a los agricultores de la cuenca amazónica del Perú. Estimamos inicialmente desarrollar 53 transacciones de compra de materias primas directamente con aproximadamente 20 agricultores de la Amazonia con las siguientes características: nivel educativo primario, independientes, con acceso a 2 hectáreas disponibles para el cultivo de chancapiedra y que se encuentren en situación de desempleo. (Tablero Interactivo de Empleo Informa – Observatorio | Ministerio De Trabajo Y Promoción Del Empleo, 2022). Se desarrollará un plan para capacitar y transferir procedimientos para la germinación, siembre y cosecha de la chancapiedra. Por otro lado, se contratará al 50% del personal de planta (aproximadamente 12 personas) entre operarios y ayudantes, provenientes de la localidad de Lurín. Estas medidas no sólo contribuirán con la creación de empleos, sino que también fomentará el desarrollo de competencias técnicas entre el personal local. La capacitación en procedimientos de producción mejora la eficiencia operativa de la planta y eleva el estándar de habilidades laborales en la comunidad, apoyando así el crecimiento sostenible y el desarrollo profesional de los residentes locales. 54 Capítulo VI. Plan de Negocios: Solución deseable, factible y viable En este capítulo se validará la deseabilidad desde la perspectiva del mercado, la factibilidad técnica de la solución y finalmente la viabilidad financiera del negocio. 6.1. Validación de la Deseabilidad de la Solución 6.1.1. Hipótesis para Validar la Deseabilidad de la Solución Se plantearon hipótesis para validar la deseabilidad, usabilidad, sabor, precio y disposición de compra de Té-Renal. 6.1.2. Experimentos Empleados Para Validar las Hipótesis Experimentos: Con el fin de corroborar las hipótesis, se reunió un grupo de 20 personas adultos de Lima Metropolitana que han sido diagnosticados con cálculos renales, para realizar experimentos que permitieran conocer su percepción sobre la deseabilidad, usabilidad, sabor, precio y disponibilidad de compra de Té-Renal. Se fabricó un lote piloto de concentrado (2 Kg) en laboratorio, a cargo del formulador Ing. Manuel Antonio Díaz Paredes, ver Figura 8, según fórmula descrita en el Apéndice F. Con este lote se envasaron prototipos que fueron los entregados a los participantes para su evaluación. Asimismo, antes de iniciar el experimento se realizó una explicación sobre el sustento clínico de la chancapiedra. Se recogió la información de las respuestas a los experimentos y se procesaron, ver Apéndice E. A continuación, se muestra en la Figura 9, como dos participantes realizan los experimentos. 55 Figura 8. Preparación de concentrado piloto Figura 9. Participantes realizando los Experimentos Las hipótesis que se plantearon fueron las siguientes: 56 • Hipótesis N°1. Deseabilidad: Creemos que los adultos que viven en Lima Metropolitana y que han sido diagnosticados con cálculos renales, están dispuestos a consumir Té-Renal porque elimina los cálculos renales. • Hipótesis N°2. Usabilidad: Creemos que los adultos que viven en Lima Metropolitana y que han sido diagnosticados con cálculos renales, están satisfechos con la facilidad de uso y portabilidad de Té-Renal. • Hipótesis N°3. Sabor: Creemos que los adultos que viven en Lima Metropolitana y que han sido diagnosticados con cálculos renales, están satisfechos con el sabor de Té-Renal. • Hipótesis N°4. Precio: Creemos que los adultos que viven en Lima Metropolitana y que han sido diagnosticados con cálculos renales, están dispuestos a pagar 7 soles por una unidad de Té-Renal. • Hipótesis N°5. Demanda: Creemos que los adultos que viven en Lima Metropolitana y que han sido diagnosticados con cálculos renales, están dispuestos a comprar 2 unidades de Té-Renal al mes. Criterios de validación: Para validar las hipótesis se elaboraron tarjetas de experimentos con métricas y criterios, los cuales se describen en la Tabla 7 y se detallan en el Apéndice E, Tabla 7. Hipótesis, Prueba y Criterios Hipótesis Prueba Criterio N° 1. DESEABILIDAD Creemos que los adultos que viven en Lima Metropolitana y que han sido diagnosticados con cálculos renales, están dispuestos a consumir Té-Renal porque elimina los cálculos renales. Experimento Se acepta la hipótesis si el 75% de los participantes o más, muestra disponibilidad para consumir Té- Renal N° 2. USABILIDAD Creemos que los adultos que viven en Experimento Se acepta la hipótesis si el 75% de los participantes o más, muestra 57 Lima Metropolitana y que han sido diagnosticados con cálculos renales están satisfechos con la facilidad de uso y portabilidad de Té-Renal. satisfacción con la facilidad de uso y portabilidad de Té-Renal N° 3. SABOR Creemos que los adultos que viven en Lima Metropolitana y que han sido diagnosticados con cálculos renales, están satisfechos con el sabor de Té- Renal. Experimento Se acepta la hipótesis si el 75% de los participantes o más, muestra satisfacción con el sabor de Té-Renal. N° 4. PRECIO Creemos que los adultos que viven en Lima Metropolitana y que han sido diagnosticados con cálculos renales, están dispuestos a pagar 7 soles por una unidad de Té-Renal. Experimento Se acepta la hipótesis si el 90% de los participantes o más están dispuestos a pagar 7 soles por una unidad de Té- Renal. N° 5. DEMANDA Creemos que los adultos que viven en Lima Metropolitana y que han sido diagnosticados con cálculos renales, están dispuestos a comprar 2 unidades de Té-Renal al mes. Experimento Se acepta la hipótesis si el 90% de los participantes o más están dispuestos a comprar 2 unidades de Té-Renal en un mes. Se procesa la información recopilada, ver Apéndice E. La Tabla 8 muestra el resumen de los resultados. Tabla 8. Resultados de los Experimentos Hipótesis Experimento Resultado N° 1. DESEABILIDAD Creemos que los adultos que viven en Lima Metropolitana y que han sido diagnosticados con cálculos renales, están dispuestos a consumir Té-Renal porque elimina los cálculos renales. ¿Qué tan dispuesto estás a consumir Té- Renal? 90% Dispuestos a consumir Té- Renal N° 2. USABILIDAD Creemos que los adultos que viven en Lima Metropolitana y que han sido diagnosticados con cálculos renales están satisfechos con la facilidad de uso y portabilidad de Té- Renal ¿Qué tan satisfecho estás con facilidad de uso y portabilidad de Té- Renal? 95% Se mostraron satisfechos con la usabilidad de Té- Renal N° 3. SABOR Creemos que los adultos que viven en Lima Metropolitana y que han sido diagnosticados con cálculos renales, están satisfechos con e