PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ FACULTAD DE GESTIÓN Y ALTA DIRECCIÓN PROFILE FITNESS CENTER: GIMNASIO PARA MUJERES CON SOBREPESO Proyecto profesional presentado para obtener el título profesional de Licenciado en Gestión, con mención en Gestión Empresarial, presentado por: ENRIQUEZ RUIZ, Violeta Del Pilar 20100614 GUTIERREZ CABRERA, Nathaly Zoila 20102423 LEÓN TREJO, Renzo Mauricio 20095853 MARTINEZ ARGUEDAS, Aymet Magdalena Maritza 20101629 Asesorado por: Mgtr. Carlos Alberto León Milla Lima, 04 de octubre de 2016 El proyecto profesional PROFILE FITNESS CENTER: GIMNASIO PARA MUJERES CON SOBREPESO Ha sido aprobado ____________________________ Mgtr. María Elena Esparza Arana ________________________ Mgtr. Carlos Alberto León Milla __________________________ Mgtr. Alonso Villanueva González i Agradecer a Dios por ser mi guía en mi camino, a mis padres por el apoyo y por ser mi soporte y también a mis hermanos por siempre ser mis compañeros en todo momento. Violeta Enriquez A mi madre por ser mi mejor ejemplo y mejor amiga, a mi hermano por alegrarme los días y ser mi compañía, a mi padre por ser siempre la luz de mis días y a todas las personas que me apoyan siempre. Nathaly Gutierrez En primer lugar, quiero agradecer a mis padres por brindarme su apoyo incondicional durante esta travesía. A mis tíos, primos y abuelo que estuvieron al tanto de mi avance y me alentaron continuamente. Por último a mis compañeros de grupo y a todas las personas que nos apoyaron durante el desarrollo de la tesis. Maritza Martinez A Dios por bendecirme cada día y el agradecimiento de siempre por la oportunidad de poner en mi camino a personas tan especiales como este grupo. A mi madre, mi madrina por ser mi modelo ideal de vida y a toda mi familia por todo el apoyo desde siempre Renzo León ii Un especial agradecimiento al profesor Carlos León, quien fue nuestro guía, compañero y sobre todo maestro durante este arduo camino. Finalmente agradecer a todas las personas que contribuyeron al desarrollo de esta tesis. iii TABLA DE CONTENIDOS INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................ 1 CAPÍTULO I: DEFINICIÓN DEL NEGOCIO ............................................................................ 3 1. Sector de servicios ................................................................................................................. 3 2. Concepto de fitness ............................................................................................................... 3 3. Antecedentes de la industria fitness ...................................................................................... 4 4. Análisis de la industria fitness ............................................................................................... 4 5. Los gimnasios en el mercado peruano .................................................................................. 5 6. Contexto del sobrepeso ......................................................................................................... 6 7. ¿En qué negocio estamos? ..................................................................................................... 7 8. Conclusiones ......................................................................................................................... 8 CAPÍTULO II: ANÁLISIS DEL ENTORNO .............................................................................. 9 1. Análisis PESTA .................................................................................................................... 9 1.1. Factor político y legal ......................................................................................................... 9 1.2. Factor económico ............................................................................................................. 10 1.3. Factor socio-cultural ......................................................................................................... 11 1.4. Factor tecnológico ............................................................................................................ 13 1.5. Factor ambiental ............................................................................................................... 13 2. Macro-tendencias del consumidor ...................................................................................... 14 3. Tendencias internacionales del fitness ................................................................................ 15 4. Tendencias del consumidor a nivel regional ....................................................................... 16 5. Tendencias del consumidor peruano ................................................................................... 16 6. Oferta nacional .................................................................................................................... 17 7. Oferta internacional ............................................................................................................. 18 8. Benchmarking nacional e internacional .............................................................................. 20 9. Análisis de las 5 fuerzas competitivas de Porter (industria fitness) .................................... 21 10. Conclusiones ....................................................................................................................... 22 iv CAPITULO III: CONCEPTO DEL NEGOCIO ......................................................................... 23 1. Identificando la necesidad ................................................................................................... 23 1.1. Inadecuada cobertura del servicio .................................................................................... 23 1.2. Intimidación visual de las afiliadas .................................................................................. 23 1.3. La mujer como mercado emergente ................................................................................. 24 2. Presentación del concepto ................................................................................................... 25 3. Metodología para la evaluación de la necesidad ................................................................. 25 4. Resultados de la evaluación de la necesidad y concepto ..................................................... 28 4.1. Conclusiones por observación de los competidores indirectos ........................................ 28 4.2. Resultados de la investigación cualitativa ........................................................................ 29 5. Conclusiones de las entrevistas a clientas ........................................................................... 30 6. Conclusiones ....................................................................................................................... 31 CAPÍTULO IV: ANÁLISIS DE MERCADO ............................................................................ 32 1. Segmentación ...................................................................................................................... 32 2. Estimación del mercado potencial ....................................................................................... 33 3. Propuesta de valor inicial .................................................................................................... 33 4. Metodología de la investigación cualitativa ........................................................................ 34 4.1. Principales resultados de la investigación cualitativa: ..................................................... 36 5. Metodología de la investigación cuantitativa ...................................................................... 38 6. Resultados de la investigación cuantitativa ......................................................................... 39 6.1. Aspectos asociados al consumo de gimnasios ................................................................. 39 6.2. Comportamiento de asistencia a gimnasio ....................................................................... 40 6.3. Aspectos sobre actividades y servicios del gimnasio ....................................................... 42 6.4. Evaluación de atributos .................................................................................................... 43 6.5. Evaluación de la propuesta de valor ................................................................................. 44 7. Propuesta de valor final ....................................................................................................... 46 8. Cuantificación del grupo objetivo ....................................................................................... 46 v 9. Conclusiones ....................................................................................................................... 47 CAPÍTULO V: PLAN COMERCIAL ........................................................................................ 48 1. Objetivos de marketing ....................................................................................................... 48 2. Estrategia de segmentación ................................................................................................. 48 3. Estrategia de diferenciación ................................................................................................ 48 4. Estrategia de posicionamiento ............................................................................................. 50 5. Matriz de crecimiento .......................................................................................................... 51 6. Marketing Operativo ........................................................................................................... 52 6.1. Producto/Servicio ............................................................................................................. 52 6.2. Marca................................................................................................................................ 55 6.3. Plaza ................................................................................................................................. 56 6.4. Precio................................................................................................................................ 57 6.5. Promoción ........................................................................................................................ 57 7. Conclusiones ....................................................................................................................... 60 CAPITULO VI: PLAN OPERATIVO ........................................................................................ 61 1. Análisis de macro procesos ................................................................................................. 61 2. Análisis de cadena de valor ................................................................................................. 62 3. Procesos claves .................................................................................................................... 64 3.1. Proceso de abastecimiento ............................................................................................... 64 3.2. Procesos de servicio al cliente .......................................................................................... 65 3.3. Proceso de recursos humanos ........................................................................................... 66 3.4. Proceso de marketing ....................................................................................................... 66 4. Ciclo típico del servicio ....................................................................................................... 67 4.1. Recepción de la clienta y registro de asistencia ............................................................... 67 4.2. Inicio del circuito de entrenamiento ................................................................................. 67 4.3. Participación en las actividades Profile ............................................................................ 68 4.4. Uso de servicios complementarios ................................................................................... 68 vi 4.5. Protocolo de salida ........................................................................................................... 68 5. Localización ........................................................................................................................ 68 5.1. Análisis de macro localización ......................................................................................... 68 5.2. Análisis de micro localización ......................................................................................... 69 5.3. Distribución del local ....................................................................................................... 69 6. Estacionalidad ..................................................................................................................... 70 7. Día típico ............................................................................................................................. 70 8. Hora punta ........................................................................................................................... 71 9. Capacidad instalada y proyectada para el periodo de evaluación ....................................... 71 10. Riesgos ................................................................................................................................ 72 10.1. Entrada de nuevos gimnasio especializado .................................................................... 72 10.2. Estructura de costos ........................................................................................................ 73 10.3. Potencial aumento en el costo de alquiler ...................................................................... 73 10.4. Inseguridad ..................................................................................................................... 73 11. Conclusiones ....................................................................................................................... 73 CAPÍTULO VII: RECURSOS HUMANOS ............................................................................... 75 1. Naturaleza y constitución del negocio................................................................................. 75 2. Misión ................................................................................................................................. 75 3. Visión .................................................................................................................................. 75 4. Valores corporativos ........................................................................................................... 76 5. Organización de la empresa ................................................................................................ 76 6. Horarios de trabajo de personal ........................................................................................... 79 7. Proyección del personal ...................................................................................................... 79 8. Estrategia de recursos humanos .......................................................................................... 80 8.1. Estrategias de reclutamiento y selección .......................................................................... 80 8.2. Estrategia de compensaciones .......................................................................................... 81 8.3. Estrategias de Desarrollo del Personal ............................................................................. 83 vii 8.4. Evaluación de Desempeño ............................................................................................... 87 8.5. Sistema de retención......................................................................................................... 87 9. Conclusión ........................................................................................................................... 88 CAPÍTULO VIII: ANÁLISIS FINANCIERO ............................................................................ 89 1. Horizonte de Evaluación ..................................................................................................... 89 2. Cuadro de Inversión ............................................................................................................ 89 3. Financiamiento del Proyecto ............................................................................................... 90 3.1. Escenario sin deuda .......................................................................................................... 90 3.2. Escenario con deuda ......................................................................................................... 90 4. Estructura de Costos ............................................................................................................ 91 5. Supuestos para la evaluación financiera .............................................................................. 92 6. Proyección de Ventas del negocio....................................................................................... 94 7. Evaluación económica y financiera ..................................................................................... 95 7.1. Escenario sin deuda: Estado de Ganancias y Pérdidas de caja – Flujo de Caja .............. 95 7.2. Escenario con deuda: Estado de Ganancias y Pérdidas de caja – Flujo de Caja ............. 95 8. Punto de Equilibrio.............................................................................................................. 96 9. Sensibilidad ......................................................................................................................... 96 10. Conclusiones ....................................................................................................................... 97 CONCLUSIONES ...................................................................................................................... 99 REFERENCIAS ........................................................................................................................ 101 viii LISTA DE ANEXOS ANEXO A: Clasificación de gimnasios .................................................................................... 107 ANEXO B: Contexto económico de la industria fitness ........................................................... 108 ANEXO C: La industria fitness en Latinoamérica .................................................................... 109 ANEXO D: Factores que propician el sobrepeso y la obesidad ................................................ 110 ANEXO E: Zonas APEIM distribuidas por niveles socioeconómicos ..................................... 111 ANEXO F: Oferta nacional ....................................................................................................... 113 ANEXO G: Oferta internacional ............................................................................................... 114 ANEXO H: Benchmarking nacional e internacional ............................................................... 116 ANEXO I: Análisis de las Fuerzas Competitivas de Porter ...................................................... 117 ANEXO J: Análisis por observación ........................................................................................ 119 ANEXO K: Matriz de consistencia ........................................................................................... 129 ANEXO L: Guía de Preguntas .................................................................................................. 130 ANEXO M: Análisis de entrevistas a profundidad ................................................................... 135 ANEXO N: Resultados de Investigación Cualitativa ................................................................ 141 ANEXO O: Guía de indagación de la investigación cualitativa ............................................... 156 ANEXO P: Resultados de las entrevistas a los especialistas .................................................... 159 ANEXO Q: Resultados de la Investigación Cualitativa a las potenciales clientes ................... 164 ANEXO R: Investigación de mercado, herramientas y resultados ........................................... 184 ANEXO S: Servicios concesionados ........................................................................................ 199 ANEXO T: Alianza estratégica ................................................................................................. 201 ANEXO U: Gantt de promociones de marketing ...................................................................... 202 ANEXO U: Gantt de promociones de marketing (continuación) ............................................. 203 ANEXO V: Afiche de Open Day .............................................................................................. 204 ANEXO W: Afiche del Día de la Mujer ................................................................................... 205 ANEXO X: Mensaje de Bienvenida ......................................................................................... 206 ANEXO Y: Flujograma de Procesos Claves ............................................................................. 207 ix ANEXO Z: Fichas del Negocio ................................................................................................ 221 ANEXO AA: Variables consideradas para la macro localización ............................................ 238 ANEXO AB: Variables consideras para la micro localización ................................................. 239 ANEXO AC: Documentos de intención de alquiler del local ................................................... 240 ANEXO AD: Distribución del local ......................................................................................... 242 ANEXO AE: Lay out de Profile ............................................................................................... 243 ANEXO AF: Características de una Sociedad Anónima Cerrada ............................................. 245 ANEXO AG: Plantilla de Perfil del Puesto............................................................................... 246 ANEXO AH : Staff de Vive Profile .......................................................................................... 256 ANEXO AI: Horarios de Personal ............................................................................................ 257 ANEXO AJ: Modalidades contractuales ................................................................................... 259 ANEXO AK: Reclutamiento y selección de personal ............................................................... 260 ANEXO AL: Programa de inducciones .................................................................................... 261 ANEXO AM: Hoja de Ruta Individual ..................................................................................... 262 ANEXO AN: Evaluación de Desempeño 360 .......................................................................... 263 ANEXO AO: Resultados de la Evaluación de Desempeño 360 ............................................... 264 ANEXO AP: Análisis Financiero del Negocio ......................................................................... 265 ANEXO AQ: Estado de Ganancia y Pérdidas – Escenario sin Deuda ...................................... 266 ANEXO AR: Flujo de Caja Económico – Escenario sin Deuda ............................................... 267 ANEXO AS: Estado de Ganancias y Pérdidas – Escenario con Deuda .................................... 268 ANEXO AT: Flujo de Caja Económico – Escenario con Deuda .............................................. 269 ANEXO AU: Flujo de Caja Financiero – Escenario con Deuda ............................................... 270 x LISTA DE TABLAS Tabla 1: Clasificación del IMC ..................................................................................................... 7 Tabla 2: Gastos según Niveles socioeconómicos (Comparativo APEIM 2013 a 2016) – Lima Metropolitana .............................................................................................................................. 11 Tabla 3: Ingreso Promedio Mensual proveniente del Trabajo, según ámbito geográfico, 2010 - 2014, Lima Metropolitana. .......................................................................................................... 11 Tabla 4: Oferta representativa de gimnasios en el Perú .............................................................. 17 Tabla 5: Gimnasios representativos especializados para mujeres a nivel internacional ............. 18 Tabla 6: Gimnasios representativos para personas con sobrepeso a nivel internacional ............ 19 Tabla 7: Benchmarking a nivel nacional e internacional ........................................................... 20 Tabla 8: Metodología para fuentes primarias y secundarias ....................................................... 26 Tabla 9: Metodología para la investigación primaria de la necesidad y el concepto .................. 27 Tabla 10: Clasificación de la muestra ......................................................................................... 30 Tabla 11: Variables para la segmentación del grupo objetivo .................................................... 32 Tabla 12: Mercado Objetivo ....................................................................................................... 33 Tabla 13: Propuesta de valor inicial ............................................................................................ 34 Tabla 14: Metodología de la Investigación Cualitativa ............................................................... 35 Tabla 15: Distribución de potenciales clientas ............................................................................ 37 Tabla 16: Propuesta de valor final ............................................................................................... 46 Tabla 17: Matriz de Ansoff ......................................................................................................... 52 Tabla 18: Programas de entrenamiento ....................................................................................... 53 Tabla 19: Descripción de Actividades de Vive Profile ............................................................... 54 Tabla 20: Servicios adicionales concesionados........................................................................... 55 Tabla 21: Servicios adicionales concesionados........................................................................... 55 Tabla 22: Servicio adicional por alianza estratégica ................................................................... 55 Tabla 23: Membresías Profile ..................................................................................................... 57 Tabla 24: Estrategias de lanzamiento .......................................................................................... 58 xi Tabla 25: Estrategias de mantenimiento ..................................................................................... 59 Tabla 26: Estrategia de Fidelización ........................................................................................... 60 Tabla 27: Matriz valorativa de los distritos ................................................................................. 69 Tabla 28: Matriz valorativa de los locales................................................................................... 69 Tabla 29: Estacionalidad – Investigación Cuantitativa ............................................................... 70 Tabla 30: Día Típico – Investigación cuantitativa ..................................................................... 70 Tabla 31: Capacidad instalada del negocio ................................................................................. 71 Tabla 32: Capacidad efectiva del negocio ................................................................................... 72 Tabla 33: Capacidad objetivo proyectada ................................................................................... 72 Tabla 34: Requisitos para obtener licencia de funcionamiento ................................................... 75 Tabla 35: Proyección del personal .............................................................................................. 79 Tabla 36: Fuentes de Reclutamiento ........................................................................................... 80 Tabla 37: Remuneración de Personal Profile .............................................................................. 81 Tabla 38: Sistema de beneficios de Profile ................................................................................. 82 Tabla 39: Capacitaciones Internacionales ................................................................................... 86 Tabla 40: Capacitaciones Nacionales .......................................................................................... 86 Tabla 41: Cuadro de Inversión .................................................................................................... 89 Tabla 42: Escenario sin deuda ..................................................................................................... 90 Tabla 43: Escenario con deuda .................................................................................................... 91 Tabla 44: Estructura de Costos: Costos directos (CD) ............................................................... 91 Tabla 45: Estructura de Costos: Costos indirectos (CI) ............................................................. 92 Tabla 46: Margen por la venta de programas de entrenamiento ................................................. 92 Tabla 47: Supuestos .................................................................................................................... 93 Tabla 48: Precios de Membresías ................................................................................................ 94 Tabla 49: Proyección de Ventas .................................................................................................. 94 Tabla 50: Resultados – Escenario sin Deuda – Flujo Económico ............................................... 95 Tabla 51: Resultados – Escenario con Deuda – Flujo Económico .............................................. 95 xii Tabla 52: Resultados – Escenario con Deuda – Flujo Financiero ............................................... 96 Tabla 53: Punto de Equilibrio ..................................................................................................... 96 Tabla 54: Sensibilidad de los precios de los programas .............................................................. 97 Tabla 55: Sensibilidad de la cantidad de afiliadas ...................................................................... 97 xiii LISTA DE FIGURAS Figura 1: Penetración a nivel de Latinoamérica ............................................................................ 6 Figura 2: Distribución de niveles socioeconómicos A & B por zona APEIM 2013 a 2016 – comparativo zona 7 ..................................................................................................................... 12 Figura 3: Cantidad de mujeres (15 a más años de edad) con sobrepeso en el Perú 2013 – 2015 12 Figura 4: Tendencias globales del consumidor ........................................................................... 14 Figura 5: Tendencias internacionales del fitness ......................................................................... 15 Figura 6: Análisis de las 5 fuerzas de Porter (industria fitness) .................................................. 21 Figura 7: Competidores Indirectos .............................................................................................. 28 Figura 8: Principales resultados de la investigación cualitativa .................................................. 37 Figura 9: Gimnasios a los que usualmente asisten ...................................................................... 39 Figura 10: Principales razones de inasistencia al gimnasio......................................................... 40 Figura 11: Días de asistencia durante la semana ......................................................................... 40 Figura 12: Frecuencia de asistencia durante la semana ............................................................... 41 Figura 13: Tiempo de permanencia durante el día ...................................................................... 41 Figura 14: Actividades que practican o practicarían en el gimnasio ........................................... 42 Figura 15: Actividades que les gustaría encontrar en un gimnasio ............................................. 42 Figura 16: Servicios complementarios que consideraría realizar un desembolso adicional ....... 43 Figura 17: Preferencia de las membresías ................................................................................... 43 Figura 18: Atributos valorados en un gimnasio .......................................................................... 44 Figura 19: Nivel de agrado de la propuesta ................................................................................. 44 Figura 20: Evaluación de servicios y características de la propuesta de negocio ...................... 45 Figura 21: La disposición de inscribirse en este gimnasio a los próximos meses ...................... 45 Figura 22: Cuantificación del grupo objetivo.............................................................................. 47 Figura 23: Los factores diferenciadores de Profile ..................................................................... 49 Figura 24: Mapa de Posicionamiento .......................................................................................... 51 Figura 25: Logo y Logotipo de Profile Fitness Center ................................................................ 56 xiv Figura 26: Macroprocesos de Profile Fitness Center .................................................................. 62 Figura 27: Cadena de valor (Michael Porter) – Adaptado a Profile ........................................... 63 Figura 28: Procesos claves de Profile ......................................................................................... 64 Figura 29: Ciclo típico ................................................................................................................ 67 Figura 30: Organigrama de Profile .............................................................................................. 77 Figura 31: Ciclo de desempeño y desarrollo ............................................................................... 84 Figura 32: Etapas del proceso de la capacitación ........................................................................ 85 xv RESUMEN EJECUTIVO El presente plan de negocios busca proponer un gimnasio especializado en la reducción de peso saludable basado en las necesidades de las mujeres con sobrepeso. Este servicio pretende enfocarse en el aspecto físico, emocional y social a través de programas que incluyen un modelo de entrenamiento personalizado, máquinas acondicionadas, supervisión de especialistas, y actividades de integración. El público objetivo se encuentra en el rango de edad de 25 a 45 años de los NSE A y B. Asimismo, pertenecen a la Zona 7 según APEIM, la cual comprende los distritos de Santiago de Surco, Miraflores, San Isidro, San Borja y La Molina. En cuanto a las macro tendencias del consumidor y tendencias de la industria fitness, estas evidencian que el consumidor tendrá preferencia por un servicio integral y personalizado que los fortalezcan tanto a nivel físico como emocional. Por otro lado, a nivel nacional el sobrepeso ha experimentado un aumento en los últimos años, debido a factores como el sedentarismo y hábitos alimenticios. En el mercado nacional, se identificó un público desatendido en este segmento de personas con sobrepeso por la oferta actual de gimnasios, lo cual junto a lo anteriormente mencionado propicia un contexto favorable para el desarrollo del negocio. De esta manera, se realizó una investigación de mercado dirigida al público objetivo con entrevistas a expertos de la industria, especialistas de la salud, entrenadores y proveedores, que permitieron identificar las necesidades de estos consumidores y medir la aceptación de la propuesta de negocio. Se complementó con una investigación cuantitativa, donde se alcanzó un nivel de aprobación de la propuesta de valor de un 90%; mientras que, la intención de compra obtuvo un 62% de aceptación (conformado por un 58% y 4 % de personas que indicaron que “probablemente sí” y “definitivamente sí”). En cuanto al análisis financiero, se desarrolló una evaluación en un horizonte de 10 años y la inversión estimada asciende a S/. 1, 248, 312 para el inicio del negocio. En un escenario sin deuda, la tasa interna de retorno (TIR) es de 30.48%, el VPN de S/. 515,478 y el periodo de recupero de la inversión de 6.6 años. Por otra lado, en un escenario con deuda, se alcanzó un TIR financiera es de 36.06% y la TIR económica de 30.48%, un VPN para el accionista de S/. 504,806 y el VPN para el proyecto de S/. 561,234 con un retorno de inversión de 5.73 años para el accionista; mientras que para la empresa es de 6.53 años. Por último, se evidencia que el plan de negocio se presenta como una opción de inversión rentable en el mercado de gimnasios, con un buen tamaño de mercado donde la propuesta de valor tiene buena aceptación y la inversión es rentable. xvi INTRODUCCIÓN La presente tesis tiene como fin demostrar la viabilidad de la propuesta de negocio “Profile Fitness Center”, la cual se basa en satisfacer las necesidades de las mujeres que padecen sobrepeso y fomentar un estilo de vida saludable en ellas. Ante ello, se identificó la necesidad del negocio por medio de fuentes primarias, tales como entrevistas a diferentes especialistas; y fuentes secundarias, como reportes de las principales entidades de la industria y publicaciones de instituciones reconocidas a nivel nacional. En el primer capítulo, se pretende describir el contexto en donde se desarrollará el negocio, el cual comprende el sector al que pertenece, los conceptos asociados al término fitness, antecedentes y análisis de la industria. De la misma manera, se presenta la clasificación de gimnasios con la finalidad de reconocer la categoría a la que pertenece el negocio. También, se explica el desenvolvimiento de los gimnasios en el mercado peruano, así como la situación actual del sobrepeso en los peruanos. En el segundo capítulo, se analiza el entorno a nivel interno y externo por medio del empleo de herramientas como el análisis PESTA y el reconocimiento de las principales tendencias nacionales e internacionales alineadas al negocio. Esto permitirá, conocer si el entorno es favorable para la implementación de la propuesta. Asimismo, se detalla la oferta de gimnasios y el benchmarking internacional con el objetivo de determinar la existencia de una propuesta similar en el mercado y los modelos referentes en mejores prácticas, respectivamente. En el tercer y cuarto capítulo, se manifiestan los principales resultados obtenidos de la investigación cualitativa con el fin de identificar la necesidad y establecer la idea de negocio. Para ello, se realizaron entrevistas a expertos de la industria fitness, administradores de gimnasios, especialistas de la salud, proveedores y público objetivo. Posteriormente, se realizó una investigación cuantitativa a través de una encuesta con la cual se conoció la aceptación de la propuesta de valor en el mercado. En el quinto capítulo, tiene como base los principales resultados de la investigación cuantitativa, bajo las cuales se esbozarán las principales estrategias de marketing. Estas permitirán difundir el concepto de la marca en el mercado y la diferenciación de la propuesta con respecto a los competidores. Por lo que, se establece como eje las estrategias de lanzamiento, mantenimiento y fidelización. En el sexto capítulo, se profundiza en el plan operativo del negocio los macroprocesos, cadena de valor y procesos claves, los cuales son fundamentales para el funcionamiento del negocio. La elección del distrito y el local se llevaron a cabo mediante el empleo del análisis de 1 macro y micro localización, respectivamente. Además, se elaboró la distribución del local tomando en cuenta los servicios a ofrecer y la cantidad de personas a entender. La capacidad de atención se determina por la cantidad de horarios de circuitos de entrenamiento y la cantidad de personas por la sesión. Se detectaron riesgos que pueden presentarse en el desarrollo del negocio. En el séptimo capítulo, se detalla los aspectos del modelo organizacional; asimismo, se establecen los horarios y el dimensionamiento del personal. También, se describen las estrategias de recursos humanos, entre las que se encuentran las de reclutamiento y selección, compensación, desarrollo, evaluación y retención. Finalmente el octavo capítulo se concentra en el análisis financiero del negocio, en el cual se formulan los supuestos para la evaluación del proyecto. Se establece el monto de inversión que se requiere para el inicio de las operaciones. Del mismo modo, se realiza la proyección de ventas, estructura de costos, gastos, estados de ganancias y pérdidas, y flujo de caja. Por último, se establece el punto de equilibrio y sensibilización del precio y cantidad que demuestran la rentabilidad del negocio. 2 CAPÍTULO I: DEFINICIÓN DEL NEGOCIO Con el fin de definir el contexto bajo el cual se desarrollará el siguiente plan de negocios, se procede a detallar información relevante asociada a este. Para ello, se ha contado con información primaria de entrevistas con especialistas relacionadas al negocio e información secundaria proveniente de entidades de la industria. 1. Sector de servicios Según la Organización de Naciones Unidas (ONU), los gimnasios se encuentran dentro de la Sección de Actividades artísticas, de entretenimiento y recreativas, la cual comprende la división de Actividades Deportivas, de Esparcimiento y Recreativas. Esta a su vez considera como grupo a las Actividades Deportivas. Dentro de este, se encuentra la clase 9311: Gestión de instalaciones deportivas. Esta incluye las siguientes actividades (2009):  La gestión de instalaciones para actividades deportivas bajo techo o al aire libre (abiertas, cerradas o techadas, con o sin asientos para espectadores): campos y estadios de fútbol, hockey, cricket, béisbol, canchas de frontón; circuitos de carreras de automóviles, canódromos, hipódromos; piscinas y estadios; estadios de atletismo; pistas y estadios para deportes de invierno; pistas de hockey sobre hielo; pabellones de boxeo; campos de golf; boleras; gimnasios.  La organización y gestión de competiciones deportivas al aire libre o bajo techo, con participación de deportistas profesionales o aficionados, por parte de organizaciones con instalaciones propias. 2. Concepto de fitness Con el objetivo de explicar el término fitness, a continuación se detallarán los conceptos de las palabras con las que es asociado:  La actividad física se define como “cualquier movimiento corporal producido por los músculos esqueléticos que exija gasto de energía” (OMS, s.f.). En este sentido, no implica movimiento corporal planificado ni estructurado (Roosvell, s.f.).  El ejercicio físico pertenece a una subcategoría dentro de la actividad física y se diferencia de esta última, ya que es estructurado y programado. Además, tiene como objetivo mantener o mejorar uno o más componentes de la forma física (Gonzales, s.f., pág. 29).  La salud, según la OMS, es un estado que comprende de manera integral el bienestar físico, mental y social, y no solo la ausencia de enfermedades (2016). 3 Se puede definir al fitness como un estado que sobrepasa lo establecido por la salud. Esto es debido a que no solo trata de lograr un bienestar integral en los tres ámbitos mencionados anteriormente, sino que también implica aspirar conscientemente a una capacidad de rendimiento psico-físico mediante ejercicio físico, alimentación saludable y sana actitud (Dietrich, Carl, & Lehnertz, 2001). 3. Antecedentes de la industria fitness La industria fitness comenzó a inicios del siglo XIX en Estados Unidos, con los primeros clubes sociales y deportivos destinados a hombres. En aquella época, adquirir una membresía se consideraba un signo de status. También, estos lugares eran frecuentados para realizar negociaciones y socializar. De esta manera, en 1900 en Nueva York, nacen los primeros gimnasios comerciales, cuyo objetivo era el desarrollo físico (Mercado Fitness, s.f.). De este modo, la industria hasta el día de hoy ha ido evolucionando. En cuanto a las instalaciones que comúnmente ofrece un gimnasio se encuentran las dedicadas a clases grupales, pesas, sauna, tienda de artículos deportivos, entre otros. Asimismo, entre los programas más comúnmente ofrecidos en los gimnasios se ubican entre los primeros lugares el entrenamiento personalizado, steps, evaluación física y entrenamiento de fuerza (IHRSA, 2014). Con relación al desarrollo de la industria en el Perú, según la Gerente General de la consultora Fitness Marketing, Karem Pezúa (comunicación personal, 7 de abril, 2016), esta se inició aproximadamente hace un poco más de 30 años, originalmente como una moda copiada de los ejercicios aeróbicos que se realizaban en Estados Unidos. A partir de esto, la tendencia empezó a evolucionar y se fueron creando escuelas como la Federación de Fisicoculturismo y la Escuela Nacional de Aeróbicos (ENDA). Posteriormente, la industria comenzó a desarrollarse principalmente enfocada en clases grupales dirigidas a mujeres y las máquinas dirigidos a los hombres. Desde entonces, se desarrollaron programas y accesorios para que las personas puedan acondicionar su cuerpo y mejorar su salud. 4. Análisis de la industria fitness Según al estudio “The IHRSA Global Report 2015”, la industria en el 2014 generó a nivel mundial $ 84 mil millones en ingresos con más de 180,000 gimnasios y 144 millones de miembros nuevos aproximadamente (Ver Anexo B). Con respecto a los países con mayores ingresos en la industria, Estados Unidos es el principal con $ 24,200 millones al año y 34,460 gimnasios. Este hecho demuestra el interés de las personas en acudir a los centros deportivos para realizar ejercicio físico. 4 Por un lado en el año 2012, de acuerdo al “IHRSA Latin American Report”, último reporte latinoamericano generado por la asociación, Brasil es el país que se encuentra en primer lugar obteniendo $ 2,442 millones de ingresos y 31,809 gimnasios; y en segundo lugar, México con $ 1,479 millones de ingresos y 7,826 gimnasios (Ver Anexo C). Mientras que por otro lado, como se mencionó anteriormente, los ingresos de la industria en el Perú se aproximan a $ 115 millones al año y la cantidad de gimnasios que se presenta es de 1,128 (IHRSA, 2012). Se puede apreciar que en el mercado peruano, a comparación de los otros países latinoamericanos, todavía existe potencial para seguir creciendo. De acuerdo al especialista, Gustavo Yepes (comunicación personal, 08 de setiembre, 2016), la industria fitness en el Perú ha ido creciendo a una velocidad exponencial en los últimos 4 años. Por lo que, actualmente calcula que se encontrarían aproximadamente 1800 gimnasios en el mercado. En relación al futuro de los gimnasios el Perú, según el especialista, Guillermo Vélez (comunicación personal, 30 de junio, 2016) se basa en dos casos emblemáticos de modelos relativamente nuevos en el país. Uno de los casos es el ingreso de la marca Smart Fit, cadena de gimnasios brasilera, la cual se diferencia por un modelo de negocio de low cost caracterizado por poseer una buena infraestructura. Otro de los casos considerado importante es el modelo de gimnasios de nicho, debido a que está por incorporarse la marca estadounidense OrangeTheory Fitness. Por lo tanto, estos casos estarían marcando el futuro de la industria en el Perú. 5. Los gimnasios en el mercado peruano El concepto de gimnasio en el mercado local se dirige principalmente a establecimientos con máquinas especializadas y espacios de entrenamiento. Según la especialista Karem Pezúa (comunicación personal, 07 de abril, 2016), esta aplicación nacional es limitada, ya que en gimnasios del mercado internacional existe la posibilidad de practicar deportes que complementen adecuadamente la condición física. De acuerdo al Gerente General de la consultora Gestión Fit, Gustavo Yepes1 (comunicación personal, 8 de setiembre, 2016), existen en la actualidad un promedio de 1,800 gimnasios en el Perú. Esta cantidad demuestra un crecimiento a comparación del último reporte latinoamericano del IHRSA2 en el 2012, el cual registraba una cantidad de 1,128 gimnasios en el mercado peruano y con una facturación de US$ 115 millones. 1 Especialista encargado de realizar el reporte de gimnasios en el Perú ante la institución IHRSA. 2Asociación Internacional de la Salud, Raqueta y Clubes Deportivos. 5 Por otro lado, en el reporte anteriormente mencionado también señala que la penetración de gimnasios en el Perú es de 1.4 %. Sin embargo, todavía existe un potencial de crecimiento ya que otros países latinoamericanos como Argentina registra un nivel de penetración de 5.7 %. Asimismo, se observa que Perú se encuentra por debajo de la media, la cual es de 1.7 % tal como se muestra en la siguiente tabla: Figura 1: Penetración a nivel de Latinoamérica 6.00% 5.70% 5.00% 4.00% 3.70% 3.00% 2.40% 2.00% 1.90% 2.00% 1.50% 1.40% 1.00% 0.00% Argentina Brasil Chile Paraguay Uruguay Ecuador Perú Adaptado de: IHRSA (2012) Cabe resaltar que los gimnasios no se rigen por una clasificación oficial nacional ni internacional, según lo expresado por el Director de la revista Mercado Fitness, Guillermo Vélez (comunicación personal, 30 de junio, 2016). Debido a ello, se ha construido una clasificación a partir de la información provista por el IHRSA (ver Anexo A) junto con la orientación del especialista mencionado, con el fin de categorizar a los gimnasios por las características que presentan. De esta manera, se considera que en el Perú se concentra una mayor cantidad de “gimnasios de barrio” distribuidos en Lima y en provincias. Sin embargo, la mayor presencia de mercado es representado por las cadenas de gimnasios (IHRSA, 2012). 6. Contexto del sobrepeso La Organización Mundial de la Salud (OMS) define al sobrepeso como “una acumulación anormal o excesiva de grasa que puede ser perjudicial para la salud” (2016). De este modo, es considerado como un factor de riesgo para diferentes enfermedades, entre las cuales se encuentran la diabetes, las enfermedades cardiovasculares y el cáncer (2016) 6 Por otro lado, con el fin de identificar si un adulto padece de sobrepeso u obesidad, se utiliza el índice de masa corporal (IMC), este indicador se obtiene a partir del peso y la talla de la persona (OMS, 2016). Asimismo, para determinar que la persona presente sobrepeso debe de encontrarse en el rango de IMC igual o superior a 25 hasta 29.9. En la siguiente tabla se muestra la clasificación del IMC: Tabla 1: Clasificación del IMC Clasificación del IMC Sobrepeso: >= 25.0 a 29.9 IMC Obesidad: Clase I 30.0 a 34.9 IMC Clase II 35.0 a 39.9 IMC Obesidad mórbida: Clase III >= 40 IMC Adaptado de: OMS (s.f.) Según la OMS, el sobrepeso aumenta cerca del 1% al año en el Perú. En el año 2013, el 33.8% de la población de 15 a más años lo tenía; un 34.7% en 2014 y en el 2015 creció hasta 35.5% (INEI, 2016). Con este aumento, el riesgo de adquirir enfermedades crónicas no transmisibles llega a incrementarse, esto se ve reflejado al representar un 58.3% de las causas de muerte en el Perú según el Ministerio de Salud (MINSA, 2015). Los principales factores que contribuyen al logro del mantenimiento de un estilo de vida saludable son la práctica constante de actividad física y una alimentación basada en una dieta saludable, de acuerdo a la OMS (2016). Con el objetivo de identificar los hábitos del cuidado de la salud en los peruanos, se tomarán los factores mencionados como ejes de partida (ver Anexo D). 7. ¿En qué negocio estamos? La industria fitness continúa creciendo significativamente, debido a la demanda de los consumidores por programas que ayuden a solucionar problemas de obesidad, nutrición, entre otros (IHRSA, 2015). Ante este escenario, se presenta “Profile Fitness Center” como una propuesta de negocio, la cual será sometida a la clasificación anteriormente presentada, puesto que es de suma importancia identificar la categoría en la que se encuentra. De acuerdo a esta clasificación (ver Anexo A), “Profile Fitness Center”, de ahora en adelante Profile, está dentro de la categoría de gimnasios de nicho. Sin embargo, esta propuesta no solo se limita a ofrecer programas especializados, sino que además apunta a ser un gimnasio con concepto integral, cuyo formato está diseñado en base a las necesidades de las usuarias. 7 Cabe mencionar que la propuesta de negocio será exclusiva para mujeres que sufren de sobrepeso, lo que marca una clara diferenciación en el mercado. Con el fin de alcanzar un estado de bienestar y un estilo de vida saludable de forma integral, brindará programas que permitan la adopción gradual del ejercicio físico. De la misma manera, se contará con la atención de especialistas en el campo del sobrepeso que supervisen el progreso de las usuarias. Finalmente, se considera que Profile pueda ser una propuesta innovadora por su nivel de especialización y por su sistema basado en las necesidades del mercado potencial. Esto se verá reflejado a través de sus servicios ofrecidos de forma integral teniendo como objetivo a un público no atendido por el mercado peruano. 8. Conclusiones En conclusión, de acuerdo a los especialistas de la industria fitness, esta ha ido creciendo considerablemente en los últimos años; no obstante, aún existe una brecha en comparación con los países latinoamericanos. En la clasificación mencionada anteriormente, se encontró que la mayoría de gimnasios del mercado peruano se concentran en los llamados “gimnasios de barrio”, ya que al ser independientes y de reducido tamaño buscan captar al cliente con precios más accesibles que las cadenas de gimnasios. Sin embargo, la tendencia en el mercado apuntaría a los gimnasios de nicho y los gimnasios low cost. Esto podría significar que la mayoría de gimnasios no atiende de manera integral las características particulares de un determinado público objetivo. Por lo tanto, se identifican oportunidades en el mercado que aún no estarían siendo explotadas como nuevas propuestas de negocio para esta industria. 8 CAPÍTULO II: ANÁLISIS DEL ENTORNO En el presente capítulo se realizará el análisis externo e interno del entorno en el que se desarrolla el negocio. Además, se determinará las principales macro-tendencias del comportamiento del consumidor, las tendencias de la industria fitness a nivel mundial, las tendencias de consumidor a nivel regional y las tendencias del consumidor peruano. Del mismo modo, se evaluará la oferta nacional e internacional y los modelos de negocio referentes en cuanto a buenas prácticas. Por último, se llevará a cabo el análisis de las 5 fuerzas de Porter con la finalidad de crear estrategias que permitan que el negocio sea competitivo. 1. Análisis PESTA A continuación se desarrollará el análisis PESTA con el fin de identificar los factores del entorno que afectarán a las operaciones de la empresa. 1.1. Factor político y legal El escenario actual del gobierno del Perú genera un ambiente propicio para el desarrollo del negocio, ya que apoya a la inversión privada. Esto contribuye a una menor incertidumbre en la gobernabilidad3 de los próximos años en relación al factor económico y social con menores tasas de impuesto. En cuanto a la ley N° 30021 de promoción de la alimentación saludable (2013), esta fomenta la presencia de kioscos saludables en los colegios que comprometen al escolar al consumo de alimentos nutritivos. Asimismo, se establecen medidas a través del Ministerio de Salud que promueven la alimentación saludable en el marco de dicha ley (2016) con el fin de promover desde temprana edad un estilo de vida sano (Ministerio de Salud, 2012). Existe la ley N° 27159 o ley general del deporte (1999), la cual establece las condiciones básicas para un ordenamiento del deporte regulado por el Instituto Peruano del Deporte (IPD). También, se encuentra la ley N° 28036 o ley de promoción y desarrollo del deporte, la cual incentiva el sistema deportivo nacional (2003). Por otra parte, según la especialista Karem Pezúa (comunicación personal, 07 de abril, 2016) y gerentes de gimnasios entrevistados4 , no se encuentra una entidad propia de la industria fitness que regule a los gimnasios en el Perú. En ese sentido, las municipalidades son las encargadas de la regulación general y de supervisar un adecuado funcionamiento de los establecimientos mas no fijan los parámetros de los servicios. 3 Plan Nacional de Peruanos por el Kambio, 2016 4Gerente de gimnasio Personal Training: Alexis Delgado; Gerente Comercial de cadena de gimnasio: GC1 9 Cabe resaltar que la propuesta de negocio se ubicará en el distrito de Santiago de Surco, por lo que se toma en consideración el Reglamento de Edificaciones (2009) que distingue tanto las zonas de operación comercial, así como, las residenciales. De esta manera, se obtiene un panorama general de la zonificación y sus restricciones. Dentro de las municipalidades que promueven un estilo de vida saludable, se considera a San Borja y Santiago de Surco con su programa de ciclovías interconectadas (Municipalidad de Santiago de Surco, 2016). Esta Red está avalada por el Proyecto Especial Metropolitano de Transporte no motorizado (Municipalidad Metropolitana de Lima, 2004), el cual propicia la construcción de ciclovías para un mejor uso del transporte no motorizado y para fomentar su educación vial. 1.2. Factor económico En los primeros trimestres del año 2016, la economía peruana medida a través del Producto Bruto Interno (PBI), registró un crecimiento de 4.4% y de 3.7% en el primer y segundo trimestre, respectivamente. Principalmente, este crecimiento fue influenciado por el mayor gasto de consumo de las familias en bienes y servicios como el desempeño de actividades extractivas. El Fondo Monetario Internacional proyectó un crecimiento del PBI en 3.7% por factores relevantes como mercados financieros saludables y buenas políticas macroeconómica para el año 2016 (Fondo Monetario Internacional, 2016). Sin embargo; una mayor proyección la informó el Banco Central de Reserva con 4% de crecimiento señalado en su informe de proyecciones macroeconómicas (BCRP, 2016). Adicionalmente, por parte del Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) la economía peruana crecerá en 4.6% para el año 2017 debido a un contexto favorable como mayor producción minera, constante ejecución de megaproyectos en infraestructura, la normalización de agentes económicos post ciclo electoral y la mejora del ámbito internacional (Ministerio de Economía y Finanzas, 2016) Asimismo, tal como se presenta en la siguiente tabla, se muestra una dinámica de crecimiento del gasto promedio del Grupo 7, el cual considera los gastos en esparcimiento, diversión, entre otros. 10 Tabla 2: Gastos según Niveles socioeconómicos (Comparativo APEIM 2013 a 2016) – Lima Metropolitana Niveles Socioeconómicos Lima Metropolitana Años A B 2013 S/. 901 S/.406 Grupo 7: Esparcimiento, 2014 S/.1,026 S/.484 Diversión, Servicios Culturales y de Enseñanza - gasto promedio 2015 S/.1,056 S/.459 2016 S/.879 S/.375 Adaptado de: APEIM (2013), APEIM (2014), APEIM (2015), APEIM (2016) En la tabla anterior, se puede observar que en los anteriores tres años se ha desarrollado una dinámica de crecimiento del gasto en los niveles socioeconómicos del grupo objetivo (A y B). De esta manera, Profile puede ser considerada una alternativa atractiva de gasto por pertenecer a este grupo a pesar de la disminución del gasto en el último estudio, ya que el ciudadano de Lima Metropolitana destina una cantidad considerable de su canasta familiar mensual a este tipo de entretenimiento. Por último, se debe considerar el aumento de los ingresos registrados a lo largo de los últimos años, si bien desde el año 2004 hasta el año 2013 ha tenido una tasa de crecimiento promedio anual de 5.1%; entre los años 2013 y 2014 ha crecido a una tasa de 6.6%. Por lo tanto, este crecimiento otorga un mayor poder adquisitivo al ciudadano de Lima Metropolitana (INEI, 2014). Tabla 3: Ingreso Promedio Mensual proveniente del Trabajo, según ámbito geográfico, 2010 -2014, Lima Metropolitana. Ingreso Promedio Mensual Proveniente del Trabajo - Lima Metropolitana Año 2010 2011 2012 2013 2014 Ingresos S/. 1276 S/. 1386 S/. 1509 S/. 1554 S/. 1656 Adaptado de: INEI (2015) 1.3. Factor socio-cultural Los distritos de Lima se pueden dividir en específicas zonas geográficas, socioculturales y socioeconómicas. Se presentan los siguientes distritos pertenecientes a la Zona 7: Miraflores, San Isidro, San Borja, Santiago de Surco y La Molina, los cuales comprenden los mayores Niveles Socioeconómicos A y B de toda Lima Metropolitana (APEIM, 2015), siendo estos los que influyen en la propuesta de negocio Profile (ver Anexo E). Según la clasificación de los niveles socioeconómicos desarrollado por APEIM, en cuanto a la cantidad de personas, la presencia de NSE A se mantiene constante desde el estudio del año 2013, mientras que el NSE B se ha ido incrementando. Asimismo, ambos niveles socioeconómicos representan el 74.5% de la población de la Zona 7 actualmente, siendo la 11 primera categoría zonal de estos NSE en Lima Metropolitana y pertinentes en el presente plan de negocios. Figura 2: Distribución de niveles socioeconómicos A & B por zona APEIM 2013 a 2016 – comparativo zona 7 400,000 350,000 300,000 250,000 200,000 150,000 100,000 50,000 0 2013 2014 2015 2016 NSE A NSE B Adaptado de: APEIM (2013), APEIM (2014), APEIM (2015), APEIM (2016) Según el último informe elaborado por la Encuesta Nacional de Demografía y Salud Familiar (ENDES) en el año 2015, el 35.8% de mujeres de 15 a más años de edad presentan sobrepeso. Esto puede ser considerado como un aumento de cantidad de mujeres que padecen de sobrepeso en los últimos tres años, siendo el 31.70% y 34.80% de los años 2014 y 2013, respectivamente (INEI, 2016). Figura 3: Cantidad de mujeres (15 a más años de edad) con sobrepeso en el Perú 2013 – 2015 4,100,000 4,000,000 3,900,000 3,800,000 3,700,000 3,600,000 3,500,000 3,400,000 3,300,000 3,200,000 2013 2014 2015 Adaptado de INEI (2014), INEI (2015), INEI (2016) 12 Dentro de la distribución de rango de edades, se considera los más altos porcentajes de sobrepeso entre los 30 a 39 años (43.9%) y 40 a 49 años (44.5%). Además, esta organización ha calculado el porcentaje de sobrepeso considerando el índice de masa corporal (IMC); en este caso, el de mayor incidencia se encuentra también en las mujeres con un promedio de 26.8 kg/m2 (INEI, 2016). Según el IHRSA en el año 2012, solo el 3% de la población peruana asistía regularmente a un gimnasio (2012). Actualmente, de acuerdo a la especialista Karem Pezúa (comunicación personal, 07 de abril, 2016), se ha incrementado a un 5% aproximado de la población actual. 1.4. Factor tecnológico De acuerdo al Dr. Segundo Seclén, Director de la Unidad de Diabetes, Hipertensión y Lípidos de la Universidad Peruana Cayetano Heredia, (comunicación personal, 28 de enero, 2016), existen actualmente Kits Genéticos para detectar la predisposición de una persona a presentar sobrepeso. De esta manera, este dispositivo contribuye a la detección temprana de esta condición, lo que permitiría minimizar los potenciales riesgos de salud. En cuanto a las soluciones innovadoras de reducción de peso, se distingue el tratamiento denominado “embolización arterial bariátrica” (BAE), el cual busca ser lo menos invasivo posible para acceder a los vasos sanguíneos correspondientes con el fin de bloquear el flujo de sangre al estómago y la hormona grelina. De esta manera, se controla a la hormona responsable de generar hambre en los pacientes (Cluster Salud, 2016). Según el Sr. Luigi Doto, ejecutivo de ventas internacional de la empresa Bodytone5 (comunicación personal, 05 de julio, 2016), la tecnología de las máquinas de gimnasio como la implementación de sistema de poleas previene de posibles lesiones a los usuarios. Asimismo, existen aplicaciones tecnológicas para celulares diseñadas con el fin de motivar al usuario en la práctica de ejercicios en lugares diversos y en cualquier momento (Technogym, 2016). 1.5. Factor ambiental El Estado, diseña y aplica las políticas, normas y sanciones que sean necesarios para garantizar el correcto cumplimiento de las obligaciones y responsabilidades contenidos en la ley sobre el tema ambiental. Para su regulación, existe la Política Nacional del Ambiente y Reglamento del Sistema Nacional de Evaluación de Impacto Ambiental (2009). Desde el año 2014, la Municipalidad de Santiago de Surco contribuye a que exista un equilibrio entre el desarrollo de las actividades económicas y el cuidado del medio ambiente, 5 Fabricante Español de maquinaria Fitness con más de 20 años de experiencia 13 tanto en su evaluación como fiscalización mediante el Plan Anual de Evaluación y Fiscalización Ambiental (Municipalidad de Santiago de Surco, 2014). De la misma manera, se presenta la Ordenanza de la Municipalidad de Santiago de Surco sobre la prevención y control de ruidos molestos (2001), el cual imparte los rangos máximos de ruido permanente o eventual según la zonificación y el horario. Dicha ordenanza se encuentra avalada por el Reglamento de Estándares Nacionales de Calidad Ambiental para ruido (2003). Cabe resaltar que el distrito de ubicación del negocio será una zona comercial, lo que permite 70 decibeles6 en horario diurno y 60 decibeles en horario nocturno. Los ruidos con niveles superiores quedan prohibidos. De esta manera, se orienta a un control adecuado del ruido para evitar mayor contaminación acústica ambiental. 2. Macro-tendencias del consumidor En el año 2016, la reconocida empresa de investigación Euromonitor International7 (2016) reveló las diez tendencias globales del consumidor, de las cuales se presentarán a continuación las más relevantes de acuerdo a la propuesta de negocio: Figura 4: Tendencias globales del consumidor Alimentos más saludables •En el año 2016, la mayoría de las personas se inclinará por comer alimentos más naturales. Para ello, se preocuparán por reducir la cantidad de comida desperdiciada, por controlar su consumo en cuanto a comida no saludable y cambiar el hábito de comer en exceso. Mental Wellness •Las personas están buscando un bienestar que sobrepasa a los servicios que los gimnasios ofrecen, puesto que la actitud por la que prefieren los consumidores estará orientada a una propuesta holística que fortalezca su bienestar tanto físico como mental. Comprando Control •Las empresas de todos los sectores están evaluando el sentido de control de los consumidores, puesto que reconocen la necesidad de reconstruir su confianza. Para ello, enfatizan factores como la seguridad en alimentos, proteccion de la privacidad, entre otros. La necesidad de estar en control y seguros afecta la decisión de compra de los consumidores. Adaptado de: Euromonitor (2016) 6 Unidad de intensidad acústica. 7 Líder en investigaciones estratégicas de mercados de consumo. 14 En conclusión, las presentes tendencias globales reflejan el concepto de la idea de negocio que se busca promover entre los participantes con el fin de que adopten un estilo de vida que les permita estar más saludables. Así como también, se manifiesta la necesidad por un espacio en el cual las personas puedan desarrollarse de forma integral, lo cual evidencia una oportunidad de desarrollo en el mercado. 3. Tendencias internacionales del fitness El Colegio Americano de Medicina del Deporte (ACSM, 2015) realizó una encuesta a profesionales del sector de la actividad física y la salud sobre las tendencias en el sector fitness 2016. Esta se desarrolló con el objetivo de proveer información a los clubes y gimnasios para la elaboración de sus estrategias relacionadas al desarrollo de su negocio. Entre las tendencias presentadas se toman en consideración las siguientes cinco por su relación con la presente idea de negocio: Figura 5: Tendencias internacionales del fitness BodyWeight Training •El entrenamiento con el peso del propio cuerpo utiliza un mínimo de equipo por lo que es más asequible para las personas. Profesionales calificados y experimentados •Es importante que los centros fitness y de salud cuenten con empleados con formación profesional para que puedan responder a las exigencias de los clientes. Entrenamiento personalizado •Este servicio se caracteriza por brindar un entrenamiento personalizado basado en un plan individual de acuerdo a las necesidades de los clientes. Ejercicio y Pérdida de Peso •En complemento a la nutrición, el ejercicio es fundamental para lograr el peso adecuado. Por lo que, se integra el ejercicio y la restricción calórica para el control de peso en los usuarios. Yoga •Como una de las medidas para la relajación de los clientes, esta práctica permite que encuentren un equilibrio mental y emocional a través de diferentes posturas y técnicas. Adaptado de: Colegio Americano de Medicina del Deporte (2015) Como se observa las principales tendencias se centran en contar con profesionales, quienes deben estar capacitados y poseer los conocimientos necesarios para cumplir de la mejor 15 manera sus funciones. Además, se aprecia que los clientes tienen diversos requerimientos para los cuales los centros fitness y de salud deben ofrecer servicios que cumplan con sus exigencias. 4. Tendencias del consumidor a nivel regional En América Central y del Sur se ha experimentado diversos retos políticos, económicos, sociales y ambientales. Frente a ello, se ha generado oportunidades para la creación de nuevas marcas y negocios; satisfacer nuevas necesidades; y facilitar la vida de los consumidores. Al respecto, TrendWatching (2015) ha identificado 5 tendencias del consumidor a nivel regional, de las cuales se mencionarán las que influirán en el negocio a continuación:  Fin de la Espera (End of Waiting): Las clases medias de América Latina están percibiendo mayores ingresos, trabajando más horas y experimentando diferentes opciones de consumo. Debido a ello, los consumidores buscarán nuevas formas de aprovecharlas al máximo a través de servicios que prioricen la reducción de tiempo de espera.  Intercambios Valiosos (Valuable Exchanges): En 2016, los consumidores de América del Sur y Central han identificado a las redes sociales como un espacio de interacción disponible en cualquier momento. Ante ello, los consumidores buscarán una mayor interacción con las marcas, ya que esperan que estas impulsen redes de personas conectadas con el fin de mejorar su oferta.  Masa Organizada (Organized Mass): En los últimos años, en América Latina hubo un significativo aumento de microempresas y pequeños negocios. Este hecho originó una gran masa de servicios, los cuales deberán diferenciar sus servicios para lograr una mayor visibilidad en los consumidores. Se aprecia que los cambios generados en los últimos años han repercutido en las exigencias de los consumidores al servicio. Por lo que, se tiene que tomar en cuenta en las nuevas propuestas ofrecidas en el mercado. 5. Tendencias del consumidor peruano En los últimos años, se han generado grandes cambios en el Perú en relación al ámbito tecnológico, económico y social. Esto ha producido nuevas tendencias (ESAN, 2015) en los hábitos de consumo locales. A continuación se presentarán aquellas que están alineadas con la propuesta de negocio:  Nuevos segmentos: Si bien la sociedad peruana se caracteriza por ser tradicional, se ha estado experimentando el surgimiento de nuevos modelos, de los cuales se 16 han generado nuevos segmentos de mercado que serán aprovechados por las marcas.  La necesidad de lo instantáneo: Cada vez más son los consumidores reticentes a desperdiciar su tiempo. Ante ello, estos consumidores suelen optar por soluciones instantáneas que les permitan una obtención eficiente de resultados.  Buscando el toque humano: Se está produciendo un movimiento global denominado “Slow”, el cual busca recuperar el toque humano. A partir de ello, dicho concepto busca mejorar la experiencia de los consumidores. Como se evidencia el consumidor peruano está orientado a la búsqueda de propuestas diferentes acorde a sus necesidades. De la misma manera, desean vivenciar nuevas experiencias acompañadas de interacción con sus pares. Frente ello, sería necesario considerar estas tendencias con el objetivo de brindarles un servicio que cumpla con sus expectativas. 6. Oferta nacional De acuerdo al especialista del sector fitness Gustavo Yepes (comunicación personal, 08 de abril, 2016), existen gimnasios referentes en el mercado nacional según factores tales como reconocimiento de marca, estilo de entrenamiento, tecnología, ubicación, local, entre otros. De esta manera, en base a la información proporcionada por el especialista, se elegirán los gimnasios referentes del mercado fitness nacional (Ver Anexo F) Tabla 4: Oferta representativa de gimnasios en el Perú Provincia Gimnasio Concepto Arequipa Punto Fitness Se caracteriza por su diseño de concepto de club. Se diferencia por sus clases de entrenamiento funcional, Piura FitBody grupales y personalizadas. Se distingue por brindar salud a sus afiliados en un ambiente de Ica Alpamayo calidad. Se define como un centro médico deportivo, ya que busca Bodytech mejorar la calidad de vida de sus afiliados. Se presenta como un ambiente relajante para ayudar a alcanzar Gold’s Gym los objetivos de sus miembros combinando diversos servicios de la industria con la mejor formación de su personal. Lima Se caracterizado por brindar bienestar a sus miembros Megaforce generando valor para a su empresa, colaboradores y comunidad. Se identifica como una cadena de gimnasios con más de 7 años Aventura de experiencia en el mercado que se especializa por mejorar la salud integral y el estilo de vida de las personas. Adaptado de: Gustavo Yepes (comunicación personal, 08 de abril, 2016) 17 A través de la búsqueda realizada a nivel nacional vía web y entrevistas a especialistas de la industria, no se ha logrado identificar una oferta de gimnasios dirigida para mujeres ni mujeres con sobrepeso. Sin embargo, a través del trabajo de campo, se identificó existencia de un centro de entrenamiento especializado, Personal Training, el cual ofrece un programa de entrenamiento dirigido a personas con sobrepeso. Asimismo, Gold’s Gym también brinda un programa de entrenamiento llamado “Gold’s Circuit” dirigido al mismo público. En cuanto al resto de gimnasios, Bodytech y Sportlife, no cuentan con programas que atiendan a este tipo de personas, sino que construyen su plan de entrenamiento en base a una evaluación hecha por los especialistas. 7. Oferta internacional Los gimnasios seleccionados8 han sido elegidos en base al ranking de los países más representativos de la industria fitness de acuerdo a su nivel de ingresos del “IHRSA Global Report 2015” (ver Anexo B). De esta manera, los gimnasios escogidos se dividirán en dos grupos, por un lado, en aquellos especializados en mujeres y, por otro lado, en personas con sobrepeso. En el siguiente cuadro se muestran la lista de gimnasios elegidos dirigidos a mujeres según los países señalados (ver Anexo G): Tabla 5: Gimnasios representativos especializados para mujeres a nivel internacional País Compañía Concepto Curves Se presenta como una cadena de club fitness para mujeres Estados conocidos por sus circuitos de 30 minutos. Unidos The Women Se diferencia por brindar ejercicio, salud, belleza y programas Health Club de pérdida de peso. Exclusive Fitness Se caracteriza por promover un estilo de vida saludable for women mediante el ejercicio y adaptarlo a las necesidades personales de sus clientas. Reino Unido Hearts Health Se dirige a mujeres por mujeres, enfocado en ayudar a la perder Club de peso, mejorar la condición física y alcanzar sus objetivos de salud. Lady Fitness Se enfoca en la salud, entrenamiento, atmósfera y comodidad de Center sus miembros. Alemania Se presenta como uno de los primeros y principales gimnasios My Sport Lady en Alemania que ofrece excelente equipamiento y soporte durante el entrenamiento. VivaFit Se caracteriza por motivar a las mujeres a adelgazar a través del hábito del ejercicio y de la alimentación saludable. España Be you women Se origina con el objetivo de crear un espacio deportivo en el que cada una se sienta cómoda. 8 Se realizó una búsqueda de aproximadamente 100 páginas web de gimnasios 18 Tabla 5: Gimnasios representativos especializados para mujeres a nivel internacional (continuación) País Compañía Concepto España Gimnasio Stylo Se basa en sesiones cortas de circuitos con máquinas y de Mujer entrenamiento cardiovascular. La Lla Fitness Se identifica como un gimnasio a bajo costo, con acceso Club ilimitado, ofreciendo dos tipos de conceptos “día” y “noche”. Japón Fit One Se distingue por combinar ejercicios aeróbicos y de estiramiento, por medio de una variedad de clases. A partir de la investigación desarrollada, se ha podido evidenciar la existencia de diferentes propuestas a nivel internacional que han identificado a las mujeres como un público significativo que se debe atender. Para ello, se observa que sus servicios han considerado los aspectos diferenciadores para este segmento. Por otro lado, en el siguiente cuadro se muestra la lista de gimnasios dirigidos a personas con sobrepeso o programas que apuntan a este tipo de público (Ver Anexo G). Tabla 6: Gimnasios representativos para personas con sobrepeso a nivel internacional País Compañía Concepto Downsize Fitness Se define como el primer gimnasio del mundo para personas comprometidas con la pérdida de peso. Estados Unidos Se caracteriza por proporcionar un ambiente confortable y Fitness Unlimited privado que permita a cumplir con los objetivos de entrenamiento de las afiliadas. Easy Gym Se basa en un concepto low cost, afiliación sin contrato, con membresías invaluables. Reino Unido Balance Health Se presenta como un club cálido y acogedor, donde podrá Club & Spa relajarse y socializar mediante eventos sociales y actividades. JustFit-Club Se identifica como un gimnasio exclusivo donde puede Alemania experimentar un ambiente agradable en un entorno exclusivo. World of Fitness Se define como un santuario para la mente, el cuerpo y el alma. Se diferencia por brindar entrenamientos personalizados, de alto F.A.S.T rendimiento y rehabilitación funcional de lesiones, utilizando electro-estimulación integral activa. España Se distingue como un gimnasio online diseñado para que Gym-In puedas seguir cualquier programa de fitness desde tu lugar preferido. Central Sports Se presenta como un gimnasio que ofrece un equipo de Co., Ltd entrenamiento completo con programas y servicios para todas Japón las edades. Konami Sports & Se enfoca en cumplir el deseo de todos de “estar sanos” a través Life Co., Ltd del ejercicio. En cuanto a los gimnasios dirigidos a personas con sobrepeso, se ha observado que estos se caracterizan por brindar programas de asesoramiento personalizado, enfocándose en la nutrición. Asimismo, han tomado en cuenta una duración determinada para dichos programas. 19 En conclusión, Profile Fitness Center pretende considerar las características de los gimnasios anteriormente mencionados alineados a las nuevas tendencias en la industria para brindar un mejor servicio. 8. Benchmarking nacional e internacional El análisis de Benchmarking se llevará a cabo para identificar las mejores prácticas desarrolladas tanto a nivel nacional como internacional. Aquello servirá para determinar las empresas que serán referentes para la presente propuesta de negocio, las cuales serán mostradas a continuación (ver Anexo H): Tabla 7: Benchmarking a nivel nacional e internacional Empresas referentes País Mejores prácticas identificadas Belcorp Perú Gestión de Talento Marriott International Estados Unidos Servicio de atención al cliente Samsung Corea Estrategia de marketing digital Sports World México Innovación en servicios especializados Por un lado a nivel nacional, se ha identificado a Belcorp como la empresa que aplica las buenas prácticas en gestión de talento. Además, ha sido reconocida como una de las mejores empresas para trabajar en el 2015 por el Great Place to Work Institute, título que ha sostenido por cinco años. Esta empresa se caracteriza por su cultura organizacional fomentando la participación activa de sus colaboradores orientada al logro de resultados. Ante ello, se observa que el modelo presentado es flexible, el cual se puede adaptar al contexto de Profile Fitness Center y a su vez contribuir en la supervisión del desempeño de los trabajadores. Por otro lado, en cuanto a las mejores prácticas a nivel internacional, se ha identificado a Samsung como referente en cuanto a estrategia de marketing digital. Esta empresa, además de haber sido nombrada como “Marketer Creativo del Año” por el Festival Internacional de Creatividad Cannes Lions en el 2016, cuenta con una numerosa cantidad9 de premios (Lee, 2016) que la reconocen por sus innovadoras campañas de marketing. Por lo tanto, el negocio pretende desarrollar estrategias de marketing basadas en el concepto de Samsung, el cual está orientado a satisfacer las necesidades de sus consumidores. El Marriott International es reconocido por los premios obtenidos en servicio de atención al cliente10, ya que buscan superar las expectativas de estos. Asimismo, se caracteriza por el compromiso con las necesidades del cliente a través de la excelencia en su calidad del 9 Actualmente, cuenta con alrededor de 74 premios otorgados por organizaciones de marketing 10 En el 2016, Marriott International obtuvo el premio de Servicio al cliente del año por parte de The Stevie Award 20 servicio y hospitalidad, lo cual forma parte de su filosofía. De esta manera, transmiten estos valores y creencias a sus empleados, quienes son los encargados de mantener un contacto directo con los clientes (Willar, 1964). Por ello, en Profile establece de manera primordial la satisfacción de las clientas con respecto a los servicios que se brindan para mejorar constantemente. En relación a la innovación en servicios especializados, se presenta el club deportivo Sports World de México, el cual además de proveer entrenamiento físico con fines estéticos, también tienen como fin último el estar saludables. Del mismo modo, brinda servicios especializados médicos para aquellas personas que sufren enfermedades como diabetes, hipertensión y obesidad. Este negocio es un referente en cuanto al servicio que brinda debido a que la presente propuesta busca ofrecer un servicio especializado para mujeres con sobrepeso incorporando especialistas de la salud. 9. Análisis de las 5 fuerzas competitivas de Porter (industria fitness) El modelo de las cinco fuerzas es una herramienta desarrolla por Michael Porter, la cual permite analizar el sector donde se encuentra el negocio (Porter, 2008). El análisis del entorno permitirá aprovechar las oportunidades y minimizar las amenazas que se presentan en la industria. A continuación se observa el nivel de riesgo que se ha identificado en cada factor y las acciones que se toman para enfrentarlos. (Ver Anexo I). Figura 6: Análisis de las 5 fuerzas de Porter (industria fitness) Amenaza de nuevos competidores: Medio Poder de negociación de los clientes: Bajo Barreras: Barreras: •No se ha identificado un gimnasio exclusivamente • Los usuarios buscan un servicio que atienda el dirigido a mujeres con sobrepeso. sobrepeso de manera integral. •La alta inversión requerida por este servicio. •Un servicio con estas características no estaría siendo ofrecido en el mercado. Rivalidad entre los competidores existentes: Medio Barreras: No se ha identificado a un negocio que presente las características de Profile. Presencia de centros de tratamiento del sobrepeso. Poder de negociación de los proveedores: Medio A m enaza de productos o servicios sustitutos: Barreras: Medio •Se encuentran diversos proveedores de equipos Barreras: nacionales e internacionales. • Existen alternativas para bajar de peso como pastillas, centros de obesidad, cirugías estéticas ejercicios al aire libre, máquinas en espacios público. 21 Finalmente, se encuentra una oportunidad para desarrollar un negocio en el mercado nacional debido a que se ofrece una propuesta diferente, la cual brinda un servicio integral para las mujeres con sobrepeso teniendo como pilares el ejercicio físico y alimentación saludable. Por lo tanto, el entorno en que se haya el negocio es favorable para la presente propuesta. 10. Conclusiones En relación al análisis del entorno se determina que se presenta un escenario prometedor para la presente propuesta de negocio, ya que se manifiesta una estabilidad política que fomenta la inversión privada. Asimismo, el poder adquisitivo del NSE A y B ha ido aumentado en los últimos años, lo que representa un potencial consumo para el servicio. Las tendencias globales se inclinan por consumir alimentos más saludables y por cuidar de la salud de forma integral, lo cual evidencia una oportunidad de negocio para nuestra propuesta. En cuanto a la oferta nacional, se ha podido concluir que la mayoría de los gimnasios brindan un servicio masivo; no obstante, existen excepciones como el Gold’s Gym y el Personal Training que brindan programas especializados. Con respecto a la oferta internacional, se ha podido identificar a un gimnasio, Downsize Fitness (Estados Unidos), que se dirige a personas con sobrepeso; sin embargo, no es exclusivo para mujeres. En cuanto a las mejoras prácticas, se consideró a Belcorp para la gestión de talento, Samsung para la estrategia de marketing digital, Marriott International para servicio de atención al cliente y Sports World para innovación en servicios especializados. Los cuales han sido identificados mediante premiaciones, rankings y publicaciones de instituciones reconocidas. Finalmente, se llevó a cabo un análisis de las fuerzas de Porter con el objetivo de establecer barreras que impidan el ingreso de potenciales competidores. Entre ellas se encuentran las capacitaciones de los entrenadores a nivel nacional e internacional, así como el concepto integral que manejará este negocio y su diferenciación que se dirige a brindar una solución especializada. Por consiguiente, según la investigación realizada, no se ha podido identificar un servicio diseñado de acuerdo a las necesidades de las usuarias puede ser satisfecha por una propuesta innovadora e integral como Profile. 22 CAPITULO III: CONCEPTO DEL NEGOCIO En el presente capítulo se evaluará la necesidad que justifica la idea de negocio en mujeres con sobrepeso; asimismo, se buscará identificarla por fuentes primarias por medio de una investigación cualitativa, entrevistas a expertos del sector y especialistas de la salud. También, se utilizará fuentes secundarias como reportes de entidades de la industria e investigadoras de mercado. 1. Identificando la necesidad Se han identificado tres variables que contextualizan las necesidades de las mujeres con sobrepeso con el fin de determinar un potencial servicio dirigido a este público objetivo 1.1. Inadecuada cobertura del servicio Si bien en la investigación de la oferta nacional no se ha identificado un gimnasio exclusivo para mujeres con sobrepeso11, se ha podido encontrar entre los gimnasios que brindan programas para bajar de peso al Personal Training y el Gold’s Gym, los cuales ofrecen los programas RPM 50 y Gold’s Circuit respectivamente. Estos se caracterizan por basar el ejercicio físico en circuitos de entrenamiento. Sin embargo, la mayoría de gimnasios no ofrecen una adecuada atención a estas personas, ya que no brindan un servicio integral. Por lo tanto, se presenta una oportunidad de negocio con el fin de satisfacer las necesidades de estas personas En relación al servicio que se pretende brindar, se ha tomado en cuenta los aspectos considerados por los expertos de la salud. Según el Dr. Segundo Seclén (comunicación personal, 28 de enero, 2016), se tiene que realizar una evaluación previa a las personas que padecen sobrepeso, debido a que generalmente sufren de otras enfermedades. Esto permite indicar alguna observación en el desarrollo del ejercicio físico. Además, señaló que el modelo integral para el tratamiento de estas personas debe estar conformado principalmente por el endocrinólogo, el nutricionista y la psicóloga. 1.2. Intimidación visual de las afiliadas Gymtimidation es el término utilizado para definir la intimidación que sienten algunas personas al ser observadas por otras mientras se ejercitan en el gimnasio (Mercado Fitness, 2014). De este modo, una encuesta realizada para la revista Cosmopolitan Body reveló que la sensación de vergüenza es el doble para las mujeres en comparación a los hombres. Asimismo, la encuesta reveló que el mayor temor de ellas es ser juzgadas por no estar en forma. De esta 11 En el capítulo 2 se realizó la investigación de la Oferta Nacional. 23 manera, la mayoría confesó percibir al gimnasio como un lugar donde se juzga demasiado a las personas (Mercado Fitness, 2014). Por otro lado, según un estudio realizado por la franquicia Curves en países de Oceanía, de un total de 1200 mujeres, el 51% dice tener miedo de ejercitarse en público, debido a cómo lucen con ropa deportiva y el 53% teme verse tonta frente a la mirada de los demás. Asimismo, señaló que un 36 % considera como principal factor que le dificulta ir al gimnasio a la ansiedad y un 56% se sienten intimidadas al asistir a este lugar y no saber cómo usar la maquinaria (Mercado Fitness, s.f.). Frente a esta situación, según la psicóloga de la Pontificia Universidad Católica del Perú Carla Rodríguez (comunicación personal, 24 de junio, 2016), existen tres factores que se deben tener en cuenta cuando se quiere crear espacios que satisfagan las necesidades psicológicas básicas con el fin de que las personas se sientan cómodas. Uno es la autonomía, es decir, que puedan elegir qué hacer. Otra es sentirse competentes, el entrenamiento debe ser gradual mostrando a las personas cuánto han mejorado de acuerdo a sus objetivos planteados. Por último, la relación con otras personas, a través de la formación de grupos de soporte donde se formen vínculos de confianza por medio de compartir intereses en común y experiencias. 1.3. La mujer como mercado emergente Actualmente, las mujeres son consideradas como “las consumidoras más poderosas del mundo y su impacto en la economía crece cada año” (Brennan, 2015). De acuerdo a la firma de servicios profesionales Ernst & Young, los ingresos de las mujeres alcanzarán hasta 18 mil millones de dólares para el año 2018 (2013). Según Giuliana Reyna12, en el caso de las mujeres peruanas, estas han sido señaladas como “exigentes al evaluar cada gasto que realizan, pudiendo ser más racionales al momento del consumo” (El Comercio, 2016). Debido a ello, esperan que los servicios y productos por los que optan sean de calidad y les brinden una experiencia reconfortante. De acuerdo con el Dr. Rolando Arellano13, “hay más productos y servicios enfocados en el segmento femenino (...). Estos hechos reflejan el desarrollo de la categoría, pues el rol de la mujer ha cambiado en los últimos años; por ello es importante que el mercado vaya de la mano con esta evolución” (2014). Ante ello, él sugiere que los negocios tales como gimnasios que estén dirigidos al público femenino deberían poner énfasis en factores como la comodidad y la exclusividad. 12Gerente general de Global Research Márketing (GRM) 13 Presidente del Directorio de Arellano Marketing 24 2. Presentación del concepto En el capítulo anterior, se evidenció el aumento en el poder adquisitivo del público objetivo, los cuales se encuentran en los NSE A y NSE B. En adición, el porcentaje de mujeres con sobrepeso ha experimento un aumento constante los últimos 3 años, considerando esta enfermedad no transmisible como una de las principales causas de muerte. También, se observó una dinámica de crecimiento en el consumo de actividades de Esparcimiento, Diversión, Servicios Culturales y de Enseñanza, cuyo monto representa uno de los principales gastos de la canasta familiar. Por otro lado, dentro de las tendencias se ha identificado lo siguiente: A nivel global, los consumidores tienden a dirigirse a servicios completos e integrales que les inspiren confianza y seguridad. A nivel nacional, los consumidores estarían en búsqueda de nuevas experiencias y soluciones instantáneas que les permitan emplear su tiempo de manera productiva. Bajo ese escenario, existiría la necesidad de atender nuevos segmentos, los cuales aún no habrían sido atendidos de forma especializada como es el caso de las mujeres con sobrepeso. Ante lo mencionado, se presenta el concepto alineado con las tendencias que se han expuesto, el cual sería: “Gimnasio con modelo integral diseñado en base a las necesidades de las clientas, mediante programas especializados que se complementan con actividades que tienen como objetivo contribuir al logro de un estilo de vida saludable. De la misma forma, esta propuesta se dirige a mujeres entre los 25 a 45 años de edad”. 3. Metodología para la evaluación de la necesidad La metodología consiste en describir, explicar y justificar el modelo de investigación a aplicar (Hernández Sampieri, 2014). Dentro del modelo, se utilizará técnicas de investigación de mercado para diferentes grupos de interés para obtener información relevante que contribuya a formular la propuesta de valor. A continuación, se muestran las respectivas fuentes y objetivos que guían la investigación del presente proyecto: 25 Tabla 8: Metodología para fuentes primarias y secundarias Tipos de fuentes Fuentes Objetivos Entrevistas a ● Recoger información relevante sobre las causas de la especialistas de la salud enfermedad. en tratar a personas con ● Identificar las características del público objetivo. sobrepeso y ● Averiguar sobre cómo debe ser tratamiento para entrenadores personas que padecen de sobrepeso. ● Identificar los principales atributos (tendencia, Entrevistas a clasificación de gimnasios, antecedentes) de la especialistas de la industria fitness. industria fitness Primarias ● Reconocer la oferta de gimnasios a nivel internacional y nacional. ● Consultar acerca de los servicios diferenciales que Entrevistas a gerentes brindan. de las principales ● Conocer acerca de sus procesos en cuanto al cadenas de gimnasio desarrollo de sus servicios ● Determinar el perfil de los miembros del gimnasio. Entrevista a proveedores ● Conocer la dinámica de trabajo del proveedor. Centros de tratamiento ● Conocer la dinámica de trabajo para el tratamiento de sobrepeso y obesidad del sobrepeso. Instituto Nacional de ● Conocer factores económicos que determinaron el Estadística e crecimiento del PBI. Informática ● Detallar el ingreso promedio mensual de Lima Metropolitana. Encuesta Nacional de ● Registrar la cantidad de personas que sufren de Demografía y Salud sobrepeso y obesidad en el Perú. Familiar (ENDES) ● Identificar y conocer el contexto de la obesidad y sobrepeso en el Perú. Secundarias Revistas informativas ● Recolectar información acerca de las principales de la industria fitness noticias y especialistas de la industria. Reportes de las ● Reunir datos (facturación, cantidad de gimnasios y principales entidades de asistentes) de la industria fitness a nivel nacional e la industria internacional. ● Identificar las tendencias de la industria fitness Organización de las ● Averiguar la Clasificación Internacional Industrial Naciones Unidas Uniforme (CIIU). Con el fin de evaluar la necesidad y desarrollar el concepto del presente proyecto, en la siguiente tabla, se muestra la descripción de los especialistas entrevistados durante la investigación realizada: 26 Tabla 9: Metodología para la investigación primaria de la necesidad y el concepto Tipos de especialistas Detalles ● Dr. Segundo Seclén, Director del Instituto de Endocrinología, Médicos Diabetes y Obesidad. endocrinólogos ● Dr. Miguel Pinto, Master en epidemiologia clínica (3) ● Dr. Eduardo Pretell, Profesor Emérito y Profesor Investigador Extraordinario de la Universidad Peruana Cayetano Heredia ● Dr. Jaime Pajuelo, Médico Nutriólogo Nutricionistas ● Dr. Gian Patroni, Nutricionista clínico y fundador del centro (3) de nutrición y terapia física ANTAY ● Lic. Ernesto Godoy, Nutricionista de la Pontificia Universidad Católica del Perú ● María Antonia Rodríguez, Psicóloga Clínica de la salud y Psicólogas docente de la Pontificia Universidad Católica del Perú (2) ● Adhara Ampuero, Psicóloga Psicoterapeuta de la Pontificia Universidad Católica del Perú ● Lic. Rocío Salas Cabrera, Fisioterapeuta y Directora General Fisioterapeutas NOPAIN Especialistas (2) ● Ricardo Bullón, Licenciado Tecnólogo Médico en Terapia de la salud y Física y Rehabilitación por la Universidad Nacional Mayor entrenadores de San Marcos ● Dr. Carlos Tochio, Médico cirujano de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos y traumatólogo de la Clínica Traumatólogos Anglo Americano (2) ● Dr. Edson Serrano, Médico Cirujano Ortopédico y Traumatológico de la de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos. Especialista de ● Dr. José Luis Pérez Albela, Master en Medicina Natural y medicina Director del Instituto Bien de Salud alternativa (2) ● Dr. Santiago Roda, Médico especializado en medicina alternativa ● Prof. Zezetti Noriega, Entrenadora de la PUCP ● Prof. Luis Chávez Reyes, Personal Trainer – Luis Trainer Max Trainers (4) ● Prof. Raúl Yzaguirre, Licenciado en Educación Física entrenador de la cadena Gold’s Gym ● Prof. Luis García, Instructor con especialización en Fitness de Combate por la Federación Peruana de Aeróbicos. ● Gustavo Yepes, Director de Gestión Fit ● Kárem Pezúa, Gerente Comercial de Befit Bewell Expertos en la industria (3) ● Guillermo Vélez, Director de la Revista Internacional Mercado Fitness ● Gerente comercial de cadena de gimnasio ● Cristian Solis, Administrador de Bodytech Sede principal. ● Cesar Huaita, Jefe de Marketing de Sportlife Fitness Club Negocios similares (5) Perú ● Alexis Delgado, Gerente General de Personal Training ● Jonathan del Corral, Administrador General de VO2 ● Carol Abbusabah, Dueña y fundadora de Cafefit Proveedores y ● Luigi Doto, Ejecutivo de ventas internacionales, Bodytone – concesionarios (3) Proveedor de máquinas ● José Antonio García, Director y fundador de José Antonio Escuela 27 Tabla 9: Metodología para la investigación primaria de la necesidad y el concepto (continuación) Tipos de especialistas Detalles ● Dr. Helard Manrique, Médico endocrinólogo y Director del Centro de Investigación de Diabetes, Obesidad y Nutrición Centros de tratamiento de sobrepeso y obesidad (2) (CIDON) ● Mayra Barco, nutricionista del Instituto Peruano Endocrino Cardiometabólico (IPECAM) Clientes potenciales (30) ● Entrevistas a profundidad Elaboración propia en función de entrevistas a profundidad 4. Resultados de la evaluación de la necesidad y concepto Los resultados de la evaluación de la necesidad y concepto se muestran según los análisis de observación y entrevista a profundidad llevados a cabo. A continuación, se dan a conocer los resultados: 4.1. Conclusiones por observación de los competidores indirectos En relación a la evaluación de la necesidad por observación, se realizó la visita a tres cadenas de gimnasios más conocidas en el mercado limeño y a dos gimnasios especializados con diferentes programas de circuito de entrenamiento. De esta manera, se muestra la experiencia en estos gimnasios (ver Anexo J). Figura 7: Competidores Indirectos Gold's Gym Sportlife & Bodytech Personal Life Training VO2 En la investigación realizada a través de las visitas de gimnasios, los entrenamientos destacan por ser anaeróbicos, mayormente por el uso de máquinas de musculación; y aeróbicos, por las clases grupales, siendo la de baile una de los más demandadas. Asimismo, se identificaron lugares comunes como la cafetería que ofrecen productos naturales a sus clientes complementando con su nutrición. Los gimnasios Personal Training y el VO2 se basan únicamente en circuitos de entrenamientos con tiempos establecidos por estación. De esta manera, ofrecen una mayor diversidad de ejercicio para el cliente dependiendo de sus objetivos. Por último, cabe señalar que cada gimnasio incluye citas médicas, citas de nutrición y programas adicionales para complementar con el entrenamiento del cliente. 28 4.2. Resultados de la investigación cualitativa Con respecto a la evaluación de la necesidad por entrevistas a especialista de la salud, de la industria, negocios similares y proveedores, se presentan los principales datos recogidos a los actores mencionados anteriormente. Se empleará una matriz de consistencia (ver Anexo K), herramienta que permitirá la formulación de la hipótesis, objetivos e interrogantes, las cuales servirán como base para la creación de la guía de preguntas (ver Anexo L). Cabe indicar que están organizados por tipo de especialista En líneas generales, se puede ver que los diferentes actores reconocen la necesidad y el potencial de un gimnasio enfocado en mujeres con sobrepeso que brinde servicios especializados. Asimismo, brindan sus recomendaciones para poder complementar la idea de negocio (ver Anexo M). 4.2.1. Entrevistas a especialistas de la salud y entrenadores Los especialistas coinciden en que actualmente el sobrepeso es un problema nacional, con mayor presencia entre las mujeres, sin embargo no se brinda la atención adecuada para su tratamiento. De esta manera, se resalta que el servicio integral, es decir, debe ser brindado de manera conjunta por un endocrinólogo, nutricionista y psicóloga, así como brindar los exámenes iniciales correspondientes. Asimismo, se enfatizó tener especial cuidado en las articulaciones con ejercicios graduales y máquinas especializadas. 4.2.2. Entrevistas a expertos en el sector Los especialistas coinciden en que actualmente la oferta de gimnasios en el Perú es poco desarrollada, en contraste con el mercado internacional y se caracteriza por ser masiva y poco personalizada generando una deserción por parte de sus afiliados. En este sentido, señalan que la tendencia internacional gira en torno a los gimnasios de nicho que brinden servicios especializados centrados no solo en el ejercicio físico, sino en acompañamiento nutricional y psicológico (ver Anexo M). 4.2.3. Entrevista a negocios similares Los administradores resaltaron la importancia de brindar como parte del servicio la atención medica por parte de especialistas y brindar evaluaciones al afiliado antes de que realice la rutina de ejercicios. Asimismo, sugirieron que los entrenadores sean capacitados en habilidades blandas y en otras disciplinas afines al entrenamiento. Por otro lado, se pudo observar que el Gold’s Gym y Personal Training contaban con programas dirigidos a personas con sobrepeso (ver Anexo M). 29 4.2.4. Entrevistas a proveedores Señalan que la industria se ha ido desarrollando de manera creciente en los últimos años. Por el lado de la cafetería, el proveedor indica que la oferta de sus productos ha ido variando, debido a la demanda de los clientes de los gimnasios por productos saludables que complementen su entrenamiento. Por su lado, la empresa de maquinaria de gimnasios, señala que debido a la demanda por maquinas especializadas se han ido creando máquinas que ayudan a proteger las articulaciones por medio de un sistema de poleas. 4.2.5. Centros de tratamientos para sobrepeso y obesidad Los especialistas señalan que dentro de sus clientes la mayoría se concentra en el público femenino. Asimismo, destacaron que el tratamiento del sobrepeso debe ser abordado por medio de un equipo de especialistas de nutrición, endocrinología y psicología. 5. Conclusiones de las entrevistas a clientas En este apartado se llevará a cabo el análisis de una muestra que permitirá reconocer las preferencias de las usuarias con relación a los servicios impartidos en los gimnasios en el mercado nacional. Dicha muestra comprenderá a mujeres entre los 25 y 45 años que resida en la Zona 7 de Lima Metropolitana de APEIM, la cual está comprendida por los siguientes distritos: Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina. La determinación del público objetivo se elaboró de acuerdo a lo manifestado por los especialistas de la salud, de la industria y autoridades de los gimnasios en las entrevistas realizadas. Mientras que la elección de los distritos está basada tanto en los aportes de los mencionados como en la distribución de Nivel Socioeconómico de Lima Metropolitana. Con la finalidad de establecer el modelo de entrevista que se aplicaría a la muestra, se desarrolló una matriz de consistencia (ver Anexo K). Esta herramienta contribuyó a con la definición de la estructura de las guía de preguntas (ver Anexo N), la cual fue aplicada a 30 personas distribuidas de la siguiente manera: Tabla 10: Clasificación de la muestra Rango de edades Nivel socioeconómico A Nivel socioeconómico B 25-30 años 3 7 31- 40 años 3 7 41- 45 años 3 7 Con respecto a los resultados de la indagación (ver Anexo N), este mostró que la mayoría de mujeres se ven motivadas a asistir a algún gimnasio por temas de salud e imagen 30 personal. De la misma manera, recalcaron la falta de personalización en cuanto al monitoreo y rutinas brindados por los entrenadores basándose en sus experiencias pasadas. Las entrevistadas también expresaron su aceptación en cuanto a un formato especializado para mujeres con sobrepeso, puesto que según ellas, este es un público que necesita una atención personalizada y el involucramiento de especialistas de la salud tales como nutricionistas y psicólogas. De hecho, la mayoría de las participantes manifestaron su interés por asistir a este gimnasio, generalmente motivadas por su concepto integral. Con relación a lo mencionado, se ha podido identificar oportunidad de negocio existente, debido a la carencia de una propuesta que esté acondicionada a las necesidades de este público. 6. Conclusiones Según la investigación realizada a las potenciales clientas, estas se encuentran interesadas en un gimnasio con concepto especializado que vele por el bienestar físico, emocional y social a través de la atención de especialistas de la salud. A su vez, expresan que es una idea innovadora, pues se atiende en un solo lugar los problemas del sobrepeso con diferentes técnicas para evitar el estrés como la meditación. Por último, recomendaron realizar un debido seguimiento, contar con entrenadores con experiencia, brindar servicios de alimentación sana, entre otros. En relación a lo señalado por los expertos de la industria, indican que es importante conocer cómo ha ido desenvolviéndose esta y las principales dificultades que enfrenta. Además, la mayoría de ellos no conoce un gimnasio especializado en mujeres con sobrepeso por lo que se halla una oportunidad para atender la necesidad de este público. En conclusión de acuerdo a lo analizado en las entrevistas desarrolladas a los especialistas de la salud, de la industria, de los negocios similares y muestra del público objetivo, se presenta la necesidad de una opción diferente en atender a mujeres que padecen de sobrepeso. Por ende, el modelo de negocio propuesto busca satisfacer dicha necesidad. 31 CAPÍTULO IV: ANÁLISIS DE MERCADO En el presente capítulo se procede a evaluar una propuesta de valor con una diferenciación basada en el concepto del negocio descrito en el capítulo anterior. El objetivo va alineado con las principales características del mercado y del consumidor al cual se dirige Profile. Esto con el fin de elaborar estrategias que permitan posicionar y comercializar la propuesta de negocio en el mercado actual. 1. Segmentación Se establece las características del grupo objetivo al cual se orienta el plan de negocio para la generación de la estrategia de segmentación. A continuación, se presentan las características establecidas: Tabla 11: Variables para la segmentación del grupo objetivo Variables Género Femenino Sobrepeso Grados y porcentajes Edad 25 - 45 años Nivel Socioeconómico A y B Zonificación APEIM Zona 7 Fuente: APEIM (2016) El negocio estará dirigido exclusivamente a mujeres que presenten sobrepeso, porque de acuerdo a la investigación14 realizada se identificó que sus necesidades no han sido del todo satisfechas con las actuales ofertas de gimnasios en el mercado. Además, el rango de edades seleccionadas entre los 25 y 45 años se debe a que el mayor porcentaje de asistentes a gimnasios se encuentran en esas edades15. Por otro lado, se consideran los NSE A y B, ya que presentan un promedio de gasto superior en el consumo en cuanto a “actividades de Esparcimiento, Diversión, Servicios Culturales y de Enseñanza” (APEIM, 2016) lo cual les permite adquirir servicios como los ofrecidos por la presente propuesta de negocio. Asimismo, la mayor presencia de NSE A y B se encuentra en la zonificación 7 de APEIM que involucra a distritos como San Isidro, Miraflores, La Molina, San Borja y Santiago de Surco. 14 Entrevistas llevadas a cabo a las posibles clientas. 15 De acuerdo a las entrevistas realizadas a los administradores de gimnasios presentada en el capítulo 3. 32 2. Estimación del mercado potencial Según la delimitación del público objetivo en el plan de negocios, se procede a calcular el mercado potencial dirigido. A continuación, se muestra las variables utilizadas aplicadas en el proceso del cálculo: Tabla 12: Mercado Objetivo Mercado Potencial 2016 N° Personas Total Lima Metropolitana 10,012,437 Población NSE A - Lima Metropolitana (4.80%) 480,597 Población NSE B - Lima Metropolitana (21.70%) 2,172,699 Zona 7 - NSE A (55.50%) 266,731 Zona 7 - NSE B (14.60%) 317,214 Personas de 25 a 45 años (30.51%) para NSE A 81,380 Personas de 25 a 45 años (30.51%) para NSE B 96,782 Total Mujeres de Lima Metropolitana (51.40%) 41,829 Total Mujeres de Lima Metropolitana (51.40%) 49,746 Total Personas con sobrepeso de Lima Metropolitana (39.90%) 16,690 Total Personas con sobrepeso de Lima Metropolitana (39.90%) 19,849 TOTAL 36,538 Adaptado: INEI (2015) y APEIM (2016) Por lo tanto, el negocio se dirige a un mercado potencial16 de 36,538 mujeres. Asimismo, la investigación se circunscribe principalmente a las mujeres con sobrepeso que viven en el distrito de la zona 7 de APEIM. El distrito seleccionado fue Santiago de Surco17, ya que tiene la mayor cantidad de mujeres en comparación del resto de distritos de dicha zona (INEI) . Cabe resaltar que debido a las limitadas fuentes de investigación, se complementaron las fuentes del INEI 2015 y APEIM 2016. 3. Propuesta de valor inicial La presente propuesta de valor inicial del negocio a desarrollar es en base a la estrategia de diferenciación en el sector. Se plantea de acuerdo al resultado de entrevistas realizadas a representantes de diferentes grupos de interés para generar un posicionamiento efectivo en el público objetivo. A continuación, se presenta los aspectos considerados en el desarrollo de la propuesta de valor inicial: 16 Para el cálculo del mercado potencial, se asume que los porcentajes de las personas en el rango de edad de 25-45 años, de la cantidad de mujeres y de personas con sobrepeso en Lima Metropolitana se aplican de manera proporcional a los distritos de Lima Metropolitana. 17 Dentro de la zona 7 se ha identificado los siguientes distritos: Santiago de Surco con 186 656 mujeres, La Molina con 92 951 mujeres, San Borja con 60 632 mujeres, Miraflores con 45 510 mujeres y San Isidro con 30 759 mujeres. 33 Tabla 13: Propuesta de valor inicial Beneficio Base Entrenamiento enfocado en la reducción saludable de peso. ● Supervisión de los entrenadores ● Rutina de entrenamiento saludable ● Ejercicios que cumplan con los objetivos ● Variedad de servicios Beneficio Esperado ● Seguimiento continuo de parte de profesionales especializados (físico y emocional) ● Evaluación permanente del grado de avance ● Buen horario de atención ● Higiene en las instalaciones ● Seguridad Beneficio Añadido ● Modelo basado en necesidades de las mujeres con sobrepeso ● Máquinas especializadas para mujeres con sobrepeso Beneficio ● Análisis periódico de la salud Complementario ● Control de nutrición para mujeres con sobrepeso ● Meditación y yoga Imagen Gimnasio comprometido con satisfacer las necesidades de las mujeres con sobrepeso mediante un sistema de entrenamiento especializado en reducción de peso saludable. Interacción Monitoreo constante de su progreso, evaluación periódica de satisfacción del Cliente- Empresa servicio, servicio de atención de reclamos y sugerencias, atención en caso de accidentes, sistema de fidelización y actividades sociales, página web con artículos de interés sobre salud y bienestar. 4. Metodología de la investigación cualitativa El enfoque cualitativo de la investigación se caracteriza por proporcionar “profundidad a los datos, dispersión, riqueza interpretativa y contextualización del entorno” (Hernández Sampieri, 2014). Es por ello que con el fin de evaluar la propuesta de valor inicial, se procede a recoger información de diversos grupos de interés a través de la técnica de entrevistas a profundidad. Asimismo, se utilizarán diferentes guías de indagación (ver Anexo O) de acuerdo a los objetivos planteados. A continuación se presenta la tabla que describe los objetivos y las herramientas con sus respectivos involucrados: 34 Tabla 14: Metodología de la Investigación Cualitativa Objetivo Herramienta Especialistas Médicos ● Dr. Segundo Seclén, Director del Instituto endocrinólogos de Endocrinología, Diabetes y Obesidad. (2) ● Dr. Eduardo Pretell, Profesor Emérito y Profesor Investigador Extraordinario de la Universidad Peruana Cayetano Heredia ● Dr. Gian Patroni, Nutricionista clínico y Nutricionistas fundador del centro de nutrición y terapia (2) física ANTAY ● Lic. Ernesto Godoy, Nutricionista de la Pontificia Universidad Católica del Perú ● Karla Rodríguez - Psicóloga y docente de la Pontificia Universidad Católica del Perú ● Nancy Valdez, Psicóloga Clínica de la Psicólogas salud y docente de la Pontificia Identificar el (3) Universidad Católica del Perú tratamiento que ● María Antonia Rodríguez, Psicóloga deben recibir las Clínica de la salud y docente de la personas con Entrevistas a Pontificia Universidad Católica del Perú sobrepeso en un especialistas ● Lic. Rocío Salas Cabrera, Fisioterapeuta y gimnasio, el de la salud y Fisioterapeutas Directora General NOPAIN desarrollo de los entrenadores (2) ● Ricardo Bullón, Director del Centro de ejercicios, opinión Reeducación Neuromuscular y Medicina de la propuesta de Física valor inicial. ● Dr. Carlos Tochio, Médico cirujano de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos y traumatólogo de la Clínica Traumatólogos Anglo Americano (2) ● Dr. Edson Serrano, Médico Cirujano Ortopédico y Traumatológico de la de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos ● Raúl Yzaguirre, Licenciado en Educación Física y entrenador de la cadena Gold’s Gym Entrenadores ● Luis García, Instructor con especialización (3) en Fitness de Combate por la Federación Peruana de Aeróbicos ● Zezetti Noriega, Entrenadora de la Pontificia Universidad Católica del Perú Identificar los gimnasios referentes, conocer las Entrevistas a expertos en la ● Karem Pezúa, Gerente Comercial de BeFit características industria Bewell generales de la (3) ● Guillermo Vélez, Director de la Revista industria y la Internacional Mercado Fitness opinión de la ● Gustavo Yepes, Director de Gestión Fit propuesta de valor inicial. 35 Tabla 14: Metodología de la Investigación Cualitativa (continuación) Objetivos Herramienta Especialistas ● Cesar Huaita, Jefe de Marketing del Determinar los procesos de Entrevistas a Sportlife operación del negocio, administradores de ● Héctor Tena, Administrador del Gold's comportamiento del negocio negocios similares Gym y conocer su opinión de la (4) ● Alexis Delgado, Gerente General de Personal Training propuesta de valor inicial ● Jonathan Del Corral, Administrador General del VO2 ● Carol Abbusabah, Dueña y fundadora de Conocer la dinámica de Entrevistas a Cafefit trabajo del proveedores y ● Luigi Doto, Ejecutivo de ventas proveedor/concesionario y concesionarios internacionales, Bodytone - Proveedor de su opinión de la propuesta máquinas de valor inicial (3) ● José Antonio García, Director y fundador de José Antonio Escuela Conocer las leyes que Visita a entidades de competen en el negocio. control (1) ● Visita a Municipalidad de Surco Definir el comportamiento del consumidor en la industria fitness y apreciación cualitativa de la Entrevistas a clientas propuesta de valor inicial. (39) ● Entrevistas a profundidad Determinar las categorías de preguntas para la investigación cuantitativa. 4.1. Principales resultados de la investigación cualitativa: Seguidamente, se presentan las conclusiones más relevantes de la investigación cualitativa con todos los grupos de interés propuestos con el propósito de obtener información para la aplicación del negocio. 4.1.1. Principales resultados de las entrevistas a los especialistas: Con respecto a los resultados obtenidos a partir de la información brindada por los especialistas, se pueden resaltar los siguientes hallazgos (ver Anexo P): 36 Figura 8: Principales resultados de la investigación cualitativa Especialistas de la salud y entrenadores Expertos de la industria fitness Los especialistas consideraron que la propuesta Señalaron la propuesta como adecuada, dado que contribuye saludablemente al problema del se dirige a un nicho especializado al cual se le sobrepeso, debido a su nivel de especialización y brinda una diversidad de servicios enfocados en un enfoque interdisciplinario. Asimismo, sus necesidades. Asimismo, resaltaron como resaltaron el diagnóstico previo al procesos claves el equipamiento de máquinas y entrenamiento, las evaluaciones nutricionales y las ventas. las actividades de Vive Profile. Finalmente, recomendaron que el entrenamiento tenga ejercicios funcionales que se adapten de acuerdo a la capacidad de cada persona y que se presente el acompañamiento de los profesionales de la salud. Negocios similares Proveedores y concesionarios Los administradores calificaron la propuesta Consideraron a la propuesta planteada como como interesante, ya que se especializa y innovadora e integral. Asimismo, recomendaron diferencia en el tratamiento del sobrepeso en enfocarse en la contratación de personal mujeres implementando tendencias de la capacitado, en la satisfacción del cliente y en la industria fitness. Asimismo, identificaron la comunicación de la diferenciación del negocio variedad de servicios brindados como una ventaja competitiva. . 4.1.2. Principales resultados de las entrevistas a potenciales clientas Se realizaron 39 entrevistas a mujeres con sobrepeso entre los 25 a 45 años de edad que residan en la Zona de 7 de APEIM y se encuentren en los NSE A y B, cuya distribución se muestra a continuación (ver Anexo Q): Tabla 15: Distribución de potenciales clientas Rango de edades Nivel socioeconómico A Nivel socioeconómico B 25-30 años 3 10 31- 40 años 3 10 41- 45 años 3 10 Los principales resultados encontrados en las entrevistas a potenciales clientas fueron los siguientes:  Comportamiento de consumo El gimnasio más conocido entre las entrevistadas fue el Gold’s Gym. La mayoría de ellas indicó que ha asistido al menos una vez en su vida al gimnasio y que su nivel de satisfacción en general fue bueno. Asimismo, expresaron asistir al gimnasio entre un rango de 3 a 4 veces a la semana y permanecer 1 hora y media durante el día aproximadamente. 37 Con respecto a las membresías, los planes preferidos fueron los trimestrales y los semestrales de los cuales la percepción de precio de las membresías son de aproximadamente S/. 600 y S/. 1800, respectivamente. Las potenciales clientas indicaron que los medios por los cuales se enteran de la oferta de los gimnasios son mediante correo electrónico, redes sociales y llamadas telefónicas. Por otro lado, entre los tres factores considerados más importantes en un gimnasio se encuentran en orden de importancia las máquinas, los entrenadores y la limpieza. Con respecto a los servicios adicionales que adquieren en el gimnasio, manifestaron que son el sauna, la cafetería y el servicio de nutrición.  Evaluación de la propuesta de negocio Las entrevistadas opinaron que la propuesta les parece innovadora y completa, debido a que los servicios adicionales que se ofrecen no los encuentran en otros gimnasios del mercado. Asimismo, la mayoría indicó que los precios les parecían altos, en comparación a las membresías que han tomado. Sin embargo, manifestaron que el elevado costo se justifica por las actividades adicionales. De este modo, gran parte de ellas declaró que sí asistiría al gimnasio presentado. Asimismo, los aspectos que más resaltaron de la propuesta fueron las actividades de integración por considerarlas innovadoras y diferentes a lo que normalmente se brindan en un gimnasio como servicios estándar, además destacaron el seguimientos de los profesionales de la salud y el sistema de entrenamiento. Finalmente, entre las recomendaciones que indicaron fueron cuidar la calidad del servicio y seguimiento del entrenador hacia el cliente. 5. Metodología de la investigación cuantitativa En el presente capítulo se utilizará la metodología de investigación cuantitativa con el fin de analizar el comportamiento de consumo en los distritos comprendidos de la Zona 7. Para ello, se implementó el uso de la herramienta de encuesta destinada al público objetivo (ver Anexo R) para identificar el nivel de aceptación del público objetivo en relación a la propuesta de valor final. Con el propósito de mejorar el diseño del cuestionario, se llevaron a cabo 4 pruebas pilotos de una duración de 15 a 20 minutos aproximadamente cada una. Estas se aplicaron alrededor de los gimnasios ubicados en los distritos de Zona 7 de APEIM (ver Anexo R). Con respecto a las encuestas, se realizó la recogida de información por intercepción y en los hogares del público objetivo. Para ello, se planteó una muestra de 380 casos, lo cual permite trabajar con un nivel de confianza del 95%, un error de muestreo de 5%, y una probabilidad de 38 éxito de 50%. No obstante, se consideró a 400 casos como tamaño de la muestra con la finalidad de obtener un resultado más confiable (ver Anexo R). En cuanto a la aplicación de dichas encuestas, se realizaron del 12 al 24 de agosto del 2016. Para ello se empleó una distribución proporcional por cantidad poblacional aplicada en los distritos de Santiago de Surco, San Isidro, San Borja, Miraflores y La Molina. 6. Resultados de la investigación cuantitativa En el siguiente apartado, se presentarán los resultados de las 400 encuestas. Estas fueron aplicadas en dos formatos según el público objetivo, el cual está conformado por usuarias 18 y no usuarias19. 6.1. Aspectos asociados al consumo de gimnasios En cuanto a los gimnasios que asistieron o asisten actualmente, un 57% de las encuestadas manifestó haber asistido al Gold’s Gym, siendo esta opción la que representa un mayor porcentaje seguido por Bodytech (24%) y Sportlife (11%). Asimismo, estos se caracterizan por ser gimnasios cadenas. Figura 9: Gimnasios a los que usualmente asisten 57% 24% 11% 4% 2% 2% 1% Gold's Bodytech Sport Life Ninguno Personal Otro VO2 Gym Training N° de respuestas: 400 Respuesta única Con respecto a las principales razones por las que las no usuarias no asisten a un gimnasio actualmente, las encuestadas manifestaron que en su mayoría es por razones de tiempo, siendo esta un 69%. 18 Mujeres que asisten actualmente o han asistido hace menos de un año a un gimnasio. 19 Mujeres que no asisten hace más de un año o nunca asistido a un gimnasio. 39 Figura 10: Principales razones de inasistencia al gimnasio 69% 31% 7% Por tiempo Ubicación distante Otro N° de Respuestas: 200 Respuesta múltiple 6.2. Comportamiento de asistencia a gimnasio Con el fin de conocer el comportamiento de asistencia del público objetivo, se desarrolló el siguiente análisis que permite indagar sobre la frecuencia en relación a los días, permanencia diaria y horario de asistencia: El nivel de asistencia en cuanto a los días, la mayor afluencia se da en los días Viernes, Sábado y Domingo, donde el 50% a más de personas señaló que asiste/ asistiría al gimnasio. En contraste, los días donde se manifestó una menor asistencia son los Martes y Jueves con porcentajes de 17% y 20% respectivamente. Figura 11: Días de asistencia durante la semana 66% 55% 51% 43% 34% 17% 20% Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo N° de Respuestas: 400 Respuesta múltiple 40 Las encuestadas indicaron que en primer lugar asisten de dos veces a la semana (36%); mientras que en segundo lugar se encuentra la frecuencia de tres veces a la semana (27%). Figura 12: Frecuencia de asistencia durante la semana 36% 27% 19% 9% 6% 3% Una vez Dos veces Tres veces Cuatro veces Cinco veces Más de cinco veces N° de Respuestas: 400 Respuesta múltiple En cuanto al tiempo de permanencia en el gimnasio, la mayoría declaró permanecer en promedio de 60 a 90 minutos (66%). Figura 13: Tiempo de permanencia durante el día 40% 26% 23% 12% Hasta 30 minutos Hasta 60 minutos Hasta 90 minutos Más de 90 minutos N° de Respuestas: 400 Respuesta única 41 6.3. Aspectos sobre actividades y servicios del gimnasio La investigación permitió conocer las actividades que suelen practicar en un gimnasio, las cuales son baile (71%) y full body (46%). Figura 14: Actividades que practican o practicarían en el gimnasio Baile 71% Full body 46% Pilates 38% Cardio 35% Fitness de combate 28% Spinning 26% Pesas 23% Step 20% Yoga 11% N° de Respuestas: 400 Respuesta múltiple De la misma manera, entre las actividades que les gustaría encontrar, las principales son las de fitness combate (28%), yoga (26%) y spinning (26%) Figura 15: Actividades que les gustaría encontrar en un gimnasio Fitness de Combate 28% Spinning 26% Yoga 26% Full Body 21% Pesas 20% Cardio 17% Pilates 14% Baile 13% Ninguno 11% Step 3% N° de Respuestas: 400 Respuesta múltiple En cuanto a los servicios por el que las encuestadas realizarían un desembolso adicional, un 50 % respondió que sería por el servicio de entrenamiento personalizado; mientras que; un 42% por el servicio de nutrición. 42 Figura 16: Servicios complementarios que consideraría realizar un desembolso adicional 50% 42% 38% 28% 13% Entrenamiento Servicios de Masajes Atención de Servicio de personalizado nutrición personal fisioterapia médico N° de Respuestas: 400 Respuesta múltiple El siguiente gráfico analiza el tipo de membresía preferido por las encuestadas según el cual la membresía trimestral (39%) y semestral (36%) tienen el mayor porcentaje de preferencia. Figura 17: Preferencia de las membresías Mensual Anual 4% 22% Trimestral 39% Semestral 35% N° de Respuestas: 400 Respuesta única 6.4. Evaluación de atributos La investigación cuantitativa permitió identificar los atributos que son considerados para la atracción de un gimnasio. Se determinó que la mayoría valora el atributo de atención de personal médico (74%), exclusividad (65%) y entrenamiento personalizado (60%), los cuales forman parte importante de la propuesta de negocio. 43 Figura 18: Atributos valorados en un gimnasio 74% Atención de personal medico Exclusividad 65% Entrenamiento personalizado 60% Precio de la membresía 49% Promociones 48% Accesibilidad al local 44% Infraestructura 44% Seguridad 38% Limpieza 37% Variedad de máquinas 25% Socialización 17% N° de Respuestas: 400 Respuesta única 6.5. Evaluación de la propuesta de valor 6.5.1. Evaluación de atributos de la propuesta La propuesta presentada tiene un nivel de agrado promedio del 90% tanto para las usuarias como no usuarias. En este sentido, los atributos más valorados que permitirán generar una experiencia positiva y agradable son los circuitos de ejercicios, las clases de baile, la evaluación por el endocrinólogo, los cuales están alineados al giro del negocio. Figura 19: Nivel de agrado de la propuesta Muy de Acuerdo Ni de acuerdo ni 9% en desacuerdo 10% De Acuerdo 81% N° de Respuestas: 400 Respuesta única 44 Figura 20: Evaluación de servicios y características de la propuesta de negocio Circuitos de ejercicios 57% Clases de baile 51% Evaluación por un endocrinologo 50% Máquinas 43% Evaluaciones por un nutricionista 41% Exclusivo para mujeres 38% Examenes médicos iniciales 33% Clases de cocina saludable 31% Asesoria de imagen 28% Pilates 26% Evaluación por un psicólogo 25% Caminatas de integración 24% Taller manejo de ansiedad 21% Yoga 17% Meditación 16% N° de Respuestas: 400 Respuesta única 6.5.2. Aspectos referidos a la aceptación de la propuesta En relación a la intención de compra, un 4% indicó que “definitivamente sí” se inscribirá en el gimnasios propuesto en los próximos meses; mientras que, un 58% señaló que “probablemente sí”. Figura 21: La disposición de inscribirse en este gimnasio a los próximos meses Definitivamente Sí 4% Probablemente No 22% Tal vez 16% Probablemente Sí 58% N° de Respuestas: 400 Respuesta única 45 7. Propuesta de valor final Luego de haber desarrollado las investigaciones cualitativas y cuantitativas, se pudo recoger la información brindada por los diferentes grupos de interés para definir la propuesta de valor final, la cual se muestra a continuación: Tabla 16: Propuesta de valor final Beneficio Base Entrenamiento enfocado en la reducción saludable de peso. ● Evaluación de condición física ● Supervisión de los entrenadores ● Máquinas de entrenamiento ● Rutina de entrenamiento saludable Beneficio ● Ejercicios que cumplan con los objetivos del cliente ● Variedad de servicios (sauna, cafetería, estacionamiento) Esperado ● Evaluación del grado de avance del cliente ● Buen horario de atención ● Higiene en las instalaciones ● Seguridad ● Precio asequible ● Modelo diseñado según las necesidades de las mujeres con sobrepeso ● Ejercicios especializados basados en los principales problemas para las mujeres que presentan sobrepeso ● Máquinas especializadas para mujeres con sobrepeso Beneficio ● Seguimiento continuo de parte de profesionales especializados (físico y emocional) Añadido ● Diagnóstico inicial por parte de los especialistas de la salud (endocrinólogo, nutricionista, psicóloga) ● Control de nutrición para mujeres con sobrepeso ● Actividades complementarias de Vive Profile ● Promociones Beneficio ● Programa de nutrición para mujeres con sobrepeso ● Servicio de consultas con el psicóloga y endocrinólogo Complementario ● Masajes (reductores y relajantes) Imagen Empresa comprometida en satisfacer las necesidades de las mujeres con sobrepeso para lograr su bienestar físico y emocional mediante un sistema de entrenamiento especializado bajo la supervisión de profesionales capacitados. Monitoreo constante de su progreso, evaluación periódica de satisfacción del Interacción servicio, servicio de atención de reclamos y sugerencias, atención en caso de Cliente- Empresa accidentes, sistema de fidelización y actividades sociales, página web con artículos de interés sobre salud y bienestar, incentivos basado en reconocimiento. 8. Cuantificación del grupo objetivo Después de haber identificado el nivel de aceptación de la propuesta de negocio, se realizará la cuantificación del Público Objetivo Meta que Profile se dirigirá: 46 Figura 22: Cuantificación del grupo objetivo 36, 538 22,654 1,133 Clientes que Mercado "Definitivamente sí" y Público Objetivo Potencial que "Probablemente Meta (5% de sí" asistirán a Profile participación) Tras el cálculo descrito en la figura anterior, se tiene que las encuestadas respondieron “Probablemente sí” y “Definitivamente sí” un 58% y 4%, respectivamente, a la pregunta de que si se inscribiría en Profile. A partir de ello, se obtuvo un 62%, lo que representa 22,654 potenciales clientas. Sin embargo, se asumió un escenario conservador de 5% de participación de mercado, lo cual resultó en 1,133 personas como público objetivo meta. 9. Conclusiones Después de reconocer la necesidad de nuevas propuestas de gimnasios especializados en el mercado, se estableció que el público objetivo estaría conformado exclusivamente por mujeres con sobrepeso entre los 25 y 45 años de edad, del NSE A y B, pertenecientes a la zona 7 de acuerdo a APEIM. Luego, se determinó que el mercado potencial cumpliendo con los anteriormente mencionado está conformado por 36, 538 mujeres. Es importante resaltar que la propuesta de valor presentada se fundamenta en la necesidad de las mujeres que presentan sobrepeso por un servicio especializado en la industria fitness. De esta forma, se busca diferenciar el negocio de los gimnasios convencionales brindando un entrenamiento físico diseñado en base a las necesidades del público objetivo. Asimismo, este es acompañado por un conjunto de actividades orientado a lograr un equilibrio físico, emocional y social. En relación a la investigación cualitativa, se identifica a la propuesta como interesante y novedosa con un buen nivel de aceptación, resaltando el servicio por parte de los especialistas de la salud como endocrinólogo, nutricionista y psicóloga. Del mismo modo, se rescatan las actividades complementarias, las cuales consideran que son innovadoras. Por último, después de realizar la investigación cuantitativa, se ha podido profundizar acerca de los aspectos asociados al consumo de gimnasios. Además, se identificó de manera más precisa el nivel de aceptación de la propuesta de valor, el cual fue un 58 % de “probablemente sí” y un 4% de “definitivamente sí”. 47 CAPÍTULO V: PLAN COMERCIAL En el presente capítulo, después de haber reconocido la existencia de una oportunidad en el mercado y una demanda potencial para el desarrollo del negocio, se procede a presentar el plan comercial de Profile. El objetivo está orientado en asegurar la viabilidad del negocio mediante la implementación de estrategias que se detallarán a continuación: 1. Objetivos de marketing  Difundir el concepto de la marca en el público objetivo  Lograr las ventas proyectadas definidas anualmente.  Posicionar a Profile como el primer gimnasio en Lima Metropolitana cuyo modelo está diseñado según las necesidades de las mujeres con sobrepeso. 2. Estrategia de segmentación De acuerdo con Kotler & Keller, para definir la segmentación se debe separar el mercado en segmentos reconocer y determinar el perfil de los diversos grupos de consumidores “ que podrían preferir o requerir mezclas variadas de productos y servicios mediante el examen de diferencias demográficas, psicográficas y conductuales entre los compradores" (2012). Ante ello, la segmentación que se ha definido para el público objetivo y al cual las estrategias comerciales estarán dirigidas son mujeres con sobrepeso de los NSE A y B entre las edades de 25 - 45 años de la Zona 7 de Lima Metropolitana según APEIM. 3. Estrategia de diferenciación Con el fin de identificar la diferenciación de la propuesta de negocio, se han planteado diferentes factores, los cuales se muestran a continuación: 48 Figura 23: Los factores diferenciadores de Profile Posicionamiento: Primer gimnasio especializado en mujeres con sobrepeso con un modelo basado en sus necesidades y enfocado en los aspectos físicos, emocionales y sociales. Dos programas de Máquinas de alta calidad Seguimiento continuo de parte de entrenamiento especializados especialmente acondicionadas profesionales con experiencia en en la reducción de peso y la para personas con sobrepeso que el tratamiento de personas con adopción de un estilo de vida protegen de potenciales lesiones. sobrepeso. saludable. Exámenes médicos iniciales Entrenamiento especializado por Actividades innovadoras de Vive de laboratorio. circuitos de 45 minutos con Profile. limitada cantidad de participantes.  Profile es el primer gimnasio en Lima Metropolitana especializado en mujeres con sobrepeso enfocado en el logro de su bienestar físico, emocional y social mediante un modelo basado en sus necesidades.  Los programas de entrenamiento han sido diseñados en base a las necesidades de las usuarias con el fin de que logren la reducción de peso de forma saludable y efectiva. Asimismo, estos incluyen diversas actividades complementarias que contribuirán al alcance de sus objetivos.  Profile cuenta con máquinas de alta calidad y especialmente acondicionadas para personas con sobrepeso y adaptadas a un sistema de poleas, el cual protege las articulaciones de las usuarias de potenciales lesiones durante el entrenamiento.  Seguimiento con citas periódicas por parte de profesionales con amplia experiencia en cuanto al tema de sobrepeso que evalúan el rendimiento de la clienta en su circuito de entrenamiento.  Las actividades de Vive Profile están dirigidas a complementar el entrenamiento de nuestras socias. Dependiendo del programa en el que se han inscrito, tendrán acceso a las diferentes actividades como clases de baile, pilates, caminata de integración, 49 clases de cocina saludable, yoga, taller manejo de ansiedad, asesoría de imagen y meditación.  El entrenamiento es desarrollado en base a circuitos de 45 minutos, el cual consta de 5 estaciones que combinan ejercicios aeróbicos y anaeróbicos.  Profile realiza exámenes médicos iniciales de laboratorio, los cuales son de glucosa, perfil lipídico y perfil hepático para descartar posibles complicaciones de salud antes de empezar el programa de entrenamiento. 4. Estrategia de posicionamiento Profile pretende posicionarse en el mercado mediante un servicio integral dirigido a satisfacer las necesidades de las mujeres con sobrepeso. Esto se diferencia de los gimnasios convencionales donde prevalece el entrenamiento masivo y no personalizado (Karem Pezúa, comunicación personal, 7 de abril, 2016). Según Kotler & Keller, luego de reconocer los segmentos de mercado, se debe de identificar el que presente una mayor oportunidad, por lo que este segmento será identificado como mercado meta. “Para cada uno, la empresa desarrolla una oferta de mercado, la cual posicionará en la mente de los compradores meta como algo que les entregará un beneficio central” (2012). De esta manera, se muestra el siguiente gráfico de posicionamiento, en donde se podrá determinar la oportunidad de mercado existente. 50 Figura 24: Mapa de Posicionamiento Precio Especialización Especialización en mujeres con en mujeres con sobrepeso. sobrepeso. Precio 5. Matriz de crecimiento Las estrategias de esta naturaleza permiten identificar oportunidades de negocio mediante la implementación de la innovación en el desarrollo de los productos o mercados que permitan dirigir el futuro de la empresa. De esta manera, se ha optado por aplicar la matriz de Ansoff en el modelo de negocio de Profile, en la cual se observa las diferentes estrategias de crecimiento que se desarrollarán en el tiempo. 51 Tabla 17: Matriz de Ansoff PRODUCTO Actual Nuevo Actual Penetración de Mercado Desarrollo de Producto MERCADO ● Promociones según la ● Implementar nuevos programas estacionalidad del negocio. como el de mantenimiento en el ● Eventos en fechas especiales segundo año. que estén relacionadas al ● -Implementar los programas de negocio y que influyan en la pre y post-parto en el cuarto año. fidelización de las usuarias. ● Comunicación constante sobre temas de salud a través de las redes sociales. Nuevo Desarrollo de Mercado Diversificación ● Expansión de Profile a Zona 6 ● No se llevará a cabo, dado que de acuerdo al APEIM dirigido significa un alto riesgo con a los NSE A, B y C en el respecto a la recuperación de la distrito de San Miguel en el inversión. quinto año ● Expansión en Arequipa en el sexto año. Adaptado de Ansoff, (1997) 6. Marketing Operativo La mezcla de marketing implica un conjunto de herramientas que se combinan con el fin de generar la respuesta deseada en el mercado meta (Kotler, 2012). Por lo tanto, se aplicará la estructura de las 4P, las cuales se desarrollan en el presente modelo. 6.1. Producto/Servicio El servicio tiene como objetivo principal brindar un entrenamiento especializado a mujeres que padecen de sobrepeso, el cual se divide en dos programas de reducción de peso “Desafíate” y “Reto 180”. Asimismo, antes de empezar la rutina de entrenamiento se realizará una evaluación médica para el cuidado debido en el desarrollo del ejercicio y llevar el control del avance saludable de la clienta. En la siguiente tabla se exponen los programas mencionados: 52 Tabla 18: Programas de entrenamiento Programa Desafíate Reto 180 Tiempo 3 meses 6 meses Análisis de laboratorio Exámenes médicos iniciales: glucosa, perfil lipídico y perfil hepático ● 1 cita inicial (30 min) con el ● 1 cita inicial (30 min) con el endocrinólogo. endocrinólogo. Especialistas ● 6 citas (c/u 20 min) con el ● 12 citas (c/u 20 min) con el nutricionista. nutricionista. ● 1 cita inicial (40 min) con el ● 1 cita inicial (40 min) con el psicóloga. psicóloga. ● 12 sesiones (c/u 45 min) mensuales de entrenamiento que consisten en: ● Ejercicio con máquinas cardiovasculares (12 min.). ● Ejercicios de trabajo localizado en extremidades inferiores (7 min.). Circuito de ● Ejercicios con step y combate fitness (7 min.). entrenamiento ● Ejercicios de trabajo localizado en extremidades superiores (7 min.). ● Ejercicios en máquinas de musculación (12 min.). ● En la primera estación se incluye el ejercicio de calentamiento; mientras que, en la última, el ejercicio de enfriamiento ● Asesoría de imagen ● Baile Actividades de ● Baile ● Caminatas de Integración ● Caminatas de Integración ● Clases de cocina saludable Vive Profile ● Pilates ● Taller manejo de ansiedad ● Meditación ● Pilates ● Yoga Con respecto a las actividades ofrecidas de Vive Profile, las clientas que opten por el programa “Desafíate” podrán acceder a clases de baile, pilates y caminatas. Por otro lado, si se inscriben en el programa “Reto 180” las clientas tendrán el total acceso a las actividades mencionadas anteriormente incluyendo las clases de yoga, clases de cocina saludable, asesoría de imagen, taller de manejo de ansiedad y meditación. A continuación se presenta la descripción de cada una de las actividades: 53 Tabla 19: Descripción de Actividades de Vive Profile Actividades Duración Descripción Programas Se realizarán caminatas grupales los domingos, las cuales Caminatas 50 min. estarán dirigidas por un entrenador. Esto con el fin de Desafíate y incentivar a las clientas a crear lazos de amistad. Reto 180 Clases de Esta clase permitirá quemar calorías de manera divertida baile 50 min. acompañada de diversos géneros musicales como festejo, Desafíate y salsa, latín, pop, entre otros. Reto 180 La clase permitirá trabajar el cuerpo y la mente con el Pilates 50 min. objetivo de fortalecer la musculatura, aumentar la fuerza Desafíate y y flexibilidad del cuerpo. Reto 180 La clase tendrá como objetivo buscar un estado de tranquilidad trabajando el aspecto físico y mental de la Yoga 50 min. clienta. Entre los beneficios de esta práctica se Reto 180 encuentran la reducción del estrés, la corrección de la postura, entre otros (Lima Yoga, 2012). Meditación 50 min. Se buscará promover la relajación teniendo como punto de equilibrio mente y cuerpo. Reto 180 El chef enseñará a preparar comidas de manera saludable Clases de promoviendo los hábitos de vida sana. Se brindará cocina 50 min. información sobre los alimentos que contribuyen a la Reto 180 saludable reducción de peso, un mejor rendimiento físico, entre otros. Asesoría de Se brindará asesoría de imagen personal de maquillaje, Imagen 50 min. peinado, manicure vestimenta con el fin de potenciar el Reto 180 estilo personal de la usuaria. Taller de Se les enseñará técnicas a las clientas para que puedan manejo de 1 hora identificar las causas de su ansiedad y la manera de poder Reto 180 ansiedad controlarlo 6.1.1. Servicios Adicionales Con el objetivo de complementar los programas de entrenamiento “Desafíate” y “Reto 180”, se ofrecen diversos servicios adicionales. En base a los resultados de la investigación cuantitativa se reconoció como el servicio más utilizado el de sauna, por lo que este espacio será libre acceso para las afiliadas. Este empelara elementos (proyector de cromoterapia y equipo de sonido-terapia) en su ambientación para ofrecerles una experiencia más relajante Por otro lado, en dicha investigación también se identificaron los servicios de nutrición y atención médica como aquellos por los que las clientas estarían dispuestas a realizar un desembolso adicional. De esta forma, Profile ha optado por ofrecer estos servicios los cuales se describen a continuación: 54 Tabla 20: Servicios adicionales concesionados Servicio Descripción Precio sin IGV Cita con Consiste en una cita con el especialista, el cual profundizara en el endocrinólogo estado de salud de la usuaria para contribuir a lograr su objetivo S/.93.00 propuesto. Plan de Consiste en la elaboración personalizada de planes dietarios de asesoría acuerdo a los objetivos de la clienta. El número de citas será dos S/.102.00 nutricional veces al mes. Cita con Este servicio consiste en una consulta, en la cual se evaluara de psicóloga forma más detallada a la usuaria en base a su diagnóstico S/.76.00 obtenido en la cita inicial. Sauna El servicio de sauna tiene como objetivo brindar a las clientas un momento de relajación después de realizar la rutina de ejercicio. - En relación a los servicios adicionales serán concesionados los de cafetería, masajes para ofrecerles una mayor comodidad a las usuarias durante su estadía en el establecimiento. De esta forma, se pretende garantizar la calidad del servicio, puesto que las empresas seleccionadas (ver Anexo S) son expertos en sus campos respectivos. Tabla 21: Servicios adicionales concesionados Servicio Descripción Cafetería Se ofrecerá diferentes productos como bebidas, productos naturales y frutas en diversas presentaciones (jugo, ensaladas, entre otros) para fomentar una alimentación saludable. Se brindará el servicio de masajes reductores que permitirán conseguir resultados más Masajes efectivos en diferentes zonas del cuerpo. También, se ofrecerá sesiones de masajes relajantes para que las clientas puedan relajarse después del entrenamiento. Por este servicio se cobrará un pago adicional. Con respecto al servicio de laboratorio, se optara por establecer una alianza estratégica con el laboratorio Blufstein, el cual se encontrara dentro de las instalaciones. Esto con el motivo de facilitar el acceso a las pruebas médicas a las afiliadas. Tabla 22: Servicio adicional por alianza estratégica Servicio Descripción Laboratorio El servicio de laboratorio estará a cargo de Blufstein, el cual se encargara de realizar los exámenes iniciales de laboratorio (ver Anexo T). 6.2. Marca Según Kotler & Keller, “la capacidad de la marca para simplificar el proceso de decisión de compra y reducir los riesgos es invaluable” (2012). Ante ello, la marca es considerada como un factor importante en la relación que establece la empresa con el cliente, cuya principal característica es ser recordada por el público objetivo e influir positivamente en su decisión de compra. 55 El nombre propuesto Profile, en español Perfil, significa conjunto de rasgos peculiares que caracterizan a alguien o algo (RAE, s.f.). En ese sentido, el nombre hace referencia al interés por la adopción de un estilo de vida saludable, basado en el ejercicio físico y alimentación sana, como característica distintiva de las usuarias de Profile. En cuanto al logo de la marca, se ha optado por la imagen de un tulipán, el cual otorga status, debido a su valor en el mercado. Se han utilizado sus pétalos para dar forma a la silueta del cuerpo de una mujer, con el motivo de transmitir la delicadeza y el concepto integral de bienestar. Asimismo, se ha optado por emplear los colores rosado y morado, los cuales hacen referencia a un antes y después en cuanto a las preferencias de la mujer durante las etapas de su vida. Con respecto a la selección del nombre y logo, este se realizó mediante una sesión creativa con la asesoría de un diseñador gráfico, dentro de la cual se evaluaron diferentes nombres y logos potenciales para el negocio. De este modo, se optó por seleccionar el nombre de Profile Fitness Center con su respectivo logo (ver figura 25), previa búsqueda en Indecopi y en la web del nombre para corroborar que no exista un negocio similar con el mismo nombre. De esta manera, el nombre y logo fueron testeados en la investigación de mercado logrando un nivel de aceptación del nombre y logo del 92%. Figura 25: Logo y Logotipo de Profile Fitness Center 6.3. Plaza En base a las características del público objetivo establecido, se inició con la búsqueda de la locación más adecuada considerando los requerimientos del negocio. De este modo, el local elegido cuenta con un área total de 962,50 m2, ya que se ha tomado en cuenta los espacios necesarios para el desarrollo de los servicios de Profile. Dicho local está ubicado en Av. Pedro 56 Venturo 105 en el distrito de Santiago de Surco. Asimismo, se encuentra cerca de una avenida principal, lo que facilitará el acceso a las usuarias. 6.4. Precio Los precios establecidos para los programas de Profile se sustentan por el análisis de los precios fijados por los competidores y la consideración de los costos que deben ser cubiertos; así como, la obtención de un margen de ganancia. De esta manera, en el siguiente cuadro se muestra una comparación de los precios de los principales competidores de acuerdo al tipo de programa que ofrecen. Tabla 23: Membresías Profile Cadena Plan / Programa Trimestral (S/.) Semestral (S/.) Personal Training RPM 1,849 2,899 Gold's Gym Gold’s Circuit 1,499 2,024 VO2 Programa Functional 1,399 2,299 Profile Programas Reductores 1,199 2,198 Bodytech En línea - Sede one 1,020 1,770 Sportlife En línea 929 1,599 Fuente: Entrevistas a gerentes20 de cadenas de gimnasios representativos Como se puede observar, los precios establecidos para los servicios de Profile son inferiores a los fijados por Personal Training, Gold’s Gym y VO2, cuyo(s) programa(s) de entrenamiento se caracterizan por ser personalizados y por circuitos. Este posicionamiento de los precios se debe a que los gimnasios mencionados cuentan con una mayor trayectoria operando en el mercado y poseen un público fidelizado. , Por otro lado, los precios propuestos superan a los del Bodytech y Sportlife, los cuales son sustentados por los servicios diferenciados y personalizados, además del nivel de especialización que se brinda en Profile. 6.5. Promoción En el siguiente apartado, se expondrán las estrategias de lanzamiento, mantenimiento y fidelización que apuntan a comunicar la propuesta de valor al público objetivo de Profile, las cuales se desarrollarán de acuerdo a un cronograma establecido (ver Anexo U) 20 Cristian Solis (Administrador de la sede de Bodytech); Gerente GC1, Cesar Huaita (Jefe de Marketing de Sportlife); Alexis Delgado (Gerente General de Personal Training), Jonathan del Corral (Administrador de VO2). 57 6.5.1. Estrategia de lanzamiento Objetivos:  Crear gran expectativa sobre el servicio y formato ofrecido por Profile.  Comunicar el concepto bajo el que opera Profile con el fin de que las usuarias identifiquen la diferenciación con respecto a la competencia.  Alcanzar el nivel proyectado de ventas en los primeros 3 meses. A continuación, se presentará la campaña de lanzamiento del negocio. La cual tendrá una duración de tres meses aproximadamente. Tabla 24: Estrategias de lanzamiento Acción Descripción ● Creación de página web ● Presencia en diversas redes sociales (Facebook, Instagram, Youtube). 1.Difusión ● Compra de anuncios publicitarios vía Facebook. mediante ● Repartición de volantes a puerta en el distrito de Santiago de Surco y en lugares medios de aledaños. comunicación ● Televisión: Entrevistas en el noticiero de RPP, programas médicos como Bien de Salud y Dr. TV para poder explicar sobre la propuesta del negocio y que esta pueda ser conocida por nuestro público. ● Revistas: Se publicará un aviso publicitario sobre el negocio en la revista ¡Hola! Este evento, que se llevará a cabo días antes de la apertura oficial, brindará clases demostrativas a los asistentes en el horario de 8:00 am a 8:00 pm. Para incentivar a que las clientas asistan, se realizaran las siguientes acciones (ver Anexo V): ● Sorteo de premios entre los asistentes (vales de una semana). ● Se regalaran a 3 de los endocrinólogos y nutricionistas más reconocidos 10 pases libres a cada uno para que les entreguen a sus pacientes (mujeres). 2. Open day ● Se entregarán pases libres a centros de tratamiento de sobrepeso para que sus clientas puedan asistir. ● Visitas a empresas de la zona para brindar clases cortas de gimnasia laboral y brindando pases gratis al público objetivo. ● La base de datos recogidas en los Open Day serán trabajadas por los ejecutivos de venta por medio de llamadas promocionando los programas al ser potenciales clientas. 3. Marketing ● Aplicación de la técnica de SEO para el buscador Google. digital ● Creación de contenido de valor a través de las redes sociales para atraer tráfico a la web. ● Evento que contará con la participación de autoridades del distrito de Surco, 4. Día de especialistas del sector fitness, endocrinólogos y nutricionistas reconocidos, inauguración líderes de opinión y deportistas. ● Contará con un buffet en base a comida saludable y se emitirá un video donde se muestre el concepto del negocio, el cual también será colgado en la web. 6.5.2. Estrategias de mantenimiento Estas estrategias son relevantes ya que están enfocadas en la atención de las clientas del gimnasio. Además, se realizarán a lo largo del desarrollo del negocio 58 Objetivos:  Lograr una relación cercana con las clientas.  Mantener la presencia de la marca y concepto del negocio. Tabla 25: Estrategias de mantenimiento Acción Descripción E-mail de Luego de que la socia se inscriba recibirá una carta de bienvenida firmada por bienvenida el Gerente del gimnasio en donde la felicitará por la decisión tomada en beneficio de su salud. (ver Anexo W) Kit de regalo Las clientas nuevas al inscribirse recibirán un kit de regalo, el cual consiste en una toalla, una botella deportiva y una bolsa deportiva. Se brindará ofertas especiales en los paquetes de entrenamiento en las siguientes ocasiones: ● Fiestas Patrias: Durante ese me se realizarán 10 sorteos para vales de extensión de 3 sesiones de entrenamiento. ● Día de la madre: Las nuevas inscripciones y renovaciones solo por este mes se llevaran un buzo de regalo. Además, se sortearán tres canastas de alimentos saludables Promociones ● Día de la mujer: Las nuevas inscripciones solo por este mes se llevaran un especiales maletín para gimnasio. Además, se sortearán tres canastas de alimentos saludables (ver Anexo W) ● Navidad: Durante ese mes se realizarán 10 sorteos para vales de extensión de 3 sesiones de entrenamiento. ● Temporada baja: Las personas que se inscriban durante estos meses21 recibirán una extensión de 6 sesiones de entrenamiento. ● Aniversario de Profile: se sortearán tres canastas de alimentos saludables entre las asistentes. ● Asesoría nutricional en temas de la salud a través de enlaces en vivo en Facebook. Redes sociales ● Información constante sobre temas de salud, nutrición, ejercicio. ● Comunicación progresiva con las clientas ● Se compartirán, vía Facebook, las publicaciones de las usuarias sobre sus rutinas saludables con la finalidad de fomentar una participación activa. Reconocimiento de ● Cada mes se reconocerá a las afiliadas que logró cumplir sus objetivos por usuarias a través de medio de una publicación en nuestra página web, mostrando su foto y página web experiencia. Free pass ● Pase libre para poder entrenar equivalente a tres días gratis, previo inscripción de datos de las clientas en la página web. ● Se brindaran clases de gimnasia laboral y se otorgarán pases libres por tres Visitas a empresas días al público objetivo. Aquellas personas que acepten recibir el pase deberán ser registradas en la base de datos. E-mailing ● Se enviarán boletines con noticias y promociones a la base de datos recogida. Amiga Profile ● Se otorgarán de regalo una extensión de 6 sesiones de entrenamiento a la afiliada que recomiende el servicio a otra persona y logre que se inscriba. 21 De acuerdo a las encuestas realizadas, se identificó como meses de temporada baja a Abril y Mayo. 59 6.5.3. Estrategias de fidelización Por medio de las presentes estrategias, se pretende fortalecer el lazo entre la afiliada y Profile. Para ello, se ha establecido ciertas actividades que apuntan a cumplir con los siguientes objetivos:  Aumentar el nivel de renovaciones de las membresías.  Alcanzar un nivel adecuado de satisfacción de la clienta. Tabla 26: Estrategia de Fidelización Acción Descripción Plan de Se enviarán al correo de las afiliadas artículos informativos sobre las actividades del comunicación club que buscan mantenerlo conectado con este. Para las personas que renueven más de dos veces en el programa de mantenimiento22, Tarjeta de se harán acreedoras de una tarjeta de servicios que les permitirá obtener: servicios ● Descuentos en masajes ● Descuentos en la cafetería ● Descuentos en restaurantes orgánicos. Cumpleaños Envío de saludos vía e-mail. 7. Conclusiones A partir de la segmentación del público objetivo escogida, el posicionamiento se basará en aspectos diferenciadores. Estos son los dos programas de entrenamiento por circuitos dirigidos a la sana reducción de peso, las máquinas acondicionadas y únicas en el mercado, el seguimiento continuo de profesionales capacitados, los exámenes médicos iniciales de laboratorio y las actividades innovadoras de Vive Profile que fortalecen el vínculo entre las usuarias. A través del marketing mix se permitirá constituir las estrategias anteriormente presentadas con el fin de brindar un servicio especializado a mujeres a través de un concepto integral que busca fomentar un estilo de vida saludable. Asimismo, el precio ha sido fijado de acuerdo a las variables propias del negocio, público objetivo y de los competidores. Finalmente, en cuanto a las estrategias de promoción, estas han sido establecidas para atraer a nuevas clientas tanto como retener a las inscritas. Asimismo, se consideró la estacionalidad propia del negocio para reforzar la implementación de estrategias en temporadas de baja demanda. 22 De acuerdo a la matriz de Ansoff, este programa se llevará a cabo a partir del segundo año de ejecución. 60 CAPITULO VI: PLAN OPERATIVO En el presente capítulo tiene como propósito determinar los procesos que contribuirán con la diferenciación del negocio. A partir de los mencionados, se pretende brindar un servicio eficientemente garantizando la calidad del mismo y el cumplimiento de las expectativas de las clientas. Ante ello, se expondrá el análisis de macro procesos, la cadena de valor, los cuales permitirán reconocer los procesos claves de Profile. Estos a su vez cuentan con sus respectivos flujogramas de determinada duración. Del mismo modo se muestra el ciclo típico en el cual se detalla los procesos que se desarrollan durante la estadía de la afiliada. También, se presenta la ubicación del local establecida de acuerdo a las herramientas de Macro y Micro Localización. Se complementa con la exposición de la capacidad de dicho local y la afluencia de las clientas. 1. Análisis de macro procesos La administración de operaciones son “las actividades que se relacionan con la creación de bienes y servicios a través de la transformación de insumos en salidas” (1996, pág. 4). Por lo que, es importante conocer los procesos que conllevan a esta transformación para tener como resultado un servicio de calidad que satisfaga la necesidad de las clientas de Profile. En relación con los inputs, después de hallados se ejecuta la transformación de los procesos de abastecimiento, logística, servicio al cliente y recursos humanos. Esto habilitará que las diversas estrategias se alineen con el concepto que el negocio aspira transmitir. El producto final son los outputs, los cuales comprenden los programas de entrenamiento y los servicios complementarios; así como, los resultados obtenidos por parte de las afiliadas. 61 Figura 26: Macroprocesos de Profile Fitness Center ● Necesidad de las mujeres que padecen sobrepeso por un servicio especializado. ● Personal capacitado a nivel nacional e internacional. INPUTS ● Proveedores internacionales de máquinas. ● Infraestructura acondicionada especialmente para mujeres con sobrepeso. Proceso de ● Adquisición de máquinas Abastecimiento ● Mantenimiento de máquinas Procesos Logísticos ● Gestión de reclamos y/o quejas ● Atención en caso de accidentes Procesos de ● Evaluación y seguimiento de las afiliadas Servicio al ● Asesoría en el circuito de entrenamiento Cliente ● Asesoría en actividades grupales ● Retención de las afiliadas ● Evaluación de satisfacción de las afiliadas Proceso de ● Selección de trainers Recursos ● Capacitación de personal clave (Trainers) Humanos ● Retención de personal ● Evaluación de desempeño del servicio Proceso de ● Captación e inscripción de clientas Marketing ● Servicio Post venta ● Servicio especializado para mujeres que padecen sobrepeso. OUTPUTS ● Mujeres que adoptan un estilo de vida saludable. ● Mujeres que logran obtener su peso ideal. ● Circuito de entrenamiento diseñado a la reducción de peso ● Actividades exclusivas de Vive Profile 2. Análisis de cadena de valor Michael Porter explica la cadena de valor como la interrelación de procesos de la organización que crean un servicio o bien para los clientes. Por lo tanto, se presentan las actividades principales y de apoyo que Profile desarrollará para la generación de valor con un mayor margen de ganancia (2002), las cuales se muestran en la siguiente figura: 62 RETROALIMENTACIÓN PRODUCTOS Y SERVICIOS Figura 27: Cadena de valor (Michael Porter) – Adaptado a Profile Infraestructura: El establecimiento contará con un nivel, el cual estará distribuido estratégicamente con el objetivo de proveer a las usuarias un ambiente confortable y motivador. Recursos Humanos: Se llevará a cabo un minucioso proceso de selección para lograr que profesionales calificados formen parte del personal de Profile. Por otro lado, se brindarán capacitaciones con el fin de transmitir los lineamientos del negocio a sus colaboradores; así como, cursos y talleres a manera de incentivos, basados en los resultados de la evaluación de desempeño a los que serán sometidos. Se establecerá una política de compensación y un sistema de retención con el fin de mantener el compromiso de los colaboradores. Desarrollo de la tecnología: El gimnasio contará con un software que permitirá el desarrollo eficiente de las operaciones del negocio. Este sistema mantendrá el registro de las usuarias, sus membresías, la reservación de las clases de su preferencia, horario de los entrenadores entre otros procedimientos. Del mismo modo, se emplearán equipos de entrenamiento de última tecnología que contribuirán al desarrollo de los programas. Abastecimiento: Se considera al proveedor encargado de brindar las máquinas de entrenamiento, las que a su vez serán personalizadas de acuerdo a las necesidades de las clientas. Asimismo, se encuentran los proveedores de servicios como los de limpieza, vigilancia y valet parking. Del mismo modo, se coordina la recepción de insumos necesarios con los proveedores para el funcionamiento del gimnasio. Logística de Operaciones Logística de Marketing y Servicio Post- entrada Se ofrecerá un salida ventas venta (fuera del La captación servicio diferenciador Se brindará una Las campañas ciclo operativo) de las clientas en el programa de evaluación final a de marketing Se cuenta con una se centrará en entrenamiento la afiliada con el buscarán política de gestión brindar mediante un circuito fin de certificar incrementar las adecuada de información con variedad de que su objetivo ha inscripciones. quejas y reclamos sobre el ejercicios diseñado sido cumplido en La (ver Anexo Z). servicio. para la reducción base a ciertos implementación Se comunicará Se realizará la saludable de peso. indicadores. de la página con las ex inscripción de Se contará con un En cuanto a la web y redes afiliadas después clientas. trato personalizado logística inversa, sociales de finalizado el por parte del trainer se contará con una permitirán servicio. debido a la política de difundir las supervisión en el reembolso dentro campañas y desarrollo de los del reglamento promociones. ejercicios y la interno de Profile La fuerza de capacidad limitada en (ver Anexo Z). ventas estará la sala. centrada en las Se llevará un ejecutivas de seguimiento diario de ventas. control de asistencia de cada clienta. Se tomará en consideración la encuesta de satisfacción periódica que cada clienta tenga del gimnasio para mejorar el servicio ofrecido (ver Anexo Z). Adaptado de: Porter (2002) 63 3. Procesos claves En relación a los procesos mencionados anteriormente, se han identificado a los siguientes como procesos claves del negocio: F igura 28: Procesos claves de Profile Proceso de Proceso de Proceso de Aba stecimiento Servicio al Recursos Proceso de Cliente Humanos Marketing Evalua ción y seguimiento de Selección de Captación e las afiliadas train ers inscrip ción de Manteni miento afiliadas de máquinas 4 Asesorí a en el Capaci tación circui to de del personal entrena miento cla ve Retenc ión de las afi liadas Satisfacción de las necesidades de las afiliadas 3.1. Proceso de abastecimiento En relación al proceso de abastecimiento, se ha identificado el mantenimiento de máquinas como el proceso más relevante para el desarrollo del negocio: 3.1.1. Mantenimiento de máquinas El desarrollo de este proceso es importante, ya que las máquinas complementan el entrenamiento y ayudan a evitar lesiones. La adquisición de máquinas comienza con el establecimiento de las necesidades de compra de estas y de los requisitos para la selección de los proveedores. Para el negocio se ha seleccionado el proveedor internacional Bodytone, debido a las características de sus máquinas (ver Anexo Y). En relación al mantenimiento, se realizará de manera anual con el motivo de arreglar cualquier desperfecto y evitar que se perjudique el entrenamiento de las afiliadas (ver Anexo Y). 64 3.2. Procesos de servicio al cliente Este proceso es relevante ya que se tiene que brindar un servicio de calidad con el fin de satisfacer las necesidades de la clienta, los cuales se muestran a continuación: 3.2.1. Evaluación y seguimiento de las afiliadas El desarrollo de este proceso (ver Anexo Y) es relevante, debido a que los resultados obtenidos de esta evaluación lo que permitirá adoptar ciertos ejercicios de la rutina de entrenamiento. Durante este proceso, las afiliadas serán evaluadas por el endocrinólogo, el nutricionista, la psicóloga, y la jefa trainer con el fin de prevenir complicaciones en la realización de su rutina (ver Anexo Z). Como parte de la evaluación médica se encuentran preguntas sobre su historial médico y sus hábitos alimenticios; así como los análisis en laboratorio. Con el propósito de que las afiliadas puedan cumplir con sus objetivos propuestos, se llevará una ficha control, la cual se completará por parte de la nutricionista (Ver Anexo Z). Esta percibirá como ha estado su alimentación, si ha seguido correctamente las indicaciones brindadas para cumplir con el objetivo, entre otros. También, colocará los avances que ha tenido la clienta, los aspectos a reforzar y sus observaciones. Por último, la jefa trainer llevará una ficha de control en la cual anotará las observaciones correspondientes y la clienta pueda observar su progreso (ver Anexo Z). 3.2.2. Asesoría en el circuito de entrenamiento Se considera un proceso clave por ser la guía de ejercicios que ayude a la clienta a desarrollarlos de una manera adecuada que evite dolencias o lesiones. Cada clienta dispondrá de 45 minutos para realizar la diversidad de ejercicios en las cinco estaciones del circuito de entrenamiento. El proceso incluye la explicación de la trainer sobre el modo de realizar el ejercicio hasta la intervención de la jefa trainer, quién observará la ejecución del mismo, en caso le cueste realizarla, se acercará a la clienta para asesorarla ya sea regulando la intensidad o adaptándola a un ejercicio más sencillo (ver Anexo Y). 3.2.3. Retención de las afiliadas El proceso se basa en efectuar acciones que contrarresten a los posibles motivos de abandono, entre los que se considera, la insatisfacción de la clienta por el incumplimiento de sus objetivos. El nutricionista realizará la revisión del avance en relación a la última cita de la clienta como parte de su control. En caso no se encuentre satisfecha por el objetivo logrado, se verificará qué actividades no han funcionado y se formularán nuevas recomendaciones. Del 65 mismo modo, se resalta que el informe del avance de la clienta lo revisará la jefa trainer para poder adaptar el ejercicio de esta, si en caso lo requiera (ver Anexo Y). 3.3. Proceso de recursos humanos Entre los procesos de recursos humanos necesarios para el óptimo desarrollo del negocio, se han considerado como los más relevantes los que se presentan a continuación: 3.3.1. Selección de trainers El desarrollo de este proceso es relevante debido a que las trainers son el personal clave del negocio al ser ellas las que se encargan del desarrollo de la rutina de entrenamiento. Este proceso comienza con la solicitud de requerimiento de personal y termina cuando se elige al candidato de acuerdo a los resultados obtenidos en las pruebas y entrevistas (ver Anexo Y). 3.3.2. Capacitación de personal clave (Trainers) Las trainers son consideradas como personal clave, ya que son estos las que mayor contacto tienen con las usuarias. Con el objetivo de que su desempeño se lleve a cabo según los lineamientos establecidos por Profile, se les brindará una serie de capacitaciones. Estas además de garantizar un servicio de calidad estándar, servirán como motivación para aquellas que tengan un buen desempeño. Para ello, será necesario que se realice una búsqueda minuciosa y una selección oportuna de dichas capacitaciones (ver Anexo Y). 3.4. Proceso de marketing El siguiente proceso es considerado importante para poder cerrar el proceso de venta con las potenciales clientas y lograr los objetivos de ventas planteados: 3.4.1. Captación e Inscripción de clientas Este proceso es considerado clave, ya que de este dependerá alcanzar el nivel de ventas deseado (ver Anexo Y). Este empezará desde que la clienta es recibida en recepción donde se le dará la bienvenida y se le entregará una ficha de visita (Ver Anexo Z). Una vez llenada su ficha de inscripción la clienta recibirá el consentimiento informado de Profile y el reglamento del gimnasio (ver Anexo Z). Del mismo modo, recibirá su kit Profile y se le enviará un correo de bienvenida (Ver Anexo X). Finalmente, se le programará su cita en el laboratorio para que pueda pasar con el especialista correspondiente. 66 4. Ciclo típico del servicio Figura 29: Ciclo típico Participación en Recepción de la clienta Inicio de programa de actividades Vive y registro de asistencia entrenamiento Profile Uso de servicios Protocolo de salida complementarios 4.1. Recepción de la clienta y registro de asistencia La recepcionista recibirá de manera cordial a la clienta quien tendrá que registrar su número de identificación en el sistema para poder ingresar a los ambientes del gimnasio. Para comodidad de las clientas, podrán disponer de lockers ubicados en los servicios higiénicos. 4.1.1. Registro del avance de la clienta La clienta llegará al gimnasio y observará su ficha de control, en esta se establecerá la rutina de circuito de entrenamiento. Luego podrá acercarse a la trainer para su respectivo control del peso y en la ficha se colocan estos resultados. Asimismo, durante el entrenamiento la jefa trainer escribirá sus observaciones y comentarios en caso sea necesario. 4.2. Inicio del circuito de entrenamiento La trainer será la encargada de recibir a la clienta en la sala de entrenamiento. También, realizará el circuito respectivo; mientras que, la jefa trainer se encargará de supervisar a las clientas y asistirlas si la requieren. En caso la clienta llegue tarde, deberá esperar al siguiente turno con el fin de que realice debidamente todas las estaciones del circuito. Luego de haber concluido con los 45 minutos de entrenamiento, podrá hacer uso de los diferentes servicios del gimnasio. 67 4.3. Participación en las actividades Profile La recepcionista será la encargada de manejar la disponibilidad de las actividades. Para poder participar en estas, la clienta deberá inscribirse previamente en recepción. Esto se debe a que se contará con un límite de capacidad, con el fin de que ellas se sientan cómodas durante el desarrollo de la clase. 4.3.1. Asesoría en actividades grupales (baile) Las afiliadas tendrán que registrarse en la lista de asistencia en recepción para poder ingresar a las actividades grupales. Luego al ingresar, la profesora deberá preguntar quiénes asisten por primera vez para que se les explique con más detalle la rutina de baile. Al empezar la clase, se iniciará con ejercicios de calentamiento, para luego continuar con el desarrollo de la clase de esta y terminar con ejercicios de estiramiento. 4.4. Uso de servicios complementarios Las clientas podrán disponer de los servicios de cafetería, sauna, masajes y valet parking, que se encuentran dentro de las instalaciones del gimnasio. A excepción del sauna, los servicios mencionados contarán con una persona encargada para la atención de las clientas. En el caso del sauna, será manejado de manera automática. 4.5. Protocolo de salida La recepcionista despedirá a la clienta debido a que es importante mantener una relación cordial hasta la salida de la clienta del establecimiento. 5. Localización Con el objetivo de establecer la ubicación del local del negocio, se ha realizado la evaluación a nivel distrital de la Zona 7 APEIM (Macro localización) y de los locales del distrito elegido (Micro localización). La calificación en ambos análisis se ha basado en la investigación realizada, siendo 5 el de mayor puntaje y 1 el de menor puntaje: 5.1. Análisis de macro localización De acuerdo a la información brindada por los especialistas en la investigación y las características del negocio se han elegido diferentes variables que son relevantes para la elección del distrito (ver Anexo AA). Las variables consideradas han sido consultadas con expertos de la industria, así como también, los pesos determinados. Es importante resaltar que el precio por m2 y la cantidad de competidores es inversamente proporcional a la valoración mencionada en el párrafo anterior. La matriz valorativa se enseña a continuación: 68 Tabla 27: Matriz valorativa de los distritos Variables para la elección del distrito Peso San Isidro Miraflores La Molina San Borja Surco Público objetivo 30% 2 3 4 3.5 4.5 Tamaño del local 25% 3 3 2.5 3.5 4 Precio por m223 20% 2.5 4 3.5 2 3 Cantidad de competidores 15% 3.5 3 3 3.5 2.5 Seguridad 10% 4 3 3.5 2.5 2 TOTAL 100% 2.78 3.20 3.33 3.10 3.53 Se concluye que el distrito de Santiago de Surco es el adecuado para la ubicación del local. Esto se debe a que cuenta con características relevantes como una mayor cantidad de mujeres del NSE A y B y con mayor disponibilidad de espacios de alquiler de acuerdo a las características del proyecto asignado. 5.2. Análisis de micro localización Posterior a la elección del distrito, se establecieron diversas características determinadas por el trabajo de campo y entrevistas a expertos de la industria, las cuales son consideradas destacadas para el negocio con el fin de elegir la ubicación del local. Es importante mencionar que la relación precio – espacio y el costo por remodelación es inversamente proporcional. A continuación se muestra la matriz valorativa (ver Anexo AB): Tabla 28: Matriz valorativa de los locales Características Peso Opción 1 Opción 2 Opción 3 Av. Circunvalación Av. Pedro Venturo Jr. Preciados Ubicación 30% 3.5 4.5 2 Área total 25% 3 5 2 Relación precio – espacio 20% 3.5 4.5 2.5 Costo por remodelación 15% 2 3.5 2.5 Estacionamiento 10% 3.5 4.5 2.5 TOTAL 100% 3.15 4.48 2.23 Por lo tanto, la opción más adecuada es el local de la Av. Pedro Venturo, ya que se encuentran en una de las principales avenidas del distrito por lo que es accesible para las usuarias. El área del local genera una ventaja para poder distribuir adecuadamente los servicios ofrecidos. También, el precio por m2 es favorable con respecto al presupuesto del negocio. 5.3. Distribución del local El local se encuentra ubicado en la esquina de Av. Pedro Venturo N° 105 cruce con Jr. Intihuatana contando con una dimensión de 962.50 m2. Asimismo, dispone de dos niveles, en 23Información extraída del (BCRP, 2016) 69 los cuales se distribuyen estratégicamente los espacios del negocio como se muestra a continuación: El área del circuito de entrenamiento tiene una dimensión de 96 m2 y el área de máquinas abarca 143 m2 sumando en total 239 m2, el cual permitirá brindar mayor comodidad a las clientas en su entrenamiento (ver Anexo AD). El club de “Vive Profile” tiene un área de 69 m2 con espacios para colocar accesorios como colchonetas y pelotas de yoga, los cuales se requerirán para algunas clases. En relación a los servicios complementarios, se brindará una cafetería, laboratorio y servicio de masajes, estos suman en total 102 m2. También, se ofrecerá a las clientas amplios espacios de servicios higiénicos con un área de 98 m2, es esta se incluye el área del sauna que tiene una dimensión de 16 m2. Por otro lado, la recepción y la sala de espera cuentan con un área de 11 m2 y 5 m2 respectivamente. Del mismo modo, se cuenta también con un tópico de 18 m2 y un depósito de 6 m2. Por último, se posee un espacio de 52 m2 destinados a las oficinas del personal administrativo y de los entrenadores; mientras que 68 m2 para las oficinas de los especialistas de la salud y entrenadores. De esta manera, se respeta las normas del Reglamento Nacional de Edificaciones (ver Anexo AC). 6. Estacionalidad De acuerdo con la investigación cuantitativa, se ha podido identificar la estacionalidad en cuanto a la afluencia de miembros en los gimnasios. A continuación, se muestra la mencionada: Tabla 29: Estacionalidad – Investigación Cuantitativa Estacionalidad. Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic. Alta X X X X Media X X X X X X Baja X X 7. Día típico Se brindará un horario de atención según los resultados de las encuestas realizadas a las potenciales usuarias. De esta manera, se identificó los días con mayor demanda de asistencia. Tabla 30: Día Típico – Investigación cuantitativa Días Horario Lunes a Sábado 6:00 am a 10:00 pm Domingo 9:00 am – 1:00 pm 70 De los días mencionados, miércoles, viernes, sábado y domingo cuentan con la mayor afluencia de público, mientras que los días lunes, martes y jueves se cuenta con una demanda promedio. 8. Hora punta De acuerdo a la investigación de mercado desarrollada, se ha establecido que las horas punta son de 6:00 am a 10:00 am y de 6:00 pm a 10:00 pm. De acuerdo a ello, las afiliadas deberán inscribirse previamente en recepción, lo que les permitirá reservar su vacante en la sesión que desea participar. Razón por la cual, no aplicaría una estrategia de desborde ya que solo asistirían las participantes inscritas a cada clase. En caso la afiliada no logre inscribirse, deberá esperar al siguiente turno si así lo desea. Asimismo, durante la espera la afiliada tendrá a su disposición servicios alternativos como son las actividades de Vive Profile, las cuales cuentan con una diversidad de horarios que han sido establecidos en base a las horas de mayor concurrencia y el servicio de sauna, el cual está disponible durante el horario de atención. Del mismo modo, otro factor que se ha considerado es el horario del personal, el cual ha sido establecido con el objetivo de contar con la cantidad suficiente de colaboradores, cuya participación está directamente ligada con el desarrollo del programa de entrenamiento de la afiliada. Asimismo, la cantidad de circuitos que se desarrollarán simultáneamente por hora estarán determinados según la cantidad de afiliadas asistentes, por lo que en los horarios pico se presentarán una mayor cantidad de los circuitos mencionados. 9. Capacidad instalada y proyectada para el periodo de evaluación Se toma en cuenta el aforo del local de 225 personas según las normativas del Reglamento Nacional de Edificaciones. Asimismo, en relación a la capacidad que se atenderá en cada circuito de 45 minutos durante los días de semana (lunes a sábado) considerando los días domingo como recuperación, se distribuye de la siguiente manera: Tabla 31: Capacidad instalada del negocio CAPACIDAD INSTALADA 100% Horario de atención Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo Circuitos por día 42 42 42 42 42 42 42 Cantidad de personas por circuito 14 14 14 14 14 14 14 Capacidad Diaria 588 588 588 588 588 588 588 Capacidad Semanal 4,116 71 Como se observa en la tabla anterior, se congregan 42 circuitos al día de 14 personas por circuito para el entrenamiento como la capacidad instalada de lunes a domingo. Sin embargo, la capacidad efectiva considera los horarios de restricción del día domingo y la cantidad por circuito de 12 personas que se trabajará por ser conservadores en la estrategia del gimnasio especializado. Tabla 32: Capacidad efectiva del negocio CAPACIDAD EFECTIVA 100% Horario de atención Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo Circuitos por día 42 42 42 42 42 42 10 Cantidad de personas por circuito 12 12 12 12 12 12 12 Capacidad Diaria 504 504 504 504 504 504 120 Capacidad Semanal 3,144 De esta manera, se considera utilizar una capacidad diaria para efectuar el funcionamiento del negocio, por lo tanto, se promedia una capacidad repartida proporcionalmente de lunes a domingo de 449 personas al día. Asimismo, cada persona podrá asistir 3 veces por semana a su circuito de entrenamiento. De esta manera, Profile plantea iniciar su funcionamiento con una capacidad objetivo de 53% al término del primer año considerando un escenario conservador. Adicionalmente, se proyecta alcanzar el 94% de la capacidad establecida, siendo la mayor cantidad de afluencia durante los años de evaluación. Tabla 33: Capacidad objetivo proyectada Año Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10 Proyección % capacidad utilizada 53% 56% 59% 61% 67% 72% 75% 80% 86% 94% Total Capacidad Diaria 240 252 264 276 300 324 336 360 384 420 10. Riesgos 10.1. Entrada de nuevos gimnasio especializado Actualmente, existe programas para la reducción de sobrepeso en las grandes cadenas de gimnasio como Gold’s Gym y en gimnasios especializados como Personal Training; sin embargo, la exclusividad hacia las mujeres con sobrepeso no se encuentra en el mercado. Al estudiar la necesidad de la clienta y del mercado, se orienta la creación de un gimnasio especializado en la reducción saludable del sobrepeso para mujeres. Por lo tanto, la entrada de nuevos gimnasios especializados sobre el mismo segmento es un riesgo para el 72 negocio. Para mitigarlo, se centrará en el desarrollo de mercado con expansión territorial y de servicios relacionados. 10.2. Estructura de costos Entre los riesgos propios del negocio se ha identificado el que se origina a partir de la concentración de la inversión en los costos fijos, entre los cuales se encuentran los destinados a recursos humanos y alquiler del establecimiento. Con respecto a lo mencionado, Profile incide en mayor riesgo, ya que el cumplimiento de la proyección de ventas influye en gran medida en el pago de dichos costos, por lo que se considerará en el análisis de sensibilidad las variables precio y cantidad. 10.3. Potencial aumento en el costo de alquiler El costo de alquiler es relevante ya que tiene un peso considerable en la estructura de costos. Además, este requiere de un desembolso mensualmente por lo que se toma como un riesgo su potencial aumento. Ante ello, se ha considerado un 5% como aumento anual del costo de alquiler, el cual ha sido establecido en el contrato de alquiler de dicho local. 10.4. Inseguridad Sobre la seguridad del local y sus alrededores, se cuenta con personal de seguridad contratado que vele por la integridad de las clientas al llegar y salir del gimnasio. Asimismo, habrá un control de lockers para que el cuidado de los bienes de las clientas mediante cámaras de seguridad instaladas en el recinto durante su entrenamiento. 11. Conclusiones Los procesos de Profile están relacionados con el giro del negocio y los objetivos establecidos. Además, estos tienen como fin ofrecer un servicio especializado de calidad que genere una experiencia única en las clientas. Asimismo, se han identificado los procesos claves, en los cuales se ha medido los tiempos que estos requieren con el fin de llevar un mayor control de estos. En relación a la localización, se desarrolló el análisis de macro y micro localización, en las cuales se determinaron las variables para la elección del distrito y el local respectivamente. Por lo que, Profile se ubicará en el distrito de Santiago de Surco, en la Av. Pedro Venturo en una zona comercial accesible a las potenciales usuarias. El establecimiento cuenta con un área de 962.5 metros cuadrados, lo cual contribuirá con el adecuado desarrollo del servicio. 73 Finalmente, el negocio posee una capacidad diaria de 449 personas. Las proyecciones del uso de la capacidad al término del primer año serán de aproximadamente 53% y al finalizar el año 10 se proyecta alcanzar el 94% de la capacidad. 74 CAPÍTULO VII: RECURSOS HUMANOS La estrategia de Recursos Humanos en la organización permite “lograr o mantener una ventaja frente a sus competidores en el mercado. Consiste, por tanto, en definir el enfoque general que adoptará una organización para garantizar la utilización eficaz de su personal con el fin de lograr su misión” (Gómez, 2008, pág. 3). Por lo tanto, se presenta los componentes y estrategias que Profile implementará para una adecuada gestión del talento humano. 1. Naturaleza y constitución del negocio La modalidad de constitución del negocio es de una Sociedad Anónima Cerrada, cuya principal característica es que las personas no responden personalmente por las deudas del negocio (Ver Anexo AB). A continuación se mencionan los principales datos de la organización:  Razón Social: “Profile Fitness Center S.A.C.”  Nombre comercial: “Profile”  Número de socios: Cuatro La organización operará en el distrito de Santiago de Surco, por lo cual los requisitos necesarios para obtener la licencia de funcionamiento ante dicha municipalidad se detallan a continuación: Tabla 34: Requisitos para obtener licencia de funcionamiento 1. Solicitud de licencia de funcionamiento, con carácter de Declaración Jurada. 2. Vigencia de Poder del representante legal, en el caso de personas jurídicas u otros Requisitos entes colectivos, no mayor a 3 meses de antigüedad. 3. Declaración Jurada de Observancia de condiciones de seguridad o inspección técnica de seguridad en defensa civil de detalle o multidisciplinaria, según corresponda Costo s/147.30 Fuente: Municipalidad de Surco 2. Misión “Somos el primer gimnasio especializado en mujeres basado en un modelo único en el Perú diseñado de acuerdo a sus necesidades, el cual brinda un servicio integral bajo la supervisión constante de nuestros especialistas con amplia experiencia en la sana reducción de peso, fomentando la adopción de un estilo de vida saludable”. 3. Visión “Ser considerados como el gimnasio líder especializado en mujeres en el mercado limeño, posicionándonos como un referente en brindar servicios de calidad orientados a 75 promover un estilo de vida saludable entre nuestras clientas con la experiencia y conocimiento de nuestros especialistas”. 4. Valores corporativos A continuación, se presentan los valores estratégicos por los que se rigen los colaboradores de Profile Fitness Center:  Servicio de Calidad: Enfocado en atender las necesidades de las usuarias, ya que su satisfacción determinará el nivel de calidad de los servicios. Esto con el fin de brindarle un servicio personalizado que contribuirá a distinguir la propuesta con respecto a la competencia.  Trabajo en equipo: La experiencia Profile está sujeta al involucramiento de diversos especialistas, por lo que la labor de uno servirá de insumo para otros. Por ello, debe prevalecer la colaboración mutua con el fin de brindar un servicio integral al público objetivo.  Orientación al cliente: En Profile, las usuarias se constituyen como uno de sus ejes principales, por lo que los objetivos y las iniciativas estratégicas del negocio se determinan a partir de ellas.  Proactividad: Orientado a actuar de forma instantánea y a decidir eficazmente frente a todo tipo de situaciones. Esto implica la toma de iniciativa en cuanto a la implementación de mejoras en el negocio. 5. Organización de la empresa Profile define su organigrama según su nivel jerárquico de los puestos de trabajo correspondientes a cada área de la empresa (Chiavenato, 2009).De esta manera, se considera a cada puesto parte de una unidad o departamento de la empresa siendo relacionados del siguiente modo: 76 Figura 30: Organigrama de Profile Gerente Asistente de Gerencia Contador Jefa trainer Jefa Ejecutiva de Ventas Staff Vive Community Profile Manager Tra iners Especialistas Ejecutivas de de la Salud Recepcionista Ventas Con el organigrama propuesto, se muestran cuatro funciones principales: la unidad de gerencia, la unidad de operaciones, la unidad administrativa y la unidad comercial. Por lo tanto, se presentan las principales características de la estructura con los puestos de trabajo correspondientes (Ver Anexo AG): a. Gerencia Esta unidad se rige bajo la función del Gerente, quien es el que se encarga de la dirección del negocio. Dentro de sus principales funciones destaca evaluar, decidir, controlar y supervisar los planes generales de la organización. También es responsable de asegurar el cumplimiento de las normas internas de la organización y de elaborar su reglamento. b. Unidad Administrativa Esta unidad se encuentra bajo el mando del Asistente de Gerencia, el cual desempeña un rol de soporte de Gerencia. A su vez es encargado de la supervisión de las funciones del personal de los servicios generales (cafetería, masajes, limpieza, valet parking, seguridad); así como de la coordinación de los procesos de reclutamiento, selección de personal y de las capacitaciones de los colaboradores. c. Unidad de Operaciones La Jefa Trainer es la encargada de supervisar el desarrollo de las funciones de las trainers, además de coordinar y diseñar los ejercicios de entrenamiento junto con ellas. También 77 es la responsable de vigilar el desempeño del personal médico; así como del staff de Vive Profile. A continuación se detallarán las funciones de los puestos que se encuentran bajo el mando de la Jefa Trainer:  Trainers: Se encarga de dirigir el circuito de entrenamiento enseñando la correcta ejecución de los ejercicios físicos y el funcionamiento de las máquinas. Asimismo, realiza el despistaje de lesiones de la clienta.  Médico Endocrinólogo: Realiza el análisis de los resultados de la evaluación médica de cada clienta y el despistaje ante enfermedades complementarias. De esta manera, presenta el diagnóstico de la afiliada a los demás especialistas y recomienda que actividades está en capacidad de realizar.  Nutricionista: Realiza la historia nutricional de la clienta y evalúa su composición corporal. Además, elabora el plan dietario de forma personalizada y/o brinda asesoría nutricional. Se encarga del seguimiento por cada clienta realizando la evaluación de sus medidas y peso.  Psicóloga: Realiza la evaluación psicológica y elabora el perfil de cada clienta con el fin de darle un adecuado entrenamiento en el gimnasio. Asimismo, brinda orientaciones y consejería a las afiliadas y presenta el diagnóstico a los demás especialistas.  Staff de Vive Profile: Se requerirá personal por horas para las actividades de cocina, baile, asesoría de maquillaje, pilates, meditación y yoga (ver Anexo AH). d. Unidad Comercial La presente unidad tiene como responsable al Jefa Ejecutiva de Ventas, el cual tiene como función principal dirigir a los ejecutivos de ventas para lograr el objetivo de ventas proyectado. Otra de sus funciones primordiales es el de ejercer el rol de supervisor de los siguientes puestos:  Ejecutivo de Ventas: Maneja los registros de base de datos de las potenciales clientas y les muestra el ambiente del gimnasio. Realiza las ventas y renovaciones de membresías del gimnasio informando a las clientas sobre los servicio.  Recepcionista: Atiende en el counter a las clientas del gimnasio controlando su ingreso y salida, maneja la información de cada clienta y realiza seguimiento de su asistencia. Se encarga de la atención de llamadas telefónicas y realiza los cobros de membresías. 78  Community manager: Se encarga de la administración de las redes sociales de la empresa, manteniendo una constante comunicación con las afiliadas por medio de la creación de contenido de valor así como de la formulación de respuestas rápidas y acertadas ante sus consultas vía online. 6. Horarios de trabajo de personal A partir de la estacionalidad de la industria y de los horarios de atención considerando las horas de mayor afluencia según la demanda, se elabora el horario de personal de los puestos en planilla y de las actividades de Vive Profile (ver Anexo AI). Por un lado, se establece que el horario de los puestos full time consisten en 48 horas semanales; mientras que, los part time, 20 horas semanales. Por otro lado, se considera las horas que cada actividad de Vive Profile demandará cada semana por lo que solo se requerirá por horas al puesto encargado. Asimismo, debido a que los domingos solo se atenderá cuatro horas se solicitará a las personas encargadas (Jefa trainer y trainer) por este tiempo requerido. 7. Proyección del personal Considerando la demanda de Profile, la proyección de personal se encuentra alineada a los diez años de evaluación de la organización tomando en cuenta tanto el personal administrativo como operativo. Por un lado, el personal administrativo permanecerá con la misma cantidad de puestos de trabajo. Por otro lado, el personal operativo llegará a variar al considerar la proyección de ventas y la estacionalidad de la industria (Ver Anexo AJ). De esta manera, se toma en cuenta la capacidad máxima y horario de personal para definir la siguiente proyección: Tabla 35: Proyección del personal Puesto Año Año Año Año Año Año Año Año Año Año 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Gerente 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Asistente de Gerencia 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Recepcionista 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 Jefe Ejecutivo de Ventas 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Ejecutivo de Ventas 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 Endocrinólogo 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 Psicóloga 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 Nutricionista 3 3 3 4 4 4 5 5 5 5 Jefa Trainer 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 Trainer 3 3 4 4 5 5 5 6 6 6 79 8. Estrategia de recursos humanos 8.1. Estrategias de reclutamiento y selección El proceso de selección (Ver Anexo AK) es un método eficiente para aumentar el capital humano dentro de las organización; sin embargo, para que este sea realizado de la mejor manera debe ser enfocada como la adquisición de competencias individuales esenciales para el éxito de la organización (Chiavenato, 2009) De esta manera, en Profile se utilizaran las siguientes fuentes de reclutamiento mostradas en la siguiente tabla: Tabla 36: Fuentes de Reclutamiento Tipo de Personal Fuente de Reclutamiento ● Bolsas de trabajo de universidades y virtuales. Operativo ● Jefa Trainer ● Referencias ● Convocatoria interna ● Trainer ● Bolsas de trabajo de universidades y virtuales. ● Referencias Personal de ● Endocrinólogo ● Bolsas de trabajo de universidades, colegio médico y salud ● Nutricionista colegio de psicólogos. ● Psicólogo ● Referencias ● Gerente ● Avisos en periódicos ● Referencias ● Asistente administrativo ● Bolsas de trabajo de universidades y virtuales Administrativo ● Recepcionista ● Referencias ● Jefe Ejecutivo de ● Bolsas de trabajo virtuales. Ventas ● Referencias ● Convocatoria interna ● Ejecutivo de ventas ● Bolsas de trabajo virtuales ● Referencias 8.1.1. Inducción El objetivo del programa de inducción es familiarizar a los nuevos miembros con la cultura organizacional, estructura, servicios/productos, misión y objetivos de la organización para que así puedan realizar un buen desempeño (Chiavenato, 2009). El tipo de inducción está establecida de acuerdo al tipo de puesto y las exigencias de cada uno de ellos (Ver Anexo AL). De esta manera, durante la primera etapa, se brindará una charla de bienvenida a cargo del gerente, donde se explicará el giro del negocio, misión, visión, cultura organizacional y valores. Asimismo, se les explicará los aspectos diferenciales que caracterizan al negocio para que puedan transmitirle esto a las clientas. Luego, dependiendo del puesto, serán capacitados por su jefe inmediato en cuanto a las especificaciones del mismo, detalles de la forma de trabajo e interacción con las otras áreas con el objetivo de que se brinde un servicio de calidad y estandarizado. 80 Con el fin de ofrecer condiciones de trabajo seguras para los colaboradores se brindará anualmente el curso de capacitaciones de Seguridad en el Trabajo vía on-line. Este curso permitirá conocer sobre accidentes de trabajo, enfermedades ocupacionales e incidentes peligrosos. Asimismo, el curso se llevará a cabo por la empresa BS Grupo. Por último, las trainers y jefas trainers serán los que tendrán capacitaciones adicionales en esta etapa, debido al mayor contacto que tienen con las clientas. De este modo, serán capacitadas en temas generales de nutrición, fisioterapia, para que ante cualquier consulta o sugerencia puedan responder con conocimiento del tema. También recibirán capacitaciones en primeros auxilios con el fin de estar preparadas ante cualquier eventualidad. Finalmente, serán capacitadas mediante un taller de habilidades blandas que les permitirá ofrecer un trato diferenciado a las clientas. 8.2. Estrategia de compensaciones “La compensación se puede enfocar en la medida en el que puesto contribuye a los valores de la organización o en la medida en que los conocimientos y las competencias de las personas contribuyen al trabajo o a la organización” (Chiavenato, 2009). De esta manera, Profile define los salarios competitivos para sus colaboradores considerando el monto promedio del mercado y la estrategia de la organización. Por lo tanto, se presentan los salarios de acuerdo a planilla adscritos al Régimen Laboral Especial durante el primer año: Tabla 37: Remuneración de Personal Profile Cargo Cantidad Remuneración bruto Mensual Remuneración anual Gerente Full Time: 1 S/. 6,000 S/. 78,000 Asistente de Gerencia Full Time: 1 S/. 2,000 S/. 26,000 Recepcionista Full Time: 2 S/. 1,200 S/. 31,200 Jefe Ejecutivo de Ventas Full Time: 1 S/. 1,500 S/. 19,500 Full Time: 1 S/. 1,000 S/. 13,000 Ejecutivo de Ventas Part time: 2 S/. 500 S/. 13,000 Médico Endocrinólogo Part Time: 1 S/. 2,500 S/. 32,500 Full Time: 1 S/. 2,500 S/. 32,500 Nutricionista Part Time: 2 S/. 1,250 S/. 32,500 Psicólogo Part Time: 1 S/. 1,500 S/. 19,500 Jefa Trainer Full Time: 2 S/. 3,500 S/. 91,000 Full Time: 2 S/. 1,800 S/. 46,800 Trainer Part Time: 1 S/. 900 S/. 11,700 81 8.2.1. Sistemas de beneficios El sistema de beneficios cuenta como objetivo principal generar un mayor nivel de compromiso por parte de los colaboradores cuidando su bienestar. Se les considera como ventajas que las organizaciones conceden para elevar la productividad y la satisfacción del colaborador (Chiavenato, 2011). Ante ello, Profile brindará además de los beneficios por ley establecidos por el Régimen Laboral en el que se encuentra, beneficios adicionales con el fin de asegurar un óptimo rendimiento por parte de sus colaboradores. Dicho beneficios se presentan a continuación: Tabla 38: Sistema de beneficios de Profile Beneficios Descripción CTS (Compensación por El trabajador percibirá el 50% de su remuneración básica Beneficios Tiempo de servicios) por cada año de trabajo. de acuerdo a Pago de ESSALUD Equivale a un 9% de su salario bruto la ley Gratificación En julio y diciembre, el colaborador le corresponde el 50% de su remuneración básica. Cada fin de año se celebrará un evento corporativo que permita integrar a todos los colaboradores, conocer los Celebración de fin de año resultados de los objetivos alcanzados y presentar los objetivos del año siguiente. De esta manera, se da la oportunidad de reunir a toda la organización para fortalecer los lazos interpersonales y evaluar el último año. Beneficios adicionales Cada aniversario, Profile generará en el colaborador un Aniversario de Profile mayor compromiso, identificación y fidelización con la empresa mediante un almuerzo. Se realizará un compartir en reconocimiento a los que Celebración de cumplen años con la finalidad de felicitarlos en su día, cumpleaños a fin de mes promoviendo el compañerismo dentro de la organización. Generalmente, esta celebración se realizará cada fin de mes. 8.2.2. Plan de incentivos El presente plan tiene como fin motivar y generar sentido de compromiso entre los colaboradores, para ello se brindarán incentivos monetarios y no monetarios a aquellos que han obtenido un buen desempeño a lo largo del periodo. A continuación, se presentan los siguientes:  Bonos por desempeño Por un lado, se brindarán un bono al ejecutivo de venta, del periodo previo, que haya alcanzado el objetivo en cuanto a la cantidad de membresías vendidas. Los bonos serán de S/.600.00 y serán entregados semestralmente Por otro lado, se otorgará un bono al trainer que haya presentado el mejor desempeño durante el periodo previo. Lo mencionado anteriormente está relacionado con la evaluación de desempeño realizada por la usuaria, puesto que será escogido aquel que haya obtenido los 82 mejores resultados durante ese proceso. Los bonos serán de S/. 650.00 y serán entregados semestralmente.  Reconocimiento mensual (Personal Operativo) Anualmente, se premiará a los mejores colaboradores de cada categoría (entrenadores, nutricionista y ejecutivos de ventas), a los cuales se les reconocerá mediante la exposición de su 2foto como colaborador del mes en sus respectivos espacios. Tiene como finalidad reconocer el buen desempeño de los colaboradores y motivar al resto a que siga el ejemplo de los premiados.  Día libre por su cumpleaños Los colaboradores, como motivo de su cumpleaños, podrán disponer de un día libre remunerado, siempre y cuando dicho día esté dentro de la misma semana de la fecha de su onomástico.  Evento por cierre de año Cada fin de año, se llevará a cabo un evento en el que se premiará al colaborador del año, el cual es considerado como tal por su excelente desempeño durante el año. Se les otorgará una placa con su nombre y distinción a manera de reconocimiento. Dicho evento se llevará a cabo todos los años y contará con la participación de todos los colaboradores de Profile sin excepción. 8.3. Estrategias de Desarrollo del Personal Según Chiavenato, el desarrollo de personas significa “brindarles la información básica para que aprendan nuevas actitudes, soluciones, ideas y conceptos y para que modifiquen sus hábitos y comportamientos” (2009), y de esa manera su desempeño sea más eficaz. Ante lo mencionado, la estrategia organizacional por la que se opta es aquella que está estrechamente relacionada con el desarrollo del personal y seguimiento constante del desempeño. A continuación, se presentarán los procesos que se implementarán en Profile, los cuales están orientados a contribuir con la mejora de desempeño del personal. 83 Figura 31: Ciclo de desempeño y desarrollo Retroalimentación Determinación de objetivos Identificación Diálogo de de Talento desarrollo Evaluación Adaptado de: Belcorp (2013) Con relación a las fases que forman parte de la gestión de desempeño, se encuentran las siguientes:  Determinación de objetivos: Se lleva a cabo con el fin de alinear los objetivos individuales con las estrategias del negocio, orientando a los colaboradores que contribuyan activamente al logro de los objetivos corporativos, los cuales deben contar con indicadores que permitan visualizar su desempeño en el tiempo.  Evaluación de Desempeño: Se pretende implementar la evaluación 360, la cual se detallará más adelante.  Retroalimentación: Durante esta fase, se produce la retroalimentación y el reconocimiento al colaborador con respecto a su desempeño en el año previo. Asimismo, se diseña una hoja de ruta individual (Ver Anexo AM) de desarrollo que contribuya al logro de los objetivos del nuevo año. Con respecto a la gestión de desarrollo del personal, se encuentran los siguientes:  Diálogo de Desarrollo: Son espacios de retroalimentación en los que los jefes directos brindarán asesoramiento y guía a los colaboradores con la finalidad de que ellos desarrollen las competencias necesarias para cumplir con los objetivos anteriormente establecidos. 84  Identificación de Talento: Los jefes directos se encargan de identificar el talento de acuerdo a las competencias de cada colaborador, lo cual permitirá potenciar su desarrollo en la organización mediante capacitaciones, entre otros. 8.3.1. Estrategias de capacitación La capacitación permite desarrollar las competencias de las personas con el fin de que puedan ser más productivas, creativas e innovadoras y contribuyan a los objetivos organizacionales (Chiavenato, 2009). Por lo tanto, en Profile se considera un factor importante realizar diferentes capacitaciones para agregar valor tanto a los colaboradores como a la organización. Se buscará potenciar las habilidades y competencias relacionadas con el desempeño del trabajo. Figura 32: Etapas del proceso de la capacitación Diagnóstico de Ejecución de la las n ecesidades Diseño capacitación Evaluación Fuente: Chiavenato: (2009, p.376) El proceso de la capacitación comenzará con el análisis de las necesidades en los trabajadores de acuerdo a las competencias requeridas para lograr los objetivos, así como, de los requisitos que se exigen en el perfil de puestos y cambios en la industria fitness. Luego, se realizará un diseño de las capacitaciones, en la cual se especificarán a los trabajadores que formarán parte de estas según los resultados obtenidos en la evaluación de desempeño. Del mismo modo, se llevará a cabo capacitaciones nacionales e internacionales considerando el número de personal y el presupuesto del negocio. De esta manera, se ejecutarán las capacitaciones con el personal requerido. Por último, para conocer si se lograron los objetivos propuestos, se realizará una evaluación para conocer el impacto que ha tenido la capacitación en el trabajador y en la organización. Con respecto a las capacitaciones internacionales, es importante resaltar que el personal que acceda a estas deberá contar con un año mínimo en el negocio y trabajar a tiempo completo. Estas se llevarán a cabo una vez al año con el objetivo de incrementar los conocimientos de los colaboradores: 85 Tabla 39: Capacitaciones Internacionales Costo Personal + Puesto Capacitación Objetivo Entidad N° de personas Días Pasaje, de hotel y Trabajo viáticos Permitirá al entrenador profundizar acerca del Curso Fitness y entrenamiento en Sector entrenamiento función de los Fitness 4 personal objetivos obteniendo European 1 días S/. 3,023 Jefa (México) el certificado de la Academy trainer European Health and Fitness Association (EHFA) Conferencia Latinoamericana Se podrá conocer las y Exposición últimas tendencias que IHRSA 1 3 S/. 5,095 Gerente Comercial están predominando en días IHRSA (Brasil) la industria Con respecto a las capacitaciones a nivel nacional, se desarrollarán una vez al año con el motivo de reforzar las competencias y habilidades de los colaboradores. A continuación se presentan los cursos y talleres que se brindarán: Tabla 40: Capacitaciones Nacionales Entrenamiento Objetivo Entidad N° de Costo Puesto de personas Personal Trabajo Curso para Permitirá reforzar temas Federación instructores de sobre el entrenamiento de Internacional gimnasio fuerza y cardiovascular de Educación 1 S/. 1,050 Trainers Física Se enfocará en desarrollar Taller de capacidades de liderazgo Universidad Liderazgo con el fin de formar de Lima 1 S/. 1,500 Gerente equipos de alto rendimiento Conocerá diferentes Jefe Curso de técnicas de ventas y Instituto ejecutivo técnicas de métodos para obtener la Peruano de 2 S/. 840 de ventas y ventas actitud positiva del Marketing ejecutivo comprador de ventas  Es importante mencionar que se desarrollarán anualmente capacitaciones de primeros auxilios a los entrenadores. Este se llevará a cabo por la Cruz Roja y permitirá que el personal mencionado tenga las capacidades necesarias para saber actuar en caso se produzca un accidente en el gimnasio.  Con el fin de que los entrenadores puedan realizar un despistaje ante alguna lesión de las clientas, se les capacitará anualmente por parte de un fisioterapeuta del Centro de Fisioterapia y Rehabilitación NoPain. 86  Los entrenadores tendrán un taller de Habilidades blandas de la Universidad ESAN mediante el cual podrán potenciar su capacidad de comunicación efectiva y expresarse mejor para una mayor comprensión en el desarrollo de los ejercicios. 8.4. Evaluación de Desempeño La evaluación del desempeño se define como una “valoración, sistemática, de la actuación de cada persona en función de las actividades que desempeña, las metas y los resultados que debe alcanzar, las competencias que ofrece y su potencial de desarrollo” (Chiavenato, 2009). Este proceso tiene como utilidad estimar el valor y las competencias de un colaborador y los aportes de este en el negocio. Profile pretende implementar la evaluación 360, la cual consistirá en evaluar a todos los colaboradores con los que interactúa, lo que a su vez enriquecerá la retroalimentación. Esto se debe a que proporcionará información procedente de varios ángulos y contribuirá a asegurar un mejor desempeño por parte de los colaboradores como de los jefes directos. Esta evaluación menciona dentro de sus áreas a evaluar (Ver Anexo AN), aquellas que hacen referencia a los valores corporativos del negocio y a las competencias genéricas que se consideran que los colaboradores deben contar para ofrecer un servicio estándar de calidad. Para ello, se ha propuesto una matriz en la que se puede ubicar al evaluado en base a cinco criterios, que son Deficiente, Por Mejorar, Bueno, Muy Bueno y Excelente. Cabe mencionar que una vez completado el proceso, el representante de Profile, se encargará de calificar a cada uno de los colaboradores y registrar dichos resultados en la ficha de evaluación (Ver Anexo AO) con el fin de poder visualizar el progreso a lo largo del tiempo. 8.5. Sistema de retención La retención de los trabajadores tiene como objetivo mantener a los trabajadores satisfechos y motivados a trabajar. Por lo tanto, el sistema que se llevará a cabo para retener al capital humano en el negocio se menciona en el presente apartado. Con respecto a la retención de los empleados, las medidas que se consideran son las siguientes:  Programa de ayuda al trabajador: Tiene como propósito orientar y asistir al trabajador en situaciones como diagnóstico de enfermedades degenerativas del trabajador, fallecimiento de padres o hijos e invalidez por accidentes. Se le brindará apoyo en un tiempo no mayor a tres meses, los aspectos se muestran a continuación: 87 o Apoyo laboral: Horarios flexibles coordinado con el jefe directo del colaborador. o Apoyo económico: Mediante subvención económica. Con respecto a la retención de colaboradores clave, el mecanismo que se toma en cuenta es el siguiente:  Capacitaciones internacionales: Con el motivo de que se sigan creciendo profesionalmente la empresa realizará el pago íntegro del curso otorgado. Para lo cual, el trabajador firmará un compromiso de capacitación permaneciendo en la empresa por un periodo mínimo de 3 años a partir de la finalización del curso. Por otro lado, de no cumplir con el periodo establecido en el compromiso, el trabajador tendrá que pagar la totalidad del curso durante tres años.  Línea de Carrera: Se buscará potenciar el desarrollo de las trainers y de los ejecutivos de venta, ya que juegan roles fundamentales para el buen desempeño del negocio. En base a las capacitaciones que se les brindarán, se esperará con colaboradores competentes que alcancen los objetivos planteados del puesto. Por tal motivo, se les considerará como aptos para puestos superiores, a los cuales podrán acceder mediante la convocatoria interna. De esta forma, se desea disminuir el nivel de rotación de personal y aumentar el compromiso del trabajador en cumplir con los objetivos de la organización. 9. Conclusión El personal de la organización es considerado clave para el éxito de la organización, debido a que de ellos depende la calidad del servicio brindado. De esta manera, Profile se ha enfocado en el crecimiento profesional de sus colaboradores por medio de capacitaciones, nacionales e internacionales. De igual modo, se ofrece una serie de incentivos para reconocer el desempeño del personal en el desarrollo de sus funciones. También, se brindan beneficios y mecanismos de retención para aumentar la fidelización y clima laboral. Esto influirá positivamente en la productividad de los colaboradores, lo cual se verá reflejado en el logro de los objetivos. Finalmente, la remuneración salarial establecida ha considerado el promedio ofrecido en el mercado y los requisitos profesionales con los que deben contar los potenciales colaboradores. 88 CAPÍTULO VIII: ANÁLISIS FINANCIERO Posterior a la presentación del negocio relacionado a sus estrategias comerciales, de operaciones y recursos humanos, se evalúa financiera y económicamente con un horizonte de diez años la viabilidad de Profile. Se empezará por describir los supuestos asumidos en la propuesta, la proyección de ventas, estados financieros del negocio, flujo de caja y el posterior análisis del proyecto con su sensibilidad. 1. Horizonte de Evaluación Se toma como horizonte de evaluación de los flujos un periodo de 10 años considerando previamente 3 meses para las actividades pre-operativas como el caso de acondicionamiento del local antes de comenzar los servicios del gimnasio. Asimismo, al finalizar el horizonte de evaluación se considera la liquidación de la empresa recuperando su capital de trabajo y el valor terminal por venta de activos (ver Anexo AP). 2. Cuadro de Inversión Profile considera pertinente la planificación de su inversión, por lo tanto, sostiene una inversión necesaria de S/. 1, 248,312 dividiéndose principalmente en inversión pre-operativa, inversión en activos fijos y la inversión de capital de trabajo (ver Anexo AP). Tabla 41: Cuadro de Inversión Tipo de Inversión Monto (S/.) Porcentaje Inversión Pre-operativa 895,718 72% Inversión Activos Fijos 248,060 20% Inversión Capital de Trabajo 104,534 8% Total de Inversión 1,248,312 100% Cabe resaltar que la principal inversión se concentra en las actividades pre-operativas, la cual considera el acondicionamiento del local como el más importante con un 78% de su total inversión. Asimismo, los activos fijos reflejan que las máquinas del gimnasio son lo más relevantes por considerarse parte del circuito de entrenamiento representando el 46% de esta partida. Finalmente, se elige un capital de trabajo de S/. 104,534 para operar en el inicio de las operaciones. 89 3. Financiamiento del Proyecto Para efectos de la evaluación del negocio, se considera dos escenarios que representan el modelo sin deuda y un modelo con financiamiento que refleja la deuda (ver Anexo AP). 3.1. Escenario sin deuda Al considerar un escenario sin deuda, se establece aportes igualitarios de parte de los 4 socios del negocio considerando los siguientes montos: Tabla 42: Escenario sin deuda Aportante Monto (S/.) Porcentaje Socio 1 312,078 25.00% Socio 2 312,078 25.00% Socio 3 312,078 25.00% Socio 4 312,078 25.00% Total 1,248,312 100% Asimismo, se utiliza una tasa de descuento COK de 21.36% obtenido de la fórmula del Ke (costo de capital) sin ningún apalancamiento, ya que todo el capital será propio de los accionistas. Cabe resaltar que se halló el costo de capital (Ke) de acuerdo a sus componentes: la tasa libre de riesgo (1.75%) obtenida de Bonos del Tesoro Americano24; la prima de mercado de la industria entretenimiento (6.18%) y la beta desapalancada (0.94), de Damodaran25; el riesgo país (2.15%), de Banco Central de Reserva (BCRP)26; y una prima de tamaño de pequeña empresa (11.65%), de Morningstar27. 3.2. Escenario con deuda Al considerar un escenario con deuda, se distribuye el aporte de los socios en relación al préstamo a obtener. Para fines de evaluación, se está otorgando un préstamo modalidad tipo bullet del 30% de la inversión total, el cual solo paga intereses durante todo el horizonte de tiempo y al final devuelve el préstamo principal, a una TEA28 de 21.81% (Superintendencia de Banca, Seguros y AFP, 2016) por parte de los 4 socios hacia la empresa. 24 Información extraída de (US Department of the Treasury, 2016). 25 Información extraída de (Damodaran, 2016). 26 Información extraída de (BCRP, s/f). 27 Información extraída de (Morningstar, 2013). 28 Se considera la tasa promedio de préstamo de la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS) a más de 360 días para las pequeñas empresa. 90 Tabla 43: Escenario con deuda Préstamo Capital Aportante Monto (S/.) Porcentaje Monto (S/.) Porcentaje Socio 1 93,623 7.50% 218,455 17.50% Socio 2 93,623 7.50% 218,455 17.50% Socio 3 93,623 7.50% 218,455 17.50% Socio 4 93,623 7.50% 218,455 17.50% Total 374,494 30% 873,818 70% Del mismo modo, se elabora el costo de capital (Ke) de acuerdo a los componentes anteriormente mencionados (Ver punto 3.1). Adicional a esta información, se cuenta con una beta apalancada según el nivel de deuda/capital que corresponde a 0.3/0.7. Por lo tanto, al tener costo de deuda (Kd) de 21.81% y un costo de capital (Ke) de 23.10%, trae como resultado el costo promedio ponderado de capital (WACC) de 20.75%. 4. Estructura de Costos Con el objetivo de hallar el costo unitario por persona, se tomó como referencia el año 1. De esta manera, los costos fueron repartidos entre costos directos e indirectos. Los costos directos, se encuentran asociados a cada circuito como mano de obra, costos de materiales y costo indirecto de servicio (ver Anexo AP). Tabla 44: Estructura de Costos: Costos directos (CD) Costos directos por persona Partida Trimestral (S/.) % Semestral (S/.) % Costo mano de obra 162 16.0% 295 15.9% Materiales 5 0.5% 10 0.5% Costos indirectos de servicio 10 1.0% 20 1.1% TOTAL 177 17.4% 325 17.4% Por otra parte, los costos indirectos son aquellos no asociados directamente al servicio de entrenamiento, pero que se incurren de manera indirecta como planilla administrativa, capacitaciones, entre otros (ver Anexo AP), los cuales se presentan en la siguiente tabla: 91 Tabla 45: Estructura de Costos: Costos indirectos (CI) Costos indirectos por persona Partida Trimestral (S/.) % Semestral (S/.) % Alquileres (local y estacionamiento) 257.4 25.3% 514.8 27.6% Otros gastos operativos 20.8 2.0% 41.6 2.2% Planilla 136.2 13.4% 272.3 14.6% Tercerizado-Servicios 74.1 7.3% 148.3 8.0% Tercerizado-Vive Profile 10.0 1.0% 103.9 5.6% RR.HH.: Desarrollo 2.0 0.2% 4.1 0.2% RR.HH.: Incentivos y beneficios 3.5 0.3% 7.0 0.4% Marketing: Mantenimiento 5.3 0.5% 10.6 0.6% Mantenimiento - Activo Fijo 3.9 0.4% 7.9 0.4% TOTAL 513 50.5% 1,111 59.6% Posterior a los costos identificados, se presentan los márgenes correspondientes a los programas de entrenamiento a continuación: Tabla 46: Margen por la venta de programas de entrenamiento Cantidad de inscripciones al año 1,080 249 Partida Trimestral (S/.) % Semestral (S/.) % CD por persona 177 17.4% 325 17.4% CI por persona 513 50.5% 1,111 59.6% Costos totales 690 67.9% 1,435 77.1% Margen 326 32 % 427 23 % Precio sin IGV 1,016 100.0% 1,863 100.0% Tal como lo detallado en las tablas, el costo que representa un mayor porcentaje de los costos indirectos son los alquileres del local, estacionamiento, planilla, servicios tercerizados y actividades de Vive Profile, los cuales son relevantes para mantener la diferencia del negocio en el mercado. En relación al precio de los programas, el paquete trimestral considera un precio de S/.1,016 sin IGV; y para el semestral, de S/.1,863 sin IGV. Sin embargo, los costos por cada paquete serán de S/.690 y S/.1,435, respectivamente. En consecuencia, con estos resultados se consigue un margen del 32 % para el paquete trimestral y de 23 % para el paquete semestral. 5. Supuestos para la evaluación financiera Los supuestos establecidos para la evaluación financiera de Profile se presentan en la siguiente tabla: 92 Tabla 47: Supuestos Profile - Supuestos Generales Tipo de Cambio Durante todo el proyecto de evaluación se considera el tipo de cambio a S/.3.30. IGV No se toma en cuenta el IGV tanto para los ingresos como para los costos. Se asume que los costos fijos y variables se mantienen a lo largo del horizonte de 10 Costos fijos y años. Sin embargo, el costo de alquiler incrementará en 5 % anual. variables Tanto los precios de los productos como los costos a lo largo del horizonte de evaluación no se alteran. Beneficios Tributarios y Laborales Se ha considerado los beneficios del Régimen General de las Ventas por el monto de ventas anuales mayor a 150 UIT. Régimen El régimen tributario es el establecido en el Régimen General de Renta, el cual es el Tributario 30% sobre la venta neta afecta a impuesto en función a los ingresos anuales mayor a 150 UIT. La depreciación de máquinas, equipo y otros bienes del activo fijo es 10 % anual y Depreciación para equipos de procesamiento de datos es un 25 %. Esto es de acuerdo a la Regulación del Impuesto a la Renta de la SUNAT. Participación Se considera un 5% según la ley tributaria, debido a que las empresas están obligadas Laboral a la participación de utilidades. Cabe resaltar que se considera a las empresas que tengan más de 20 trabajadores. En este caso, Profile lo asume a partir del año 4. Régimen Laboral La asignación de CTS y pago de gratificaciones se calcula de acuerdo al régimen laboral para Mypes. Se considera que el mercado meta abarca 1,133 personas, el cual se halló en base al 62 % del mercado potencial (acorde a los resultados de la intención de compra: 4% definitivamente sí y 58% probablemente sí) y se consideró en un escenario Proyecciones de conservador una participación de mercado de 5%. ventas De acuerdo al promedio ponderado del crecimiento de las mujeres con sobrepeso y del crecimiento de los NSE A y NSE B, se obtiene una tasa de crecimiento de 11%; sin embargo, dicha tasa es influenciada negativamente por la tasa de deserción de 4%, obteniéndose una tasa de crecimiento final de 7%. Recursos Humanos Gasto Pre-operativo: Antes de la apertura del negocio, se realiza la contratación del siguiente personal:  Gerente (Un mes)  Asistente de Gerencia (Un mes ) Año 0  Recepcionista (Un mes)  Jefe ejecutivo de venta (Un mes)  Jefa trainer (Un mes)  Trainer (Un mes) Horas laborales: Las horas laborales de los colaboradores se divide a continuación: Año 1 – Año 10  Personal administrativo labora 48 horas semanales.  En el personal operativo, las jefas trainers y trainers laboran 48 horas semanales. El endocrinólogo y nutricionista 20 horas semanales y el nutricionista 48 horas semanales. Incentivos: Se determinan bonos por cumplimiento de objetivo de S/. 600 y por buen desempeño, el cual tiene un valor de S/. 650. Año 1 – Año 10 Capacitaciones:  Capacitaciones a nivel nacional al gerente, jefa trainer, trainer, y ejecutivo de ventas con frecuencia anual.  Capacitación internacional al Gerente y Jefa Trainer con frecuencia anual. 93 Tabla 47: Supuestos (continuación) Costos Fijos Año 1 – Año 10 Gastos diversos: El costo de alquiler del local tiene un crecimiento anual de 5 % en los 10 años de horizonte. Costos Variables Se toma un escenario conservador con respecto a las personas que van a pagar con el servicio POS, el cual consta de 2.8 % de débito y 3.5 % de crédito. Gastos Promocionales  Se incluye los gastos de las estrategias de lanzamiento, mantenimiento y Año 1 – Año 10 fidelización.  Se incluye los gastos del E-mailing a la base de datos y Hosting de la página web. 6. Proyección de Ventas del negocio La proyección de ventas del negocio se elaboró en base a la información obtenida de las entrevistas a los especialistas de la industria fitness, gerentes de los gimnasios y de las entrevistas a profundidad a las clientas potenciales. Por lo tanto, se indica la demanda correspondiente para cada programa del gimnasio: Tabla 48: Precios de Membresías Programas del gimnasio Precio sin IGV Precio con IGV Preferencia de la clienta Desafíate S/. 1,016 S/. 1,199 78% Reto 180 S/. 1,863 S/. 2,198 22% De esta manera, se proyectaron los ingresos en el horizonte de evaluación siendo un punto relevante la estacionalidad del negocio. Asimismo, se muestra la proyección de ventas consideradas para la empresa. Tabla 49: Proyección de Ventas Partidas Desafíate (S/.) Reto 180 (S/.) Renovación Total ingresos Desafíate (S/.) (S/.) Año 1 898,097 464,365 199,519 1,561,982 Año 2 960,909 496,843 288,784 1,746,535 Año 3 1,028,173 531,622 303,594 1,863,388 Año 4 1,100,145 568,835 324,845 1,993,825 Año 5 1,177,155 608,654 347,585 2,133,393 Año 6 1,259,556 651,259 371,916 2,282,731 Año 7 1,347,725 696,848 397,950 2,442,522 Año 8 1,442,065 745,627 425,806 2,613,498 Año 9 1,543,010 797,821 455,613 2,796,443 Año 10 1,651,021 853,668 487,505 2,992,194 94 7. Evaluación económica y financiera Con respecto a la evaluación económica y financiera de la propuesta de negocio, se estima una proyección del estado de ganancias y pérdidas, y los flujos de caja en base a 10 años del horizonte de evaluación. De esta manera, se dispone a evaluar la rentabilidad del proyecto ante los dos escenarios propuestos. 7.1. Escenario sin deuda: Estado de Ganancias y Pérdidas de caja – Flujo de Caja Sobre la evaluación del escenario sin deuda, se considera una tasa de descuento COK de 21.36% durante su horizonte de evaluación. También, esto determina que el valor presente neto (VPN) del proyecto sea S/. 515,478 con una TIR de 30.48% y un período de recuperación de 6.66 años (ver Anexo AQ y AR). Tabla 50: Resultados – Escenario sin Deuda – Flujo Económico Indicadores Financieros Tasa de descuento COK 21.36 % Valor presente neto (VPN) S/. 515,478 Tasa interna de retorno (TIR) 30.48 % Retorno de inversión 6.66 años 7.2. Escenario con deuda: Estado de Ganancias y Pérdidas de caja – Flujo de Caja Sobre la evaluación del escenario con deuda, se considera un costo promedio de capital (WACC) de 20.75% durante su horizonte de evaluación. Además, esto determina que el valor presente neto (VPN) del proyecto sea S/. 561,234 con una TIR de 30.48% y un período de recuperación de 6.53 años (ver Anexo AS, Anexo AT y Anexo AU). Tabla 51: Resultados – Escenario con Deuda – Flujo Económico Indicadores Financieros Costo promedio de capital (WACC) 20.75 % Valor presente neto (VPN) S/. 561,234 Tasa interna de retorno (TIR) 30.48 % Retorno de inversión 6.53 años Adicional a la evaluación, se considera un costo de capital (Ke) de 23.10% durante su horizonte de evaluación. Asimismo, esto determina que el valor presente neto (VPN) para el accionista sea S/. 504,806 con una TIR de 36.06% y un período de recuperación de 5.73 años. 95 Tabla 52: Resultados – Escenario con Deuda – Flujo Financiero Indicadores Financieros Costo de capital (Ke) 23.10 % Valor presente neto (VPN) S/. 504,806 Tasa interna de retorno (TIR) 36.06 % Retorno de inversión 5.73 años 8. Punto de Equilibrio Para realizar el análisis del punto de equilibrio, se determina el nivel de ventas que se necesita para cubrir todos los costos fijos por año (Gitman, 2012). De esta manera, la empresa busca relacionar su rentabilidad con diversos rangos de ventas que logren el objetivo de cubrir los costos operativos en la cual no se incurre en utilidad ni en pérdidas. Para fines de la evaluación, Profile logra cubrir sus costos fijos de manera constante con su nivel de ingresos desde el primer año hasta el año final de su horizonte de evaluación. Esto determina un 77% relacionado a las ventas y lo restante significaría un 23% como margen de seguridad de las mismas para el primer año. Posteriormente al año 10, ambas partidas son más equitativas con el 53% como punto de equilibrio y lo restante otorga un mayor margen de seguridad para las ventas (ver anexo AP). Por último, cabe mencionar que el punto de equilibrio se obtiene con una cantidad de suscripciones de 1,047 al décimo mes del primer año. Tabla 53: Punto de Equilibrio Punto de equilibrio Año 1 Año 5 Año 10 Ventas 1,599,240 2,174,235 3,037,426 Costos variables 71,419 96,400 135,209 Margen de contribución 1,527,820 2,077,834 2,902,216 Margen de contribución (%) 96% 96% 96% Gastos fijos 1,173,558 1,380,172 1,541,080 Punto de equilibrio 1,228,417 1,444,205 1,612,876 Punto de equilibrio Año 1 Año 5 Año 10 Punto de equilibrio (%) 77% 66% 53% Margen de seguridad 370,823 730,030 1,424,550 Margen de seguridad (%) 23% 34% 47% 9. Sensibilidad El análisis de sensibilidad es útil para evaluar la incertidumbre de las estimaciones de la empresa y determinar su efecto potencial sobre el valor de la operación (Berk & DeMarzo, 2008). Asimismo, conlleva a considerar diferentes escenarios para determinar las posibilidades 96 de rendimiento del negocio considerando las variables de precio de membresía y cantidad de clientas. Cabe resaltar que el escenario límite es al momento en que la Tasa Interna de Retorno (TIR) es igual a la tasa de descuento y el valor presente neto (VPN) es cero. Por un lado, la variación del precio considera una disminución de 10% y 12% manteniendo la rentabilidad del negocio. Sin embargo; con una disminución mayor del 12% se detecta que el negocio no es viable. Tabla 54: Sensibilidad de los precios de los programas Sensibilidad Valores Reducción Precio Actuales Precio -15% Precio - 12% Precio - 10% Precio trimestral S/. 1,016 S/. 884 S/. 897 S/. 924 Precio semestral S/. 1,863 S/. 1,620 S/. 1,644 S/. 1,693 Cantidad inicial 1,133 1,133 1,133 1,133 Resultados: COK 21.36% 21.36% 21.36% 21.36% VPN S/. 515,478 - S/. 57,007 S/. 0 S/. 115,943 TIR 30.48% 20.32% 21.36% 23.45% PRD 6.66 10.47 9.97 9.06 Por otro lado, la variación de la cantidad contempla una disminución de 10% y 11%, los cuales mantienen viables el negocio. Sin embargo; con una reducción mayor a 11% se detecta que el negocio no es viable. Tabla 55: Sensibilidad de la cantidad de afiliadas Sensibilidad Valores Reducción Cantidad Actuales Cantida d - 15% Cantidad - 11% Cantida d - 10% Precio trimestral S/. 1,016 S/. 1,016 S/. 1,016 S/. 1,016 Precio semestral S/. 1,863 S/. 1,863 S/. 1,863 S/. 1,863 Cantidad inicial 1,133 985 1,021 1,030 Resultados: COK 21.36% 21.36% 21.36% 21.36% VPN S/. 515,478 - S/. 165,570 S/. 0 S/. 41,828 TIR 30.48% 18.30% 21.36% 22.12% PRD 6.66 11.53 9.97 9.63 Finalmente, se concluye que tanto la cantidad como precio resisten la disminución de 10% en sus variables. Sin embargo; ambos no llegan a resistir la disminución del 15%, por lo que incurrir en dicha práctica, ya no mantendría viable el negocio. 10. Conclusiones El presente plan de negocios propone ser evaluado en un horizonte de 10 años para mostrar una oportunidad de potencial crecimiento en la industria fitness. Principalmente, la 97 inversión total requerida es de S/. 1, 248,312 considerando el acondicionamiento del local representa el 78% de las actividades-pre-operativas y las máquinas de gimnasio, el 46% de los activos fijos. Con respecto a la evaluación de la propuesta, se considera los escenarios sin deuda y con deuda. Por un lado, al escenario sin deuda le corresponde una tasa de descuento COK de 21.36%. Por otro lado, el escenario con deuda contempla un costo promedio de capital (WACC) de 20.75%, obtenido del costo de capital (Ke) y del costo de deuda (Kd). Este último adopta una modalidad de préstamo tipo bullet con una deuda del 30% de la inversión total de los accionistas. En consecuencia, el análisis de sensibilidad influye directamente al VPN, ya que la disminución de la cantidad o de cada precio en 10% logra sostener al proyecto manteniéndolo viable. Sin embargo, disminuirlo en 15% afectaría de negativamente al negocio. Por último, relacionando con los escenarios evaluados, se logra concluir que el escenario sin deuda demuestra una TIR económica de 30.48%, un VPN de S/. 515,478 y un período de recuperación de 6.6 años. Por otra parte, el escenario con deuda contempla una TIR económica de 30.48%, un VPN de S/. 561,234 y un período de recuperación de 6.53 años. De esta manera, se considera que el financiamiento es una opción de mayor rentabilidad para el accionista por tener mejores indicadores financieros al presentar una TIR financiera de 36.06%, un VPN de S/. 504,806 y un período de recuperación en 5.73 años. 98 CONCLUSIONES  La industria fitness en el Perú ha ido aumentando en los últimos años, no obstante todavía existe un potencial crecimiento. Esto se refleja en la baja penetración de gimnasios en el mercado en comparación con otros países de la región. Además, se ha identificado que la industria fitness se orienta hacia los servicios especializados. Este escenario permite la creación de un nuevo modelo de negocios que satisfaga las necesidades de un nicho de mercado.  En cuanto al entorno del negocio, se evidencia un escenario prometedor debido a que el poder adquisitivo del público objetivo ha experimentado un crecimiento en los últimos años. Las tendencias presentadas tanto a nivel nacional como internacional manifiestan que las personas preferirían servicios personalizados, integrales e instantáneos.  Con el fin de identificar la necesidad del mercado, se realizó una investigación a través de entrevistas con potenciales clientas, así como entrevistas con especialistas y expertos de la industria, y observación de competidores. De esta manera, se logró identificar que existe una necesidad del mercado que aún no está siendo satisfecha por la oferta actual.  La investigación de mercado a potenciales clientas permitió reconocer el nivel de aceptación de la propuesta, el cual obtuvo un 90%; mientras que, la intención de compra fue de un 62%. A partir de ello, se determinó como público objetivo la cantidad de 1,133 afiliadas al primer año.  Por el lado de la estrategia comercial, en la estrategia de lanzamiento, esta se ha enfocado en conseguir que la mayor parte de potenciales clientas pruebe el servicio. De este modo, se busca la promoción boca a boca, por lo cual se brindan incentivos a las clientas para que inviten a sus allegadas a vivenciar el servicio. Se establecieron estrategias de marketing digital, ya que permiten llegar a una mayor cantidad de público dirigido.  En relación a la parte operativa, el local se ubica en una zona concurrida cerca de una avenida principal, Av. Aviación, con un área total de 962.5 m2 distribuidos estratégicamente para asegurar la mayor comodidad a las clientas. En el primer año se da un uso del 53% de la capacidad instalada. Del mismo modo se definieron los procesos claves que asegurarán la calidad del servicio a la clienta. 99  Con respecto a recursos humanos, se establecieron estrategias que permitan retener el talento así como asegurar la calidad del servicio a las clientas. De este modo, se pueden destacar las capacitaciones periódicas al personal clave como los entrenadores, remuneraciones competitivas de mercado, y una estrategia de evaluación de desempeño 360 que permite asegurar la mejora continua del servicio.  En relación al análisis financiero se establece que el negocio es rentable por el VPN positivo en los dos escenarios (sin deuda y con deuda) que se evalúa en el proyecto, ya que va creando valor tanto para el negocio como para el accionista. Asimismo, el negocio consigue un punto de equilibrio en el primer año incrementando sus ventas en los siguientes. Por último, la TIR económica y financiera resultan mayor a sus tasas de descuentos correspondientes, con un periodo de recuperación de 6.53 años para el negocio y de 5.73 años para el accionista. De esta manera, se resalta la viabilidad del negocio. 100 REFERENCIAS American College of Sports Medicine [ACSM]. (Diciembre de 2015). WORLDWIDE SURVEY OF FITNESS TRENDS FOR 2016: 10th Anniversary Edition. Obtenido de sitio web de LWW Journals: http://journals.lww.com/acsm- healthfitness/Fulltext/2015/11000/WORLDWIDE_SURVEY_OF_FITNESS_TRENDS _FOR_2016__10th.5.aspx Active Life. (s.f.). Catálogo Virtual. Obtenido de sitio web de Active Life: http://www.activelife.pe/catalogo%20virtual.php Ansoff, I. (1997). La dirección estratégica en la práctica empresarial. Washington D.C: Addison- Weasley Iberoamericano. Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercados [APEIM]. 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Tabla A1: Clasificación de gimnasios / club Tipos de Gimnasio Descripción Gimnasios de barrio Estos gimnasios tienen 250 a 300 metros. Se dirigen a pequeñas comunas y se consideran los tipos de gimnasios más pequeños. Estos gimnasios se centran en cadena, componiéndose de dos a más sedes. Cadenas de gimnasios Normalmente, se ofrecen los servicios y equipamientos que arman en sus programas. Gimnasio de nicho Estos gimnasios se dirigen a cierto nicho de mercado considerando especializado entrenamientos especializados y servicios complementarios. Adaptado de IHRSA (2014) 107 ANEXO B: Contexto económico de la industria fitness El IHRSA representa a los centros de salud y fitness, gimnasios, spas, clubes deportivos y proveedores de todo el mundo. De acuerdo al estudio realizado por la asociación “The 2015 IHRSA Global Report” se muestra los siguientes resultados sobre la industria Fitness: Tabla B1.: Contexto Económico de la Industria Fitness Región Ingreso Total Número de gimnasios Número de miembros Europa $ 35,009,912,448 51,299 47,668,950 EE.UU – Canadá $ 26,800,000,000 40,710 59,750,000 Asia pacifico $ 14,416,000,000 31,011 17,355,500 Latinoamérica $ 5,892,483,232 55,809 15,719,490 África - medio oriente $ 2,180,760,000 5,090 4,184,500 Total $ 84,299,155,680 183,919 144,678,440 Fuente: The IHRSA Global Report 2015 En el cuadro anterior se aprecia que en Europa se concentra la mayor cantidad de ingresos a nivel mundial. Asimismo, en Latinoamérica se encuentra un número superior de gimnasios. Finalmente, en EE.UU. – Canadá se halla la mayor agrupación de miembros en relación a las demás regiones. Con respectos a los ingresos de la industria (en millones), los 10 países que representan el 73% de los ingresos totales de la industria (en millones) son los siguientes: Figura B1.: Mercado Global Mercado Global Ingreso (en millones de $) Brasil 2,442 Australia 2,555 Canada 2,600 Italia 2,820 Francia 3,421 Japón 5,158 España 5,214 Alemania 6,246 Inglaterra 6,722 Estados Unidos 24,200 Fuente: The IHRSA Global Report 2015 108 ANEXO C: La industria fitness en Latinoamérica En cuanto a Latinoamérica, en el 2012 se realizó el último reporte por el IHRSA, el cual informó que Brasil es el país que obtiene mayores cantidades de ingresos de la industria. Además, el país que continua en segundo lugar es Argentina; y en tercer lugar, México. Esto se aprecia a continuación: Tabla C1: La industria fitness en Latinoamérica País Ingresos (en millones) Número de gimnasios Número de miembros Brasil $ 2,442 31,809 7,950 ,000 México $ 1,479 7,826 2,740,000 Argentina $ 1,200 7,900 2,800,000 Colombia $ 218 1,197 460,000 Chile $ 152 1,687 420,000 Perú $ 115 1,128 380,000 Ecuador $ 64 857 210,000 Venezuela $ 34 561 140,000 Costa Rica $ 34 248 90,000 República Dominicana $ 33 550 110,000 Fuente: IHRSA (Latin American Report, 2012) 109 ANEXO D: Factores que propician el sobrepeso y la obesidad De acuerdo con la OMS (2015), los principales factores que contribuyen al logro del mantenimiento de un estilo de vida saludable son la práctica constante de actividad física y una alimentación basada en una dieta saludable. Con el objetivo de identificar los hábitos del cuidado de la salud en los peruanos, se tomarán los factores mencionados como ejes de partida. En cuanto al primer factor, una encuesta sobre el Perfil Peruano Sedentario reveló que sólo el 6 % de los participantes realizan actividades físicas intensas29 5 días a la semana. Mientras que, un 34% manifestó realizar actividades físicas de forma moderada30, es decir, con una frecuencia de 4 días por semana. Esta información permite concluir que un 60% de la población peruana se considera sedentaria; en otras palabras, no realizan ninguna actividad física, principalmente por falta de tiempo y motivación (GFK, 2013). Con relación al segundo factor, se llevó a cabo el Estudio de Opinión Pública sobre los hábitos y actitudes de alimentación saludable de los peruanos, en el cual se encontró que 4 de 10 de los entrevistados expresaron su preocupación por seguir una dieta saludable (DATUM Internacional, 2013). Esta falta de interés se presenta por la poca información brindada a la población. De esta manera, según el Médico Nutriólogo Jaime Pajuelo (comunicación personal, 06 de febrero, 2016), los cambios de mayor trascendencia en cuanto a los patrones dietarios han sido la disminución de ingesta de fibra, incremento del consumo de azúcar, sal y grasas saturadas, lo cual contribuye a una inadecuada alimentación. 29 Entre las actividades se encuentran el correr, ir al gimnasio, usar bicicleta, entre otros, 30 Actividades como nadar, realizar gimnasia, jugar futbol, fulbito, salir a bailar, entre otros. 110 ANEXO E: Zonas APEIM distribuidas por niveles socioeconómicos Se presenta la distribución de los niveles socioeconómicos por zonificación de Lima Metropolitana según APEIM 2015. Profile Fitness Center está dirigido al público de la Zona 7, la cual incluye el porcentaje más alto de los niveles escogidos. Se destaca los distritos de Miraflores, San Borja, San Isidro, La Molina y Santiago de Surco. Tabla E1: Zonas APEIM Niveles Socioeconómicos (%) Zona Total NSE NSE NSE NSE NSE A B C D E Total 100 4.7 19.7 42.0 25.5 8.1 Zona 1 (Puente Piedra, Comas, Carabayllo) 100 0.5 13.7 46.6 26.4 12.8 Zona 2 (Independencia, Los Olivos, San Martín de Porras) 100 1.9 22.8 52.2 18.6 4.5 Zona 3 (San Juan de Lurigancho) 100 1.1 9.6 43.4 36.6 9.3 Zona 4 (Cercado, Rímac, Breña, La Victoria) 100 2.0 21.8 45.4 25.7 5.1 Zona 5 (Ate, Chaclacayo, Lurigancho, Santa Anita, San Luis, El Agustino) 100 2.2 13.0 41.7 33.6 9.5 Zona 6 (Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel) 100 22.5 46.7 23.9 5.4 1.5 Zona 7 (Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina) 100 29.4 45.1 17.6 5.6 2.3 Zona 8 (Surquillo, Barranco, Chorrillos, San Juan de Miraflores) 100 4.5 20.9 40.4 25.3 8.9 Zona 9 (Villa El Salvador, Villa María del Triunfo, Lurín, Pachacamac) 100 0.0 9.8 45.5 35.5 9.2 Zona 10 (Callao, Bellavista, La Perla, La Punta, Carmen de la Legua, Ventanilla) 100 1.6 17.3 42.8 25.9 12.4 Otros 100 0.0 10.1 48.5 26.3 15.1 Fuente: “Niveles Socioeconómicos” – APEIM 2015 111 Asimismo, se realiza un cuadro comparativo de los tres últimos años de los niveles socioeconómicos A y B por zona APEIM 2015. Tabla E2: Zonas APEIM – Comparativo (2013 – 2015) 2015 (%) 2014 (%) 2013 (%) Zona Total NSE A NSE B Total NSE A NSE B Total NSE A NSE B Total 100 4.7 19.7 100 4.9 18.8 100 4.8 18.3 Zona 1 (Puente Piedra, Comas, Carabayllo) 100 0.5 13.7 100 0.0 9.9 100 0.7 9.7 Zona 2 (Independencia, Los Olivos, San Martín de 100 1.9 22.8 100 2.7 21.8 100 2.9 24.6 Porras) Zona 3 (San Juan de Lurigancho) 100 1.1 9.6 100 2.4 9.1 100 1.0 16.0 Zona 4 (Cercado, Rímac, Breña, La Victoria) 100 2.0 21.8 100 1.2 18.4 100 1.7 16.1 Zona 5 (Ate, Chaclacayo, Lurigancho, Santa Anita, 100 2.2 13.0 100 2.7 13.0 100 2.3 14.0 San Luis, El Agustino) Zona 6 (Jesús María, Lince, Pueblo Libre, 100 22.5 46.7 100 15.7 47.1 100 15.5 49.2 Magdalena, San Miguel) Zona 7 (Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, 100 29.4 45.1 100 30.4 48.4 100 35.1 35.0 La Molina) Zona 8 (Surquillo, Barranco, Chorrillos, San 100 4.5 20.9 100 1.5 16.1 100 2.6 16.9 Juan de Miraflores) Zona 9 (Villa El Salvador, Villa María del Triunfo, 100 0.0 9.8 100 0.3 6.7 100 0.0 6.2 Lurín, Pachacamac) Zona 10 (Callao, Bellavista, La Perla, La Punta, Carmen de la 100 1.6 17.3 100 1.2 15.2 100 1.3 15.8 Legua, Ventanilla) Otros 100 0.0 10.1 100 0.0 14.6 100 3.8 9.0 Fuente: “Niveles Socioeconómicos” – APEIM 2013, APEIM 2014, APEIM 2015 112 ANEXO F: Oferta nacional Tabla F1: Oferta Nacional Provincia Gimnasio Propuesta ● Concepto de club: cancha de futbol, césped sintético, cafetería estilo campestre Punto Fitness ● Incluye zona de cardio, musculación, sala de ciclismo Arequipa indoor, salón de clases grupales y Hard Training Fitness (área donde se desarrollara combinación de entrenamiento funcional con artes marciales) Strong ● Gimnasio más popular de Arequipa ● Cuenta con un solo local ● Cuenta con áreas de musculación y de cardio, equipadas Piura FitBody con máquinas Athletic y Star Trac ● Ofrece clases de entrenamiento funcional y servicios de personal training, nutrición deportiva y cafetería ● Ofrece clases de aeróbicos, baile, full body, spinning, Ica Alpamayo gym ball, k.boxing, fit impact y pilates ● Programa de entrenamiento personalizado ● Servicios: salón de clases grupales, salón indoor cycling, zona cardiovascular, zona abdomen, zona de estiramiento, zona húmeda, zona de peso libre, zona de peso seleccionado Bodytech ● Servicios adicionales: servicio de entrenamiento personalizado y programa de nutrición deportiva ● Evaluación por especialistas en medicina del deporte, fisioterapeutas y nutricionistas ● Planes: estándar, elite, senior, estudiante y militar ● Servicios: Evaluación física, evaluación nutricional, programa de entrenamiento, zona cardiovascular, zona Gold’s Gym musculación, free weights ● Servicios adicionales: Personal Training ● Clases grupales: full body, tae bo, yoga baile, entre otros. Lima ● Cuenta con un local ubicado en San Borja ● Cuenta con programas especializados: Change your life, Personal Training RPM50, Muscle Xtreme, Fusion Xtreme, T Xtreme, Post-Natal, Post-Operatorio, PT Caloric Dance ● Servicios incluyen exámenes cardiológicos, examen sanguíneo completo y asesoría nutricional permanente ● Servicios: Cafetín, tienda para ropa deportiva, productos nutricionales y sauna Megaforce ● Clases grupales: full body, baile, top-fighter, aero- training, entre otros ● Programa Personal Training ● Servicios: maquinas cardiovasculares, sala de spinning, Aventura sala de musculación y clases grupales. ● Clases grupales: X55, X-BOX, abdominales, aero- training, entre otros. 113 ANEXO G: Oferta internacional Gimnasio para mujeres: Se describen los gimnasios de los países representativos. Tabla G1: Gimnasios para mujeres Compañía País Características ● Entrenamiento completo se realiza en 30 minutos Curves ● Se combina ejercicios de fuerza, cardiovasculares y estiramientos ● Asesoramiento personalizado Estados Unidos The ● Asesoría y orientación inicial a nuevos miembros Women ● Programas de entrenamientos especialmente diseñados Health Club ● Más de 50 actividades grupales a la semana. ● Seminarios de nutrición y bienestar Exclusive ● Ofrece programa de personal training Fitness for ● Servicio: Sauna, cama solares, spa Reino women ● Clases grupales: circuito de entrenamiento, entre otros Unido ● Sala de yoga y de spinning Hearts ● Equipo de entrenamiento funcional Health Club ● Clínica de belleza con oferta de tratamientos ● Área de bronceado, spa, sauna y baño de vapor Lady ● Instructores tienen formación especializada como profesores de Fitness fisioterapia, trainers, profesores de gimnasio y aeróbicos Center ● Ofrece sauna, cabinas de calor, sala de relajación y sala de bronceado Alemania ● My Day Spa: ofrece sauna, cama solar, y sala de relajación que brinda My tratamientos cosméticos de manicure y pedicure Sportlady ● Clases prenatales y yoga para embarazadas ● Servicio de atención médica y clases de cocina ● Ofrecen dos conceptos de entrenamiento dependiendo del momento La Lla del día: Fitness ● Turno Mañana: Ejercicio aeróbico moderado y entrenamiento de fuerza Japón Club ● Turno Noche: Entrenamiento por medio del baile y el spinning en un ambiente con luces y sonido ● Entrenamiento mediante la combinación de una serie de programas en Fit One una sala de desintoxicación con tres niveles de temperaturas, para provocar mayor sudoración ● Clases grupales: Clásico, Funcional y Pilates VivaFit ● Plan personalizado y seguimiento ● Plan de nutrición Be you ● Especialidades: Zumba kids, Gimnasio Hipopresiva, Gimnasia Chicas España women de Oro, Yoga para embarazadas y Electro estimulación. Gimnasio ● Entrenamiento de 40 minutos que combina ejercicio con máquinas y Stylo de cardiovascular Mujer ● Máquinas preparadas especialmente para trabajar las principales zonas que preocupan a las mujeres Fuente: IHRSA GLOBAL REPORT (2015) 114 Gimnasios con programas para personas con sobrepeso: Se describen los gimnasios de los países representativos. Tabla G2: Gimnasios con programas para personas con sobrepeso Compañía País Características ● Programa de nutrición: incluye asesoramiento personalizado, clases grupales de nutrición, demostraciones de cocina y trabajar con Downsize personas que han logrado la pérdida de peso. Fitness ● Clases personalizadas en pequeños grupos ● Clases grupales variadas como entrenamiento de fuerza, yoga, baile y boxeo. Estados Unidos ● Programa para pérdida de peso y nutrición: incluye entrenamiento, nutrición y programas de bienestar. Fitness ● Programa online “Connect the Dots”: integra nutrición, entrenamiento Unlimited y coaching. Mantiene conectado al participante mientras no está físicamente en el gimnasio. ● Programa terapia de nutrición médica: implica visitas con un dietista para manejar la condición médica del cliente. Easy Gym ● “Fat Loss Program”: Duración 8 semanas de entrenamiento de cardio, resistencia y retos de alta intensidad. Reino Balance ● “Team Dynamix Weight Loss Program” comprende 4 semanas: 12 Unido Health sesiones de entrenamiento en grupos pequeños, planes nutricionales, Club & educación para la salud y un libro de refuerzo educacional y para Spa registrar las mediciones y diario de alimentos. JustFit- ● “Programa de quemador de grasa”: El programa se centra en el Club entrenamiento de tonificación muscular y cardiovascular. Se complementa con combinaciones de pasos aeróbicos. Alemania World of ● “Programa 21 días”: Su objetivo activar el metabolismo, reducir el fitness peso y aumentar la vitalidad. Los cambios se realizan hasta 12 kg menos de grasa corporal en 21 días. Central ● Programa Delgado Up-Dieta: El asesoramiento, orientación al estilo de Sports vida saludable y de apoyo alimentario con el ejercicio en conjunto Co., Ltd. promueve la reducción de peso en un mes. Japón Konami Sports & ● Programas para ponerse en forma, mejorar la capacidad Life Co., cardiopulmonar y quemar grasa corporal. Asimismo para el Ltd acondicionamiento del cuerpo, flexibilidad y relajación. ● “Programa f.a.s.t. reduce”: Tiene como objetivo quemar calorías y F.A.S.T. reducir el exceso de grasa en tiempo record, por medio de la electro estimulación. España ● “Plan para adelgazar con Aerodance”: comprende de 8 semanas para realizar ejercicios desde casa. Gym-In ● Cada semana está diseñada para realizar 3 sesiones de entrenamiento. ● Entre las actividades desarrolladas en las sesiones se encuentra Aerodance. Fortalece tu espalda, Pilates, GAP y Abdominales. Fuente: IHRSA (2015) 115 ANEXO H: Benchmarking nacional e internacional Con respecto a las mejores prácticas a nivel nacional e internacional, se encuentran las siguientes: Tabla H1.: Benchmarking nacional e internacional Empresas a nivel nacional e industrial País Principales características ● Retroalimentación y feedback constante por parte de los jefes inmediatos mediante espacios de diálogos periódicos. Belcorp Perú ● Programa de participación activa de colaboradores: Summa tu Talento ● Comité de Talento que identifica el potencial de los colaboradores según su talento. ● Campañas reconocidas enfocadas en las necesidades de la sociedad como brainBAND and Voices of Life. ● Utiliza los segmentos de público establecidos por Samsung Corea Facebook para obtener un mayor alcance de su público objetivo. ● Samsung ha desarrollado, a través de sus estrategias de marketing, un enfoque orientado a las necesidades y requerimientos del consumidor (Samsung, 2016). ● Cuentan con un programa de Premios de Excelencia, el cual reconoce a sus mejores colaboradores de la compañía por su dedicación, Marriott International Estados Unidos esfuerzo y perseverancia. ● Buscan anticiparse el cambio en relación a las necesidades de sus clientes ofreciéndoles nuevas marcas, hoteles internacionales y diferentes experiencias. ● Ofrece un entrenamiento especializado a sus clientes que ayuda a mejorar su calidad de vida. ● Cuenta con programas especializados en salud como: Sports World México ● “FeelHealthy” enfocado en las personas con Diabetes, Hipertensión y Obesidad. Programa avalado por la Asociación Mexicana de Diabetes. ● “PhysicalMove” enfocado en prevención de lesiones y la corrección de postura. 116 ANEXO I: Análisis de las Fuerzas Competitivas de Porter  Amenaza de nuevos competidores (medio) El servicio pretende brindar una solución adecuada a las necesidades de las mujeres con sobrepeso. Asimismo, según la investigación realizada en el mercado, no se ha identificado un gimnasio dirigido exclusivamente a este público. Del mismo modo, se ha observado que las cadenas de gimnasio al haber desarrollado su core de negocio de acuerdo al público al que se dirigen de manera masiva, incurrirían en mayores costos si optaran por dirigirse a un público especializado. En consecuencia, existe la posibilidad de riesgo de que su negocio no sea rentable. Por otro lado, con el fin de crear valor en el servicio se les brindará a los entrenadores capacitaciones tanto nacionales como internacionales. Además, se buscará incorporar actividades complementarias de acuerdo a las tendencias globales del consumidor (salud, alimentación, entre otros.). De esta manera, las usuarias además de buscar sentirse bien, encontrarán diferentes actividades adicionales para su mayor comodidad. Por lo tanto, el ingreso de nuevos competidores es una amenaza media.  Amenaza de productos sustitutos (medio) En el mercado nacional se encuentran diversos productos y/o servicios para las personas que padecen sobrepeso. Entre estos existen los centros de sobrepeso y obesidad que tratan a las personas con diferentes métodos, los centros de asesoría en alimentación, los centros de spa, entre otros. De la misma manera, se han identificado alternativas rápidas mas no necesariamente saludables como las pastillas adelgazantes, cirugías estéticas, etc. Por otro lado, las personas pueden realizar ejercicios al aire libre o en las máquinas de ejercicios colocadas en los parques públicos. También, la oferta de máquinas de ejercicios en el mercado hace posible que las personas puedan adquirir las que requieran para ser utilizadas en casa. Por lo tanto, el negocio brindará un servicio enfocado en el ejercicio físico, alimentación saludable, aspecto emocional y social. Se reducirá la amenaza de los productos sustitutos debido a que se ofrecerá un servicio integral en un solo lugar. Además, se planteará estrategias de marketing para la captación de consumidores según la estacionalidad. En consecuencia, la amenaza de sustitutos enfocados a la salud y bienestar es media. 117  Poder de negociación de los clientes (bajo) Los clientes aumentan su capacidad de negociación al escoger entre diferentes gimnasios, esto puede ser por factores como precios, servicios, equipos, cercanía a domicilio, trabajo, etc. Sin embargo, debido a que el servicio es un centro especializado único en el mercado el poder de los clientes disminuye. Según las tendencias del consumidor, este es cada vez más exigente ya que requieren de servicios que se adecuen a sus necesidades, por lo que el grado de diferenciación es importante. El negocio se especializará en servicios que generen mayor beneficio a las personas que padecen de sobrepeso. En consiguiente, se concluye que el poder de los clientes es bajo.  Poder de negociación de los proveedores (medio) Existe gran competencia entre los proveedores, ofreciendo variedad de productos y facilidades de pago. Asimismo, es importante que el negocio conozca los precios, la calidad de las maquinarias y la personalización ya que le permitirá escoger al proveedor más óptimo. En el Perú se encuentran diversos proveedores de equipos nacionales e importados como LifeFitness, Fitness Pro, Active Life, HoistFitness, entre otros. Por lo que, la empresa que suministre las maquinas requeridas para el negocio permitirá a las personas con sobrepeso realizar cómodamente los ejercicios en estas. En relación a la lealtad del personal clave (entrenadores), esta se enfocará en crear un sistema de incentivos, beneficios y retención con el fin de que se comprometan con su trabajo y se identifiquen con el negocio. Por lo tanto, el poder de los proveedores es medio.  Rivalidad entre los competidores (media) Se brindará una propuesta de valor única en el mercado con un servicio integrado y personal capacitado. Con respecto a los competidores directos, en la investigación realizada no se ha identificado un gimnasio exclusivo para mujeres con sobrepeso. También, el negocio a través de su servicio busca un equilibrio entre cuerpo y mente brindando diversas técnicas de relajación como meditación, yoga, entre otras. En relación a la competencia indirecta que se presenta, esta comprende a los centros dirigidos a personas con sobrepeso y obesidad. Ante ello, el negocio contará con profesionales de la salud (nutricionista, endocrinólogo y psicólogo) y entrenadores capacitados brindando un servicio personalizado. Por ende, la rivalidad entre los competidores es media. 118 ANEXO J: Análisis por observación Tabla J1: Observación de Gimnasio Gold’s Gym Nombre del gimnasio Gold's Gym Dirección Av. Alfredo Benavides 247 Instalaciones (distrito-ubicación) Miraflores Día de visita 03/05/2016 Horario de observación 7:00 pm - 9:00 pm Trimestral: S/. 1,499.00 Precio membresía Semestral: S/. 2,024.00 Tamaño /aforo del local No se encontró el letrero de aforo en el local. 1. Experiencia al inicio del servicio Personal involucrado 1 recepcionista Tiempo de espera 2 minutos Tiempo de atención 5 minutos Detalle de la atención Explicación de las reglas por parte de la recepcionista. Oportunidad de mejora Atención rápida pero no se preocupó en atender otras consultas que se podrían haber tenido. 2. Clases grupales Nombre de la clase Clase de Baile Duración de clase 40-50 minutos Personal involucrado Profesor de Baile Tamaño de la sala/aforo 80 personas Materiales utilizados Equipo de sonido con 4 parlantes. ● Salón amplio. ● Ubicado en el segundo piso. Infraestructura/ambiente ● Dos de las paredes estaban cubiertas con espejos. ● Mensajes en las paredes referentes al volumen permitido de la música. Experiencia del servicio Empleo de géneros musicales variados. Oportunidad de mejora La clase que brindó el profesor parecía ser una clase improvisada, debido al desorden que se percibía. 3. Zona de máquinas Personal en la sala 2 trainers Cantidad de personas en la sala Aproximado 21 personas Cantidad de máquinas 83 ● Ubicado en el 1er piso y 2do piso. Infraestructura/temática ● Contaba con 1 pelota de yoga, 2 steps, 3 mancuerdas, 1 colchoneta, 1 pesa, 1 lavadero y 5 televisores. ● 2 dispensadores de agua. Cantidad de tiempo de espera en usar una máquina 3 minutos ● No se recibió en ningún momento asesoría de un trainer ya que Experiencia del servicio había solo uno para aproximadamente 50 personas. ● Máquinas estaban muy juntas la una a la otra. ● La clase de baile parecía improvisada. Oportunidad de mejora Presencia de solo 2 instructores en todo el local. 119 Tabla J1: Observación de Gimnasio Gold’s Gym (continuación) Nombre del gimnasio Gold's Gym 4. Baños de mujeres ● Espacio amplio, colores apagados. Infraestructura/ambiente ● Tocador contaba con secadora. ● Dispensador de toallas higiénicas, shampoo y jabón. Cantidad de personas en los servicios higiénicos 15 personas Cantidad de baños 6 baños Tiempo de espera (baño) Al instante Cantidad de duchas 12 duchas Tiempo de espera (ducha) Aproximadamente 8 minutos Cantidad de lavaderos 6 lavaderos Tiempo de espera (lavadero) Al instante. Cantidad de vestidores 8 vestidores Tiempo de espera (vestidor) Aproximadamente 5 minutos Cantidad de lockers 258 lockers. ● Demasiados anuncios indicando la falta de atención de ciertos Experiencia del servicio servicios. Vestuarios con espacios reducidos. Oportunidad de mejora ● Mejorar la ambientación debido a que utilizan colores neutrales y no femeninos. 5. Otros servicios -Cafetería/ Sauna/ Tienda ● Guardería: 1 pizarra, 2 mesas y 1 estante. Infraestructura ● Cafetería ● Sala de pilates: 5 camas de pilates Rango de precios - Servicios/productos ofrecidos - Personas involucrado En los tres espacios descritos no había personal. Tiempo de atención - ● La guardería estaba cerrada en horario de atención, se podía Experiencia del servicio usar pero sin personal dentro. ● La cafetería estaba fuera de atención. ● En el caso de la guardería, por ser cuidado de niños, debería haber personal a cargo. Oportunidad de mejora ● En el caso de la cafetería debería de atenderse en el horario de funcionamiento del gimnasio, para evitar la incomodidad de los clientes. 120 Tabla J2: Observación de Gimnasio Sportlife & Life Nombre del gimnasio Sportlife Dirección Av. Caminos del Inca 331 Instalaciones (distrito- ubicación) Chacarilla Día de visita 06/07/2016 Horario de observación 09:00 am - 11:30 am Precio membresía Trimestral: S/. 929.00 Semestral: S/. 1,599.00 Anual: S/. 2,749.00 Tamaño /aforo del local 209 Personas 1.Experiencia al inicio del servicio Personal involucrado 1 recepcionista Tiempo de espera 1 min Tiempo de atención 5 min ● La recepcionista ofrece el saludo inicial para luego derivar a la Detalle de la atención ejecutiva de ventas. ● Se entregó una cartilla para escribir los datos personales. ● Se ofreció una llave del locker para colocar las pertenencias. Oportunidad de mejora Saludar con mayor amabilidad y prestar importancia ya que mientras atendió la recepcionista conversaba con otra persona. 2. Clases grupales Nombre de la clase Funcional Training Duración de clase 30 Minutos - 3 estaciones Personal involucrado 1 trainer Tamaño de la sala/aforo 20 personas Materiales utilizados Sujetador colgante, colchoneta, pelota, soga. Infraestructura/ambiente Sala con espejos rodeados, música electrónica, paredes de color verde y blanco Experiencia del servicio Se explica al inicio del circuito los ejercicios que se van a desarrollar en las estaciones para que la persona luego lo haga sola. Oportunidad de mejora Mayor supervisión del trainer ya que si se terminaba de hacer un circuito se tenía que esperar a que llegara la entrenadora. 3.Zona de máquinas Personal en la sala 4 trainer y 2 Personal Trainers Cantidad de personas en la sala 40 personas Cantidad de máquinas 65 máquinas Infraestructura/temática Piso con parquet, las caminadoras cuentan con televisores incluidos, televisores colocados en la pared. Cantidad de tiempo de espera en usar una máquina 0 minutos Experiencia del servicio El entrenador te indica cómo utilizar la máquina. Oportunidad de mejora Percepción de máquinas muy juntas, como consecuencia, poca facilidad de caminar por esa zona. 121 Tabla J2: Observación de Gimnasio Sportlife & Life (continuación) Nombre del gimnasio Sportlife Infraestructura/temática Rodeado de espejos, letreros colgantes con avisos, dispensador de agua y papel toalla. Cantidad de tiempo de espera en usar una máquina 1 minuto aproximadamente. Experiencia del servicio Se dio énfasis a los ejercicios de brazos y de piernas Oportunidad de mejora Las máquinas se encuentran muy cerca a otras. 4. Baños de mujeres Paredes color crema, 2 secadoras de cabello, ambientador, 4 Infraestructura/ambiente ventiladores, 3 espejos grandes, 3 bancas, duchas con dispensador de jabón, dispensador de toallas higiénicas, 1 bebedero Cantidad de personas en los servicios higiénicos 11 personas Cantidad de baños 4 baños Tiempo de espera (baño) Al instante Cantidad de duchas 7 duchas Tiempo de espera (ducha) Al instante Cantidad de lavaderos 3 lavaderos Tiempo de espera (lavadero) Al instante Cantidad de vestidores 9 vestidores Tiempo de espera (vestidor) Al instante Cantidad de lockers 157 lockers Experiencia del servicio Vestidores y baños amplios Oportunidad de mejora Los vestidores tenían una cortina de tela por lo que brinda poca seguridad en el momento de cambiarse 5. Otros servicios -Cafetería/ Sauna/ Tienda Cafetería Infraestructura 3 x 4 metros Rango de precios De S/. 3 a S/. 18 Servicios/productos ofrecidos Jugo y galletas Personas involucrado 1 personas Tiempo de atención 2 minutos Oportunidad de mejora Mayor calidez en la atención 122 Tabla J3: Observación de Gimnasio Personal Training Nombre del gimnasio Personal Training Dirección Av. Javier Prado Este 3616 Instalaciones (distrito- ubicación) San Borja Día de visita 03/05/2016 Horario de observación 07:00 pm - 8:30 pm Precio membresía 4 Semanas: S/. 899.00 8 Semanas: S/. 1,399.00 12 Semanas: S/. 1,849.00 16 Semanas: S/. 2,249.00 24 Semanas: S/. 2,899.00 Tamaño /aforo del local 304 Personas 1.Experiencia al inicio del servicio Personal involucrado 1 recepcionista Tiempo de espera 2 min Tiempo de atención 5 min ● Se correspondió a llenar los datos personales. Detalle de la atención ● Antes de entrenar se mide la presión. Si estabas agitado, esperaban a que tu pulso este equilibrado para acceder al entrenamiento Oportunidad de mejora Saludar formalmente desde la entrada. 2. Clases grupales Nombre de la clase Programa RPM Duración de clase 50 Minutos: 10 minutos por estación - 5 estaciones Personal involucrado 1 trainer por estación Tamaño de la sala/aforo 20 personas Materiales utilizados Pesas de 1kg, 2kg, 5kg. 1 step Música variada, paredes de color naranja y plomo, uniforme de los Infraestructura/ambiente trainers con los colores de la empresa, 1 espejo de 5x4 metros por cada estación Experiencia del servicio Hay un entrenador que está pendiente del estado físico en el desarrollo de los ejercicios. Oportunidad de mejora La sala tenía poca ventilación de aire. 3.Zona de máquinas Personal en la sala 1 trainer Cantidad de personas en la sala 10 personas Cantidad de máquinas 25 maquinas Infraestructura/temática Máquinas de color plomo, un televisor, una pantalla que indica la hora y las calorías por quemar en cada estación. Cantidad de tiempo de espera en usar una máquina 0 minutos Experiencia del servicio Buena porque se utilizaron diferentes maquinas aproximadamente cada 5 minutos con un trainer supervisando Oportunidad de mejora Mayor espacio entre las maquinas 123 Tabla J3: Observación de Gimnasio Personal Training (continuación) Nombre del gimnasio Personal Training 4. Baños de mujeres Infraestructura/ambiente Paredes color naranja, 3 bancas, 1 secadora Cantidad de personas en los servicios higiénicos 10 personas Cantidad de baños 4 baños Tiempo de espera (baño) Al instante Cantidad de duchas 14 duchas Tiempo de espera (ducha) Al instante Cantidad de lavaderos 2 lavaderos Tiempo de espera (lavadero) Al instante Cantidad de vestidores 6 vestidores Tiempo de espera (vestidor) Al instante Cantidad de lockers 95 lockers Experiencia del servicio Espacio reducido en los cambiadores Oportunidad de mejora Mejorar el ambiente 5. Otros servicios Cafetería/ Sauna/ Tienda Cafetería Infraestructura 5x4 metros Rango de precios De S/. 3 a S/. 20 Servicios/productos ofrecidos Galletas Personas involucrado 1 persona Tiempo de atención 1 min Oportunidad de mejora A la hora de visita (8:00 pm aprox.) la mayoría de los productos se habían agotado 124 Tabla J4: Observación de Bodytech Nombre del gimnasio Bodytech Dirección AV. Santa Cruz 855 4to Piso. Instalaciones (distrito-ubicación) Miraflores Día de visita 05/08/2016 Horario de observación 09:45 am - 12:00 pm 3 meses: S/. 1,020.00 Precio membresía 6 meses: S/. 1,770.00 12 meses: S/. 2,820.00 Tamaño /aforo del local 310 Personas 1.Experiencia al inicio del servicio Personal involucrado 1 recepcionista Tiempo de espera 1 min Tiempo de atención 5 min Detalle de la atención ● La recepcionista verifica los pases para el gimnasio y recibe los DNI. ● La recepcionista ofrece el saludo inicial para luego derivar a la ejecutiva de ventas. Oportunidad de mejora Podría usar su base de datos que tiene como pases libres. 2. Clases grupales Nombre de la clase Baile Duración de clase 45 minutos Personal involucrado 1 profesor de baile Tamaño de la sala/aforo 21 personas Materiales utilizados Ninguno en especial para la clase. Infraestructura/ambiente Sala con espejos rodeados, música variada, paredes de color naranja y rojo. Se encontraba en la sala sujetadores colgantes, colchonetas, pelotas, sogas. Experiencia del servicio Se realizan estiramientos para iniciar la clase. El profesor de baile empieza con los pasos según el ritmo de la música variada. El tipo de música fue salsa, cumbia y reggaetón. Oportunidad de mejora Mejor manejo del aire acondicionado en el ambiente. 3.Zona de máquinas 3.1 Máquinas de calentamiento Personal en la sala 4 trainers y 2 Personal Trainers Cantidad de personas en la sala 40 personas Cantidad de máquinas 90 maquinas Infraestructura/temática Piso con parquet, las máquinas de calentamiento cuentan con televisores incluidos y cargadores para celular, televisores colocados en la pared, un dispensador de agua. Asimismo, el ambiente se encuentra rodeado de espejos, letreros colgantes con avisos, dispensador de agua y ambiente de paredes rojas. Cantidad de tiempo de espera en Al instante usar una máquina 125 Tabla J4: Observación de Bodytech (continuación) Nombre del gimnasio Bodytech Cantidad de máquinas 50 máquinas Infraestructura/temática Cantidad de tiempo de espera en usar una máquina 0 minutos El entrenador te indica cómo utilizar la máquina Se dio énfasis a los Experiencia del servicio ejercicios de brazos y pecho. Y el entrenador observaba constantemente. Percepción de máquinas muy juntas, como consecuencia poca Oportunidad de mejora facilidad de caminar por esa zona Las máquinas se encuentran muy juntas. 4. Baños de mujeres Paredes color crema con marrón, 2 secadoras de cabello, 2 alisadoras Infraestructura/ambiente de cabello, espejos, 3 bancas, duchas con dispensador de jabón, 1 balanza, 1 sauna , cuarto de limpieza, dispensador de toallas higiénicas y de shampoo Cantidad de personas en los servicios higiénicos 10 personas Cantidad de baños 4 baños Tiempo de espera (baño) Al instante Cantidad de duchas 8 duchas Tiempo de espera (ducha) Al instante Cantidad de lavaderos 3 lavaderos Tiempo de espera (lavadero) Al instante Cantidad de vestidores 2 vestidores Tiempo de espera (vestidor) Al instante Cantidad de lockers 106 lockers Experiencia del servicio Vestidores y baños amplios Oportunidad de mejora Al costado de los lavaderos estaba colocado un juego de escoba con recogedor, lo cual generaba una inadecuada apariencia. 5. Otros servicios -Cafetería/ Sauna/ Tienda Cafetería Infraestructura 1 counter con 9 meses de cuatro sillas Rango de precios De S/. 1 a S/. 18 Servicios/productos ofrecidos Jugo y galletas Personas involucrado 1 personas Tiempo de atención 2 min Oportunidad de mejora Mayor calidez en la atención 126 Tabla J5: Observación de Centro de rendimiento VO2 Nombre del gimnasio VO2 Dirección Av. Derby s/n Jockey Club Puerta 4 Instalaciones (distrito-ubicación) Santiago de Surco Día de visita 05/08/2016 Horario de observación 11:00 am - 12:00 pm Plan Universitario VO2 Functional: Precio membresía Trimestral: S/. 999.00 Semestral: S/. 1899.00 Tamaño /aforo del local 270 personas 1.Experiencia al inicio del servicio Personal involucrado 1 recepcionista Tiempo de espera Atención al instante Tiempo de atención 3 minutos Detalle de la atención Indicación de la firma de documento que señala que los miembros no tienen lesiones. Oportunidad de mejora No se explicó detalladamente el documento que entregó para firmar 2. Clases grupales Nombre de la clase Circuito de entrenamiento functional Duración de clase 45 minutos Personal involucrado 1 entrenador Tamaño de la sala/aforo 198 personas Materiales utilizados ● Colchonetas, taburetes, pelotas, aros, vallas, pesas. ● Salón amplio Infraestructura/ambiente ● Ubicado en el primer piso ● Imágenes en las paredes referentes a deportistas Experiencia del servicio Empleo de géneros musicales variados. En ocasiones no se escuchaba las indicaciones del entrenador, debido Oportunidad de mejora al ruido de la música. Asimismo, al final del entrenamiento se descuidó, ya que no estaba al pendiente como lo fue en el inicio. 3. Baños de mujeres ● Espacio amplio, predomina el color blanco Infraestructura/ambiente ● Las paredes tenían propaganda de grifería VAINSA ● Tocador contaba con secadora y alisadora ● Dispensador de jabón Cantidad de personas en los servicios higiénicos 3 personas Cantidad de baños 6 baños Tiempo de espera (baño) Al instante Cantidad de duchas 8 duchas Tiempo de espera (ducha) Al instante Cantidad de lavaderos 4 lavaderos Tiempo de espera (lavadero) Al instante. Cantidad de vestidores 6 vestidores Tiempo de espera (vestidor) Al instante Cantidad de lockers 36 lockers. 127 Tabla J5: Observación de Centro de rendimiento VO2 (continuación) Nombre del gimnasio VO2 Experiencia del servicio Se encontraba limpio y vacío. Asimismo, tenía secadora de cabello y alisadora lo cual resulto ser más cómodo. Oportunidad de mejora Los cables de la secadora y alisadora estaban expuestos al lado de los lavaderos. 5. Otros servicios -Cafetería Cafetería: Tenia 5 mesas con tres sillas cada una. La decoración Infraestructura contaba con colores vivos. Rango de precios Entre S/.5 a S/.12 aproximadamente. Vendía productos saludables como jugos, sándwiches y almuerzos bajo Servicios/productos ofrecidos en calorías. Personas involucrado En los tres espacios descritos no había personal. Tiempo de atención Al instante Experiencia del servicio La atención rápida y la comida fue agradable. Se recomienda una mejor exposición del menú; así como del espacio Oportunidad de mejora de atención. 128 ANEXO K: Matriz de consistencia Tabla K1: Matriz de consistencia Problema Objetivo Hipótesis Variable Problema general Objetivo general Hipótesis general Variable general ¿Qué propuesta de mercado permitiría La creación de un gimnasio con una controlar el incremento del sobrepeso en la propuesta de servicio integral puede ● Presentar una propuesta ● Variable 1: Gimnasio población de Lima Metropolitana sin favorecer a la disminución del innovadora que atienda a las ● Variable 2: Persona con necesariamente llegar a una intervención sobrepeso en la población de Lima necesidades de forma integral sobrepeso quirúrgica Metropolitana. Problemas específico Objetivo específico Hipótesis específico Variable específica ● Identificar la necesidad del El negocio atiende las necesidades de ● Variable 1: Personas con ¿Existe una necesidad por parte de las mujeres potencial cliente con el fin de las personas con sobrepeso al ofrecer sobrepeso que sufren de sobrepeso con respecto a la conocer los principales servicios que atienden a las causas ● Variable 2: Especialistas de adopción de un estilo de vida más saludable? atributos del servicio que que originan estos problemas y la salud esperan recibir. cuenta con la atención de ● Variable 3: Servicios especialistas de la salud. especializados. ● Reconocer que el diseño de la La propuesta es aceptada como una ¿La propuesta es aceptada por el público que propuesta genera expectativa propuesta interesante y novedosa, se pretende atender? en el público objetivo y una dado que atiende no solo la parte ● Variable 1: Parte emocional, respuesta positiva para su física sino la emocional. física y social implementación. 129 ANEXO L: Guía de Preguntas Tabla L1: Preguntas Generales Preguntas Generales  ¿Cuáles son las principales causas que originan el surgimiento del sobrepeso y obesidad?  ¿En qué género, edades y nivel socioeconómico se concentra más? ¿Dónde se podrían consultar estas estadísticas?  ¿Cuáles son los centros de tratamiento de la obesidad más reconocidos a nivel integral, médico y de nutrición? ¿A nivel de Latinoamérica y mundial?  ¿Cuáles son las personas o instituciones más importantes que han realizado investigaciones sobre tratamiento para la obesidad y sobrepeso en el Perú?  ¿Conoce algún Modelo Integral para la obesidad? ¿Qué documentación existe al respecto?  ¿Qué tratamientos sobre la obesidad se brindan actualmente en el mundo y no se están ofreciendo en el Perú? Tabla L2: Guía de Preguntas para los médicos endocrinólogos Endocrinólogo  ¿En qué se diferencia la obesidad y el sobrepeso?  ¿Existe alguna clasificación en cuanto a sobrepeso y obesidad? ¿Cuáles son?  ¿Qué cuidados deben tener las personas con sobrepeso al ejercitarse? ¿Con cuánta frecuencia deben realizar actividad física? ¿Hasta qué peso es recomendable que estas personas asistan a un gimnasio?  ¿Cuáles son las principales complicaciones o problemas desde el punto de visto de la endocrinología asociada a la obesidad? ¿Cómo se podría tratar en un gimnasio?  ¿Cada cuánto tiempo las personas con obesidad deben ser evaluadas mientras se ejercitan en el gimnasio? ¿Qué pruebas se le deben aplicar?  ¿Cómo cree que deberían estar preparados los trainers sabiendo de los cuidados que se deben tener con este tipo de personas?  ¿Qué otros profesionales deberían tratar a una persona con sobrepeso que desea asistir a un gimnasio?  ¿Cree que existe la necesidad de brindar un servicio a este tipo de público objetivo?  ¿Qué servicios considera fundamentales en un gimnasio para personas con obesidad y sobrepeso? 130 Tabla L3: Guía de Preguntas para los nutricionistas Nutricionista  ¿Qué tratamientos se ofrecen en el Perú para las personas que presentan obesidad?  ¿Cuál es el perfil de los pacientes que acuden por el tema de obesidad?  ¿Cuáles son las principales razones por las que los pacientes requieren de sus servicios?  ¿En qué se diferencia una dieta para una persona que sufre de obesidad del resto? ¿Qué alimentos demanda más? ¿Varía a medida que avanza el tratamiento?  ¿Debería hacerse una diferenciación importante en cuanto a la dieta a partir de un determinado peso de las personas? ¿Por qué?  ¿Qué etapas se pueden observar en el paciente a lo largo del proceso de su dieta? ¿Cómo se trataría cada una de estas para que el paciente no pierda la motivación?  ¿Cuáles son las principales complicaciones o problemas desde el punto de visto de la nutrición asociada a la obesidad? cómo se podría tratar en un gimnasio?  ¿Cada cuánto tiempo las personas con obesidad deben ser evaluadas mientras se ejercitan en el gimnasio? ¿Qué pruebas se le deben aplicar, qué complicaciones se podrían presentar? ¿Qué cuidados se deben tener para evitar estas complicaciones?  ¿Cuáles son los principales mitos en cuanto a la alimentación?  ¿Cómo se podría estimular a las personas a que consuman una dieta saludable de una manera diferente y así se convierta en un estilo de vida? Tabla L4: Guía de Preguntas para los psicólogos Psicólogo  ¿Cuál es el perfil de una persona con sobrepeso u obesidad?  ¿Cuál es el papel del psicólogo en el tratamiento de la obesidad?  ¿Existen factores psicológicos que influyen a que una persona tenga sobrepeso y obesidad? ¿Cuáles son?  ¿Cuáles son las consecuencias más comunes que se ven desencadenadas en cuanto a la salud mental de las personas que sufren de obesidad?  ¿Cómo sería un tratamiento para esta enfermedad? ¿Cuánto tiempo duraría?  ¿Qué evaluaciones se les debe realizar para empezar el tratamiento?  ¿Cuánto porcentajes de éxito se dan en los tratamientos? Si es que no, ¿a qué factores se debe? Tabla L5: Guía de Preguntas para los fisioterapeutas Fisioterapeuta  ¿Cuál es el perfil de los pacientes que vienen a consulta?  ¿Cuantas pacientes acuden a su consultorio por lesiones ocurridas haciendo ejercicio?  ¿Cuáles son las lesiones más comunes en las personas con sobrepeso al hacer ejercicio? ¿Qué partes del cuerpo son las más afectadas por un tema de sobrepeso? ¿Varía en hombres o mujeres?  ¿Qué tratamientos son los más comunes para atender este tipo de lesiones en las personas con sobrepeso? ¿cuánto tiempo duran las sesiones?  ¿Cómo evaluaría en consulta a una persona que tiene una lesión y sobrepeso?  ¿Qué tendencias existen en cuanto a tratamientos nuevos en fisioterapia para personas con sobrepeso internacionalmente?  ¿Considera que es necesario un fisioterapeuta en un gimnasio? ¿Por qué? 131 Tabla L6: Guía de Preguntas para los Traumatólogo Traumatólogo  ¿Cuáles son los principales errores que se cometen al realizar ejercicios?  ¿Cuántas personas en promedio asisten a su consultorio por algún malestar producto de realizar mal los ejercicios?  ¿Cuál es el perfil de los pacientes cuyas lesiones han sido producidas por actividades físicas? ¿Cuáles sería los riesgos de estas lesiones?  ¿Cuáles son las lesiones más comunes entre los pacientes con sobrepeso y obesidad? ¿Cómo se pueden prevenir?  ¿Qué cuidados debe tener una persona que se ha lesionado?  ¿De qué forma influye el estado de salud de una persona en la realización de su rutina de ejercicio?  ¿Cuáles son los exámenes que se tendría que realizar una persona que quiere empezar a ejercitarse? ¿Con qué especialistas?  ¿Cuáles son los cuidados que debería tener una persona con sobrepeso y obesidad que se ejercita constantemente en relación a su salud? ¿Cada cuánto tiempo deben realizarse eso chequeos? ¿Por qué?  ¿El uso de ciertos implementos influye en el desarrollo de potenciales lesiones? ¿De qué manera lo hacen?  ¿Las personas con sobrepeso y obesidad pueden realizar ejercicios con máquinas?  ¿Qué recomendaciones nos puede dar de tratamientos a incluir como parte de los servicios en el gimnasio para las personas con sobrepeso en cuanto a la traumatología? Tabla L7: Guía de Preguntas para los especialista de medicina alternativa Especialistas en Medicina Naturista  ¿En qué consiste la medicina holística?  ¿Existen tipos de medicina natural? ¿cuáles son?  ¿Qué prácticas más comunes se utilizan?  ¿Considera que una persona con sobrepeso debe complementar junto a su régimen alimenticio y de ejercicios, la medicina natural? ¿Por qué?  ¿Qué condiciones de riesgo muestra una persona con problema de sobrepeso u obesidad?  ¿Cómo debe ser su régimen alimenticio? ¿Qué tipo de alimentos debe incluir?  ¿Qué tratamientos recomienda para personas con obesidad y sobrepeso? ¿Alrededor de cuánto tiempo debe durar este tratamiento? ¿Dónde podríamos encontrar mayor información sobre este tipo de tratamiento?  ¿Qué otros tratamientos recomienda para un estilo de vida saludable? 132 Tabla L8: Guía de Preguntas para los trainers Trainer  ¿Cuáles son las tendencias en sistemas de entrenamiento?  ¿Conoce otro tipo de ejercicios innovadores?  ¿Cómo se clasifica los tipos de ejercicios?  ¿Qué evaluaciones debe someterse una persona antes de empezar a hacer ejercicios?  ¿Cómo motiva a las personas que recién empiezan a ejercitarse?  ¿Qué cuidados se debe tener con una persona que sufre de sobrepeso al momento de ejercitarse?  ¿Qué tipo de ejercicios son recomendados para estas personas?  ¿Cuánto tiempo debe durar la rutina de entrenamiento? ¿Cada cuánto se renueva esta rutina?  ¿Cada cuánto tiempo se evalúa el avance de una persona?  ¿Qué seguimiento se les debe brindar a estas personas para que logren su objetivo?  ¿Conoce gimnasios que ofrezcan programas para personas con sobrepeso u obesidad tanto a nivel nacional como internacional? Tabla L9: Guía de Preguntas para expertos de la industria Expertos en la industria  ¿En qué rubro económico de Latinoamérica se encuentra el negocio de gimnasios?  Comente una breve descripción sobre la industria fitness  ¿Existe alguna entidad que regule la industria fitness a nivel nacional e internacional?  ¿Cuenta la industria fitness con alguna clasificación oficial en cuanto a gimnasios?¿Cuál es el último reporte acerca de dicha clasificación?  En cuanto a la industria fitness del Perú, ¿cree que los gimnasios aquí se rigen mediante esa clasificación?  ¿Cómo considera que ha ido creciendo la industria fitness en el Perú? ¿Cuáles son las principales dificultades que enfrenta?  ¿Cuáles son las principales tendencias del sector fitness en el Perú?  ¿Conoce los ingresos que genera la industria fitness en el Perú al año?  ¿Cuántos gimnasios hay en el Perú? ¿existe algún registro de dicha cantidad a nivel distrital?  A nivel nacional, ¿cuáles son los gimnasios referentes en Lima y provincias? ¿Cuáles son las provincias más representativas en cuanto a desarrollo de la industria fitness?  A nivel internacional, ¿cuáles son los países más representativos de la industria y que factores influyen en esto? ¿cuáles son los gimnasios referentes?  ¿Qué gimnasios considera que tiene las mejores prácticas a nivel nacional e internacional?  Actualmente, ¿qué aspectos de los gimnasios en el Perú considera que se deben mejorar?  En cuanto al consumidor, ¿cuáles son los principales aspectos que se toma en cuenta al elegir un gimnasio?  ¿Conoce gimnasios que se dirijan a atender a personas con sobrepeso? Y ¿uno dirigido exclusivamente a mujeres con sobrepeso?  ¿Cómo considera que debería ser un gimnasio que atienda a mujeres con sobrepeso?  ¿Qué opina de un gimnasio cuyo servicio cuente con un concepto de bienestar físico, mental y emocional dirigido a mujeres con sobrepeso? 133 Tabla L10: Guía de Administradores de Gimnasio Administradores de gimnasios  Comente una breve descripción de su empresa y experiencia en el mercado  ¿Qué diferencia a su negocio de otros gimnasios?  ¿Cuál es el perfil de las personas que acuden al gimnasio?  ¿Cuáles son los servicios que ofrece el gimnasio?  ¿Qué alianzas tiene con otras empresas para ofrecer mejores servicios?  ¿Qué programas especializados ofrece?  ¿Con qué profesionales de la salud trabaja y ¿Cuál es su función específica?  ¿Cuál es la demanda aproximada durante el año? ¿Cuáles son los meses y horas de mayor afluencia?  ¿Cuál es el perfil de los trainers que atienden en el gimnasio?¿Reciben algún tipo de capacitación por parte de los profesionales de la salud que trabajan aquí?  Con respecto a las personas que presentan sobrepeso, ¿Existe algún programa especializado para ellas? ¿En qué consiste? Tabla L11: Guía de Preguntas para proveedor de Cafetería Cafetería  ¿Cuál es el concepto de CafeFit?  ¿Cuál es su ventaja competitiva frente a otras marcas?  ¿Cuál es perfil de los consumidores que asisten a su local?  ¿Considera que ha ido aumentando la preferencia de las mujeres por llevar una alimentación saludable?  ¿Cuáles son los productos más vendidos? Tabla L12: Guía de Preguntas para proveedor de Máquinas Máquinas  Comente una breve descripción de su empresa y experiencia en el mercado  ¿Cuál es su ventaja competitiva frente a otras marcas?  ¿Con cuántas líneas de productos cuenta? ¿En qué se diferencian?  ¿Cuáles son los beneficios de las máquinas?  ¿Qué tecnología utilizan?  ¿Cómo funciona el sistema de poleas?  Para las personas con sobrepeso, ¿se pueden personalizar las máquinas? ¿Cuál sería el costo?  Con respecto al mantenimiento, ¿Cómo se tendría que realizar este? Y ¿cada cuánto tiempo? 134 ANEXO M: Análisis de entrevistas a profundidad Tabla M1: Entrevistas a especialistas de la salud Especialidad Objetivos Preguntas Especialistas Respuestas Reconocer las S.S: Sus pacientes se caracterizan por tener malos hábitos alimenticios y principales ¿Cuál es el perfil de sus encontrarse entre los 30 a 40 años, y usualmente se presentan mujeres. características del pacientes? E.P: Comenta que tiene casos de pacientes con sobrepeso de 20 años, público objetivo aunque mayormente sus pacientes son de 30 años de edad Dr. Miguel Identificar los factores ¿Qué factores influyen en Pinto (M.P.), S.S: El experto indicó que el ejercicio es un elemento sustancial para Médicos más relevantes que la reducción de peso de bajar de peso, así la persona tenga o no predisposición genética para la Dr. Segundo endocrinólogos contribuyen a la una persona que padece de obesidad. Seclén (S.S.), reducción de peso sobrepeso u obesidad? E.P: Consideró que el factor más importante para es la persistencia en Dr. Eduardo un cambio de hábito saludable. Pretell (E.P) Determinar qué ¿Qué servicios considera S.S: Señaló que el modelo integral para tratar la obesidad tiene que estar servicios son fundamentales en un conformado por el endocrinólogo, el nutricionista y el psicólogo. necesarios para el gimnasio para personas E.P: Recomendó que los gimnasios deben ser responsables de brindar público objetivo con obesidad y sobrepeso? ejercicios de forma gradual al cliente. Distinguir las etapas J.P.: Manifestó que la obesidad y el sobrepeso se generan debido al ¿Qué etapas se pueden que se pueden observar factor nutricional, es decir, el mayor consumo de grasa saturada, azúcar observar en el paciente a lo en el paciente a lo largo y sal y menos fibra. Por ello, se debe reforzar el aspecto preventivo. largo del proceso de su del proceso de su dieta. dieta? G.P.: Indicó que se les ha diagnosticado otras enfermedades, Jaime Pajuelo encontrándose la hipertensión, diabetes o problemas de dislipidemia. Reconocer los problemas en relación a ¿Cuáles son los problemas (J.P.), G.P.: Señaló que los pacientes suelen ser profesionales que conocen las en relación a la nutrición Gian Patroni propiedades de nutrición y le dan la importancia debida. Nutricionistas la nutrición que más se encuentra en las que más encuentra en las (G.P.), E.G.: Recomendó reforzar y mantener los hábitos de alimentación, pues personas. personas? Ernesto el ideal de un programa de nutrición es que estos perduren en el tiempo. Godoy (E.G.) Establecer el tiempo que deben ser J.P.: Consideró que las personas deben empezar a ver a la actividad ¿Cada cuánto tiempo las evaluadas las personas física desde el punto de vista de la salud y no como algo estético. personas con obesidad con obesidad mientras deben ser evaluadas E.G.: Recomendó combinar el ejercicio aeróbico y el anaeróbico. se ejercitan en el mientras se ejercitan? Finalmente, señala llevar un seguimiento del cliente, ya que las personas gimnasio. no pueden lograr su objetivo por falta de disciplina. 135 Tabla M1: Entrevistas a especialistas de la salud (continuación) Especialidad Objetivos Preguntas Especialistas Respuestas ¿Hay factores Identificar los factores psicológicos que M.A.R.: Expresó que la obesidad y el sobrepeso son enfermedades multicausales psicológicos que influyen a que una por lo cual también debe ser su tratamiento. Entre las causas se encuentran el intervienen en que una persona tenga estar rodeado por un ambiente de estrés, genética y el no estar presente. María Antonia persona presente sobrepeso y A.A.: Señaló que el sobrepeso y la obesidad se debe a una variedad de factores, Rodríguez sobrepeso obesidad? ¿Cuáles por lo que lo ideal sería en identificar la relación que tiene la persona con la Psicólogos (M.A.R.), son? comida con el fin de poder abordar el problema de forma especializada. Adhara ¿Cómo sería un Ampuero M.A.R.: Indicó que el trabajo del psicólogo se integra con el de otros Conocer el tratamiento tratamiento para (A.A.) profesionales de la salud como el endocrinólogo, médico y nutricionista. A.A.: de esta enfermedad este problema? Resaltó lo relevante de contar con asesoría psicológica, puesto que es necesario para que el usuario continúe motivado y constante durante su tratamiento. ¿Cuál es el perfil de El especialista comentó que trabaja con deportistas que presentan lesiones en los pacientes que Ricardo tendones, a veces, ocasionada por mala práctica de ejercicios. Asimismo, atiende Reconocer el perfil de vienen a consulta? Bullón a personas con sobrepeso expuestas a sufrir lesiones articulares, influenciada por los personas con el tipo de vida. Se enfoca en la prevención y recuperación de la articulación Fisioterapeutas sobrepeso y la afectada. importancia del ¿Considera que es La Lic. Salas recomendó que sea necesario la consulta médica y el consejo fisioterapeuta en su necesario un Lic. Rocío nutricional en relación a los hábitos alimenticios. Además, es importante en un tratamiento fisioterapeuta en un Salas Cabrera gimnasio, sobre todo, si está aplicado a personas con sobrepeso, conocer sobre la gimnasio? prevención de lesiones articulares ya que facilitaría un entrenamiento sin complicaciones. Reconocer las causas ¿Cuáles son las que derivan en principales causas J.P: El especialista expresó que las personas desean cubrir con alimentos altos en sobrepeso en las para que las grasa alguna carencia emocional o conflicto. Especialistas personas personas presenten José Pérez S.R: Señaló que algunas de las causas son por diabetes, ansiedad o genético. de Medicina sobrepeso? (J.P), Santiago Alternativa Establecer las prácticas ¿Qué prácticas Roda (S.R) complementarias para contribuyen a J.P: Recomendó incluir la meditación y yoga. el tratamiento del combatir el S.R: Mencionó que se puede complementar con técnicas como la acupuntura y la sobrepeso sobrepeso? meditación. 136 Tabla M1: Entrevistas a especialistas de la salud (continuación) Especialidad Objetivos Preguntas Especialistas Respuestas Z.N: Sugirió elaborar las rutinas individualmente y que estas eviten generar gran impacto en las articulaciones. Conocer cómo debe ¿Qué características L.C: Recomendó un entrenamiento funcional, el cual debe ser progresivo de estar estructurado el debe tener el acuerdo a la evaluación realizada. entrenamiento para entrenamiento Zezeti Noriega L.G: De acuerdo con el trainer, los ejercicios que deben de primar deben ser personas con dirigido hacia estas (Z.N.), Luis los aeróbicos, ya que son más efectivos para la pérdida de peso sobrepeso. personas? Chávez (L.C.), Luis García R.Y: Mencionó el desarrollo de circuitos de 5 estaciones de hasta 45 minutos, Trainers (L.G.), Raúl en los cuales haya una alternancia en las zonas del cuerpo que incluyan Yzaguirre elípticas y caminadoras como parte de la secuencia de calentamiento (R.Y.) Z.N: Determinó que se les debe de realizar una evaluación médica, así como Reconocer los pasos ¿Qué se les debe previos al inicio de la realizar antes de también, conocer si padecen de otra enfermedad y la alimentación que llevan en su vida diaria. rutina de entrenamiento iniciar la rutina de ejercicios? L.C: El trainer especificó que es primordial el diagnóstico previo al ingreso de cada cliente, siendo necesario su aval médico para ejecutar los ejercicios. ¿Cuáles son las principales GY: De acuerdo con el experto, en Sudamérica comparado con Europa o características de la Estados Unidos, estamos en plena evolución. El sector es todavía muy débil a Reconocer las particularidades más industria fitness a Karem Pezúa comparación de otras industrias como la hotelera. Expertos de relevantes de la nivel internacional? (K.P.), la industria industria fitness a nivel Gustavo fitness ¿Cuáles son las K.P: Destacó que actualmente la mayoría de los gimnasios ofrecen nacional e Yepes (G.Y.), principales básicamente un servicio no personalizado ya que los clientes no reciben internacional Guillermo características de la necesariamente el programa de entrenamiento que más se adecue a sus industria fitness en el necesidades y si lo reciben no los supervisan. El nuevo modelo de negocio que Perú? viene son centros de entrenamiento funcional donde se trabaja en un tiempo determinado en una clase semigrupal Distinguir las ¿Cuáles son las Karem Pezúa G.V: Una de las tendencias es la polarización de la oferta, en la cual muchos principales principales (K.P.), gimnasios van a redefinirse como gimnasios de nicho; otro es el crecimiento en Expertos de la industria inclinaciones de la tendencias de la Gustavo entrenamiento personalizado, que se ha ido popularizando. También, se fitness industria fitness tanto a industria fitness a Yepes (G.Y.), encuentran los millennials que consumen de manera diferente, por lo que los nivel nacional como a nivel de Guillermo gimnasios van a tener que personalizar sus propuestas. Por último, las empresas nivel de Latinoamérica Latinoamérica? Vélez (G.V.) cada vez más entienden la importancia de contar con trabajadores saludables. 137 Tabla M1: Entrevistas a especialistas de la salud (continuación) Especialidad Objetivos Preguntas Especialista Respuesta Distinguir las K.P: La experta comentó que el entrenamiento grupal funcional semipersonalizado principales consiste en una sala con accesorios, en el que un entrenador te puede hacer trabajar inclinaciones de la ¿Cuáles son las todo el cuerpo en una hora. industria fitness tanto principales tendencias de la industria fitness en GY: Según el experto, lo que está llegando ahora es el gimnasio low cost. Otro tipo a nivel nacional como el Perú? de gimnasio son los funcionales, un poco más atlético con accesorios, llámese a nivel de CrossFit. Otro también son los gimnasios de electro estimulación que son Latinoamérica máquinas que en 20 min te entrenan. ¿Cómo considera que ha GY: Indicó que ha ido evolucionando a una velocidad exponencial. A las personas ido creciendo la las está atrayendo el hecho de ver como los gimnasios se llenan ya que los ven industria fitness en el como una buena inversión. Por ejemplo, en Arequipa están haciendo gimnasios de Perú? 2000 m2 que no son de cadena sino que son propios de inversionistas. Determinar el Karem K.P: Mencionó la falta de profesionalismo porque los entrenadores pueden saber desenvolvimiento de Pezúa de técnica pero algunos no saben manejar al público. Otro es el hábito de estar la industria, así como, (K.P.), interesados en el deporte, el cual se puede manejar si se ofrece una oferta más Expertos de la las dificultades que ¿Cuáles son las Gustavo atractiva y diferenciada. Finalmente, señaló que si se quiere colocar un gimnasio lo industria enfrenta en el Perú principales dificultades Yepes difícil es conseguir un local con estacionamiento. fitness que enfrenta la industria (G.Y.), G.V: Señaló que a nivel exógeno, es necesario que la gente mejore sus niveles de en el Perú? Guillermo alfabetización y sus ingresos, ya que les permitirá tanto saber la importancia de la Vélez actividad física como pagar por ella respectivamente. Mientras que a nivel (G.V.) endógeno, tenemos limitaciones en cuanto a la disponibilidad de recursos humanos capacitado, dificultades de tipo inmobiliario y la informalidad. K.P: No conoce como gimnasio, sino como centros de pérdida de peso. El experto comenta que en todo caso la persona con sobrepeso entra a un gimnasio normal, tal vez le den un programa especial pero no conoce de algún caso que les dé alguna facilidad a las personas con sobrepeso. Identificar negocios ¿Conoce gimnasios que dirigidos a personas se dirijan a atender a G.Y: Reveló que internacionalmente hay programas dentro de gimnasios que con sobrepeso personas con sobrepeso? atienden a personas con sobrepeso. En el Perú, el que más se adapta en este concepto es el gimnasio Personal Training con un nicho reducido. G.V: Sí conoce un gimnasio que nació en EE.UU. que solo atiende a personas con sobrepeso. Su nombre es Downsize Fitness y es por lo menos el que más marketing ha tenido. 138 Tabla M1: Entrevistas a especialistas de la salud (continuación) Especialidad Objetivos Preguntas Especialistas Respuesta A.D: Especificó que el rango de edades es entre los 25 y 35 años. El 70% de ¿Cuál es el perfil de sus asistentes de Personal son mujeres. Recibimos a las personas que está entre los afiliados que padecen de 15- 30 kilos de sobrepeso. sobrepeso? GC1: Señaló que su servicio está dirigido a personas obesas, es decir con un IMC por encima de 25, pero también a personas que todavía no se animan a Conocer el perfil de entrar a un gimnasio. las personas con sobrepeso del NSE A A.D: Mencionó al programa RPM50, que es reducción de pesos y medidas, es y B de Zona 7 de el formato por excelencia. También está el programa Change Your Life , el APEIM y como sus cual está dirigido a casos extremos con 20-40 kilos de más Alexis necesidades son ¿Brinda un programa GC1: Recalcó que el programa de Gold’s Circuit es un entrenamiento Delgado cubiertas especial para personas funcional. Ellos se comprometen a entrenar de Lunes a Viernes 45 min., (Personal con sobrepeso? tienen que seguir las dietas nutricionales incluidas dentro del programa y una Training), medición de sus indicadores corporales en Suiza Lab. GC1(cadena Negocios de C.H: Detalló que cada cliente tiene un programa especial en función al similares gimnasios), análisis que realizan los evaluadores. El jefe fitness les hace un programa que Cesar Huaita vaya acorde al objetivo que el cliente desee. (Sportlife) A.D: Mencionó que el Personal Training es un centro de entrenamiento Christian dirigido y entrenar con ellos es una disciplina. Otra variable que tiene el Solis gimnasio es que es el único en Latinoamérica que tiene ISO de Calidad. (Bodytech) GC1: Manifiesta que básicamente la experiencia en la industria fitness, en el Determinar la ventaja Perú tenemos 18 años y en el mundo 50 años, y creo que somos los líderes en competitiva de los ¿Cuál es la diferencia de todo lo que es tendencias en entrenamiento físico. gimnasios más su negocio con respecto a C.H: Explicó que su negocio es un centro deportivo más allá de la reconocidos en el la competencia? musculación con las máquinas y de ganar masa corporal, también hay talleres mercado no solo para los clientes adultos, sino para niños y adolescentes. C.S: Comentó que el valor diferencial se origina en contar con un médico, fisioterapeuta y nutricionista el 80 % de las horas de operación del gimnasio. Si el cliente tiene alguna lesión es atendido por un médico; y si no sufriera de esta, por un fisioterapeuta. 139 Tabla M1: Entrevistas a especialistas de la salud (continuación) Especialidad Objetivos Preguntas Especialistas Respuesta Alexis Delgado (Personal A.D: Señaló que aproximadamente el 50% de los clientes adquiere Training), membresías entre 12 a 24 semanas Identificar la dinámica ¿Cuál es la membresía GC1(cadena GC1: Manifestó que es la membresía más vendida es la semestral durante todo Negocios similares de la industria fitness en más vendida entre los de el año. zona 7 de APEIM afiliados? gimnasios), C.H: Expresó que el Plan que se ve en sectores A, es el trimestral. Asimismo, Cesar Huaita el ranking de planes sería siguiente: Trimestral, Semestral y Anual. (Sportlife) C.S: Indicó que en verano las otras sedes como Surco venden en su mayoría Christian planes trimestrales. Solis (Bodytech) La gerente comentó que su negocio es una propuesta de cafetería que se enfoca ¿Cuál es el concepto de Carol en brindar servicios dentro de los gimnasios, por lo que dependen de la Conocer el concepto, Cafefit? Abusabah afluencia de cada uno. Asimismo, los productos que más se requirieron en los Proveedores y los beneficios y la centros de entrenamiento son los jugos y los sándwiches. concesionarios ventaja competitiva que ¿Cuáles son los El Sr. Luigi Doto indicó que las máquinas se pueden adaptar para personas con ofrecen los proveedores beneficios de las sobrepeso, ya que el sistema de poleas como otros implementos puede máquinas? Luigi Doto ajustarse mejor a la condición física de la clienta y apoyar también a su ejercicio. Finalmente, cuentan con la tecnología de la línea de producto Evolution en su funcionamiento biomecánico. Identificar las ¿Cuáles son las principales principales H.M.: Concluyó que la obesidad es una enfermedad crónica que trae consigo complicaciones complicaciones o riesgo de desarrollar enfermedades como diabetes, hipertensión, entre otras. relacionados a la problemas relacionados Helard M.B.: Indicó que por lo general al consultorio asisten pacientes obesos con Centros de obesidad. a la obesidad? Manrique otras enfermedades como la gastritis. tratamiento de (H.M), sobrepeso y Determinar a los ¿Qué otros Mayra Barco H.M.: Es necesario la atención de un equipo multidisciplinario que conozca a obesidad profesionales que tratan profesionales deberían (M.B) sus pacientes y conozca cómo motivarlos a una persona con tratar a una persona con M.B.: Recalcó la importancia del seguimiento del avance del paciente para sobrepeso que desean sobrepeso que desea observar si se presenta algún inconveniente para poder realizar los cambios a asistir a un gimnasio. asistir a un gimnasio? tiempo. 140 ANEXO N: Resultados de Investigación Cualitativa Anexo N1: Guía de Indagación Objetivos:  Identificar la necesidad del potencial cliente con el fin de conocer los principales atributos del servicio que esperan recibir  Reconocer que el diseño de la propuesta genera expectativa en el público objetivo y una respuesta positiva para su implementación Datos personales:  Edad:  Distrito:  Ocupación:  ¿Qué talla de ropa suele comprar? Necesidad  ¿Cuáles son los motivos por los que decide asistir a un gimnasio?  ¿Qué es lo que usted cree que se debería ofrecer en los gimnasios pero no lo hacen?  ¿Conoce algún gimnasio que brinde un servicio especializado para personas que no se encuentren en su peso ideal?  ¿Cree Ud. que debería haber un gimnasio con esas características?  ¿Qué servicios considera que debería brindar un gimnasio con esas características?  ¿Ud. estaría interesada en asistir a un gimnasio con esas características? Concepto  ¿Qué le parecería a Ud. un gimnasio con concepto especializado que vele por el bienestar físico y emocional a través de la atención de varios especialistas de la salud ofreciendo servicios como clases de respiración, meditación y otras técnicas de relajación?  ¿Cree Ud. que con este gimnasio sus necesidades estarían satisfechas?  Si la respuesta es positiva, ¿Qué recomendaciones considera que debería tomar en cuenta el gimnasio para mejorar? 141  Si la respuesta es negativa, ¿Que tendría que ofrecer el gimnasio para que lo considere como una propuesta atractiva? 142 Anexo N2: Resultados de las entrevistas Tabla N2.1: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 25-30 años NSE A NSE B María del Nombre Carmen María Ludeña. Araceli Cinthya Brenda María Fe Rosa M. Angélica Alexandra Prado Pareiro García Zeña Arrese Madalendoitia Quenta Godos Luz Fernández Edad 25 años 25 años 26 años 25 años 26 años 30 años 25 años 30 años 25 años 25 años Distrito Surco La Molina Surco San Isidro Surco Surco Miraflores Surco San Borja San Isidro Ocupación Terapista Asistente de Visitadora Asistente ComunicadorEconomía médica Comercial Abogada a Estudiante Asistente Asistente de Administración comercial Resp. Social Hotelera ¿Qué talla de ropa suele comprar? M L M M M L M M L M ¿Cuáles son los motivos por los Salud e Salud e Salud y Mantenerse bien Salud y que decide asistir Salud Imagen Ejercicio Imagen Ejercicio ejercicio físicamente Salud ejercicio Salud a un gimnasio? Planes de Servicio de alimentación sauna, ¿Qué es lo que personal Ud. cree que se La asesoría no Fijarse en Paquetes que Masajes y con complemente Que quede más trainer que vea Más Nunca he la atención cerca a su casa y el tema de la personalizado Los trainers no debería ofrecer en ido a uno es tan a sus servicio de horarios n el servicio y con un ofrecen el los gimnasios personalizada clientes nutrición diferentes deportivo y brinde más alimentación y seguimiento pero no lo hacen? de clases actividades horarios. haga ambiente decorado debido. especializadas seguimiento . de los ejercicios. 143 Tabla N2.1: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 25-30 años (Continuación) NSE A NSE B María del Nombre Carmen María U. Araceli Cinthya Brenda Zeña María Fe Rosa M. Angélica Alexandra Ludeña. Pareiro García Arrese Madalendoitia Quenta Godos Luz Fernández Prado ¿Conoce algún gimnasio que Manifiesta que brinde un servicio no hay alguno especializado para No No está segura Gold's Gym No No conoce No No No especializado, No personas con pero ofrecen ligero aumento de programas peso? Podría ser Le sería ideal Si solo son ¿Cree usted que Sí, porque hay Sí, porque necesario, aunque Cree que no es personas con Cree que debería haber un asesoramiento hay con considera que necesario. sobrepeso debería de Cree que sí, no gimnasio con esas Por supuesto pero que no es bastantes profesionale actualmente es Claro Tienes podría ser existir y todos tienen el tan personas con lo conocido entrenador que por el lado ejecutar como mismo sistema características? personalizado sobrepeso s especialistas como personal te dice tu peso. del centro inmunológico trainer seguimiento especializado Sugiere que Nutricionista Un Nutricionista seguimiento se debe tener que se encargue de ¿Qué servicios para que junto Personal personal del personal capacitado Psicología, Personal ver que la considera que Mayor con los peso de las nutricionista y trainer y Psicólogos y dieta esté debería brindar seguimiento ejercicios se training y Nutricionista para que las nutricionista personas, personas no seguimiento asesoría nutricionistas basada en lo ese gimnasio? logre bajar de ayudado de un peso personal se lesionen y especial. nutricional. que le gusta comer. Más nutricional servicio de nutrición. clases de aeróbicas 144 Tabla N2.1: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 25-30 años (Continuación) NSE A NSE B María del Nombre Carmen María U. Araceli Cinthya Ludeña. Pareiro García Brenda Zeña María Fe Rosa M. Angélica Alexandra Prado Arrese Madalendoitia Quenta Godos Luz Fernández Ud. estaría interesada en asistir a un Sí sería Sí Sí Sí Sí Sí Sí porque le gimnasio con esas interesante ayudaría. No No tanto Sí características ¿Qué le parecería un Le parecería muy gimnasio con bien, porque concepto Es una muchas veces se especializado que Le parece buena Le parece encuentra vele por el bienestar Le parece una buena idea, estresada. Se físico, mental y muy idea que se porque completo pueda hacer porque yoga necesita a alguien emocional a través de Suena interesante, ejercicio Sería lo ideal compleme mejora que la guíe para la atención de varios interesante, porque hay Le parece físicos y a la porque sería Muy buena nta el tema respiración, es mantener un especialistas de la le gustaría gente que perfecto vez que se un gimnasio idea. Si iría. del equilibrio salud ofreciendo tiene completo ejercicio, medicina alternativa con emocional, porque servicios como clases problemas preocupe por ya que ejercicios muchas veces las de respiración, de obesidad. la mejora el convencionale personas que meditación, tranquilidad efecto tienen sobrepeso acupuntura, entre mental mismo del s es por ansiedad y otras técnicas de ejercicio esos se trata con la relajación? psicóloga, quien es un especialista. Sí, porque las ¿Cree que con este clases gimnasio sus mencionadas son necesidades estarían Sí Sí Sí Sí Sí No Sí Sí Sí un plus, entonces satisfechas? considera que tendría bastante acogida. 145 Tabla N2.1: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 25-30 años (Continuación) NSE A NSE B María del Nombre Carmen María U. Araceli Cinthya Brenda María Fe Rosa M. Angélica Alexandra Prado Ludeña. Pareiro García Zeña Arrese Madalendoitia Quenta Godos Luz Fernández El 80% del resultado (sea para perder o Si la respuesta subir peso) anterior es positiva, depende de la ¿Qué alimentación; recomendaciones no serviría de Que se Sugiere considera que Que se Darle mucho si el enfoque en entrenadores debería tomar en tomen las incentivos, gimnasio la limpieza, con mucha cuenta el gimnasio medidas Considera beneficios, Agregar el ofrece todas Ofrecer que tenga experiencia y para mejorar? pn e r ite ó d icame que tendría Que no component las testimonios de máquinas paciencia, Cree que está Si la respuesta y que que ser cobre mucho descuentos, e herramientas y gente que ha cuidadas por testimonios de bien anterior es negativa, exista una céntrico. establecimie ntos de nutricional cursos de bajado de peso el tema de la ex personas ¿Que tendría que asesoría interés relajación seguridad, con sobrepeso ofrecer el gimnasio nutricional. posible si no trainers con y brindar dieta para que lo se hace un experiencia balanceada considere como una control de lo propuesta atractiva? que las personas comen en las demás horas del día. 146 Tabla N2.2: Distribución de entrevistas en el rango de 31-40 años NSE A NSE B Cinthya Giovanna Elizabeth Nombre Huamán Mónica Roselly Mirla Torres Huamani Enríquez Pilar Falcón Margite Flores Ivette Torres Yacolca Mirella Migliore Huamanciza Urbano Bedón López Edad 32 años 39 años 38 años 33 años 36 años 36 años 35 años 36 años 31 años 35 años Distrito San Isidro La Molina La Molina Surco La Molina Surco San Borja La Molina San Isidro Surco Ocupación Ingeniera Ingeniera Asesora de Informática Industrial Empresaria Auditora Abogada Empresaria Seguros de Administradora Comunicadora Contadora Vida ¿Qué talla de ropa suele M M M M M M L M L L comprar? Salud e Para ¿11Cuáles son Imagen, tener mantener los motivos resistencia, bien su por los que para hacer Salud Imagen y salud Salud Salud e Salud e Imagen, salud, decide asistir a ejercicio y imagen estado de Imagen y salud Salud e imagen salud y para imagen sentirse bien un gimnasio? hacerlo parte tener un de su rutina. buena imagen Sugiere que Personal ¿Qué es lo que debe haber La asesoría de Premio a la En algunos que se Que haya más usted cree que sistema más nutrición se constancia o Mayor no hay dedique al Servicios Más salas de baile, se debería personalizado, debería a la Clases de seguimiento servicio de cliente para ayudar con especializados, posibilidades de más horarios ofrecer en los mucho más incluir en el perseverancia de las masajes con clases de yoga dieta y trato de clases de gimnasios enfocado a la paquete y que dependiendo Pilates personas que tratamientos las rutinas Diferentes tipos empático de baile, que se pero no lo tarea y que sea sea más del objetivo asisten. para de ejercicio y que tenga de ejercicios. trainers cumplan con hacen? por tiempo constante. de la persona. relajación las específico. muy buena promociones. presencia 147 Tabla N2.2: Distribución de entrevistas en el rango de 31-40 años (continuación) NSE A NSE B Cinthya Giovanna Elizabeth Nombre Huamán Mónica Roselly Mirla Enríquez Pilar Falcón Margite Torres Huamani Torres Flores Ivette Mirella Yacolca Migliore Huamanciza Urbano Bedón López ¿Conoce algún gimnasio que brinde un servicio Si, el Gold’s especializado No Sí, Personal Training. No No No No No conoce No conoce alguno No Gym hay un para personas programa con ligero Gold’s Circuit aumento de peso? Sí, cree que ¿Cree usted que sería Seguramente Sí, se debe debería haber necesario. tratar como Sí considero un gimnasio Siempre y Sí Sí ayudaría porque Sí, sería Sí, sería con esas cuando esté daría un servicio Sí Claro bueno una que debería integral enfermedad la interesante haber características? enfocado en obesidad sus metas. Un programa Un Nutriólogo, de recompensa que ayudaría a Servicio de Asesoría de dar continuidad Asesoramient¿Qué servicios para quienes considera que Nutrición nutrición y logren sus a un mejor plan Tratamiento Personal o médico, Nutricionista, como apoyo brindar de salud. Una Nutrición y para training y nutricional y psicólogos y Cree que debería brindar al cliente en comida sana metas y un mejor psicología. mantenimien alimentación entrenador testimonios de debería haber ese gimnasio? su proceso (cafetería) acompañamie alimentación to básica con mayor resultados clases de baile nto adecuado plan seguimiento psicológico de ejercicio 148 Tabla N2.2: Distribución de entrevistas en el rango de 31-40 años (continuación) NSE A NSE B Cinthya Nombre Huamán Mónica Roselly Margite Giovanna Elizabeth Torres Huamani Mirla Enríquez Pilar Falcón Torres Flores Ivette Mirella Huamanciza Urbano Bedón Yacolca Migliore López Sí, sería más ¿Usted estaría completo y interesada en podría asistir a un Sí iría Sí Sí Podría ser cumplir con No Sí asistiría Sí asistiría Sí Sí gimnasio con esas todos los características? aspectos que involucran al sobrepeso. ¿Qué le parecería Le parece un gimnasio con genial, cree concepto que los especializado que pacientes vele por el con Está bien bienestar físico, sobrepeso porque hay mental y tienen un personas que emocional a tema tiene Bueno, ayuda través de la emocional y diferentes Sería un Le parecería un Muy Una a entender un Si claro que le atención de varios mental. dolencias y valor concepto completo e problema para gustaría pero Muy bueno está bien que agregado novedoso e ideal porque excelente No le atrae. No le llama posteriorment que tenga especialistas de la muy velas por el idea e la atención e arreglarlo horarios salud ofreciendo porque la se tenga todo integral innovadora servicios como gente va ir lo que buscas interesante. sentirse bien. con estas flexibles clases de para bajar para sentirte prácticas. respiración, de peso y bien en un meditación, para solo lugar. acupuntura, entre conocer qué otras técnicas de es lo que le relajación? causa ese sobrepeso. 149 Tabla N2.2: Distribución de entrevistas en el rango de 31-40 años (continuación) NSE A NSE B Cinthya Mónica Roselly Mirla Margite Giovanna Nombre Pilar Falcón Flores Ivette Mirella Elizabeth Huamán Urbano Torres Huamani Enríquez Torres Yacolca Migliore Huamanciza Bedón López ¿Cree que con este gimnasio Cree que sí, sus porque tendría necesidades la oportunidad Sí Probablemente No Sí Sí Sí Sí estaría a Sí Sí estarían de trabajar favor satisfechas? temas interiores. Si la respuesta anterior es positiva, ¿Qué recomendacion es considera que debería Si es para tomar en Se debe tener Seguimient mujeres sería cuenta el cuidado con el o a clientela En cuestión de mejor. Cree gimnasio para enfoque, porque y atender a Trabajar en el ejercicio, le Considera que Si, servicios Talleres de que se puede No atacar a mejorar? las personas se detalles para empoderamien faltarían clases debe ser muy de meditación; tomar el la Que tenga un Si la respuesta pueden sentir fidelizar a to de las de pilates para personalizado enseñar a hosting o competencia lugar amplio y anterior es atacadas. Le los clientes p ersonas que que sus con apoyo y alimentación de comida cómo armar alojamiento y dirigirse a que sea negativa, ¿Que gustaría más (promoción asisten. necesidades seguimiento un almuerzo para dar un la novedad cómodo tendría que servicios de por queden constante. sana saludable seguimiento del público. ofrecer el información. cumpleaños satisfechas para adaptarse gimnasio para o regalos) a sus nuevas que lo costumbres. considere como una propuesta atractiva? 150 Tabla N2.3: Distribución de entrevistas en el rango de 41-45 años NSE A NSE B Myriam Nombre Sylvia Lizama Rosemary Gibi Gilda Ruiz Mónica Rodríguez Esther Vicky Edith Liliana Venturi A. del Águila Valenzuela Goicochea Katty Muto Alanoca Jessica Flores V. Edad 44 años 44 años 43 años 43 años 43 años 45 años San Isidro 42 años 43 años 43 años Distrito La Molina San Borja Surco San Isidro San Isidro San Borja 43 años San Borja La Molina Surco Ocupación Abogada Inv. de mercado Docente Administrado Asistente ra bancaria Independiente Abogada Empresaria Empresaria Contadora ¿Qué talla de ropa suele M L L M L M L M L L comprar? Primero, asiste por imagen, ¿Cuáles Le permite Para seguido de son los mantenerla mantenerse ejercicios para motivos Salud y para activa, con por los que Salud energía y la Salud y por Reducir su Salud e Imagen y saludable, Por relajarse y por adelgazar estar en forma estrés imagen salud cuidar su ejercicios y último por salud, decide hace sentir figura y salud ya que para una asistir a un muy bien de mantenerse mujer es gimnasio? salud. en actividad. importante por el circuito hormonal. 151 Tabla N2.3: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 41-45 años (Continuación) NSE A NSE B Nombre Sylvia Rosemary Mónica Myriam Lizama Gibi Gilda Ruiz Venturi A. Rodríguez Esther Vicky Katty Edith Liliana del Águila Valenzuela Goicochea Muto Alanoca Jessica Flores V. Un servicio Servicio completo integral que .El como incluya acompañamiento nutrición con Una atención constante de los asesoría que Le gusta diagnóstico inicial de Nutricionista, personalizada. entrenadores. ¿Qué es lo que No se le permita a los entrenamient salud, plan de precios Servicio de Por ejemplo, Servicio de usted cree que se Servicio de o funcional masajes enviar correos nutrición y clases debería ofrecer en masajes, ocurre usuarios a Realizar nutrición, de cómodos los gimnasios sauna alguno tener mejores eventos pero se encuentra ejercicios, basados en la reductores cuando se está de yoga; así hábitos seguimiento disponibilidad y dejando de como un pero no lo hacen alimenticios fuera de la membresía de avances, de tiempo. relajantes. asistir o psicólogo que áreas de programas de especializado en acompañen su recreación y incentivación. trastorno de rutina de ejercicios de nutrición, ejercicios. relajación. ansiedad, ¿Conoce algún gimnasio que El personal Conoce No, solo brinde un servicio training algunos, pero especializado para No creo que en su mayoría ha tiene tienen costos No No conoce Aún no No escuchado No No personas con programas son muy sobre ligero aumento de peso? elevados. programas. Si, ya que ¿Cree usted que Le parece Le encantaría considera debería haber un Sí que está que haya este Claro, que tipo de necesitan Sí Sí No está Sí Considera que gimnasio con esas bien debería segura. sería muy bueno. características? gimnasios. otro tipo de entrenamient o 152 Tabla N2.3: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 41-45 años (Continuación) NSE A NSE B Nombre Sylvia Rosemary Mónica Myriam Lizama Gibi Gilda Ruiz Venturi A. Rodríguez Esther Vicky Katty Muto Edith Liliana Jessica del Águila Valenzuela Goicochea Alanoca Flores V. Servicio de Personal Servicio de ¿Qué servicios nutrición y especializad Tiene que ser diagnóstico Control de peso considera que Entrenador Nutricionista servicio de o que completo, inicial de Nutricionista, y masa Actividades Entrenadores debería brindar ese personal, salud dedicada concienticen salud, plan seguimiento muscular, para motivar y ejercicios , gimnasio? seguimiento a ver el estado sobre la nutricionista , de nutrición, personalizado servicio de e incentivar nutrición y a los nutricionistas continuo de salud en el importancia que llega el de estar entrenadores stand de y yoga. entrenamiento asistentes. , psicólogos. venta de usuario. saludables. , masajes comida sana especializado. Sí, ya que le ¿Ud. estaría No, porque permitiría interesada en asistir le parece estar segura de Si está cerca a un gimnasio con Sí bien en el que cuidaran Es probable a su casa si Probableme Sí Supone que sí. Sí Sin lugar a esas características? que esta de su que sí iría nte sí dudas integridad física y salud. 153 Tabla N2.3: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 41-45 años (Continuación) NSE A NSE B Nombre Sylvia Rosemary Mónica Myriam Esther Vicky Edith Liliana Jessica Lizama Gibi Gilda Ruiz Venturi A. Rodríguez Valenzuela Goicochea Katty Muto del Águila Alanoca Flores V. Cree que éste tipo de ¿Qué le parecería un gimnasios gimnasio con concepto brindaría más Le parece especializado que vele opciones, ya interesante, por el bienestar físico, que quizás porque trata a Le parece mental y emocional a después de la persona más Le parece una una muy través de la atención de Sería ciertos allá de lo buena opción buena idea. varios especialistas de Buena bueno exámenes, él Muy bueno. Bueno Excelente Interesante. corporal. Le un gimnasio Considera la salud ofreciendo alternativa medico podría idea, gusta practicar que se que no todos servicios como clases indicar hacer yoga, pero le preocupe en se sienten de respiración, actividades encantaría todo sentido. bien con el meditación, como yoga saber más gimnasio. acupuntura, entre otras acompañado técnicas de técnicas de relajación? del ejercicio meditación. aeróbico y de máquinas. Sí, el gimnasio ¿Cree que con este Le parece debería tomar gimnasio sus Sí interesante Manifiesta Considera Manifiesta En su mayor Considera que en cuenta no necesidades estarían cree que si que sí que sí que sí parte sí Sí sí. solo la salud Sí satisfechas? física, sino también emocional. 154 Tabla N2.3: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 41-45 años (Continuación) NSE A NSE B Myriam Nombre Sylvia Rosemary Gilda Ruiz Mónica Rodríguez Esther Vicky Edith Liliana Jessica Lizama Gibi Venturi A. del Águila Valenzuela Goicochea Katty Muto Alanoca Flores V. Cree que un gimnasio de Si la respuesta anterior éste tipo podría Recomienda es positiva, ¿Qué ofrecer costos un plan Recomienda recomendaciones razonables, individual Considera que que se debe considera que debería personal El para que la es muy buena valorar a los tomar en cuenta el No se le capacitado y un Máquinas entrenamient persona siente Recomienda Recomienda idea que se clientes para gimnasio para mejorar? ocurre ambiente acondicion que lo están incluya poder Si la respuesta anterior Masajes alguno agradable donde adas y de o funcional considerar el incluir clases el usuario se fácil debería ser acompañando y se están seguimiento de yoga y meditación y detectar sus es negativa, ¿Que sienta bien acceso. la base y no preocupando constante. pilates. recomienda necesidades tendría que ofrecer el estar aparte. que también y de esa gimnasio para que lo recibido y sienta por su se incluya manera considere como una que le importa a bienestar yoga.. poder propuesta atractiva? quienes lo física y ayudarlos- ayudarán a emocional. sentirse bien y saludable. 155 ANEXO O: Guía de indagación de la investigación cualitativa Objetivos:  Consultar la propuesta de valor inicial con los especialistas  Reconocer que el diseño de la propuesta genera expectativa en los especialistas Preguntas generales para la formulación de la propuesta de valor final: Tabla O1: Preguntas generales Preguntas Generales  ¿Qué opina de la propuesta de valor? ¿Por qué?  ¿Qué aspectos destaca de la propuesta? Mencione 3 aspectos por grado de importancia  ¿Qué aspectos mejoraría de la propuesta? Mencione 3 aspectos por grado de importancia  ¿Cuál es la percepción de los precios? ¿Por qué?  ¿Recomendaría Ud. este gimnasio? ¿Por qué? Tabla O2: Guía de preguntas para los médicos endocrinólogos Médicos Endocrinólogos  En base a su experiencia, ¿Considera que se están aplicando los exámenes médicos requeridos al inicio del programa para que se les brinde un correcto entrenamiento físico?  ¿La duración de las consultas para cada cliente cumple los estándares para realizar un correcto seguimiento?  ¿Cuáles son los equipos de trabajo (maquinaria médica y accesorios médicos) a implementar son los necesarios para una evaluación efectiva del cliente?  ¿Está de acuerdo con el uso de las máquinas presentadas para este público objetivo? ¿Hay alguna máquina adicional que recomiende que no se encuentre en la lista presentada?  Mediante el servicio que estamos brindando, ¿Cree que las personas bajarán de peso de acuerdo a los objetivos planteados?  ¿Considera que las actividades Vive Profile complementan adecuadamente el objetivo de llevar un estilo de vida saludable a las afiliadas.  ¿Considera que se trata adecuadamente a las usuarias que padecen sobrepeso en relación a la alimentación, tratamiento médico y entrenamiento físico?  ¿Cómo se adaptaría la función de un médico endocrinólogo en un gimnasio? 156 Tabla O3: Guía de Preguntas para los nutricionistas Nutricionistas  ¿Considera que el número de citas del seguimiento nutricional de la afiliada propuesto contribuirá con el logro de su objetivo? ¿Cuánto debería ser la duración aproximada de la cita?  Según el plan de entrenamiento, ¿cada cuánto tiempo se deberían modificar las dietas para que se alcance los objetivos planteados?  ¿Cómo se tendría que estimular a las usuarias para que cumplan con su dieta respectiva?  Por favor, explique método de trabajo con una paciente (Ficha de evaluación y procedimiento de trabajo)  ¿Considera relevante las charlas nutricionales de las actividades Vive Profile? ¿Qué temas podrían ser tratados?  ¿Considera relevante las clases de cocina de las actividades Vive Profile? ¿Cómo deberían desarrollarse? ¿Cómo se les debería de enseñar? Tabla O4: Guía de Preguntas para los psicólogos Psicólogo  ¿Cómo motivar a las personas con sobrepeso para que se mantengan constantes en el plan de entrenamiento? ¿Considera que los métodos aplicados son adecuados o suficientes para motivar a estas personas?  ¿Considera que se está brindando un adecuado tratamiento para este tipo de personas? En caso sea lo contrario, ¿Qué recomendación brindaría acerca del tratamiento?  ¿Cuál sería la cantidad de citas correspondientes para una evaluación efectiva de la clienta? ¿Cuánto debería ser la duración aproximada de cada cita?  ¿Considera relevante la charla “Manejo de la ansiedad? ¿Cómo se debería desarrollar?  ¿Qué recomendaría para contrarrestar el porcentaje de abandono que puedan tener las afiliadas? Tabla O5: Guía de Preguntas para los fisioterapeutas Fisioterapeuta  ¿Considera que de acuerdo al programa de ejercicios propuestos las personas estarán seguras ante posibles lesiones?  En caso una afiliada presente una lesión, ¿Qué medidas se deberían tomar?  ¿Un fisioterapeuta podría capacitar a una trainer para atender lesiones básicas? ¿Qué temas podrían ser tomados en cuenta en la capacitación?  ¿Cuál considera que sería la función de una trainer ante una posible lesión por parte de una afiliada? 157 Tabla O6: Guía de Preguntas para las trainers Trainers  ¿Cómo es la evaluación del cliente en su primer día? ¿Qué implementos son necesarios para su evaluación?  En caso de que las personas con sobrepeso tengan enfermedades complementarias (diabetes, hipertensión, dislipidemia), ¿Cómo debería ser el circuito de entrenamiento? y ¿En cuánto difiere al de una persona que no padece estas enfermedades?  En su opinión, ¿Los ejercicios que se presentan en el circuito de entrenamiento son los apropiados? ¿Los tiempos de duración son los adecuados para bajar de peso de manera saludable?  ¿Cree que las máquinas seleccionadas son las apropiadas para el logro de la reducción del peso en el tiempo establecido? Tabla O7: Guía de Preguntas para expertos de la industria Expertos en la industria  ¿Ud. cree que nuestra propuesta de valor es adecuado para el público objetivo al que se dirige?  ¿Cuáles son las principales características que considera relevantes del plan de entrenamiento en la industria fitness?  ¿Considera viable la aplicación de la propuesta de valor?  ¿Qué tan relevante es la propuesta de valor para la industria? Tabla O8: Guía de Preguntas para proveedor de Cafetería Cafetería  ¿Cómo es la implementación de este negocio en un gimnasio? ¿Cuáles son las condiciones y restricciones?  ¿Que determina que ingresen a un gimnasio en específico?  ¿Cuántos años tienen de experiencia en el mercado y operando en un gimnasio?  En caso sea concesionario de nuestro gimnasio, ¿Cuáles serían sus requerimientos en este escenario? Tabla O9: Guía de Preguntas para proveedor de Máquinas Máquinas  ¿Cada cuánto tiempo se tendrían que renovar las máquinas aproximadamente?  ¿Cuánto tiempo de garantía tienen estas máquinas?  En el caso que se presente algún problema con las máquinas, ¿Los clientes cuentan con algún asesoramiento? ¿En qué consiste?  ¿Actualmente le provee máquinas a algún gimnasio en Perú? 158 ANEXO P: Resultados de las entrevistas a los especialistas Tabla P1: Entrevistas a especialistas de la salud Especialidad Objetivos Preguntas Especialistas Respuesta Reconocer cómo ¿Qué recomendaría H.S: El entrenamiento tiene que ser en su mayoría aeróbico y antes deben de Médicos debe de ser para un adecuado Hans Seclén (H.S.), Eduardo realizarse exámenes médicos iniciales endocrinólogos desarrollado el desarrollo del Pretell (E.P.) E.P: El ejercicio se realice inter-diario con un acompañamiento necesario de los entrenamiento ejercicio? profesionales de salud, conociendo los hábitos del cliente. Identificar los ¿Cómo se tendría G.P.: Mencionó la necesidad de brindar un diagnóstico previo al entrenamiento en estímulos de las que estimular a las cuanto a las condiciones físicas de las usuarias. usuarias para usuarias para que E.G.: Señaló que la motivación hacia las personas es fundamental, ya que por falta cumplir con la cumplan con su de disciplina y de compromiso en muchas ocasiones no llegan a cumplir sus Nutricionistas dieta respectiva. dieta respectiva? Gian Patroni objetivos. (G.P.), Determinar la ¿Considera Ernesto Godoy utilidad de las adecuada las E.G.: Manifestó que la frecuencia de la evaluación nutricional es apropiada, ya charlas charlas (E.G.) que si es una evaluación semanal no se ven resultados por el metabolismo que nutricionales nutricionales? puede tener el cliente. K.R.: Consideró que la propuesta es adecuada, ya que aborda el tema del ¿Qué opina de la sobrepeso en mujeres desde un enfoque en la salud y no desde la estética. En este propuesta de valor? aspecto, señaló que las personas que asisten a un gimnasio debido a temas de salud ¿Por qué? son las que difícilmente lo abandonarán. Conocer la N.V.: La propuesta de valor le pareció importante porque considera relevante un opinión de la Karla Rodríguez diagnóstico previo antes de empezar el entrenamiento. propuesta de (K.R.) valor, los María Antonia K.R.: Destacó el efecto de las actividades de Vive Profile en las usuarias, ya que Psicólogos aspectos que Rodríguez este podría volverse en un grupo de soporte donde ellas puedan aumentar su destacan e (M.A.R.) motivación a no solo asistir a entrenar, sino también a relacionarse. identificar los ¿Qué aspectos Nancy Valdez M.A.R.: El aspecto que consideró relevante es que el sobrepeso se trate desde un que se deben destaca de la (N.V.) enfoque interdisciplinario a través del trabajo con varios especialistas. También, mejorar propuesta? señaló que el lado social de las actividades propuestas de Vive Profile es muy importante dado que las personas podrán sentirse más motivadas al tener un círculo social y poder compartir sus experiencias. N.V.: Resaltó el servicio de yoga y la interacción de los especialistas de la salud, ya que la parte médica contribuye para descartar enfermedades 159 Tabla P1: Entrevistas a especialistas de la salud (continuación) Especialidad Objetivos Preguntas Especialistas Respuesta Conocer la Karla Rodríguez opinión de la (K.R.) K.R.: Recomendó capacitar a los trainers en habilidades blandas de trato a las propuesta de ¿Qué aspectos María Antonia clientas, debido a que estas por su condición son un público especial. Psicólogos valor, los aspectos mejoraría de la Rodríguez que destacan e propuesta? (M.A.R.) N.V.: Sugirió brindar el servicio de consejería psicológica posterior a la identificar los que Nancy Valdez evaluación en caso lo requiera la clienta. se deben mejorar (N.V.) R.S: La especialista aconsejó incluir clases de baile como parte del circuito y Identificar las ¿Cuáles son sus manifestó que este sistema de entrenamiento es más efectivo si se incluyen opiniones sobre la opiniones acerca de actividades como caminar. propuesta la propuesta R.B.: El especialista comentó que la propuesta le parece interesante; asimismo, presentada presentada? expresó que considera novedoso las diferentes actividades ofrecidas entre ellas el Ricardo Bullón yoga, manejo de la ansiedad y las clases de cocina Fisioterapeutas (R.B.), Rocío Identificar los ¿Qué Salas (R.S.) R.S.: Sugirió que los entrenadores deben ser capacitados por un fisioterapeuta para aspectos a recomendaciones poder despistar las potenciales lesiones de la clientas, mas no para tratarlas. mejorar de la brindaría para R.B.: Recomendó enfocarnos en ejercicios tantos funcionales como de propuesta mejorar la musculación, ya que de esa manera considera que los resultados serán más presentada propuesta efectivos. presentada? Conocer las ¿Cómo se debe Carlos Tochio E.S.: consideró que es una buena opción al contar con un sistema de poleas que Traumatólogos aspectos a tomar afrontar las (C.T.), Edson protegen de lesiones. Finalmente, señaló que si durante el ejercicio se presenta una en cuenta en el situaciones, en caso Serrano (E.S.) lesión en la clienta se debe derivar al especialista correspondiente. caso de una lesión de lesiones? Distinguir los ¿Qué debe de Raúl Yzaguirre R.Y: Recomendó tener un convenio con una empresa que brinde el servicio de masajes ya que estos servicios contribuyen a reducir el estrés. Por último, indicó Trainers factores incluir el (R.Y.), Luis relevantes dentro entrenamiento, de García (L.G.), que es importante ofrecer un paquete completo que incluye un endocrinólogo pues del entrenamiento tal manera que sea Zezetti Noriega la persona puede padecer diferentes enfermedades. más eficaz? (Z.N.) L.G.: Hizo hincapié en que los circuitos tengan partes funcionales y se realice un seguimiento constante al cliente. 160 Tabla P1: Entrevistas a especialistas de la salud (continuación) Especialidad Objetivos Preguntas Especialistas Respuesta K.P.: Señaló a las clases de meditación, yoga y asesoría de imagen como Identificar las ¿Cuáles son las actividades relevantes. Del mismo modo, resaltó en la propuesta de valor la principales principales presencia de un psicólogo, debido a que el negocio se dirige a un público que características del características que padece de sobrepeso. plan de considera relevantes G.V.: Indicó que por lo general al consultorio asisten pacientes obesos con otras entrenamiento en del plan de enfermedades como la gastritis. la industria entrenamiento en la Kárem Pezúa (K.P.), Guillermo G.Y.: Destacó que la propuesta está enfocada en el logro de resultados, que Expertos en la fitness. industria fitness? permite un nivel de comodidad elevado, porque tiene varios servicios en un solo industria Vélez (G.V.), lugar y que genera un alto nivel de calidad de servicios por todo lo que se ofrece. fitness Gustavo Yepes ¿Considera viable (G.Y.) K.P.: Indicó que le gusta el concepto, porque se está enfocando hacia un público la aplicación de la que tiene problema de sobrepeso y el servicio se observa como una solución. Determinar la viabilidad de la propuesta de valor? G.V.: Señaló que la propuesta tiene un nicho especializado, ya que se dirige a propuesta de ¿Qué tan relevante mujeres que padecen de un problema común como es el sobrepeso. valor. es la propuesta de G.Y.: Comentó que en la propuesta existe una buena diversidad de servicios valor para la enfocada en el público al que se dirige y según su apreciación lo considera industria? completo. A.D.: La propuesta le parece interesante y muy completa en comparación con los servicios ofrecidos por el mercado. Alexis Delgado C.H.: La propuesta le pareció atractiva, ya que abarca tendencias internacionales Conocer las opiniones de los ¿Cuáles son sus (Personal de la industria fitness como el entrenamiento personalizado y los circuitos. Además, consideró que estos servicios serán más demandados en el corto plazo Negocios especialistas a opiniones acerca de Training), Cesar por las personas. similares cerca de la la propuesta Huaita (Sportlife), H.T.: La propuesta le pareció interesante, porque al empezar un negocio es propuesta presentada? Héctor Tena (Gold's Gym), importante diferenciarse y especializarse, lo cual ayuda a que la gente lo presentada Jonathan Del identifique por lo que ofrece. Corral (VO2) J.D.C: Comentó que la propuesta de negocio le parece interesante ya que consideró que las mujeres tienen una necesidad por un entrenamiento de ejercicio especial. 161 Tabla P1: Entrevistas a especialistas de la salud (continuación) Especialidad Objetivos Preguntas Especialistas Respuesta A.D.: Identificó a las actividades de integración como ventajas competitivas y comentó que la propuesta está correctamente enfocada, ya que se evidencia el deseo de Profile por fidelizar a sus usuarias mediante los diversos beneficios. ¿Cuáles son los Reconocer los atributos de la H.T.: Consideró valioso que se brinden varios servicios que el público femenino atributos relevantes propuesta que valora, los cuales se reflejan en el aspecto de bajar de peso y la educación al de la propuesta considera son más enseñarles cómo deben de comer. relevantes? J.D.C.: Calificó las clases cocina saludable y yoga como interesantes, pero estas tienen que ser un complemento al entrenamiento. Consideró que el circuito de Alexis Delgado entrenamiento está bien propuesto, así como los precios, pues están en el rango de (Personal este tipo de servicio. Training), Cesar Negocios Huaita (Sportlife), A.D.: Expresó que se debe profundizar en los aspectos de infraestructura y similares Héctor Tena estacionamiento, los cuales son importantes para brindarles un servicio de calidad (Gold's Gym), a las clientas. ¿Qué Jonathan Del C.H.: Recomendó que el aspecto más importante para que una persona no Identificar los recomendaciones Corral (VO2) abandone el gimnasio sea brindar un buen servicio asegurando la satisfacción de aspectos a mejorar brindaría para los clientes en cuanto al cumplimiento de sus objetivos. de la propuesta mejorar la H.T.: Recomendó ver la manera de cómo reducir costos, ya que en este tipo de presentada propuesta negocios los costos son altos en cuanto al capital humano, alquiler, maquinaria, presentada? entre otros. J.D.C.: Recomendó en un futuro ampliar la gama de programas especializados por ejemplo de preparto y postparto, ya que es relevante tener tarifas diferentes. Finalmente, indicó que el servicio al cliente es muy importante, ya que la experiencia para este tiene que ser completa. L.D.: Consideró aceptable el planteamiento de la propuesta ya que completa con Conocer la opinión ¿Qué opina de la Carol Abusabah tres factores que se deben de trabajar de forma íntegra: tipología de (C.A.) Proveedores y de la propuesta de propuesta de valor? entrenamiento, asesoría nutricional y el aspecto psicológico, sobre todo este concesionarios valor e identificar ¿Por qué? Luigi Doto (L.D.) último por el aporte al estado emocional de la afiliada. los aspectos a José Antonio J.A.G.: Consideró la propuesta innovadora, ya que va acorde a las nuevas mejorar García (J.A.G.) tendencias que abordan el sobrepeso en conjunto con especialistas como endocrinólogos, nutricionistas y psicólogos. 162 Tabla P1: Entrevistas a especialistas de la salud (continuación) Especialidad Objetivos Preguntas Especialistas Respuesta C.A.: Expresó que se debe comunicar más la diferenciación del negocio, ya que considera que este mercado tiene muchos competidores con diversos formatos. Del mismo modo, sugirió que se debe brindar paquetes, ya que de acuerdo con ella, el Conocer la Carol Abusabah público objetivo de Profile le atrae los servicios en ese tipo de formato por opinión de la (C.A.) considerarlos más detallados y completos. Proveedores y propuesta de ¿Qué aspectos L.D.: Indicó que se debe contar con un equipo preparado de entrenadores que apoyen y concesionarios valor e mejoraría de la Luigi Doto (L.D.) identificar los propuesta? brinden confianza a la clienta para una reducción saludable del peso. José Antonio aspectos a García (J.A.G.) J.A.G.: Recomendó cuidar el servicio al cliente, en especial tener cuidado en los mejorar detalles que influyen directamente en su satisfacción, ya que es un factor clave en el éxito del negocio. También, señaló que es importante que se incluyan varias clases de masajes dirigidos a eliminar grasa localizada que es un problema frecuente en personas con sobrepeso. 163 ANEXO Q: Resultados de la Investigación Cualitativa a las potenciales clientes Tabla Q1: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 25-30 años NSE A Nombre Ana Wienke María Ludeña Melissa Ríos Distrito Santiago de Surco La Molina San Borja Edad 25 años 25 años 29 años Ocupación Analista de Marketing Asistente de Economía Ingeniera Civil ¿Qué talla de ropa suele comprar? M L M EXPERIENCIA EN GIMNASIOS ¿Qué gimnasios conoce? Golds Gym, Bodytech y Sportlife Gold’s Gym Gold’s Gym ¿Asiste o ha asistido a un gimnasio? Por favor, Si, Gold’s Gym solo fue dos mencione cuáles. semanas de los seis meses que se No Sí, Gold Gym matriculó porque no tenía tiempo. ¿Cuántas veces asiste/asistiría a un gimnasio a Asistiría 3 veces en el horario de la la semana? ¿En qué horario suele/solía asistir? 2 veces, en el horario de la noche. noche Lunes a Viernes en la mañana ¿En qué plan se inscribió o preferiría inscribirse? Semestral Semestral Anual ¿Cuánto tiempo permanece/ permanecería en el gimnasio? 2 horas. 1hr. y media 2 horas. ¿Cuáles son los factores más importantes que considera en un gimnasio? Por favor, Variedad de clases, personal de Personal trainer, programas de baile y Mencione 3 en orden de importancia training y cantidad de máquinas. precio Salud ¿Qué servicios adicionales adquiere/adquiriría en un gimnasio? Nutricionista Cafetería, valet parking, masajes Ninguno ¿Cuál ha sido su nivel de satisfacción en los Bajo, había mucha gente y poco gimnasios? espacio. - Buena ¿Cómo se entera de la oferta de los gimnasios? a través de qué medios? Correo y llamadas. Correo y Facebook Redes sociales ¿Cuánto invirtió/invertiría en la membresía de su plan? S/. 750 en el plan semestral S/. 500 mensuales S/. 1500 164 Tabla Q1: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 25-30 años NSE A (continuación) Nombre Ana Wienke María Ludeña Melissa Ríos SOBRE EL CONCEPTO DEL NEGOCIO ¿Qué le parece el gimnasio que estamos Bueno porque se está proponiendo más proponiendo? cosas. Es importante la variedad de Muy bueno e innovador Bueno por la variedad de actividades horarios en las clases. que se ofrece Como tiene metas de hasta bajar un kilo ¿Qué le parece nuestras tarifas? el precio está bien. Antes no tenía ninguna meta, ni exámenes ni una Accesible Están bien persona que dé seguimiento. .De acuerdo a los precios que ha visto, ¿Se No, porque no tiene como objetivo ir al animaría usted a inscribirse en este gimnasio para bajar de peso sino por las Sí se animaría a inscribirse Sí lo haría gimnasio? clases de baile y grupales. ¿Qué aspectos les ha gustado más de la Los circuitos tienen varios horarios y el propuesta presentada? Mencione tres en sauna le parecen bien porque muchos lo El servicio de nutrición, la variedad orden de importancia utilizan. de alternativas y el precio El seguimiento a nutrición ¿Qué aspectos cree que se deberían Debe ser más claro cuál es la diferencia mejorar de nuestra propuesta? Por favor entre los dos niveles y detallar cuántos Colocar algunas imágenes de mencione. exámenes hay para saber la diferencia de observación como muestra. El seguimiento constante del trainer precio. 165 Tabla Q2: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 25-30 años NSE B Mayra Ethel Gabriela Stephania Melissa Lorena Nombre Azañero Harley Robles Angélica Palacios Susana Sandra Ramona Jessica Hidalgo Torres Villarreal Caballero Valverde Quenta Briceño Morán Barrueta Marchena Aguilar Pacheco Distrito San Borja Surco San Borja San Borja San Borja Surco Surco San Borja San Borja La Molina San Boja Años 25 años 29 años 26 años 29 años 29 años 30 años 27 años 29 años 26 años 27 años 27 años Asistente Licenciada Ocupación Agente Tripulante inmobiliaria de Cabina de en Turismo Administrac Asistente Abogada Empresaria Asistente Contadora Independiente Cobranzas y Hotelería ión Comercial ¿Qué talla de ropa suele comprar? L M L M M M M L M L M EXPERIENCIA EN GIMNASIOS ¿Qué gimnasios Gold’s Golds Golds Gym, Golds Gym, Golds Gold's Gold's Gym, Gym, Gold’s Gold’s Fitness Sport Life y gym, Life Gym, Gym y Bodytech GymDO, conoce? Bodytech Bodytech Gym Gym Gym, Personal Sport, Bodytech, Personal y Gold’s Bodytech y Gym do. Gymdo Training Gym 21 Sportlife Training Gym ¿Asiste o ha asistido a un gimnasio? Por Sí, Gold’s Sí, Gold’s Sí, Gold’s Sí, Gold’s Sí, Gold’s Sí, Gold’s Sí, Gold’s Sí, Gold’s Sí, Gold’s Sí, favor, mencione Gym Gym Gym Gym Gym Gym Gym Gym Gym Bodytech Sí, Gold’s cuáles. Gym ¿Cuántas veces 5 veces en 5 veces en asiste/asistiría a un 4 veces en gimnasio a la 3 veces en 3 veces en la noche y la noche 4 veces en 5 veces en 3 o 4 veces y el fin de 5 veces en la mañana 3 veces semana? ¿En qué mañana y la mañana fines de y fin de por horario suele/solía tarde o la tarde. semana en la noche la noche en la noche semana la mañana iba en las semana en semana en 4 veces en la el día la noche la mañana. tarde asistir? mañanas. ¿En qué plan se inscribió o preferiría Semestral Anual Semestral Anual Anual Semestral Anual Anual Anual Anual Anual inscribirse? 166 Tabla Q2: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 25-30 años NSE B (continuación) Mayra Ethel Gabriela Stephania Melissa Lorena Jessica Nombre Hidalgo Torres Azañero Harley Robles Angélica Palacios Susana Sandra Ramona Aguilar Villarreal Caballero Valverde Quenta Briceño Morán Barrueta Marchena Pacheco ¿Cuánto tiempo permanece/perman 1 hora Hasta 1 hora ecería en el aprox. 1hr. - 2hr. 2 horas. 2 horas. y 30 min. 2 horas. 2 horas. 1 hora. 3 horas. 1 h 2 horas. gimnasio? ¿Cuáles son los Entrenadores infraestructfactores más variedad de capacitados, Limpieza, ura, calidad importantes que Máquinas, clases de infraestructu Variedad en Las Orientac Máquinas, de servicio Espacio, considera en un Espacio personal baile y Buenas ra y máquinas / máquinas, ión del infraestructu es decir variedad de gimnasio? Por amable y máquinas y favor, Mencione 3 precio. cantidad de máquinas seguimiento clases y las clases personal ra, personas personaliza máquinas que le hagan Personal y el sauna. e higiene que asisten do y precios buenos en orden de calificado que sean instructores. importancia a los clientes accesibles ¿Qué servicios adicionales Sauna, Yoga y sauna y No Clases, Venta de Sauna y adquiere/ adquiriría cafetería baile. No usa. cafetería adquiere. nutricionista vitaminas Sauna Ninguno nutricionista clases de en un gimnasio? y sauna. cardio . ¿Cuál ha sido su nivel de satisfacción en los Buena Bueno Bueno Bueno Regular Buena Regular Buena Bueno Bueno Bueno gimnasios? ¿Cómo se entera de Internet y Facebook o A través la oferta de los redes Flyers E-mail - cuando del trabajo Redes gimnasios? a través sociales vengo a Amigos por Sociales E-mail E-mail E-mail de qué medios? preguntar convenios. ¿Cuánto invirtió/invertiría 899 plan S/. 700 en el S/. 1200 en en la membresía de semestral S/. 1000 S/. 800 S/. 1700 S/. 1300 plan S/. 1400 S/. 2000 S/. 1300 el plan S/. 1500 su plan? semestral anual 167 Tabla Q2: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 25-30 años NSE B (continuación) Gabriela Stephania Melissa Lorena Nombre Mayra Ethel Torres Azañero Harley Robles Angélica Palacios Susana Sandra Ramona Jessica Aguilar Hidalgo Villarreal Caballero Valverde Quenta Briceño Morán Barrueta Marchena Pacheco SOBRE EL CONCEPTO DEL NEGOCIO La propuesta le parece Interesante Le parece ¿Qué le parece el Le parece interesante, e innovador muy Diferente Le parece gimnasio que ordenado Le gustan Sí le parece Sí le las parece lo del por los atractivo por ser buena por Muy Bueno, porque estamos y interesante. psicólogo servicios que cuenten solo las bueno. tiene un proponiendo? completo. actividades. buena. considera adicionales con clases mujeres máquinas. psicólogo. fundamental que ofrece. de yoga. y las clases le agradan. Les parece De Normal en Buenas pero correctas acuerdo promedio, ¿Qué le parece Un poco Me parece Un poco Es un poco bajaría un porque si Ajustar el Un poco porque considera que nuestras tarifas? elevado Alto. mucho. caro. alto. 10% el guarda relación con precio. elevados. tiene los gimnasios precio. metas ofrecen esas lo que se cuantifica tarifas (VIP ofrece. ble. Training) Sí se animaría De acuerdo a los Sí pero asistir, pero precios que ha No, sugiere que tendría que Lo Sí al visto, ¿Se animaría porque es se debería No. Sí. ver Lo pensaría. No. pensaría Por ahora programa No usted a inscribirse elevado. armar resultados. por el no. trimestral. en este gimnasio? paquetes. Analizar la precio. ubicación y el personal. 168 Tabla Q2: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 25-30 años NSE B (continuación) Nombre Mayra Gabriela Stephania Melissa Lorena Jessica Hidalgo Ethel Torres Azañero Harley Robles Angélica Palacios Susana Sandra Ramona Aguilar Villarreal Caballero Valverde Quenta Briceño Morán Barrueta Marchena Pacheco Qué aspectos les ha Evaluacione gustado más Las Meditación, de la Que sea Manejo de Evaluación taller de Máquinas s periódicas, Exámenes que sea solo de propuesta solo para la ansiedad Asesoría nutricional de los evaluaciones manejo de Le gustó las Masajes y de alta presentada? mujeres y y especialista periódicas y ansiedad y clases de asesoría de calidad y de mujeres laboratorio, y yoga. las clases de yoga. imagen. evaluación y que nutricionistMencione masajes meditación. s. clases de incluya a y tres en orden cocina. cocina. médica. actividades psicólogo. de del club. importancia Considera Qué aspectos Ver el precio, que si Los precios cree que se indican que están altos deberían pero si la Considera Le parece nutricionista Podrían habrá un porque en mejorar de Evaluar el Mejorar el Le parece nuestra precio. precio. que está bien lo que va a dar un incluir límite de Solo el todo el servicio de personas por precio. El precio. paquete que está propuesta? bien. se ofrece. esquema de bien Por favor nutrición peluquería. horarios, su incluyen estaría bien. propuesta sí todos los mencione. sería más servicios. llamativa. 169 Tabla Q3: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 31-40 años NSE A Nombre Bettina Burga Pérez Mónica Torres Jessica Venturi A. Distrito Surco La Molina San Isidro Años 36 39 37 Ocupación Administradora Ingeniera Industrial Independiente ¿Qué talla de ropa suelen usar? L M M EXPERIENCIA EN GIMNASIOS ¿Qué gimnasios conoce? Gold’s Gym Gold’s Gym Bodytech y Gold's Gym ¿Asiste o ha asistido a un gimnasio? Por favor, mencione cuáles. Gold’s Gym Sí Gold’s Gym Si asiste a un gimnasio, Bodytech ¿Cuántas veces asiste/asistiría a un gimnasio a 3 veces por semana en las noches y a la semana? ¿En qué horario suele/solía asistir? 4 veces en la mañana veces en las mañanas Lunes a Viernes ¿En qué plan se inscribió o preferiría inscribirse? Anual Anual Anual . ¿Cuánto tiempo permanece/permanecería en el gimnasio? 1 hora. 2 horas 3 horas ¿Cuáles son los factores más importantes que Limpieza, que haya espacio para considera en un gimnasio? Por favor, Mencione hacer ejercicio y comodidad para Salud Máquinas disponibles, Asesoría 3 en orden de importancia estacionamiento Permanente, Buen servicio. ¿Qué servicios adicionales adquiere/adquiriría en un gimnasio? Vitaminas Ninguno Servicios de Nutricionista . ¿Cuál ha sido su nivel de satisfacción en los gimnasios? Regular Buena Buena ¿Cómo se entera de la oferta de los gimnasios? a través de qué medios? E-mail Redes Sociales Internet ¿Cuánto invirtió/invertiría en la membresía de su plan? S/. 1200 S/. 1500 S/.1200 170 Tabla Q3: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 31-40 años NSE A (continuación) Nombre Bettina Burga Pérez Mónica Torres Jessica Venturi A. SOBRE EL CONCEPTO DEL NEGOCIO ¿Qué le parece el gimnasio que estamos Le parece bien especialmente para las proponiendo? personas que no tienen mucho tiempo La variedad de actividades que Muy interesante para quedarse en el gimnasio. ofrecen ¿Qué le parece nuestras tarifas? Esta dentro del precio para lo que son Bien ejercicios personalizados La tarifa le parece un poco elevado .De acuerdo a los precios que ha visto, ¿Se animaría usted a inscribirse en este gimnasio? Sí, le parece bien. Sí, lo haría Tendría que pensarlo ¿Qué aspectos les ha gustado más de la Que es personalizado y se enfoca en una El servicio de los Especialistas, propuesta presentada? Mencione tres en sola persona Seguimiento de nutrición Entrenamiento físico de moderada orden de importancia intensidad, Duración del programa ¿Qué aspectos cree que se deberían mejorar El precio no está al alcance de todos. de nuestra propuesta? Por favor mencione. Entrenamiento personalizado Los Horarios. 171 Tabla Q4: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 31-40 años NSE B Nombre Yoanna Ana Cinthya Melina Zelma Katherine Elizabeth Andrade Silvanio M. Huamán Gallardo Morales Enriquez Huamanciza Paola Fiona Venturi Musso Margite Torres López Distrito San Borja San Borja San Isidro San Borja San Isidro Miraflores Surco Miraflores San Isidro Surco Años 33 años 37 años 32 años 39 años 38 años 35 años 35 años 37 años 30 años 36 años Ocupación Abogada Ingeniera de Ingeniera ComunicadoSistemas informática ra Empresaria Contadora Contadora Ama de casa Fotógrafa Empresaria ¿Qué talla de ropa usa? M L M L M M L L M M EXPERIENCIA EN GIMNASIOS Golds ¿Qué gimnasios Gold’s Gym, Gold’s Gym Gold’s Gym Sportlife, conoce? y Bodytech Gold Gym Gold Gym Sportlife Personal Training Gold's Gym, Gym, Bodytech y Bodytech Bodytech Bodytech y Gold's Gym Sportlife ¿Asiste o ha Si, fue hace Si a los Si asisto a un asistido a un gimnasio? Por Si Gold’s Si, Sí, Gold Sí de Luis Sí, Personal mucho tres. gimnasio, Gold’s favor, mencione Gym Bodytech Gym Fabián Sí Training tiempo, no Actualment nombre del recuerdo el e en el Gimnasio: cuáles. nombre Bodytech Bodytech ¿Cuántas veces asiste/asistiría a un 5 veces a la 3 veces por gimnasio a la 2 veces en 2 veces en 3 veces en 1 vez el fin 3 veces en semana en la Diario en la 3 veces a la 4 veces en semana en las semana? ¿En qué la mañana la noche la noche de semana la mañana mañana o en noche semana la mañana noches y a horario suele/solía la noche veces en las asistir? mañanas ¿En qué plan se inscribió o preferiría Anual Anual Semestral Trimestral Trimestral Trimestral Semestral Semestral Semestral Anual inscribirse? 172 Tabla Q4: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 31-40 años NSE B (Continuación) Nombre Yoanna Ana Cinthya Melina Katherine Elizabeth Paola Fiona Andrade Silvanio M. Huamán Gallardo Zelma Morales Enriquez Huamanciza López Venturi Musso Margite Torres ¿Cuánto tiempo permanece/permanecer 2hrs. 2hrs. 1 hora. y 2hrs. 1 hora. 1 hora. Entre 1 hora. ía en el gimnasio? media y 2 horas. 1 hora. 1 hora. 3 horas ¿Cuáles son los factores más Máquina La limpieza, Rutina, Máquinas , la Atención, no haya Buenas Máquinas importantes que s, disponibilid Limpieza, Limpieza, Limpieza, maquinas, disponibles, considera en un aeróbico ad y espacio y máquinas Por salud, clases de Horario, mucha gente personas Asesoría gimnasio? Por favor, s y horarios modernas sentirse bien baile Servicios y el capacitadas Permanente, Mencione 3 en orden sauna. variedad de Complementa ambiente máquinas. rios limpio. y precio. Buen servicio. de importancia ¿Qué servicios Cafeterí Yoga, clases adicionales a y Cafetería Cafetería Peluquería Ninguno Cafetería Nutricional de baile y masajes Servicios de adquiere/adquiriría en proteína estacionamie Nutricionista un gimnasio? s nto. Gold’s Gym ¿Cuál ha sido su nivel Buena por los no le gusto, de satisfacción en los Bueno Regular Bueno Bueno Bueno Muy bueno el Bodytech Bueno Buena gimnasios? entrenadores y Sportlife sí. ¿Cómo se entera de la Recomendaci oferta de los amigos Por correo o Facebook o ones de Redes Redes gimnasios? a través de internet radio Anuncios Anuncios Correo amigas que sociales y sociales Internet qué medios? hayan tenido correo. resultados. ¿Cuánto invirtió/invertiría en la S/. 150 S/. 1700 S/. 350 por Entre S/. por mes mes S/. 350 S/. 350 S/. 715 S/.1800 1200 - S/. S/. 1200 S/. 1200 membresía de su plan? 1500 173 Tabla Q4: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 31-40 años NSE B (Continuación) Nombre Yoanna Ana Silvanio Cinthya Melina Zelma Katherine Elizabeth Paola Andrade M. Huamán Gallardo Morales Enriquez Huamanciza Venturi Fiona Musso Margite Torres López SOBRE EL CONCEPTO DEL NEGOCIO Buena Le parece una ¿Qué le parece el estructura, Le parece Considera propuesta gimnasio que Le parece Completo y Un buen considera bien porque que se muy estamos Le agrada que se está parece a lo Le interesante diferente ambiente interesante ya Si muy normalment considerando que se encanta. que no hay interesante proponiendo? e no se el tema de ofrece en el algo parecido ofrece todo nutrición mercado en el mercado Considera el costo beneficio, Se Para el Si va a tener pero eso ¿Qué le parece encuentra Le parece servicio que los servicios y De acuerdo pagaría Los precios La tarifa me nuestras tarifas? en lo que se manejan los mucho se proponen Sí pagaría Elevadas va a estar porque le son un poco parece un poco le parece integrado le al mercado. ofrecen elevados elevado gimnasios bien. parece bien. que los otros gimnasios no. De acuerdo a los precios que ha No está visto, ¿Se Depende del Sí, se podría Por el Si porque le segura. Le animaría usted a Sí precio Sí ver ofertas precio no parece gustaría ver Cree que Se animaría Lo tendría que inscribirse en este ahorita innovador algo más sí. pensar un poco gimnasio? diferente 174 Tabla Q4: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 31-40 años NSE B (Continuación) Cinthya Nombre Yoanna Ana Katherine Andrade Silvanio Huamán Melina Gallardo Zelma Morales Enriquez Mirla Enriquez Paola Fiona Musso Margite M. Ramírez Venturi Ramírez Torres Urbano Monge Es un Beneficios Beneficios gimnasio de las clases de las clases netamente de cocina, de cocina, El servicio ¿Qué aspectos les ha gustado para asesorías asesorías que de los más de la Que tengan mujeres. Asesoría de Precio, que dan y dan y en Especialistas servicios No debe Se Sistema imagen y Asesoría de en general general todo , propuesta adicionales ser tan preocupa Que sea para alimenticio y la nutrición imagen y todo lo del lo del Entrenamienpresentada? Mencione tres y valet masivo. por el mujeres evaluación considero que Caminatas de gimnasio gimnasio to físico de en orden de parking bienestar y médica se complementan Integración. como las como las moderada maquinas maquinas intensidad, importancia desastres del día a porque a porque a Duración del día, y hay veces se veces se programa sauna lesionan lesionan bastante bastante. ¿Qué aspectos cree que se Creo que están deberían Que sea Ninguno, bien los Horario es un mejorar de muy me parece Salón de Todo parece circuitos de Está bien. entrenamiento poco limitado, Le ha Le ha nuestra personaliza que está belleza bueno y solo hasta gustado gustado todo. Los horarios propuesta? Por do. completo porque hay una sábados. todo. favor persona que te mencione. dirige. 175 Tabla Q5: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 41-45 años NSE A Nombre Isabel Ruiz Norma Margarita López Villavicencio Gilda Ruiz Distrito San Isidro Surco Surco Años 45 años 44 años 43 años Ocupación Abogada Psicóloga Docente ¿Qué talla de ropa suelen usar? M M L EXPERIENCIA EN GIMNASIOS ¿Qué gimnasios conoce? Gold’s Gym, Sportlife y Bodytech Mr. Gym, Gold’s Gym Bodytech, Sportlife, Gold’s Gym ¿Asiste o ha asistido a un gimnasio? Por favor, mencione cuáles. Sí a Gold’s Gym Mr. Gym Bodytech y Gold’s Gym ¿Cuántas veces asiste/asistiría a un gimnasio a la 3 veces por semana. En la noches, semana? ¿En qué horario suele/solía asistir? 5 veces en la mañana 2 veces en la noche aprox. 9 pm ¿En qué plan se inscribió o preferiría inscribirse? Gold’s Circuit de 18 semanas Mensual 3 veces por semana. En la noches, aprox. 9 pm ¿Cuánto tiempo permanece/permanecería en el gimnasio? 1 hora. 1 hora. 1 hora y media Diversidad de máquinas ¿Cuáles son los factores más importantes que considera en un gimnasio? Por favor, Mencione 3 limpieza, servicio Puntualidad, limpieza, disciplina, Diversidad de disciplinas (box, en orden de importancia conocimiento en el entrenador rumba, cycling, etc.) Limpieza (en especial de los baños) ¿Qué servicios adicionales adquiere/adquiriría en un gimnasio? ninguno Masajes reductores Compra de bebidas, ensaladas, es decir, el uso de una zona de snacks ¿Cuál ha sido su nivel de satisfacción en los gimnasios? Bueno Bueno Alto ¿Cómo se entera de la oferta de los gimnasios? a - Le enviaban mensaje de texto o Publicidad enviada por email, través de qué medios? llamaban. banners, folletos ¿Cuánto invirtió/invertiría en la membresía de su plan? S/. 1000 Las clases eran mensuales o por sesión. S/. 1,350 176 Tabla Q5: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 41-45 años NSE A (Continuación) Nombre Isabel Ruiz Norma Margarita López Villavicencio Gilda Ruiz SOBRE EL CONCEPTO DEL NEGOCIO ¿Qué le parece el gimnasio que estamos Le gusta que no se pierda el proponiendo? tiempo al ejercitarse Interesante Muy retador. Los paquetes que proponen generan altas expectativas ¿Qué le parece nuestras tarifas? Están bien dentro del rango Medio alto En comparación al mercado, son altas De acuerdo a los precios que ha visto, ¿Se animaría Por ahora no, porque se encuentra en Puede que sí pero mi expectativa sería usted a inscribirse en este gimnasio? Si, dependiendo de la ubicación diversos proyectos en el trabajo. tan alta que podría terminar arrepintiéndome Me gusta que hayan identificado los objetivos reales de las mujeres al ir a un gimnasio. Segundo, el enfoque que ¿Qué aspectos les ha gustado más de la propuesta Tiene todo, dentro de paquete Los especialistas, tiempo de la le dan al gimnasio al mostrarlo como presentada? Mencione tres en orden de importancia todos los beneficios sesión y promesa de baja de peso una rutina saludable de vida, es decir, como complemento para tener calidad de vida y no vender solo lo físico como resultado. Tercero, lo complementario a los entrenamientos. A veces cuando tratamos de hacer tan llamativa nuestra propuesta podemos Algo que no han considerado, si terminar generando altas (o muy altas) Es lo que busca tiene todo, se sería importante es el seguimiento, a expectativas lo que puede generar ¿Qué aspectos cree que se deberían mejorar de tiene que buscar que el personal cada alumno y los profesionales en malestar en los pequeños errores. En nuestra propuesta? Por favor mencione. atienda bien al cliente el entrenamiento dentro del Gym. cuanto a los horarios, propondría que Considera que no solo es llegar al fueran más extendidos. Por ejemplo, L- objetivo, sino mantenerlo. V de 6 a 11 y sábados y domingos de 7 a 6. 177 Tabla Q6: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 41-45 años NSE B Nombre Silvia Lizama Edith Esther Katty Muto Judith Vicky Carla Jessica Mónica Alanoca Valenzuela Maldonado Goicochea Pilar Falcón Valdivia Flores Venturi Distrito La Molina La Molina San Borja San Borja San Borja San Isidro San Borja Surco Surco San Isidro Años 44 años 43 años 45 años 42 años 45 años 43 años 41 años 45 años 43 años 43 años Agente Ocupación Abogada Empresaria Independiente Empresaria Contadora Abogada Ventas inmobiliar Contadora Empresaria ia ¿Qué talla de ropa M L M M M L M M L M suelen usar? EXPERIENCIA EN GIMNASIOS Gold’s Gym Gold's Gold’s Life Sport & ¿Qué gimnasios Gold’s Gym y Bodytech Gold’s Gym Gold’s Gym Gold’s Gym conoce? Bodytech Sportlife y Bodytech Gym, Gold's Gym Gym, Gold’s Gym Fitness Sportlife Bodytech Gymnasia del Peru no Japanese ¿Asiste o ha Si he asistido a un gimnasio? Por Si, Si Si Gold Gym Si Gold’s Si Gold’s Sí Si Gold’s Si Gold’s asistido, Asistió al favor, mencione actualmente Gym Gym Gym Gym pero no recuerdo el Gold’s Gym cuáles. nombre ¿Cuántas veces Todos los asiste/asistiría a un 5 veces en la 4 veces en la 2 a 3 veces en 4 veces en 3 veces en días a las 8 Tres veces a la gimnasio a la 3 veces en la 4 veces en noche y la noche y la mañana 3 veces a la la tarde y am hasta semana – 10 semana? ¿En qué mañana la noche mañana o sábado en la sábado en la y en la semana sábado al las 9:30 am horario suele/solía noche mañana mañana noche medio día asistir? ¿En qué plan se Sesión de inscribió o preferiría Anual Anual Semestral Anual Anual Semestral Semestral Anual maquinas Trimestral inscribirse? 178 Tabla Q6: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 41-45 años NSE B (Continuación) Nombre Silvia Lizama Edith Alanoca Esther Valenzuela Katty Muto Judith Vicky Pilar Falcón Carla Jessica Flores Mónica Maldonado Goicochea Valdivia Venturi ¿Cuánto tiempo 1 hora. - 2 Máximo 2 Una hora – permanece/per 3 horas. hora. 2 horas. 2 horas. 1 hora. 1 hora. 1 hora. 1 hora. horas hora y manecería en el media gimnasio? ¿Cuáles son los Las factores más condiciones de Persona importantes que encargada considera en un espacio, variedad de servicio, limpio, Instructores, la limpieza, las maquinas, de las gimnasio? Por limpieza y clases y salud y confianza y profesores capacitados y infraestructu Instructor, máquinas variabilidad en rutinas favor, maquinas maquinas, relajarse clases de horarios ra y ambiente más el horario, personal variedad de Mencione 3 en espacio baile variados ambientes modernas calificado máquinas orden de (entrenador) baile importancia Cita con el ¿Qué servicios sauna, per nutricionista, adicionales cafetería y sauna, nutrición, Compra de es básico de uso de adquiere/adquir sauna estacionamien sauna asesoría de No artículos de Cafetería que haya casilleros, Evaluación iría en un to trainers, ropa ropa estacionami duchas y del físico gimnasio? ento descuentos en suplementos alimenticios Muy bueno debido a que mi ¿Cuál ha sido entrenador me su nivel de ayudó mucho a bueno satisfacción en Bueno Regular Bueno Bueno Regular Regular Regular Bueno bajar de peso y los gimnasios? me exigía mucho 179 Tabla Q6: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 41-45 años NSE B (Continuación) Nombre Silvia Lizama Edith Esther Judith Vicky Carla Mónica Alanoca Valenzuela Katty Muto Maldonado Goicochea Pilar Falcón Valdivia Jessica Flores Venturi ¿Cómo se entera de A través de En el la oferta de los Llamas de Por gimnasios? a través vendedores Correo Correo Correo No le llega teléfono y Correo Por teléfono sus mismo e-mail familiares. lugar / FB de qué medios? ¿Cuánto invirtió/invertiría en S/. 1300 S/. 1800 S/. 800 S/. 1600 S/. 1300 S/. 600 No recuerda S/. 1500 300 soles 120 soles la membresía de su mensuales aprox. plan? SOBRE EL CONCEPTO DEL NEGOCIO Le encanta Sauna y el yoga y la estacionamien meditación ¿Qué le parece el to es bueno, Bueno y Está bien, Buena con para que la Le resultan gimnasio que asesoramiento especializado pero le falta máquinas mujer se agradables estamos de imagen, Interesante Bien Muy bueno y bien que tenga prevención Completo más relaje. los servicios que proponiendo? nutrición y diferenciado de lesiones Asiste para sauna a vapor cadenas relajarse y presentan. importante estar saludable. S/. 400 Un poco altas, Un poco mensuales pero si estaría Alto dispuesta a ¿Qué le parece Un poco Opción más por todo lo pagar. nuestras tarifas? Precios caros alto. Alto. Un poco alto. Está caro. flexible Adecuado que se ofrece le parece un buen precio, 180 Tabla Q6: Cuadro de distribución de entrevistas en el rango de 41-45 años NSE B (Continuación) Nombre Silvia Edith Esther Katty Judith Vicky Pilar Lizama Alanoca Valenzuela Muto Maldonado Goicochea Falcón Carla Valdivia Jessica Flores Mónica Venturi S/. 400 mensuales por Un poco altas, ¿Qué le parece Precios Un poco Alto. Un poco Está caro. Opción más Adecuado todo lo que se pero si estaría nuestras tarifas? caros alto. alto. flexible ofrece dispuesta a Un poco Alto pagar. le parece un buen precio, Me inscribiría para probar que tan bueno es el gimnasio y si De acuerdo a los Lo evaluaría, precios que ha Si podría Por ahora no, me da mayores Un ajuste de Sí porque es más beneficios que ofrecen buenas visto, ¿Se animaría No ser para No No porque tiene otra precio podría Sí le gustaría personalizado y los demás. Si cosas, pero usted a inscribirse probar membresía. considerarlo más practico en caso de que igual los en este gimnasio? me satisface precios son un entonces me poco al. inscribiría trimestralmente . La membresía ¿Qué aspectos les Las me gusta ha gustado más de Nutrició actividades Yoga, Tiene porque incluye la propuesta n y adicionales Las asesoría El todo, clases de presentada? asesoría como yoga actividades de seguimiento Máquinas y el asesoría Le encantó el meditación, Las Evaluaciones Mencione tres en de y caminatas grupales son imagen, de los psicólogo de Yoga y caminatas de periódicas orden de imagen de novedosas clases de especialista maquillaje meditación integración me Masajes importancia integración baile y yoga encantan porque suelo caminar 181 Anexo Q1: Brochure de Profile Fitness Center 182 Anexo Q1: Brochure de Profile Fitness Center (continuación) 183 ANEXO R: Investigación de mercado, herramientas y resultados Anexo R1: Metodología Cuantitativa Para el empleo de la metodología cuantitativa, se ha tomado en consideración el cálculo del tamaño de la muestra, en base a la siguiente fórmula: Siendo los valores los siguientes: Tabla R1: Fórmula para el cálculo de la muestra Tamaño de la población (N) 36,538 Nivel de confianza (Z) 95% Constante en base al nivel de confianza (k) 1.96 Probabilidad de éxito (p) 50% Probabilidad de fracaso (q) 50% Error muestral ( e) 5% Luego de desarrollar el cálculo de la fórmula presentada, se obtuvo como muestra representativa un total 380 encuestas. Sin embargo para el presente proyecto se ha determinado trabajar con 400 encuestas, para obtener mayor control de la muestra. De la misma manera, se consideraron como aspectos las fechas y la supervisión, puesto que son fundamentales para garantizar la representatividad de los resultados. Ante ello, las encuestas fueron aplicadas en las zonas comerciales de Zona 7 APEIM del 12 al 24 de agosto. Se establecieron filtros de edad, residencia y NSE. Anexo R2: Creación de la encuesta Con el fin de crear la estructura de la encuesta, se determina la Tabla de Consistencia que se presenta a continuación: 184 Tabla R2: Tabla de Consistencia PREGUNTAS DE HIPOTESIS INVESTIGACION OBJETIVO METODOLOGIA INSTRUMENTOS VARIABLES INDICADORES PRINCIPAL SECUNDARIAS Se determina como Cantidad de ¿Cuáles son los Identificar los Se identifican los factor el nivel ● Encuestas a Nivel factores que factores que factores que socioeconómico del potenciales socioeconómico personas en el nivel A y B determinan el perfil determinan el determinan el público. Cuantitativa y clientes. de nuestro público perfil de nuestro perfil de nuestro Cualitativa ● Entrevistas a Se determina como objetivo? público objetivo. público objetivo factor el sexo del especialistas Sexo Cantidad de de la salud publico mujeres Se identifican las ¿Qué clase de Identificar las actividades actividades El modelo de negocio actividades saludables orientadas a un brinda una gama de ● Encuestas a Actividad saludables realizan estilo de vida opciones de acuerdo Cuantitativa potenciales Tendencias de saludable que nuestro público realizan por nuestro público saludable que a las necesidades de clientes comportamiento usualmente objetivo? objetivo realizan nuestro las usuarias. realiza. público objetivo Se identifican los Determinar los Se identifican los hábitos de asistencia Asistencia Nivel de ¿Cuáles son los de las usuarias. asistencia hábitos de consumo hábitos de hábitos de de las usuarias en consumo de las consumo de las Se determinan los Cualitativa y ● Encuestas a cuanto a este tipo usuarias en usuarias que servicios que los Cuantitativa potenciales cuanto a este adquieren esta usuarias consumen clientes Cantidad de de negocio? Tipo de servicio usuarias por cada tipo de negocio clase de servicio dentro de este tipo de servicio negocio. Se establecen los Grado de ¿Cuáles son las Identificar las servicios y ● Encuestas a características actividades Las características se potenciales Satisfacción de satisfacción de características del los clientes y centro fitness para del centro fitness dirigidos a centran en ofrecer clientes. los clientes. validación de los obtener una que contribuirán satisfacer las una experiencia en Cualitativo especialistas. diferenciación en el con su expectativas de base a la necesidad mercado? diferenciación las usuarias y del cliente ● Entrevistas a Percepción de Validación de los en el mercado. lograr la especialistas del sector. los especialistas especialistas. diferenciación. 185 Anexo R3: Guía de la encuesta Figura R3.1: Guía de encuesta a Usuarias de gimnasio CUESTIONARIO NUM_______ N1. ¿Cuál es el último año o grado de estudios y nivel que aprobó el jefe de hogar? (ACLARAR “COMPLETA O (E: LEER) BUENOS DÍAS/TARDES/NOCHES, SRA./SRTA.., MI NOMBRE ES ...... INCOMPLETA”) (Identifíquese). ACTUALMENTE ESTAMOS REALIZANDO UN ESTUDIO DE MERCADO SOBRE ASPECTOS REFERIDO A ACTIVIDADES FISICAS Y NOS GUSTARÍA CONTAR CON SU VALIOSA COLABORACIÓN. MUCHAS Sin educación/ S u perior P ost-Grado GRACIAS. Educación Inicial 0 Técnico 3 Universitari 7 SEXO: 2. F EDAD: ________ (Publico de 25 a 45 años) Completa o FILTRO PÚBLICO OBJETIVO - Usuarias Primaria S u perior incompleta o 1 Univ. 4 completa/ Incompleta F1. ¿Cuántos años tiene? (Público de 25 a 45 años) ____ Secundaria F2. ¿En qué distrito vive? _________(Zona: Zona 7) incompleta (E: IDENTIFICACIÓN DE ZONA, si no vive en los distritos Secundaria S u perior 5 completa/ 2 Univ. 5 seleccionados agradecer y terminar) Superior Técnico Completa ZONA 7 11. Miraflores, 12.San Isidro, 13.San Borja, Incompleta 14.Surco 15.La Molina F3. Dígame por favor, ¿Cuál es su estado civil? N2. ¿Cuál de estos bienes tiene en su hogar que esté 1. Soltero 2. Casado / Conviviente 3. Viudo (a) funcionando? 4. Divorciado NO SI F4. Dígame por favor, ¿Cuál su estado laboral? Computadora, laptop, tablet 0 2 Lavadora 0 2 1. Dependiente 2. Independiente 3. Otro Horno microondas 0 2 F5. Dígame por favor, ¿Generalmente, cuándo Usted va a Refrigeradora/Congeladora 0 2 comprar ropa, que talla de blusa o polo solicita? SUMAR PUNTAJE (E: CONSIDERAR RESPUESTA ÚNICA) 1. Si es Talla M y por observación de contextura gruesa N3. ¿Cuál de los siguientes bienes o servicios tiene en su hogar que esté funcionando? (E: Continuar) NO SI 2. Si es Talla L y por observación de contextura gruesa Auto o camioneta solo para uso particular (NO TAXI NI (E: Continuar) 0 5 AUTO DE LA EMPRESA) 3. Ninguna de las anteriores (Terminar encuesta) Servicio doméstico en el hogar pagado (MINIMO QUE 0 5 VAYA AL HOGAR UNA VEZ POR SEMANA) F6. ¿Tiene alguna contraindicación médica que le impida realizar SUMAR PUNTAJES actividad física? 1. Si (Terminar encuesta) N4. ¿Cuántas habitaciones hay en su hogar? (SI TIENE MÁS 2. No (E: Continuar) DE UNO CONSIDERAR EL DE MAYOR PUNTAJE. RESPUESTA ÚNICA) F6.A. Dígame por favor ¿A lo largo de su vida con qué frecuencia practica Usted actividad física? (E: Leer alternativas – 1 0 3 4 Respuesta Única) 2 2 4 a más 6 Siempre Regularmente Algunas Veces Casi Nunca Nunca N5. ¿Cuál es la extensión que tiene su hogar? 5 4 3 2 1 (E: CONSIDERAR RESPUESTA ÚNICA) (E: Si marco Opción 1 u Opción 2 Terminar encuesta) Menos de 100 mts2 1 Entre 200 a 300 mts2 3 (E: Si marco Opción 5, Opción 4 u Opción 3 Continuar) Entre 100 a 200 mts2 2 Más de 300 mts2 4 F7. Con relación a su asistencia a un gimnasio, Dígame por favor: PA. COMPORTAMIENTO Y CONSUMO 1. Usted actualmente asiste a algún gimnasio 2. Usted ha asistido a algún gimnasio en el último año (E: TODOS) (E: Si marco Opción 1 u Opción 2 Continuar) P A 2 . D í g a m e por favor ¿Generalmente a que gimnasio Usted asiste / ha asistido? (E: 3. No ha asistido a un gimnasio en el último año (E: Terminar encuesta) Leer alternativas – Respuesta Única) 4. Nunca ha asistido a un gimnasio (E: Terminar encuesta) Motivos PA2 FILTRO NSE BODYTECH 1 GOLD GYM 2 (LEER) Con la finalidad de agrupar sus respuestas con las de PERSONAL TRAINING 3 otras personas de similares características a las de usted, nos SPORT LIFE gustaría que responda a las siguientes preguntas referentes al jefe 4 de hogar. VO2 5 OTRO JEFE DE HOGAR: Aquella persona, hombre o mujer, de 15 8 a más, que aporta más económicamente en casa o toma las decisiones financieras de la familia, y vive en el hogar. HOGAR: conjunto de personas que, habitando en la misma vivienda, preparan y consumen sus alimentos en común. 186 Figura R3.1: Guía de encuesta a Usuarias de gimnasio (continuación) PA.3. ¿En qué meses suele visitar un gimnasio? (E: Leer alternativas y RM) PA.11. Dígame por favor, ¿Usted con quien suele generalmente ir al gimnasio? (E: Leer alternativas – Respuesta Única) ENERO 1 FEBRERO 2 MARZO 3 ABRIL 4 MAYO 5 JUNIO 6 JULIO 7 AGOSTO 8 SETIEMBRE 9 OCTUB 10 Amigas Sola Familia Otro 2 3 4 8 NOVIEM 11 DICIEM 12 P.A12. ¿Qué servicios utiliza en el gimnasio?. (E: Mostrar Tarjeta PA12 - RM) PA.4 ¿En qué días de la semana suele frecuentar un gimnasio? (E: Leer alternativas – P.A13. ¿Qué servicios NO OFRECE su gimnasio y le gustaría encontrar?. (E: Mostrar Respuesta Múltiple) Tarjeta PA12 - RM) DIAS PA3 SERVICIOS PA12 PA13 CAFETERIA 1. Lunes 1 1 1 GUARDERIA 2. Martes 2 2 2 SAUNA 3 3 3. Miércoles 3 SERVICIO DE MASAJES 4 4 4. Jueves 4 SERVICIO DE NUTRICION 5 5 5. Viernes 5 SPA 6 6 6. Sábado 6 TIENDA DE ROPA 7 7 7. Domingo 7 VALET PARKING 8 8 OTRO (ESPECIFICAR:……………..) 88 88 PA.5. ¿En qué horarios Usted suele ir al gimnasio de Lunes a Viernes? (E: RM) NINGUNO 90 90 5am 5 6am 6 7am 7 8am 8 9am 9 P.A14 ¿A través de qué medios o espacios se entera de promociones de estos establecimientos (Gimnasios)? (E: Leer opciones RM) 10am 10 11am 11 12m 12 1pm 13 2pm 14 3pm 15 4pm 16 5pm 17 RECOMENDACIÓN Otro ENCARTES FACEBOOK REVISTAS E-MAIL DE AMIGOS Medio 6pm 18 7pm 19 8pm 20 9pm 21 10pm 22 1 2 3 4 5 8 PA.5A. ¿En qué horarios Usted suele ir al gimnasio los Sábados y Domingos? (E: RM) P.A.15. Y pensando en el último gimnasio que Usted pertenece / ha pertenecido ¿por 5am 5 6am 6 7am 7 8am 8 9am 9 cuánto tiempo adquirió su membresía? (E: RU) 10am 10 11am 11 12m 12 OTRO 88 1pm 13 2pm 14 3pm 15 4pm 16 5pm 17 MENSUAL 1 SEMESTRAL 3 TRIMESTRAL 2 ANUAL 4 6pm 18 7pm 19 8pm 20 9pm 21 10pm 22 P.A.16. En relación al tiempo de membresía (E: Leer respuesta anterior PA15) ¿cuánto es lo que Usted invirtió en promedio? S/ ______ PA.6. ¿En promedio cuántas veces a la semana va / iba al gimnasio? _______ # de P.A.17. Dígame, ¿Usted adquirió su membresía en alguna promoción o periodo de oferta veces (E: Leer respuesta de PA15)? 1. SI 2. No PA.7. ¿En promedio cuántos minutos al día permanece (ia) al gimnasio? _______ # de minutos P.A.18. A nivel general, dígame por favor ¿Cómo calificaría el nivel de satisfacción con su actual /último gimnasio? (E: Leer escalas - RU) PA.8. Pensando en las actividades que se da en el gimnasio, dígame por favor cuáles Muy satisfecho Satisfecho Ni satisfecho ni Insatisfecho Muy practica Ud . (E: Mostrar Tarjeta PA8 - RM) insatisfecho Insatisfecho PA.9. ¿Qué actividades le gustaría encontrar en su gimnasio y este no lo ofrece? (E: 5 4 3 2 1 Mostrar Tarjeta PA8 - RM) ACTIVIDADES PA8 PA9 PB. EVALUACIÓN DE ATRIBUTOS BAILE 1 1 PB.1Considerando los siguientes atributos, Dígame por favor ¿Cuál es el MÁS CARDIO 2 2 IMPORTANTE DE TODOS, 2 es el 2do en Importancia, el tercer importante, 4to y FITNESS DE COMBATE 3 3 5to aspectos al momento de escoger un gimnasio? (E: MOSTRAR TARJETA B.1) FULL BODY 4 4 ATRIBUTOS 1ero 2do 3ro 4to 5to PILATES 5 5 PESAS 6 6 ACCESIBILIDAD AL LOCAL 1 1 1 1 1 SPINNING 7 7 ATENCIÓN DE PERSONAL 2 2 2 2 2 MEDICO STEP 8 8 ENTRENAMIENTO 3 3 3 3 3 YOGA 9 9 PERSONALIZADO EXCLUSIVIDAD OTRO (ESPECIFICAR:……………..) 88 88 4 4 4 4 4 INFRAESTRUCTURA 5 5 5 5 5 PA.10. Dígame por favor, ¿Por cuál de los siguientes servicios complementarios LIMPIEZA 6 6 6 6 6 consideraría realizar un desembolso adicional? (E: Leer alternativas – Respuesta PROMOCIONES (PREMIOS, 7 7 7 7 7 Múltiple) DESCUENTOS) SEGURIDAD 8 8 8 8 8 Atención de Entrenamiento Servicio de Servicios de Masajes Otro Personal Médico Personalizado Fisioterapia Nutrición SOCIALIZACIÓN 9 9 9 9 9 1 2 3 4 5 8 PRECIO DE LA MEMBRESIA 10 10 10 10 10 VARIEDAD DE MAQUINAS 11 11 11 11 11 187 Figura R3.1: Guía de encuesta a Usuarias de gimnasio (continuación) PC. EVALUACIÓN PROPUESTA C8. (MOSTRAR TARJETA C8) Después de haberle presentado la propuesta, ¿Estaría dispuesta a inscribirse en este nuevo gimnasio en los próximos meses? E: TODOS - MODULO C: EVALUACIÓN DE FOLLETO AHORA VOY A MOSTRARLE UNA DESCRIPCIÓN Y QUISIERA QUE POR FAVOR ME Definitivamente Probablemente Tal vez Probablemente Definitivamente DE SU OPINIÓN SOBRE LA MISMA. (E: MOSTRAR Y LEER DESCRIPCIÓN DE LA SI SI NO NO PROPUESTA, DELE TIEMPO AL ENTREVISTADO PARA QUE LO OBSERVE 5 4 3 2 1 ATENTAMENTE). (E: IR A C9) (E: IR A C12) C1. (MOSTRAR TARJETA C1) ¿Cómo calificaría esta propuesta? Muy de acuerdo De acuerdo Ni de acuerdo ni en En Muy en C9. ¿En cuál de los siguientes programas se animaría a inscribirse? (E: desacuerdo desacuerdo desacuerdo Leer alternativas y solicitar una sola respuesta) 5 4 3 2 1 PROGRAMA 1 – TRIMESTRAL PROGRAMA 1– SEMESTRAL DESAFIATE RETO 180 EVALUACION DE SERVICIOS Y CARACTERISTICA DE 1 2 NEGOCIO E: TODOS – CONSIDERANDO LOS SERVICIOS PRESENTADOS, PREGUNTAR LO C10. Si Ud. logra su objetivo planteado en el programa (E: Leer respuesta SIGUIENTE. anterior C9), ¿Estaría dispuesta a inscribirse en un programa de mantenimiento físico? C5. ¿Cuáles de estos atributos son los más importantes para Usted? (E: Muy de acuerdo De acuerdo Ni de acuerdo ni en En Muy en Mostrar Tarjeta C5 Y solicitar la valoración de 05 servicios más desacuerdo desacuerdo desacuerdo importantes) 5 4 3 2 1 ATRIBUTOS 1ero 2do 3ro 4to 5to (E: IR A C11) (E: IR A C12) 1. ASESORIA DE IMAGEN 1 1 1 1 1 C11. Considerando el precio mostrado en la tarjeta, ¿cómo calificaría el valor 2. CAMINATAS DE INTEGRACIÓN 2 2 2 2 2 de la siguiente membresía? (E: Leer escala y solicitar una sola respuesta) 3. CIRCUITOS DE EJERCICIOS 3 3 3 3 3 MOSTRAR TARJETA DE PRECIOS C11) 4. CLASES DE BAILE 4 4 4 4 4 Muy de acuerdo De acuerdo Ni de acuerdo ni en En Muy en 5. CLASES DE COCINA SALUDABLE 5 5 5 5 5 desacuerdo desacuerdo desacuerdo 6. EXAMENES MEDICOS INICIALES 6 6 6 6 6 5 4 3 2 1 7. EXCLUSIVO PARA MUJERES 7 7 7 7 7 8. EVALUACIÓN POR UN TARJETA DE PRECIOS C11 8 8 8 8 8 ENDOCRINOLOGO 3. PROGRAMA 2 – TRIMESTRAL – VIVE FIT 9. EVALUACIONES POR UN 9 9 9 9 9 NUTRICIONISTA 10. EVALUACIÓN POR UN PSICOLOGO 10 10 10 10 10 (E: TODOS) 11. MAQUINAS 11 11 11 11 11 12. MEDITACIÓN 12 12 12 12 12 C.12. ¿Para Usted qué aspectos se deberían mejorar en la propuesta presentada? (Por 13. PILATES 13 13 13 13 13 favor mencionar 3 aspectos). 14. TALLER MANEJO DE ANSIEDAD 14 14 14 14 14 15. YOGA 15 15 15 15 15 C6. ¿Cuál es su opinión acerca del nombre de la marca para la propuesta presentada? (E: Leer escala y solicitar una sola D: DATOS DE CONTROL respuesta) Nombre: __________________________________________ Me agrada No me agrada ni Me Me desagrada Me agrada mucho me desagrada desagrada mucho Celular: _______________________ 99.NO DIO 5 4 3 2 1 Dirección: _______________________ 99.NO DIO C7. Considerando los precios mostrados en la tarjeta, ¿cómo calificaría el valor de las siguientes membresías? (E: Leer escalas y solicitar opinión de cada entrada) MOSTRAR TARJETA DE PRECIOS C7 DNI: ___________________________ 99.NO DIO Muy de acuerdo De acuerdo Ni de acuerdo ni en En Muy en desacuerdo desacuerdo desacuerdo Día de Entrevista: ____ / _____/ 2016 5 4 3 2 1 TARJETA DE PRECIOS C7 1. PROGRAMA 1 – TRIMESTRAL – DESAFIATE 2. PROGRAMA 1 – SEMESTRAL – RETO 180 188 Figura R3.2: Guía de encuesta a No Usuarias de gimnasio CUESTIONARIO NUM_______ N1. ¿Cuál es el último año o grado de estudios y nivel que aprobó el jefe de hogar? (ACLARAR “COMPLETA O (E: LEER) BUENOS DÍAS/TARDES/NOCHES, SRA./SRTA.., MI NOMBRE ES ...... INCOMPLETA”) (Identifíquese). ACTUALMENTE ESTAMOS REALIZANDO UN ESTUDIO DE MERCADO SOBRE ASPECTOS REFERIDO A ACTIVIDADES FISICAS Y NOS Sin educación/ S u perior P ost-Grado GUSTARÍA CONTAR CON SU VALIOSA COLABORACIÓN. MUCHAS Educación Inicial 0 Técnico 3 Universitari 7 GRACIAS. Completa o SEXO: 2. F EDAD: ________ (Publico de 25 a 45 años) Primaria S u perior FILTRO PÚBLICO OBJETIVO – NO Usuarias incompleta o 1 Univ. 4 completa/ Incompleta F1. ¿Cuántos años tiene? (Público de 25 a 45 años) ____ Secundaria incompleta F2. ¿En qué distrito vive? _________(Zona: Zona 7) Secundaria S u perior 5 (E: IDENTIFICACIÓN DE ZONA, si no vive en los distritos completa/ 2 Univ. 5 seleccionados agradecer y terminar) Superior Técnico Completa ZONA 7 11. Miraflores, 12.San Isidro, 13.San Borja, Incompleta 14.Surco 15.La Molina N2. ¿Cuál de estos bienes tiene en su hogar que esté funcionando? F3. Dígame por favor, ¿Cuál es su estado civil? NO SI 1. Soltero 2. Casado / Conviviente 3. Viudo (a) 4. Divorciado Computadora, laptop, tablet 0 2 Lavadora 0 2 F4. Dígame por favor, ¿Cuál su estado laboral? Horno microondas 0 2 1. Dependiente 2. Independiente 3. Otro Refrigeradora/Congeladora 0 2 SUMAR PUNTAJE F5. Dígame por favor, ¿Generalmente, cuándo Usted va a comprar ropa, que talla de blusa o polo solicita? N 3 . ¿ C u á l d e l o s siguientes bienes o servicios tiene en su hogar que esté funcionando? (E: CONSIDERAR RESPUESTA ÚNICA) NO SI 1. Si es Talla M y por observación de contextura gruesa Auto o camioneta solo para uso particular (NO TAXI NI (E: Continuar) 0 5 AUTO DE LA EMPRESA) 2. Si es Talla L y por observación de contextura gruesa Servicio doméstico en el hogar pagado (MINIMO QUE (E: Continuar) 0 5 VAYA AL HOGAR UNA VEZ POR SEMANA) 3. Ninguna de las anteriores (Terminar encuesta) SUMAR PUNTAJES F6. ¿Tiene alguna contraindicación médica que le impida realizar N4. ¿Cuántas habitaciones hay en su hogar? (SI TIENE MÁS actividad física? DE UNO CONSIDERAR EL DE MAYOR PUNTAJE. 1. Si (Terminar encuesta) RESPUESTA ÚNICA) 2. No (E: Continuar) 1 0 3 4 F6.A. Dígame por favor ¿A lo largo de su vida con qué 2 2 4 a más 6 frecuencia practica Usted actividad física? (E: Leer alternativas – Respuesta Única) N5. ¿Cuál es la extensión que tiene su hogar? Siempre Regularmente Algunas Veces Casi Nunca Nula (E: CONSIDERAR RESPUESTA ÚNICA) 5 4 3 2 1 Menos de 100 mts2 1 Entre 200 a 300 mts2 3 (E: Si marco Opción 1 u Opción 2 Terminar encuesta) Entre 100 a 200 mts2 2 Más de 300 mts2 4 (E: Si marco Opción 5, Opción 4 u Opción 3 Continuar) PA. COMPORTAMIENTO Y CONSUMO F7. Con relación a su asistencia a un gimnasio, Dígame por favor: (E: TODOS) 1. Usted actualmente asiste a algún gimnasio P A1. Dígame por favor ¿Cuáles son las principales razones por la que Usted no asiste a (E: Terminar encuesta) un gimnasio actualmente? (E: Leer alternativas – RM) 2. Usted ha asistido a algún gimnasio en el último año (E: Terminar encuesta) Por Tiempo Ubicación distante Intimidación visual Otro 3. No ha asistido a un gimnasio en el último año 1 2 3 4 4. Nunca ha asistido a un gimnasio (E: Si marco Opción 3 u Opción 4 Continuar) P A 2 . D í g a m e por favor ¿A qué gimnasio Usted asistió por última vez? (E: Leer a alternativas – Respuesta Única) FILTRO NSE Motivos PA2 (LEER) Con la finalidad de agrupar sus respuestas con las de otras personas de similares características a las de usted, nos BODYTECH 1 gustaría que responda a las siguientes preguntas referentes al jefe GOLD GYM 2 de hogar. PERSONAL TRAINING 3 JEFE DE HOGAR: Aquella persona, hombre o mujer, de 15 SPORT LIFE 4 a más, que aporta más económicamente en casa o toma las VO2 decisiones financieras de la familia, y vive en el hogar. 5 HOGAR: conjunto de personas que, habitando en la misma OTRO 8 vivienda, preparan y consumen sus alimentos en común. NINGUNO 90 189 Figura R3.2: Guía de encuesta a No Usuarias de gimnasio (continuación) PA.3. ¿En qué meses visitaría un gimnasio? E: Leer alternativas y RM) Amigas Sola Familia Otro ENERO 1 FEBRERO 2 MARZO 3 ABRIL 4 MAYO 5 2 3 4 8 JUNIO 6 JULIO 7 AGOSTO 8 SETIEMBRE 9 OCTUB 10 P.A12. ¿Qué servicios utilizaría en el gimnasio?. (E: Mostrar Tarjeta PA12 - RM) P.A13. ¿Qué servicios le gustaría encontrar en un gimnasio?. (E: Mostrar Tarjeta PA12 - NOVIEM 11 DICIEM 12 RM) PA.4 ¿En qué días de la semana frecuentaría el gimnasio? (E: Leer alternativas – SERVICIOS PA12 PA13 Respuesta Múltiple) CAFETERIA 1 1 DIAS PA3 GUARDERIA 2 2 1. Lunes 1 SAUNA 3 3 2. Martes 2 SERVICIO DE MASAJES 4 4 3. Miércoles 3 SERVICIO DE NUTRICION 5 5 4. Jueves 4 SPA 6 6 5. Viernes 5 TIENDA DE ROPA 7 7 6. Sábado 6 VALET PARKING 8 8 7. Domingo 7 OTRO (ESPECIFICAR:……………..) 88 88 PA.5. ¿En qué horarios Usted preferiría ir al gimnasio de Lunes a Viernes? (E: RM) NINGUNO 90 90 5am 5 6am 6 7am 7 8am 8 9am 9 P.A14 ¿A través de qué medios o espacios le gustaría enterarse de las promociones de 10am 10 11am 11 12m 12 estos establecimientos (Gimnasios)? (E: Leer opciones RM) 1pm 13 2pm 14 3pm 15 4pm 16 5pm 17 RECOMENDACIÓN Otro ENCARTES FACEBOOK REVISTAS E-MAIL DE AMIGOS Medio 6pm 18 7pm 19 8pm 20 9pm 21 10pm 22 1 2 3 4 5 8 PA.5A. ¿En qué horarios Usted preferiría ir al gimnasio los Sábados y Domingos? 5am 5 6am 6 7am 7 8am 8 9am 9 P.A.15. En caso de superada(s) parcialmente la(s) razón(es) (E: Leer respuesta anterior PA1), ¿por cuánto tiempo adquiriría su membresía a un gimnasio? (E: RU) 10am 10 11am 11 12m 12 1pm 13 2pm 14 3pm 15 4pm 16 5pm 17 MENSUAL 1 SEMESTRAL 3 OTRO 88 6pm 18 7pm 19 8pm 20 9pm 21 10pm 22 TRIMESTRAL 2 ANUAL 4 PA.6. ¿En promedio cuantas veces a la semana iría al gimnasio? _______ # de veces PB. EVALUACIÓN DE ATRIBUTOS PA.7. ¿En promedio cuantos minutos al día permanecería en el gimnasio? _______ # de PB.1Considerando los siguientes atributos, Dígame por favor Cuál es el MÁS minutos IMPORTANTE DE TODOS, 2 es el 2do en Importancia, el tercer importante, 4to y 5to aspectos al momento de escoger un gimnasio? (E: MOSTRAR TARJETA B.1) P.A8. Pensando en las actividades que se da en el gimnasio, dígame por favor cuáes ATRIBUTOS 1ero 2do 3ro 4to 5to practicaría Ud . (E: Mostrar Tarjeta PA8 - RM) P.A9. ¿Qué actividades le gustaría encontrar en un gimnasio? (E: Mostrar Tarjeta PA8 - ACCESIBILIDAD AL LOCAL 1 1 1 1 1 RM) ATENCIÓN DE PERSONAL 2 2 2 2 2 ACTIVIDADES PA8 PA9 MEDICO BAILE ENTRENAMIENTO 1 1 3 3 3 3 3 PERSONALIZADO CARDIO 2 2 EXCLUSIVIDAD 4 4 4 4 4 FITNESS DE COMBATE 3 3 INFRAESTRUCTURA 5 5 5 5 5 FULL BODY 4 4 LIMPIEZA 6 6 6 6 6 PILATES 5 5 PROMOCIONES (PREMIOS, 7 7 7 7 7 PESAS 6 6 DESCUENTOS) SEGURIDAD SPINNING 8 8 8 8 8 7 7 SOCIALIZACIÓN STEP 9 9 9 9 9 8 8 PRECIO DE LA MEMBRESIA YOGA 10 10 10 10 10 9 9 VARIEDAD DE MAQUINAS 11 11 11 11 11 OTRO (ESPECIFICAR:……………..) 88 88 PA.10. Dígame por favor, ¿Por cuál de los siguientes servicios complementarios consideraría realizar un desembolso adicional? (E: Leer alternativas – Respuesta Múltiple) Atención de Entrenamiento Servicio de Servicios de Masajes Otro Personal Médico Personalizado Fisioterapia Nutrición 1 2 3 4 5 8 PA.11. Dígame por favor, ¿Usted con quien asistiría al gimnasio? (E: Leer alternativas – Respuesta Única) 190 Figura R3.2: Guía de encuesta a No Usuarias de gimnasio (continuación) PC. EVALUACIÓN PROPUESTA C8. (MOSTRAR TARJETA C8) Después de haberle presentado la propuesta, ¿Estaría dispuesta a inscribirse en este nuevo gimnasio en los próximos meses? E: TODOS - MODULO C: EVALUACIÓN DE FOLLETO AHORA VOY A MOSTRARLE UNA DESCRIPCIÓN Y QUISIERA QUE POR FAVOR ME Definitivamente Probablemente Tal vez Probablemente Definitivamente DE SU OPINIÓN SOBRE LA MISMA. (E: MOSTRAR Y LEER DESCRIPCIÓN DE LA SI SI NO NO PROPUESTA, DELE TIEMPO AL ENTREVISTADO PARA QUE LO OBSERVE 5 4 3 2 1 ATENTAMENTE). (E: IR A C9) (E: IR A C12) C1. (MOSTRAR TARJETA C1) ¿Cómo calificaría esta propuesta? Muy de acuerdo De acuerdo Ni de acuerdo ni en En Muy en C9. ¿En cuál de los siguientes programas se animaría a inscribirse? (E: desacuerdo desacuerdo desacuerdo Leer alternativas y solicitar una sola respuesta) 5 4 3 2 1 PROGRAMA 1 – TRIMESTRAL PROGRAMA 1– SEMESTRAL DESAFIATE RETO 180 EVALUACION DE SERVICIOS Y CARACTERISTICA DE 1 2 NEGOCIO E: TODOS – CONSIDERANDO LOS SERVICIOS PRESENTADOS, PREGUNTAR LO C10. Si Ud. logra su objetivo planteado en el programa (E: Leer respuesta SIGUIENTE. anterior C9), ¿Estaría dispuesta a inscribirse en un programa de mantenimiento físico? C5. ¿Cuáles de estos atributos son los más importantes para Usted? (E: Muy de acuerdo De acuerdo Ni de acuerdo ni en En Muy en Mostrar Tarjeta C5 Y solicitar la valoración de 05 servicios más desacuerdo desacuerdo desacuerdo importantes) 5 4 3 2 1 ATRIBUTOS 1ero 2do 3ro 4to 5to (E: IR A C11) (E: IR A C12) 1. ASESORIA DE IMAGEN 1 1 1 1 1 C11. Considerando el precio mostrado en la tarjeta, ¿cómo calificaría el valor 2. CAMINATAS DE INTEGRACIÓN 2 2 2 2 2 de la siguiente membresía? (E: Leer escala y solicitar una sola respuesta) 3. CIRCUITOS DE EJERCICIOS 3 3 3 3 3 MOSTRAR TARJETA DE PRECIOS C11) 4. CLASES DE BAILE 4 4 4 4 4 Muy de acuerdo De acuerdo Ni de acuerdo ni en En Muy en 5. CLASES DE COCINA SALUDABLE 5 5 5 5 5 desacuerdo desacuerdo desacuerdo 6. EXAMENES MEDICOS INICIALES 6 6 6 6 6 5 4 3 2 1 7. EXCLUSIVO PARA MUJERES 7 7 7 7 7 8. EVALUACIÓN POR UN TARJETA DE PRECIOS C11 8 8 8 8 8 ENDOCRINOLOGO 3. PROGRAMA 2 – TRIMESTRAL – VIVE FIT 9. EVALUACIONES POR UN 9 9 9 9 9 NUTRICIONISTA 10. EVALUACIÓN POR UN PSICOLOGO 10 10 10 10 10 (E: TODOS) 11. MAQUINAS 11 11 11 11 11 12. MEDITACIÓN 12 12 12 12 12 C.12. ¿Para Usted qué aspectos se deberían mejorar en la propuesta presentada? (Por 13. PILATES 13 13 13 13 13 favor mencionar 3 aspectos). 14. TALLER MANEJO DE ANSIEDAD 14 14 14 14 14 15. YOGA 15 15 15 15 15 C6. ¿Cuál es su opinión acerca del nombre de la marca para la propuesta presentada? (E: Leer escala y solicitar una sola D: DATOS DE CONTROL respuesta) Nombre: __________________________________________ Me agrada No me agrada ni Me Me desagrada Me agrada mucho me desagrada desagrada mucho Celular: _______________________ 99.NO DIO 5 4 3 2 1 Dirección: _______________________ 99.NO DIO C7. Considerando los precios mostrados en la tarjeta, ¿cómo calificaría el valor de las siguientes membresías? (E: Leer escalas y solicitar opinión de DNI: ___________________________ 99.NO DIO cada entrada) MOSTRAR TARJETA DE PRECIOS C7 Muy de acuerdo De acuerdo Ni de acuerdo ni en En Muy en Día de Entrevista: ____ / _____/ 2016 desacuerdo desacuerdo desacuerdo 5 4 3 2 1 TARJETA DE PRECIOS C7 1. PROGRAMA 1 – TRIMESTRAL – DESAFIATE 2. PROGRAMA 1 – SEMESTRAL – RETO 180 191 Anexo R4: Ficha Técnica para la Encuesta Para el presente negocio se ha considerado la elaboración de una Ficha Técnica para la Encuesta la cual permite observar a profundidad la aplicación de la misma. Tabla R4: Descripción de la Ficha Técnica Variable Características Género Femenino Rango de edad Entre 25- 45 años Distritos de Residencia Zona 7 de APEIM: ● San Isidro ● San Borja ● Santiago de Surco ● La Molina ● Miraflores Pruebas Pilotos Se realizaron las siguientes pruebas pilotos: ● Primera Prueba: se realizó el 4 de agosto afuera de Gold’s Gym de San Borja con una duración de 20 minutos. ● Segunda Prueba: se realizó el 5 de agosto afuera de Bodytech de Miraflores; con una duración de 20 minutos. ● Tercera Prueba: se realizó el 6 de agosto en Sportlife de Chacarilla; con una duración de 15 minutos. ● 4. Cuarta Prueba: se realizó el 7 de agosto afuera de VO2 en Santiago de Surco; con una duración de 20 minutos. Capacitación Se llevó a cabo una capacitación de aprox. 90 minutos el día 10 de agosto a 5 encuestadoras. Lugares de aplicación Para el caso de las usuarias, se aplicaron las encuestas fuera de los gimnasios de zona 7; mientras, que para el caso de las no usuarias se realizaron rutas aleatorias. 192 Anexo R5: Análisis de los Resultados de la Investigación Cuantitativa Figura R5.1.1: Meses considerados para asistir al gimnasio 61% 59% 56% 53% 49% 50% 50% 45% 42% 40% 34% 34% N° de respuestas: 400 Respuesta múltiple Figura R5.1.2: Horario de asistencia durante la semana 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% Lunes-Viernes Sábado-Domingo N° de Respuestas: 400 Respuesta múltiple 193 Figura RG.1.11: Acompañante con la que asisten / asistirían al gimnasio familia otro 2% 0% amigas 37% sola 61% N° de Respuestas: 400 Respuesta múltiple Figura RG.1.12: Servicios que utilizan / utilizarían en el gimnasio 52% 48% 47% 43% 22% 20% 19% 15% sauna servicio cafeteria servicio spa guarderia tienda de valet de de ropa parking nutricion masajes N° de Respuestas: 400 Respuesta múltiple 194 Figura RG.1.13: Servicios que les gusta/ gustaría encontrar en un gimnasio 41% 25% 22% 17% 13% 13% 12% 11% 8% N° de Respuestas: 400 Respuesta múltiple Figura RG.1.14: Medios a través de los que se enteran de las promociones de un gimnasio otro medio encartes revistas 10% 1% e-mail 10% 32% recomendación de amigos 16% facebook 31% N° de Respuestas: 400 Respuesta múltiple 195 Figura RG.1.16: Inversión en sus membresía 100% 90% 80% 70% 60% Trimestral 50% Semestral 40% Anual 30% 20% 10% 0% Hasta S/. 500 De S/. 801 a De S/. 501 a S/. De S/. 601 a S/. más 600 800 N° de Respuestas: 400 Respuesta múltiple Figura RG.1.17: Adquisición de membresía en promoción NO 1% SI 99% N° de Respuestas: 400 Respuesta única 196 Figura RG.1.18: Nivel de satisfacción con su actual gimnasio Ni satisfecho/ Ni insatisfecho 3% Satisfecho 34% Muy satisfecho 63% N° de Respuestas: 400 Respuesta única Figura RG.1.22: Opinión acerca del nombre de la propuesta presentada 1% 7% 14% Me desagrada No me agrada ni me desagrada Me agrada Me agrada mucho 78% N° de Respuestas: 400 Respuesta única 197 Figura RG.1.23: Calificación del precio de la membresía 48% 36% 33% 31% 28% 24% 0% 0% 1% 0% Me desagrada Me desagrada No me agrada Me agrada Me agrada mucho ni me mucho desagrada Programa trimestral Programa Semestral N° de Respuestas: 400 Respuesta única Figura RG.1.24: Programa en el que se animarían a inscribirse 78% 22% Programa 1 – Trimestral desafiate Programa 1– Semestral reto 180 N° de Respuestas: 400 Respuesta única . 198 ANEXO S: Servicios concesionados Con respecto a los servicios concesionados, que incluyen la cafetería y servicio de masajes, se realizará un contrato con una duración de 3 años con opción de renovación al finalizar este. Asimismo, es importante resaltar que se concederá un espacio correspondiente a cada uno y que se cobrará S/. 30.00 por m2 más IGV. 1. Cafetería El servicio de cafetería estará enfocado en brindar alimentos y bebidas saludables en sus diferentes presentaciones. El espacio que se otorgará para este servicio será de un área de 68 m2, equivalente a un cobro mensual de S/. 2,044.00. Asimismo, este estará a cargo de la empresa Cafefit, la cual se enfoca en brindar una carta variada de productos saludables escogidos especialmente de acuerdo a los objetivos que desea alcanzar el cliente, tomando en cuenta los porcentajes nutricionales de cada alimento. La elección de la empresa recae en su experiencia de trabajo en el mercado de gimnasios y su compenetración con la idea del negocio al enfocarse en ofrecer calidad en sus productos. Los aspectos de evaluación a considerar son los siguientes:  Concepto alienado a Profile  Precio promedio entre S/. 12 y S/. 18  Ubicación de local dentro de zona 7  Experiencia en el mercado de gimnasios Tabla S1: Criterios de selección de cafetería: Precio Promedio Nombre Concepto Ubicación de Jugos Sándwiches Ensaladas local Alimentación que Cafefit brinde energía y S/. 13 S/. 11 S/. 18 Chorillos, Surco y vitalidad Miraflores Todolight Estilo de vida sana S/. 11 S/. 12 S/. 17 Miraflores La gran Promover y orientar el fruta consumo de bebidas y S/. 16 S/. 16 S/. 20 Miraflores, alimentos naturales San Isidro 2. Servicio de masajes El servicio brindará masajes relajantes, los cuales tienen como objetivo reducir el estrés de la persona. También, se ofrecerán masajes reductores dirigidos a disminuir medidas en zonas 199 localizadas del cuerpo. El espacio que se dispondrá para brindar este servicio será de 16 m2, equivalente a un cobro mensual de S/. 478.00 más IGV. La empresa encargada de ejecutar este servicio será José Antonio Urban Salón & World Spa, cuyo fundador es dueño de José Antonio Escuela, la cual forma profesionalmente a masajistas. Las razones por las cuales se optó por seleccionar a esta empresa es por la formación de su personal y su compenetración con la propuesta debido a que se concentran en mujeres de los sectores A y B. Los aspectos de evaluación a considerar son los siguientes:  Concepto alienado a Profile  Precio promedio entre S/. 120 y S/. 170  Formación de profesionales sobre las tendencias en relajación. Tabla S2: Criterios de selección de servicio de masajes Masajes Concepto Tipos de masajes Precio Ubicación de promedio local José Espacio perfecto para Antonio disfrutar de lo último de Masajes relajantes, Urban Salon tendencias de imagen, masajes orientales, reflexología y masajes S/. 120 San Isidro & World bienestar y relajación Spa cuerpo y mente reductores. Ofrece servicios Masajes reductores, Nativa Spa personalizados para revitalizar el cuerpo y reafirmantes, anti S/. 168.75 Miraflores mente de sus clientes celulitis y estrías Brinda servicios en Masajes relajantes, Montalvo asesoría de belleza con piedras calientes S/.115 Santiago de Salón & Spa integral, peluquería, cortes Surco y spa 200 ANEXO T: Alianza estratégica 1. Laboratorio El servicio de laboratorio estará a cargo de Blufstein, por medio de una alianza estratégica con Profile. El servicio estará enfocado en realizar los exámenes médicos iniciales de laboratorio a las clientas del gimnasio, los cuales consistirán en examen de glucosa, perfil lipídico y perfil hepático. Los aspectos de evaluación a considerar son los siguientes:  Precio promedio entre S/.18 y S/. 132  Ubicación de local dentro de zona 7 Tabla T1: Criterios de selección de laboratorio: Precio de Análisis Laboratorio Glucosa Perfil Lipídico Perfil Hepático Suiza Lab S/. 20 S/. 112 S/. 137 Blufstein S/. 19 S/. 98 S/. 130 ROE S/.28 S/.154 S/.198 201 ANEXO U: Gantt de promociones de marketing Año 0 Año 1 Estrategia de Mes 11 Mes 12 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 promoción 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 LANZAMIENTO Creación de página web Creación de Facebook, Youtube e Instagram Anuncios publicitarios vía Facebook Repartición de volantes Entrevistas en programas de tv y radios: Noticiero de RPP, Bien de Salud y Dr. TV. Anuncios en revista Hola. Open day SEO Evento de día de inauguración Mantenimiento Hosting E-mail de bienvenida Kit de regalo Promoción por el día de la madre 202 ANEXO U: Gantt de promociones de marketing (continuación) Promoción por el día de la mujer Promoción de Fiestas Patrias Promoción por Navidad Promoción por temporada baja Saludo por cumpleaños de usuarias Asesoría nutricional vía Facebook Publicación de anuncios en redes sociales sobre temas de salud, nutrición y ejercicios Publicación en redes sociales sobre las rutinas saludables de las usuarias Reconocimiento de las usuarias en página web Free pass E-mailing Amiga Profile FIDELIZACION Tarjeta Vive Profile 203 ANEXO V: Afiche de Open Day 204 ANEXO W: Afiche del Día de la Mujer 205 ANEXO X: Mensaje de Bienvenida Estim ada _________________, En p rimer lugar, queremos agradecerle la confianza que ha depositado en Profile al elegirlo como su gimnasio. A partir de este día usted ha dado un gran paso en beneficio para su salud y mejora de calidad de vida. En Profile nos preocupamos por su bienestar integral por medio de nuestros diversos servicios que desde hoy podrá disfrutar. En ca so de alguna consulta, no dude en preguntar a alguno de nuestros colaboradores que gustosos estarán para atenderla como parte de la familia Profile. ¡Gracias por elegirnos! La Gerencia 206 ANEXO Y: Flujograma de Procesos Claves Anexo Y1: Proceso de Mantenimiento de máquinas Figura Y1.1: Flujograma de mantenimiento de máquinas Gerente Asistente de Gerencia Proveedor Inicio Elabora solicitud de Recepciona Aprueba la solicitud mantenimiento de conformidad del máquinas servicio Envía solicitud a Programa servicio proveedor de mantenimiento 1 Informa al proveedor sobre No ¿Se encuentra Ejecuta conformidad del conforme? mantenimiento de servicio brindado máquinas 1 Sí Programa el pago Fin 207 Tabla Y1.1: Duración y actividades de mantenimiento de máquinas Persona encargada Descripción de la actividad Duración Holgura (min) (min) Total (min) Asistente de Gerencia Realiza la solicitud de mantenimiento de máquinas 10 5 15 Gerente Aprueba de la solicitud 15 5 20 Asistente de Gerencia Envía solicitud al proveedor 20 10 30 Informa al proveedor sobre Gerente conformidad del servicio 10 5 15 brindado Asistente de Gerencia Programa el pago al proveedor 5 3 8 Total 60 28 88 Tabla Y1.2: Proveedores de máquinas En la siguiente tabla, se presenta las opciones de proveedores de Profile: Marca País Descripción Máquinas Cuenta productos nacionales e Active Empresa peruana de equipamientos fitness importados, los cuales abarca una Life Perú profesional que brinda un toque moderno y amplia gama de maquinarias exclusivo al área de gimnasio fitness, cardio y de rehabilitación; así como aparatos domésticos. Empresa consolidada avalada por el amplio rango de productos que integran su Brinda diversas líneas de productos catálogo; así como por la amplia red de orientadas a satisfacer las diversas Bodytone España distribución t con la que cuentan tanto necesidades de sus clientes. Entre nacional como internacional. ellas se encuentran Evolution, Solid Además diseñan, fabrican y distribuyen sus Rock, Vanguard, entre otras. productos a nivel internacional. Empresa innovadora que tiene como objetivo introducir su variedad de Dentro de su cartera de productos Fit4life Perú productos de calidad a deportistas y se incluyen sus implementos, personas que se interesan por sus accesorios y ropa deportivas resultados físicos y de salud. Con la finalidad de seleccionar óptimamente al proveedor de Profile se ha tomado en consideración la variedad de máquinas, el nivel de acondicionamiento de estas y la innovación en tecnología en el diseño de los equipos. Por ello, se ha seleccionado a Bodytone como principal proveedor de máquinas ya que cumple con los requisitos mencionados. Anexo Y1.1: Mantenimiento de Máquinas (ver Anexo AP) 208 Anexo Y2: Proceso de Evaluación y seguimiento de las afiliadas Figura Y2: Flujograma del proceso de Evaluación y seguimiento de las afiliadas Recepcionista Endocrinólogo Nutricionista Psicólogo Jefa Trainer Inicio 1 2 3 Recibe resultados Revisa resultado de Revisa resultado de del laboratorio examen de examen de Recibe a la clienta Recibe a la clientalaboratorio laboratorio Completa los datos Completa los datos Coordina cita con el Recibe a la clienta Recibe a la clienta de la ficha de la de la ficha de la ¿Requiere programar cita inicial? Sí especialista y la clienta clienta clienta Completa los datos Completa los datos Realiza la prueba de No de la ficha de la de la ficha de la Realiza diagnóstico resistencia a la clienta clienta y recomendación clienta Envía a especialistas ¿Requiere programar los resultados de cita control a la No laboratorioclienta? Realiza diagnóstico Realiza diagnóstico 3 Especifica y recomendación y recomendación 2 alguna observación 4 Sí 1 Recibe a la clienta Coordina cita con el especialista y la clienta Completa la ficha control de la clienta Elabora recomendación Fin 4 209 Tabla Y2: Duración y actividades de Evaluación y seguimiento de las afiliadas Persona Duración Holgura encargada Descripción de la actividad (min) (min) Total (min) Cuelga en la intranet los resultados de la evaluación médica 3 1 4 Recepcionista Coordina cita con los especialistas y la clienta 4 3 7 Analiza los resultados de la evaluación medica 4 1 5 Realiza despistaje de enfermedades complementarias de la clienta 2 2 4 Endocrinólogo Completa la ficha de evaluación con la clienta 14 1 15 Realiza diagnóstico y recomendación a la clienta 5 1 6 Realiza historial nutricional (alergias o intolerancias alimentarias, antecedentes familiares, preferencias 4 1 5 y hábitos alimentarios) Evalúa la composición corporal (% de masa y % masa muscular) a través de Nutricionista la medición del peso en la maquinas 2 1 3 InBody Realiza asesoría nutricional 3 1 4 Completa la ficha de evaluación con la clienta 4 1 5 Realiza diagnóstico y recomendación a la clienta 2 1 3 Realiza la evaluación psicológica de la clienta y el perfil de la clienta 27 2 24 Psicólogo Completa la ficha de evaluación con la clienta 5 1 6 Realiza diagnóstico y recomendación a la clienta 9 1 10 Desarrolla prueba de rendimiento a la clienta 5 2 7 Jefe Trainer Registra sus observaciones en la ficha de la clienta 2 1 3 Total 95 21 111 210 Anexo Y3: Proceso de Asesoría de circuito de entrenamiento Figura Y3: Flujograma del proceso de Asesoría en el circuito de entrenamiento Clienta Trainer Jefa Trainer Inicio Ingresa al circuito Indica los ejercicios de entrenamiento a las clientas Enseña la manera correcta de realizar los ejercicios Desarrolla su Modula la Observa a las entrenamiento de acuerdo intensidad del clientas durante su a los ejercicios señalados ejercicio entrenamiento ¿Se realiza Sí adecuadamente el ejercicio? No Asesora a la clienta Fin hasta que realice el ejercicio con normalidad 211 Tabla Y3.: Duración y actividades de Asesoría en el circuito de entrenamiento Persona Descripción de la actividad Duración Holgura encargada (min) (min) Total (min) Indica los ejercicios a las clientas 3 2 5 Trainer Explica y realiza los ejercicios de circuito con intensidad media como 5 2 7 ejemplo Observa a la clienta que le dificulta realizar el ejercicio 2 1 3 Modula la intensidad del ejercicio o Jefa Trainer adapta a uno más sencillo 3 1 4 Acompaña a la clienta hasta que realice el ejercicio con normalidad 8 2 10 Total 21 8 29 212 Anexo Y4: Proceso de Control de satisfacción de la afiliada Figura Y4: Flujograma de proceso de Control de Satisfacción de la afiliada Clienta Nutricionista Jefa Trainer Inicio Revisa los avances Ingresa a su cita de la clienta quincenal respecto a su última cita Absuelve dudas de la clienta ¿Está satisfecha con el Conversa acerca de cumplimiento de los No las causas de objetivos? incumplimiento Elabora nuevas recomendaciones Revisa el avance de adicionales la cienta Sí Redacta el avance de la clienta para la Modifica el ejercicio jefa trainer de la clienta Continúa aplicando las recomendaciones Fin 213 Tabla Y4: Duración y actividades de Control de Satisfacción de la afiliada Persona Descripción de la actividad Duración Holgura encargada (min) (min) Total (min) Revisa los avances de la clienta respecto a su última cita 4 2 6 Verifica si la clienta está cumpliendo los objetivos y despeja sus dudas 3 2 5 Nutricionista En caso no se cumpla, elabora nuevas recomendaciones adicionales 3 2 5 Redacta el avance de la clienta para la jefa trainer 3 1 4 Revisa el avance de la clienta y la pesa 3 2 5 Jefa Trainer Realiza la modificación del ejercicio de la clienta por estación, durante el 3 1 4 circuito Total 19 10 29 214 Anexo Y5: Proceso de Selección de Trainers Figura Y5.: Flujograma del proceso de Selección de personal clave Asistente de Gerencia Gerente Inicio Solicita requerimiento de Aprueba la solicitud personal Publica la oferta laboral Realiza el filtro de postulantes Coordina la aplicación de las Selecciona al pruebas candidato Fin 215 Tabla Y5.: Duración y actividades de Selección de personal clave Persona Descripción de la actividad Duración Holgura encargada (min) (min) Total (min) Asistente de Realiza la solicitud de requerimiento gerencia de personal 9 2 11 Gerente Aprueba la solicitud de requerimiento de personal 5 2 7 Publica la oferta 15 5 20 Asistente de Realiza el filtrado de postulantes 30 4 34 gerencia Coordina la aplicación de pruebas y entrevistas 20 5 25 Gerente Selecciona de candidato elegido 20 4 24 Total 99 22 121 216 Anexo Y6: Proceso de Capacitación de Personal clave Figura Y6: Flujograma del proceso Capacitación de Trainers Gerente Asistente de Gerencia Inicio Designa la búsqueda de capacitaciones al asistente ¿Son capacitaciones por buen desempeño? No Sí Entrega los resultados de evaluación de desempeño Evalúa los resultados de la evaluacion de desempeño Realiza la búsqueda de las 1 capacitaciones ¿Está satisfecho con las Informa sobre las capacitaciones capacitaciones seleccionadas? seleccionadas No 1 Sí Agenda las capacitación Comunica a las trainers Fin 217 Tabla Y6.: Duración y actividades del proceso de Capacitación de Trainers Persona Descripción de la actividad Duración Holgura encargada (min) (min) Total (min) Designa búsqueda de capacitaciones 2 2 4 Recibe y evalúa los resultados de la evaluación de desempeño. 30 5 35 Gerente Evalúa las capacitaciones seleccionadas. 20 5 25 Aprueba la capacitación 3 1 4 En caso las capacitaciones sean brindadas por buen desempeño, entrega los resultados de la 5 2 7 Asistente evaluación de desempeño. Administrativo Realiza la búsqueda de capacitaciones. 40 5 45 Informa sobre las capacitaciones 10 2 12 Agenda la capacitación 5 2 7 Informa a las trainers. 2 3 5 Total 117 27 144 218 Anexo Y7: Proceso de Captación e Inscripción de clientas Figura Y7: Flujograma del proceso de captación e inscripción de las afiliadas Ejecutiva de venta Clienta Recepcionista Inicio Explica el concepto de Brinda la bienvenida gimnasios y servicios a la potencial clienta 1 Entrega ficha de visita ¿Acepta la Sí Ejecuta el cobro de inscripción? la membresía Muestra las instalaciones No Llama a la potencial clienta para saber su Registra a la clienta Realiza el pago de la decisión final en la base de datos membresía Entrega Kit de Programa citas para bienvenida a la ¿Logra que la examen de clienta potencial clienta se laboratorio Sí inscriba? Otorga el formato de 1 inscripción a la No clienta Ingresa a la potencial Envía correo de clienta a la base de datos bienvenida a la clienta Informa a la clienta sobre su cita Fin 219 Tabla Y7: Captación e inscripción de la clienta Persona encargada Descripción de la actividad Duración Holgura (min) (min) Total (min) Recepcionista Bienvenida a la cliente 2 1 3 Explicación del concepto y entrega de ficha de visita 5 2 7 Ejecutivo de Muestra de las instalaciones 6 2 8 Ventas Ingreso cliente a base de datos 6 2 8 Entrega de ficha de inscripción y kit de bienvenida 5 2 7 Total 24 9 33 220 ANEXO Z: Fichas del Negocio Figura Z1: Ficha de Evaluación del Endocrinólogo y Nutricionista Nombre: ___________________________Record #: __________ Fecha: _________ Hora: __________ Información Subjetiva Apetito: ☐Bueno ☐Regular ☐Pobre Problema GI: ☐Nausea ☐ Reflujo/Acidez ☐N/A Problemas: ☐Masticar ☐Vómito ☐Estreñimiento ☐Disfagia ☐Flatulencia ☐Diarrea ☐N/A Hábitos: ☐Fumar ☐Drogas Alergias / Intolerancia: ☐Gluten ☐Lactosa ☐Crustáceos ☐Alcohol ☐Metadona ☐Pescado ☐Nueces ☐Otros: _______________ Comidas que realizas al día: ☐1 ☐2 ☐3 ☐otros:_________________________________________ Meriendas al día: ☐Nada ☐1 ☐2 ☐3 ☐otros:__________________________________________ Cambio en peso (6-12 meses): ☐Si ☐No ☐Planificado ☐No planificado Explicación: _________________ Actividad Física: ☐Ninguna ☐15 min. ☐30 min. ☐45 min. ☐60 min. ☐>60 min: día(s):__________ 24 horas de recordación Desayuno: ___ : ___ Almuerzo:____: ____ Cena: ____ : ____ Merienda:___:___ am/pm am/pm am/pm am/pm Resultados de laboratorio ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ Evaluación Nutricional 2. Suplemento Nutricional: ☐Si ☐No Explicación: ______________________________________________ Caso de paciente: _____ de _____años de edad. El paciente tiene como diagnóstico(s) médico: ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ Medidas del Paciente Talla: medida Peso: medida IMC Medidas de Perímetros Circunferencia de la cintura Circunferencia del brazo Circunferencia de la cadera Circunferencia del muslo Envergadura Índice cintura cadera Adaptado de (Fundacion de Enfermería de Cantabria, s/a) 221 Figura Z1: Ficha de Evaluación del Endocrinólogo y Nutricionista (continuación) Las medidas antropométricas indican que el paciente se encuentra______ % ________ su peso corporal ideal. Su IMC indica: ________ kg/m2 categorizándolo como: ___________ según peso y estatura. El paciente refiere:_______________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ___ El requerimiento proteico fue calculado en: ________gramos. (_____gm/Kg_______) Total de calórico fue estimado en ___________________calorías al día, utilizando peso: ________ por (____kcal/kg) BEE _______kcal x_________ Plan Nutricional Recomendación Dietaria: ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ____ Metas Nutricionales: ☐Lograr requisitos Nutricionales ☐Control de Presión Arterial ☐Aumentar consumo de agua ☐Seguir Plan de Alimentación ☐Promover Pérdida de Peso ☐Aumento de consumo de leche ☐Planificación de Menú ☐Control Glucémico ☐Aumento de consumo de vegetales ☐Introducir Meriendas ☐Promover un peso saludable ☐Aumento de consumo de frutas ☐Otros: ________________________________________________________________________________ Educación al Paciente Interacción de Drogas y Alimentos: N/A ☐ Si ☐ No_____________________________________________ Tópico discutido en la evaluación: ____________________________________________________________ Conceptos generales sobre la dieta fueron discutidos: Si ☐ No☐ :___________________________________ Seguimiento nutricional: ______Días☐ ______Semanas☐ ______Meses☐ Próxima Visita: ____/____/____ _____/_____/____ _____________________________ _______________ Mes/Día/Año Nutricionista / Dietista Licencia Adaptado de (Fundacion de Enfermería de Cantabria, s/a) 222 Figura Z2: Ficha de Evaluación de Psicóloga Información General Edad: Altura: Peso IMC: Entorno: ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ______________ Motivo de la Consulta ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ______________ Historia de la presentación del problema ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ________ Diagnóstico ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ________ Recomendaciones ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ________ Adaptado de información obtenida de entrevista 223 Figura Z3: Ficha de Trainer Test de Condición Física Nombre y Apellidos:_____________________________________________________ Objetivo de la prueba: Medir la adaptación del corazón al esfuerzo. Actividad a realizar:  Se le tomará el pulso en reposo durante 15 segundos  La usuaria realizará 30 flexiones de piernas en 45 segundos. El hacerlas en más o menos tiempo altera totalmente el resultado.  Se le volverá a tomar el pulso justo al terminar el ejercicio durante 15 segundos. La evaluación de la usuaria se llevará a cabo a través de los siguientes criterios: Excelente <0, 0 Muy Buena 1 a 5 Buena 5 a 10 Suficiente 10 a 15 Mala Más de 15 Valoración del estado físico de la usuaria: Marca Nota Marca Nota Marca Nota Marca Nota Valoración Adaptado de información brindada en entrevistas con entrenadores físicos 224 Figura Z4: Ficha de control de la clienta Ficha de control Recogida de Datos Nombres y Apellidos: ____________________ Fecha de nacimiento: _____________________ Fecha de inicio del programa: ______________ Fecha fin del programa: __________________ Fecha de la cita Medidas Talla y Peso Talla Peso IMC Medidas de Perímetros Circunferencia de la cintura Circunferencia de la cadera Circunferencia del brazo Circunferencia del muslo Índice cintura/cadera Observaciones Recomendaciones Adaptado de (Fundacion de Enfermería de Cantabria, s/a) 225 Figura Z5: Ficha Personal de la afiliada Datos Personales Nombres y Apellidos: Edad Evaluaciones Fechas Peso Talla IMC % de grasa Masa de grasa Masa magra % masa grasa ideal Cuello Hombros Brazo/ Antebrazo Pecho/Busto Cintura Cadera Glúteos Muslo Pantorilla Adaptada de Ficha de Ficha Personal Gimnasio PUCP 226 Figura Z5: Ficha Personal de la afiliada (continuación) Objetivos Antecedentes Médicos Comentarios Circuito de entrenamiento Fases Comentario Estación 1: Calentamiento Estación 2 Estación 3 Estación 4 Estación 5: Máquinas y Enfriamiento Adaptada de Ficha de Ficha Personal Gimnasio PUCP 227 Figura Z6: Ficha de visita FICHA DE VISITA Bienvenidos a Profile. Por favor, le agradeceríamos completar los siguientes datos: Nombre y Apellidos: Fecha de nacimiento: DNI: Teléfono/ celular: Email: Dirección: ¿Cómo se enteró del gimnasio? Amigos Página web Redes sociales Folleto Otro…….…. ¿Realiza actividad física actualmente? Sí ¿Cuál?............. No ¿Ha asistido a algún gimnasio alguna vez? Sí ¿Cuál?........... No ¿Qué tipo de actividades le gustaría realizar? Caminatas Baile Meditación Yoga Pilates Steps Fitness de combate Otro……………. ¿Motivos por los cuales desea inscribirse? Perder peso Tonificar musculatura Acondicionamiento físico Salud Mejorar rendimiento Otro ……….. ¿ En qué horario preferiría asistir? Mañana Tarde Noche ¿En cuánto tiempo le gustaría alcanzar sus resultados ? ………………………………… ¿Cuándo le gustaría comenzar? …………………………………. Nombre de la ejecutiva de ventas: ……………………… Fecha:....................... 228 Figura Z7: Ficha de inscripción 1. 2. 1. Datos personales Nombres y Apellidos: Fecha de nacimiento: DNI: Teléfono/celular: Email: Dirección: Hijos: 2. Datos profesionales Actividad actual: Dependiente Independiente Estudiante Otro 3. Objetivo de la clienta en el gimnasio Perder peso Tonificar musculatura Acondicionamiento físico Salud Mejorar rendimiento Otro …….…. 4. Cuestionario de salud - ¿Ha tenido o tiene alguna lesión? Sí. Especificar ………….. No - ¿Padece alguna enfermedad cardiovascular? Sí. Especificar…………... No - ¿Sufre alguna de las siguiente enfermedades? Diabetes Hipertensión Dislipidemia Asma Epilepsia - Indique si ha tenido alguno de los siguiente síntomas al realizar ejercicios: Mareos Náuseas Desmayos Dificultad al respirar - ¿Sufre alguna alergia? Sí. Especificar ……..…... No - ¿Toma algún medicamento? Sí. Especificar………....... No - Practica algún deporte Sí. Especificar………....... No - ¿Ha estado inscrito en algún gimnasio anteriormente? Sí. Especificar ………….. No Yo,…………………………………….., declaro que la información brindada anteriormente es verdadera. ___________________________ Fir1ma de la clienta Fecha: ……………….………. 229 Figura Z8: Ficha de Consentimiento Informado Yo,…………………………………….., confirmo que he leído y estoy de acuerdo con el Reglamento de Uso. Estas normas están disponibles para consulta en la página web. Asimismo, reconozco que la responsabilidad de PROFILE se limita a la seguridad de los equipos e instalaciones disponibles y a la orientación inicial, prevista en el Reglamento de Uso, conforme esta orientación sea coordinada. Profile no se responsabilizará por daños sufridos durante la práctica de ejercicios físicos que no sean directamente resultantes de estos factores. Del mismo modo, declaro estar apta para realizar actividades físicas y no portar ninguna enfermedad contagiosa que pueda perjudicar a los demás usuarios. Es mi obligación informar al gimnasio por cualquier medio escrito de cualquier problema que tuviese y que me impida desarrollar adecuadamente, con o sin riesgo para mi salud, una o más de las actividades que se desarrollan en PROFILE en un plazo no superior a 3 días desde acaecido tal problema en caso de que fuera posterior a la firma del presente consentimiento. El no cumplimiento de lo establecido anteriormente libera a PROFILE de toda responsabilidad ante cualquier situación de riesgo físico, lesiones e incluso fallecimiento, producto de la actividad que la usuaria realice en PROFILE y que no sea imputable a negligencia por parte de PROFILE o sus dependientes. PROFILE no será responsable por las lesiones que me afecten producto de ejercicios no contemplados en la rutina diseñada por el entrenador, por falta de calentamiento, por manipulación indebida de las maquinarias, o por lesiones y enfermedades preexistentes, o por cualquier otra causa imputable a la usuaria. Yo libero a PROFILE, sus propietarios, empleados y agentes, de toda responsabilidad a este respecto, sin restricción o limitación de ninguna naturaleza Por último, soy consciente que los resultados se conseguirán si se cumple con los horarios semanales con la frecuencia requerida por el programa, por lo tanto, me comprometo a asistir para obtener el resultado del programa. Lima,…….de………...…..del 201... ________________________ _______________________ Firma de la usuaria Firma del Gerente Adaptado de Sportlife (Reglamentos para alumnos, s/a) 230 Figura Z9: Reglamento de Profile En el Reglamento se encuentran determinadas las normas bajo las cuales deberánn que regirse todos las clientas (de ahora en adelante “Afiliada”) de Profile. ARTÍCULO 1º: Derechos De Las Afiliadas.- Cada afiliada podrá usar todas las actividades de acuerdo a su programa, durante los días de funcionamiento y el horario de atención. ARTÍCULO 2º. Derecho De la Afiliada A Reembolso.- Las únicas causas que le dan derecho a la Afiliada a reembolso son: a) Muerte de la Afiliada, b) Incapacidad física de por vida de la Afiliada, Los respectivos certificados de defunción o médicos, deberán ser presentados por un representante de la Afiliada a la administración, en el plazo máximo de 10 días desde que ocurrieron los hechos. Si en este plazo no se presentase el respectivo certificado no habrá derecho a reembolso alguno. c) Situaciones médicas que, habiendo sido respaldadas oportunamente con la debida documentación y evaluadas por la administración, que justifiquen el término del plan. d) Deserciones que se produzcan los 3 primeros días contando a partir de su fecha de inscripción, se le reembolsará el 100% de su membresía. En caso contrario, no se efectuará dicho reembolso. ARTÍCULO 3º. Responsabilidad Y Obligaciones Previas De la Afiliada.- a) Toda Afiliada que participe de las clases o actividades ofrecidas por el Gimnasio, lo hará voluntariamente y bajo su exclusivo riesgo y responsabilidad. b) Toda Afiliada que quiera participar de las actividades ofrecidas, lo hará habiéndose sometido a los exámenes iniciales contemplados y habiendo estos sido revisados por el endocrinólogo, previamente al desarrollo dl entrenamiento. c) Asimismo, la Afiliada debe informar a la jefa trainer de cualquier enfermedad o lesión que la aqueje, acompañando certificados médicos que lo autorice a entrenar bajo las condiciones allí establecidas. ARTÍCULO 4º. Limitación De Responsabilidad.- El Gimnasio no se hará responsable por las lesiones o patologías no declaradas por la Afiliada al momento de su evaluación, o sufridas producto de ejercicios no contemplados en la rutina diseñada por la jefa trainer, o por manipulación indebida de la maquinaria. Si hubiese que declarar lesiones y enfermedades preexistentes, estas deberán ser declaradas por la Afiliada acompañando el certificado médico correspondiente, de lo contrario se entenderá que no fueron declaradas por este último. Adicionalmente, Profile no se responsabiliza por los daños y/o perjuicios que sufran las Afiliadas como consecuencia de los productos o servicios que adquieran de empresas externas e independientes que arriendan un espacio dentro del Gimnasio- incluyendo sin limitación, cafetería, y servicios de masajes-, siendo dichas empresas las únicas responsables ante los Afiliadas por los productos o servicios ofrecidos por ellas. ARTÍCULO 5º. Prohibiciones De la Afiliada.- a) Es responsabilidad de la Afiliada seguir estrictamente las instrucciones del Staff del Gimnasio, estando expresamente prohibido entrenar bajo las instrucciones de otras Afiliadas o terceros, aún cuando estos últimos sean invitadas. b) La Afiliada tiene estrictamente prohibido dar instrucciones de entrenamiento a otras Afiliadas o a terceros dentro del Gimnasio. . Fuente: Adaptado del gimnasio SmartFit 231 Figura Z9: Reglamento de Profile (continuación) c) El gimnasio pone los Lockers a disposición de las Afiliadas para que guarden exclusivamente los implementos necesarios para el entrenamiento. Está prohibido el uso de estos Lockers para otros fines d) Está prohibido a las Afiliadas dejar sus pertenencias en los Lockers sin candado. Los candados deben ser traídos por las propias Afiliadas, y deben ser seguros. Queda bajo la responsabilidad de la afiliada la pérdida de sus pertenencias. e) Está estrictamente prohibido a las Afiliadas dejar sus pertenencias en los Lockers cuando se encuentren fuera del establecimiento. ARTÍCULO 6º. Obligación De la Afiliada.- a) Toda Afiliada o cualquier persona, se obliga a no hacer uso de las clases o actividades ofrecidas por el Gimnasio, cuando se den algunas de las siguientes condiciones: i. Enfermedad, incluyendo cortes, sangrado, entre otros. iv. Malestar o cualquier dolencia que le impida desarrollarse en forma normal. b) Es responsabilidad de cada Afiliada exhibir el certificado médico correspondiente que acredite que existe o no alguna de las circunstancias anteriores, esto con objeto de permitirle el desarrollo de la actividad que desee en el Gimnasio o prohibirla en el caso de que el certificado médico acredite que existe cualquiera de estas circunstancias. ii. Fracturas. iii. Infecciones. ARTÍCULO 7º. Derecho Del Gimnasio.- El Gimnasio se reserva el derecho de modificar los horarios generales de funcionamiento, los listados de precios ofrecidos de manera general al público, el agregar, modificar y/o eliminar programas, clases o actividades ofrecidas de manera general al público, o las trainers. ARTÍCULO 8º. Formas De Pago.- Toda Afiliada deberá cancelar al momento de inscribirse la suma de dinero que corresponda según el programa seleccionado. Se aceptarán como formas de pago dinero en efectivo y tarjetas de crédito. ARTÍCULO 9º. Vigencia y Duración Del Reglamento.- El presente Reglamento comenzará a regir respecto de cada Afiliada desde la fecha en que esta lo haya firmado, y tendrá la duración que se indique en su membresía que se celebre con cada Afiliada. ARTÍCULO 10º. Renovación De la Membresía de Afiliada.- Cada Afiliada deberá renovar su membresía como máximo hasta la misma fecha de expiración de la respectiva membresía. La administración se reserva el derecho de no admitir el ingreso al Gimnasio a los Afiliadas con su plan vencido, hasta que esta situación no sea revertida (pago de renovación de su plan.) ARTÍCULO 11º. Término De la Membresía de la Afiliada, Sin Derecho A Reembolso Y Reserva De Derechos.- El Gimnasio, se reserva el derecho a dejar sin efecto la membresía sin derecho a reembolso alguno, si cualquier Afiliada no cumple con alguno de los artículos del presente Reglamento, o si esta incurre en alguna de las siguientes conductas: a) Molestias, agresiones físicas o verbales a otras afiliadas o algún trabajador del gimnasio. b) Prestar su documento de identidad a un tercero para permitirle el ingreso al Gimnasio. Fuente: Adaptado del gimnasio SmartFit 232 Figura Z9: Reglamento de Profile (continuación) c) Ser sorprendido en más de una oportunidad dando instrucciones de entrenamiento a otra Afiliada o a un tercero al interior del Gimnasio. d) La comercialización de productos no autorizada por Profile al interior del Gimnasio. ARTÍCULO 12º. Carácter Intransferible e Intransmisible De la Membresía de la Afiliada.- La membresía de la Afiliada tiene carácter de intransferible e intransmisible, de manera tal que no puede ser objeto de cesión alguna, ya sea por acto entre vivos o por causa de muerte. ARTÍCULO 13º. Cierre Extraordinario del Gimnasio.- La administración se reserva el derecho de cerrar el Gimnasio, sin que se encuentre obligado a recuperar los días cerrados, en los siguientes casos: a) Catástrofes naturales. b) Incendio. c) Reparaciones mayores que se deben efectuar impostergablemente en el local, sus instalaciones, jardines o estacionamientos. d) Decisión de la autoridad o de la administración (aniversarios y/o celebraciones internas). e) Feriados legales o religiosos, como por ejemplo, elecciones presidenciales, parlamentarias, entre otros. ARTÍCULO 14º. Pérdidas Y Extravíos.- a) Las Afiliadas serán responsables del cuidado de aquellos objetos que no hayan guardado debidamente en los Lockers. b) La Afiliada entiende y acepta que Profile no se hace responsable de ningún robo o pérdida de cualquier objeto que estén dentro de los vehículos de las Afiliadas que se encuentren en el estacionamiento. Asimismo, tampoco se responsabiliza por el robo o daño a cualquier tipo de vehículo, entendiéndose por esto: Autos, Motos, Bicicletas y otros. Adaptado de Sportlife (Reglamentos para alumnos, s/a) 233 Figura Z10: Anexo: Reporte de Incidentes REPORTE DE INCIDENTES Fecha: ________________ Hora del accidente: ________ Hora de notificación:___________ Nombre de la afectada:_____________________ DNI _____________ Edad: ______ Lugar del accidente: _____________________________________ Actividad ________________________________________________ Breve descripción del accidente ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ¿Hubo sangrado? Sí No Naturaleza de la lesión: ______________________________________________________________________________ Parte del cuerpo afectada: ______________________________________________________________________________ Acción realizada por el entrenador ______________________________________________________________________________ Nombre del testigo: _________________________ Dirección del testigo: ________________________ Teléfono del testigo :_________________________ Transportado por: ___________________________ Lugar de destino: ___________________________ _____________ _________________ Firma de Jefa Trainer Firma de afectada/ testigo 234 Figura Z11: Ficha de satisfacción de las clientas Encuesta de Satisfacción Estimada usuaria con el fin de mejorar el servicio que le ofrecemos hemos elaborado una encuesta para conocer su opinión respecto a la atención que recibe. Datos específicos Membresía: ___________________ Fecha: ____________________ Asiste en horario de: Mañana Tarde Noche Por favor, califique los siguientes servicios del 1 al 5, siendo el de mayor puntaje 5 y el de menor 1 Servicio brindado por los especialistas de la salud Endocrinólogo Atención y disposición del especialista Información recibida en la(s) consulta(s) Nutricionista Atención y disposición del especialista Información recibida en las consultas Psicólogo Atención y disposición del especialista Información recibida en la(s) consulta(s) Servicio brindado en el programa de entrenamiento Jefa trainer La motivación y el estímulo que recibe por parte de la jefa trainer El trato y la disposición de la jefa trainer Atención ante cualquier duda que pueda haber tenido Trainer Empieza y termina a la hora establecida el entrenamiento Realiza la explicación sobre cómo se deben desarrollar los ejercicios Circuito de entrenamiento Contenido de las clases Número de personas en el grupo Valore si la actividad que practica cumple con los objetivos que se planteó en un inicio Servicio brindado en las actividades Vive Profile Duración de las clases Número de sesiones semanales Variedad de actividades Actividad preferida _________________ 235 Figura Z11: Ficha de satisfacción de las clientas (continuación) Servicios generales del gimnasio Infraestructura Espacio Limpieza e higiene Vestuarios y duchas Vestuarios y duchas Sala de circuitos y actividades Sala de circuitos y actividades Grado de satisfacción con los servicios Sugerencia que desee aportarnos ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ Gracias por su colaboración 236 Figura Z12: Ficha de reclamo o queja del servicio Nombre y Apellidos: Teléfono/Celular: Sugerencia o reclamo: ● Explicación: ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ● Lo que espera de la organización: ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ Solución brindada: ______________________________________________________________ _______________________________________________________________ Lima,…….de………...…..del 20…. Firma de la clienta Firma del Gerente 237 ANEXO AA: Variables consideradas para la macro localización Tabla AA.1: Variables consideradas para la elección del distrito Variables Descripción Peso El distrito debe tener una mayor cantidad de mujeres de los NSE A y Público Objetivo NSE B con la finalidad de que cuente con una mayor concentración de 30% público objetivo. Tamaño del local La zona debe contar con disponibilidad de espacios de alquiler de acuerdo a las características del proyecto asignado. 25% Precio por m2 El precio del m2 es una variable considerada debido a que se pagará mensualmente el alquiler del local. 20% Cantidad de competidores Cantidad de gimnasios competidores ubicados en el distrito. 15% Seguridad Un distrito con seguridad implica un menor riesgo de potenciales peligros para las clientas. 10% 238 ANEXO AB: Variables consideras para la micro localización Tabla AB1.: Variables consideradas para el local Variables Descripción Peso Ubicación El establecimiento del gimnasio debe estar ubicado en una zona que otorgue visibilidad y fácil acceso al público objetivo. 30% El gimnasio debe contar con un amplio espacio que permita el Área total desarrollo de las diferentes actividades programadas, por lo que se 25% consideró que el área ideal debería tener como mínimo 500 m2. Relación precio – Las inversiones estarán enfocadas en la adquisición de las máquinas espacio y gastos del personal, lo cual debe ser considerado en la elección del 20% precio de alquiler del local. Costo por La distribución del local debe optimizar el acondicionamiento de los remodelación ambientes y ofrecer una estructura que brinde comodidad a las 15% usuarias Estacionamiento El local debe contar con la cantidad adecuada de estacionamientos establecida por la municipalidad según el giro de negocio. 10% 239 ANEXO AC: Documentos de intención de alquiler del local Anexo AC.1: Carta de intención de alquiler del local 240 Anexo AC.2: Aceptación de la intención de alquiler 241 ANEXO AD: Distribución del local En el siguiente apartado se muestra la distribución de las áreas para el funcionamiento del negocio. Del mismo modo, se ha tomado en cuenta las normas del Reglamento Internacional de Edificaciones. 242 ANEXO AE: Lay out de Profile Imagen AE.1: Visualización de la sala del circuito de entrenamiento 243 Imagen AE.2: Visualización de la sala de máquinas 244 ANEXO AF: Características de una Sociedad Anónima Cerrada Tabla AF1: Características de una Sociedad Anónima Cerrada 1. Nombre de la sociedad Búsqueda previa en registros públicos y reserva del nombre. 2. Capital social No hay mínimo y puede ser en efectivo o bienes. 3. Número de socios Mínimo 2 socios y no más de 20. 4. Gerente general Se debe designar a uno y establecer sus facultades 5. Directorio Es opcional. 6. Domicilio y duración Deben de estar fijados. Fuente Portal web PQS 245 ANEXO AG: Plantilla de Perfil del Puesto Los perfiles de los puestos de personal han sido presentados según el siguiente modelo de plantilla. Se dan a conocer las principales características como funciones, competencias y responsabilidades del cargo para que el candidato se desempeñe de acuerdo a las expectativas del puesto. Tabla AG.1: Plantilla de Perfil del Puesto - Gerente Perfil del Puesto Nombre del Cargo Gerente N° de Plazas 1 Unidad Organizacional Gerencia Cargo de Jefe Inmediato Ninguno Superior Supervisión directa Asistente de Gerencia, Jefa Trainer, Jefe Ejecutivo de Ventas y Contador. Objetivo y Orientado a cumplir con el rol de líder estratégico del gimnasio y de Responsabilidad representante legal. ● Representar legalmente a la organización. ● Coordinar y controlar la ejecución del plan estratégico anual. ● Asegurar el cumplimiento de las normas y política de la organización. ● Formular metas correspondientes a los objetivos de los socios. ● Integrar y dirigir los objetivos de recursos humanos, marketing, logística y finanzas. Funciones ● Elaborar el presupuesto de la organización. ● Evaluar los estados financieros con análisis y comparaciones entre el real y el planificado. ● Resolver quejas y/o reclamos de las clientas. ● Diseñar el protocolo de mantenimiento y seguridad de la organización. ● Negociar con proveedores. ● Elaborar el reglamento de la organización. ● Mínimo 5 años de experiencia en gerencia de gimnasio. Requisitos del ● Grado de Licenciado en Administración de Empresas. cargo ● Inglés Avanzado. ● Manejo de Microsoft Office nivel avanzado. ● Liderazgo del trabajo en equipo ● Comunicación asertiva Competencias ● Orientación al logro de resultados ● Resolución de conflictos ● Capacidad crítica para la toma de decisiones y capacidad de negociación ● Trabajo bajo presión y manejo de relaciones interpersonales 246 Tabla AG.2: Plantilla de Perfil del Puesto – Asistente de Gerencia Perfil del Puesto Nombre del Cargo Asistente de Gerencia N° de Plazas 1 Unidad Organizacional Administrativa Cargo de Jefe Inmediato Gerente Superior Supervisión directa Servicios generales Objetivo Orientado a cumplir con el rol de soporte en funciones de gerencia. ● Participar de la planificación de los trabajos diseñados de Gerencia. ● Diseñar los perfiles de puesto. ● Coordinar los procesos de reclutamiento y selección de personal. ● Coordinar las capacitaciones de los colaboradores. ● Elaborar informes según indicaciones. Funciones ● Agendar reuniones correspondientes a Gerencia. ● Realizar seguimiento de la administración de personal en relación a los ingresos (contratos) y ceses (documentos de salida). ● Supervisar el adecuado desarrollo de las actividades de Vive Profile. ● Coordinar con los proveedores. ● Realizar labores de apoyo designados por Gerencia. ● Mínimo 2 años de experiencia en puestos similares. Requisitos del ● Lic. Administración de Empresas. cargo ● Inglés Intermedio / Avanzado ● Manejo de Microsoft Office nivel intermedio / Avanzado ● Trabajo en equipo ● Compromiso con el puesto Competencias ● Orientación y actitud de servicio ● Trabajo bajo presión ● Manejo de relaciones interpersonales 247 Tabla AG.3: Plantilla de Perfil del Puesto – Jefe Ejecutivo de Ventas Perfil del Puesto Nombre del Cargo Jefe Ejecutivo de Ventas N° de Plazas 1 Unidad Organizacional Administrativa Cargo de Jefe Inmediato Ejecutivo de Ventas, Recepcionista y Community manager Superior Supervisión directa Gerente Objetivo Orientado a lograr que su esquipo cumpla con las ventas proyectadas en la organización. ● Lograr las objetivos de ventas planteados ● Diseñar estrategias de ventas Funciones ● Informar al Gerente sobre el progreso de los resultados. ● Supervisar el desempeño de los ejecutivos de ventas, recepcionistas y community manager ● Mínimo 2 años de experiencia como jefe de ventas en negocios similares Requisitos del ● Estudios Técnicos en Marketing cargo ● Inglés Intermedio / Avanzado ● Manejo de Microsoft Office nivel intermedio ● Orientación a resultados ● Liderazgo ● Gestión de equipos de trabajo Competencias ● Actitud de servicio ● Poder de negociación ● Proactividad ● Manejo de relaciones interpersonales 248 Tabla AG.4: Plantilla de Perfil del Puesto – Ejecutivo de Ventas Perfil del Puesto Nombre del Cargo Jefe Ejecutivo de Ventas N° de Plazas 3 Unidad Organizacional Administrativa Cargo de Jefe Inmediato Jefe Ejecutivo de Ventas Superior Supervisión directa Ninguno Objetivo Orientado a cumplir con el rol de ventas en la organización. ● Manejar el registro de base de datos de las potenciales clientas. ● Informar a las clientas sobre los servicios. Funciones ● Realizar ventas de membresías de gimnasio. ● Mostrar el ambiente de gimnasio a las potenciales clientas. ● Realizar seguimiento a las renovaciones y potenciales clientas. ● Mínimo 1 año de experiencia en ventas en gimnasios Requisitos del ● Estudios Técnicos en Marketing cargo ● Inglés Intermedio / Avanzado ● Manejo de Microsoft Office nivel intermedio ● Orientación a resultados ● Actitud de servicio Competencias ● Poder de negociación ● Proactividad ● Manejo de relaciones interpersonales 249 Tabla AG.5: Plantilla de Perfil del Puesto – Recepcionista Perfil del Puesto Nombre del Cargo Recepcionista N° de Plazas 2 Unidad Organizacional Administrativa Cargo de Jefe Inmediato Jefe Ejecutivo de Ventas Superior Supervisión directa Ninguno Objetivo Orientado a cumplir con el rol de recepción de las clientas en la organización. ● Atender el counter del gimnasio. ● Dar la bienvenida a la potencial clienta ● Controlar el ingreso y salida de cada clienta. ● Atender las llamadas telefónicas. ● Realizar cobros de las membresías. Funciones ● Controlar la disponibilidad de cupos de las clases grupales y de los circuitos. ● Recopilar datos de las clientas y manejo de registros. ● Realizar otras funciones alternas dadas por la Gerencia. ● Asegurar el correcto funcionamiento de útiles de oficina. ● Manejar el control de asistencia virtual por clienta y realizar el respectivo seguimiento. ● Mínimo 2 años de experiencia en puestos similares. Requisitos del ● Estudios Técnicos en Secretariado cargo ● Inglés Intermedio ● Manejo de Microsoft Office nivel intermedio ● Trabajo en equipo Competencias ● Orientación y actitud de servicio al cliente ● Manejo de relaciones interpersonales 250 Tabla AG.6: Plantilla de Perfil del Puesto – Médico Endocrinólogo Perfil del Puesto Nombre del Cargo Médico Endocrinólogo N° de Plazas 1 Unidad Organizacional Unidad de Operaciones Cargo de Jefe Inmediato Jefa Trainer Superior Supervisión directa Ninguno Objetivo Orientado a cumplir con el rol de atención médica de la clienta en la organización. ● Analizar los resultados de la evaluación médica de la clienta. ● Realizar despistaje ante enfermedades complementarias de la clienta. Funciones ● Registrar las atenciones en la ficha de la clienta para el reporte de las mismas. ● Presentar el diagnóstico de la clienta a los demás especialistas. ● Recomendar las actividades que puede realizar la clienta. ● Mínimo 3 años de experiencia en puestos similares. Requisitos del ● Experiencia en atención a personas con sobrepeso. cargo ● Grado de Médico especialista en Endocrinología. ● Inglés Intermedio ● Manejo de Microsoft Office nivel intermedio ● Trabajo en equipo ● Comunicación asertiva Competencias ● Manejo de relaciones interpersonales ● Eficiencia y eficacia del tratamiento. ● Vocación de servicio. 251 Tabla AG.7: Plantilla de Perfil del Puesto – Nutricionista Perfil del Puesto Nombre del Cargo Nutricionista N° de Plazas 3 Unidad Organizacional Unidad de Operaciones Cargo de Jefe Inmediato Jefa Trainer Superior Supervisión directa Ninguno Objetivo Orientado a cumplir con el rol de atención médica de la clienta en la organización. ● Realizar historia nutricional (alergias o intolerancias alimentarias, antecedentes familiares, preferencias y hábitos alimentarios) a la clienta. ● Evaluar la composición corporal (% masa grasa, % masa muscular) de la clienta. ● Elaborar la dieta nutricional personalizada y/o asesoría nutricional. Funciones ● Coordinar junto con el chef el contenido de las clases saludables. ● Cumplir con el seguimiento por cada clienta. ● Registrar las atenciones en la ficha de la clienta para el reporte de las mismas. ● Presentar el diagnóstico de la clienta a los demás especialistas. ● Realizar la evaluación de medidas y peso por clienta y registrarlo en su ficha. ● Mínimo 2 años de experiencia en puestos similares. Requisitos del ● Experiencia en atención a personas con sobrepeso. cargo ● Grado de Licenciado en Nutrición. ● Inglés Intermedio / Avanzado ● Manejo de Microsoft Office nivel intermedio ● Trabajo en equipo ● Comunicación asertiva Competencias ● Manejo de relaciones interpersonales ● Eficiencia y eficacia del tratamiento. ● Vocación de servicio. 252 Tabla AG.8: Plantilla de Perfil del Puesto – Psicólogo Perfil del Puesto Nombre del Cargo Psicólogo N° de Plazas 1 Unidad Organizacional Unidad de Operaciones Cargo de Jefe Inmediato Jefa Trainer Superior Supervisión directa Ninguno Objetivo Orientado a cumplir con el rol de atención médica de la clienta en la organización. ● Realizar la evaluación psicológica de la clienta. ● Elaborar el perfil de la clienta con el fin de darle un adecuado entrenamiento. Funciones ● Brindar orientación y consejería a las clientas. ● Registrar las atenciones en la ficha de la clienta para el reporte de las mismas. ● Presentar el diagnóstico de la clienta a los demás especialistas. ● Mínimo 2 años de experiencia en puestos similares. Requisitos del ● Experiencia en atención a personas con sobrepeso. cargo ● Grado de Licenciado en Psicología Clínica. ● Inglés Intermedio / Avanzado ● Manejo de Microsoft Office nivel intermedio ● Trabajo en equipo ● Comunicación asertiva Competencias ● Manejo de relaciones interpersonales ● Empatía ● Eficiencia y eficacia del tratamiento. ● Vocación de servicio. 253 Tabla AG.9: Plantilla de Perfil del Puesto – Jefa Trainer Perfil del Puesto Nombre del Cargo Jefa Trainer N° de Plazas 2 Unidad Organizacional Unidad de Operaciones Cargo de Jefe Inmediato Gerente Superior Supervisión directa Staff de Vive Profile, especialistas de la salud y trainers Objetivo Orientado a cumplir con el rol de supervisora y entrenadora de ejercicios físicos en la organización. ● Realizar el reporte por clienta en su ficha respectiva. ● Supervisar y acompañar los entrenamientos de la clienta. ● Orientar y corregir a la clienta en la ejecución del ejercicio. Funciones ● Diseñar los ejercicios de los circuitos de entrenamiento. ● Coordinar el trabajo en conjunto con los trainers. ● Realizar despistaje de lesiones. ● Realizar el test de esfuerzo a la clienta. ● Manejar la ficha de incidentes. ● Mínimo 3 años de experiencia como entrenador en gimnasio ● Estudios universitarios en Educación Física. ● Estudio con certificación de entrenador de IFBB Perú (Federación Nacional Requisitos del de Fisicoculturismo y Fitness Perú). cargo ● Estudios con certificaciones internacionales como entrenador. ● Certificado de Primeros Auxilios ● Conocimiento de entrenamientos en musculación, fisiología del esfuerzo físico, biomecánica, anatomía funcional y programas para adelgazar. ● Inglés Intermedio ● Trabajo en equipo ● Comunicación asertiva Competencias ● Orientación y actitud de servicio ● Empatía ● Liderazgo ● Proactividad 254 Tabla AG.10: Plantilla de Perfil del Puesto – Trainer Perfil del Puesto Nombre del Cargo Trainer N° de Plazas 3 Unidad Organizacional Unidad de Operaciones Cargo de Jefe Inmediato Jefa Trainer Superior Supervisión directa Ninguno Objetivo Orientado a cumplir con el rol de entrenador de ejercicios físico en la organización. ● Ejecutar el desarrollo del circuito de entrenamiento. Funciones ● Enseñar la correcta ejecución de los ejercicios físicos y el funcionamiento de las máquinas. ● Realizar despistaje de lesiones. ● Mínimo 2 años de experiencia como entrenador en gimnasio. ● Estudios técnicos en Educación Física ● Certificado internacional como entrenador. Requisitos del ● Estudio con certificación de entrenador de IFBB Perú (Federación cargo Nacional de Fisicoculturismo y Fitness Perú). ● Certificado de Primeros Auxilios ● Conocimiento de entrenamientos en musculación, fisiología del esfuerzo físico, biomecánica, anatomía funcional y programas para adelgazar. ● Inglés Intermedio ● Trabajo en equipo Competencias ● Comunicación asertiva ● Orientación y actitud de servicio ● Empatía 255 ANEXO AH : Staff de Vive Profile Figura AH.1: Organigrama Staff de Vive Profile El Staff de Vive Profile será coordinado por el Asistente de Gerencia e incluye los siguientes puestos de trabajo contratado por horas:  Profesor de baile: Dirige las clases de baile diseñando movimientos, cuya ejecución sea sencilla para las clientas.  Profesor de pilates: Enseña las clases de pilates con movimientos que contribuyan con el entrenamiento y relajación de manera simultánea de las clientas.  Chef: Dirige las clases de cocina coordinando previamente con el nutricionista para enseñar sobre el consumo de alimentos saludables.  Asesor de maquillaje: Enseña clases orientadas a mejorar la imagen personal de la clienta como las sesiones de maquillaje, manicure, entre otras.  Profesor de yoga y meditación: Dirige la clase de meditación y yoga, las cuales tienen como finalidad el logro de un equilibrio físico y emocional por parte de la clienta. 256 ANEXO AI: Horarios de Personal Tabla AI.1: Horario de Trabajo del Personal Cargo Tipo Lunes a Viernes Sábados Domingos Horas semanales Gerente Full Time 08:00 a.m. - 05:00 p.m. 08:00 a.m. - 5:00 p.m. - 48 Asistente de Full 08:00 a.m. - 05:00 p.m. 08:00 a.m. - Gerencia Time 5:00 p.m. - 48 Full 06:00 a.m. - 03:00 p.m. 06:00 a.m. - Time 03:00 p.m. - 48 Recepcionistas Full Time 01:00 p.m. - 10:00 p.m. 01:00 p.m. - 10:00 p.m. - 48 Full 06:00 a.m. - Ejecutivos de Time 06:00 a.m. - 03:00 p.m. 03:00 p.m. - 48 Venta Part Time 08:00 a.m. - 12:00 p.m. - - 20 Part Time 05:00 P.m. - 9:00 p.m. - - 20 Jefe de Ventas Full Time 01:00 p.m. - 10:00 p.m. 01:00 p.m. - 10:00 p.m. - 48 Médico Part 06:00 p.m. - 10:00 p.m. 0 8:00 a.m. - Endocrinólogo Time (L-MI-J-V) 12:00 pm - 20 Full 07:00 a.m. - 11:00 a.m./ 08:00 a.m. - Time 05:00 p.m. - 10:00 p.m. 05:00 pm - 48 Part Nutricionistas Time 06:00 p.m. - 10:00 p.m. - - 20 Part 07:00 a.m. - 11:00 a.m. 0 7:00 a.m. - 09:00 a.m. – Time (MI-J-V) 11:00 a.m. 01:00 p.m. 20 Psicóloga Part 06:00 p.m. - 10:00 p.m. 0 8:00 a.m. - Time (L-MI-J-V) 12:00 a.m. - 20 Full Time 06:00 a.m. - 03:00 p.m. 06:00 a.m. - 03:00 p.m. - 48 Jefas Trainers Full Time 01:00 p.m. - 10:00 p.m. 01:00 p.m. - 10:00 p.m. - 48 06:00 a.m. - Full 06:00 a.m. - 10:00 a.m. / 10:00 a.m. / Time 05:00 p.m. - 10:00 p.m. 05:00 p.m. - - 48 10:00 p.m. Trainers 06:00 a.m. - Full 06:00 a.m. - 10:00 a.m. / 10:00 a.m. / Time 05:00 p.m. - 10:00 p.m. 05:00 p.m. - - 48 10:00 p.m. Part Time 03:00 p.m. - 07:00 p.m. 03:00 p.m. - 07:00 p.m. - 20 257 Tabla AI.2: Actividades de Vive Profile Horario de Trabajo de Vive Profile Horas Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo 07:00 a.m. - 08:00 a.m. Meditación Yoga Clases de Cocina 08:00 a.m. - 09:00 a.m. Taller 09:00 a.m. - Clases de manejo 10:00 a.m. cocina Pilates Meditación de ansiedad Asesoría 10:00 a.m. - 11:00 a.m. Baile Baile Yoga Baile de Imagen Caminatas Personal 11:00 a.m. - 12:00 p.m. Meditación Clases de Cocina 12:00 p.m. - 1:00 p.m. 01:00 p.m. - 02:00 p.m. 02:00 p.m. - 03:00 p.m. 03:00 p.m. - 04:00 p.m. 04:00 p.m. - 05:00 p.m. 05:00 p.m. - 06:00 p.m. 06:00 p.m. - Taller 07:00 p.m. Yoga Pilates manejo de Meditación Yoga ansiedad 07:00 p.m. - 08:00 p.m. Baile Baile 08:00 p.m. - Clases de 09:00 p.m. cocina Yoga Pilates 09:00 p.m. - Clases de 10:00 p.m. Meditación cocina 258 ANEXO AJ: Modalidades contractuales A continuación se presentan las modalidades contractuales para cada tipo de puesto: Tabla AJ.1: Modalidades contractuales del Personal Puesto Tipo de contratación Gerente Modalidad Indeterminada Asistente de Gerencia Modalidad Temporal Recepcionista Modalidad Temporal Jefa Ejecutiva de Ventas Modalidad Temporal Ejecutivas de venta Modalidad Temporal Personal Operativo (Médico endocrinólogo, nutricionista, psicóloga, jefas trainers y trainers,) Modalidad Temporal El tipo de contratación asignado corresponde a lo siguiente: Tabla AH2: Tipos de Contratación Tipo de Modalidad de Contratación Descripción Modalidad Comprende las posiciones de confianza y de más alto rango con el fin de Indeterminada fomentar una relación de compromiso con la organización Modalidad Temporal Comprende las posiciones, cuyas funciones se llevan a cabo en un periodo determinado. 259 ANEXO AK: Reclutamiento y selección de personal Tabla AK.1: Reclutamiento y selección de personal Pasos Descripción Paso 1 Solicitud de requerimiento de personal Paso 2 Especificación de descripción de puesto Paso 3 Publicación de oferta en bolsas de trabajo, periódicos, entre otros Paso 4 Filtro de CV’ s Paso 5 Aplicación de pruebas de personalidad, habilidades y psicológicas Paso 6 Entrevista personal (Jefe inmediato y gerente) Paso 7 Selección de candidato elegido Tabla AK.2: Días del proceso de reclutamiento y selección Proceso Responsable Días Detalle Solicitud de Asistente de El jefe inmediato será el encargado de informar al asistente requerimiento Gerencia 1 día de gerencia sobre el requerimiento de personal, el cual se de personal encargará de presentar la solicitud oficial al gerente. Tanto en el caso de reemplazo como en el ingreso de nuevos Aprobación de Gerente 1 día colaboradores, el Gerente será el responsable de evaluar la la solicitud solicitud de acuerdo a criterios establecidos por la organización. El Asistente de Gerencia publicará la oferta laboral a través Publicación de Asistente de 2 días de diferentes medios como bolsas de trabajo de universidad, oferta Gerencia avisos en periódicos, entre otros. También, se tomará en cuenta las referencias personales. Filtro de los Asistente de 2 días El Asistente de Gerencia será el encargado de filtrar los CV’ postulantes Gerencia s de acuerdo al perfil del puesto. Coordinación de la aplicación de Asistente de 4 días Se encargará de coordinar con el candidato la aplicación de pruebas y Gerencia pruebas y entrevistas. entrevistas Selección de El Gerente seleccionará al candidato que cumpla con los candidato Gerente 1 día requisitos del puesto tomando en cuenta su desarrollo en el elegido proceso. De esta manera, comunica su decisión a la asistente de gerencia. Duración Total 11 días 260 ANEXO AL: Programa de inducciones Tabla AL.1: Programa de inducciones Puesto Modo de Contratación Inducción Tipo de Capacitación Contador Tercerizado SI Giro del negocio Seguridad Tercerizado SI Giro del negocio Valet Parking Tercerizado SI Giro del negocio Limpieza Tercerizado SI Giro del negocio Community Manager Tercerizado SI Giro del negocio Nutricionista Planilla SI Giro del negocio/Funciones Médico Endocrinólogo Planilla SI Giro del negocio/Funciones Psicóloga Planilla SI Giro del negocio/Funciones Gerente Planilla SI Giro del negocio Asistente de Gerencia Planilla SI Giro del negocio Recepcionista Planilla SI Giro del negocio Jefa Ejecutiva de Ventas Planilla SI Giro del negocio/Funciones Planilla SI Giro del negocio/Funciones Ejecutiva de Ventas Tiempo parcial SI Giro del negocio/Funciones Jefa Trainer Planilla SI Giro del negocio/ Funciones/ Ventas/ Nutrición Planilla SI Giro del negocio/ Funciones/ Ventas/ Nutrición Trainer Tiempo parcial SI Giro del negocio/ Funciones/ Ventas/ Nutrición Profesores de clases Recibo por grupales honorarios SI Giro del negocio/ Funciones Personal de masajes Concesión SI Giro del negocio Personal de cafetería Concesión SI Giro del negocio 261 ANEXO AM: Hoja de Ruta Individual HOJA DE RUTA INDIVIDUAL Nombre y Apellidos: Cargo actual: Necesidades de Desarrollo Aspectos que se deben mejorar Estrategias de Desarrollo Objetivos Fecha F irma de Jefe Directo F irma del evaluado Fecha F echa 262 ANEXO AN: Evaluación de Desempeño 360 Figura AN: Evaluación de Desempeño 360 Nombre del evaluado Puesto del evaluado Nombre de evaluador Puesto de evaluador Fecha Evalúe del 1 al 5 de acuerdo a los siguientes criterios 1. Malo 2. Regular 3.Bueno 4. Muy Bueno 5. Excelente Valores Corporativos Criterios Áreas de Desempeño Comentarios 1 2 3 4 5 Orientación al cliente: Prioriza la satisfacción de la usuaria brindando un servicio que cumpla con sus expectativas. Servicio de Calidad: Realiza sus funciones de acuerdo a los estándares establecidos por la organización. Trabajo en equipo: Colabora con sus compañeros en el desarrollo de las actividades de la organización. Proactividad: Actúa de forma instantánea y efectiva las diversas situaciones que se le presentan. Competencias Genéricas Criterios Áreas de Desempeño Comentarios 1 2 3 4 5 Compromiso: Aplica y promueve los valores corporativos. Demuestra sentido de pertenencia sobre la empresa. Comunicación: Se comunica permanentemente de forma clara y objetiva. Conocimiento de sus funciones: Aplica habilidades y conocimientos necesarios para el desarrollo de sus funciones. Liderazgo: Ejerce influencia, confianza y seguridad en el equipo. Responsabilidad: Realiza las funciones correspondientes sin necesidad de supervisión constante; asimismo, asume las consecuencias de sus acciones. Firma de evaluador 263 ANEXO AO: Resultados de la Evaluación de Desempeño 360 Datos personales del Evaluado Nombres y Apellidos: Puesto: Áreas de Desempeño Promedio de Puntaje Orientación al cliente Servicio de Calidad Trabajo en equipo Proactividad Compromiso Comunicación Conocimiento de sus funciones Liderazgo Responsabilidad Puntaje Total Firma del Gerente Comentarios 264 ANEXO AP: Análisis Financiero del Negocio (Ver Anexo AP) 265 ANEXO AQ: Estado de Ganancia y Pérdidas – Escenario sin Deuda 266 ANEXO AR: Flujo de Caja Económico – Escenario sin Deuda 267 ANEXO AS: Estado de Ganancias y Pérdidas – Escenario con Deuda 268 ANEXO AT: Flujo de Caja Económico – Escenario con Deuda 269 ANEXO AU: Flujo de Caja Financiero – Escenario con Deuda 270